平安新人主顧開拓手冊

新人主顧開拓手冊前言「新人主顧開拓手冊」是供應應新入司的業(yè)務同仁主顧開拓演練時運用的參考工具書。內(nèi)容包括了原因開拓、生疏探望、轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)說會、信用卡、一帳通、保單整理、社區(qū)開拓等的操作要點和話術(shù)，目的是通過閱讀和演練，使每位新人能在最短的時間內(nèi)，最有效地提升主顧開拓技能，為今后的長期經(jīng)營打下扎實的基礎(chǔ)。寧波分公司培訓部二零一一年四月目錄一、原因篇…………………3（一）找出您的原因市場………………3（二）原因推銷法劇本…………………41、“同事”原因推銷法劇本……………………42、“同學”原因推銷法劇本……………………53、“同鄉(xiāng)”原因推銷法劇本……………………74、“同宗”原因推銷法劇本………85、“同好”原因推銷法劇本……………………10（三）原因開拓工具………121、新人家屬聯(lián)誼會………………122、客戶服務報……………………14二、生疏調(diào)查問卷篇………………15（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的運用方法及話術(shù)……………16（二）、“理財問卷”的運用方法及話術(shù)…………16（三）、“華蜜一生問卷”的運用方法及話術(shù)………17（四）、“少兒調(diào)查問卷”的運用方法及話術(shù)………18三、轉(zhuǎn)介紹篇……………………21（一）緊急聯(lián)絡卡……………………21（二）新春系列……………………261、送?！?62、送臺歷……………28（三）其他轉(zhuǎn)介紹方法…………………291、專業(yè)服務評估問卷………………292、其他一般轉(zhuǎn)介紹方法…………30四、綜合金融篇（特色篇）……………………31（一）“信用卡”………………………32（二）產(chǎn)險……………351、車險………………352、平安居家如意家財險自助卡……………………35（三）養(yǎng)老險……………371、駕駛員安心卡……………………372、樂享平安卡A……………………39（四）平安“一賬通”…………………40五、其他篇……………………43（一）產(chǎn)說會篇………………………43（二）保單整理篇……………………46（三）社區(qū)開篇………………………49備注：客戶統(tǒng)一叫陳富貴（或富貴、陳先生、陳小姐）、業(yè)務員統(tǒng)一叫李平安原因篇介紹：業(yè)務員所相識的每個人，都來源于各個團體。這些團體都是業(yè)務員可以開拓的準主顧。原因客戶易接近；業(yè)務員對客戶狀況較了解或資訊易收集；不須要建立信任這個環(huán)節(jié)；拒絕處理較簡潔；促成機會大。配套工具：八爪圖（一）、找出您的原因市場人人都是八面玲瓏的社會人，每個人結(jié)識他人的機會都相等，每個人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。（以陳富貴為例，見下圖）父母父母親戚同鄉(xiāng)同學同事鄰居摯友陳富貴親戚同鄉(xiāng)同學同事鄰居摯友配偶父母以您的好摯友陳富貴為中心客戶源，且您對陳富貴的交際圈也很熟識和了解八抓圖填寫步驟：步驟一：把陳富貴的名字填在八爪圖的中心處；步驟二：依據(jù)您對陳富貴的了解和溝通，把他的配偶、父母、親戚、摯友、同事、同學等人的真實姓名依次填入其次層圓圈內(nèi)；步驟三：通過對以上準客戶的了解，把他們背后的“三同”姓名填入第三層圓圈，逐層級擴展，幫您輕松找到探望的準客戶名單。依據(jù)一般餐廳老板的統(tǒng)計，一對新人宴請親友參與婚禮通常都會辦10桌喜酒，一桌以10人計算，則每個人或許有100個親戚摯友。這100個人時常在您身邊，請您想一想，您的名單在哪里？以前的同事同學趣味性組織會員教友、信徒慈善團體干部汽車推銷員汽車修理廠技術(shù)員小摯友的家長太太（先生）的摯友各種團體的會員常常去消費的店主子菜店老板賣給您結(jié)婚戒指的人幫您修表的人賣給您衣服的人旁邊的文具店媒人賣給您帽子的人賣給您鞋子的人超級市場的店員魚店老板賣給您家具的人的士司機鄰居及其摯友流淌攤販水暖工幫您修電腦的人賣給您太太（先生）高檔服裝的人常去光顧的食品店老板老板常常光顧的餐廳的服務員房地產(chǎn)經(jīng)紀人常常雇用的木匠常常接受診療的醫(yī)生藥店老板牙科醫(yī)生公寓（大廈）管理員賣給您電器的人賣給您鋼琴的人您住院的護士您的律師、會計師旁邊旅館的經(jīng)營者旁邊的照相館送報的郵遞員子女學習班的老師賣給您煤氣的人上班時常常碰面的人賣給您漁具的人修路工清潔工錄像帶出租店的老板婦女會的會長、干部洗衣店的老板賣給您眼鏡的人旁邊的花店老板地區(qū)的消防人員小區(qū)（大廈）的保安當?shù)嘏沙鏊木焖退?、米、牛奶或飲料的人到家里修理電器的人到家里疏通下水道的人送信的郵遞員搬運公司新鄰居當?shù)毓覚C關(guān)的職員學生時代的老師常常光顧的美容院（理發(fā)店）的師父旁邊的五金店旁邊的印刷廠操作要點：假如您還是無法想出名單，請您把手機或電話簿拿出來（要求摯友轉(zhuǎn)介紹時，也可要求摯友把手機拿出來），里面的電話號碼就是名單。（二）、原因推銷法劇本1、“同事”原因推銷法劇本場景說明：您原來在國家機關(guān)工作，后因為種種緣由轉(zhuǎn)行到了保險公司，但是和原來的同事還是有一些聯(lián)系。陳富貴是您原來在機關(guān)工作時關(guān)系較好的同事之一，已婚，小孩今年3歲。您確定先給他打個電話……業(yè)：喂，富貴嗎？您好，我是李平安。客：平安??！好久不見了，最近還好嗎？業(yè)：還行，就是挺忙的。（步驟一：寒暄問候）業(yè)：我們很久沒見面了，啥時候見個面，敘敘舊、聊閑聊。您今日有空還是明天有空呢？（步驟二：提出見面要求）客：那明天吧！業(yè)：這樣吧，您看明天下午18：00如何，到時一塊喝喝茶、聊閑聊吧！（步驟三：約定時間、地點）客：好吧。業(yè)：那就明天下午18：00在××茶社，不見不散。（步驟四：友好道別）客：好的。場景說明：雖然是舊同事，但您還是對陳富貴的狀況不太了解，您確定先收集資料、需求分析，然后再確定下一步支配，銷售面談重點放在家庭保障支配方面。業(yè)：富貴，您好！客：平安啊，好久不見了！業(yè)：怎么樣？最近還好嗎？客：還不是老樣子，每天忙勞碌碌的。業(yè)：能者多勞嘛！客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問候）業(yè)：還不錯，您也知道我剛進平安公司沒多久，要學的東西比較多。雖然加入保險公司的時間不長，但是越接觸就越覺得每個人都須要保險。假如說您及家人和身邊的摯友想要了解保險的話，請記得確定找我哦。請您放心，我的服務確定會讓您覺得物超所值的，我不會讓您悲觀的。（步驟二：道明來意）業(yè)：最近升職了嗎？（步驟三：收集資料）客：哪有那么快？業(yè)：我還沒走的時候就聽說您要升職了，怎么現(xiàn)在還沒有升？客：誰知道。業(yè)：您愛人呢？還在原來那家公司嗎？客：是啊，老樣子業(yè)：您兒子上學了嗎？客：小學一年級。業(yè)：您真華蜜，有老婆愛，兒子也乖。莫非您就沒考慮過給他們買些保險嗎？客：短暫還沒有考慮。業(yè)：您平常還是坐公共汽車上班嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）客：是啊。業(yè)：是不是常?？吹杰嚨湥靠停菏前?。業(yè)：您有沒有想過，這車禍會發(fā)生在別人身上，會不會哪天也發(fā)生在自己的身上？客：是啊。業(yè)：假如有一天，事情真的發(fā)生了，您覺得誰會來照看您的愛人和小孩呢？客：這我沒有想過哦！業(yè)：是的，很多人想法跟您一樣。現(xiàn)在不確定會去想這個問題，是因為我們現(xiàn)在平平安安、健健康康的。但當風險來臨時，我們?nèi)绾翁崆白龊蔑L險管控很重要。專家建議：家庭收入的1520%用于購買商業(yè)保險是特別必要的。這樣吧！我為您量體裁衣做個支配，您覺得一個月存500元還是700元，對您的家庭生活品質(zhì)沒有影響呢？客：500元。業(yè)：好的，我或許須要兩天的時間進行設計，后天下午15：00我去您的辦公室找您，向您具體介紹一下。（步驟五：約定下次見面時間）客：好的。2、“同學”原因推銷法劇本場景說明：通過網(wǎng)上的同學錄，您得知您的一個高校同學陳富貴最近從珠海跳槽到了寧波一家公司。畢業(yè)三年了，您們始終沒有聯(lián)系過。您從網(wǎng)上查到了他的聯(lián)系電話。業(yè)：喂，富貴嗎？客：是啊！哪位？業(yè)：看來您小子真是貴人多忘事，連我的聲音都聽不出來了，我是李平安?。。ú襟E一：寒暄問候）客：平安??！呵呵，真沒聽出來。業(yè)：我最近上網(wǎng)在咱們班上的同學錄上看到您的留言，才知道您最近剛剛跳槽到了寧波?？停菏前。∫谎噪y盡啊。業(yè)：我想憑您的能耐，確定不錯的。您看，咱們畢業(yè)后應當有三年多沒見面了吧，不知道您有沒有空出來聚一聚。您是周三有空還是周六有空啊？（步驟二：提出見面要求）客：好?。