項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告樣本

項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告20XX年X月X日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一某些 項(xiàng)目定位 5一、 市場(chǎng)定位評(píng)估 5二、 產(chǎn)品策劃（定位）評(píng)估 6三、 產(chǎn)品深化定位（細(xì)節(jié)定位）評(píng)估 6四、 中小公司選用寫(xiě)字樓重要原則（依照客戶(hù)訪談?wù)D） 8第二某些 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)籌劃 9一、 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)籌劃執(zhí)行狀況概述 9二、 籌劃管理工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 9三、 教訓(xùn)及改進(jìn)建議 10四、 項(xiàng)目操作流程總結(jié) 11第三某些 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 12一、 設(shè)計(jì)工作總結(jié) 12二、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題及客戶(hù)反饋意見(jiàn) 13三、 材料問(wèn)題 14第四某些 成本控制 15一、 成本分析 15二、 現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用分析 15三、 .經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)： 16第五某些 財(cái)務(wù)管理 17一、 資金管理分析 17二、 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程潛在問(wèn)題分析 19三、 項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理流程改進(jìn) 20第六某些 工程施工 22一、 施工過(guò)程綜述 22二、 施工狀況評(píng)價(jià) 22三、 合伙單位評(píng)價(jià) 23四、 工程擔(dān)保評(píng)價(jià) 23五、 施工管理建議 23第七某些 銷(xiāo)售 25一、 項(xiàng)目推廣方略分析總結(jié) 25二、 項(xiàng)目推廣費(fèi)用狀況 30三、 關(guān)于沃爾瑪談判 31四、 關(guān)于銷(xiāo)售合同管理 32第八某些 客戶(hù)服務(wù) 34一、 客戶(hù)尋常維護(hù)工作 34二、 客戶(hù)工程洽商工作 34三、 客戶(hù)入住工作 34四、 售后維保問(wèn)題 35五、 解決客戶(hù)投訴 36六、 客戶(hù)對(duì)“業(yè)權(quán)”和“工程保證擔(dān)?！笨捶?36第九某些 物業(yè)交接 38一、 接管驗(yàn)收工作 38二、 入住配合工作 40第十某些 物業(yè)管理 42一、 物業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià) 42二、 物業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目后評(píng)估附表 43三、 項(xiàng)目保修合同及保修保函附表 44項(xiàng)目概況簡(jiǎn)介：涉及項(xiàng)目來(lái)源、項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方略、啟動(dòng)時(shí)間和結(jié)案時(shí)間等。項(xiàng)目后評(píng)估工作成果從項(xiàng)目銷(xiāo)售狀況、項(xiàng)目建成后使用狀況及客戶(hù)反映驗(yàn)證項(xiàng)目市場(chǎng)定位及客戶(hù)定位精確限度，總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為公司項(xiàng)目運(yùn)作積累經(jīng)驗(yàn)，為新項(xiàng)目定位提供支持；從客戶(hù)角度理解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求狀況，理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，積累客戶(hù)需求信息資料及其她客戶(hù)資源；為公司建立產(chǎn)品原則體系積累信息和素材；對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程改進(jìn)提出思考和建議。項(xiàng)目后評(píng)估綜述涉及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程總體經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總述2、對(duì)項(xiàng)目成果自評(píng)意見(jiàn)

項(xiàng)目定位市場(chǎng)定位評(píng)估項(xiàng)目定位形成：項(xiàng)目接手時(shí)，項(xiàng)目已開(kāi)工挖土方，研發(fā)部和經(jīng)紀(jì)公司在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)原項(xiàng)目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位進(jìn)行了論證，并承認(rèn)其大方向，但在產(chǎn)品策劃上提出了某些調(diào)節(jié)意見(jiàn)（如修改外立面等），在客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)上做了某些深化調(diào)研和論證工作。從銷(xiāo)售反饋狀況，項(xiàng)目總體定位是精確、成功。成功之處：功能定位。從項(xiàng)目規(guī)劃條件、所處位置及區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r看，將項(xiàng)目公寓某些定位成70年產(chǎn)權(quán)“商務(wù)公寓”是最適當(dāng)選取，并且提高了項(xiàng)目?jī)r(jià)值。目的客戶(hù)定位。公寓目的客戶(hù)定位為中小公司（以小型公司為主）也相對(duì)精確；寫(xiě)字樓目的客戶(hù)定位則隨市場(chǎng)變化作了及時(shí)調(diào)節(jié)：最早定位為“小戶(hù)型商務(wù)辦公”，目的客戶(hù)為中小型、成長(zhǎng)型公司。但日后隨著市場(chǎng)狀況變化，經(jīng)紀(jì)公司最后將目的客戶(hù)調(diào)節(jié)為具備一定規(guī)模和實(shí)力較大型客戶(hù)，于是推出了“層商務(wù)”概念，這樣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、沖擊力更強(qiáng)。研發(fā)部在營(yíng)銷(xiāo)跟蹤報(bào)告中也認(rèn)同了此種調(diào)節(jié)。當(dāng)前寫(xiě)字樓客戶(hù)有半數(shù)是“層商務(wù)”購(gòu)買(mǎi)者，雖然其數(shù)量與“零買(mǎi)”客戶(hù)數(shù)量相稱(chēng)，但前者購(gòu)買(mǎi)面積則大大超過(guò)后者。局限性點(diǎn)《現(xiàn)象》：公寓售價(jià)定價(jià)偏低。公寓賣(mài)不久，這從另一種側(cè)面可以闡明價(jià)格定偏低。在公司沒(méi)有迅速回收鈔票需求下，以相對(duì)高些價(jià)格，普通銷(xiāo)售速度就可以了，這樣項(xiàng)目利潤(rùn)可以更高某些?！犊偨Y(jié)》：為避免定價(jià)偏低，可以通過(guò)銷(xiāo)控來(lái)解決，即分各種價(jià)格階段推出，銷(xiāo)售速度過(guò)快時(shí)可以暫時(shí)“封盤(pán)”，重新定價(jià)。回過(guò)頭看，當(dāng)時(shí)研發(fā)部曾提出較高售價(jià)預(yù)期是可以實(shí)現(xiàn)。《現(xiàn)象》：戶(hù)型定位后期調(diào)節(jié)重復(fù)較多。本項(xiàng)目定位后期調(diào)節(jié)重要以經(jīng)紀(jì)公司為主，定位調(diào)節(jié)基本服從于經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃。但由于我司過(guò)去項(xiàng)目幾乎都是住宅項(xiàng)目，經(jīng)紀(jì)公司對(duì)寫(xiě)字樓產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)及客戶(hù)積累均局限性，對(duì)目的客戶(hù)難以較精確預(yù)測(cè)和把握，戶(hù)型面積大小來(lái)回調(diào)節(jié)了幾次，對(duì)工程施工有一定影響。而此調(diào)節(jié)過(guò)程研發(fā)部幾乎沒(méi)有參加?！犊偨Y(jié)》：一方面經(jīng)紀(jì)公司及研發(fā)部要加強(qiáng)對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)（涉及客戶(hù)需求）理解及積累；另一方面，雖然后期定位依照市場(chǎng)狀況調(diào)節(jié)很正常，但雖然是局部調(diào)節(jié)或微調(diào)，也需要做充分調(diào)研，且需要研發(fā)部深度參加。產(chǎn)品策劃（定位）評(píng)估產(chǎn)品策劃（定位）在大方面比較成功：功能分區(qū)清晰，組合也比較合理，寫(xiě)字樓和商務(wù)公寓產(chǎn)品層次很分明；商場(chǎng)內(nèi)部空間基本按沃爾瑪規(guī)定設(shè)計(jì)，空間構(gòu)造上滿(mǎn)足規(guī)定；商場(chǎng)、辦公人流能較好分流。客戶(hù)緊張沃爾瑪帶來(lái)人流會(huì)影響交通或帶來(lái)喧鬧因規(guī)劃合理，本項(xiàng)目屬我司所有A座寫(xiě)字樓及公寓幾乎受不到影響。產(chǎn)品深化定位（細(xì)節(jié)定位）評(píng)估公共空間廣場(chǎng)、園林、外立面客戶(hù)對(duì)建筑風(fēng)格及外立面使用玻璃幕墻比較承認(rèn)，以為有當(dāng)代感，且采光較好。有幾種雨水排水口正對(duì)寫(xiě)字樓主出入口，嚴(yán)重影響形象，下雨時(shí)更不雅觀；冬天下雨后還要結(jié)冰，對(duì)行人導(dǎo)致很大不便，增長(zhǎng)物業(yè)管理難度?？蛻?hù)對(duì)園林沒(méi)有太多關(guān)注。大堂（寫(xiě)字樓客戶(hù)以為大堂面積（平米）太小，沒(méi)有“形象”，但高度（凈高4米）還可以接受；公寓客戶(hù)對(duì)首層大走廊比較欣賞。大多寫(xiě)字樓客戶(hù)以為大堂裝修檔次偏低：大堂石材檔次低，電梯廳石材一看就檔次不高。樓層公共走廊大多寫(xiě)字樓客戶(hù)以為走廊寬度尚可。但由于走廊墻大多是輕質(zhì)隔墻，諸多墻與墻拼縫處涂料明顯不平整，故客戶(hù)以為走廊墻裝修較差。電梯廳被訪公寓客戶(hù)以為，公寓電梯廳不如直接朝向走廊設(shè)計(jì)。走廊給人感覺(jué)很氣派，但電梯廳太小氣，反差太大。公共衛(wèi)生間。客戶(hù)普遍反映裝修檔次低。當(dāng)前貼面磚有較多空鼓，重要是由于墻體為輕質(zhì)隔斷墻，不易貼好瓷磚。一位有較多涉外業(yè)務(wù)客戶(hù)以為，公共廁所是辦公樓形象重要某些，西方人很注重。她當(dāng)前為廁所改造問(wèn)題大為煩惱。地下車(chē)庫(kù)使用時(shí)將原設(shè)計(jì)車(chē)庫(kù)出入口進(jìn)行了對(duì)調(diào)。闡明本來(lái)對(duì)交通動(dòng)線考慮尚不周全。由于當(dāng)前出口是原設(shè)計(jì)入口，停車(chē)場(chǎng)收費(fèi)處當(dāng)前暫設(shè)在一種急拐彎地方，車(chē)技普通需倒一次車(chē)才干接近繳費(fèi)處，十分不便。出入口坡道防滑效果很差。由于某些露天，雨雪天氣比較危險(xiǎn)。當(dāng)前加頂棚又緊張影響景觀。如何在車(chē)庫(kù)出入口設(shè)計(jì)中解決觀瞻及使用效果問(wèn)題，值得進(jìn)一步研究。其她空間寫(xiě)字樓客戶(hù)以為應(yīng)設(shè)開(kāi)水間，由于有員工樂(lè)意喝滾開(kāi)水，以為桶裝水質(zhì)量不可靠?？蛻?hù)對(duì)每層擁有一種公共休閑交流空間有需求，不需要很大，但可以稍作休息、吸煙，特別是某些員工吸煙場(chǎng)合可以得到解決。其實(shí)這些空間都可以分?jǐn)?，開(kāi)發(fā)商完全可以安排。室內(nèi)空間凈高?？蛻?hù)以為室內(nèi)吊完頂后凈高最佳2.5米以上。當(dāng)前寫(xiě)字樓凈高近2.6米，公寓凈高近2.5米，基本達(dá)到規(guī)定。開(kāi)間和進(jìn)深?？蛻?hù)基本沒(méi)故意見(jiàn)。精裝修。寫(xiě)字樓客戶(hù)入住后，由于需對(duì)辦公區(qū)域進(jìn)行內(nèi)某些割等因素，基本都將原“精裝修”拆除（除了很少量客戶(hù)外）。此類(lèi)項(xiàng)目精裝修成本可“省”，并且減少了垃圾清運(yùn)量。寫(xiě)字樓被訪客戶(hù)夸獎(jiǎng)樓內(nèi)批示牌比較清晰。但提出車(chē)庫(kù)批示電梯牌子不夠多。公寓下水管偏細(xì)，導(dǎo)致下水慢，且小雜質(zhì)也沖不下去。有客戶(hù)以為還不如普通住宅樓下水好用。機(jī)電設(shè)備系統(tǒng)電梯客戶(hù)以為電梯轎廂高度感不錯(cuò)。公寓客戶(hù)普遍以為電梯太慢（注：經(jīng)初步理解也許重要是電梯智能化問(wèn)題），如往往不是最接近電梯先啟動(dòng)到達(dá)?？蛻?hù)對(duì)此意見(jiàn)很大，4層客戶(hù)說(shuō)經(jīng)常等5-6分鐘。定位時(shí)應(yīng)明確對(duì)電梯智能化甚至是等待時(shí)間規(guī)定，這樣設(shè)備訂貨時(shí)會(huì)更明晰?？照{(diào)寫(xiě)字樓及公寓被訪客戶(hù)均不承認(rèn)戶(hù)式中央空調(diào)質(zhì)量，有客戶(hù)過(guò)去使用過(guò)此種空調(diào)，覺(jué)得其性能比不上中央空調(diào)。被訪中她們表達(dá)，如果是中央空調(diào)，她們不太在乎加班而支出空調(diào)費(fèi)用。