國(guó)際貨代企業(yè)海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)策略研究 -以北京康捷空有限公司蘇州分公司為例

國(guó)際貨代企業(yè)海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)策略研究以北京康捷空有限公司蘇州分公司為例摘要隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷加深，國(guó)際貿(mào)易作為國(guó)與國(guó)之間交流的“媒介”，溝通作用愈發(fā)顯著和重要，這就大大推動(dòng)了國(guó)際貨代這一行業(yè)的發(fā)展。高效快捷的國(guó)際貨代企業(yè)往往可以成為國(guó)際貿(mào)易能否順暢運(yùn)行的決定因素，隨著中國(guó)國(guó)際貿(mào)易的不斷加深，各大外資貨代企業(yè)也紛紛進(jìn)駐中國(guó)，其中就有北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司，但是國(guó)際貨運(yùn)代理公司在中國(guó)多如牛毛，良莠不齊。同時(shí)由于海運(yùn)出口是國(guó)際貿(mào)易出口的重要方式之一，競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口依托太倉(cāng)港，處于剛剛起步階段，本身就落后于其他貨運(yùn)代理公司，研究北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)策略有利于幫助其站穩(wěn)腳跟，所以這樣的研究是很有必要的。關(guān)鍵詞：海運(yùn)出口；競(jìng)爭(zhēng)策略；貨運(yùn)代理；蘇州貨代公司

ResearchontheCompetitiveStrategyofMaritimeExportofInternationalFreightForwardingEnterprisesTakingBeijingKangjiekongCo.,Ltd.SuzhouBranchasanexampleAbstractWiththedeepeningofeconomicglobalization,internationaltrade,asa"media"forexchangesbetweencountries,hasbecomemoreandmoreimportantandimportant,whichhasgreatlypromotedthedevelopmentoftheinternationalfreightforwardingindustry.Efficientandefficientinternationalfreightforwardingcompaniescanoftenbecomethedecisivefactorforthesmoothoperationofinternationaltrade.AsChina'sinternationaltradecontinuestodeepen,majorforeignfreightforwardingcompanieshavealsoenteredChina,amongthem,BeijingKangjieAirInternationalFreightForwardingCo.,Ltd.However,internationalfreightforwardingcompaniesaresonumerousinChinathattheyaremixed.Atthesametime,competitionisparticularlyfiercebecauseseaborneexportsareoneoftheimportantwaysofexportinginternationaltrade.BeijingKangjiekongSuzhouBranchreliesonTaicangPort,whichisinitsinfancyandislaggingbehindotherfreightforwardingcompanies.StudyingthecompetitionstrategyofBeijingKangjiekongSuzhouBranchforseaexportisconducivetohelpingitgainafoothold,sothisisthecase.Researchisnecessary.Keywords:seaborneexport;competitivestrategy;freightforwarding;Suzhoufreightforwardingcompany

目錄第一章緒論 11.1研究背景和研究意義 11.1.1研究背景 11.1.2研究目的與意義 11.2研究?jī)?nèi)容與方法 11.2.1研究?jī)?nèi)容 11.2.2研究方法 2第二章相關(guān)概念理論和文獻(xiàn)綜述 32.1國(guó)際貨運(yùn)代理概述 32.1.1貨代基本定義 32.1.2貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)介紹及范圍 32.2文獻(xiàn)綜述 4第三章北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理蘇州分公司公司業(yè)務(wù)海運(yùn)出口分析 133.1北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司簡(jiǎn)介 133.1.1北京康捷空發(fā)展歷程 133.1.2北京康捷空蘇州分公司組織架構(gòu) 133.1.3北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)情況 133.2北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)流程分析 13第四章北京康捷空蘇州分公司目前海運(yùn)出口業(yè)務(wù)存在的問題 164.1公司海運(yùn)出口起步較晚，與其他貨代相比客戶群體處于劣勢(shì) 134.2同等服務(wù)下價(jià)格更貴，與其他貨代相比沒有價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì) 134.3與合作伙伴之間默契度不夠，使客戶滿意度不高 134.4與國(guó)外分公司對(duì)接問題較多，徒增自身工作量 134.5北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)流程分析 13結(jié)論 19致謝 21參考文獻(xiàn) 22第一章緒論1.1研究背景和研究意義1.1.1研究背景隨著全球貿(mào)易的不斷開展，國(guó)對(duì)外貿(mào)易增量逐漸加大，而發(fā)貨方若想將貨物出口出去，所需要的第三方公司繁多，包括拖車公司，報(bào)關(guān)行，船公司，目的港拖車公司等，所以國(guó)際貨運(yùn)代理這個(gè)行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，貨代公司沒有拖車，沒有船，貨運(yùn)代理行業(yè)在國(guó)際貨運(yùn)市場(chǎng)上，處于貨主與承運(yùn)人之間，接受貨主委托，代辦租船、訂艙、配載、繕制有關(guān)證件、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、集裝箱運(yùn)輸、拆裝箱、簽發(fā)提單、結(jié)算運(yùn)雜費(fèi)，乃至交單議付和結(jié)匯等一系列操作，發(fā)貨人只需要將貨交給貨代公司即可。