XX國際酒店公寓營銷執(zhí)行方案樣本

XX國際酒店公寓營銷執(zhí)行方案目錄項(xiàng)目屬性分析（2-7）項(xiàng)目定位（8-19）營銷方略（20-35）包裝建議（36-37）銷售與施工配合（37-40）銷售實(shí)行（40-44）附件1開盤前工作進(jìn)度細(xì)化表（45-46）第一章項(xiàng)目屬性分析項(xiàng)目屬性：本項(xiàng)目是原海洋酒店改造項(xiàng)目；本項(xiàng)目原產(chǎn)品定位為四星級酒店；本項(xiàng)目當(dāng)前面臨定位變化和產(chǎn)品改造階段；本項(xiàng)目當(dāng)前急需變化形象；本項(xiàng)目需要迅速回籠資金，滾動開發(fā)。二、項(xiàng)目概述：（一）項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總建筑面積：22690㎡（不涉及車庫）住宅面積：19485.90㎡會所商業(yè)面積：3204.10㎡層數(shù)共15層1-2層：商業(yè)配套、會所3-6層：原會所，改造住宅層高梁下4.6米7-15層：原酒店客房（二）周邊配套分析：1、位于東門中路，各種配套完善。2、項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍較濃，小戶型住宅較多；3、對面是人民醫(yī)院和心血管醫(yī)院，具備較強(qiáng)健康概念；4、緊靠翠竹中學(xué)，具備較強(qiáng)教誨氛圍。（三）景觀價(jià)值分析項(xiàng)目景觀資源豐富，坐擁東門中心位置，中高層單位基本無遮擋，四周景色秀麗。三、項(xiàng)目SWOT分析（一）優(yōu)勢（S）1、周邊各類市政配套設(shè)施完善；2、緊鄰交通干道，具備良好展示面；3、項(xiàng)目原設(shè)計(jì)為酒店，擁有完善酒店內(nèi)外部配套；3、周邊學(xué)校優(yōu)勢；4、發(fā)展商具備健康資源和周邊醫(yī)院健康資源。5、羅湖東門地區(qū)良好商業(yè)氛圍和投資氛圍。（二）劣勢（W）1、項(xiàng)目臨近醫(yī)院，對客戶購買心理產(chǎn)生不利因素；2、項(xiàng)目為改造工程，且工期較長，影響客戶購買信心；3、與“虹樓”一墻之隔，給本項(xiàng)目形象帶來負(fù)面影響；4、本項(xiàng)目只有50年產(chǎn)權(quán)；5、本項(xiàng)目不容許業(yè)主自行進(jìn)行對構(gòu)造有損害裝修工程。（三）機(jī)會（O）1、WTO、CEPA帶來政策利好，為該區(qū)域投資型物業(yè)良性發(fā)展奠定基本；2、羅湖區(qū)接近香港，以及羅湖本地居民濃厚投資意識；3、非典病毒及禽流感流行之后，使人們越發(fā)關(guān)注健康；4、孩子上學(xué)問題逐漸成為深圳一大某些居民家庭面臨問題。（四）威脅（T）1、投資型物業(yè)市場整體環(huán)境不容樂觀，市場潛在競爭壓力巨大；2、羅湖小戶型住宅過多，競爭激烈；3、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)過熱，房地產(chǎn)和金融政策收緊，物業(yè)稅開征等給項(xiàng)目經(jīng)營帶來不擬定因素。四、小戶型、酒店公寓概念及基本規(guī)定以及結(jié)合本項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展方向建議1、各種不同類型概念小戶型住宅商務(wù)型酒店式公寓服務(wù)型酒店式公寓度假型酒店式公寓居住功能非常強(qiáng)普通較強(qiáng)普通服務(wù)功能普通較強(qiáng)非常強(qiáng)較強(qiáng)辦公功能普通非常強(qiáng)較強(qiáng)差度假功能差差差非常強(qiáng)投資功能較強(qiáng)強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)2、各種不同類型對普通功能規(guī)定小戶型住宅商務(wù)型酒店式公寓服務(wù)型酒店式公寓度假型酒店式公寓陽臺非常強(qiáng)普通普通非常強(qiáng)綠化非常強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)非常強(qiáng)會所較強(qiáng)普通較強(qiáng)普通停車位較強(qiáng)非常強(qiáng)較強(qiáng)普通廚房煤氣非常強(qiáng)差普通差采光非常強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)非常強(qiáng)3、本項(xiàng)目基本特性諸多戶型很難做出廚房；每種戶型幾乎都不能南北通透；由于進(jìn)深較深，內(nèi)部采光較差；黑廁所比較普遍；周邊度假價(jià)值較低；不是商務(wù)辦公集中區(qū)域；車位相對局限性。