≈芰?！業(yè)：那就這周六晚上19：00在××酒吧，如何？（步驟三：約定時間、地點）客：就這么定了，不見不散。業(yè)：再見。（步驟四：友好道別）場景說明：周末您帶著預先設計好的大病綜合醫(yī)療保障建議書，如約來到了約定地點……業(yè)：真沒想到畢業(yè)三年后咱們竟然還能坐在一起喝酒。（步驟一：寒暄）客：是??！人生真是挺奇異的，對不對！業(yè)：不知道您下一步有什么準備呢？客：先干一段時間再說吧！終歸我才剛換工作。不過就目前的狀況來看，我希望能穩(wěn)定一段時間。您呢？現(xiàn)在在哪高就?。繕I(yè)：我現(xiàn)在在世界500強的中國平安綜合金融集團公司上班，有機會的話我也希望通過我在理財方面的專業(yè)學問能給您供應一些幫助。（步驟二：道明來意）我們公司是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務為一體的金融服務集團，公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶供應保險、銀行、投資等全方位、特性化的金融產(chǎn)品和服務。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，各級各類分支機構(gòu)及營銷服務部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您細致看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：富貴，您們工作忙嗎？周末應當不用加班吧？（步驟三：收集資料）客：最近還好，但是一旦工作忙時，也就不確定了。業(yè)：富貴，記得當時畢業(yè)找工作時，您是我們班最先找到工作的同學之一，這次來寧波發(fā)展您是怎么準備的呢？客：現(xiàn)在的待遇還不錯，而且寧波機會也更多，邊做邊看吧！業(yè)：聽說您現(xiàn)在工作的是一家外企，福利也應當不錯吧？客：馬馬虎虎。業(yè)：有買過保險嗎？客：沒有。業(yè)：您還沒有結(jié)婚吧？客：還沒呢，沒有經(jīng)濟基礎(chǔ)??！業(yè)：記得在學校時，您對股票證券挺有探討的，現(xiàn)在有在炒股嗎？客：有啊。業(yè)：那您可要當心了，現(xiàn)在股市低迷?？停菏前。自诶锩媪?，我現(xiàn)在都不管了。業(yè)：同病相憐??！富貴，假如您今日向老板請假一個月，您的老板會給您薪水嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）客：會啊，假如理由正值的話。業(yè)：富貴，假如是請假三個月呢？還會有薪水嗎？客：那或許就要停薪留職了。業(yè)：富貴，您想想在什么狀況下可能被迫請三個月的假？客：生病吧！業(yè)：富貴，您有沒有想過，假如有一天我們被迫必需請假住院，請問家里有誰可以供應停薪留職期間的薪水？客：沒有。業(yè)：富貴，您看，您參與工作的時間也不長，積蓄可能也不會很多。信任您也同意，人吃五谷，哪能不生病，您有沒有考慮過萬一哪天生病須要長時間住院，您的醫(yī)療費、每月給家里的生活費怎么辦呢？客：不清晰。業(yè)：假如有一天這種狀況不幸發(fā)生時，我們必需花很大一筆錢去支付醫(yī)藥費，您是希望自己買單還是別人買單？客：當然是別人買單了。業(yè)：請問您有沒有做好讓別人為您買單的準備呢？客：那倒還沒有。業(yè)：假如有這樣一個人，在我們住院時能夠擔當大部分的醫(yī)療費用和一些住院津貼。這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）客：當然要了。業(yè)：我這兒有一份建議書，只要您同意，將來就可以為您供應我剛才提到的綜合醫(yī)療保障?？停耗f的也有道理，但不用焦急吧。業(yè)：兄弟啊!假如是別人，我可能會說，那您再考慮考慮吧。但是對您，我出于老同學的立場必需說：一個人無論多有本領(lǐng)，意外和疾病是我們無法預料和限制的。早一天購買早一天放心。您每月預存××元錢應當沒問題吧？（步驟五：進入建議書說明）3、“同鄉(xiāng)”原因推銷法劇本場景說明：您加入了同鄉(xiāng)會，結(jié)識了不少在寧波的同鄉(xiāng)，您和其中一個名叫陳富貴的老鄉(xiāng)很談得來。據(jù)了解，他來寧波已經(jīng)7年了，目前在國稅局工作，已婚。您拿起了電話……業(yè)：喂，富貴，我是李平安。在忙啥呢？客：哦，小李?。∵€行吧，您呢？業(yè)：我啊，這段時間特殊忙，公司有個產(chǎn)品月底要停了，現(xiàn)在忙著給客戶辦理開戶手續(xù)呢?。ú襟E一：寒暄問候）業(yè)：您看，我們相識了這么長時間，我卻從來沒和您談過保險的事，這是我的不對。最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特殊適合您，想給您講講。但您不要有任何壓力，假如您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。要不咱們約個時間，到時候一邊喝茶一邊聊？（步驟二：提出見面要求）您看這周日上午10：00還是下午15：00合適？（步驟三：約定時間、地點）客：那就下午15：00吧。業(yè)：那到時××茶社見了。（步驟四：友好道別）客：到時見。場景說明：您依據(jù)自己原先收集的資料預先設計了相關(guān)的保險建議書，如約而至。業(yè)：富貴，好久不見了！……（步驟一：寒暄贊美）前幾天電話和您說過，最近我們公司有款產(chǎn)品要隆重退市了，我覺得特殊適合您，今日把您約來，想給您講講。（步驟二：道明來意）客：好的。業(yè)：…雖然我們很熟了，但是在向您介紹保險之前，我還是希望讓您多了解一下我服務的公司——平安人壽。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元化的金融業(yè)務為一體的金融服務集團，公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶供應保險、銀行、投資等全方位、特性化的金融產(chǎn)品和服務。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，各級各類分支機構(gòu)及營銷服務部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您細致看的。（公司介紹）客：好的。業(yè)：最近我們公司那款月底就要退市的產(chǎn)品，我覺得特殊適合您，假如您覺得對您有幫助的話，可以考慮一下。現(xiàn)在讓我為您說明一下，好嗎？……（步驟三：建議書說明）4、“同宗”原因推銷法劇本場景說明：您愛人的表叔。目前在一家私企工作，收入比較穩(wěn)定。已婚，有一個兒子。您確定先給他打個電話，然后登門探望……業(yè)：喂，陳叔嗎？（步驟一：寒暄問候）客：您好，我是陳富貴。您是哪位？業(yè)：陳叔，您好。我是小李??！王丹的愛人?？停号?，是小李??！業(yè)：陳叔，您最近還好嗎？半年前見過一面，但聽丹丹說您工作很忙，怕耽擱您的時間，所以我們始終也沒去拜會您?？停菏前?！總是沒有得閑的時候。業(yè)：工作再忙，也還是要保重身體啊。丹丹也是挺忙的，最近常常加班。我因為剛剛換了工作，所以也閑不下來?？停菏菃?？業(yè)：對啊，我剛剛加入了平安保險公司，做一名業(yè)務員。不知道您有沒有聽說過？客：平安??！不錯嗎，挺大的一家保險公司嘛！業(yè)：看來陳叔對保險還是挺了解的呀，呵呵，以后還請陳叔多多指教、多多支持啊！客：好，好……業(yè)：因為有一段時間沒見您了，丹丹說假如您周末有空，我們倆去您家看看您和嬸子。（步驟二：提出見面要求）客：好??！業(yè)：我們已經(jīng)很久沒有嘗到嬸子的手藝了，那就定在這周六中午吧，我和丹丹確定過去。客：好?。ú襟E三：約定見面時間、地點）業(yè)：那到時見了?？停旱綍r見。（步驟四：友好道別）場景說明：您依據(jù)自己對陳叔的了解，預先為他設計一份建議書。周六中午，您如約而至，跟陳叔談有關(guān)房貸費用的需求問題。業(yè)：陳叔，您家的裝修真不錯，很有品嘗。當時確定費了很多心思吧！（步驟一：寒暄贊美）客：是??！不過我倒是沒怎么操勞，主要是您嬸子一個人弄的。業(yè)：真希望王丹也能有那么能干就好了。客：您和王丹也挺不錯呀！終歸您們都還年輕，再奮斗幾年就趕上我們了……業(yè)：陳叔，其實今日來除了探望您之外，我還希望用一點點的時間，向您供應一個有關(guān)保險需求的分析，經(jīng)過分析之后，假如您認為有須要的話，我會供應一些資料及建議給您做進一步的參考。假如您有任何問題，可以隨時向我提問。（步驟二：道明來意）客：好的。業(yè)：陳叔，在電話里我曾經(jīng)向您提到我目前在平安人壽做業(yè)務，因為購買保險是一個較長遠的支配，所以了解投保公司的實力背景特別重要，不如先讓我向您介紹一下我們公司的背景。中國平安是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務為一體的金融服務集團，公司成立于1988年，總部設在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國平安”。