超市采購管理手冊

超市采購管理手冊目錄第一章崗位職責(zé)1、采購部職責(zé)2、采購經(jīng)理職責(zé)3、部門采購經(jīng)理職責(zé)第二章采購基礎(chǔ)常識1、采購的定義2、采購三大原則3、采購基本要求4、采購思維模式5、新品注意事項(xiàng)6、自然碼與店內(nèi)碼7、常用采購名詞8、采購結(jié)算方式9、采購促銷的種類10、毛利、加價(jià)率與綜合利潤11、商品分類定價(jià)第三章采購的工作步驟1、市場調(diào)查2、確定商品結(jié)構(gòu)3、再調(diào)查4、確定商場結(jié)構(gòu)表5、再市場調(diào)查6、草簽合同第四章采購談判的特點(diǎn)與原則1、采購談判的特點(diǎn)2、采購談判的原則第五章采購談判的基本內(nèi)容1、商品的品質(zhì)2、商品的數(shù)量3、商品的包裝4、商品裝運(yùn)5、商品檢驗(yàn)第六章還價(jià)的控制及其策略1、比照還價(jià)法2、含蓄表達(dá)法3、暗示表達(dá)法第七章談判準(zhǔn)備1、信息準(zhǔn)備2、市場因素3、決策準(zhǔn)備4、規(guī)定談判策略5、談判時(shí)機(jī)第八章采購談判過程1、開局階段2、摸底階段第九章報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商1、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題2、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)第十章磋商階段1、雙方的分歧2、合理讓步3、讓步的原則4、中止談判第十一章成交階段1、注意成交信號2、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析3、價(jià)格談判確認(rèn)4、最后一次報(bào)價(jià)5、確認(rèn)成交第十二章簽約階段第十三章采購部十項(xiàng)原則第十四章采購部談判十要點(diǎn)1、宣傳公司介紹2、產(chǎn)品目錄及報(bào)價(jià)單3、銷售方式4、銷售情況及促銷計(jì)劃5、供應(yīng)商的性質(zhì)6、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)7、相關(guān)證件8、零售價(jià)、毛利率9、條碼狀況、包裝10、供貨時(shí)間、供貨周期第十五章談判的技巧第十六章采購部樣品管理制度第十七章廠商需帶齊的證件第十八章談判流程第十九章商品分類原則第二十章招商方案1、招商范圍2、招商對象及條件3、合作方式4、招商程序第二十一章供應(yīng)商促銷收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)第二十二章關(guān)于供應(yīng)商饋贈第二十三章相關(guān)協(xié)議合同1、商品采購立項(xiàng)報(bào)告書2、供貨商合同書3、聯(lián)營合同書4、戶外廣告協(xié)議5、堆頭端架擺放協(xié)議書6、促銷協(xié)議單7、反賄賂協(xié)議8、柜臺租賃合同第一章崗位職責(zé)一、采購部職責(zé)：●、完成公司年度/季度/月份考核指標(biāo)和工作指標(biāo)?！瘛?zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度?！瘛?zhí)行公司的價(jià)格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品組合和主導(dǎo)商品，及時(shí)制定最有競爭力，又有合理利潤的售價(jià)。高速商品建議定價(jià)，送信息中心?！?、根據(jù)營運(yùn)部的促銷計(jì)劃完成相關(guān)商品的準(zhǔn)備工作。●、供應(yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對門店經(jīng)營提出建議或意見，及時(shí)處理有關(guān)商品方面的問題。●、●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租。●、負(fù)責(zé)各項(xiàng)商品進(jìn)、銷、存管理?！瘛⒇?fù)責(zé)商品庫存金額和供應(yīng)商未結(jié)款控制?！?、與營運(yùn)合作，拓展業(yè)績并達(dá)成毛利目標(biāo)?！瘛⒇?fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理?！瘛⑼瓿晒绢I(lǐng)導(dǎo)交辦的事項(xiàng)。二、采購經(jīng)理職責(zé)●、商品結(jié)構(gòu)的制定?！?、超市整體定價(jià)計(jì)劃及價(jià)格競爭策略?！瘛⒛繕?biāo)利潤制定?！瘛ⅰ?、新產(chǎn)品開發(fā)?！瘛N商品淘汰計(jì)劃?！瘛⒋_定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。●、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判?！?、超市采購計(jì)劃的制定。三、部門采購經(jīng)理職責(zé)●、本部門商品結(jié)構(gòu)的制定。●、部門定價(jià)策略。●、部門利潤制定。●、部門促銷策略?！?、部門產(chǎn)品開發(fā)?！?、滯銷商品淘汰?！瘛⒉块T供應(yīng)商的合作方式?！瘛⑸唐肥袌稣{(diào)查及情報(bào)。●、部門采購計(jì)劃的制定?！瘛⒐?yīng)商談判（包括價(jià)格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）?！瘛⒉块T銷售額及毛利潤?！瘛I運(yùn)部同事的商品知識培訓(xùn)?！瘛⒅贫ù黉N計(jì)劃。第二章采購基礎(chǔ)常識一、采購的定義：有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購?！裥蜗蠼忉專合蟛刹枋降赜心康牡夭?，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。現(xiàn)代零售企業(yè)提倡定向采購（定位采購）是針對該區(qū)域的市場需求，滿足大多數(shù)消費(fèi)者為目標(biāo)，針對性有目的地進(jìn)行。為什么采購不叫購貨，采購部為什么不叫購貨部就是這個(gè)道理。二、、采購三大原則：零售業(yè)界是高密集、高勞動強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動性強(qiáng)、靈活多變等特點(diǎn)……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠團(tuán)結(jié)……●團(tuán)隊(duì)敬業(yè)：●保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短。但切忌，非工作往來不談公事，所謂閑談不涉業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)機(jī)密，正所謂兩軍交戰(zhàn)，各為其主。保守商業(yè)秘密這是基本的行規(guī)。●廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。三、采購基本要求●形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神。著裝應(yīng)以大方得體為主，不必過于考究，也不應(yīng)太過寒酸，講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，言談舉止落落大方，有禮有節(jié)，不亢不卑。●精神面貌：精力充沛、富有朝氣，充滿活力、滿懷信心、富有激情、充滿斗志，隨時(shí)進(jìn)入狀態(tài)，以輕松自如應(yīng)對復(fù)雜而艱苦的采購運(yùn)作?！駥I(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及工作流程，具備一定的實(shí)作經(jīng)驗(yàn)、寫作能力和談判水平?！裉撔倪M(jìn)?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學(xué)科（也稱邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問，它不墨守陳規(guī)，隨時(shí)代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時(shí)代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老……采購部各崗位要做好工作計(jì)劃及分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購員及采購助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚。應(yīng)逐級做好攤派分工，做到責(zé)任明細(xì)化，分工明朗化。四、理性思維：●認(rèn)識、了解一個(gè)產(chǎn)品，不單要看外包裝、質(zhì)量、價(jià)位，還要分析其主要成分，仔細(xì)查看產(chǎn)品檢測報(bào)告，了解產(chǎn)品成分，并核算其生產(chǎn)成本（通過檢測報(bào)告了解產(chǎn)品成份及占比，通過其主要成份來核算生產(chǎn)成本），只有了解生產(chǎn)成本，才能準(zhǔn)確把握進(jìn)價(jià)及零售價(jià)，不能光憑報(bào)價(jià)單的數(shù)據(jù)來衡定商品的價(jià)值。進(jìn)價(jià)的核算有兩種常規(guī)方法：一是通過進(jìn)價(jià)核算；二是通過市場價(jià)核算?！耦A(yù)測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費(fèi)層次，有無季節(jié)性等特點(diǎn)，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期?！駬Q位思維：把自己當(dāng)做消費(fèi)者，換了我自己，該種產(chǎn)品，此等價(jià)位，我是否會買？●逆向思維：萬一該產(chǎn)品出現(xiàn)問題，如質(zhì)量問題，會有什么后果？會否影響公司的品質(zhì)形象？價(jià)位太高、太低、價(jià)格帶不合適會否影響公司的價(jià)格形象？（凡事要往最糟的方面設(shè)想，反過來想，會怎么樣？）五、新品注意事項(xiàng)：六、自然碼與店內(nèi)碼●條形碼是廠家向國家有關(guān)部門申請的一種商品排序號碼，經(jīng)有關(guān)技術(shù)監(jiān)督部門及工商管理部門檢驗(yàn)合格，并統(tǒng)一排序、確認(rèn)為合格商品的編號，相當(dāng)于合格商品的身份證號碼。國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)的號碼，前三位為國際統(tǒng)一編排的前綴碼，后四位為廠商碼，緊接著的五位是商品編碼（商品貨號），最后一位是校驗(yàn)碼（識別碼），一般區(qū)分為：非食品前綴碼為690、休閑食品前綴碼為691，常規(guī)食品前綴碼為692。●店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。七、常用名詞●商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。●并板：把兩個(gè)或兩個(gè)以上卡板上的商品，有條理地合并在一個(gè)卡板上?！窭琶妫荷唐窙]有擺滿貨架的時(shí)候，利用先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿?！袷傲悖簱旎仡櫩瓦z棄在各角落的零星商品。●端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。●先進(jìn)先出：先進(jìn)的貨物先銷售?！窭碡洠喊蚜鑱y的商品整理整齊?！穸杨^：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。●碼貨：整齊地堆放商品?！窀膬r(jià)：更改價(jià)格。（變換價(jià)格）●條碼：用以表示一定商品信息的符號。分為：自然碼、店內(nèi)碼?！竦陜?nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)，××××××?！褡匀淮a圖示：也稱條形碼；國內(nèi)條形碼為十三位數(shù)?！駜r(jià)格卡：也稱價(jià)簽，用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌（圖示）●價(jià)格牌：標(biāo)示價(jià)格的POP牌●棧板：木制放貨的卡板。●補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不守時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。●促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工?！裨嚦裕簩σ恍┐黉N食品進(jìn)行現(xiàn)場加工，并讓顧客現(xiàn)場品嘗?！袂遑洠骸襁^磅：對需進(jìn)行第二次加工包裝為商品的稱重?！窕耍簽榉乐诡櫩瓦z漏商品，在其離開時(shí)對其所購商品的核對。●三防；防火、防盜、防工傷?！褙洸粚Π澹褐笇?shí)物和標(biāo)示上的商品描述有差別的現(xiàn)象?！穹Q重標(biāo)簽：稱重商品特用的標(biāo)簽。（一般符帶條碼）●滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象?！皲N貨明細(xì)單：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證?！袷滞栖嚕侯櫩唾徫镉玫男≤??！駡?bào)廢：由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。●盤點(diǎn)；定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況?！窬罚褐饕阁w積小、價(jià)格高的商品?！裆霞埽喊焉唐窋[放在貨架上?！駧齑妫褐干形翠N售出去的商品?！翊黉N試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品?！褓浧罚簽榇碳やN售，對購買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈的商品。●供應(yīng)商編號：零售企業(yè)為方便管理而為供應(yīng)商所編的號碼，一般為五位。●訂單號碼：每批訂貨單的編號?！癫孳嚕ㄊ謩樱河脕磉\(yùn)送貨物的工具?！褙?fù)庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因?yàn)檩斎氲腻e誤所致?！馪OS：（POINTOFSALES）銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦?！馝OS：（ELECTRONICORDERINGSYSTEM）電子訂貨系統(tǒng)。主要功能是運(yùn)用于商店的訂貨管理和盤點(diǎn)。基本構(gòu)件是：價(jià)格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)?！裢素洠侯櫩突蛏虉霭从嘘P(guān)規(guī)定對所購商品退回商場（廠商）?！駬Q貨：顧客或商場按有關(guān)規(guī)定對所購商品和商場（廠商）的交換?！馪OP：（POINTOFPURCHASEADVERTISING）銷售點(diǎn)廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。●DM商品：泛指店促及快訊商品?！翊怪标惲校和愗浧芳写怪标惲杏谏舷露鄬迂浖??！衿叫嘘惲校和愗浧菲叫嘘惲杏诙嘈谢蛲粚迂浖?。●產(chǎn)品生命周期：●商品臺帳：即商品目錄，將每項(xiàng)商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊稱之?！穸思荜惲校褐咐谜咆浖艿膬啥?，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：A、大量陳列；B、低價(jià)位；C、季節(jié)感；D、廣告促銷。●并連陳列：也稱關(guān)連陳列，指據(jù)某項(xiàng)目的，而將相關(guān)連之商品陳列在同一地區(qū)或附近。●棚板：●價(jià)格帶：●比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇。●黃金線：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在0.85—1.20米左右，可陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品?！