五、SWOT應(yīng)對方略（一）SO方略（強(qiáng)化優(yōu)勢與運(yùn)用機(jī)會方略）1、在營銷中緊緊抓住酒店服務(wù)和片區(qū)物業(yè)強(qiáng)投資性賣點(diǎn)，作為提高檔次形象和價(jià)格最核心支撐點(diǎn)；2、在營銷中緊緊抓住CEPA、WTO和24小時(shí)通關(guān)等政策機(jī)遇，注重巧借外勢方略；3、運(yùn)用沿東門路昭示性優(yōu)勢，充分運(yùn)用樓體包裝（如；戶外廣告、霓虹燈光字、噴繪、圍墻等）作廣告宣傳，節(jié)約媒體廣告投入成本；4、針對硬件配套弱點(diǎn)，加強(qiáng)軟性配套優(yōu)勢，形成差別化賣點(diǎn)，（二）WT方略（化解劣勢與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)）1、加大營銷力度，在產(chǎn)品難以提煉差別化狀況下，通過提高營銷水平應(yīng)對周邊項(xiàng)目競爭；2、在營銷中通過強(qiáng)化外界優(yōu)勢，創(chuàng)造內(nèi)在軟配套優(yōu)勢（如：裝修原則、會所配套、酒店服務(wù)等），來化解產(chǎn)品檔次相對不高劣勢；3、通過送精美裝修，直接入住、直接受租等概念炒作緩和本項(xiàng)目不容許業(yè)主自行進(jìn)行對構(gòu)造有損害裝修工程劣勢；4、通過價(jià)格上調(diào)節(jié)，緩和本項(xiàng)目只有50年產(chǎn)權(quán)劣勢；5、通過對復(fù)式小戶型公寓產(chǎn)品差別化宣傳，緩和與周邊樓盤同質(zhì)化競爭危機(jī)。第二章項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目屬性定位東門北·超性價(jià)比·多功能酒店公寓以上定位是本項(xiàng)目核心特性體現(xiàn)，項(xiàng)目開發(fā)能否成功核心在于能否凸顯這些核心特性，因而，以上定位將會對本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和推廣營銷起核心指引作用。屬性定位詮釋：主體屬性——酒店式公寓定位根據(jù)：本項(xiàng)目原項(xiàng)目定位為產(chǎn)權(quán)式酒店，因而，無論在大堂和外立面都依然可以反映出酒店氣質(zhì)，此外，從本項(xiàng)目會所功能以及其她配套服務(wù)都可以體現(xiàn)酒店式公寓基本規(guī)定。因而，酒店式公寓也是本項(xiàng)目基本屬性。重要特性1——東門北強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目絕佳地段：東門路翠竹路交匯，東門繁華商業(yè)氛圍和翠竹北便利生活條件交匯，動靜社區(qū)兩相宜，以此與東門純投資型物業(yè)和翠竹北居住型社區(qū)形成差別化；健康和教誨概念在深圳已經(jīng)是進(jìn)一步民心，其聚合效應(yīng)已受到廣大市民高度承認(rèn)，翠竹小學(xué)、翠園中學(xué)、人民醫(yī)院、孫逸仙醫(yī)院價(jià)值在深圳市居民特別是東門北周邊居民心中已經(jīng)不言而喻，雖然社會公共設(shè)施是周邊物業(yè)共同特性，但強(qiáng)調(diào)這些目在于體現(xiàn)咱們同步擁有這些便利生活設(shè)施，并且區(qū)別于同期在售東門片區(qū)酒店式公寓和小戶型項(xiàng)目。重要特性2——超性價(jià)比根據(jù)我司市場調(diào)查，東門片區(qū)小戶型及酒店式公寓均價(jià)約為8500元/平方米，發(fā)展商對本項(xiàng)目對本項(xiàng)目初步價(jià)格定位大體是7500元/平方米，因而可以看出，本項(xiàng)目在價(jià)格上是有相稱競爭力。