中國平安通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡，以統(tǒng)一的品牌向超過6000萬客戶供應保險、銀行、投資等全方位、特性化的金融產(chǎn)品和服務。中國平安擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，各級各類分支機構(gòu)及營銷服務部門超過4400個。截至2010年12月31日，集團總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您細致看的。（公司介紹）業(yè)：陳叔，您原來有買過保險嗎？（步驟三：收集資料）客：沒有。業(yè)：那您們公司為您們供應哪些福利保障呢？客：似乎有什么社保啊、醫(yī)療保險之類的吧，我也不太清晰。業(yè)：嬸子買過保險嗎？客：沒有。 業(yè)：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？客：是啊。才剛剛搬進來半年多。業(yè)：您的房子位置相當不錯，總價應當不低吧？客：是啊，總價或許150多萬。業(yè)：房子有按揭嗎？客：二十年按揭，每月要二千多。業(yè)：那也就相當于您向銀行貸款了40萬。假如銀行明天要您立刻償還40萬的貸款，您可以做到嗎？（步驟四：需求分析、創(chuàng)建需求）客：唯恐不行。業(yè)：假如用一年的時間讓您來籌措呢？客：唯恐也挺困難的?？停宏愂澹斠磺许槷?shù)臅r候，您不會想到房屋還款的問題。但是，不知道您有沒有想過，假如有一天因為別人的不當心或是自己的疏忽，以至于我們無法按期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰能替我們做到呢？客：不知道。業(yè)：您能希望嬸子擔當嗎？客：她一個人唯恐不行。業(yè)：您有沒有可以幫忙的摯友呢？客：摯友?。窟@種事也不好讓摯友幫忙。業(yè)：假如有這種人情愿供應房貸擔當?shù)脑挘氩幌胂嘧R？客：呵呵，您該不是想說您們保險公司吧！業(yè)：陳叔，壽險公司的主要功能就是為客戶供應危難時刻所需的應急金，只要某人發(fā)生了約定的保險責任，保險公司會馬上履行賠付的。其實買保險不是在花錢，而是在省錢，在幫助我們解決我們所關(guān)注的事情。陳叔，您覺得對您及家人來講重不重要呢？而我們所要付出的只是每天預存××元錢，陳叔，這份家庭保險支配能讓您及嬸子、表弟一家人過得平平安安。您覺得這樣可行嗎？（步驟五：提出解決方案）客：聽起來還不錯。業(yè)：陳叔，我們用小錢，把責任和風險轉(zhuǎn)給保險公司是最好的方法。這里請簽上您的大名。（步驟六：促成）5、“同好”原因推銷法劇本場景說明：陳富貴（女）是某中學的老師，近期即將結(jié)婚。您和她是在參與健身俱樂部的活動中相識的。您確定先給她打個電話，然后登門探望……業(yè)：喂，陳小姐嗎？（步驟一：寒暄問候）客：我是，您哪位？業(yè)：陳小姐，您好，我是平安人壽的李平安?？停号?，李平安，您好！今日怎么有空給我打電話了呀？業(yè)：我們上次健身的時候曾聽您提到您快要結(jié)婚了，恭喜您哦！我為您也準備了一份小小禮物。您看明天上午10：00還是下午15：00，我去您的辦公室交給您？（步驟二：提出見面要求）客：您太客氣了。業(yè)：人及人是有緣分的，這也是我的一點心愿。您看明天上午10：00還是下午15：00哪個時間便利？客：下午15：00吧！感謝了！業(yè)：就這么定了，那明天下午15：00我準時到您的辦公室。（步驟三：約定時間、地點）客：好的。業(yè)：到時見。場景說明：因為接觸不多，所以您確定先了解陳小姐的現(xiàn)況，然后再確定下一步行動，初次接觸銷售面談話題放在家庭保障支配方面。業(yè)：陳小姐，您好！客：李平安，您好！請隨意坐。業(yè)：陳小姐，恭喜您，就要做新娘了。這是我的一點心愿。（步驟一：寒暄贊美，遞上禮物）客：感謝！您太客氣了。業(yè)：我覺得在您即將跨入人生新旅程的時候，好好規(guī)劃一下自己的將來是很有必要的。因此我想用我的專業(yè)學問，跟您共享一下這個理財支配。美妙的華蜜生活都是靠我們自己提前規(guī)劃的。我想您確定不會反對的。（步驟二：道明來意）客：可以，但是我原來已經(jīng)買了一些保險了。業(yè)：恭喜您，您的保險意識還挺強的。不知道您當時買的什么保險？（步驟三：收集資料）客：名字我記不得了，似乎意外險方面的。業(yè)：其實人們每個生命階段的保險需求都是不同的。當您還是單身貴族的時候，考慮的可能是照看父母，但是結(jié)婚之后考慮的就是自己和先生的生活了。客：您說得還挺有道理的。業(yè)：對了，還沒有問，您的老公是誰呢？客：其實您們應當也有見過面，當時他也在那兒健身的。業(yè)：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時確定要記得請我去喝喜酒啊?？停捍_定，確定。業(yè)：您老公在哪兒工作啊？客：在一家房地產(chǎn)公司。業(yè)：您們結(jié)婚后，父母會過來和您們一塊住嗎？客：短暫不會，我們的房子還沒有買好。業(yè)：哦，您們準備在哪兒買房子呢？客：現(xiàn)在還沒有確定，但是至少應當三房的，而且要交通便利。業(yè)：那房價應當不低，您們應當也是按揭吧，您估計您們能承受的月供是多少？客：我們準備二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都可以。業(yè)：月供三千，應當是您們二人工資的30％左右了，這也是一個很好的投資啊?？停菏前?，我們也想了很久，太便宜，房子的位置就不好了。業(yè)：陳小姐，您剛剛結(jié)婚，您自己覺得對您而言，現(xiàn)在最關(guān)切的是什么？（步驟四：分析、創(chuàng)建需求）客：穩(wěn)定的收入吧，因為我們最近開銷實在太大了。業(yè)：一個新家庭的建立，收入的確是最重要的，但人吃五谷，總會經(jīng)驗各種各樣的風險，您確定不情愿這些破壞自己家庭的穩(wěn)定吧。客：當然不希望了。業(yè)：陳小姐，我會依據(jù)您供應的資料，給您和您先生設計一個最適合您們的保障支配，但是我還須要兩個資料。一個是您的生日，還有您先生的生日?？停何业氖?975年9月12日，他的是1970年10月21日。業(yè)：好的，感謝。我須要兩天的時間給您做這份支配，后天同樣的時間，我再到您的辦公室來，到時再具體介紹給您聽，如何？（步驟五：約定下次見面時間）客：好的。要點：1、及原因準主顧進行電話約訪，勝利幾率都比較高。所以我們是否能主動主動地提出約訪邀請反而成為能否勝利約訪的關(guān)鍵。2、對于相對較生疏的準主顧在約訪時應盡量說明探望的目的，避開見面談論保險時引起對方的反感。3、在銷售面談中，假如能夠一次促成的話，不要拖延成二次的推銷探望。4、說明時依據(jù)探望對象最關(guān)切的人或事情入手。(三)、原因開拓工具：1.新人家屬聯(lián)誼會介紹：活動目的：增加家屬和影響力中心對新人從事壽險業(yè)的理解，認可行業(yè)及公司，給新人供應轉(zhuǎn)介紹和簽單的支持，幫助新人勝利；活動對象：半年以內(nèi)的新人及其家屬，總?cè)藬?shù)30人左右。實施步驟：事前：每位新人自行約訪3-4位客人，發(fā)放《新人家屬聯(lián)誼會邀請函》或《致平安家屬的一封信》，并提前登記到“新人家屬來訪名單表”；新人的舉薦人或主管提前了解新人家屬狀況，以便進行有效溝通；制作家屬和其他到場者桌牌；職場布置需細心布置，體現(xiàn)出營業(yè)區(qū)工作，有家的感覺！確定主題標語：“中國平安人壽***家屬聯(lián)誼會”?？梢园桨舶l(fā)展史簡介及相應圖片、各個團隊成長歷程及照片、營業(yè)區(qū)榮譽墻（鉆石榮譽榜等）、公司規(guī)章制度晉升文化、業(yè)務追蹤榜、團隊文化標語（勵志語句，心愿墻等）等，還可以針對主題不一樣，可以設置更加溫馨的職場布置；準備礦泉水、水果、干果等小食品；準備鮮花，贈送給共享家屬；暖場音樂準備好，并在會議前循環(huán)播放（可播放高峰短片、超越幻想或其他輕松音樂）。事中：全體功能組人員必需到現(xiàn)場完成職場布置；播放暖場片；來賓入場登記，發(fā)放資料（簽到人員，要主動熱忱，正常坐著辦理簽到手續(xù)，面帶微笑）；開場舞蹈（千萬不要用《感恩的心》），開場舞蹈完后，背景音樂《向前沖》響一會兒，主持人上場；平安司歌、司訓；主持人致開場詞（自我介紹、歡迎辭、活動意義目的）；主持人包裝主講人并推出（主講人上場的背景音樂為《飛得更高》等）；主講人講投影片；1）每個人的成長歷程，每一步都須要父母、家人的支持和關(guān)愛，有您、有我、有大家才有精彩的將來，為今日的主題做煽情的鋪墊；2）平安介紹，了解公司的組織架構(gòu)、領(lǐng)導人物、增加行業(yè)的信念，充溢對公司的驕傲感，深化淺出闡明對保險從業(yè)者相識，激發(fā)其支持的愿望；3）從四個方面，激醒親友們對壽險的意義和功用的認知，讓親友們充分相識保險行業(yè)，認同保險代理人的神圣使命；4）優(yōu)秀代表共享，共享個人在平安的成長，平安沒有后來者，只有青出于藍者，只要您情愿，每個人都情愿幫您！