有客戶(hù)以為戶(hù)式空調(diào)后期維護(hù)還得自己操心，比較麻煩。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)高科技公司對(duì)上網(wǎng)速度等規(guī)定較高，而中華人民共和國(guó)電信提供網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常堵塞或掉線。需要對(duì)北京市幾家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商狀況進(jìn)行調(diào)研。電話(huà)容量被訪客戶(hù)以為沒(méi)有問(wèn)題。門(mén)禁系統(tǒng)地下車(chē)庫(kù)門(mén)禁系統(tǒng)無(wú)可視對(duì)講功能。作為辦公樓，門(mén)禁應(yīng)配上可視對(duì)講系統(tǒng)，否則拜訪業(yè)主客人由于沒(méi)磁卡，還得讓業(yè)主下來(lái)開(kāi)門(mén)，或者客人繞到首層大堂才干乘電梯。配套設(shè)施員工餐廳。當(dāng)前物業(yè)公司將某些地下面積（約150平米）出租給某員工餐廳經(jīng)營(yíng)，生意較好，物業(yè)公司說(shuō)租金可到3元/平米/天。闡明員工餐廳不但能解決客戶(hù)需求，還能帶來(lái)較豐厚回報(bào)。開(kāi)發(fā)商若持有經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目測(cè)算時(shí)則要注意扣除一定銷(xiāo)售面積。物業(yè)服務(wù)被訪客戶(hù)基本承認(rèn)。中小公司選用寫(xiě)字樓重要原則（依照客戶(hù)訪談?wù)D）交通要好，涉及地上及地下交通，中小公司員工有時(shí)辦事是坐地鐵。交通對(duì)客戶(hù)和員工都很重要。（注：被訪客戶(hù)以為項(xiàng)目離中關(guān)村核心區(qū)近，且交通好于核心區(qū)，客戶(hù)看重公路及軌道交通均較抱負(fù)。被訪客戶(hù)有就是因上述優(yōu)勢(shì)從最初選取中關(guān)村西區(qū)樓盤(pán)改而選取項(xiàng)目）位置離過(guò)去辦公地方不要太遠(yuǎn)，這樣跟老客戶(hù)聯(lián)系較以便。適當(dāng)面積很重要，中小公司規(guī)模普通在30-40人左右，面積500平米左右較適當(dāng)。（注：某被訪客戶(hù)以為半層面積正好符合其公司規(guī)定）離上下游客戶(hù)（或是要經(jīng)常去政府部門(mén)）近是很重要。對(duì)物業(yè)管理較注重。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)籌劃項(xiàng)目開(kāi)發(fā)籌劃執(zhí)行狀況概述大廈項(xiàng)目自9月與X公司訂立合伙合同，7月完畢施工圖設(shè)計(jì)，11月獲得開(kāi)工證，9月開(kāi)工，12月封頂，11月竣工，12月開(kāi)始集中辦理入住。與節(jié)點(diǎn)籌劃相比，核心任務(wù)執(zhí)行狀況：籌劃任務(wù)運(yùn)營(yíng)目的書(shū)規(guī)定實(shí)際完畢時(shí)間籌劃執(zhí)行狀況開(kāi)工9月9月按籌劃開(kāi)始開(kāi)盤(pán)5月下旬10月延期開(kāi)始構(gòu)造封頂12月12月按籌劃完畢幕墻工程7月10月延期完畢精裝工程10月9月提前完畢市政工程10月底10月按籌劃完畢竣工備案12月11月29日提前完畢集中入住1月開(kāi)始12月19日開(kāi)始提前開(kāi)始辦理總體來(lái)看：項(xiàng)目在公司全體人員共同努力下，開(kāi)工后施工進(jìn)度控制總體較好，順利完畢了公司最初擬定籌劃任務(wù)目的?；I劃管理工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)項(xiàng)目籌劃管理工作重要分為：籌劃制定、籌劃跟蹤、籌劃報(bào)告和考核、協(xié)調(diào)、預(yù)警五方面?；I劃制定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)籌劃是運(yùn)營(yíng)目的書(shū)重要附件之一，是指引和考核項(xiàng)目工作重要根據(jù)依照公司規(guī)定，項(xiàng)目實(shí)行初期雖有使用Project軟件制定開(kāi)發(fā)籌劃，但月度工作籌劃采用Excel軟件編制和考核，沒(méi)有體現(xiàn)出各關(guān)聯(lián)任務(wù)互有關(guān)系。3月份，籌劃部開(kāi)始使用Project軟件將開(kāi)發(fā)籌劃和月度籌劃合一。依照實(shí)際狀況，用Project細(xì)化了施工階段各項(xiàng)任務(wù)。在Project項(xiàng)目列表中可以清晰呈現(xiàn)各項(xiàng)任務(wù)鏈接關(guān)系，以便任務(wù)跟蹤、匯總、并可及時(shí)發(fā)現(xiàn)延期任務(wù)對(duì)后續(xù)工作影響。在編制月度籌劃時(shí)，可以故意識(shí)對(duì)有條件開(kāi)始工作提前安排并列入籌劃，如：項(xiàng)目面積實(shí)測(cè)提前在9份列入項(xiàng)目籌劃，并于10月底提前完畢。實(shí)測(cè)報(bào)告提前完畢，及時(shí)為規(guī)劃驗(yàn)收及銷(xiāo)售證調(diào)節(jié)提供了數(shù)據(jù)，保證了這兩項(xiàng)核心任務(wù)完畢。籌劃跟蹤項(xiàng)目籌劃跟蹤重要由籌劃主管向項(xiàng)目經(jīng)理和各業(yè)務(wù)部門(mén)理解，溝通方式重要是電話(huà)、當(dāng)面理解、現(xiàn)場(chǎng)查勘等，總體來(lái)說(shuō)可以掌握核心任務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，并及時(shí)將問(wèn)題上報(bào)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目經(jīng)理。如：在施工階段籌劃主管每周一次參加監(jiān)理例會(huì)，同步理解工程形象進(jìn)度，及時(shí)將項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r拍攝成照片，反饋給部門(mén)經(jīng)理及項(xiàng)目經(jīng)理?；I劃報(bào)告和考核籌劃部每月月中完畢籌劃月中通報(bào)，月底完畢籌劃執(zhí)行綜述并在公司調(diào)度會(huì)報(bào)告，使公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r。根據(jù)籌劃跟蹤記錄對(duì)項(xiàng)目和各部門(mén)進(jìn)行考核?；I劃報(bào)告和考核，使公司領(lǐng)導(dǎo)較全面掌握項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，對(duì)各部門(mén)和員工工作也達(dá)到了一定督促作用。協(xié)調(diào)、預(yù)警籌劃部在監(jiān)督考核籌劃執(zhí)行同步，也對(duì)各部門(mén)工作起到了協(xié)調(diào)和預(yù)警作用，如：在項(xiàng)目驗(yàn)收階段，著重協(xié)調(diào)前期與工程、物業(yè)與工程各項(xiàng)工作，制定有關(guān)籌劃并督促完畢；遇到核心任務(wù)也許延期狀況，及時(shí)向部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理反映，并發(fā)預(yù)警告知到有關(guān)部門(mén)。教訓(xùn)及改進(jìn)建議籌劃部經(jīng)驗(yàn)和水平還局限性，對(duì)項(xiàng)目管理流程及有關(guān)政策掌握尚有欠缺，導(dǎo)致籌劃任務(wù)存在漏掉和籌劃工期不合理現(xiàn)象，沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)先后置任務(wù)合理鏈接，籌劃動(dòng)態(tài)跟蹤局限性，對(duì)項(xiàng)目總經(jīng)理支持和提示尚有限。籌劃管理結(jié)識(shí)高度還不夠，缺少全局觀，反映在籌劃管理中不能進(jìn)一步體會(huì)籌劃節(jié)點(diǎn)重要性和各籌劃之間關(guān)系，也未能有效傳達(dá)給各部門(mén)。需要重點(diǎn)培養(yǎng)和提高籌劃管理人員水平，統(tǒng)一思想?；I劃管理使用軟件是單機(jī)版Project，籌劃跟蹤調(diào)節(jié)靠老式電話(huà)或面談，效率低、反映速度慢，項(xiàng)目構(gòu)成員溝通協(xié)作困難。建議使用Project網(wǎng)絡(luò)版軟件管理項(xiàng)目籌劃，使項(xiàng)目構(gòu)成員可以運(yùn)用軟件及時(shí)反饋籌劃執(zhí)行狀況，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目籌劃管理自動(dòng)化。要進(jìn)一步研究招標(biāo)、合同管理技巧和辦法，如：在項(xiàng)目后期，物業(yè)資料移送、培訓(xùn)籌劃執(zhí)行是一種難點(diǎn)。這些籌劃沒(méi)能順利執(zhí)行重要因素是施工單位不積極配合，建議將培訓(xùn)、資料交接內(nèi)容列為合同條款，對(duì)施工單位配合規(guī)定更加明確。嚴(yán)格籌劃考核起到一定督促作用，但存在某些問(wèn)題。例如公司領(lǐng)導(dǎo)視察對(duì)工程進(jìn)展起了較大增進(jìn)作用，闡明有些事情不是不能做好，但為什么要在領(lǐng)導(dǎo)直接過(guò)問(wèn)下才干進(jìn)步呢？闡明咱們籌劃管理監(jiān)督壓力局限性，壓力傳遞偏失，轉(zhuǎn)化成動(dòng)力成分局限性，此外也闡明咱們籌劃管理在勉勵(lì)方面不夠。咱們同事們總體上說(shuō)工作是努力，但對(duì)籌劃嚴(yán)肅性和科學(xué)性結(jié)識(shí)還不夠，有多少人籌劃“不離手”，仔細(xì)對(duì)照籌劃完畢工作？部門(mén)或小組其她同步在做什么理解嗎?一方面需要加強(qiáng)宣貫和培訓(xùn)，另一方面項(xiàng)目經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理要加強(qiáng)對(duì)籌劃執(zhí)行督促檢查。項(xiàng)目操作流程總結(jié)產(chǎn)品原則十分重要。合理產(chǎn)品原則可避免諸多錯(cuò)誤不會(huì)再犯。產(chǎn)品原則還可彌補(bǔ)部門(mén)工作銜接、互相溝通配合局限性以及員工經(jīng)驗(yàn)參差不齊帶來(lái)問(wèn)題。故建議加快建立我司產(chǎn)品原則體系。在產(chǎn)品原則尚未完全建立起來(lái)之前，建議在方案圖紙及初步設(shè)計(jì)圖紙會(huì)審時(shí)策劃定位部門(mén)必要參加，且要簽字確認(rèn)。在項(xiàng)目操作過(guò)程中，研發(fā)部要更積極地理解圖紙?jiān)O(shè)計(jì)狀況，設(shè)計(jì)部則也需更及時(shí)地將設(shè)計(jì)中需要市場(chǎng)信息支持狀況向研發(fā)部反映。當(dāng)前研發(fā)部除安排每個(gè)項(xiàng)目設(shè)一種項(xiàng)目主管持續(xù)跟進(jìn)外，還增長(zhǎng)人員對(duì)項(xiàng)目后期操作進(jìn)行跟進(jìn)、溝通，應(yīng)能起到較好作用。經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃與最初產(chǎn)品（策劃）定位有極大關(guān)聯(lián)關(guān)系，經(jīng)紀(jì)公司后期營(yíng)銷(xiāo)要與研發(fā)部充分溝通，特別是涉及到后期定位調(diào)節(jié)，則更需要溝通、交流、討論，公司需要建立一套這樣機(jī)制。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步訪談，從客戶(hù)使用過(guò)程中浮現(xiàn)問(wèn)題找出咱們定位、設(shè)計(jì)、材料設(shè)備選取、施工建造、物業(yè)服務(wù)工作中局限性。產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)工作總結(jié)設(shè)計(jì)質(zhì)量和設(shè)計(jì)調(diào)節(jié)在本項(xiàng)目中問(wèn)題較多，漏項(xiàng)較多、材料選取問(wèn)題、圖紙互相配合問(wèn)題等等反映咱們關(guān)注焦點(diǎn)不夠，圖紙系統(tǒng)化問(wèn)題諸多。冷凝水管與地漏關(guān)系問(wèn)題：冷凝水不能直接排入地漏，并且地面沒(méi)有找坡，夏天會(huì)導(dǎo)致較嚴(yán)重積水問(wèn)題，如果戶(hù)式中央空調(diào)在后來(lái)項(xiàng)目中使用，應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一解決。（產(chǎn)品原則問(wèn)題）沃爾瑪外立面裝修問(wèn)題（費(fèi)用過(guò)高）：涉及輕軌連廊、某些立面裝修、用材，超過(guò)沃爾瑪全國(guó)所有店裝修檔次。電梯廳照明采用48盞節(jié)能燈問(wèn)題：對(duì)后來(lái)物業(yè)管理產(chǎn)生較大影響。如果電梯廳設(shè)計(jì)考慮了節(jié)能燈因素，不但可以節(jié)約運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，并且會(huì)節(jié)約燈具和安裝投資費(fèi)用。防火門(mén)質(zhì)量問(wèn)題：防火門(mén)自身存在著較嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，在設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有考慮這個(gè)細(xì)節(jié)，導(dǎo)致防火門(mén)閉門(mén)器、五金配件存在著嚴(yán)重使用問(wèn)題（門(mén)不能所有打開(kāi)）。廣場(chǎng)直接排水導(dǎo)致廣場(chǎng)積水問(wèn)題：規(guī)定咱們?cè)诤髞?lái)屋面排水方案中不能直接排到地面廣場(chǎng)，夏天問(wèn)題容易解決，而冬天問(wèn)題導(dǎo)致積冰。