馎BC：將商品依暢銷排行（由第一名排至最后一名），計(jì)算出每一項(xiàng)商品營業(yè)構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成林，而以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在累計(jì)構(gòu)成比在80%以前之商品屬A級品，累計(jì)構(gòu)成比在81%--95%之商品B級品，累計(jì)構(gòu)成比在96%以后之商品屬C級品。A級品可列為重點(diǎn)管理、陳列面擴(kuò)大、不可缺貨。C級品則列為淘汰對象。●棚割表：日語名詞，中文譯為“陳列配置表”。即把商品的排面在貨架上作一個(gè)最有效的分配，以書面表格規(guī)劃出來?！裼览m(xù)訂單：●大陳列量：●來客數(shù)：指店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一端時(shí)間交易客數(shù)?！窨蛦蝺r(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額?！耜惲卸ㄎ还芾恚骸窈膿p率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。●SP（SalesPromotion）：既“促銷”之意?！?0—20法則：系重點(diǎn)管理之原則，其意義為：重要掌握住事物的重點(diǎn)（即其中最重要的20%）即可產(chǎn)生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績系由20%的品項(xiàng)所達(dá)成；也稱8.2原則。●貨號：為商品依類別所編之號碼?！耜惲校贺浧饭裨O(shè)之方式?！衩荷唐蜂N售總額減商品進(jìn)價(jià)總額?！袢掌骄哿浚篋.M..S(DailyMeanSales)單項(xiàng)貨品日平均售量數(shù)?！裰苻D(zhuǎn)率：●建議訂單：●緊急訂單：緊急缺貨時(shí)，采用手寫訂貨傳真（FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。八、采購結(jié)算方式：九、促銷的種類●促銷種類一般分為：A獎購（購買價(jià)值達(dá)多少，獎價(jià)值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價(jià)。B贈購（買一送一，或買多少送多少）作用：刺激單品銷售量。C捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點(diǎn)比單價(jià)銷售優(yōu)惠。作用：適用于需要走量的商品。D返還：E換購：●特價(jià)類型：A爆炸牌特價(jià)：用于促銷普通產(chǎn)品，價(jià)格降幅不大，力度不足。BPOP特價(jià)：C驚爆價(jià)：（海報(bào)放大）一般用于主流產(chǎn)品，降價(jià)幅度較大，能調(diào)動消費(fèi)者之購買欲。D震憾價(jià)：E限時(shí)特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時(shí)段（一般安排在銷售低谷期）降價(jià)幅度特大，能在銷售低谷時(shí)段吸引客流，做到淡季不淡。所有特價(jià)形式均以吸引人氣、刺激消費(fèi)、提升銷售量為目的，所特價(jià)商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以POP標(biāo)識，重點(diǎn)推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介?！衩愋停菏?、毛利、加價(jià)率與綜合利潤●加價(jià)率俗稱順加：利潤加價(jià)率=×%生產(chǎn)成本（進(jìn)價(jià)）利潤毛利率=×%零售價(jià)●各大類綜合利潤換算：在該大類商品選利潤排行前10名之單品＋利潤排行中間10名之單品+利潤排行倒數(shù)10名之單品之平均利潤為綜合利潤?！裨M(jìn)價(jià)順加點(diǎn)和零售價(jià)的核算：進(jìn)價(jià)零售價(jià)=1-順加點(diǎn)十一、分類定價(jià)根據(jù)經(jīng)營需要，將商品劃分為主力商品、一般商品、敏感商品、緊俏商品和促銷商品，分別制定不同的加價(jià)率。在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上，按加價(jià)率得出商品基準(zhǔn)價(jià)，通過對基準(zhǔn)價(jià)的審核和調(diào)整，確定商品零售價(jià)。●主力商品：主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實(shí)現(xiàn)者，一般采用較低的加價(jià)率。●一般商品●敏感商品●緊俏商品緊俏商品由于形成供不應(yīng)求的購、銷格局，一般采用較高的加價(jià)率，其中的敏感商品則堅(jiān)持低價(jià)位。第三章采購的工作步驟一、市場調(diào)查通過調(diào)查，了解到一定范圍內(nèi)或一些具有代表性的商場、超市、專業(yè)批發(fā)市場的商品，了解到商品的品種、規(guī)格、樣式、功能、廠家聯(lián)系電話等信息。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個(gè)新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價(jià)的策略如何，對我方有何影響。二、確定商品結(jié)構(gòu)表要求填寫內(nèi)容詳細(xì)、準(zhǔn)確，有參考性，便于日后分析。三、再調(diào)查：是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時(shí)也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。此時(shí)，應(yīng)做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩Ｋ?、確定商場結(jié)構(gòu)表：五、再市場調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對資料進(jìn)行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響。市場調(diào)查時(shí)，選擇一些自己的競爭對手作為調(diào)查對象，內(nèi)容包括調(diào)查他做了哪些產(chǎn)品，銷售價(jià)格如何，商品擺放在什么位置，擺放了多少量，怎樣擺放的。對你計(jì)劃要做的商品是怎么做的，對供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場，對其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。通過這次調(diào)查，要確立一個(gè)談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實(shí)施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。六、草簽合同：第四章采購談判的特點(diǎn)與原則一、采購談判的特點(diǎn)●采購談判對象的廣泛性和不確定性作為賣者，其商品銷售范圍具有廣泛性，作為買者其采購商品的選擇范圍也十分廣泛。采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性?！裾勁袟l件的原則性與可伸縮性采購談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則?！駜?nèi)外各方關(guān)系的平衡性這一特點(diǎn)，要求采購談判人員應(yīng)具有綜合分析能力，系統(tǒng)運(yùn)籌的能力和公關(guān)的能力，要求語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性。二、采購談判的原則第五章采購談判的基本內(nèi)容一、商品的品質(zhì)商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。二、商品的數(shù)量商品的重量、個(gè)數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。三、商品的包裝包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。四、商品裝運(yùn)運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、裝運(yùn)時(shí)間和交貨單的確定。五、商品檢驗(yàn)規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。六、談判的指導(dǎo)思想·談判的對手是朋友，是問題的解決者?！ふ勁械哪繕?biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議?！ぐ讶伺c問題分開?！θ藴睾?，對事堅(jiān)持?！ぐ研湃闻c否放入談判過程?！ぶ塾诶娑皇橇??！ぬ岢鼋ㄗh尋找利益?！ぬ岢龌ハ嗟靡娴亩喾N選擇的條件?！ぬ接懚喾N方案而后做出決策。第六章還價(jià)的控制及其策略一、比照還價(jià)法比照還價(jià)法是指采購談判的一方通過對對方報(bào)價(jià)的分解分析，對比參照報(bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。運(yùn)用這一方法的主要條件是：●弄清對方為何如此報(bào)價(jià)，即對方的真正期望?！駲z查對方報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。●詢問如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)?！駥Ψ皆诟黜?xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。二、含蓄表達(dá)法含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購談判者不明說自己的真實(shí)意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導(dǎo)對方領(lǐng)悟，并提示對方采取成交行動的意圖。使用含蓄表達(dá)法注意：·掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。·要有針對性地使用含蓄。三、暗示表達(dá)法暗示表達(dá)法一般有三種形式：●語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示?！裥袨榈陌凳荆阂宰藨B(tài)面部表情眼神動作等的提示。●媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問題：●應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)?！癖仨毶朴诜治稣勁袑κ郑暡煌恼勁袑κ侄捎?。●行動暗示應(yīng)自然生動逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。第七章談判準(zhǔn)備一、信息準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。●我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對手?！駥φ勁杏嘘P(guān)資料的準(zhǔn)備。主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問法、實(shí)地調(diào)查法。信息準(zhǔn)備的程序有：（1）確定信息搜集的內(nèi)容；（2）選擇信息搜集的來源和方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出報(bào)告?！駥Ψ揭蛩兀褐挥忻鍖Ψ降那闆r，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對方的真正需求，對方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意。二、市場因素采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信息資料，主要包括：商品市場分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情況。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。三、決策準(zhǔn)備四、規(guī)定談判策略談判策略是談判者在洽談過程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時(shí)機(jī)、場合和狀況所采用的手段和對策。對待不同的談判對象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手則坦誠相待主動報(bào)價(jià)。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則：●處于較有利的購買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購買時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過早地暴露采購時(shí)間?！窬佑诨酒降鹊恼勁械匚唬衅鸫a的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備?！襁x擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。談判地點(diǎn)分為主場談判、客場談判和中立談判。主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感?？蛨稣勁校吹綄Ψ剿诘剡M(jìn)行談判，在客場談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待及娛樂活動，會使談判者失去斗志。談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對等的原則，面對面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。第八章采購談判過程一、開局階段：●建立談判氣氛談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥??？偟膩碚f，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動地搞好采購談判，力爭交易實(shí)現(xiàn)。建立良好的談判氣氛的方式：A徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。B行動和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動速度適中，不慌不忙，舉止文雅。C讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí)，雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱謝謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。防止開始冷場，千萬不要在開局時(shí)講有分歧的問題。在開場時(shí)，雙方能站著談效果會更好。D在開局階段研究對方，主要是通過對對方的行為觀察了解對方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。建立談判氣氛的行為忌諱：1、缺乏自信而舉止慌亂；2、急于接觸實(shí)質(zhì)性問題；3、過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會通過自己的衣著、動作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動。二、摸底階段●陳述良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過程，通過交談，相互了解各自的觀點(diǎn)和意圖，捕捉對方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。陳述的基本內(nèi)容：A我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問題，陳述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。B陳述我方的利益，即通過談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁?，使對方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首要利益，說明哪些方面對我方來說是至關(guān)重要的?！耜愂龅幕痉绞剑赫勁械年愂霾捎脵M向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑戰(zhàn)性。