只要您情愿，每個人都可以獲得勝利?。ㄉ蠄霰尘耙魳罚骸讹w得更高》）；5）感恩親情，感謝有您，感謝在場的全部親人伙伴，演繹手語舞《感恩的心》有燈光和旁白的協(xié)作。旁白起先前，主持人須拿到當場的簽到表。音樂停止時，每人送給自己的家屬一朵鮮花。烘托現(xiàn)場氣氛，把活動推向高潮；6）跟家人互動。首先請參會的新人代表對他的參會親友說“我真的很想對您說…”同時送上鮮花一束（2個代表就可以了）。然后，可以請參會的親友對業(yè)務員說一句話“我真的很想對您說…”表達對親友的感謝（此環(huán)節(jié)背景音樂：《感謝您》）；7）找一個新人家屬出來進行共享，談到對新人的信任和期許，把話題引入到對新人的行動及目標的強調(diào)；8）我的行動，您的承諾，再次及家人互動，主推愛家卡的簽定，其中包括家人對新人的支持，和新人對家人的目標承諾，參會人員可以主動邀請親友及部經(jīng)理、主管一起合影留念。事后：新人家屬會結(jié)束后，請新人帶領(lǐng)家屬參觀職場，可統(tǒng)一亦可分開進行；對未邀請家屬參會的新人做面談，了解緣由督促其邀約家屬參與下場會議；對邀請家屬參會的新人做面談，了解會議效果，提出開單及轉(zhuǎn)正的要求，明確時間的限制。操作要點：每個新人必需邀請一人(或一人以上)的親友參會，并要求新人的主管全程參及；建議以營業(yè)區(qū)為單位進行舉辦；親友指的是新人的親朋好友或家長，如姐姐、父母、同學等；重點是讓家人體驗和融入公司的企業(yè)文化及氛圍，明確新人的行動目標，幫助新人獲得家人摯友的支持,從而堅決新人的從業(yè)信念和歸屬感。獲得開第一單、轉(zhuǎn)介紹的機會等。客戶服務報介紹：客服報是一種供應持續(xù)、無壓力、固定頻率、成本低的主顧開拓工具，客戶對業(yè)務員認同度大幅提升，助于樹立個人品牌；借服務培育感情，發(fā)展客戶成為我們業(yè)務和增員的轉(zhuǎn)介紹來源中心。適于客戶回訪、摯友/同學聚會時運用；或社區(qū)、店鋪、公園等人流較大的地方進行生疏市場開拓。操作技巧：1、業(yè)務員提前熟識報紙內(nèi)容，并用熒光筆把重點內(nèi)容做好標注，便利探望時引導客戶讀報；2、業(yè)務人員可以刻一個印章（含保險服務人員的姓名、聯(lián)系電話等）蓋在客服報上，這樣可以擴大影響面，傳閱度。配套工具：客服報+“開卷有益讀報有獎”抽獎卡送報流程：電話約訪登門送報解讀報紙邀約產(chǎn)說會（酒會）轉(zhuǎn)介紹（寒暄贊美貫徹始終）參考話術(shù)：步驟一：事前電話約訪業(yè)：富貴，您好！您在家還是在單位呢？客：在家。業(yè)：今日我正好去您家旁邊給客戶送客服報（或公司今年的半年報表出來了，我給您傳達一下公司的最新信息）您便利的話，我過來看看您?？停汉玫摹I(yè)：那我或許二特別鐘后到，待會見。步驟二：登門送報+解讀報紙業(yè)：富貴，今日我過來是給您送公司的客戶服務報，公司特殊重視您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，正是您的支持我們公司才有了快速發(fā)展。截至2010年年底，集團實現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。公司還勝利收購了深發(fā)展銀行，從這個月起，我將每個月給您送一期客服報。您看我們的客服報內(nèi)容特殊豐富、好用（引導客戶讀報）……步驟三：邀約產(chǎn)說會（酒會）業(yè)：公司為了更好的回饋客戶，這周六將舉辦客戶答謝會，我也給您申請了兩張票，您可以帶您的家人或最好的摯友參與。這次活動公司還投入了大量的資源（包裝酒會或獎品）。您看……步驟四：轉(zhuǎn)介紹（后續(xù)）業(yè)：富貴，您覺的我們公司的客服報怎么樣??？公司為了進一步擴大品牌效應/服務更多客戶/普及保險學問/讓更多市民了解到一些基本的生活常識和保險學問，我也可以把客服報送給您的親戚或摯友。好東西要和好摯友共享，您看您想和誰共享呢?(遞上筆和紙)異議處理：過去確定又是讓我們買保險業(yè)：您有去聽過嗎？這是客戶答謝會，您去聽了，確定有收獲的。2.我沒有時間去參與業(yè)：1）適當包裝客戶的身份，讓其感受到重視以及參會的必要性2）活動內(nèi)容豐富、禮品豐富3）問幾個問題，如利率、利潤、分紅等，給客戶制造一竅不通的壓力，順勢邀請。5）我晉升了，公司表彰，而您作為我的老客戶，感謝您對我的支持，所以請您來給我捧場（運用于酒會）如何保證客戶讀報：1、每月一期，公司會有專人回訪，隨機問當期報紙的一兩個您印象最深的問題，以此來檢驗我是否將報紙送到您的手上。而且服務報上面有很多生活小常識和金融常識，譬如….您可以每個月拿出一點時間簡潔了解一下。2、每個月一期，這里有一張讀報回執(zhí)（抽獎單），您只須要將前一期的報花剪下來貼在上面，簡潔填寫一下讀報心得就可以參與抽獎，中獎率特別高（建議前幾期保證客戶中獎，可激發(fā)讀報熱忱；協(xié)作運用“開卷有益、讀報有獎”抽獎卡）。生疏探望篇介紹：生疏探望是指通過接觸生疏人群開拓新的準主顧的一種主顧開拓方式，有助于我們積累主顧數(shù)量，熬煉銷售技能，提高應變實力和心理承受實力。配套工具：“社會保險需求調(diào)查問卷”、“理財調(diào)查問卷”、“華蜜一生調(diào)查問卷”“致鄰居的一封信”等。（一）、“社會保險需求調(diào)查問卷”的運用方法及話術(shù)1、工具用途：開拓新客戶的媒介2、運用場合：摯友、同學聚會時運用；社區(qū)、店鋪、公園的問卷調(diào)查3、參考話術(shù)：場景一：未投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場調(diào)研，您的看法對我們來講特別重要，可不行以請您協(xié)作一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問一下，您買保險了嗎？客：沒有。業(yè)：那請您回答幾個問題，假如您希望生活有一個更高的保障，歡迎及我聯(lián)系（同時遞上名片，順便問一下，您到現(xiàn)在沒有買保險的緣由是什么？）場景二：已投保市民接受調(diào)查業(yè)：您好！我是平安保險公司的市場調(diào)查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區(qū)作市場的調(diào)研，您的看法對我們來講特別重要，可不行以協(xié)作一下，作一個有獎的市場調(diào)查問卷？客：可以。業(yè)：冒昧地問一下，您買了保險嗎？客：買了。業(yè)：那特別恭喜您。請您回答幾個問題，假如您想更清晰自己的保險責任或想了解更多的理財資訊，歡迎及我聯(lián)系。（送上名片）（二）、“理財問卷”的運用方法及話術(shù)1、工具用途：開拓新客戶的媒介2、運用場合：摯友、同學聚會時運用或針對社區(qū)、店鋪、公園、超市等地的生疏人群3、參考話術(shù)步驟一：開門話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生/阿姐您好，平安最近收購了深發(fā)展銀行,為了迎接平安銀行進駐寧波市場,回饋廣闊市民我們特地調(diào)查這塊人群的理財習慣，您便利花1分鐘時間來幫我們做這份問卷調(diào)查嗎？客：好。步驟二：填寫信息業(yè)：您在這里填的信息有可能成為平安銀行的首批信用卡客戶，平安信用卡除了擁有其他信用卡的功能外還有還有高額身價保障。要不要沒關(guān)系，先留一下您的信息，以后有什么消息我會第一時間通知您。步驟三：邀約產(chǎn)說會業(yè)：感謝您，另外公司最近也在準備相應的慶?；顒?，特意面對廣闊市民舉辦客戶聯(lián)誼會，到時候會有很多的紀念品、獎品，時間是……，地點是……您是參與下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，您到時候憑邀請函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物，全部參與的人都會有。祝您平安，再見！異議處理客：名字也要寫么?業(yè)：1）先生/小姐,是這樣的,我們調(diào)查的人員的名字將進入公司數(shù)據(jù)庫今后在申請銀行卡/信用卡的過程中將享受實惠.所以您的信息還是要填寫的。2）先生/小姐，我們也理解您的想法，假如我沒有時間給您打電話，但有什么消息我會短信通知您的。3）您知道以后若申請信用卡都要求填寫身份證的。4）我們的抽獎是以電話號碼進行抽獎的。5）我們的抽獎狀況以短信形式通知您。（三）、“華蜜一生問卷的”運用方法及話術(shù)1、用途：開拓新客戶的媒介2、運用場合：摯友、同學聚會時運用；社區(qū)、店鋪、公園、超市等人多的場所適用3、參考話術(shù)：步驟一：直奔主題、道明來意業(yè)：先生您好，受×××（例：活動聯(lián)辦方）的托付（出示胸牌），在我們奉化/象山做關(guān)于健康、養(yǎng)老等民生狀況的調(diào)查。您便利花一分鐘時間幫我們做這份調(diào)查嗎？