寫(xiě)字樓照明電氣系統(tǒng)：由于在施工圖設(shè)計(jì)階段未擬定精裝修方案及天花燈位布置圖，因此北建院電氣設(shè)計(jì)圖中只考慮了照明照度滿(mǎn)足規(guī)定，在構(gòu)造施工時(shí)按照北建院圖紙進(jìn)行了電氣照明管線預(yù)留和預(yù)埋，但在寫(xiě)字樓精裝修電氣出圖時(shí)由于綜合考慮了天花燈位布置及煙感、噴淋布置等因素，致使精裝修電氣施工圖紙與原北建院圖紙嚴(yán)重不符，導(dǎo)致原有預(yù)留預(yù)埋管線幾乎所有作廢，照明電氣管線需要在吊頂中所有重新走明管施工，作廢管線加上重新施工管線費(fèi)用近80萬(wàn)元，單純?cè)鲩L(zhǎng)費(fèi)用約50多萬(wàn)元。此類(lèi)問(wèn)題如在施工圖設(shè)計(jì)階段就擬定精裝方案或有吊頂照明電器管線做構(gòu)造時(shí)不做預(yù)留預(yù)埋，也許就可避免此類(lèi)問(wèn)題發(fā)生。消防報(bào)警系統(tǒng)：由于原北建院設(shè)計(jì)圖紙與消防深化設(shè)計(jì)圖紙不交圈，導(dǎo)致設(shè)計(jì)漏項(xiàng)，后期施工時(shí)補(bǔ)管及增長(zhǎng)線槽增長(zhǎng)諸多費(fèi)用。寫(xiě)字樓戶(hù)式空調(diào)容量設(shè)計(jì)：由于原北建院設(shè)計(jì)圖紙未考慮后期戶(hù)式空調(diào)室外機(jī)實(shí)際擺放數(shù)量及位置，導(dǎo)致寫(xiě)字樓東西兩側(cè)戶(hù)式空調(diào)電容量不均衡，不得已只得對(duì)已施工完畢寫(xiě)字樓吊頂進(jìn)行拆改，重新布置電纜，配電箱也因而作了諸多大調(diào)節(jié)，增長(zhǎng)諸多費(fèi)用。精裝設(shè)計(jì)：無(wú)與幕墻連接節(jié)點(diǎn)，無(wú)分格圖（對(duì)縫原則考慮損耗率），無(wú)專(zhuān)業(yè)綜合圖（空調(diào)、消防、水、強(qiáng)電、弱電），導(dǎo)致吊頂高度擬定倉(cāng)促未考慮周全，工程完畢才發(fā)現(xiàn)空調(diào)檢修口問(wèn)題。精裝圖紙與建筑圖不符，專(zhuān)業(yè)圖紙與土建圖紙不符。設(shè)計(jì)綜合問(wèn)題：幕墻與泛光照明，幕墻與精裝、幕墻與外墻涂料未考慮互相結(jié)合，泛光照明走線問(wèn)題無(wú)細(xì)部節(jié)點(diǎn)。設(shè)計(jì)人員對(duì)空間、顏色、尺寸大小等效果判斷失誤。（外墻分格、顏色）由于圖紙出圖進(jìn)度不能滿(mǎn)足工程施工進(jìn)度需要，增長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)簽證，項(xiàng)目于7月底前始終按施工準(zhǔn)備圖紙進(jìn)行施工，現(xiàn)場(chǎng)基本屬于邊設(shè)計(jì)邊施工狀態(tài)，設(shè)備專(zhuān)業(yè)定位與原則不能及時(shí)擬定，各專(zhuān)業(yè)與土建配合預(yù)留與預(yù)埋圖紙只能以現(xiàn)場(chǎng)簽證形式來(lái)指引施工，土建圖紙也只能以施工準(zhǔn)備圖形式發(fā)放，因此導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)簽證較多，剔鑿和返工也比較多。由于設(shè)計(jì)前期考慮不周導(dǎo)致后期拆改量、增長(zhǎng)量較多：寫(xiě)字樓首層廊柱吊頂、寫(xiě)字樓東西兩側(cè)凹槽問(wèn)題。由于設(shè)計(jì)因素增長(zhǎng)費(fèi)用和變更、拆改費(fèi)用占一定比例，并且不考慮由于改動(dòng)而帶來(lái)工期延誤損失。因而咱們需要解決如何控制如何挑選設(shè)計(jì)院，如何控制設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)水平，如何與設(shè)計(jì)院進(jìn)行溝通，建議由于設(shè)計(jì)自身責(zé)任浮現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽證,如：少、漏設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)方案不能滿(mǎn)足規(guī)定；重大設(shè)計(jì)失誤等，應(yīng)扣除此某些設(shè)計(jì)費(fèi)。并向設(shè)計(jì)院索賠因而給我司導(dǎo)致?lián)p失。（這項(xiàng)工作不太容易做到，）。這些問(wèn)題頻繁發(fā)生闡明咱們對(duì)設(shè)計(jì)院規(guī)定和控制力度還不夠，施工有總包，設(shè)計(jì)也應(yīng)實(shí)行總包負(fù)責(zé)制，對(duì)各專(zhuān)業(yè)深化設(shè)計(jì)，進(jìn)行匯總協(xié)調(diào)，以避免設(shè)計(jì)不交圈，導(dǎo)致設(shè)計(jì)漏項(xiàng)及設(shè)計(jì)不合理。而設(shè)計(jì)圖紙質(zhì)量與成本控制密切有關(guān)，設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)合理性對(duì)成本至關(guān)重要，建議加強(qiáng)公司技術(shù)力量，對(duì)設(shè)計(jì)方案、施工方案進(jìn)行審核，從方案及設(shè)計(jì)階段對(duì)成本進(jìn)行控制。加強(qiáng)設(shè)計(jì)圖紙審核力度，力求在施工前把圖紙中存在問(wèn)題解決，避免施工完畢后再進(jìn)行修改，減少實(shí)行過(guò)程中成本預(yù)測(cè)外費(fèi)用發(fā)生。因此公司應(yīng)采用辦法加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)質(zhì)量及經(jīng)濟(jì)合理性監(jiān)控力度，加重設(shè)計(jì)責(zé)任，從源頭作起，才干有效控制造價(jià)，保證工程質(zhì)量。產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題及客戶(hù)反饋意見(jiàn)園林灌溉水源在設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有考慮。當(dāng)前物業(yè)公司挪用消防水灌溉，若被消防部門(mén)發(fā)現(xiàn)則要受重罰。大堂冬天溫度太低。暖風(fēng)從大堂頂部傳送，由于熱氣向上升特點(diǎn)，加上樓梯間等空間“抽風(fēng)”效果，大堂冬天溫度很低；并且大堂也是自動(dòng)平開(kāi)門(mén)，保溫效果較差。綜合X項(xiàng)目，考慮大堂用地板（熱水）采暖方式較好，大門(mén)則選用轉(zhuǎn)門(mén)。防火門(mén)當(dāng)前在每層公共走廊比較顯眼地方，很不美觀。設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡量避免防火門(mén)出當(dāng)前顯眼公共區(qū)域。客戶(hù)抱怨公廁面積太?。信畮娣e各約10平米）。公廁面積應(yīng)依照樓層面積且結(jié)合預(yù)計(jì)客戶(hù)員工人數(shù)進(jìn)行合理安排，使用空間不能太局促。公廁面積既然可以分?jǐn)?，增長(zhǎng)公廁面積不會(huì)影響開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)。單個(gè)車(chē)位使用面積偏小，停捷達(dá)檔次如下車(chē)問(wèn)題不很大，但車(chē)身稍大就影響車(chē)門(mén)啟動(dòng)。當(dāng)前寫(xiě)字樓入住率不高，某些車(chē)主還可以挑好停位置停車(chē)，將來(lái)必定是比較麻煩問(wèn)題。車(chē)位及車(chē)庫(kù)面積詳細(xì)何種尺寸合理，需要結(jié)合目的客戶(hù)用車(chē)尺寸等狀況對(duì)車(chē)庫(kù)平面設(shè)計(jì)再細(xì)加研究。另，車(chē)庫(kù)高度不夠，稍高商務(wù)車(chē)進(jìn)出時(shí)需十分小心。公寓電表鎖在管井里，業(yè)主看不到用電量狀況。當(dāng)前靠物業(yè)公司經(jīng)常提示，很不以便。物業(yè)用房安排未提前考慮好，原設(shè)計(jì)“無(wú)熱力，無(wú)空調(diào)，無(wú)新風(fēng)”，保安宿舍公廁只有一種馬桶，也沒(méi)有浴室。后進(jìn)行了改造，但物業(yè)辦公用房還是沒(méi)有通風(fēng)系統(tǒng)，存在隱患。物業(yè)公司以為經(jīng)理室和客服部形象比較重要，最佳安排在地上，裝修要稍好些。方案設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)與物業(yè)提前溝通。材料問(wèn)題客戶(hù)普遍反映廣場(chǎng)地面磚及項(xiàng)目用石材檔次不夠高。廣場(chǎng)磚當(dāng)前破損面積較大（因該種磚承重力較差）。將來(lái)沃爾瑪開(kāi)業(yè)后，因有較大型運(yùn)貨車(chē)，破損面積一定會(huì)進(jìn)一步加大。定位時(shí)已有大型商業(yè)，選材時(shí)應(yīng)考慮到運(yùn)貨車(chē)載重狀況。另，地面石材防水沒(méi)做好，導(dǎo)致石材上水漬總不能消除，十分影響美觀，但當(dāng)前幾乎無(wú)法改造（物業(yè)公司曾想了諸多辦法吸水，效果也不抱負(fù)），客戶(hù)對(duì)此反映意見(jiàn)較多。成本控制與前期運(yùn)營(yíng)目的書(shū)對(duì)比，本項(xiàng)目產(chǎn)品變化重要有如下幾點(diǎn)：原運(yùn)營(yíng)目的書(shū)中項(xiàng)目公寓四單元為X公司所有，現(xiàn)為我公司回購(gòu)后銷(xiāo)售，雖增長(zhǎng)了土地前期費(fèi)用，但也增長(zhǎng)了銷(xiāo)售收入。原運(yùn)營(yíng)目的書(shū)中會(huì)所是以健身休閑功能為主，后依照銷(xiāo)售及市場(chǎng)需求改為帶餐飲功能銷(xiāo)售，增長(zhǎng)了煤氣及污水管道，并及時(shí)取消了會(huì)所內(nèi)隔墻和與健身房配套風(fēng)機(jī)房等設(shè)施及管道，會(huì)所在未導(dǎo)致成本增長(zhǎng)前提下增長(zhǎng)了銷(xiāo)售面積并按照較高售價(jià)已經(jīng)售出。原運(yùn)營(yíng)目的書(shū)中寫(xiě)字樓按照每層3-6單元戶(hù)型分割銷(xiāo)售，后又變化為按照整層銷(xiāo)售，導(dǎo)致設(shè)計(jì)院工作重復(fù)、出圖進(jìn)度滯后，導(dǎo)致各專(zhuān)業(yè)管線拆改、電氣系統(tǒng)層盤(pán)調(diào)節(jié)、空調(diào)系統(tǒng)調(diào)節(jié)、消防系統(tǒng)調(diào)節(jié)等共增長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用約27萬(wàn)元。改為整層后銷(xiāo)售又存在某些困難，某些樓層為滿(mǎn)足客戶(hù)規(guī)定又改為半層銷(xiāo)售，增長(zhǎng)隔墻、增長(zhǎng)改造配電箱、改造弱電系統(tǒng)等每層又要增長(zhǎng)改造費(fèi)用2.5萬(wàn)元。成本分析從測(cè)算角度，進(jìn)行項(xiàng)當(dāng)前期和結(jié)算后成本及利潤(rùn)對(duì)比分析，成本預(yù)估節(jié)約3866萬(wàn)元（以結(jié)算為準(zhǔn)），節(jié)余較多有如下幾項(xiàng)：弱電工程：節(jié)余1069萬(wàn)元，重要由于實(shí)行中減少或取消原弱電系統(tǒng)配備及功能，也存在成本指標(biāo)估算不準(zhǔn)因素。精裝修工程：節(jié)余495萬(wàn)元，重要由于寫(xiě)字樓A座精裝原則變化節(jié)約了費(fèi)用。但也有某些項(xiàng)目超過(guò)成本指標(biāo)，重要有如下幾項(xiàng)：通風(fēng)空調(diào)工程費(fèi)：超指標(biāo)605萬(wàn)元，重要因沃爾瑪對(duì)空調(diào)系統(tǒng)進(jìn)行修改、調(diào)節(jié)增長(zhǎng)費(fèi)用所致。財(cái)務(wù)費(fèi)用：預(yù)估增長(zhǎng)約1080萬(wàn)元，重要為銷(xiāo)售延后回款及沃爾瑪不能按期銷(xiāo)售增長(zhǎng)貸款時(shí)間所致。其他分析詳見(jiàn)項(xiàng)目總結(jié)?，F(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用分析項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)簽證增長(zhǎng)總費(fèi)用估約為3881萬(wàn)元（占總合同額10%），詳細(xì)因素分析見(jiàn)項(xiàng)目總結(jié)。.經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：重要有如下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)需在此后項(xiàng)目中注意避免再犯：對(duì)成本控制管理，不能從方案及設(shè)計(jì)圖過(guò)程中進(jìn)一步理解，進(jìn)行成本控制及管理。審圖不夠，對(duì)成本領(lǐng)前控制做不好，不能從圖紙及施工方案上提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出合理化建議。對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生某些現(xiàn)場(chǎng)簽證，跟進(jìn)不及時(shí)，往往是上報(bào)洽商后才去核算，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生某些現(xiàn)場(chǎng)簽證不能提前預(yù)警。某些材料認(rèn)價(jià)由于技術(shù)支持及自身經(jīng)驗(yàn)局限性，浮現(xiàn)所認(rèn)材料不符合現(xiàn)場(chǎng)使用規(guī)定狀況，導(dǎo)致認(rèn)價(jià)工作重復(fù)，認(rèn)價(jià)合理性有一定難度，增長(zhǎng)不必要工作量。此外，全員成本意識(shí)有待提高，從項(xiàng)當(dāng)前期定位、設(shè)計(jì)、施工、結(jié)算等各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)將成本節(jié)約放在首位，各部門(mén)在涉及費(fèi)用發(fā)生時(shí)應(yīng)及時(shí)與成本中心協(xié)調(diào)、溝通，盡量做到產(chǎn)品與成本合理匹配，公司管理制度應(yīng)貫徹執(zhí)行。