貨代公司會(huì)負(fù)責(zé)將貨送到收貨人手中。眾所周知，海運(yùn)一直是國(guó)際上公認(rèn)的主要運(yùn)輸手段之一，海運(yùn)，廣義定義為一切與海有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。但發(fā)展到目前，國(guó)際上所提起海運(yùn)，一般意義為海上的交通運(yùn)輸，如散雜貨運(yùn)輸、集裝箱運(yùn)輸?shù)雀鄣礁鄣暮Ｉ线\(yùn)輸。海運(yùn)是大宗貨物的運(yùn)輸手段，其價(jià)格低廉，承接貨物數(shù)目巨大，國(guó)際貿(mào)易總運(yùn)量中的2/3以上，中國(guó)進(jìn)出口貨運(yùn)總量的約90%都是利用海上運(yùn)輸。各大外資和本土貨運(yùn)代理紛紛想從海運(yùn)出口這塊“大蛋糕”中分一杯羹，海運(yùn)出口的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。而擁有更好的服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)策略才能使公司長(zhǎng)久處于行業(yè)領(lǐng)先地位。才能確保有好的客戶資源。1.1.2研究目的與意義一個(gè)公司如果想要在市場(chǎng)中占有較大的份額，那么公司針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是必不可少的。研究北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)策略有利于幫助其站穩(wěn)腳跟，制定針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，能在很大程度上彌補(bǔ)自身的不足。所以這樣的研究是很有必要的。北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口依托太倉(cāng)港，處于剛剛起步階段，本身就落后于其他貨運(yùn)代理公司，研究北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)策略有利于幫助其站穩(wěn)腳跟，所以這樣的研究是很有必要的。北京康捷空貨運(yùn)代理公司作為全球知名貨代企業(yè)，其發(fā)展建立在自己的公司名氣和基礎(chǔ)上，制定適合自己的海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)策略，最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，這樣的話可以在剛剛起步的海運(yùn)出口市場(chǎng)占得先機(jī)。1.2研究?jī)?nèi)容與方法1.2.1研究?jī)?nèi)容本課題研究的對(duì)象是北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司蘇州分公司。本課題將以典型的外資國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司蘇州分公司為研究對(duì)象，結(jié)合貨代行業(yè)海運(yùn)出口發(fā)展現(xiàn)狀及流程優(yōu)化的理論研究，通過實(shí)地考察完整地北京康捷空蘇州分公司的第一手資料和數(shù)據(jù)，借助定性分析法、定量分析法和文獻(xiàn)參考法等，主要對(duì)北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行分析，結(jié)合如今出口海運(yùn)發(fā)展現(xiàn)狀，以北京康捷空蘇州分公司為例，最后再得出北京康捷空蘇州分公司的海運(yùn)出口競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)化策略。1.2.2研究方法（1）文獻(xiàn)分析法。首先通過查閱與論文相關(guān)的文獻(xiàn)作為理論基礎(chǔ)，對(duì)之前研究貨代公司競(jìng)爭(zhēng)策略的文獻(xiàn)進(jìn)行研究成果的凝練與提取，并在論文中進(jìn)行借鑒。同時(shí)對(duì)關(guān)于企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)等方面的學(xué)術(shù)理論進(jìn)行總結(jié)，結(jié)合實(shí)習(xí)收集的第一手資料，將理論和實(shí)際相結(jié)合，從而提出北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口策略的優(yōu)化研究。（2）定性定量結(jié)合分析法。在日常的科研中，定性定量結(jié)合分析法是一種很常見也很有用的分析方法。首先，論文使用文獻(xiàn)研究法所得到的大量的數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，對(duì)國(guó)際貨運(yùn)代理進(jìn)行概述，對(duì)影響國(guó)際貨運(yùn)代理海運(yùn)出口策略的影響因素做定性分析，同時(shí)更多地結(jié)合定量研究方法，將收集到的第一手資料數(shù)據(jù)作為研究依據(jù)。對(duì)北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口的現(xiàn)狀以及發(fā)展的大環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)的量化，并通過制圖表、使用數(shù)學(xué)模型等方式達(dá)到簡(jiǎn)化問題，清晰問題的目的。（3）五力分析法。五力分析模型是企業(yè)在面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所使用的常見且高效的戰(zhàn)略分析工具，這種模型是是邁克爾·波特（MichaelPorter）于20世紀(jì)70年代初提出的。波特認(rèn)為在行業(yè)中一直存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來可以影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。五種力量分別為同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。