（干脆展示問卷，并指導準主顧進行填寫）步驟二：填寫信息（若客戶遲疑）業(yè)：我們還會對此次調(diào)查進行抽獎活動，獎品、禮品、紀念品特別豐富。有液晶彩電、電壓力鍋等。您只須要花一分鐘時間就有機會獲得精致禮品。步驟三：邀請產(chǎn)說會業(yè)：我們公司為了回饋廣闊市民，讓市民更好的了解健康養(yǎng)生（或養(yǎng)老、子女教化，依據(jù)準主顧年齡層確定話題），特舉辦專題聯(lián)誼活動，同時參會獎品、禮品、紀念品特別豐富（講這個內(nèi)容時自己眼睛要放光）。時間是……，地點……。您是參與下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，您到時候憑邀請函可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的，全部參與的人都會有。祝您平安，再見！異議處理：1、客：不感愛好業(yè)：只需耽擱您1分鐘填寫一下問卷，即有可能獲得我們的抽獎獎品，（向客戶展示問卷），一等獎是××呢！2、客：獎品干脆給我吧。業(yè)：不好意思，此次有獎調(diào)查是統(tǒng)一支配的，填表獎品很珍貴，公司只給我們一人一個樣品，您須要到公司憑邀請函來領(lǐng)取的。3、客：問卷可以填，拒絕留名單業(yè)：本次活動設置了抽獎環(huán)節(jié)，獎品是由服務人員統(tǒng)一電話通知領(lǐng)取時間和地點，沒有您的聯(lián)系方式就通知不到。您的資料我們會確定保密，請放心。4、客：對保險反感的被調(diào)查者業(yè)：先生，我們是受網(wǎng)站托付對市民關(guān)注的日常問題進行調(diào)查，并非對您進行保險的推銷，所以您大可放心。5、客：還須要填電話號碼？業(yè)：1）先生/小姐，我們也理解您的想法，但我們的禮品和獎品要以特地的服務專員通知您才有效；2）我們的抽獎要核對電話號碼領(lǐng)取的；3）我們的抽獎狀況以短信形式通知您。（四）、“少兒調(diào)查問卷”的運用方法及話術(shù)世界聞名詢問機構(gòu)蓋洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）對中國壽險市場需求調(diào)查顯示：中國居民所購買的保險中，少兒險占２０％左右，并且將來的發(fā)展空間特別大。1、配套工具：少兒三折頁、親子及理財調(diào)查問卷等2、基本流程：寒暄，道明來意填寫信息（收集名單）邀約產(chǎn)說會（少兒教化學問講座）遞送邀請函運用場合及參考話術(shù)在社區(qū)、培訓機構(gòu)、兒童公園等地方設攤詢問，收集名單：業(yè)：這位媽媽您好，（假如孩子在，對孩子剛好贊美—-“您的寶寶真可愛哦”），打攪您一分鐘時間，我們想了解一下寧波市父母對教化金儲備方面的做法，您的看法對我們很重要，能否麻煩您協(xié)作我們做下調(diào)查，問題很簡潔，您看下……業(yè)：您好！您上次協(xié)作我們公司填了少兒教化的調(diào)查表，您確定記得吧！……今日打攪您兩分鐘時間，回訪一下?？吹贸鰜?，您特別關(guān)注小孩的教化。目前我們公司正在組織一個兒童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺得對您確定會有很大幫助，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！從婦聯(lián)組織或醫(yī)院獲得新生嬰兒的名單，準備物美價廉的嬰兒禮物，按片區(qū)探望：業(yè)：您好！我是平安公司在這個小區(qū)的服務專員，恭喜您寶寶的健康誕生！這是送給寶寶的小搖鈴，剛誕生的嬰兒對聲音很敏感的，小搖鈴可以訓練寶寶的聽覺。（從撫養(yǎng)孩子的費用入手）孩子剛誕生，費用一下子增加了不少吧?？停菏堑臉I(yè)：孩子的教化是我們作為父母最為關(guān)注的，不知道您是如何規(guī)劃孩子的教化問題的呢？……看得出來，您特別關(guān)注孩子的教化問題。目前我們公司正在組織一個兒童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺得對您確定會有很大幫助的。我覺得和您很有緣分，今日特意過來把這個好消息告知您，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場。業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！“保險教化進學?！被顒樱航榻B：為了加強校內(nèi)平安管理和風險防范工作，增加中小學風險意識，提高廣高校生應對風險和突發(fā)事務的實力，培育正確的保險理念，推動素養(yǎng)教化工作的深化開展，依據(jù)國務院《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干看法》（國發(fā)[2006]23號）、教化部和中國保監(jiān)會《關(guān)于加強學校保險教化有關(guān)工作的指導看法》（教基[2006]24號）精神，經(jīng)市教化局、保監(jiān)局探討確定，海曙、江東、江北三區(qū)共6所中學成為“保險教化進學?！钡脑圏c學校，寧波6家保險機構(gòu)將及它們結(jié)對，在師資和人力上供應支持，共同開展本次活動。據(jù)統(tǒng)計，將有30余個班級的1500多名中學生接收風險學問和風險防范的相關(guān)課程，除開展課堂教學以外，還通過組織開避險訓練、假期社會實踐、學問競賽等活動，培育學生愛好，提高教化效果。業(yè)：這位媽媽您好，（假如孩子在，對孩子剛好贊美—-“您的寶寶真可愛哦”），打攪您一分鐘時間，為提高少兒的平安意識，增加自我愛護意識，我們公司和市教化局、保監(jiān)局的共同組織下正在進行“保險教化進學?！被顒?。為了更好的服務客戶，帶來針對性的服務，我們也想了解一下寧波市父母對教化金儲備方面的看法，您的看法對我們很重要，能否麻煩您協(xié)作我們做下調(diào)查，問題很簡潔，您看下……業(yè)：您好！您上次協(xié)作我們公司填了少兒教化的調(diào)查表，您確定記得吧！……今日打攪您兩分鐘時間，回訪一下。看得出來，您特別關(guān)注小孩的教化。目前我們公司正在組織一個兒童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺得對您確定會有很大幫助，時間是……地點……，因名額有限，要憑邀請函入場，您看我是明天下午還是晚上給您送過來……業(yè)：這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物的。祝您平安，再見！“少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”（保監(jiān)會2010年第95號文件，2010年簽發(fā)，2011年4月1日生效）——國家已經(jīng)在引導少兒保額的提升，說明少兒成長中的風險增加，同理，少兒成長中所須要準備的各個方面都應當有所增長（教化金、婚嫁金等）。建議：可以從這個點引入少兒保險話題的。買過少兒保險的客戶：業(yè)：您好！富貴。。。。（寒暄）當時您給孩子買保險的時候也知道，孩子的保障額度不能超過5萬的。但最近保監(jiān)會剛發(fā)了個文“少兒生命保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”，這個消息不知道您聽說了沒有？客：知道/不知道。業(yè)：您知道為什么國家要做這個調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少兒成長中所須要準備的各項費用都在增長（教化金、婚嫁金等），您說是吧！……這也是給孩子買過保險，但還有需求的家庭一個機會，您看我們再為寶寶的將來重新做個規(guī)劃吧！！這是……（分析缺口，導入說明）未買過少兒保險的客戶：業(yè)：您好！您給孩子買過保險嗎？客：沒有。業(yè)：您知道嗎，給孩子買保險原來有個規(guī)定，孩子的保障額度不能超過5萬？客：知道（贊美：您的信息面真廣?。。?不知道。業(yè)：那您知道嗎，最近國家把孩子的保障保額從原先的5萬限額調(diào)整到現(xiàn)在的10萬限額”？您知道為什么國家要做這個調(diào)整嗎？客：不知道哦！業(yè)：我們都希望孩子能健康成長，但您也知道現(xiàn)在社會的各種壓力都在加大，少兒成長中所須要準備的各項費用都在增長（教化金、婚嫁金等），您說是吧！……看得出來，您特別關(guān)注小孩的教化。目前我們公司正在組織一個兒童教化講座，邀請到一位特別有閱歷的專家，我覺得對您確定會有很大幫助的，時間是…地點…，因名額有限，要憑邀請函入場。因我的表現(xiàn)不錯，公司嘉獎我3個名額。我覺得我們挺投緣的，我邀請您參與，幫您提前預約好座位，到時候您支配好時間參與哦！這是邀請函，您到時候憑邀請函還可以到現(xiàn)場領(lǐng)一份禮物呢！祝您平安，再見！三、轉(zhuǎn)介紹篇介紹：每個人干脆相識的人總是有限的，但是在每個客戶后面都隱藏著250個客戶，通過轉(zhuǎn)介紹進一步把客戶發(fā)展為長期的影響力中心，發(fā)掘壽險市場的無限潛力。