財(cái)務(wù)管理資金管理分析資金籌措及資金成本管理當(dāng)前公司資金管理模式是我司地產(chǎn)統(tǒng)一融資，統(tǒng)一安排項(xiàng)目資金使用，按各項(xiàng)目需要進(jìn)行支付，并依照各項(xiàng)目資金占用狀況分派財(cái)務(wù)費(fèi)用。從單一項(xiàng)目管理角度沒(méi)有直接反映出資金籌措和安排壓力。在這種資金管理模式下，“財(cái)務(wù)費(fèi)用”作為項(xiàng)目資金使用效率重要衡量指標(biāo)，受多重因素影響，重要涉及：1、公司總體資金安排，融資規(guī)模；2、金融政策變化對(duì)融資影響，例如持續(xù)地產(chǎn)貸款收縮使得公司為保有已批準(zhǔn)貸款額度而提前變現(xiàn)貸款指標(biāo)，增長(zhǎng)了公司整體財(cái)務(wù)費(fèi)用；3、金融政策變化對(duì)按揭回款影響，央行121文獻(xiàn)出臺(tái)后增長(zhǎng)了對(duì)高檔商品房、多套購(gòu)房客戶(hù)按揭在利率、成數(shù)上限制增長(zhǎng)了銷(xiāo)售回款難度；4、本項(xiàng)目投資規(guī)模及投資進(jìn)度；5、同一時(shí)期內(nèi)其她項(xiàng)目投資規(guī)模及投資進(jìn)度。6、資金成本涉及：按銀行同期貸款利率計(jì)算貸款利息及按貸款金額5‰計(jì)算擔(dān)保費(fèi)。至我司地產(chǎn)各項(xiàng)目財(cái)務(wù)費(fèi)用承擔(dān)狀況如下表所示，項(xiàng)目分派承擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用比例占至公司所有項(xiàng)目財(cái)務(wù)費(fèi)用25.61%，與其成本投入及回款進(jìn)度相適應(yīng)。同步，表1顯示，本項(xiàng)目實(shí)際財(cái)務(wù)費(fèi)用占開(kāi)發(fā)成本4.4%，于同期操作尚都項(xiàng)目6.47%財(cái)務(wù)費(fèi)用水平相比偏低，這與本項(xiàng)目投資進(jìn)度和回款進(jìn)度密切有關(guān)。表1：本項(xiàng)目投資及回款進(jìn)度狀況如下表所示由于項(xiàng)目超市某些由于長(zhǎng)期出租，在分析項(xiàng)目投資及回款比例時(shí)將其剔除，別的用于出售某些，投資及回款進(jìn)度如下：表2：可以看出，本項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)狀況良好，其重要因素在于：①項(xiàng)目合伙采用了開(kāi)發(fā)產(chǎn)品返還方式，大大減少了前期及總體資金支付壓力；②工程施工采用了墊資方式，商定在構(gòu)造封頂前不支付總包工程款，后因我司資金安排需要提前支付工程款都扣除了相應(yīng)財(cái)務(wù)費(fèi)用。因而，在支付完土地成本后，資金支付比較平穩(wěn)，總體支付時(shí)間偏晚，同步前期銷(xiāo)售回款及時(shí)，減少了項(xiàng)目資金占用，減少了財(cái)務(wù)費(fèi)用。銀行按揭政策對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售回款影響及分析政策變化：央行于6月5日發(fā)布《中華人民共和國(guó)人民銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理告知》（銀發(fā)[]121號(hào)）：關(guān)于重要規(guī)定有：1、商業(yè)銀行只能對(duì)購(gòu)買(mǎi)主體構(gòu)造已封頂住房個(gè)人發(fā)放個(gè)人住房貸款；2、對(duì)借款人購(gòu)買(mǎi)第二套以上（含第二套）住房，恰當(dāng)提高首付款比例；3、借款人申請(qǐng)個(gè)人商業(yè)用房貸款抵借比不得超過(guò)60％，貸款期限最長(zhǎng)不得超過(guò)，所購(gòu)商業(yè)用房為竣工驗(yàn)收房屋；4、對(duì)借款人申請(qǐng)個(gè)人住房貸款購(gòu)買(mǎi)房改房或第一套自住住房（高檔商品房、別墅除外），商業(yè)銀行按照中華人民共和國(guó)人民銀行發(fā)布個(gè)人住房貸款利率（不得浮動(dòng)）執(zhí)行；5、購(gòu)買(mǎi)高檔商品房、別墅、商業(yè)用房或第二套以上（含第二套）住房，商業(yè)銀行按照中華人民共和國(guó)人民銀行發(fā)布同期同檔次貸款利率執(zhí)行。央行與3月17日起調(diào)節(jié)商業(yè)銀行自營(yíng)性個(gè)人住房貸款政策：一是將現(xiàn)行住房貸款優(yōu)惠利率回歸到同期貸款利率水平，實(shí)行下限管理，下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率0.9倍，商業(yè)銀行法人可依照詳細(xì)狀況自主擬定利率水平和內(nèi)部定價(jià)規(guī)則。以5年期以上個(gè)人住房貸款為例，其利率下限為貸款基準(zhǔn)利率6.12%0.9倍（即5.51%），比現(xiàn)行優(yōu)惠利率5.31%高0.20個(gè)百分點(diǎn)。二是對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格上漲過(guò)快都市或地區(qū)，個(gè)人住房貸款最低首付款比例可由現(xiàn)行20%提高到30%；詳細(xì)調(diào)節(jié)都市或地區(qū)，可由商業(yè)銀行法人依照國(guó)家關(guān)于部門(mén)發(fā)布各地房地產(chǎn)價(jià)格漲幅自行擬定。當(dāng)前各銀行大某些將利率定為下浮后最低利率。影響分析：總體來(lái)說(shuō)這一政策變化對(duì)按揭影響被較好地化解了。前期公寓銷(xiāo)售中僅安排了中行與招行兩家按揭銀行，客戶(hù)多套按揭采用分別向兩家銀行申請(qǐng)貸款，此外由于前期銷(xiāo)售比例高，較好地運(yùn)用了央行政策發(fā)布后各商業(yè)銀行執(zhí)行滯后期，沒(méi)有對(duì)按揭及回款產(chǎn)生很大負(fù)面影響。當(dāng)央行提高住房貸款利息時(shí)，公寓已完畢了銷(xiāo)售。寫(xiě)字樓按揭自身不享有制定房貸款優(yōu)惠利率，不受利率變化影響。但由于近年市場(chǎng)持續(xù)爭(zhēng)論房地產(chǎn)過(guò)熱問(wèn)題，使得銀行對(duì)高檔住房和商業(yè)地產(chǎn)按揭采用越來(lái)越謹(jǐn)慎態(tài)度，在審批上采用從嚴(yán)從緊態(tài)度，各行紛紛上收審批權(quán)限，增長(zhǎng)審批限制條件，同步對(duì)法人按揭各銀行基本采用回避態(tài)度。針對(duì)這種狀況，寫(xiě)字樓按揭安排了中行、招行、建行、光大、中信、農(nóng)行六家銀行，以盡量運(yùn)用各行間政策差別，分散按揭風(fēng)險(xiǎn)。從當(dāng)前操作來(lái)看，寫(xiě)字樓按揭回款速度明顯放緩，不排除個(gè)別客戶(hù)資信不符合貸款規(guī)定銀行回絕貸款也許。但是對(duì)于這種客戶(hù)回絕從另一種角度來(lái)說(shuō)是對(duì)開(kāi)發(fā)商保護(hù)，有助于避免后期因客戶(hù)惡意欠款承擔(dān)保證責(zé)任等一系列風(fēng)險(xiǎn)。稅收謀劃收益分析：回購(gòu)公寓四單元按銷(xiāo)售房地產(chǎn)按購(gòu)銷(xiāo)差額繳納營(yíng)業(yè)稅及附加減少稅金支出462萬(wàn)元。公司注冊(cè)地門(mén)頭溝財(cái)政返稅，獲得返稅收入218.6萬(wàn)元，其中48.6萬(wàn)元、170萬(wàn)元。公寓某些破格爭(zhēng)取到土地增值稅免稅優(yōu)惠，為優(yōu)化項(xiàng)目成本分派，避免繳納土地增值稅爭(zhēng)取了調(diào)節(jié)空間。項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程潛在問(wèn)題分析本項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)項(xiàng)目采用項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方式獲得，項(xiàng)目建成后將寫(xiě)字樓B座返還原土地方北京市熱力集團(tuán)公司，其潛在風(fēng)險(xiǎn)在于：如果稅務(wù)部門(mén)對(duì)此交易按照“視同銷(xiāo)售”原則征收稅款，則我司需在籌劃外多交稅款2863萬(wàn)元、其中營(yíng)業(yè)稅金及附加1042萬(wàn)元、土地增值稅3213萬(wàn)元、所得稅-1410萬(wàn)元（按照當(dāng)前數(shù)據(jù)估算），則本項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)將由當(dāng)前5847萬(wàn)元減少到2984萬(wàn)元。這是當(dāng)前最大潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。按揭管理中有待加強(qiáng)方面：按揭流程監(jiān)控急需加強(qiáng)隨著房地產(chǎn)成為金融部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域之一，各銀行在按揭貸款審批和發(fā)放上都日益謹(jǐn)慎。相應(yīng)地，咱們應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變按揭管理思路，由粗放型轉(zhuǎn)化為精細(xì)型，詳細(xì)建議如下：應(yīng)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)按揭銀行溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)掌握銀行政策變化并做出針對(duì)性反映；由專(zhuān)人分派，依照各行特點(diǎn)分派各行業(yè)務(wù)量，減少壓?jiǎn)?；按揭?bào)批過(guò)程應(yīng)有專(zhuān)人監(jiān)控，保證客戶(hù)及時(shí)提交資料報(bào)律師，律師及時(shí)組卷報(bào)銀行、銀行優(yōu)先報(bào)審我司客戶(hù)貸款。對(duì)于報(bào)批期間有資料需要補(bǔ)充，雖然督促補(bǔ)充申報(bào)；如浮現(xiàn)不易協(xié)調(diào)特殊狀況及時(shí)反饋至公司，由公司協(xié)調(diào)?？傊诎唇夜芾碇袘?yīng)做到：動(dòng)態(tài)掌握并控制詳細(xì)每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)程，并對(duì)項(xiàng)目全盤(pán)按揭進(jìn)行總體調(diào)節(jié)，以保證回款速度。按揭合同訂立流程改進(jìn)由銀行、客戶(hù)、開(kāi)發(fā)商三方訂立抵押擔(dān)保合同是應(yīng)被關(guān)注潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。老式習(xí)慣是銀行提供什么合同就簽什么，出于對(duì)銀行信任不加審查，但現(xiàn)實(shí)操作中咱們發(fā)現(xiàn)，銀行會(huì)依照自身需要調(diào)節(jié)合同版本和條款，并不一定每次會(huì)正式告知簽約對(duì)方，往往增長(zhǎng)延長(zhǎng)擔(dān)保期間、增長(zhǎng)回購(gòu)條款等都是為了保證貸款安全卻增長(zhǎng)了保證人責(zé)任。因而此后項(xiàng)目在按揭操作中，將采用由公司統(tǒng)一下發(fā)經(jīng)審批合同文本，經(jīng)紀(jì)公司遵循簽定，對(duì)于銀行提供簽約文本與公司下發(fā)文本不同，應(yīng)先報(bào)公司審批批準(zhǔn)后再簽?？蛻?hù)拖欠按揭款解決本項(xiàng)目?jī)H有極個(gè)別客戶(hù)拖欠按揭款不還，由我司作為保證人代還銀行后追繳。這是當(dāng)前普遍采用由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)階段性擔(dān)保責(zé)任按揭操作模式下不可避免。財(cái)務(wù)部曾會(huì)同法律部向北京市住房貸款擔(dān)保中心理解過(guò)由其直接提供全程擔(dān)保操作模式，但當(dāng)前有個(gè)別銀行不承認(rèn)這種擔(dān)保方式，并且此種保證僅限于個(gè)人購(gòu)買(mǎi)住房。同步在這種操作模式中，住房擔(dān)保中心對(duì)客戶(hù)資信審查比銀行還要嚴(yán)格，這就對(duì)銷(xiāo)售提出了更高規(guī)定。因而，如何減少按揭中階段性擔(dān)保責(zé)任所帶來(lái)?yè)p失，仍是此后項(xiàng)目管理中值得關(guān)注問(wèn)題。對(duì)銷(xiāo)售管理流程需加強(qiáng)問(wèn)題項(xiàng)目銷(xiāo)售是比較成功，但公司整體項(xiàng)目銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)有待進(jìn)一步優(yōu)化，建議通過(guò)修訂有關(guān)制度明確各部門(mén)責(zé)任，優(yōu)化審批流程、進(jìn)一步提高效率，加強(qiáng)促銷(xiāo)方式審批、合同及補(bǔ)充合同訂立、退房手續(xù)、客戶(hù)欠款追繳等方面管理，并關(guān)注各項(xiàng)制度執(zhí)行和貫徹，及時(shí)反饋有關(guān)問(wèn)題，盡量避免后期操作中風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理流程改進(jìn)完整項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理流程涉及：事前謀劃、事中控制和事后總結(jié)分析。優(yōu)化項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理管理必要從事前管理入手，在有關(guān)事項(xiàng)發(fā)生前充分考慮有關(guān)因素統(tǒng)籌安排。因而與財(cái)務(wù)解決有關(guān)合同及事項(xiàng)應(yīng)有財(cái)務(wù)部出具意見(jiàn)和建議，以控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本、合法避稅。總之，項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理反映是整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理綜合成果，不但僅是財(cái)務(wù)部門(mén)任務(wù)，更需要各部門(mén)支持和配合。