第二章相關(guān)概念理論和文獻(xiàn)綜述2.1國(guó)際貨運(yùn)代理概述2.1.1貨代基本定義關(guān)于貨運(yùn)代理，《中華人民共和國(guó)國(guó)際貨物運(yùn)輸代理業(yè)管理規(guī)定實(shí)施細(xì)則》中將國(guó)際貨代企業(yè)分為三個(gè)角色：進(jìn)出口貨物收貨人、發(fā)貨人的代理人國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)作為代理人從事國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，是指國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)接受進(jìn)出口貨物收貨人、發(fā)貨人或其代理人的委托，以委托人名義或者以自己的名義辦理有關(guān)業(yè)務(wù)，收取代理費(fèi)或傭金的行為。國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)人從事國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，是指國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)接受進(jìn)出口貨物收貨人、發(fā)貨人或其代理人的委托，簽發(fā)運(yùn)輸單證、履行運(yùn)輸合同并收取運(yùn)費(fèi)以及服務(wù)費(fèi)的行為。國(guó)際貨運(yùn)代理協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)（簡(jiǎn)稱FIATA）對(duì)“國(guó)際貨運(yùn)代理”的解釋是：貨運(yùn)代理是根據(jù)客戶的指示，并為客戶的利益而攬取貨物運(yùn)輸?shù)娜恕?.1.2貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)介紹及范圍貨物代理分很多種情況，有些是扮演“中間商”的角色，公司本身沒有船或者飛機(jī)，這種貨代公司會(huì)和船公司或者航空公司簽訂協(xié)議來辦理“無船承運(yùn)人”，有些航空公司或者船公司自身也承擔(dān)貨運(yùn)代理的業(yè)務(wù)。但職責(zé)都是把委托者委托的貨物，通過指定的運(yùn)輸途徑，從一地運(yùn)往另一地，并從中賺取利潤(rùn)。貨代公司所做的不僅僅于此。貨運(yùn)代理行業(yè)在國(guó)際貨運(yùn)市場(chǎng)上，處于貨主與承運(yùn)人之間，除了接受貨主委托，還代辦租船、訂艙、配載、繕制有關(guān)證件、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、保險(xiǎn)、集裝箱運(yùn)輸、拆裝箱、簽發(fā)提單、結(jié)算運(yùn)雜費(fèi)，乃至交單議付和結(jié)匯等細(xì)節(jié)工作。完成出口或進(jìn)口的一切合法流程，將委托人的貨送到目的地。2.2文獻(xiàn)綜述山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院碩士講師周建勛在2018年11月22日發(fā)表在《船舶物資與市場(chǎng)》的期刊研究《探究海運(yùn)貨運(yùn)代理業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及出路》中總結(jié)了海運(yùn)貨運(yùn)代理業(yè)的現(xiàn)狀，首先由于經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的開展，海運(yùn)貨運(yùn)代理企業(yè)層次不齊，貨代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。周建勛通過分析得出海運(yùn)貨代企業(yè)的發(fā)展出路：第一點(diǎn)是要把握時(shí)代形勢(shì)，從自身實(shí)際出發(fā)，從多個(gè)角度入手加強(qiáng)營(yíng)銷。第二點(diǎn)是優(yōu)化行業(yè)的發(fā)展方式，積極與船公司達(dá)成相關(guān)協(xié)議，保證艙位。堅(jiān)持以信息技術(shù)為支持，以電子化操作取代原有人力手工操作形式，實(shí)現(xiàn)信息化電子平臺(tái)型代理。第三點(diǎn)是拓寬服務(wù)的范圍，注重海外代理網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，并落實(shí)自營(yíng)分支機(jī)構(gòu)的規(guī)范化設(shè)立，促進(jìn)貨運(yùn)代理服務(wù)的全程化和系統(tǒng)化。泉州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的范錦明在2019年發(fā)表的《我國(guó)中小國(guó)際貨代企業(yè)SWOT分析及創(chuàng)新機(jī)制研究》中，利用SWOT方法對(duì)貨代企業(yè)進(jìn)行分析。在分析的基礎(chǔ)上提出了貨代企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)制。范錦明碩士從優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇以及挑戰(zhàn)四個(gè)方面來進(jìn)行分析。首先從優(yōu)勢(shì)方面來分析，范錦明講師認(rèn)為中小型貨代企業(yè)數(shù)量多，有很大的靈活性，同時(shí)也降低了自身成本；缺點(diǎn)是企業(yè)規(guī)模小會(huì)導(dǎo)致資金不雄厚，同時(shí)自身的服務(wù)也無法與大型企業(yè)相抗衡。而機(jī)遇方面，范錦明講師認(rèn)為中小型貨代企業(yè)的機(jī)遇來源于相對(duì)穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系。只要物價(jià)保持穩(wěn)定，像中國(guó)這種制造業(yè)大國(guó)便有望迎來好轉(zhuǎn)的行情。而一方面，由于美國(guó)發(fā)動(dòng)貿(mào)易戰(zhàn)，中美雙方的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易開展勢(shì)必會(huì)受到波折。這會(huì)迫使一部分的企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型甚至倒閉。而這部分企業(yè)的轉(zhuǎn)型倒閉使得原本屬于他們的資源會(huì)被重新放入市場(chǎng)并且重新分配，一部分企業(yè)重新洗牌，這對(duì)其他中小貨代企業(yè)來說就是一個(gè)很好的機(jī)遇。而相對(duì)的，機(jī)遇往往伴隨著挑戰(zhàn)，市場(chǎng)的重新洗牌美方開展的貿(mào)易戰(zhàn)會(huì)極大影響我國(guó)的貨代企業(yè)，尤其是中小貨代企業(yè)的發(fā)展，而國(guó)貿(mào)的穩(wěn)定狀態(tài)會(huì)直接影響到貨代企業(yè)業(yè)務(wù)。不管是大中小貨代企業(yè)，還是物流企業(yè)，在這種宏觀大環(huán)境下，都會(huì)遭遇業(yè)務(wù)滑坡的窘迫情況。因此，對(duì)中小貨代企業(yè)來說，部分大型貨代企業(yè)從前看不上的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在卻要經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)才能拿到，這對(duì)中小貨代企業(yè)也是一種挑戰(zhàn)。