留意事項：1.轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售的每個環(huán)節(jié)；2.盡量營造輕松開心的談話氛圍，充分建立信任感；3.拿出特地記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）；4.凝視著客戶，給客戶思索時間，并適當賜予提示，等待記錄。要把握主動，時間緊湊，一揮而就。轉(zhuǎn)介紹的最佳時機:遞送保單時/成交約會結(jié)束時/保全理賠服務時/重大事務發(fā)生時/單位展業(yè)/產(chǎn)說會現(xiàn)場…業(yè):（勝利簽單時，您其實只要再加上一句，說不定就有大收獲）富貴，感謝您對我的信任。好的東西要及摯友共享，您的摯友、親戚當中有沒有象您這樣：工作細致、照看家庭的人。經(jīng)過這次交往，您應當了解我的為人，我會為您的摯友作一次免費的保險詢問，買不買保險，無所謂……（拿出筆和紙）他們的名字是……業(yè):（遞送保單時或售后服務時除了再次說明保險帶給客戶的好處之外,您更要開口說一句）富貴，特別感謝您對我的信任。我做保險真是很幸運,一是因為有很多象您這樣好的客戶不斷給我信任和激勵,二是能把保障送到我相識的每一戶家庭,我工作起來覺得真的有意義?？墒?我們四周還有很多人沒有保險,其實是他們沒有真正了解保險,您身邊確定也有這樣的摯友.您應當介紹我相識他們.富貴,經(jīng)過這次交往,您應當了解了我.我會為您的摯友作免費的保險詢問，買不買保險，無所謂。您放心,我不會給您丟臉.您的摯友他們是……（拿出筆和紙）引導客戶供應名單方式：“比如和您一起去吃飯的同事；或者及您一起打球、逛街、看電影，甚至打麻將的摯友？……”假如一時無法想出舉薦名單，請摯友把手機拿出來，里面的電話號碼就是名單。（一）、緊急聯(lián)絡卡介紹：以贈送緊急聯(lián)絡卡的方式，通過給客戶供應一種“緊急聯(lián)絡”的附加服務，為客戶供應緊急聯(lián)絡服務為方法，獲得客戶的三個緊急聯(lián)絡人名單，從而擴充我們的轉(zhuǎn)介紹準客戶數(shù)量。后續(xù)利用遞送保單的時機，取得及緊急聯(lián)絡人的相識見面的機會，從而嘗試通過原客戶影響、后續(xù)服務等方式，讓緊急聯(lián)絡人由準客戶變成我們的真正客戶的一個快速簡潔有效的轉(zhuǎn)介紹核心工具。內(nèi)容由“持卡人信息、代理人信息、緊急聯(lián)絡人信息組成”?？ù笮。煞庞阱X包中，便利好用。協(xié)作緊急聯(lián)絡人確認函，是拉近客戶距離、提升客戶滿足度、老客戶維護及轉(zhuǎn)介紹的必備工具。配套工具：緊急聯(lián)絡卡及確認函運用步驟及話術(shù)：步驟一：取出卡片，介紹卡片的好處時機：客戶在投保單上簽字，相關(guān)資料收集到位。業(yè)：恭喜您及平安結(jié)緣，擁有平安的保障。作為平安的客戶，除了獲得剛才我們談到的保險保障以外，您還可以獲得一張聯(lián)絡卡（說話的同時，取出聯(lián)絡卡）。這張卡片很多客戶都很喜愛，搶著要。要點：抓住一般人“買東西，還希望贈送一點小禮品”的心理，讓客戶感覺這是一份額外的禮物，并且透過說明激發(fā)客戶想要了解、想要擁有的渴望心理。業(yè)：我全部的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢夾里面，便利別人在須要聯(lián)系您的時候能馬上聯(lián)系到您或者您的家人摯友。（案例1）這張聯(lián)絡卡在緊急的時候能起大作用。我有一個客戶，叫阿祥，也有這張卡。她騎著摩托車去接小孩放學，急匆忙的，拐彎的時候被大巴給撞了，當場昏迷，被送到醫(yī)院。接診的醫(yī)生、護士馬上翻她的隨身物品，以便確認傷者的身份，盡快通知到家人。醫(yī)生從卡片中找到了我的聯(lián)絡方式，打電話給我，我馬上告知醫(yī)生：“趕快進行救助，她在平安買了保險，有1萬6千元的意外醫(yī)療，錢不是問題，我立刻通知她的家人去到現(xiàn)場辦手續(xù)，麻煩您們趕快救助。”現(xiàn)在很多醫(yī)院急救，只會幫忙維護生命，而不是緊急救治。假如能馬上聯(lián)系到保險代理人或者她的家人，對于緊急時刻挽救生命、削減后期苦痛是特別重要的。我這個客戶因為救助剛好，脫離了生命危急，目前已經(jīng)康復出院了。（案例2）作為平安公司的客戶，公司在后續(xù)服務中可能會因為這樣或那樣的事情聯(lián)系您，比如分紅狀況、客戶回饋活動等等，但您也知道現(xiàn)在客戶電話號碼也會常常有改變，假如沒有剛好更新的話，公司就很難聯(lián)系上本人，相關(guān)信息也就無法剛好傳遞了。比如08年是公司司慶20周年，公司進行客戶大回訪，贈送意外保險；每年新年有新春送?；顒?；每年7、8月份有大型客戶服務活動；我們有很多客戶聯(lián)系不上，就是通過聯(lián)絡人才聯(lián)系到他本人的。（案例3）您看現(xiàn)在小偷小摸的事情也蠻多的，小偷一般拿走錢夾里的現(xiàn)金，錢夾和里面的卡片是不會要的，會順手就丟在路邊或垃圾桶里。有一天大清早，我就接到一個環(huán)衛(wèi)工人的電話：“*小姐，我撿到一個錢夾，是***的，里面有身份證、有很多卡，不過沒有錢，我在一張卡片上看到了您的電話，假如您相識他的話，您就來拿吧?！蔽伊⒖掏ㄖ业目蛻簦⑶亿s過去拿到了錢夾?？蛻粽跒橐ス簿?、還有那么多的銀行一一去掛失、補辦煩著呢，一聽到這個太快樂了，丟錢事小，這么多的卡片辦起來可是個大麻煩。這個環(huán)衛(wèi)工人見到我也挺快樂的，因為終歸她也幫到了別人，她說：“哎呀，我們遇到這樣的事兒可多了，不過大多數(shù)人的錢包里面都只有身份證，不會有電話、聯(lián)絡方式之類的，我們撿到了也沒方法找到失主。這個聯(lián)絡卡還挺好的，這個怎么辦啊，我也想辦一個?！保ú襟E一操作要點：案例的描述要生動，有情境感，把客戶帶到那種場景中，沒有剛好聯(lián)絡到家人或摯友，會有損失或者后果不行想象。激發(fā)其擁有這張卡的劇烈愿望。）步驟二：引導填寫“持卡人”信息時機：講完案例，客戶相識到了這張卡的重要作用之后。業(yè)：請在這兒填上您的姓名、身份證號、聯(lián)系電話。這兒有一欄要填寫“藥物過敏史”、“既往病史”。客：為什么要填這個呢？業(yè)：在緊急的時刻便利醫(yī)生能正確的運用藥物，少讓我們的身體受罪。比如我有一個客戶對青霉素過敏，鄰床的打青霉素，他都會休克。假如沒有過敏藥呢，就填“無”。業(yè)：這兒要填寫“血型”，為什么要填這個呢？在特殊緊急須要輸血的時刻可以減去醫(yī)院驗血、準備血液的時間。在那種時刻，時間就是生命，能搶一分是一分，能爭一秒算一秒，說不定就是生命的“黃金五分鐘”。（步驟二操作要點：引導填寫，透過“藥物過敏史”、“血型”進一步強化客戶對這張卡片的認同度，讓客戶感覺每一樣都很重要，我想要擁有這張卡。）步驟三：引導填寫“緊急聯(lián)絡人”信息時機：“緊急聯(lián)絡卡”的上半部分填寫完成后，進入引導填寫名單環(huán)節(jié)。業(yè)：下面要麻煩您填寫3個名單作為您的“緊急聯(lián)絡人”，第1個人建議填親人，這個人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比較貼心、經(jīng)濟實力不錯，當急難時，醫(yī)院須要3000、5000的押金，完全不模糊的。當然確定要是在這個城市，這樣才能幫得到?？停何铱梢蕴顚懜改?、配偶啊，他們最信得過。業(yè)：是這樣的，急難這種事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更長時間才可能發(fā)生的，在那個時候我們的父母年歲也大了，他們要是接到這樣的電話，可能自己身體上都承受不了了，所以我們不建議填寫父母；配偶當然是可以，不過呢，我這里已經(jīng)存下了聯(lián)系方式，也會錄到電腦里，就可以不用寫了。業(yè)：第2個“緊急聯(lián)絡人”，建議您填寫摯友，可能有時候這個親屬剛好出去旅游了，或者其它的緣由聯(lián)系不上，就可以聯(lián)系其他的聯(lián)絡人了。這個摯友最好是平常跟您很哥們的，經(jīng)濟實力也好，能兩肋插刀的摯友，馬上就可以拿錢來救援的人。業(yè)：第3個“緊急聯(lián)絡人”，建議您填寫單位的領(lǐng)導或者人事部經(jīng)理，當有緊急狀況的時候，單位的領(lǐng)導或人事部經(jīng)理能夠馬上籌錢、寫支票過來給您，而且也信得過有影響力。這個領(lǐng)導最好是比較支持您的、提拔您的、關(guān)懷您的人，談得來經(jīng)濟實力也好，可以隨時幫助您的。業(yè)：作為您的保險顧問，我將作為您另外的一個聯(lián)絡人，為您排憂解難，您填寫的相關(guān)聯(lián)絡卡資料，我會帶回去錄入到電腦系統(tǒng)，這樣有事情發(fā)生的時候，我能夠馬上幫助您進行聯(lián)絡，這是我的責任。假如是正常件的話，保單7天后可以出來，您看屆時我將保單和您的這張平安符是送到您的家里好、還是出來喝茶好、還是單位好呢？”