在聽對方陳述時(shí)，不要把注意力花在尋找對策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵的問題，細(xì)心傾聽對方所說的每一個(gè)字，留意對方表達(dá)的措詞和方式，以及語氣，聲調(diào)等。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)查對方陳述背后的動機(jī)和目的。如不清楚就立即提問。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益。第九章報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商報(bào)價(jià)和磋商是談判過程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：二、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià)A賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。賣方價(jià)格決定時(shí)間早，心理準(zhǔn)備充分價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充分，價(jià)格信息準(zhǔn)確，對商品價(jià)格估計(jì)全面。當(dāng)己方商品市場供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。存貨不當(dāng)，賣不掉也不影響大局且價(jià)格合適。如遇對方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。B買方心理分析：主要依據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。在采購商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢，一般來說，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過程中，或多或少地支配對方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。如果對商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。第十章磋商階段磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方通過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類：第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產(chǎn)生的。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會。第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過大的回旋余地等。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問題是對方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？總而言之，從磋商開始，應(yīng)知道對方真正的期望，找出分歧，分析對方還價(jià)的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問題。二、讓步讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作：A考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測對方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。B估計(jì)五種情況a如果讓步的話，目前以及將來遭受的損失如何？b如果讓步遭受損失的概率如何？c如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？d達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？e不做讓步會有怎樣的前途？三、讓步的原則總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對方嘗到甜頭。應(yīng)掌握的讓步原則有：A有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。B謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測性。C不作明顯的讓步，主要用在賣方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對方產(chǎn)生錯覺，認(rèn)為沒有油水可榨了。E雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間相同。F讓步不能損害己方的基本利益讓步時(shí)切記不要一開始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對方的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對方的最初價(jià)格。沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問題上的讓步和做交換式的讓步。四、中止談判一般來說，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競爭者就會取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件：A談判中處在優(yōu)勢地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對方一定會主動來找我們的。B采取此方法是唯一能使對方改變觀點(diǎn)的措施。C談判的矛盾焦點(diǎn)對我方來說確實(shí)至關(guān)重要，如果對方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。第十一章成交階段當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),,雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析主要內(nèi)容有：談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所有的內(nèi)容都已談妥有無未能解決的問題以及這些問題應(yīng)怎樣最后處理。B談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。C最后的讓步項(xiàng)目和幅度必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時(shí)，提出希望對方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：A不要做無端的讓步“如欲取之，必先預(yù)之”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。B讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大的滿足。C在重大問題上要力爭使對方讓步，在次要問題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對方在重要問題上做出讓步。D不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。E一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。F價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷?？傊尣绞潜匾?，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小，以慢小為宜。四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià)最后報(bào)價(jià)對賣方來說是最低的價(jià)格，對買方來說是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒有回旋的余地了。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對方的決心，如果對方?jīng)Q心已定，沒有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽對方所說的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會收回成議，讓對方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來試對方的真意。還可提出新的解決辦法，也可在對方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問題，后發(fā)制人。五、明確表達(dá)成交意圖●肯定的表達(dá)，此時(shí)買方會重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料，然后對商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對意見，賣方會重申其商品的質(zhì)量價(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買方。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。●正式表達(dá)的主要表現(xiàn)著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書面協(xié)議。第十二章簽約階段簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。第十三章采購部十項(xiàng)原則五、采購員將采購某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。八、采購員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請。九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。十、采購員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。第十四章采購部談判十要點(diǎn)一、依宣傳單作公司介紹·準(zhǔn)備宣傳單·介紹公司的整體情況·清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積五、供應(yīng)商的性質(zhì)·廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商·《代理協(xié)議》復(fù)印件六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì)·國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營·是否為增值稅一般納稅人七、相關(guān)證件·三證·企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件·協(xié)議書八、建議零售價(jià)、毛利率附：毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式毛利率=（銷售額-銷售成本）/銷售額×100%加價(jià)率=（銷售額-銷售成本）/銷售成本×100%九、條碼狀況、包裝·符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)·包裝內(nèi)含數(shù)量·各包裝對比優(yōu)缺點(diǎn)十、供貨時(shí)間、供貨周期·供貨周期·供貨方式·最低訂貨量限制·售后服務(wù)以上十項(xiàng)，為采購員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時(shí)，所需了解的基本知識，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以靈活運(yùn)用，熟悉商品知識，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。第十五章談判的技巧一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時(shí)打領(lǐng)帶。二、如何介紹我們的公司：●超市地理位置：●準(zhǔn)備開業(yè)日期：●我們的管理：●超市籌備處的電話、郵編、地址。●報(bào)本人所在的部門、姓名。三、見面語言●你好！握手；●互遞名片；●行為動作有禮節(jié)、有層次；●表情自然、從容、不呆板；●語言表達(dá)自然、連貫、流暢、語音較洪亮。四、談判的內(nèi)容●雙方對自我公司的介紹；●準(zhǔn)備筆記本做記錄；●首先解決技術(shù)上的問題，不談價(jià)格、付款方式和其它；●詢問對方競爭對手的情況、市場營銷、市場占有率情況；●提出你所想到的所有問題，對方回答后立即做記錄；●對設(shè)備價(jià)格的組成部分從一個(gè)新的角度來談；●前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息；●提出讓對方出思路和設(shè)計(jì)；●所表達(dá)語言需讓對方感覺到我公司的實(shí)力和先進(jìn)的管理、雄厚的資金；●所有洽談必須提前有預(yù)約，否則請留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。●在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。●盡量避開吃飯時(shí)間，約好時(shí)間再談?！癫灰鲃咏o對方打電話詢問情況，避免被動?！裾垖Ψ教峁悠泛万?yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。●我們占有主動權(quán)?！裨跊]有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。第十六章采購部樣品管理制度第十七章廠商需帶齊的證件1、營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；2、稅務(wù)登記證；3、一般納稅人資格證書（需年審）；4、組織機(jī)構(gòu)代碼證書（需年審）；5、商品條碼系統(tǒng)成員證書（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個(gè)廠商均要提供）；11、被代理廠家營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；12、動物防疫合格證、屠宰證；13、現(xiàn)場制作商品企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)證書；第十八章談判流程一、初次談判：●來人接待：使用文明用語，攜帶必要辦公用品，在談判間進(jìn)行接待工作●立項(xiàng)填表：填寫招商立項(xiàng)書●公司簡介：對公司做簡單介紹●審查資料：對供應(yīng)商所帶資質(zhì)證明材料，原件進(jìn)行驗(yàn)證●提出問題：對供應(yīng)商進(jìn)行例行問題詢問，并做詳細(xì)記錄●解答問題：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商所提出的問題進(jìn)行解答，如有不明問題，上報(bào)請示后回答，不得擅自做主●等候通知：告知供應(yīng)商電話等候二次談判的通知二、二次談判●電話通知：對初選通過的供應(yīng)商進(jìn)行二次談判電話通知●二次談判：對一次談判中意見不統(tǒng)一的問題，再次洽談●展示樣品：對需要提供樣品的商品，提供實(shí)物，采購登記造冊●明確合同：對部分合同項(xiàng)進(jìn)行商榷●解答問題：解答供應(yīng)商的最后問題●等候通知：三、最終談判●電話通知：通知供應(yīng)商做簽字準(zhǔn)備●三次談判：最后一次確認(rèn)●合同簽訂：簽署合同并蓋章●辦理進(jìn)店手續(xù)：按相關(guān)規(guī)定●繳納各種費(fèi)用：按相關(guān)規(guī)定●商品資料建檔：采購將商品資料建檔上交商品部四、對未能中選的供應(yīng)商●備案候補(bǔ)第十九章商品分類原則一、大分類的分類原則在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個(gè)，比較容易管理。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個(gè)大分類，例如，水產(chǎn)就是一個(gè)大分類，原因是這個(gè)分類的商品來源皆與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。