通過SWOT分析，范錦明講師總結(jié)了我國(guó)中小國(guó)際貨代企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制研究，首先是觀念創(chuàng)新，把自身靈活的優(yōu)勢(shì)大力發(fā)揮，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，彌補(bǔ)規(guī)模小的劣勢(shì)。同時(shí)通過加強(qiáng)與客戶的溝通以及管理來擴(kuò)大自身的客戶群。從而達(dá)到創(chuàng)新的目的。2013年陶春柳副教授在其發(fā)表的文章《江蘇沿海地區(qū)國(guó)際貨代業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策分析》中分析了江蘇沿海地區(qū)國(guó)際貨代業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。首先依托江蘇沿海的大港口的優(yōu)勢(shì)，可以打造出一個(gè)南北互動(dòng)，江海聯(lián)動(dòng)的世界級(jí)物流基地。其次由于政策上的支持，為貨代業(yè)的發(fā)展提供了有力的支撐。然而問題依舊存在，這些貨代企業(yè)的盈利模式很單一，海運(yùn)出口的業(yè)務(wù)也絕大部分依賴于港口，主要承辦進(jìn)出口貨物的攬貨、訂艙以及報(bào)關(guān)報(bào)檢等中介業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)僅僅停留在代理概念上，沒有深淵的考慮，也沒有提供增值服務(wù)的能力，對(duì)現(xiàn)代的客戶需求明顯缺乏吸引力，整個(gè)服務(wù)缺少技術(shù)性，可替代性、可復(fù)制性非常強(qiáng)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差。而且貨代企業(yè)的增多所帶來的一定有行業(yè)的“魚龍混雜”,行業(yè)秩序不規(guī)范會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。陶春柳副教授總結(jié)了這些貨代企業(yè)發(fā)展的對(duì)策。包括提升傳統(tǒng)貨代業(yè)務(wù)，完善功能和延伸服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)的中小貨代企業(yè)，引導(dǎo)其從單一的報(bào)關(guān)報(bào)檢代理人向獨(dú)立運(yùn)輸服務(wù)商轉(zhuǎn)變，細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，向?qū)I(yè)、精細(xì)、特色、創(chuàng)新方向發(fā)展；對(duì)大中型貨代物流企業(yè)，鼓勵(lì)其加大資產(chǎn)設(shè)施投入，拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，完善優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，拓展國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)，強(qiáng)化人才培養(yǎng)，通過內(nèi)部資源整合和外部并購(gòu)重組，做大規(guī)模，做強(qiáng)主業(yè)，加快向供應(yīng)鏈服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

第三章北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理蘇州分公司公司業(yè)務(wù)海運(yùn)出口分析3.1北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司簡(jiǎn)介3.1.1北京康捷空發(fā)展歷程北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理公司是全球物流公司Expeditors在中國(guó)的注冊(cè)公司，Expeditors是一家提供全球物流服務(wù)的公司（簡(jiǎn)稱EI），公司的注冊(cè)地是在美國(guó)的西雅圖。Expeditors作為全球十大物流公司之一，致力于向客戶提供一個(gè)無縫的全球國(guó)際運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，來支持商品的運(yùn)輸及策略性安置。EI像絕大多數(shù)的貨代公司一樣，服務(wù)的內(nèi)容主要包括空運(yùn)，海運(yùn)以及的業(yè)務(wù)，在美國(guó)的每個(gè)辦事處以及許多海外辦事處都提供報(bào)關(guān)服務(wù)，另外還提供包括配送管理、拼貨、貨物保險(xiǎn)、訂單管理以及客戶為中心的物流信息服務(wù)。1993年，Expeditors在北京登記成立，并且收購(gòu)了當(dāng)時(shí)的北京康捷空貨運(yùn)代理公司，EI正式進(jìn)入中國(guó)，經(jīng)過近20年的發(fā)展，北京康捷空貨運(yùn)代理公司在中國(guó)有了將近60處分公司以及辦事處。EI中國(guó)公司按區(qū)域劃分分為北中國(guó)、中中國(guó)以及南中國(guó)三大部分。而蘇州分公司屬于中中國(guó)的區(qū)域，中中國(guó)的總部位于上海，蘇州分公司在公司等級(jí)劃分中屬于第三等級(jí)公司，第一等級(jí)是上海分公司，而第二等級(jí)則是南京，寧波這些背靠大型港口的分公司，蘇州分公司從等級(jí)上來看是屬于小規(guī)模的分公司。3.1.2北京康捷空蘇州分公司組織架構(gòu)由于蘇州分公司規(guī)模不大，整個(gè)公司全體也只有58人，所以公司的組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，主要以各部門的職能劃分來家里組織架構(gòu)，一般細(xì)分的話分為三個(gè)層次。圖3-1北京康捷空蘇州分公司組織架構(gòu)圖第一層次是決策層次，主要有分公司經(jīng)理，各部門的經(jīng)理組成。決策層主要負(fù)責(zé)的就是公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，決策層每一周周一會(huì)例行開展例會(huì)，除了各部門匯報(bào)工作以外，還有的就是討論接下來的戰(zhàn)略規(guī)劃。每周的例會(huì)，銷售部門的員工會(huì)全體到達(dá)，在聽取各部門關(guān)于前一周的部門盈利以及工作情況后，總經(jīng)理會(huì)對(duì)其中的問題發(fā)表自己的看法，并通過了解銷售部門前一周的行動(dòng)情況后，分析潛在客人的需求，并且探討銷售策略。同時(shí)銷售部門的員工有專業(yè)上的問題的話，在會(huì)議上也直接向?qū)I(yè)部門的經(jīng)理請(qǐng)教，經(jīng)理會(huì)給出專業(yè)答復(fù)，幫助銷售拿到生意。第二層次就是部門的職能劃分，在第二層次中，各部門經(jīng)理是該層次的最高者，而下屬的部門主管以及部門員工在每個(gè)月末會(huì)組織一次部門月會(huì)，在月會(huì)上會(huì)總結(jié)這個(gè)月的盈利情況，并展望下一個(gè)月的部門目標(biāo)。