（步驟三操作要點：引導填寫有經(jīng)濟實力的親人，并從及客戶的閑聊中了解到這個親屬的經(jīng)濟狀況，基本狀況等信息；依據(jù)客戶的職業(yè)特點而定，若沒有工作單位則建議填寫“同學”，總之聯(lián)絡人最好是：有經(jīng)濟實力、在這個城市、且及客戶關(guān)系良好的。離開時及客戶約定一個送保單的地點，以便屆時電話預約請客戶約一個緊急聯(lián)絡人面談。）步驟四：電話及客戶確認送保單的地點業(yè)：您好，恭喜您，您的投保單已經(jīng)通過公司審核，保單已經(jīng)過來了。上次您說把保單送到您的單位（或者家里/出來喝茶）？您看什么時候可以？客：什么時候都可以啦。業(yè)：是這樣的，您的緊急聯(lián)絡人***（及上次及客戶約定送保單的地點對應的人，如：單位對應領(lǐng)導、家里對應親屬、喝茶對應摯友），您看是否便利舉薦我相識？因為我須要請他填寫一個“緊急聯(lián)絡人的確認函”，因為現(xiàn)在防人的心都比較重，而且若是將來遇上愚人節(jié)，可能沒有人信的，我須要及他見面讓他知道這件事情。我曾有一個摯友，急難的那一天正好是愚人節(jié)，打第一個人的電話外出了，打其次個人的電話他不信掛了，第三個人是客戶單位的領(lǐng)導，不巧領(lǐng)導下班了，客戶太太的電話又打不進去。于是我又給其次個聯(lián)絡人打電話，他說“今日是愚人節(jié)，不要開玩笑了”，我花了好長時間，他才信任。所以，您看是否麻煩您聯(lián)絡一下他，見見面聊閑聊、說明一下就好?？停耗俏?guī)湍鷰Ыo他填，他填完后我拿給您吧?。ň芙^處理）業(yè)：特別感謝您的幫忙！但是，假如您給他填了，他也知道有這么回事，可他還是不知道有我這個人，都說“耳聽為虛，眼見為實”嘛，還是麻煩您聯(lián)絡下他，我當面給他說明白，以免日后有所誤會，也省得您跑一趟?？停耗俏衣?lián)絡下他吧。（步驟四操作要點：聯(lián)絡人的信息要剛好錄入到“金領(lǐng)”系統(tǒng)和自己的準主顧檔案中，談話中了解到的準主顧信息也要盡快做好記錄，以便于后期及客戶的接觸及后續(xù)的客戶服務。盡量通過很自然的方式約到一位聯(lián)絡人進行面談，創(chuàng)建見面的機會，以便后期跟進。）步驟五：及緊急聯(lián)絡人的面談（對親屬和摯友）業(yè)：您好，我是他的保險顧問，您真的很有福氣，有這么好的一個親戚/摯友，他很有責任心，而且他也很信任您，您看他填寫緊急聯(lián)絡人時第一個就想到您。您看，這是“緊急聯(lián)絡人確認函”，麻煩請您這里進行簽字、確認。業(yè)：正好也想問問您，您有沒有買保險？（沒有）一個人無論多么勝利，有兩件事無法避開的，一個是疾病，一個是意外。假如有重大疾病發(fā)生，您有沒有提前準備好足夠的應急金，而不須要找別人借呢？（買了）恭喜您，看來您也是特別有責任心的人，您在哪兒買的？我可以幫您看看，有保險但不確定就是全面的。保險就像一張網(wǎng)，是有漏洞的，怕最怕正好跌到有漏洞的地方。業(yè)：其實為什么摯友長存、親情許久，最重要的就是要沒有欠債。因為欠債會讓人耿耿于懷，有很多這樣的狀況，親人不親、摯友不再。假如大家都擁有同樣的保障，不用借，這樣才最許久。（對領(lǐng)導）業(yè)：您好，我是他的保險顧問，您很有眼光，擁有一個好員工，他很有責任心，他認為：有病有災都不要連累家人、連累同事、連累公司，不要找領(lǐng)導借錢。而且您確定是一個可以信任、互幫的摯友，因為他在填寫緊急聯(lián)絡人時，立刻就想到您。您看，這是“緊急聯(lián)絡人確認函”，麻煩請您這里進行簽字、確認。業(yè)：正好也想問問您，您單位有哪些福利保障？業(yè)：單位的福利是減輕單位的負擔，為家里人買保險是減輕家人的責任。想請教您，您購買保險了嗎？（步驟五操作要點：通過贊美客戶的責任心，激發(fā)準客戶對他的親戚/摯友究竟買了什么樣的保險、擁有一張什么樣的卡感到新奇，從而會主動發(fā)問。確定要問準客戶，是否購買了保險，收集到準客戶更多的信息，以便于后期服務跟進。）針對老客戶的開場白業(yè)：您好，恭喜您成為我們公司3年（5年、10年或者客戶）以上的老客戶，針對您這樣的客戶我們特殊推出一項附加值服務，幫助您解決一些燃眉之急。業(yè)：您好！感謝您始終以來對我工作的支持，目前我們公司推出一項特殊服務，很多客戶都特別喜愛，您看是今日下午還是明天上午便利，我給您送過來？客：哦，這樣啊，但是我現(xiàn)在很忙，以后再說吧。（拒絕處理）業(yè)：以后辦理也行，但是這樣（客戶）的超值服務不是人人都能享受得到的，您早點了解和確認是否辦理，就可以早點享受這項服務，為了您的切身利益著想，我們還是約個時間盡早辦理吧?？停耗悄魈煜挛邕^來吧。異議處理范例：1、客：要是放在錢包里，被壞人撿到巧取豪奪我的家人摯友怎么辦？業(yè)：您的這種擔憂也是有道理的，雖然在我眾多的客戶當中目前還沒有出現(xiàn)這種狀況，不過能看出來您的風險防范意識很強。假如您真的有這種擔憂也沒關(guān)系，您可以不必將它放到錢夾中，可以隨身放到不易丟失的地方，至少發(fā)生我講的案例一事務時，還是可以起到作用的。2、客：我的3個名單已經(jīng)填好了，那我可以干脆放到錢包里了吧？業(yè)：哦，是這樣的，因為公司也須要將您的聯(lián)絡人信息錄到系統(tǒng)里，以便利公司能夠更便利快捷的聯(lián)系到您，您看我先帶回公司先錄入，然后再送過來給您，可以嗎？3、客：填1個緊急聯(lián)絡人就可以了。業(yè)：當然有1個緊急聯(lián)絡人比沒有好，但是有時候在一些緊急的時刻，正好遇到這個人手機關(guān)機或者出差了就比較麻煩，我建議再填寫2個，更有保障，作為我們的護身符感覺也更周全啊。4、客：您讓我約摯友一起見面，是不是想向他介紹保險啊。業(yè)：是這樣的，依據(jù)公司規(guī)定，我須要將緊急事務聯(lián)絡函親自送達請他們簽字，讓他們知道這件事。當然您也知道我們做銷售的也希望相識更多的人，尤其是象您這樣事業(yè)精彩、又情愿幫助別人的人，我想您應當也不介意介紹一個摯友給我相識啊。（二）、新春系列1、新春祝愿介紹：新春送福是傳統(tǒng)的客戶探望活動。春節(jié)貼“揮春”，是中國人的習俗，預示著“和美、富貴、團聚”,新春送“?！崩每蛻羝砼蜗槿鸬男睦磉M行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力?！疤煜碌谝桓！保滴跤P），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，堪稱萬福之王。秦小篆字體的“平安福祿”四個字嵌在“第一?！敝校问叫缕?、獨特，寓意深遠，象征著對客戶華蜜、安康、吉利、長壽的美妙祝愿。以贈送新春福字的方式，通過給客戶供應這種附加服務，從而擴充我們的轉(zhuǎn)介紹準客戶數(shù)量。春節(jié)貼“福”，是中國人的習俗，預示著“和美、富貴、團聚”,新春送“?！?，利用客戶祈盼祥瑞的心理進行主顧開拓及轉(zhuǎn)介紹活動，充分發(fā)揮假日行銷的魅力。配套工具：天下第一福、對聯(lián)場景一、原因送福劇本步驟一：電話約訪業(yè)：陳先生，您好！新年快到了，最近我們公司特殊請了“天下第一?！?，這個福字可不一般，它是康熙御筆，“五福合一”，就是要在年底前將這份特殊的福氣送給每個平安的客戶，我的好多客戶都很喜愛。您看我是周一還是周二中午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一中午吧。（不行）這樣??？要不您寄給我吧。/（不用客氣了，您這份心愿我心領(lǐng)了）。業(yè)：您拒絕我沒關(guān)系，但千萬別拒絕福氣哦。業(yè)：陳先生，我多申請了幾個，我知道陳先生您一向交友廣泛，在公司也確定有很多好摯友，您看我是不是多帶幾份“?！眮?，讓他們和您一樣同樣可以得到第一福的福氣呀！客：要不，您都留給我吧，我到時候送給他們就可以了。業(yè)：由于我們這次請回來的“天下第一?！睌?shù)量有限，所以公司要求確定要送給客戶，而且確定要親自送上。步驟二：上門送福業(yè)：陳先生，您看這個“?！弊挚刹灰话悖乔蹇滴醯塾P的福壽聯(lián)體字“天下第一?！?，貼在家中能為家人添福增壽。一個“福”字蘊涵著多子、多才、多田、多壽、多福，是“五福合一”，被稱為天下第一福。您看這“天下第一福”的“?！弊值挠疫吙刹鸪啥鄩郏质且粋€長長的形態(tài)，稱之為長壽。又稱為福壽雙全，當年孝莊太后得了這個福字，延年益壽15年。您看，這福字下邊的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆。“天下第一?！钡摹案！弊种虚g還嵌著“平安福祿”字樣，“平安福祿”乃五福之大全，無論人的一生是長壽、富貴、康寧、好德還是善終，都必需是以“平安”為前提條件，只有“平安”才能安享“萬福”。這個福字送給您，祝您2011年，福星高照，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉(zhuǎn)介要求業(yè)：陳先生，其實這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的大力支持和幫助。