高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧筆試（2018-2023年）真題摘選含答案

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-00179談判與推銷技巧筆試（2018-2023年）真題摘選含答案（圖片大小可自由調(diào)整）卷I一.參考題庫(kù)(共30題)1.奉送選擇權(quán)2.一般講，沖突性較大的商業(yè)談判，宜采用（）談判方式。A、縱向B、橫向C、前向D、后向3.動(dòng)機(jī)對(duì)人的行為具有的機(jī)能是（）。A、始發(fā)機(jī)能B、選擇機(jī)能C、強(qiáng)化機(jī)能D、導(dǎo)向機(jī)能E、調(diào)整機(jī)能4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（）。A、信件談判B、傳真談判C、書(shū)面談判D、網(wǎng)絡(luò)談判5.下列選項(xiàng)中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是（）。A、公開(kāi)聲明B、與第三者聯(lián)合C、突出需求的迫切性D、讓威脅自然銷聲匿跡6.從宏觀角度考察，市場(chǎng)需求量受眾多因素的影響，市場(chǎng)需求量是眾多影響因素的（）。7.簡(jiǎn)述廠商控制代理商合同內(nèi)容。8.推銷售貨員的業(yè)績(jī)分析包括哪些？9.以柔克剛策略10.在討債中，“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？”采取的策略是（）。A、私下接觸策略B、假設(shè)條件策略C、在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度D、軟硬兼施策略11.簽訂協(xié)議策略中，需要注意的問(wèn)題包括（）。A、準(zhǔn)備B、協(xié)議主體要合格C、條款要嚴(yán)密D、協(xié)議必須遵守國(guó)家法律E、符合有關(guān)政策規(guī)定12.一名優(yōu)秀的推銷員不應(yīng)（）。A、多聽(tīng)B、多問(wèn)C、少說(shuō)D、少問(wèn)13.推銷各階段的工作（）。A、互相交織和滲透B、要按程序進(jìn)行C、可以顛倒順序D、沒(méi)規(guī)律14.簡(jiǎn)述從顧客需求角度劃分，一般可分為哪幾類。15.因某些政策性原因而引起協(xié)議解除的，（）應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。A、當(dāng)事人B、合并或分立后的新實(shí)體C、上級(jí)主管部門D、公證機(jī)關(guān)16.顧客異議一般表現(xiàn)在對(duì)推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的（）。A、懷疑B、否定C、不同意見(jiàn)D、討論17.喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格，喜歡私下商量，而不是在公共場(chǎng)合討論事務(wù)的人是（）。A、美國(guó)人B、德國(guó)人C、日本人D、英國(guó)人18.某銷售人員在國(guó)外推銷菠蘿塊罐頭時(shí)，僅僅因?yàn)閷ⅰ八閴K”翻譯成“破破爛爛”而打不開(kāi)市場(chǎng)。這一現(xiàn)象表明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備（）。A、社會(huì)知識(shí)B、美學(xué)知識(shí)C、語(yǔ)言知識(shí)D、用戶知識(shí)19.廣告創(chuàng)意中應(yīng)把握好的核心思維是（）。A、新B、奇C、誠(chéng)D、信、情感導(dǎo)向E、突出商標(biāo)和企業(yè)形象20.原則談判法可歸納為的四個(gè)基本要點(diǎn)是（）。A、把人與問(wèn)題分開(kāi)B、在決定如何做之前，先構(gòu)思各種可能有的選擇C、重點(diǎn)放在利益上，而不是立場(chǎng)上D、堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)E、堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些主觀標(biāo)準(zhǔn)21.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是（）。A、先入為主B、讓對(duì)方多講C、迂回談判D、忍耐22.接觸階段是商業(yè)談判的首先程序，這個(gè)階段的主要工作任務(wù)有（）。A、培育洽談氣氛B、初步交換意見(jiàn)C、開(kāi)場(chǎng)陳述D、摸底試探E、磋商23.