二、中分類的分類原則

1、依商品的功能、用途劃分

依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個(gè)大分類中，劃分出一個(gè)“早餐關(guān)連”的中分類。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構(gòu)成這個(gè)中分類。

3、依商品的產(chǎn)地來劃分

在經(jīng)營策略中，有時(shí)候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營，而列了“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場的演出。

三、小分類的分類原則

1、依功能用途分類

此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細(xì)分的分類。

2、依規(guī)格包裝型態(tài)來分類

3、以商品的成分為分類的原則

有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就歸類在這一個(gè)分類。

4、以商品的口味做為分類的原則

以口味來做商品的分類，例如“牛肉面”也可以做為一個(gè)小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。第二十章招商方案一、招商范圍：

●食品類：

休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調(diào)味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點(diǎn)、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品。

●生鮮類：

海鮮、水產(chǎn)、生肉、蔬菜、水果、豆制品現(xiàn)場制作、醬菜、干菜、蛋類。

●百貨類：

洗滌日化、辦公文具、紙制品、陶瓷玻璃制品、日雜用品、不銹鋼制品、木制竹編品、塑料制品、箱包、體育用品、玩具、鞋類、床上用品、針織、婦女用品、圖書音像、。

二、招商對象及條件：

三、合作方式：

●供貨商：是指由供貨人按照與超市所簽協(xié)議的約定條款，為超市提供商品和有關(guān)支持的廠家、公司或個(gè)人。本方式有兩種形式：①供貨商按進(jìn)價(jià)供貨，超市制定商品售價(jià)；②供貨商提供商品建議售價(jià)，購物中心按核定的比例提取利潤。

●聯(lián)營：是指由超市有償提供場地，供貨方自主經(jīng)營、費(fèi)用自理、按月結(jié)算的合作方式。四、招商程序：

●報(bào)名：

●報(bào)名者資質(zhì)審查時(shí)間：。

●以電話形式通知報(bào)名者談判時(shí)間和地點(diǎn)：●談判，確定供貨商或聯(lián)營伙伴，并以書面形式告知對方；●雙方簽訂協(xié)議并交納有關(guān)費(fèi)用（樣品、商品信息列表）。