工程施工施工過(guò)程綜述大廈由公寓樓、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓、城鐵連廊構(gòu)成，地下某些為人防、車(chē)庫(kù)、商場(chǎng)。公寓樓精裝修，其她為粗裝修。建筑面積：138377㎡。工程于9月3日開(kāi)工，11月15日構(gòu)造封頂，9月施工狀況評(píng)價(jià)施工進(jìn)度：按公司進(jìn)度籌劃總體完畢。重要因素是在工程各階段抓住了重點(diǎn)目的并帶動(dòng)整體進(jìn)度。如構(gòu)造施工階段主抓構(gòu)造封頂；裝修階段要花一定期間完畢樣板間、樣板層再大面積展開(kāi)施工；驗(yàn)收階段主抓消防驗(yàn)收帶動(dòng)其她工序驗(yàn)收；收尾階段以影響工程亮相重要立面為中心依次安排市政道路和園林綠化施工順序。此后工作中要注意如下方面：施工進(jìn)度籌劃要工序清晰、形式統(tǒng)一、核心點(diǎn)明確。由監(jiān)理公司建立完善檢查體系和考核辦法并貫徹工程施工整個(gè)過(guò)程。向總包要進(jìn)度，確立總包在進(jìn)度管理過(guò)程中主導(dǎo)地位，少干預(yù)總包單位對(duì)分包單位管理。工作重點(diǎn)是協(xié)調(diào)影響進(jìn)度總包難以控制因素，如甲方直接分包單位進(jìn)場(chǎng)；甲供材料、設(shè)備準(zhǔn)時(shí)進(jìn)場(chǎng)；對(duì)某些壟斷部門(mén)施工單位管理（配電室、熱力站）等。對(duì)施工過(guò)程中某些變更和意想不到事件要迅速?zèng)Q策，提高辦事效率以免影響進(jìn)度。如變更、洽商確認(rèn)，要在施工現(xiàn)場(chǎng)明確確認(rèn)程序和時(shí)限使之成為一種程式化工作。工程質(zhì)量：本工程構(gòu)造獲得長(zhǎng)城杯，裝修長(zhǎng)城杯正在申報(bào)中，整體質(zhì)量良好。但是在某些細(xì)節(jié)上質(zhì)量并不十分抱負(fù)，重要體當(dāng)前如下幾種方面：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)考慮不周，如防火門(mén)閉門(mén)器啟動(dòng)不能滿(mǎn)足啟動(dòng)角度規(guī)定；雨排水排至地面后無(wú)組織；沃爾瑪進(jìn)貨通道地面應(yīng)采用瀝青面層施工細(xì)節(jié)考慮不周，如大面積外墻涂料（外保溫）應(yīng)考慮分格；地下室地面裂縫、空鼓；吊頂施工未考慮室內(nèi)空調(diào)設(shè)施檢修等。質(zhì)量管理體系不完善，必要由監(jiān)理公司建立完善檢查體系和考核辦法并貫徹工程施工整個(gè)過(guò)程。施工過(guò)程中由于監(jiān)督不嚴(yán)，引起質(zhì)量問(wèn)題如大堂地面石材反水；由于粘接點(diǎn)少衛(wèi)生間墻磚粘貼不牢。施工單位協(xié)調(diào)：大廈分包單位多，協(xié)調(diào)工作量很大，工作中重要采用工程例會(huì)、碰頭會(huì)、工作聯(lián)系單、口頭告知等方式協(xié)調(diào)各施工單位，基本上保證了工程順利進(jìn)行。但有時(shí)過(guò)多參加協(xié)調(diào)未充分運(yùn)用總包管理資源，揮霍了不少精力效果卻并不抱負(fù)。因而讓總包成為協(xié)調(diào)管理工作重要負(fù)責(zé)人，甲方在監(jiān)理協(xié)助下檢查、督促各施工單位履約狀況是現(xiàn)場(chǎng)管理一種抱負(fù)狀態(tài)，這應(yīng)當(dāng)是此后工作重要思路。項(xiàng)目實(shí)行過(guò)程中其她問(wèn)題：合同標(biāo)不明確，如達(dá)到竣工驗(yàn)收條件是以四方驗(yàn)收為準(zhǔn)還是以竣工備案為準(zhǔn)；保修期起始日按獲得竣工備案之日算起不能反映工程實(shí)際進(jìn)度;物業(yè)公司介入時(shí)間以及工作職責(zé)不十分清晰；何種狀況下物業(yè)接受并管理項(xiàng)目成品，成品保護(hù)責(zé)任如何劃分必要明確；物業(yè)公司規(guī)定提供資料要實(shí)用、原則化以便施工過(guò)程中收集；要明確需物業(yè)辦理證件如：飲用水衛(wèi)生允許證等合伙單位評(píng)價(jià)監(jiān)理單位（京精大房）：具備合同履約能力，可以配合甲方完畢監(jiān)督任務(wù)，人員配備齊全，但需提高工作積極性，改進(jìn)工作思路?？偘鼏挝恢需F建設(shè)：具備合同履約能力，對(duì)承擔(dān)施工任務(wù)可以按期完畢，但欠缺與甲方合伙意識(shí)，欠缺對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)整體管理能力，需增強(qiáng)施工技術(shù)能力，主體構(gòu)造施工能力較強(qiáng)，裝修施工質(zhì)量普通。精裝單位：筑維公司管理能力較強(qiáng)人員配備整潔，施工進(jìn)度、質(zhì)量施工進(jìn)度、質(zhì)量可以得到保證，配合意識(shí)需加強(qiáng)及對(duì)工程質(zhì)量責(zé)任心；萬(wàn)廈公司與甲方配合意識(shí)強(qiáng)，需加強(qiáng)管理能力，人員配備需加強(qiáng)，施工進(jìn)度、質(zhì)量基本可以保證。新科公司管理能力較差，管理人員流動(dòng)性大導(dǎo)致施工現(xiàn)場(chǎng)浮現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。弱電總包（歐斯達(dá)）：具備合同履約能力，配合意識(shí)強(qiáng)，施工進(jìn)度、質(zhì)量可以得到保證，技術(shù)管理力量需加強(qiáng)。航空港（空調(diào)安裝）、中安消防公司：具備合同履約能力，配合意識(shí)強(qiáng)，施工進(jìn)度可以得到保證，施工質(zhì)量需加強(qiáng)，技術(shù)管理力量需加強(qiáng)。渤海鋁（幕墻安裝）：具備合同履約能力，管理能力普通引起進(jìn)度滯后。設(shè)備、材料供應(yīng)商：進(jìn)貨周期可以滿(mǎn)足現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度，產(chǎn)品質(zhì)量需使用一段時(shí)間后評(píng)價(jià)。工程擔(dān)保評(píng)價(jià)整體狀況良好，對(duì)施工進(jìn)度有很大增進(jìn)作用，此項(xiàng)工作應(yīng)程式化。施工管理建議施工合同與施工管理過(guò)程中常浮現(xiàn)問(wèn)題要結(jié)合在一起。例如：總包對(duì)甲方分包單位管理責(zé)任和權(quán)限要明確。要加強(qiáng)甲方?jīng)Q策能力和效率。如工程現(xiàn)場(chǎng)簽證決策和辦理效率；工程進(jìn)度款辦理速度；工程合同審批速度。施工現(xiàn)場(chǎng)要建立起一套制度并應(yīng)堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。銷(xiāo)售項(xiàng)目推廣方略分析總結(jié)項(xiàng)目與公司此前操作項(xiàng)目相比較，具備比較明顯特性；一是該項(xiàng)目（商務(wù)公寓某些）定位比較清晰、明確，這樣使在推廣過(guò)程中目的客戶(hù)可以精確地鎖定；二是項(xiàng)目推廣費(fèi)用較低，這意味著在推廣過(guò)程中無(wú)法使用比較立體推廣手段，而這與當(dāng)前多數(shù)項(xiàng)目采用“立體推廣手段”是相違背。在這樣項(xiàng)目條件與前提下，咱們?cè)陧?xiàng)目銷(xiāo)售籌辦期，就形成了“低成本營(yíng)銷(xiāo)”這一共識(shí)，即由于費(fèi)用約束，本項(xiàng)目推廣過(guò)程將是一種緊扣解決銷(xiāo)售問(wèn)題過(guò)程，而非常規(guī)先樹(shù)立項(xiàng)目形象，再積累客戶(hù)，最后客戶(hù)成交過(guò)程。在項(xiàng)目操作過(guò)程中，在項(xiàng)當(dāng)前期，推廣目核心就是解決現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量問(wèn)題，在項(xiàng)目銷(xiāo)售中期，目核心就是增進(jìn)客戶(hù)成交問(wèn)題，而到項(xiàng)目后期，核心就是解決價(jià)格上漲以及寫(xiě)字樓整層銷(xiāo)售而產(chǎn)生成交周期加長(zhǎng)，客戶(hù)來(lái)訪量下降問(wèn)題。這是一種相稱(chēng)實(shí)際過(guò)程，也是一種需要提高推廣手段精確率過(guò)程。推廣主題定位商務(wù)公寓某些依照項(xiàng)目區(qū)位、客戶(hù)及產(chǎn)品特性，咱們將項(xiàng)目商務(wù)公寓某些推廣核心定位為——中關(guān)村精裝商務(wù)公寓。這一定位重要從兩個(gè)方面因素考慮：1、商務(wù)辦公客戶(hù)群體與住宅相比較，明顯地具備更加商業(yè)化、消費(fèi)更加理性特性，因而在定位中需要直接、明確地傳遞核心產(chǎn)品信息。而項(xiàng)目原定行銷(xiāo)方略核心為“優(yōu)勢(shì)集合，夢(mèng)想無(wú)邊界”，咱們以為，這樣核心方略與項(xiàng)目產(chǎn)品性質(zhì)是相違背，因而，將原有“無(wú)邊界OFFCE”這一推廣主題變化使用為商務(wù)公寓某些案名，這樣既保證了推廣核心方略精確，也為寫(xiě)字樓銷(xiāo)售打下了鋪墊。由于這一定位重要將會(huì)在推廣前期使用，因而只需要概念性地段及產(chǎn)品特性表達(dá)，而不適當(dāng)涉及過(guò)多產(chǎn)品信息，這樣會(huì)使傳達(dá)定位容易傳播，客戶(hù)記憶點(diǎn)也會(huì)更加明確。寫(xiě)字樓某些寫(xiě)字樓在銷(xiāo)售方略與推廣方略方面與商務(wù)公寓具備一定差別性，依照自身產(chǎn)品單層面積小、使用率低不利于再作分割等特性，同步考慮區(qū)域市場(chǎng)上大量低單價(jià)低總價(jià)小面積商務(wù)公寓競(jìng)爭(zhēng)，以及區(qū)域客戶(hù)特性等詳細(xì)狀況，咱們將銷(xiāo)售推廣方略定為整層銷(xiāo)售。推廣案名：大廈——INDEOFFICE。推廣主題——層商務(wù)·層精神。主題釋義：□“INDE”為英文“Indipendence”縮寫(xiě)，意思為獨(dú)立，作為項(xiàng)目二期——寫(xiě)字樓某些，與一期“無(wú)邊界OFFICE”案名相相應(yīng)，保持推廣持續(xù)性。□層商務(wù)·層精神：重點(diǎn)闡述原則層在1000平米左右寫(xiě)字樓優(yōu)勢(shì)，歸納為四個(gè)方面“獨(dú)立”：獨(dú)立空間（全層獨(dú)有）、獨(dú)立景觀（360度景觀）、獨(dú)立設(shè)備（獨(dú)立空調(diào)、電梯及機(jī)電設(shè)施）、獨(dú)立形象（全層擁有公司形象），加上項(xiàng)目原有區(qū)位、交通及配套等賣(mài)點(diǎn)，全面提高項(xiàng)目產(chǎn)品形象。寫(xiě)字樓產(chǎn)品形式定位根據(jù)：中關(guān)村地區(qū)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售形式比較常規(guī)，兩層、整層、半層及小單元分割面積均有成交，并且主力銷(xiāo)售面積并不明顯。整層面積約為1000平米，相稱(chēng)于常規(guī)寫(xiě)字樓層面積一半，這一面積指標(biāo)在中關(guān)村市場(chǎng)有一定成交，存在一定市場(chǎng)需求。原寫(xiě)字樓推廣主題——Minioffice，原則層劃分為六套，以小面積寫(xiě)字間這一市場(chǎng)相對(duì)空白作為切入點(diǎn)，但最后測(cè)繪后六套面積分別變?yōu)椋?80—210平方米四套，80平方米左右二套，與當(dāng)時(shí)估算120平方米左右數(shù)據(jù)出入較大，且面積180平方米以上寫(xiě)字樓市場(chǎng)供應(yīng)量非常大，因而上述推廣主題已不再適合項(xiàng)目既有狀況。項(xiàng)目寫(xiě)字樓某些產(chǎn)品局限：當(dāng)前使用率為65%，如果進(jìn)一步分割，增長(zhǎng)走道面積，使用率將進(jìn)一步下降；樓體進(jìn)深較小，進(jìn)一步分割會(huì)導(dǎo)致較大使用問(wèn)題，分割背面積縮水現(xiàn)象十分明顯。采用既有分割面積方式，則會(huì)與當(dāng)前中關(guān)村在售商務(wù)公寓產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，而寫(xiě)字樓產(chǎn)品、價(jià)格、付款等條件都處在劣勢(shì)。推廣主題執(zhí)行任何先進(jìn)主題如果執(zhí)行不力，都將變成一句蒼白空談，項(xiàng)目推廣主題執(zhí)行始終通過(guò)兩條線來(lái)執(zhí)行，一條為行銷(xiāo)過(guò)程中讓客戶(hù)記憶點(diǎn)明確形成到重復(fù)記憶，這里邊重要工作為形成項(xiàng)目核心視覺(jué)辨認(rèn)要素；另一條為在整個(gè)推廣階段中，使用有效營(yíng)銷(xiāo)手段強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目理解、結(jié)識(shí)，使客戶(hù)在較短周期內(nèi)完畢從得到項(xiàng)目信息、來(lái)訪、進(jìn)一步理解、產(chǎn)生信任、成交這一過(guò)程，這一過(guò)程縮短，也就意味著銷(xiāo)售進(jìn)程加快。商務(wù)公寓某些視覺(jué)辨認(rèn)要素形成：為形成比較明確視覺(jué)記憶點(diǎn)，咱們與廣告公司形成核心視覺(jué)元素原則共識(shí)，即科技感、財(cái)富感與沖擊感，最后，高戈廣告公司完畢元素為金磚，基本符合咱們項(xiàng)目規(guī)定條件。推廣過(guò)程執(zhí)行：咱們把項(xiàng)目整個(gè)銷(xiāo)售推廣過(guò)程分解為上面提到三個(gè)大階段，而在認(rèn)購(gòu)積累期與簽約銷(xiāo)售期又應(yīng)細(xì)分為2-3個(gè)階段，這些階段劃分根據(jù)就是“積累客戶(hù)-客戶(hù)成交”這一原則，這些階段開(kāi)始多數(shù)為推廣手段應(yīng)用，如直銷(xiāo)、直投、網(wǎng)絡(luò)及報(bào)廣等，而為了增進(jìn)客戶(hù)下定，往往通過(guò)集中客戶(hù)活動(dòng)而制造氛圍，作為一種階段終點(diǎn)。在8-9月份客戶(hù)積累過(guò)程中，先后在8月20日（翠宮飯店，集中排號(hào)），9月15日（翠宮飯店，第一次集中內(nèi)部認(rèn)購(gòu)），舉辦兩次活動(dòng)。