所謂清楚了解談判主體，就是了解對(duì)方是否有（）參加這場(chǎng)談判，簽這個(gè)協(xié)議。A、必要B、能力C、時(shí)間D、資格24.顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)（）。A、市場(chǎng)規(guī)模B、核心產(chǎn)品C、形式產(chǎn)品D、產(chǎn)品推銷對(duì)象25.標(biāo)的物，是指協(xié)議各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)所指向的（）。26.比較正確的認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易的是（）。A、事不關(guān)己型B、談判技巧導(dǎo)向型C、交易條件導(dǎo)向型D、解決問(wèn)題導(dǎo)向型27.簡(jiǎn)述推銷成功規(guī)律。28.提出價(jià)格問(wèn)題的時(shí)間應(yīng)是（）A、應(yīng)早些提出或者討論價(jià)格問(wèn)題B、要在對(duì)方問(wèn)及價(jià)格前提出價(jià)格C、先闡明價(jià)值，而后提出價(jià)格D、先提出價(jià)格，后闡明價(jià)值29.模擬談判的形式包括（）。A、層次分析法法B、列表法C、召開(kāi)群眾辯論會(huì)D、進(jìn)行實(shí)際排演E、系統(tǒng)分析法30.利用替代性選擇影響價(jià)格談判空間，下面的策略和技巧不可以被談判者使用和借鑒的是（）。A、清楚自己的BTANAB、多給自己一些選擇C、策略性地讓對(duì)方知道你還有其他選擇D、了解對(duì)方的BTANA卷I參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:這是一種讓對(duì)手任意挑選自己給出二個(gè)以上的解決方案中的一個(gè)，自己不會(huì)返回的做法。2.參考答案:B3.參考答案:A,B,C4.參考答案:C5.參考答案:D6.參考答案:復(fù)合函數(shù)7.參考答案:劃分清楚代理區(qū)域，以防止越區(qū)代理；規(guī)定最低代理銷售額；規(guī)定商還必須報(bào)告制度，；規(guī)定代理產(chǎn)品價(jià)格與代理傭金水平。8.參考答案: 1.收集業(yè)績(jī)資料：來(lái)源于推銷人員銷售報(bào)告：分銷售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷售活動(dòng)業(yè)績(jī)報(bào)告、企業(yè)銷售記錄、顧客意見(jiàn)以及企業(yè)內(nèi)其他職員意見(jiàn)。 2.確定績(jī)效指標(biāo)：方法：為每種工作因素制定特別標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的平均效績(jī)相互比較?？?jī)效指標(biāo)：銷售量與銷售額；毛利額；訪問(wèn)率；訪問(wèn)成功率；平均訂單數(shù)；銷售費(fèi)用；新客戶數(shù)目；貨款回收率；純利額；目標(biāo)達(dá)成率；非量化指標(biāo)。 3.選擇分析方法：橫向比較法：把各位推銷人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較排隊(duì)、縱向分析法：將同一人現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)比較、和尺度考評(píng)法將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考證尺度，制作一份考核比例表。 4.推銷效率分析。流程：推銷人員日?qǐng)?bào)表、推銷效率月報(bào)表、推銷效率計(jì)算表、推銷效率直觀圖。9.參考答案:是指對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手，可暫時(shí)不做出反應(yīng)，以我之靜待“敵”之動(dòng)，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，使其精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，反弱為強(qiáng)。10.參考答案:B11.參考答案:A,B,C,D,E12.參考答案:D13.參考答案:A14.參考答案: （1）語(yǔ)言差異； （2）文化傳統(tǒng)與風(fēng)俗習(xí)慣差異； （3）社會(huì)層次差異； （4）觀念差異； （5）性格差異。15.參考答案:C16.參考答案:A,B,C17.參考答案:C18.參考答案:C19.參考答案:A,B,C,D,E20.參考答案:A,B,C,D21.參考答案:D22.參考答案:A,B,C,D23.參考答案:D24.