第二十一章供應(yīng)商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一覽表收費(fèi)項(xiàng)目金額方式說明1、店慶費(fèi)0.1%超市每年店慶均要收取2、進(jìn)場費(fèi)1000產(chǎn)品進(jìn)場必須支付3、新品費(fèi)5對單項(xiàng)產(chǎn)品入場收取的費(fèi)用4、節(jié)日費(fèi)0.1%每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取5、海報(bào)促銷費(fèi)10超市搞促銷活動和入場必付6、商品條碼費(fèi)商品需要購買店內(nèi)碼，2分/個(gè)7、無條件返利8、堆頭費(fèi)產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費(fèi)9、促銷員費(fèi)10企業(yè)向超市交納銷售人員費(fèi)用每月10、更衣柜費(fèi)5廠家員工更衣柜使用費(fèi)每月11、其他損失費(fèi)自營（進(jìn)貨價(jià)格）12、外場廣告13、設(shè)備使用費(fèi)14、計(jì)量維護(hù)費(fèi)第二十二章關(guān)于供應(yīng)商饋贈的管理規(guī)定為提高公司的經(jīng)營管理信譽(yù)，維護(hù)供應(yīng)商和公司的合法利益，對供應(yīng)商的禮品及饋贈處理辦法規(guī)定如下：1、禁止以任何形式向供應(yīng)商、供應(yīng)商代表或潛在的供應(yīng)商代表索取、要求或接受任何具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的禮品及饋贈。2、禮品及饋贈包括但不限于：免費(fèi)商品、體育及娛樂活動入場券、貨幣或商品形式的回扣、不再使用的樣品、供應(yīng)商付款的旅游、酒水、食品、用餐及個(gè)人服務(wù)等（供應(yīng)商正常給商場的免費(fèi)貨、贈品除外）。4、一切收取供應(yīng)商禮品及饋贈據(jù)為己有的行為均視為貪污，將按公司的處罰規(guī)定嚴(yán)肅處理。第二十三章相關(guān)協(xié)議合同☆一、商品采購立項(xiàng)報(bào)告書申請立項(xiàng)人：立項(xiàng)日期：商品資料表頁編號：供貨廠商基本情況談判記錄供貨商名稱：第一次談判時(shí)間：供應(yīng)商編碼：參加者：企業(yè)性質(zhì)：談判內(nèi)容：法人代表：注冊地址：營業(yè)執(zhí)照號碼：有效期限：年月日止稅務(wù)登記號碼：第二次談判時(shí)間：開戶銀行：參加者：銀行帳號：談判內(nèi)容：聯(lián)系人：電話：手機(jī)：傳真：地址：第三次談判時(shí)間：主要經(jīng)營范圍：參加者：談判內(nèi)容：備注：采購主管：采購經(jīng)理：總經(jīng)理：☆二、供貨商合同書甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）為了搞好市場供應(yīng)，滿足消費(fèi)者需求，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著誠信互利，共同發(fā)展的原則，達(dá)成以下協(xié)議：第一條：經(jīng)營范圍乙方經(jīng)營范圍為：。甲方每月做出單品銷售業(yè)績排序，若乙方經(jīng)營品種排在同類商品后十名，甲方有權(quán)隨時(shí)淘汰乙方銷售不暢的品牌、品種，且甲方概不退還乙方交納進(jìn)店促銷費(fèi)用。甲方因統(tǒng)一管理、營運(yùn)（包括季節(jié)、行情變化）或?qū)嶋H需要，甲方有權(quán)隨時(shí)調(diào)整乙方商品位置，排面或作其他改變，甲方進(jìn)行以上變動時(shí)應(yīng)提前通知乙方，乙方應(yīng)同意甲方調(diào)整要求，并全力配合實(shí)施。第二條：商品數(shù)量自營商品數(shù)量及計(jì)量單位以采購訂單或超市規(guī)定為準(zhǔn)。第三條：商品價(jià)格一、商品價(jià)格指經(jīng)乙方與超市雙方協(xié)商后訂立的買賣價(jià)格，該價(jià)格包含所有增值稅及關(guān)稅等各種應(yīng)由乙方繳納的稅金及超市要求的包裝形式的包裝費(fèi)，運(yùn)送到訂單上指定地點(diǎn)的費(fèi)用等一切費(fèi)用。二、若價(jià)格調(diào)低乙方應(yīng)補(bǔ)足超市所有庫存該商品的差價(jià)。三、價(jià)格經(jīng)雙方議定后，乙方在30天內(nèi)不得調(diào)高價(jià)格。四、除屬于國家定價(jià)的商品外，應(yīng)公平合理，不得高于乙方銷售予其他客戶的價(jià)格，如因乙方提供的商品進(jìn)價(jià)致使超市商品售價(jià)高于其它競爭店價(jià)格，無法適應(yīng)市場競爭時(shí)，超市有權(quán)調(diào)低售價(jià)并保持原有毛利。第四條：商品質(zhì)量一、乙方所提供的商品應(yīng)符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)及法規(guī)，并提供國家相關(guān)職能部門頒發(fā)的證書或證明。保證提供予甲方的商品必須符合《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《商標(biāo)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《反不正當(dāng)競爭法》等有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，并對商品實(shí)行三包，即包修、包換、包退。遇有商品質(zhì)量問題，甲方負(fù)責(zé)對消費(fèi)者實(shí)行“先行負(fù)責(zé)制”，因消費(fèi)者投訴引起的一切責(zé)任后果均由乙方承擔(dān)，由于乙方所供商品原因?qū)е聯(lián)p害甲方信譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失的，由乙方承擔(dān)5000元以上經(jīng)濟(jì)賠償，并且甲方有權(quán)終止協(xié)議。二、對于乙方所供應(yīng)商品的保質(zhì)期限，則應(yīng)遵守臨界報(bào)警期管理標(biāo)準(zhǔn)，商品保質(zhì)期止前的1/3為允收期，低于報(bào)警期以下的本超市有權(quán)拒收。乙方應(yīng)在標(biāo)明的商品保質(zhì)期限及保質(zhì)條件下對商品質(zhì)量全面負(fù)責(zé)，乙方不得提供假冒偽劣商品或以臨近失效期（或保鮮期），甚至超過保質(zhì)期的商品給甲方，如因乙方商品質(zhì)量問題而導(dǎo)致甲方或甲方售予消費(fèi)者（或經(jīng)營者）的一切損失及全部責(zé)任均由乙方承擔(dān)，國家有關(guān)行政執(zhí)法部門檢驗(yàn)、抽樣、處罰等費(fèi)用均由乙方負(fù)擔(dān)。三、四、在銷售中發(fā)現(xiàn)商品內(nèi)在質(zhì)量問題，在日內(nèi)乙方應(yīng)負(fù)責(zé)三包，否則甲方有權(quán)扣除該部分貨款。第五條：包裝一、商品的包裝應(yīng)符合國家的規(guī)定或雙方的約定，并確保商品安全、衛(wèi)生的運(yùn)抵甲方。商品原包裝存在短缺、破損而產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。二、商品包裝上標(biāo)識應(yīng)符合國家法律法規(guī)等有關(guān)標(biāo)識的說明、產(chǎn)地、原材料、用途、警示語、保質(zhì)期及保質(zhì)條件、生產(chǎn)日期等規(guī)定，否則甲方有權(quán)拒收，由此造成的一切損失及費(fèi)用均由乙方負(fù)擔(dān)。三、進(jìn)入甲方超市銷售的商品在甲方收貨處應(yīng)貼店內(nèi)條形碼，否則甲方有權(quán)拒絕驗(yàn)收。乙方使用的條碼不符合國家要求或粘貼有誤，在商品銷售時(shí)帶來混亂和對顧客造成損害由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)全部損失。第六條：商品交貨一、乙方應(yīng)按訂單規(guī)定的時(shí)間將商品運(yùn)至甲方指定交貨地點(diǎn)，所有交貨費(fèi)用均由乙方承擔(dān)，因任何原因拖延，乙方未能在訂單規(guī)定時(shí)間內(nèi)（除不可抗拒因素外）將商品交予甲方，甲方有權(quán)拒收商品，由此引起的一切損失均由乙方承擔(dān)。乙方到貨以本超市發(fā)出訂單為準(zhǔn)，乙方應(yīng)嚴(yán)格按照本超市訂單商品數(shù)量、規(guī)格、品質(zhì)、日期送至本超市，乙方應(yīng)為其未交貨或交貨不足而對本超市造成的損失負(fù)責(zé)賠償。二、乙方交貨時(shí)，應(yīng)將貨品整齊碼放在甲方收貨指定區(qū)域，并應(yīng)會同甲方收貨員當(dāng)面點(diǎn)清商品數(shù)量。原則上乙方應(yīng)接受采購訂單一次交完，不可多交或分批交貨。乙方有責(zé)任教育本單位或外雇送貨人員服從超市收貨人員管理，并依照超市的規(guī)定做商品驗(yàn)收。