從部門月會(huì)上，可以看到每個(gè)客人的盈利情況。根據(jù)客人的盈利情況來制定客戶計(jì)劃。第三層次就是高級(jí)職員以及一般職員之間的日常工作處理。在日常工作中，普通員工可以向高級(jí)職員咨詢工作上的事情，因?yàn)樽陨頇?quán)限的問題，所以有些系統(tǒng)只能依靠高級(jí)職員的權(quán)限來操作。3.1.3北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)情況北京康捷空蘇州分公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要涉及到貨運(yùn)代理，協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)以及倉(cāng)儲(chǔ)三大板塊，得益于EI的強(qiáng)大實(shí)力，北京康捷空蘇州分公司在蘇州擁有不小的競(jìng)爭(zhēng)力。海運(yùn)出口也是如此，有很多的大型跨國(guó)企業(yè)委托北京康捷空蘇州分公司來出口其產(chǎn)品。下圖是2019年上半年北京康捷空蘇州分公司部門業(yè)務(wù)占比表：月份部門業(yè)務(wù)盈利（人民幣）業(yè)務(wù)盈利占比（%）1-3月空運(yùn)出口￥4,058,712.0060.45%海運(yùn)出口￥1,254,852.0018.69%進(jìn)口￥726,520.0010.82%倉(cāng)儲(chǔ)￥568,571.008.47%報(bào)關(guān)￥105,269.001.57%總計(jì)￥6,713,924.00100.00%4-6月空運(yùn)出口￥5,256,058.0063.78%海運(yùn)出口￥1,432,856.0017.39%進(jìn)口￥804,459.009.76%倉(cāng)儲(chǔ)￥631,547.007.66%報(bào)關(guān)￥115,874.001.41%總計(jì)￥8,240,794.00100.00%表12019年上半年北京康捷空蘇州分公司部門業(yè)務(wù)占比表來源：北京康捷空蘇州分公司上半年會(huì)議記錄從圖表中可以清晰地看出，從整體業(yè)務(wù)量分析，由于2月份是中國(guó)新年，所以是淡季，盈利不多，而進(jìn)入4月份后，由于各貨代公司與客戶的協(xié)議到期，所以4月份是貨代公司競(jìng)爭(zhēng)的最好時(shí)期，北京康捷空蘇州分公司4月份取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，所以盈利較1-3月份有了不小的提升,增長(zhǎng)了19%。從表中可以看出，出口業(yè)務(wù)是北京康捷空蘇州分公司的業(yè)務(wù)主體，進(jìn)口業(yè)務(wù)以及其他業(yè)務(wù)收入占比較少。而從市場(chǎng)區(qū)域來看，作為美系貨代的北京康捷空蘇州分公司。出口到美國(guó)的業(yè)務(wù)量最多，占比達(dá)到70%左右。從各部門營(yíng)收情況來看，空運(yùn)在北京康捷空蘇州分公司中占很大的比重。其業(yè)務(wù)量基本穩(wěn)定在60%左右，而所研究的海運(yùn)出口所占比重則一直維持在20%左右，與空運(yùn)出口相差甚遠(yuǎn)，其中一點(diǎn)是由于空運(yùn)速度快，同時(shí)利潤(rùn)更高。而更重要的一點(diǎn)則是海運(yùn)出口成立較晚，部門基礎(chǔ)不夠，所以盈利相較空運(yùn)出口相差甚遠(yuǎn)。3.2北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)流程分析北京康捷空蘇州分公司的海運(yùn)出口業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)意義上的海運(yùn)出口業(yè)務(wù)流程類似。下圖是北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)的流程圖：圖3-2北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)流程圖首先由銷售接到客戶的委托，然后轉(zhuǎn)到海運(yùn)出口部門來處理。海運(yùn)出口部門郵件回復(fù)客人，客人會(huì)提供托書。收到托書后會(huì)聯(lián)系船公司安排訂艙，等待船公司放出預(yù)配后，海運(yùn)出口部門會(huì)聯(lián)系拖車公司與客戶在客戶貨好后前往工廠裝柜，前往太倉(cāng)港碼頭上駁船，并委托報(bào)關(guān)行進(jìn)行報(bào)關(guān)，由駁船運(yùn)輸?shù)缴虾Ｉ夏复M(jìn)行遠(yuǎn)洋運(yùn)輸，與此同時(shí)，海運(yùn)出口操作會(huì)將數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)，制作提單供客人確認(rèn)。由于大部分貨物出口到美國(guó)，而只有上海港能承擔(dān)遠(yuǎn)洋任務(wù)。所以蘇州分公司的海運(yùn)出口是以太倉(cāng)港為基礎(chǔ)進(jìn)行接駁的，貨物由工廠托運(yùn)到太倉(cāng)港的碼頭，在太倉(cāng)港上駁船，駁船會(huì)開到上海的洋山港或者是外高橋港口，貨物做駁船換母船的動(dòng)作，貨物在被送到母船上后，由上海的母船送到遠(yuǎn)洋，而如果是東南亞或者是亞洲線的話，會(huì)由太倉(cāng)港的船直接送到目的地，然后由目的地的EI分公司進(jìn)行后端運(yùn)輸和配送。雖然蘇州分公司的海運(yùn)出口成立不久，但是憑借EI在貨代的影響力，還是具備一些競(jìng)爭(zhēng)力的，不單單是公司在蘇州市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能夠搶占市場(chǎng)份額，在美國(guó)的分公司進(jìn)口也可以在他們的市場(chǎng)搶占份額，與美國(guó)的委托人簽訂協(xié)議，然后從蘇州進(jìn)口貨物，換言之就是蘇州分公司承接出口業(yè)務(wù)，而EI在美國(guó)的影響力以及專業(yè)性可以吸引到更多的客戶，而這些客戶與EI達(dá)成長(zhǎng)期合作的可能性也很大。這也給蘇州分公司海運(yùn)出口帶來了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。