參考答案:D25.參考答案:對(duì)象26.參考答案:B27.參考答案:產(chǎn)品適銷對(duì)路；預(yù)見(jiàn)顧客需求；推銷售貨員能力素質(zhì)高超：具有多種能力，掌握推銷禮儀，；在過(guò)程中采取策略措施得當(dāng)。28.參考答案:C29.參考答案:B,C,D30.參考答案:D卷II一.參考題庫(kù)(共30題)1.銷售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化。這充分表明銷售機(jī)會(huì)具有（）。A、可創(chuàng)造性B、平等性C、時(shí)空性D、兩面性2.什么是售貨員推銷？3.長(zhǎng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是（）。A、雙贏合作B、非贏即輸C、迷惑對(duì)方D、關(guān)系營(yíng)銷4.心理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)是（）。A、多變性B、個(gè)體差異性C、經(jīng)常性D、重復(fù)性E、習(xí)慣性5.改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（）。A、評(píng)價(jià)他人B、自我評(píng)價(jià)C、評(píng)價(jià)對(duì)手D、評(píng)價(jià)環(huán)境6.簡(jiǎn)述鑒證與公證的共同點(diǎn)。7.商業(yè)談判中的回答技巧不包括（）。A、認(rèn)真分析對(duì)方提出的問(wèn)題、冷靜回答B(yǎng)、尊重對(duì)方的觀點(diǎn)、簡(jiǎn)明扼要C、坦誠(chéng)回答對(duì)方的提問(wèn)D、不偏離主題、要善于回答沖突性很強(qiáng)的提問(wèn)8.問(wèn)題是表達(dá)思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（）。A、需要與要求B、欲望與愿望C、思維與智慧D、目標(biāo)與條件9.推銷人員對(duì)顧客采取試探摸底的做法通常有兩種類型（）。A、選擇性試探B、超越式試探C、漸進(jìn)式試探D、預(yù)測(cè)式試探E、觀察式試探10.商業(yè)談判所講的公平交易是指（）。A、經(jīng)濟(jì)利益的平均分配B、談判結(jié)果使參與方都得到某種滿足C、經(jīng)濟(jì)利益的合理分配D、經(jīng)濟(jì)利益的公平分配11.一般地講，做廣告應(yīng)把握住的兩個(gè)基本點(diǎn)是（）。A、從維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)出發(fā)B、從“顧客觀念”角度進(jìn)行宣傳C、從企業(yè)觀念角度進(jìn)行宣傳D、從社會(huì)觀念角度進(jìn)行宣傳E、從從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度進(jìn)行宣傳12.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在國(guó)內(nèi)外商業(yè)談判中，能夠成為談判主體的主要有（）。A、企業(yè)的法人代表（廠長(zhǎng)、經(jīng)理等）B、法人代表授權(quán)的業(yè)務(wù)人員、推銷人員或采購(gòu)人員C、私營(yíng)企業(yè)D、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者E、國(guó)家或地區(qū)間的外貿(mào)專業(yè)公司、進(jìn)出口經(jīng)銷商或代理商13.速度競(jìng)爭(zhēng)核心是（）。A、效果問(wèn)題B、理性問(wèn)題C、效率問(wèn)題D、時(shí)機(jī)問(wèn)題14.國(guó)際上比較有代表性和影響力的談判理論包括（）。A、談判供給理論B、談判需求理論C、“原則談判法”D、談判“三方針”理論E、談判“五階段”理論15.生理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)是（）。A、經(jīng)常性B、多變性C、重復(fù)性D、個(gè)體差異性E、習(xí)慣性16.口頭報(bào)價(jià)具有很大的（），談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)。17.你作為一個(gè)推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說(shuō)了這樣一句話：“這東西的價(jià)格太貴了?！边@體現(xiàn)了顧客異議的類型當(dāng)中的（）A、需求異議B、商品異議C、購(gòu)買時(shí)間異議D、價(jià)格異議18.