三、四、商品交貨違約罰則：乙方如未能依訂單所載日期交貨，或預(yù)計(jì)在未來某一時(shí)間內(nèi)會供貨不及，則應(yīng)在收到超市訂單當(dāng)天以書面形式通知本超市，并取得超市認(rèn)可，否則按照以下規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任：①、正常銷售商品依訂單進(jìn)貨總額5%承擔(dān)違約責(zé)任，并處予單次1000元罰款；②、促銷商品以延誤之訂單金額10%承擔(dān)違約責(zé)任，并處予單次2000元罰款；③、因乙方違約造成超市對第三方違約，乙方應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任，并負(fù)責(zé)對第三方的全部賠償。五、乙方所提供超過臨界預(yù)警保質(zhì)期（詳見超市商品管理規(guī)范）的個(gè)別商品，乙方在接到甲方通知后應(yīng)及時(shí)辦理調(diào)換或退貨。第七條：商品退貨二、退貨貨款從應(yīng)付款中扣除。貨款不足以上扣款，賣方應(yīng)及時(shí)補(bǔ)足不足部分，退貨所產(chǎn)生之相應(yīng)費(fèi)用以現(xiàn)金方式交超市財(cái)務(wù)，乙方對此表示同意。第八條：促銷配合一、甲方組織大型促銷活動，乙方應(yīng)積極合作并給予支持，乙方每年必須參加不少于次的超市各類促銷活動。二、乙方按實(shí)際銷售的金額返利%（每月銷貨款中扣除），（年、季、月）累計(jì)銷售達(dá)萬元，乙方應(yīng)按實(shí)際銷售金額的返利%。三、節(jié)假日及其他促銷費(fèi)：元旦元，春節(jié)元，勞動節(jié)元，中秋節(jié)元，國慶節(jié)元。店慶（全年銷售金額*%）元，開業(yè)元，第九條：費(fèi)用情況四、原則上乙方自行解決倉庫，如需使用甲方倉庫（包括冷庫、恒溫庫等庫房）應(yīng)向甲方交納倉庫管理費(fèi)。五、如乙方在超市經(jīng)營中，使用甲方包裝材料、電子秤條碼簽等物料，應(yīng)向甲方交納物料成本費(fèi)，粘貼店內(nèi)條碼費(fèi)用按0.05元/個(gè)，在收貨部門按實(shí)際使用量現(xiàn)金交付。六、雙方約定其他費(fèi)用：的第十條：結(jié)算管理一、付款條件：（月結(jié)/到貨）天。二、以下所稱發(fā)票均指增值稅發(fā)票，將發(fā)票在甲方規(guī)定時(shí)間內(nèi)交予甲方財(cái)務(wù)。如果未在超市所約定日期之前提交發(fā)票，或提交錯誤發(fā)票造成超市作業(yè)不及時(shí)，貨款的支付將順延到下一個(gè)支付期。如無發(fā)票，甲方將另行從乙方貨款中提取%作為代扣稅，如不能開據(jù)發(fā)票，需在合同或另外協(xié)議中作特殊說明。三、乙方如對超市的對帳作業(yè)有異議，應(yīng)從對帳日之日起三日內(nèi)以書面形式將具體內(nèi)容通知超市，超過該期限，視為對帳目無異議，乙方對此表示同意。四、超市的結(jié)款作業(yè)統(tǒng)一由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，乙方發(fā)票、購貨單位名稱填寫依據(jù)訂單上所示。五、清戶時(shí)，超市有權(quán)暫扣部分貨款作為乙方已售商品的質(zhì)保金，金額與所扣時(shí)間以乙方所供商品為依據(jù)。六、雙方同意甲方可在應(yīng)付給乙方款項(xiàng)中，扣除乙方應(yīng)支付甲方的帳款或其他費(fèi)用及款項(xiàng)。中秋節(jié)與國慶節(jié)、元旦與農(nóng)歷春節(jié)結(jié)款時(shí)間順延至該節(jié)日完畢后的下月結(jié)款。第十一條：促銷員管理一、為了更好的提高銷售、促進(jìn)賣場管理，乙方應(yīng)派人負(fù)責(zé)賣場的排面整理與售賣。二、所派促銷員要嚴(yán)格遵守超市各項(xiàng)規(guī)章制度，服從超市賣場管理，如發(fā)現(xiàn)違紀(jì)情況，本超市有權(quán)按超市的相關(guān)管理制度對其進(jìn)行處理（罰款、除名等）。促銷員上崗辦理手續(xù)，嚴(yán)格遵守店內(nèi)各項(xiàng)制度，不得私上、更換，如有需要提前上報(bào)，店內(nèi)統(tǒng)一調(diào)整。促銷員管理費(fèi)元/人/月。三、乙方承擔(dān)促銷員的工資，如乙方未按時(shí)對促銷員發(fā)放工資，本超市有權(quán)從貨款中扣除350元/人/月作為促銷員的基本生活費(fèi)用。第十二條：違約責(zé)任一、乙方不得借用、盜用或串用其他銷售編碼在甲方場地非法經(jīng)營，甲方一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，有權(quán)向乙方追償損失，并對乙方處以5000元以上罰款且甲方有權(quán)終止協(xié)議，損失乙方自負(fù)。二、任何一方違反本協(xié)議，應(yīng)根據(jù)法律法規(guī)及本協(xié)議規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任。甲、乙任何一方采取商業(yè)賄賂及其他不正當(dāng)商業(yè)行為而形成的協(xié)議無效。甲方當(dāng)事人不得要求乙方給予任何形式的不當(dāng)利益，如經(jīng)查實(shí)，甲方將嚴(yán)肅處理；若乙方以任何形式的利益給予甲方當(dāng)事人，以獲取不正當(dāng)商業(yè)利益或特殊商業(yè)待遇者，甲方將終止本協(xié)議，并可對乙方處以5000元以上罰款。三、乙方委托甲方銷售的商品應(yīng)具有所有權(quán)或合法的支配權(quán)、處分權(quán)，并不得侵害他人的知識產(chǎn)權(quán)（包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)等），如果乙方委托甲方銷售商品，因所有權(quán)存在瑕疵而侵害他人知識產(chǎn)權(quán)，由此引起的一切后果及經(jīng)濟(jì)損失，完全由乙方承擔(dān)。四、乙方在做各種廣告時(shí)，應(yīng)事先征得甲方同意，若擅自使用甲方名稱、徽標(biāo)、字樣，按違約處理。第十三條：不可抗力甲乙雙方的任何一方由于不可抗力原因不能履行本協(xié)議時(shí)，應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或不能完全履行的理由，如協(xié)議無法正常按期履行，雙方均有權(quán)終止本協(xié)議。第十四條：責(zé)任糾紛一、乙方應(yīng)對所簽購銷合同、各種補(bǔ)充協(xié)議以及超市商品價(jià)格承擔(dān)保密的責(zé)任。如違背，應(yīng)承擔(dān)由此給超市帶來的包含商業(yè)名譽(yù)在內(nèi)的一切損失。二、乙方對“供貨商基本資料”必須完整如實(shí)地填寫，如有變動應(yīng)提前十五日通知超市，否則由此帶來的一切后果由乙方負(fù)責(zé)。三、本協(xié)議一式三份，甲方持二份，乙方持一份，均具有同等法律效力，雙方簽字蓋章之日起生效。未盡事宜由雙方共同協(xié)商解決，若有爭議，雙方本著友好協(xié)商原則解決，如20日內(nèi)達(dá)不成解決方案，應(yīng)將爭議提交合同履行地經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會仲裁。補(bǔ)充：甲方：乙方：法人代表：法人代表：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：傳真：傳真：甲方代表：乙方代表：甲方簽章：乙方簽章：年月日年月日☆三、聯(lián)營合同書甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，本著自愿、平等、互利的原則，訂立本合同。一、經(jīng)營場地及經(jīng)營范圍：甲方同意用所屬商場的部分場地于乙方聯(lián)合經(jīng)營。（場地位置與聯(lián)營面積應(yīng)包括營業(yè)現(xiàn)場內(nèi)及營業(yè)現(xiàn)場外）.位置的場地面積平方米，經(jīng)營范圍及項(xiàng)目為。乙方提供商品的貨源,庫存歸乙方所有。乙方商品及一切自帶附助物品的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)均由乙方自行辦理。合同期間，甲方因經(jīng)營需要或布局調(diào)整，有權(quán)調(diào)整乙方所在場地的位置、面積，或終止與乙方的聯(lián)營合同，甲方提前15天通知乙方，乙方無條件服從甲方的安排和要求。二、聯(lián)營期限：聯(lián)營期為月，即：從年月日至年月日。合同到期，若雙方均有意續(xù)約，則于本合同到期前一個(gè)月內(nèi)重新協(xié)商，另立合同。三、費(fèi)用及支付方式：1、支付標(biāo)準(zhǔn)：①、乙方每月按銷售向甲方交納聯(lián)營費(fèi)不低于元/月。②、乙方向甲方支付年聯(lián)營費(fèi)用為元。2、支付方式：3、費(fèi)用內(nèi)容①、水、電費(fèi)按實(shí)際用量自負(fù)。②、顧客持甲方卡消費(fèi)乙方商品的，乙方承擔(dān)卡的實(shí)際費(fèi)用及卡的折扣差額。③、與乙方商品有關(guān)的檢驗(yàn)費(fèi)政府有關(guān)部門罰款及其它臨時(shí)性費(fèi)用。④、如乙方所售商品需甲方提供發(fā)票，乙方需擔(dān)負(fù)票面（根據(jù)發(fā)票票面）4%的稅點(diǎn)。注：乙方應(yīng)交費(fèi)用在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未交清的，甲方可以從乙方貨款中扣除。