第四章北京康捷空蘇州分公司目前海運(yùn)出口業(yè)務(wù)存在的問題4.1公司海運(yùn)出口起步較晚，與其他貨代相比客戶群體處于劣勢(shì)北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)于2017年正式成立，距今也僅僅只有三年時(shí)間，在蘇州的海運(yùn)出口市場(chǎng)明顯處于劣勢(shì)，與其他公司6、7年甚至10年以上的海運(yùn)出口相競(jìng)爭(zhēng)的話勝算很低。波特五力分析模型中，有一項(xiàng)是分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。蘇州現(xiàn)在的貨代公司有4000多家，這些對(duì)于北京康捷空蘇州分公司來說對(duì)都是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。同行業(yè)內(nèi)有像DSV、泛亞班拿這樣的全球知名國(guó)際貨代公司，還有像中外運(yùn)敦豪、COSCO這樣的有船承運(yùn)人，還有相當(dāng)一部分是本土貨代。首先是同樣名氣很大的貨代公司，在具備同樣的影響力的同時(shí)，公司與公司之間還有合作關(guān)系，例如2019年初，DSV收購(gòu)了泛亞班拿，極大的增強(qiáng)了自身的競(jìng)爭(zhēng)力；而像中外運(yùn)敦豪、COSCO等有雄厚物流基礎(chǔ)的公司，可以通過使用自己公司的船只或者拖車來降低自身的貨代成本，從而賺取更多的利潤(rùn)；而本土貨代更多的是接受內(nèi)陸委托，最大的競(jìng)爭(zhēng)力是做貨代時(shí)間長(zhǎng)，深諳蘇州本地貨代規(guī)則，同樣不容小覷。這些蘇州老牌的海運(yùn)出口代理公司憑借各自的優(yōu)勢(shì)早就逐漸的把握了屬于自己的客戶群體。這些客戶在與貨代公司合作的過程中逐漸產(chǎn)生了客戶粘性，也就是所謂的客戶“忠誠(chéng)度”。所以在同等條件下，一般來說客戶在選擇貨代公司時(shí)更傾向于與自己合作時(shí)間更長(zhǎng)的公司。而北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口則更像一個(gè)“新人”。屬于北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口的客戶則更多的時(shí)中小型客戶，這類客戶訂單不多，而且無法達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，對(duì)于部門發(fā)展的幫助是很有限的。而目前為止北京康捷空蘇州分公司的長(zhǎng)期合作客戶數(shù)量不多。如果想要繼續(xù)發(fā)展，必須要擴(kuò)大自身的客戶群體。4.2同等服務(wù)下價(jià)格更貴，與其他貨代相比沒有價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)在波特五力分析模型中，還有一種力量是指購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力。購(gòu)買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：第一點(diǎn)是購(gòu)買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口建立初期，手上的大客戶寥寥無幾，而這些大客戶每個(gè)月所出的貨物量占海運(yùn)出口很大一部分。所以大客戶將價(jià)格壓得比較低，而海運(yùn)出口部為了維持自身業(yè)務(wù)量，接受了買方提出的價(jià)格。第二點(diǎn)是賣方行業(yè)由大量相對(duì)來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。這一點(diǎn)在蘇州貨代業(yè)是最為顯著的，因?yàn)樘K州有龐大的貨代企業(yè)，而客戶可以更多的從自身的利益出發(fā)來選擇貨代企業(yè)，對(duì)于他們來說，成本是考慮的第一要素?？蛻敉耆梢浴耙詢r(jià)壓價(jià)”來降低自己的物流成本。第三點(diǎn)是購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。這一點(diǎn)在大型企業(yè)上體現(xiàn)更多一點(diǎn)，大型企業(yè)例如康普、思科、強(qiáng)生等，會(huì)將自己的貨物出口分成不同的線路，例如美線，歐線，東南亞線等運(yùn)輸線路，在不同的線路上來選擇更適合這條線路的貨代公司，達(dá)到“1+1>2”的運(yùn)輸情況，可以降低自身的成本。第四點(diǎn)是購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。這一點(diǎn)更像是“客大欺主”。很多貨代企業(yè)為了與大客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，只能接受大客戶的壓價(jià)。北京康捷空國(guó)際貨運(yùn)代理公司主打的是自己的高效，完善的服務(wù)體系。而對(duì)客戶的承諾勢(shì)必會(huì)帶來對(duì)自身的嚴(yán)格要求，北京康捷空蘇州分公司也不例外，北京康捷空蘇州分公司選擇拖車代理商、船公司以及報(bào)關(guān)行都需要經(jīng)過和嚴(yán)格的程序。例如會(huì)讓其提供10年間無重大過失的證明，以及5年間的財(cái)務(wù)報(bào)表等相關(guān)資料，再做層層考核以保證合作伙伴的真實(shí)性以及合法性。雖然以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)自居，但是目前的服務(wù)很多同等競(jìng)爭(zhēng)力的貨代企業(yè)也能達(dá)到，但是他們價(jià)格更低，北京康捷空蘇州分公司價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)。以海運(yùn)出口為例，除去報(bào)關(guān)、拖車等價(jià)格比較穩(wěn)定的項(xiàng)目以外，其他項(xiàng)目一般會(huì)比同行業(yè)高10%左右。下表列舉了貨代項(xiàng)目比較重要的三個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格對(duì)比表。表4-1項(xiàng)目?jī)r(jià)格對(duì)比表（GP:箱型）來源：公司價(jià)格表以及收集的資料從上表可以看出，北京康捷空蘇州分公司的海運(yùn)出口報(bào)價(jià)相較于其他貨代公司是較高的，這高的部分就是公司的服務(wù)費(fèi)。還有一些費(fèi)用，例如集裝箱碼頭作業(yè)費(fèi)（THC），報(bào)給客人的價(jià)格會(huì)在75美金左右/40GP。然而同行業(yè)其他貨代則一般在60美金/GP。船公司提單費(fèi)是83美金/票，而像COSCO等大型船代的話則可以節(jié)省這些費(fèi)用。價(jià)格上面就很不占優(yōu)勢(shì)。而海運(yùn)出口盈利的主要部分海運(yùn)費(fèi)，價(jià)格相較其他國(guó)際知名貨代也不占優(yōu)勢(shì)，海運(yùn)費(fèi)收費(fèi)也比其他貨代多50美元左右。而在同等服務(wù)條件下，客戶在乎的是自身的運(yùn)輸成本，所以客戶更傾向于選擇貨代價(jià)格低的公司。北京康捷空蘇州分公司雖然提供了服務(wù)，但是現(xiàn)在層次的服務(wù)還不能成為北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口在同行業(yè)立足的亮點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，這些服務(wù)對(duì)于客戶來說并沒有形成一個(gè)“加分項(xiàng)”，對(duì)于有些客戶來說，只要貨到目的港就完成了這次委托，他們更在乎的還是屬于自己的成本與利潤(rùn)。