成交就是推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策活動(dòng)過(guò)程。不是洽談所取得的最終成果。（）19.如果算盤打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn)，對(duì)方不一定認(rèn)可，甚至由此（）。A、撕毀協(xié)議B、推遲談判C、拒簽合同D、退出談判20.談判都有些高潮和低潮，如果（）。A、你沒(méi)能在這個(gè)高潮中達(dá)成協(xié)議，那么你就失去了成交的機(jī)會(huì)B、你沒(méi)能在這個(gè)高潮中達(dá)成協(xié)議，那么你就必須要在低潮中努力使談判達(dá)成協(xié)議C、你沒(méi)能在這個(gè)高潮中達(dá)成協(xié)議，那么你就必須要在下一個(gè)高潮中努力使談判達(dá)成協(xié)議D、在高潮與低潮成交都有無(wú)所謂21.評(píng)估中間商時(shí)最為重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、控制性標(biāo)準(zhǔn)B、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)C、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)D、創(chuàng)新性標(biāo)準(zhǔn)22.在開(kāi)盤后的實(shí)質(zhì)性磋商過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)三種情況，請(qǐng)指出下列不會(huì)出現(xiàn)的一種情況（）。A、第一種情況：雙方分歧很小，這是談判中最簡(jiǎn)單、最理想的狀態(tài)B、第二種情況：存在較多的分歧，這是較普遍的現(xiàn)象C、第三種情況：分歧很大，無(wú)法按最低目標(biāo)實(shí)現(xiàn)交易D、第四種情況：沒(méi)有分歧23.驗(yàn)收包括（）和（）兩個(gè)方面，在談判中還應(yīng)明確規(guī)定驗(yàn)收（）和驗(yàn)收后提出異議的（）。24.要使談判推銷語(yǔ)言有特色，應(yīng)主要從下述哪幾方面考慮（）。A、注意談判推銷語(yǔ)言的環(huán)境特征B、談判推銷語(yǔ)言必須注意情感色彩C、邏輯嚴(yán)密D、簡(jiǎn)潔而準(zhǔn)確E、有的放矢25.談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的（）。A、行為B、心理C、作風(fēng)D、精神26.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本要求。27.A公司與B公司就一臺(tái)印刷設(shè)備的銷售進(jìn)行談判。對(duì)于賣方A而言，只要超過(guò)2000美元就可以出售；對(duì)于潛在買主B來(lái)講，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次報(bào)價(jià)，B以2350美元還價(jià)后，A又提出了2500美元的價(jià)格。B還價(jià)為2400美元，最后，A又提出“大家各讓一步”的價(jià)格2450美元。最終，B接受了，且很滿意。A、B公司的保留價(jià)格各為多少？28.當(dāng)談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí)，要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與（）。A、物質(zhì)準(zhǔn)備B、精神準(zhǔn)備C、生理準(zhǔn)備D、物資準(zhǔn)備29.在推銷活動(dòng)分析的方法中，應(yīng)用最廣泛的一種方法是（）。A、相對(duì)分析法B、絕對(duì)分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法30.協(xié)議的達(dá)成必須在雙方的底線目標(biāo)之間。卷II參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:A2.參考答案:指企業(yè)通過(guò)派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。3.參考答案:B4.參考答案:A,B5.參考答案:B6.參考答案: （1）鑒證與公證的作用相同； （2）鑒證與公證的目的相同； （3）鑒證與公證的申請(qǐng)?jiān)瓌t相同； （4）鑒證與公證的審查內(nèi)容相同；7.參考答案:C8.參考答案:A9.參考答案:A,B10.參考答案:B11.參考答案:A,B12.參考答案:A,B,C,D,E13.參考答案:D14.參考答案:B,C,D15.參考答案:A,C,E16.參考答案:靈活