四、聯(lián)營保證金：乙方在雙方簽訂本合同時(shí)，一次性向甲方交納聯(lián)營保證金元，作為乙方履行合同和遵守甲方各項(xiàng)規(guī)章制度規(guī)定的保證。如乙方違反本合同任何條款，甲方有權(quán)扣留全部或部分保證金，其數(shù)額視乙方違約情況而定。甲方按本合同規(guī)定扣留保證金后，乙方應(yīng)在接到甲方的通知后立即將保證金補(bǔ)足。如乙方單方面違約或因乙方原因?qū)е潞贤瑹o法履行，乙方無權(quán)請求返還保證金。合同期滿，乙方?jīng)]有拖欠款項(xiàng)及其他未了結(jié)事項(xiàng)，三個(gè)月后,甲方把聯(lián)營保證金無息退還給乙方。五、其他費(fèi)用：1、聯(lián)營期間，乙方應(yīng)積極參與甲方組織的促銷讓利活動，并向甲方支付廣告宣傳費(fèi)用元（收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)另發(fā)）及促銷活動費(fèi)用，廣告宣傳收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由雙方簽字蓋章后作為本合同的附件，與本合同具有同等效力。促銷費(fèi)用按活動期間乙方銷售所占比例進(jìn)行核算。3、乙方需向甲方交納人員保證金，每人元，該保證金在乙方促銷員不發(fā)生任何違規(guī)行為或不存在任何沒有交納相關(guān)費(fèi)用情況下在促銷員離職后一個(gè)月全額返還；如在職期間有違規(guī)及其他應(yīng)收費(fèi)用如未以現(xiàn)金形式上交，則在保證金中扣除一切相關(guān)費(fèi)用。3、聯(lián)營期間的水、電費(fèi)的收取，乙方按繳納。①、甲方為乙方安裝水表、電表等單獨(dú)計(jì)費(fèi)設(shè)施，費(fèi)用由乙方于進(jìn)店15天內(nèi)一次性以現(xiàn)金形式支付甲方元。聯(lián)營期間甲方將于每月3日前核查各分表情況，乙方應(yīng)于每月5日前按國家定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)向甲方支付有關(guān)費(fèi)用。賣場內(nèi)公共照明設(shè)施不再另行收費(fèi)。②、若乙方的項(xiàng)目或場地不適宜安裝分表，水、電使用量較小，則每月向甲方繳納定額水、電費(fèi)元。4、如在合作期間被清理出場的，乙方遵照甲方時(shí)間撤出超市，否則視乙方為自動放棄商品所有權(quán)，甲方有權(quán)做任何處理。六、經(jīng)營要求：1、乙方應(yīng)按照經(jīng)營范圍約定提供足夠的商品貨源及適銷對路的商品，不得超范圍經(jīng)營，保證所提供的商品必須全部為質(zhì)量合格產(chǎn)品。乙方銷售商品必須是本廠的注冊商標(biāo)，不得使用其它品牌的商標(biāo)，不得以次充好。如發(fā)現(xiàn)乙方提供假冒偽劣產(chǎn)品、不合格產(chǎn)品和“三無”產(chǎn)品，除商品全部予以沒收、并解除本合同外，同時(shí)根據(jù)情節(jié)輕重，無條件向甲方繳納元違約金。4、乙方應(yīng)該遵循“顧客永遠(yuǎn)是對的”、“不滿意就退貨”、“無障礙退貨”的經(jīng)營理念，對其經(jīng)營的商品實(shí)行包質(zhì)量、包修理、包換貨、包退貨。5、甲方按照企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)對乙方銷售人員和經(jīng)營活動進(jìn)行監(jiān)督管理，乙方必須遵守甲方有關(guān)物價(jià)、計(jì)量、服務(wù)、衛(wèi)生、商品質(zhì)量的統(tǒng)一監(jiān)督、檢查和管理。要求乙方設(shè)專職物價(jià)員，每周對周邊商場價(jià)格進(jìn)行對比，保證同類商品售價(jià)不高于周邊商場價(jià)格。6、乙方銷售人員經(jīng)崗前培訓(xùn)合格后，按規(guī)定統(tǒng)一著裝，持證上崗，如發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象，按甲方有關(guān)規(guī)定處理。對不服從管理、服務(wù)態(tài)度惡劣、損害消費(fèi)者利益及甲方信譽(yù)的乙方營業(yè)人員，甲方有權(quán)按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。7、乙方若因經(jīng)營需要對甲方提供的經(jīng)營場地進(jìn)行裝修改造，必須先征得甲方同意，全部費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)。合同期滿后，由乙方負(fù)責(zé)按甲方要求恢復(fù)甲方所提供場地的原狀（或保持現(xiàn)狀）。9、乙方協(xié)議代理人因特殊情況不能來辦理業(yè)務(wù)及支款時(shí)，需書面委托他人（一式四份，委托人、被委托人、財(cái)會室、部門經(jīng)理各執(zhí)一份），四方當(dāng)事人當(dāng)面交接清楚，被委托人方可全權(quán)處理乙方業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)事宜。委托人向被委托人亦應(yīng)做好交接，包括甲乙雙方的一切書面約定與口頭約定，服從甲方的一切管理。如有違約由委托人承擔(dān)全部責(zé)任。另外，委托人與被委托人之間發(fā)生一切事宜與甲方無關(guān)。七、因下列原因?qū)е卤竞贤瑹o法履行時(shí)，本合同自行終止，按本合同的規(guī)定清算已發(fā)生的款項(xiàng)，雙方不負(fù)任何違約責(zé)任。1、法律、法規(guī)、政策性規(guī)定發(fā)生變化。2、不可抗力。3、甲方對商場進(jìn)行改造、擴(kuò)建、翻建、調(diào)整經(jīng)營項(xiàng)目、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)或經(jīng)營布局。八、違約責(zé)任：1、發(fā)生下列情況之一，甲方有權(quán)解除本合同，乙方無權(quán)要求返還已支付的保證金，并應(yīng)賠償甲方因此受到的全部損失和支付的全部費(fèi)用。①乙方拖欠有關(guān)費(fèi)用，甲方可以在乙方貨款中扣除，并因每延誤一天乙方向甲方交納拖欠總額的1%滯納金，延誤期累計(jì)超過10天的，甲方有權(quán)解除合同；②如遇上級職能部門檢查工作，乙方應(yīng)無條件配合甲方接受檢查，因乙方原因甲方受罰，乙方負(fù)責(zé)全額賠償甲方的全部損失費(fèi)用；③乙方擅自變更甲方要求的或合同規(guī)定的經(jīng)營范圍、項(xiàng)目，乙方應(yīng)支付違約金500—1000元，乙方拒不改正，甲方有權(quán)解除合同；④乙方擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)包、轉(zhuǎn)讓第三者，乙方應(yīng)支付違約金5000—10000元，甲方有權(quán)解除合同。2、乙方有違反以下情況之一者，乙方承擔(dān)違約金伍仟元：①、乙方在甲方開展的任何促銷活動，包括打折、特價(jià)、贈物、抽獎以及店內(nèi)外宣傳，懸掛標(biāo)牌、圖片、條幅等宣傳媒介，乙方須提前向甲方提出書面申請，批準(zhǔn)后方可實(shí)施，如需政府相關(guān)部門審核的活動，甲方予以協(xié)助辦理。②、乙方所做的廣告宣傳（包括在電視臺、電臺、報(bào)刊、電子網(wǎng)絡(luò)等新聞媒介以及其他印刷品上發(fā)布信息），有涉及甲方相關(guān)內(nèi)容的必須提前十天向甲方提出申請，經(jīng)甲方批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。③、乙方在甲方區(qū)域內(nèi)布置POP等宣傳品，需使用甲方統(tǒng)一形象的宣傳品，費(fèi)用由乙方承擔(dān)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按甲方有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，如乙方確需在區(qū)域內(nèi)張貼、布置自制的POP等宣傳品，需向商場辦公室提出書面申請，經(jīng)甲方批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。九、合同的變遷、終止與解除：本合同有限期內(nèi)，任何一方提出變更、解除、終止合同，必須提前一個(gè)月以書面形式通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商一致，并達(dá)成書面協(xié)議方可變更、解除和終止。否則，本合同仍然有效，因一方擅自變更、解除、終止合同，導(dǎo)致本合同無法繼續(xù)履行的，由違約方承擔(dān)責(zé)任。附：本合同未盡事宜由雙方協(xié)商解決。本合同一式兩份，甲方持壹份，乙方持壹份，雙方簽字蓋章后生效。甲方：乙方：代表人：代表人：開戶銀行：開戶銀行：銀行帳號：銀行帳號：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：通訊地址：通訊地址：年月日年月日☆四、戶外廣告協(xié)議甲方：乙方：甲、乙雙方本著平等、自愿、公平的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方為乙方提供廣告位用于乙方經(jīng)營商品的廣告展示，雙方就制作、安裝、使用等服務(wù)事宜簽署合同（以下簡稱“本合同”），以茲雙方遵照執(zhí)行。