而在10月份以來(lái)，分別在10月13日（翠宮飯店，第二次集中內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）與11月8日（現(xiàn)場(chǎng)售樓處，產(chǎn)品闡明會(huì)）也舉辦了兩次活動(dòng)。推廣主題深化：任何一種項(xiàng)目在整個(gè)銷(xiāo)售階段推廣核心都不也許是一層不變，項(xiàng)目推廣方向總是隨著項(xiàng)目遇到問(wèn)題，為理解決這些問(wèn)題而變化。回顧項(xiàng)目推廣主題，基本經(jīng)歷了如下階段：8月份：無(wú)邊界OFFICE，中關(guān)村精裝商務(wù)公寓，重要解決項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)鎖定推廣區(qū)域問(wèn)題。9月份：中關(guān)村，知春路，精裝商務(wù)公寓，重要解決區(qū)域內(nèi)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品概念進(jìn)一步認(rèn)知問(wèn)題。10月份：知春路，準(zhǔn)現(xiàn)房，精裝商務(wù)公寓，重要解決周邊項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。11月份：世界級(jí)品牌，打造中關(guān)村精裝商務(wù)公寓，重要解決價(jià)格提高后客戶(hù)對(duì)品質(zhì)結(jié)識(shí)提高問(wèn)題這樣，在一種銷(xiāo)售階段需要同步操作兩件事情，一件為本周期客戶(hù)成交，而另一件為下一周期客戶(hù)積累，環(huán)環(huán)相扣，形成一種比較緊湊、有效銷(xiāo)售過(guò)程。從項(xiàng)目實(shí)行效果看，基本比較抱負(fù)地達(dá)到了增進(jìn)銷(xiāo)售目。寫(xiě)字樓某些在3-5月期間，完畢項(xiàng)目由商務(wù)公寓向?qū)懽謽钱a(chǎn)品形象轉(zhuǎn)化，并且要樹(shù)立明確項(xiàng)目市場(chǎng)形象，這一轉(zhuǎn)化期對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售至關(guān)重要。3月份□推廣主題：項(xiàng)目商務(wù)公寓實(shí)景商務(wù)樣板展示，一期熱銷(xiāo)，二期即將推出?！跬茝V手段：《目的》雜志刊中專(zhuān)刊、現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告發(fā)布、完畢寫(xiě)字樓產(chǎn)品闡明書(shū)設(shè)計(jì)及印刷（二月份完畢）4月份□推廣主題：中關(guān)村十大寫(xiě)字樓，拉升項(xiàng)目形象?！跬茝V手段：《北青》1-2個(gè)整版、現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告發(fā)布（繼續(xù)）、完畢寫(xiě)字樓概念宣傳資料設(shè)計(jì)及印刷5月份□推廣主題：大廈二期“INDEOFFICE”正式推出，“在北京80%人需與別人共用一層辦公樓，您想做此外20%嗎？”?！跬茝V手段：《北青》1-2個(gè)整版、現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告發(fā)布（繼續(xù)）、中關(guān)村寫(xiě)字樓商會(huì)媒體運(yùn)用、各主流報(bào)紙關(guān)注新聞報(bào)道等、網(wǎng)絡(luò)推廣（重要門(mén)戶(hù)網(wǎng)站新聞首頁(yè)）6-8月份□推廣主題：大廈“層商務(wù)·層精神”□推廣手段：《北青》1-2個(gè)整版、現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告發(fā)布（繼續(xù)）、中關(guān)村寫(xiě)字樓商會(huì)媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣（繼續(xù)）9-10月份□推廣主題：項(xiàng)目5個(gè)“獨(dú)立”闡述□推廣手段：《北青》2-3個(gè)整版、具備一定購(gòu)買(mǎi)實(shí)力公司直投、現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告發(fā)布（繼續(xù)）、中關(guān)村寫(xiě)字樓商會(huì)媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣（繼續(xù)）11-12月份□推廣主題：項(xiàng)目“低成本入住”闡述□推廣手段：現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告發(fā)布（繼續(xù)）．1-3月份□推廣主題：項(xiàng)目“少數(shù)人權(quán)利”關(guān)于低成本入住主題闡述□推廣手段：現(xiàn)場(chǎng)戶(hù)外廣告發(fā)布（繼續(xù)）、少量報(bào)刊廣告發(fā)布、網(wǎng)絡(luò)推廣推廣手段總結(jié)評(píng)估不同階段，采用不同推廣手段，解決不同問(wèn)題，這一規(guī)律在項(xiàng)目推廣費(fèi)用比較有限前提下，顯得尤為重要。在項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)8月份，由于項(xiàng)目?jī)r(jià)格較低，性?xún)r(jià)比因素成為吸引客戶(hù)重要因素，咱們重要采用銷(xiāo)售人員直銷(xiāo)方式，輔以直投等強(qiáng)力渠道傳播方式，在盡短時(shí)間內(nèi)讓區(qū)域客戶(hù)理解大廈性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，成果，8月份第一次集中排號(hào)就預(yù)定了168個(gè)單元，事后銷(xiāo)售部記錄也證明了在那階段，性?xún)r(jià)比成為客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望第一因素。進(jìn)入9月份，隨著客戶(hù)積累數(shù)量增長(zhǎng)，周邊項(xiàng)目陸續(xù)推出及競(jìng)爭(zhēng)，解決知名度成為銷(xiāo)售面臨問(wèn)題，因而，項(xiàng)目網(wǎng)站、廣播、北青報(bào)尾廣告等形式被采用，這些手段費(fèi)用不高，但是可以解決項(xiàng)目知名度這一問(wèn)題，并且，由于項(xiàng)目性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)依然存在，小戶(hù)型銷(xiāo)控某些放開(kāi)，客戶(hù)積累也就平穩(wěn)增長(zhǎng)。10月份，項(xiàng)目在第二次集中認(rèn)購(gòu)之后，面臨著對(duì)內(nèi)、對(duì)外雙重壓力：對(duì)外，周邊項(xiàng)目迫于銷(xiāo)售壓力開(kāi)始降價(jià)；對(duì)內(nèi)，單價(jià)上漲及剩余大戶(hù)型導(dǎo)致了單套總價(jià)上升到140萬(wàn)以上，應(yīng)當(dāng)說(shuō)，與100左右客戶(hù)項(xiàng)目，這一階段客戶(hù)已明顯發(fā)生了變化。在這一階段，客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)由單純性?xún)r(jià)比因素轉(zhuǎn)化為獨(dú)特產(chǎn)品特性、比較合理產(chǎn)品檔次，而解決這些問(wèn)題，必要依托大眾媒體作用。因而，在10月份下旬開(kāi)始，項(xiàng)目強(qiáng)力地使用北青等平面媒體，采用高頻率（4次/月）、特殊版面（豎1/2版）、軟硬結(jié)合形式，在項(xiàng)目知名度基本上大大地提高了項(xiàng)目美譽(yù)度，緩和了項(xiàng)目?jī)r(jià)格壓力。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度加快，現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式開(kāi)放，項(xiàng)目客戶(hù)積累、認(rèn)購(gòu)及簽約速度都維持在了一種比較抱負(fù)水平。同步依照寫(xiě)字樓某些產(chǎn)品特性，在上述推廣手段基本上，針對(duì)寫(xiě)字樓咱們?cè)谕诰蚩蛻?hù)來(lái)源方面，更加注重渠道作用，更廣泛地運(yùn)用代理行等也許產(chǎn)生銷(xiāo)售渠道；在市場(chǎng)形象方面：將重要解決產(chǎn)品形象問(wèn)題，精確、直接地向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息；在推廣手段方面：最重要手段放在解決產(chǎn)品形象問(wèn)題（如中關(guān)村區(qū)域戶(hù)外廣告等），另一方面用于直接挖掘客戶(hù)手段（直投等）；在廣告方略方面：在平面形象中使用簡(jiǎn)潔、商務(wù)元素，同步考慮寫(xiě)字樓消費(fèi)比較理性特性，力求平面形象與產(chǎn)品檔次相符；在重要客戶(hù)方面整售難度較大，考慮尋找并成功簽約1-2個(gè)項(xiàng)目重要客戶(hù)，依此客戶(hù)作為項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)源突破口。推廣工作改進(jìn)建議需進(jìn)一步提高對(duì)寫(xiě)字樓客戶(hù)群特性結(jié)識(shí)深度商務(wù)客戶(hù)同住宅客戶(hù)相比，購(gòu)買(mǎi)行為較為理性，寫(xiě)字樓客戶(hù)相對(duì)商務(wù)公寓客戶(hù)主觀性更強(qiáng)，多數(shù)長(zhǎng)期租用其她寫(xiě)字樓，對(duì)產(chǎn)品較為熟悉，也更加挑剔，會(huì)更少受到廣告誘導(dǎo)影響，相應(yīng)客戶(hù)談判周期均比我方前期預(yù)測(cè)長(zhǎng)，對(duì)此問(wèn)題改進(jìn)需咱們?cè)诖撕蠊ぷ髦胁粩喾e累經(jīng)驗(yàn)，更有針對(duì)性地控制銷(xiāo)售節(jié)奏。針對(duì)區(qū)域?qū)懽謽强蛻?hù)群較小等實(shí)際狀況，更有針對(duì)性地調(diào)節(jié)銷(xiāo)售推廣方略因中關(guān)村主流IT產(chǎn)業(yè)具備新興、高科技等行業(yè)特性，區(qū)域公司重要為10-20人左右成長(zhǎng)型小公司，辦公以小面積需求為主，，而基于寫(xiě)字樓產(chǎn)品特性、市場(chǎng)狀況（區(qū)域內(nèi)商務(wù)公寓供應(yīng)量較大，寫(xiě)字樓產(chǎn)品不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）及寫(xiě)字樓長(zhǎng)期品質(zhì)保障等因素考慮，經(jīng)紀(jì)公司將寫(xiě)字樓產(chǎn)品銷(xiāo)售方略定為整層銷(xiāo)售，客觀上增大了銷(xiāo)售難度，對(duì)此狀況經(jīng)紀(jì)公司也適度調(diào)節(jié)了隨后銷(xiāo)售方略，開(kāi)始放開(kāi)某些樓層銷(xiāo)控進(jìn)行半層銷(xiāo)售。加強(qiáng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)及產(chǎn)品包裝寫(xiě)字樓前期售樓處——11月份搬入寫(xiě)字樓現(xiàn)場(chǎng)售樓處前，經(jīng)紀(jì)公司售樓處始終延續(xù)使用公寓售樓處，且公寓某些銷(xiāo)售已告尾聲，前期大量人流帶來(lái)熱銷(xiāo)氛圍被工程施工改造而帶來(lái)混亂所代替，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)欠缺良好銷(xiāo)售氛圍，直接影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，需要后來(lái)對(duì)類(lèi)似問(wèn)題給于足夠注重與改進(jìn)。產(chǎn)品包裝及看房動(dòng)線包裝——在寫(xiě)字樓銷(xiāo)售前期，產(chǎn)品包裝方面也與售樓處存在同樣問(wèn)題，銷(xiāo)售前半年，因施工進(jìn)度等客觀狀況，現(xiàn)場(chǎng)無(wú)樣板層、無(wú)通過(guò)包裝看房通道，產(chǎn)品大堂窄小，樓層層高低，使用率低等產(chǎn)品瑕疵未能得到較好包裝規(guī)避，缺陷暴露，而寫(xiě)字樓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品結(jié)識(shí)又極為理性成熟，其看房若不能直觀感受項(xiàng)目使用狀況，即項(xiàng)目期房階段我方想要促成決斷購(gòu)買(mǎi)簽約難度極大。加重現(xiàn)場(chǎng)整體氛圍營(yíng)造此問(wèn)題與第三點(diǎn)提到現(xiàn)場(chǎng)包裝屬同類(lèi)問(wèn)題，在寫(xiě)字樓工程具備現(xiàn)場(chǎng)辦公條件后，經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行了新售樓處裝修布置、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造及樣板層裝修等工作，迎合了寫(xiě)字樓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用狀況注重心理，人氣逐漸回升，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到提高。加大直投等客戶(hù)有效率較高推廣手段力度商務(wù)公寓銷(xiāo)售時(shí)，幾次數(shù)據(jù)庫(kù)直投效果良好，不但廣告成本相對(duì)較小，由此帶來(lái)成交客戶(hù)也占據(jù)了較大比例，而寫(xiě)字樓銷(xiāo)售因有效客戶(hù)群較小，策劃工作更需把握好推廣手段所帶來(lái)客戶(hù)有效率，此后咱們會(huì)不斷積累有效數(shù)據(jù)庫(kù)，總結(jié)更能提高客戶(hù)有效率推廣手段。加強(qiáng)與工程部門(mén)、物業(yè)部門(mén)等多方工作溝通，爭(zhēng)取最大限度工作支持在此后工作中，特別是目的客戶(hù)較為成熟理性時(shí)，解決好施工進(jìn)度與銷(xiāo)售節(jié)奏關(guān)系顯得尤為重要，同步現(xiàn)場(chǎng)室外形象包裝、廣告燈箱及樓頂霓虹燈廣告牌電源等重要推廣方式涉及工作配合問(wèn)題均為咱們極度需求各公司、各部門(mén)大力支持地方，但愿能在此后工作中不斷加強(qiáng)溝通，得到更多、更及時(shí)工作支持，更好地完畢甚至提高公司項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。