4.3與合作伙伴之間默契度不夠，使客戶滿意度不高北京康捷空蘇州分公司的海運(yùn)出口僅僅建立3年，雖然選擇合作伙伴很嚴(yán)格，與合作伙伴之間也建立了很好的默契，但是有時(shí)候還是會(huì)存在由于溝通不足而造成失誤，使得客戶滿意度不高。首先是與船公司之間的失誤，2019年3月25日，北京康捷空蘇州分公司收到一票客戶的委托，將貨物送到美國(guó)的明尼蘇達(dá)。蘇州分公司海運(yùn)出口部門負(fù)責(zé)操作，在接收到客戶的托書后，部門發(fā)郵件給船代要求訂艙，由于正處于月底，各方都比較忙碌，難免會(huì)有出錯(cuò)，船代收到訂艙要求后安排訂艙，但是由于操作人員的疏忽，訂艙沒有訂到正確的港口。等到船公司的預(yù)配下來后才發(fā)現(xiàn)問題，只能重新訂艙。而離客戶的交貨日期這也耽誤了很多的時(shí)間，雙方只能抓緊協(xié)商，重新訂艙。和客戶說明情況，變相地降低了客戶的滿意度。其次是與拖車公司的很罕見的失誤，2019年5月6日，北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口部收到新的客戶委托，將貨物出口到歐洲，由于此次貨量大，同時(shí)客戶希望貨物盡早送到，客戶還同時(shí)委托了本公司操作空運(yùn)出口的業(yè)務(wù)，但是由于拖車公司的失誤，誤將海運(yùn)出口裝柜的卡車派去了倉(cāng)庫提空運(yùn)出口的貨物。同時(shí)空運(yùn)出口的貨物則被海運(yùn)裝柜的卡車提走了。直到司機(jī)將貨物送到了碼頭卸貨時(shí)，貨物件毛體與客戶提供的托書完全不一致，這才反應(yīng)過來提錯(cuò)貨物，只能向自己公司以及北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口匯報(bào)，只能安排這兩輛車重新回到倉(cāng)庫卸貨裝柜，職期間耽誤了整整一天的時(shí)間，只能更改船期。期間還產(chǎn)生了無關(guān)的空箱費(fèi)以及待時(shí)費(fèi)，雖然這些費(fèi)用由拖車公司承擔(dān)，但是客戶專門致電北京康捷空蘇州分公司，表達(dá)了公司對(duì)這次低級(jí)失誤的強(qiáng)烈不滿。導(dǎo)致北京康捷空蘇州分公司甚至有失去與客戶長(zhǎng)期合作的機(jī)會(huì)。通過以上兩個(gè)例子，可以看出海運(yùn)出口與船代、拖車公司之間的協(xié)調(diào)還是有不足的地方，這些失誤有時(shí)候甚至可以影響客戶對(duì)北京康捷空蘇州分公司的良好業(yè)內(nèi)印象。4.4與國(guó)外分公司對(duì)接問題較多，徒增自身工作量由于北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口部門的工作性質(zhì)，海運(yùn)出口部門需要和國(guó)外對(duì)應(yīng)的分公司進(jìn)口部門、倉(cāng)庫部門等目的港部門做好交接工作。而由于時(shí)差的原因以及地域的原因，與國(guó)外公司的交流往來還是存在困難的。首先由于不可抗的時(shí)差原因，有時(shí)候在這邊發(fā)生了有關(guān)問題要咨詢到國(guó)外時(shí)，可能要等待1天才能收到答復(fù)，甚至?xí)却?、4天還是沒有消息。這樣的話會(huì)耽誤很多事情。例如蘇州分公司海運(yùn)出口收到托書時(shí)，需要和國(guó)外進(jìn)行確認(rèn)，國(guó)外再確認(rèn)后會(huì)提供一個(gè)TLI號(hào)碼，這個(gè)號(hào)碼在公司系統(tǒng)中對(duì)應(yīng)著這條線路上各箱型的海運(yùn)費(fèi)，如果沒有這個(gè)號(hào)碼，就無法在系統(tǒng)中進(jìn)行帶入和開票。而有時(shí)候郵件發(fā)過去后，國(guó)外同事并沒有及時(shí)處理，或者會(huì)提供港口線路錯(cuò)誤的號(hào)碼，后續(xù)的往來郵件就會(huì)徒增很多工作量，對(duì)雙方都沒有好處。又例如預(yù)付貨物或者是F2F（foreigntoforeign）,這些都需要國(guó)外再次開票到海運(yùn)出口的系統(tǒng)中，但有時(shí)候會(huì)將錯(cuò)誤的附件發(fā)送過來，而海運(yùn)出口部門會(huì)將開過來的發(fā)票錄入自己系統(tǒng)，并向客戶收錢，然而金額錯(cuò)誤，客戶是拒絕付款的，這樣會(huì)造成金額上的損失。

5北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口業(yè)務(wù)未來發(fā)展及策略優(yōu)化5.1積極開拓市場(chǎng)，重點(diǎn)關(guān)照中大型客戶，并建立良好合作關(guān)系帕累托有一個(gè)著名的定律二八定律，該定律闡述的是，世界上80%的財(cái)富掌握在20%的人手中，其實(shí)在公司的營(yíng)業(yè)收入中可以明顯看出，公司利潤(rùn)的的大部分其實(shí)都來自于中大型客戶，這些大客戶能給公司提供穩(wěn)定的收入來源。所以北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口若想在海運(yùn)出口中取得“后來居上”的態(tài)勢(shì)，一定要積極開拓市場(chǎng)，聯(lián)絡(luò)市場(chǎng)上的大型客戶，樹立自身大客戶的觀念。努力與大型客戶建立良好的合作關(guān)系，在合作中培養(yǎng)大客戶的粘性以及忠誠(chéng)度，用大客戶來吸引小客戶。本章節(jié)截選了北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口4月份主要的的客戶分析狀況如下表：公司名稱月盈利情況占比PT公司￥205,745.0043.40%IGWT公司￥135,877.0028.66%WCL公司￥58,775.0012.40%AFS公司￥32,569.006.87%APL公司￥25,866.005.46%BH公司￥15,223.003.21%總計(jì)￥474,055.00100.00%表6-14月份主要的的客戶分析狀況表圖5-12019年4月北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口主要客戶分布圖從圖5-1可以看出，PT公司是北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口的主要客戶，北京康捷空蘇州分公司和PT公司的合作所獲得的利潤(rùn)占比達(dá)到近45%。而排名第二的IGWT公司也達(dá)到了將近30%，這兩個(gè)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)比甚至達(dá)到了75%。圖表直觀的說明出PT公司以及IGWT公司是北京康捷空蘇州分公司的目標(biāo)大客戶，只有實(shí)行大客戶的管理策略，才能抓住大客戶，保證自身的利潤(rùn)產(chǎn)出。北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口部可以通過以下方式來做好關(guān)于大客戶的管理，貫徹實(shí)施大客戶戰(zhàn)略。