一、合同標(biāo)的的廣告位二、乙方聲明及保證乙方應(yīng)保證其在本合同有效期內(nèi)：（1）其公司合法設(shè)立并有效存續(xù)；；（3）其可全權(quán)訂立本合同，或者其授權(quán)代表已獲得充分授權(quán)可代表其簽署本合同；（4）其有能力履行其于本合同項(xiàng)下之義務(wù)，并且該等履行義務(wù)的行為不違反任何對其有約束力的法律文件的限制。三、甲方權(quán)利義務(wù)1、乙方按照甲方提供的廣告畫面尺寸及相關(guān)要求設(shè)計(jì)制作廣告畫面，并將畫面制作素材和廣告設(shè)計(jì)稿樣以書面形式在安裝制作前交甲方審核。3、在合同期限內(nèi)，乙方要對所使用廣告位的維護(hù)、安全負(fù)全面責(zé)任，甲方僅對廣告位的使用權(quán)負(fù)責(zé)，其他與廣告制作、安裝、維護(hù)、維修、安全的問題與甲方無關(guān)。四、乙方權(quán)利義務(wù)1、乙方要對所發(fā)廣告的內(nèi)容真實(shí)性、合法性及安裝使用安全性負(fù)全面責(zé)任。3、乙方應(yīng)負(fù)責(zé)完成下列的工作：廣告的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與制作(含框架的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì))；運(yùn)輸、保險(xiǎn)及安全保障；廣告的安裝；