項(xiàng)目推廣費(fèi)用狀況5月——2月推廣費(fèi)分類(lèi)匯總表類(lèi)別金額占總費(fèi)用比率售樓處裝修、裝飾、維護(hù)5109105．86%戶(hù)外廣告發(fā)布及制作134636715．46%報(bào)廣及雜志3696987.842．45%廣播675000．77%活動(dòng)544560.63%廣告月費(fèi)8480009．74%直投4984325．72%銷(xiāo)售資料5615956．45%樣板間家具飾品2550002．93%網(wǎng)絡(luò)788156.69．05%短信810000．93%總計(jì)8708404.4100%在項(xiàng)目總體推廣費(fèi)用狀況中，支出比例最高三項(xiàng)分別為：報(bào)廣及雜志42.45%、戶(hù)外廣告發(fā)布及制作15.46%、網(wǎng)絡(luò)9.05%。事實(shí)證明這三項(xiàng)推廣方式也是房地產(chǎn)廣告推廣手段中最有效三種，報(bào)廣及雜志推廣方式在帶來(lái)客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪量同步樹(shù)立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及美譽(yù)度，戶(hù)外廣告因其重要針對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)因此由此而來(lái)客戶(hù)質(zhì)量、有效率是所有推廣手段中最高。網(wǎng)絡(luò)作為一種較新居地產(chǎn)廣告推廣載體，已逐漸建立起了較為成熟推廣平臺(tái)和有效客戶(hù)群，同步較之其她媒體擁有較高性?xún)r(jià)比，必將會(huì)是更進(jìn)一步深化運(yùn)用一種推廣方式。關(guān)于沃爾瑪談判自5月起開(kāi)始接觸，在七個(gè)月談判過(guò)程中，結(jié)識(shí)到自身有諸多需提高素質(zhì)以及總結(jié)教訓(xùn)，同步也獲取了些對(duì)方寶貴經(jīng)驗(yàn)。在整體談判過(guò)程中，不可否認(rèn)，諸多法律問(wèn)題是雙方分歧重要一面，但就整體過(guò)程來(lái)講，談判方式、節(jié)奏掌握、重要問(wèn)題把控等談判技能成為了貫穿談判始終重要體現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)中，任何專(zhuān)業(yè)問(wèn)題只有通過(guò)恰當(dāng)表達(dá)方式才干得以充分完善體現(xiàn)。而在我司，幾乎每個(gè)員工都需與合伙單位進(jìn)行大小不一談判，在此作以粗略總結(jié)，以與人們共勉。在雙方初步合伙過(guò)程中，如意向書(shū)、框架合同訂立，應(yīng)盡量將我司以為重要條款作以體現(xiàn)，以利于日后正式合同談判。在重要談判前，恰當(dāng)理解對(duì)方背景、擬定談判議程、預(yù)想對(duì)方也許提出問(wèn)題并進(jìn)行可行性分析、作以方案比較與選取，做到心中有數(shù)。在談判初期即應(yīng)會(huì)同其她部門(mén)擬定我司談判重點(diǎn)內(nèi)容，并將其與其她可放條款混同談判，但意識(shí)中應(yīng)將所有重要條款清晰劃分出底線、爭(zhēng)取點(diǎn)，并在談判中及時(shí)掌握分寸，舍小取大。重大談判應(yīng)構(gòu)成談判小組，在主談人領(lǐng)導(dǎo)下，在小組中互相分工，各取所長(zhǎng)，并在談判中扮演不同角色、互相配合，默契合伙。談判過(guò)程中，注意文字檔案及筆記留存，在獲得一定進(jìn)展后，即應(yīng)以會(huì)談紀(jì)要、函件等形式予以文字貫徹，并盡量獲得對(duì)方書(shū)面簽認(rèn)，防止成果重復(fù)、前功盡棄。樹(shù)立對(duì)的談判意識(shí)：談判目是求同共贏。故需時(shí)常換位思考，方能提出不侵犯自身利益亦使對(duì)方可以認(rèn)同觀點(diǎn)，從而加快談判進(jìn)程。談判中應(yīng)始終掌握談判重點(diǎn)，避免在枝節(jié)中揮霍過(guò)多時(shí)間及精力。學(xué)習(xí)善于把握談判時(shí)機(jī)，培養(yǎng)從公司整體利益衡量個(gè)別條款價(jià)值意識(shí)，從而積極掌握談判節(jié)奏，控制談判局面。樹(shù)立全局觀念，不應(yīng)以自身專(zhuān)業(yè)為唯一著眼點(diǎn)，避免浮現(xiàn)內(nèi)部溝通不暢、配合不緊密甚至于互相推卸責(zé)任等漏洞。談判中口誤、筆誤應(yīng)及時(shí)予以明確糾正，不應(yīng)以已與對(duì)方初步達(dá)到一致、增長(zhǎng)自身工作量及難度、公司內(nèi)部流程已完畢會(huì)簽等因素而置之不理，避免錯(cuò)誤進(jìn)一步擴(kuò)大。談判中合理運(yùn)用談判技巧，善于思考、隨時(shí)更新觀念，合理調(diào)節(jié)利益關(guān)系，注意傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，防止過(guò)于保守、激進(jìn)、生搬硬套、先入為主等不良情緒或思維方式產(chǎn)生或延續(xù)。談判始終應(yīng)注意保守公司機(jī)密，注意與對(duì)方談判過(guò)程中內(nèi)部籌劃、文獻(xiàn)、規(guī)章漏掉，而對(duì)談判或公司不利（談判技巧中故意泄密除外）。以上是與沃爾瑪談判過(guò)程中某些心得，固然“談判是一門(mén)藝術(shù)”需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)研究才干體會(huì)其真諦，但掌握恰當(dāng)談判常識(shí)，將有助于自身專(zhuān)業(yè)提高與深化。關(guān)于銷(xiāo)售合同管理每個(gè)項(xiàng)目從土地獲得、施工建設(shè)直至對(duì)外推廣銷(xiāo)售均將貫徹于一點(diǎn)：與客戶(hù)《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》訂立。作為公司與客戶(hù)唯一法律文字根據(jù)，商品房買(mǎi)賣(mài)合同訂立、管理尤為重要。回眸銷(xiāo)售過(guò)程，合同管理（涉及訂立過(guò)程）有如下問(wèn)題需進(jìn)一步完善：1、訂立過(guò)程中控制不嚴(yán)：如有合同訂立人并非合同實(shí)際買(mǎi)受人，為日后合同履行留下隱患。2、合同訂立過(guò)程中，需加強(qiáng)跟蹤控制力度，如合同訂立后至預(yù)售登記完畢時(shí)間，收集客戶(hù)按揭資料時(shí)間、去除銀行政策影響預(yù)售登記至按揭到帳時(shí)間、返回母公司正本合同步間等等都缺少明確而必要制度、規(guī)范予以約束控制3、銷(xiāo)售合同管理制度不嚴(yán)格、明確：如合同存檔、對(duì)內(nèi)及對(duì)外借閱條件、歸還期限等均缺少必要監(jiān)控。4、合同執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控局限性：對(duì)已開(kāi)始執(zhí)行合同，對(duì)欠款客戶(hù)、逾期償還按揭客戶(hù)缺少必要或形成制度監(jiān)控，何時(shí)電話(huà)催促、何時(shí)由誰(shuí)寄發(fā)第一期催款函、第二期催款函、與客戶(hù)往來(lái)函件如何保管？以何種形式交予母公司？公司以上規(guī)定未得到充分回應(yīng)。而逾期客戶(hù)往往是訴訟高發(fā)群體，證據(jù)收集又是來(lái)源于尋常工作點(diǎn)滴積累，如操作不當(dāng)或管理不利，公司也許將為此遭受損失?！督ㄗh》1、公司在項(xiàng)目操作中注重銷(xiāo)售同步，亦應(yīng)注意尋常合同文本、檔案管理，避免管理細(xì)節(jié)中浮現(xiàn)錯(cuò)誤。2、經(jīng)紀(jì)公司項(xiàng)目組應(yīng)設(shè)立專(zhuān)職獨(dú)立合同管理人員，其責(zé)任負(fù)責(zé)貫徹合同訂立、文本準(zhǔn)備、與母公司關(guān)于合同接洽、催收客戶(hù)資料、監(jiān)控公司規(guī)定回款時(shí)間制度、監(jiān)督客戶(hù)逾期還款后催收款發(fā)函制度、負(fù)責(zé)客戶(hù)合同、檔案、往來(lái)信件等管理工作等等工作。3、母公司與經(jīng)紀(jì)公司定期交接、溝通工作，以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。防止問(wèn)題擴(kuò)大化。以上第二點(diǎn)同樣存在于尚都項(xiàng)目?？蛻?hù)服務(wù)項(xiàng)目客戶(hù)服務(wù)工作開(kāi)始于項(xiàng)目銷(xiāo)售階段，除了尋?？蛻?hù)維護(hù)工作外，開(kāi)展了客戶(hù)工程洽商工作、客戶(hù)集中入住工作和售后服務(wù)工作。在客戶(hù)服務(wù)工作開(kāi)展過(guò)程中，總結(jié)了某些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：客戶(hù)尋常維護(hù)工作定期為已簽約客戶(hù)寄送生日卡維系客戶(hù)感情。定期為客戶(hù)寄送內(nèi)刊，擴(kuò)大公司在客戶(hù)中影響力，使客戶(hù)、準(zhǔn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)不斷關(guān)注公司發(fā)展?？蛻?hù)順利入住后，依照客戶(hù)詳細(xì)狀況，客服中心與辦公室合伙，運(yùn)用內(nèi)刊客服專(zhuān)欄為客戶(hù)提供宣傳自我平臺(tái)，同步達(dá)到讓客戶(hù)宣傳我司“雙贏效應(yīng)”?？蛻?hù)表達(dá)非常樂(lè)意參加此項(xiàng)工作。客戶(hù)工程洽商工作-項(xiàng)目開(kāi)展了客戶(hù)洽商工作，共有7位客戶(hù)提出了洽商規(guī)定。在為客戶(hù)辦理洽商工作中，總結(jié)出某些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：針對(duì)客戶(hù)工程洽商要事先制定限制性條款，并培訓(xùn)到經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售員，在客戶(hù)提出工程洽商時(shí)，對(duì)其進(jìn)行闡明，以保障項(xiàng)目總體工程進(jìn)度不受影響；由于客服人員對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)理解甚少，在跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)施工過(guò)程中，浮現(xiàn)了某些問(wèn)題。雖然通過(guò)后期維護(hù)為客戶(hù)解決了困難，但是闡明客服人員加強(qiáng)各專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)很有必要。通過(guò)客戶(hù)工程洽商工作與客戶(hù)建立了良好關(guān)系，對(duì)進(jìn)一步客戶(hù)維護(hù)有積極意義。客戶(hù)入住工作項(xiàng)目組決定提前3個(gè)月辦理集中入住。在工期緊，工程量大狀況下，經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)公司和地產(chǎn)公司各部門(mén)團(tuán)結(jié)一致，通力配合，為集中入住工作順利開(kāi)展奠定了非常好基本。通過(guò)這次集中入住，做如下總結(jié)：充分準(zhǔn)備工作為集中入住提供了良好條件。在客戶(hù)入住前期，客服中心組織了多次針對(duì)入住培訓(xùn)，涉及海潤(rùn)問(wèn)題警示培訓(xùn)、入住流程培訓(xùn)、入住管理辦法培訓(xùn)、業(yè)權(quán)培訓(xùn)、擔(dān)保培訓(xùn)、入住人員接待禮儀培訓(xùn)和規(guī)定施工方配合入住接待培訓(xùn)。一系列入住培訓(xùn)對(duì)入住階段工作起到統(tǒng)一步調(diào)、協(xié)同作戰(zhàn)、團(tuán)結(jié)一致作用，是順利入住重要保證。10月和11月，客服中心邀請(qǐng)舒可心先生參加了對(duì)物業(yè)公司全面反驗(yàn)收。通過(guò)反驗(yàn)收，檢查了物業(yè)公司對(duì)大廈接管能力，對(duì)物業(yè)公司接管大廈和后期客戶(hù)維護(hù)工作起到了增進(jìn)作用。物業(yè)驗(yàn)收細(xì)致嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)大量不符合交房原則問(wèn)題，敦促施工方在客戶(hù)進(jìn)駐前，做了整治，有效減少了客戶(hù)入住時(shí)投訴。項(xiàng)目客服工作基本是項(xiàng)目狀況。通過(guò)參加項(xiàng)目物業(yè)接管驗(yàn)收工作，咱們對(duì)項(xiàng)目詳細(xì)狀況有了更清晰結(jié)識(shí)。為后期客戶(hù)維護(hù)提供了良好基本。集中入住現(xiàn)場(chǎng)工作在經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)公司、地產(chǎn)各部門(mén)通力配合下順利開(kāi)展。集中入住時(shí)間自12月19日～31日，共計(jì)12天。經(jīng)記錄，19日、20日、21日三天入住客戶(hù)較為集中，平均每天交付房屋30套，由于各單位配合默契，現(xiàn)場(chǎng)工作秩序井然。但自22日起到31日，辦理入住手續(xù)客戶(hù)明顯減少，平均每天交付房屋8套。建議公司考慮恰當(dāng)縮短集中入住期限，提高日平均房屋交付率?？蛻?hù)對(duì)入住時(shí)交付有關(guān)費(fèi)用（產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi)用、物業(yè)管理費(fèi)、供暖費(fèi)）基本沒(méi)有提出異議，對(duì)于個(gè)別客戶(hù)有疑義，通過(guò)耐心解釋?zhuān)捕寄茼樌桓断鄳?yīng)費(fèi)用。重要因素是：前期銷(xiāo)售時(shí)，經(jīng)紀(jì)公司采用統(tǒng)一付款方式，避免客戶(hù)惡意欠款風(fēng)險(xiǎn)；法律部在購(gòu)房合同中特意對(duì)入住事宜進(jìn)行了明確商定，杜絕了因客戶(hù)欠交產(chǎn)權(quán)費(fèi)用給公司帶來(lái)一系列風(fēng)險(xiǎn)。