培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度：在同等情況下，應(yīng)該優(yōu)先想到大客戶的需求，例如旺季艙位緊張時(shí)，在給每一位客人提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)時(shí)，要優(yōu)先先解決大客戶的艙位問題。這樣既可以保證大客戶自身的出貨頻率以及工作節(jié)奏，也可以在大客戶面前留下良好印象，這樣的話甚至可以保證淡季時(shí)候的出貨量；在大客戶進(jìn)行詢價(jià)時(shí)，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)方案；在保證自身盈利的情況下為客戶節(jié)省物流以及時(shí)間成本；在大客戶進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)時(shí)，對(duì)其進(jìn)行充分的關(guān)注，并且進(jìn)行必要的幫助；在空閑時(shí)可以組織拜訪大客戶，多舉辦一些類似“客戶答謝會(huì)”的活動(dòng)，了解客戶的需求，拉近和客戶的距離。北京康捷空蘇州分公司相關(guān)的部門應(yīng)該齊心協(xié)力參與到對(duì)大客戶的管理之中，來滿足大客戶的需求。抓住大客戶，從而能吸引小客戶。5.2凸顯自身服務(wù)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)價(jià)格上的劣勢(shì)北京康捷空蘇州分公司自身在價(jià)格上與蘇州其他貨代公司相比沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在貨運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，實(shí)際上是“供大于求”的狀態(tài)，客戶可以根據(jù)自身的考慮來選擇貨代公司，而價(jià)格自然是客戶看中的重要部分。而價(jià)格是北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口的短板，北京康捷空蘇州分公司現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急，是要凸顯自身的專業(yè)性和為客戶服務(wù)的理念，在為客戶的服務(wù)過程中將各種無形的要素轉(zhuǎn)化成能為客戶所感知到的服務(wù)效果。例如客戶能感覺到將貨物托付給北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口是很放心的，以此來提高與客戶之間的友好往來，來達(dá)到公司推銷自己良好口碑的目的。北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口可以在以下方面提升自身的服務(wù)能力：在收到客戶托書后，及時(shí)、準(zhǔn)確地將其錄入公司系統(tǒng)，并能夠及時(shí)訂艙并通知客戶進(jìn)程；及時(shí)地跟進(jìn)艙位情況，若倉(cāng)位有變，則第一時(shí)間與客戶聯(lián)系，得到客戶指示后準(zhǔn)確更改訂艙信息，能準(zhǔn)確保證艙位情況，并及時(shí)將預(yù)配以及裝柜信息告知拖車公司以及客戶，以便讓客戶能隨時(shí)了解裝柜情況；貨物準(zhǔn)確安全裝柜運(yùn)到碼頭等待報(bào)關(guān)時(shí)，能快速、準(zhǔn)確、及時(shí)將貨物安排報(bào)關(guān)以及清關(guān)，能保證貨物及時(shí)上船；貨物在運(yùn)輸途中，要隨時(shí)告知客戶貨物情況。高效的服務(wù)能力不僅可以帶來時(shí)間成本的節(jié)省，一方面在一定程度上也保證了客戶自身的低成本以及高效率，可以大大提升公司的盈利，另一方面，也成功地用虛擬的服務(wù)，讓客戶體會(huì)到了實(shí)實(shí)在在的全方位服務(wù)以及高效流程，能給客戶留下良好印象，使服務(wù)成為客戶的首選因素，這樣的話用服務(wù)來彌補(bǔ)自身價(jià)格的劣勢(shì)，能大程度上推銷自己的海運(yùn)出口業(yè)務(wù)，達(dá)到公司與客戶雙贏的目的。5.3敦促合作伙伴提升工作專業(yè)性，與合作伙伴工作關(guān)聯(lián)更緊密海運(yùn)出口業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行離不開船公司，拖車公司以及報(bào)關(guān)行等第三方合作伙伴的幫助，北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口既然以高效便捷的服務(wù)來作為自己的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，就一定要用服務(wù)來提高客戶的忠誠(chéng)度。在不斷提升自身的專業(yè)性的同時(shí)，北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口部門也要及時(shí)的敦促合作伙伴提高自身的專業(yè)能力，這樣才能向客戶展示自身的專業(yè)性，才能培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，海運(yùn)出口部門應(yīng)當(dāng)參與到每一步的海運(yùn)出口流程中，可以要求合作伙伴在于客人交流郵件抄送自己，以便于可以看到流程中發(fā)生的每個(gè)細(xì)節(jié)，一旦發(fā)現(xiàn)有問題的話，可以電話聯(lián)系拖車公司或者船公司，敦促他們盡快來解決這些事情，并發(fā)送郵件書面敦促。爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)能解決，從而不耽誤客人預(yù)計(jì)的出貨船期。錯(cuò)誤在所難免，但是讓客戶看見海運(yùn)出口部門解決問題的專業(yè)性與高效性，這些都可以為海運(yùn)出口業(yè)務(wù)加不少分。除了在解決問題上要求快速，公司海運(yùn)出口部門與合作伙伴也要“防患于未然”，在日常工作中要多交流溝通，例如拖車公司每個(gè)月會(huì)來到公司，了解自己公司與康捷空海運(yùn)出口的對(duì)接情況，并且會(huì)詢問到每一個(gè)員工，這時(shí)候北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口可以提出自己對(duì)于他們的要求，反饋日常工作時(shí)產(chǎn)生的文題。同時(shí)為了降低防止郵件沒有看到而延誤問題的發(fā)生。北京康捷空海運(yùn)出口與合作伙伴依據(jù)功能劃分創(chuàng)立了工作交流微信群，一些要緊的事情或者突發(fā)事件都可以發(fā)在微信群，來達(dá)到問題快速解決的目的。值得一提的是，公司與各合作伙伴業(yè)務(wù)來往一定會(huì)有兩人甚至多人參與其中，這是為了防止有人請(qǐng)假后業(yè)務(wù)無人幫忙處理的情況發(fā)生。而正確的信息及時(shí)共享同樣可以讓海運(yùn)出口部門和自己的合作伙伴聯(lián)系更加緊密，以與拖車公司的工單系統(tǒng)為例，先有北京康捷空蘇州分公司海運(yùn)出口的操作將要裝柜的客戶信息與要求錄入自己的工單系統(tǒng)。在安排裝柜時(shí)，拖車公司只需要進(jìn)入北京康捷空蘇州分公司聯(lián)動(dòng)工單系統(tǒng)即可接受裝柜信息。全部過程不