我的工作就是用真誠的服務，盡全力去幫助身邊的人做好家庭和風險的規(guī)劃，您也知道，一個人接觸到的人必竟是有限的，以后還要請您多多幫助我，介紹一些好摯友給我相識，這樣我才有可能像為您服務一樣，幫助他們也設計貼心的保障。陳先生，一看您就是交友廣泛的人，假如給他們同樣也送去新春的祝愿，把“天下第一?！钡拿烂钭Ｔ笌Ыo他們，您說他們會不會覺得是一種驚喜呢，正好，我特地為您多請了幾個“?！弊郑?，有哪些摯友是您最希望祝愿的呢？步驟四：拒絕處理，消退顧慮客：我怕他們都很忙業(yè)：我理解您的想法。其實我只是新年的祝愿送給他們，您看，春節(jié)就到了，多一些祝愿，多一些喜慶，多好呀？客：我當然知道保險好了，只是我這樣貿(mào)然地讓您去給摯友介紹保險，我怕他們會認為我在這當中會有好處，現(xiàn)在社會上不是到處都有“拉客戶、給回扣”的現(xiàn)象嘛。業(yè)：陳先生，您真是一個細心的人，您放心，我確定會用專業(yè)的看法去服務您的摯友的，不經(jīng)過您的同意，我是不會聯(lián)絡他們的，而且在約見他們之前，我確定會先得到他們的同意，再說，我們只是給他送去您的新春祝愿，在他們有須要的時候，我才會向他們介紹保險的理念，至于買還是不買，完全由他們自己確定。場景二、生疏送福劇本步驟一：送福話術(shù)、直奔主題業(yè)：先生您好，為了回饋廣闊市民我們特殊推出了送福進萬家活動，這是一對康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。祝您合家華蜜、一生平安。您看這個福是卷在里面的，象征著把福卷起來帶回家。步驟二：填寫回執(zhí)業(yè)：您看公司是對我有是有考核的，請您在這簽收下，也代表著我把福氣給您送到了。（電話疑問：公司有可能會檢查到我的工作，否則的話我會被扣工資的。您是不會拒絕福氣的吧。假如不要：那沒關(guān)系，打攪您了，祝您平安。）步驟三：邀請產(chǎn)說會業(yè)：我們公司為了慶祝收購深圳發(fā)展銀行，特意面對廣闊市民舉辦客戶聯(lián)誼會，獎品、禮品、紀念品特別豐富（講這個內(nèi)容時自己眼睛要放光）。時間是星期天，地點是江東區(qū)百丈東路787號利時大廈。您是參與下午場還是晚上場？步驟四：遞送邀請函業(yè)：這是我們的邀請函，到時候要憑邀請函入場的。祝您平安，再見！2、新春送臺歷配套工具：臺歷操作要點提示：在臺歷上重點標注客戶的有關(guān)信息（客戶及家人信息、結(jié)婚紀念日、保單交費日等）以提高臺歷的特性化和內(nèi)在價值。運用步驟及話術(shù)：步驟一：電話約訪話術(shù)一：您好，陳先生（女士），我是李平安，請問便利講幾句嗎？特別感謝您今年的信任及支持，新年將到，我特定訂了一些精致、特別好用的臺歷，想約個便利的時間送過去給您，順便看看您，不知您是周三還是周四比較便利呢？話術(shù)二：因為您的支持，我工作很精彩，公司嘉獎了一些精致好用的臺歷給我，我第一時間想到要及您共享這份勝利，不知您是周三還是周四比較便利呢？話術(shù)三：感謝您對我多年的支持，我特地準備了一份新年禮物送給您，不知您是周三還是周四比較便利呢？話術(shù)四：近來工作很忙吧？新年將至，舊的一年即將結(jié)束，不知道我對您供應保險服務至今，您對我的服務是否滿足，假如我有什么不夠好的地方，請您確定要指出來，以便我進步。公司現(xiàn)在推出迎新春送臺歷活動，我想借此機會看看您，不知您是周三還是周四比較便利呢？話術(shù)五：好久不見，轉(zhuǎn)瞬間新的一年又要來臨了，我的公司最近有一個免費送臺歷的活動，還有機會抽獎，但必需接受公司的回訪以及填寫一份回執(zhí)，不知您是周三還是周四比較便利呢？話術(shù)六：我們公司為了表達對客戶的支持和感謝，特舉辦了一個抽獎活動，在我們公司的人事檔案之中，您很幸運地被抽中了“新春臺歷獎”，公司派我將這份臺歷給您送過去，請問您的地址是？不知您是周三還是周四比較便利呢？步驟二：登門探望話術(shù)一：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您是我最欽佩的客戶，我送一本臺歷給您，上面有些健康小學問，愿您歡樂每一天，這里還有一封有我們老總簽名的感謝信，是為了感謝您始終以來給我們的支持，請您幫忙填寫一下。話術(shù)二：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您最近好嗎？這是我們公司為了××××而特制的一本臺歷，是限量版的哦，而且每本臺歷都有一個編號，能參與抽獎活動，希望您能有好運哦。話術(shù)三：陳小姐，您好，我是平安保險的李平安，您看，這本臺歷多美麗，是我們公司特意找專人設計的臺歷，既好看又好用，上面還有我的聯(lián)系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，此外假如您對我有什么看法或建議，請您隨時給我電話。步驟三：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一：陳總，您好，今日我給您帶來了我們平安公司2011年的一本臺歷，它會給您的工作帶來便利，您看它都是為勝利的商務人員設計的，邊上還有個小筆記本，可以當作您的備忘錄，您可以清晰地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些摯友也象您一樣事務特繁忙的，您可以告知我他們的聯(lián)系方式，我?guī)湍o他送一本去。話術(shù)二：陳總，您好，今日能有機會及您見面真是太榮幸了，今年是平安公司的服務年，我是來給您送2011年的精致臺歷的。為了感謝您對公司和我的信任，公司贈送您一張平安緊急聯(lián)絡卡，這張卡是便利我們有緊急的狀況時可以聯(lián)系到您的摯友的，您寫下您三個您最好的、最信任的摯友的聯(lián)系方式，這樣我們能剛好為您供應幫助。話術(shù)三：陳總，您好，我是給您送臺歷來的，這個臺歷還可以參與抽獎哦，更有意思的是，在您中獎的同時，您的三個好摯友也可以收到獎品，您看您想把這好事送給您哪三位好摯友嘍，把他們的名字和聯(lián)系方式留給我，以便利我們通知他們來領(lǐng)獎呀。話術(shù)四：陳總，您好，我能有今日的成果真的要感謝您，所以我給您送來了這個精致的臺歷，我看到您這么快樂，我也特別的滿足了。在過去一年里，確定也有幾個好摯友給過您支持吧，您也想讓他們獲得這份快樂吧，我現(xiàn)在滿足您這個愿望，只要您把他們的名字和聯(lián)系方式給我，我會以您的名義幫您把臺歷送過去。步驟四：異議處理1、客：我已有臺歷了。業(yè)A：象您這么勝利的人士，我知道您有很多臺歷，但我們的臺歷跟別人的不一樣，它是我公司特地請人設計，便利、好用，還有關(guān)于健康方面的學問。我也有送給其他幾個客戶，他們都說特別值得擁有和珍藏，而且還可以參與我們公司的抽獎。業(yè)B：我知道可能擁有很多臺歷，但是我今日給您送的臺歷不同的是它可以抽獎，或許獎品對您不是很重要，但最特殊的是您中的是一種幸運、祥瑞。業(yè)C：有也沒關(guān)系，其實也是您的福氣，您想想，我們公司叫什么名字，平安！我想我是給您送一份平安過去，您不會嫌多吧！2、客：把臺歷放在這里，我?guī)退湍^去就好了業(yè)：陳先生，特別感謝您對我的支持，不過我們公司還有一個抽獎活動，還是我本人帶您送過去便利一點，請您放心，我確定把您的這份心愿傳達給您的摯友。（三）、其他轉(zhuǎn)介紹方法1、專業(yè)服務評估問卷配套工具：專業(yè)服務評估問卷運用話術(shù)：業(yè)：不知道您對我的服務是否滿足？我這里有一份專業(yè)服務評估問卷，您知道，您的看法其實是對我最大的激勵，只有這樣，我才能不斷的提升我的服務品質(zhì)，不知道您能否花特別鐘的時間，將您的珍貴看法寫在里面？業(yè)：特別感謝您對我的支持，我也想及您共享一下關(guān)于我的收入來源，來自兩個方面，第一：您現(xiàn)在是我的客戶，就好象是我的老板啦，假如您對我的服務覺得有什么不周到的地方，您確定要提示我，我會隨時跟進的。其次方面就是靠您這些對我的服務滿足的客戶，舉薦我去見您的摯友，這樣我的服務才能不斷的推廣。信任對您來講，都已經(jīng)很清晰我的工作是去供應一些理財?shù)姆战o有須要的人士，但不是全部的人都清晰自己這個方面的問題，所以，我的工作也須要去主動幫助那些有須要的人，從而去幫助他們?nèi)ヌ幚硪恍┍ｋU和其他財務事務。業(yè)：其實，在您四周所相識的人里面，確定有很多像您這樣穩(wěn)重又有責任感的人，他們都很關(guān)切自己家人的將來和他們的華蜜，所以我希望您能夠?qū)⑦@些摯友介紹給我相識，以便我可以幫助他們解決保險及財務方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。我向您保證，當我和您的摯友接觸的時候，除非得到您的同意，我不會隨意就說是您介紹來的。我對家庭財務支配和退休前的財務支配比較有心得，也做的比較多。在這里就有一種客戶的狀況是已經(jīng)結(jié)過婚有小孩的，年齡在25—45歲之間，最重要是希望家里人華蜜，不知在您的摯友里面，有幾個是屬于這種狀況的，您現(xiàn)在想一想，可以在這里寫下他們的名字等。（拿出隨身攜帶的記事本）至于其次個方面的客戶呢，