入住時(shí)，需要咱們?nèi)嬲莆湛蛻?hù)詳細(xì)狀況，針對(duì)特殊客戶(hù)制定特殊入住方案，及時(shí)掌握工作積極性，避免由于信息缺失而不得不被動(dòng)應(yīng)對(duì)。售后維保問(wèn)題大廈入住后，保修單回單率為84％（物業(yè)公司提供數(shù)據(jù)）。但依然存在個(gè)別維保單位現(xiàn)場(chǎng)維保人員較少，無(wú)法及時(shí)有效解決問(wèn)題狀況。大廈電梯運(yùn)營(yíng)速度慢，智能化功能較弱，給客戶(hù)帶來(lái)了諸多不便。上下班人流比較集中時(shí)，這個(gè)問(wèn)題尤顯突出，客戶(hù)等梯時(shí)間普通在10-20分鐘。雖然這個(gè)問(wèn)題反映多次但是現(xiàn)場(chǎng)狀況依然沒(méi)有得到明顯改進(jìn)。據(jù)理解，現(xiàn)場(chǎng)電梯維保人員只有1人?！毒尽罚荷套》课蓦娞菰O(shè)計(jì)需要考慮人流集中狀況運(yùn)營(yíng)問(wèn)題公寓供暖設(shè)計(jì)存在問(wèn)題，客戶(hù)入住后反映溫度較低投訴量很大，《警示》：此后項(xiàng)目供暖設(shè)計(jì)應(yīng)考慮幕墻冷橋效應(yīng)。大廈公寓已入住業(yè)主反映中華人民共和國(guó)電信提供網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)傳播速度慢、穩(wěn)定性差問(wèn)題一度較為強(qiáng)烈，通過(guò)與中華人民共和國(guó)電信進(jìn)行積極溝通，狀況已經(jīng)得到改進(jìn)。警示：商住房屋網(wǎng)絡(luò)需求設(shè)計(jì)和預(yù)留。入住業(yè)主反映車(chē)位較窄。奧迪車(chē)、別克車(chē)等排量在2.0以上車(chē)停泊后，車(chē)門(mén)啟動(dòng)困難，業(yè)主上下車(chē)非常不以便，易導(dǎo)致車(chē)輛刮蹭事故?！毒尽罚很?chē)位設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)兼顧停車(chē)場(chǎng)車(chē)位數(shù)量和客戶(hù)使用合理性。解決客戶(hù)投訴大廈入住以來(lái)，客戶(hù)投訴重要集中在供暖問(wèn)題和網(wǎng)絡(luò)寬帶問(wèn)題上，同步也浮現(xiàn)個(gè)別業(yè)主對(duì)維保狀況極不滿(mǎn)意投訴。由于項(xiàng)目組解決及時(shí)、得當(dāng)，這些問(wèn)題都得到了妥善解決。通過(guò)解決客戶(hù)投訴，如果咱們可以對(duì)的對(duì)待客戶(hù)投訴，會(huì)使投訴負(fù)面效應(yīng)轉(zhuǎn)化為正面效應(yīng)：積極積極服務(wù)態(tài)度帶給客戶(hù)充分信任感，減少客戶(hù)抱怨情緒；及時(shí)有效溝通，與客戶(hù)達(dá)到解決問(wèn)題共識(shí)；為了提高維保隊(duì)伍服務(wù)素質(zhì)，需要咱們：在前期訂立有關(guān)合同步細(xì)化關(guān)于售后服務(wù)條款；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)維保人員進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)，提高一線服務(wù)水平?？蛻?hù)對(duì)“業(yè)權(quán)”和“工程保證擔(dān)?！笨捶榱烁猛茝V“業(yè)權(quán)”和“工程保證擔(dān)?！?，項(xiàng)目組在步行街做了相應(yīng)宣傳。同步，在客戶(hù)入住時(shí)，對(duì)物業(yè)管理費(fèi)收取進(jìn)行了闡明，使客戶(hù)切身體會(huì)到“業(yè)權(quán)”帶來(lái)收益?？蛻?hù)普遍對(duì)“業(yè)權(quán)”實(shí)行表達(dá)歡迎。入住后，有個(gè)別業(yè)主因戶(hù)內(nèi)裝修問(wèn)題提出實(shí)行“工程保證擔(dān)?！?，但由于不具備啟動(dòng)擔(dān)保條件，因而擔(dān)保程序并沒(méi)有最后實(shí)行。本次事件，反映出業(yè)主有運(yùn)用“工程保證擔(dān)?！本S護(hù)自身權(quán)益意識(shí)，同步，也體現(xiàn)出業(yè)主對(duì)“工程保證擔(dān)?！边€沒(méi)有清晰結(jié)識(shí)?？偨Y(jié)項(xiàng)目客戶(hù)服務(wù)工作：加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，注重事前控制，將隱患消滅在萌芽階段；積極應(yīng)對(duì)，積極服務(wù)，優(yōu)化方案，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，進(jìn)行有效事中控制。不單公司每個(gè)員工要有服務(wù)意識(shí)，還要將“全員客服”理念帶給咱們合伙伙伴，涉及施工單位、外包保潔和保安，讓她們也融入我司品牌服務(wù)建設(shè)中來(lái)。物業(yè)交接接管驗(yàn)收工作自2月，自房管部正式成立以來(lái)，和物業(yè)公司工作對(duì)接即列入其工作任務(wù)之一。為配合物業(yè)公司順利完畢接管地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)大廈項(xiàng)目，房管部在地產(chǎn)公司項(xiàng)目組統(tǒng)籌安排下，和地產(chǎn)公司有關(guān)部門(mén)以及物業(yè)公司一起努力，通過(guò)近一年工作，在1月底基本完畢了物業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目接管。接管驗(yàn)收前期準(zhǔn)備工作為順利完畢接管驗(yàn)收工作，明確工作流程和工作責(zé)任。地產(chǎn)公司和物業(yè)公司分別組織制定了有關(guān)制度文獻(xiàn)。其中，地產(chǎn)公司由房管部牽頭組織制定了《內(nèi)部驗(yàn)收流程》，這是針對(duì)地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目房屋某些接管驗(yàn)收工作。物業(yè)公司牽頭組織制定了《項(xiàng)目接管驗(yàn)收規(guī)則》，重要是針對(duì)地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程設(shè)備設(shè)施接管驗(yàn)收工作。上述兩個(gè)文獻(xiàn)在7月底經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，正式頒布實(shí)行。房管部和物業(yè)公司分別組織了對(duì)這兩個(gè)文獻(xiàn)培訓(xùn)。同步物業(yè)公司還進(jìn)行了《工程保修擔(dān)?！放嘤?xùn)、《建筑裝飾裝修工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》培訓(xùn)、《建筑給排水及采暖工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》培訓(xùn)等等。為項(xiàng)目正式接管做好了制度上準(zhǔn)備。4月，北京市首旅酒店物業(yè)管理有限公司組建項(xiàng)目組，6月，物業(yè)公司項(xiàng)目組工程人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)辦公，9月1日物業(yè)公司項(xiàng)目組進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)辦公。項(xiàng)目組進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工程技術(shù)人員，積極配合地產(chǎn)公司參加了消防驗(yàn)收、四方驗(yàn)收、房屋及設(shè)備系統(tǒng)驗(yàn)收，將所發(fā)現(xiàn)工程問(wèn)題，編寫(xiě)了《消防驗(yàn)收存在問(wèn)題報(bào)告》；《工程存在問(wèn)題檢查報(bào)告》；《四方驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》等報(bào)告，及時(shí)與項(xiàng)目組、監(jiān)理公司、施工單位溝通，并上報(bào)物業(yè)公司總部及地產(chǎn)公司項(xiàng)目組。為正式接管做了人員上準(zhǔn)備工作。在項(xiàng)目于11月29日獲得《竣工項(xiàng)目驗(yàn)收備案表》之日起，整個(gè)項(xiàng)目接管工作也進(jìn)入了最緊張階段。房管部同步實(shí)時(shí)報(bào)告《物業(yè)對(duì)接工作周報(bào)》及《驗(yàn)收簡(jiǎn)報(bào)》，保證了地產(chǎn)公司與物業(yè)公司接管對(duì)接工作順暢進(jìn)行。精裝修房屋接管驗(yàn)收工作在8月下旬，為配合項(xiàng)目提前入住，精裝修房屋驗(yàn)收工作提邁進(jìn)行。一方面按照項(xiàng)目總經(jīng)理規(guī)定，8月23日組織物業(yè)公司、地產(chǎn)公司工程部、監(jiān)理及施工對(duì)寫(xiě)字樓A座22層樣板間進(jìn)行驗(yàn)收，并記錄問(wèn)題匯總上報(bào)項(xiàng)目組，以此為驗(yàn)收原則進(jìn)行下一步工作。原籌劃在1個(gè)月內(nèi)完畢工作，由于受空調(diào)安裝、某些弱電施工及玻璃幕墻安裝等工程未完影響，初驗(yàn)延期至10月。在這兩個(gè)月中，物業(yè)公司工程部多次積極組織，地產(chǎn)公司工程部全力配合，對(duì)房屋及設(shè)備設(shè)施進(jìn)行驗(yàn)收，并做了詳細(xì)驗(yàn)收記錄，報(bào)告地產(chǎn)項(xiàng)目組。初驗(yàn)工作直至11月底完畢。房管部于11月29日正式啟動(dòng)房屋接管驗(yàn)收內(nèi)部驗(yàn)收流程，12月29日將A、B、C、D座所有移送完畢，由物業(yè)公司進(jìn)行接管。項(xiàng)目精裝修房屋驗(yàn)收，是嚴(yán)格按照地產(chǎn)公司制定《內(nèi)部驗(yàn)收流程》進(jìn)行。物業(yè)公司為此在人力、驗(yàn)收設(shè)備上作了充分準(zhǔn)備，是整個(gè)驗(yàn)收工作主力?？蛻?hù)服務(wù)中心、工程技術(shù)部也提供了大力支持。實(shí)踐證明《內(nèi)部驗(yàn)收流程》在實(shí)際工作中是非常具備可操作性。毛坯房屋接管驗(yàn)收工作項(xiàng)目公寓C座首層底商，公寓C座四單元二三層以及超市D座四層屋頂會(huì)所為毛坯房，在進(jìn)行精裝修房屋驗(yàn)收同步，物業(yè)公司在地產(chǎn)公司工程技術(shù)部協(xié)助下，組織人力對(duì)上述毛坯房屋進(jìn)行了驗(yàn)收。驗(yàn)收重要根據(jù)是工程部提供毛坯房屋交房原則。同步對(duì)這些樓層公共某些驗(yàn)收，是嚴(yán)格按照精裝修樓層公共某些原則進(jìn)行。通過(guò)對(duì)上述房屋驗(yàn)收，咱們對(duì)項(xiàng)目整體施工質(zhì)量有了直觀地結(jié)識(shí)，對(duì)把項(xiàng)目交付業(yè)主使用增強(qiáng)了信心。工程設(shè)備設(shè)施接管驗(yàn)收工作項(xiàng)目在房屋接管驗(yàn)收同步，也在進(jìn)行設(shè)備設(shè)施接管驗(yàn)收，從初驗(yàn)到1月31日物業(yè)公司已對(duì)項(xiàng)目所有設(shè)備設(shè)施所有正式接管，并訂立備忘錄。截至1月31日，地產(chǎn)公司與物業(yè)公司訂立完畢《房屋移送單》；其中甩項(xiàng)及未竣工作涉及：中鐵排水系統(tǒng)整體未進(jìn)行驗(yàn)收；現(xiàn)場(chǎng)沃爾瑪污水坑漏水狀況，已擬定防水由中鐵年后重新修補(bǔ)，物業(yè)公司對(duì)其驗(yàn)收；園林照明工程綠植某些待來(lái)年天氣轉(zhuǎn)暖，物業(yè)公司與地產(chǎn)公司做候補(bǔ)驗(yàn)收；由于天氣因素空調(diào)系統(tǒng)制冷調(diào)試本次驗(yàn)收未進(jìn)行，待天氣暖和后物業(yè)公司整體調(diào)試，并報(bào)告驗(yàn)收記錄；停車(chē)場(chǎng)收費(fèi)系統(tǒng)現(xiàn)正調(diào)試運(yùn)營(yíng)中，隨時(shí)啟用。其她詳細(xì)闡明，可參看附件——大廈驗(yàn)收總表（房屋、設(shè)備）。工程設(shè)備設(shè)施資料交接工作項(xiàng)目工程技術(shù)資料交接工作進(jìn)展得比較慢，因素是個(gè)別施工單位不太適應(yīng)如此正規(guī)，如此大規(guī)模并且內(nèi)容詳盡資料交接。這得益于物業(yè)公司在前期制定《項(xiàng)目接管驗(yàn)收規(guī)則》，物業(yè)公司不但在它指引下進(jìn)行接管工作，并且執(zhí)行得非常嚴(yán)格。項(xiàng)目資料交接工作為地產(chǎn)公司工程技術(shù)部尋常工作提了一種醒，在新項(xiàng)目中，工程技術(shù)部要清晰物業(yè)公司對(duì)工程單項(xiàng)驗(yàn)收規(guī)定是什么，并把這些規(guī)定在施工前期提給施工單位。這樣既可以提高效率，又可以避免施工單位在后期資料缺失影響到交接工作順利進(jìn)行。當(dāng)前除個(gè)別分項(xiàng)工程資料尚未補(bǔ)給物業(yè)公司外，其她工程方面資料交接已經(jīng)基本完畢，缺失比較多是維保合同、保函及竣工圖（按照規(guī)范工程竣工后三個(gè)月內(nèi)提供）。依照房管部、工程技術(shù)部和物業(yè)公司訂立交接文獻(xiàn)，工程技術(shù)部應(yīng)將缺失其她工程資料涉及維保合同和保函在2月28日前所有提交給物業(yè)公司。截至1月31日保函已提供物業(yè)公司9份（所有為復(fù)印件，原件待最后所有完畢后統(tǒng)一提供物業(yè)公司）。其她詳細(xì)闡明，可參看附件——大廈驗(yàn)收總表（資料）。工程設(shè)備設(shè)施組織培訓(xùn)工作項(xiàng)目工程設(shè)備設(shè)施培訓(xùn)工作自物業(yè)公司提出培訓(xùn)籌劃后，工程技術(shù)部始終組織施工單位在進(jìn)行。截止到1月31日，除樓宇自控、停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)、泛光照明系統(tǒng)三項(xiàng)以外，其她項(xiàng)目培訓(xùn)工作已經(jīng)所有完畢，物業(yè)公司同步積極和施工單位聯(lián)系，針對(duì)某些系統(tǒng)進(jìn)行下一步深化培訓(xùn)。經(jīng)與物業(yè)公司貫徹，上述三項(xiàng)培訓(xùn)工