在價(jià)格具備相稱競爭力同步，本項(xiàng)目擁有教誨、健康、居住社區(qū)、商業(yè)配套集中價(jià)值，體現(xiàn)了本項(xiàng)目性價(jià)比特點(diǎn)。重要特性3——投資性東門北片區(qū)公寓高出租率（據(jù)我司調(diào)查記錄約為70-80%）和可以維持在較高水平出租價(jià)格（據(jù)我司調(diào)查記錄公寓價(jià)格約為1100-1300元/月，一房一廳約為1300-1600元/月）是本項(xiàng)目高投資性特點(diǎn)體現(xiàn)?？蛻艨梢栽谙碛辛酥苓吔陶d資源之后，此外享有高出租回報(bào)；客戶可以在享有周邊健康資源之后，仍可以享有本項(xiàng)目高出租回報(bào)。二、客戶定位客戶定位將對本項(xiàng)目銷售方式、宣傳手法、推廣媒體、營銷廣告費(fèi)用投入比例，以及現(xiàn)場銷售引導(dǎo)等方面具備重要指引作用。1、購買物業(yè)用途定位本項(xiàng)目按客戶購買物業(yè)用途分析，重要來自于三大類型客戶——自用、投資和辦公。自用型客戶投資型客戶辦公型客戶所占比例30％50％20%分析：由于當(dāng)前東門片區(qū)發(fā)售物業(yè)中投資占較大比重，由于競爭激烈，再加上本項(xiàng)目較接近翠竹片區(qū)，離東門商業(yè)街有一定距離，不能只考慮投資客戶，當(dāng)前平均而言，東門片區(qū)自用客戶大體可以達(dá)到30%比例，此外由于本項(xiàng)目戶型靈活，拆合均可以達(dá)到戶型方正、易于布置效果，本項(xiàng)目周邊辦公客戶大體可以達(dá)到20%比例。上述賣點(diǎn)中闡述本項(xiàng)目擁有地段優(yōu)勢、周邊社會配套優(yōu)勢、租金和出租率優(yōu)勢、以及項(xiàng)目自身產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢和周邊羅湖居民老式投資意識較濃特點(diǎn)，因而，會有大量投資客戶購買，故咱們以為本項(xiàng)目投資型客戶將會占50％左右。購買特點(diǎn)：1、東門片區(qū)公寓投資型客戶關(guān)注重點(diǎn)依次為：價(jià)格、地段、外部配套、外在形象、內(nèi)部配套、成本、物業(yè)管理。2、東門片區(qū)公寓自用型客戶關(guān)注重點(diǎn)依次為：地段、價(jià)格、內(nèi)部配套、外部配套、物業(yè)管理、外在形象、成本。3、東門片區(qū)公寓辦公型客戶關(guān)注重點(diǎn)依次為：地段、外在形象、價(jià)格、運(yùn)營成本、內(nèi)部配套、物業(yè)管理。2、依照購買面積大小進(jìn)行目的客戶定位公寓需求客戶一房需求客戶復(fù)式公寓需求客戶偏向于投資和辦公；有一定經(jīng)濟(jì)基本人士過度性住宅；為子女教誨問題而購買。偏向于居住，對居住環(huán)境規(guī)定較高；有一定經(jīng)濟(jì)基本且對生活品位規(guī)定較高白領(lǐng)階層或自由職業(yè)者；為子女教誨問題而購買；小型公司辦公用途。有較獨(dú)特生活品位和較好經(jīng)濟(jì)基本；看好投資性價(jià)比，且對于居住、辦公、投資均有需求人士；為子女教誨問題而購買。20%50%30%我司依照對東門片區(qū)公寓購買使用客戶實(shí)地調(diào)查和分析，結(jié)合本項(xiàng)目市場定位和自身特點(diǎn)，對XX國際目的客戶按購買戶型大小進(jìn)行定位，這將會對本項(xiàng)目銷售以及銷售控制起重要指引作用。分析：1、今年1~3季度，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)迅速發(fā)展，深圳房地產(chǎn)市場繼續(xù)呈現(xiàn)景氣局面，市場銷售持續(xù)旺盛，房地產(chǎn)價(jià)格保持小幅上漲。依照我市房地產(chǎn)網(wǎng)上預(yù)售合同備案記錄，1~9月，全市住宅平均交易價(jià)格為每平方米5897元，與去年同期5589元／平方米相比，上漲5.5％，房地產(chǎn)市場明顯火爆，存在較大機(jī)會；2、羅湖東門地區(qū)小戶型和公寓市場占該區(qū)域市場份額95%以上。3、羅湖本地居民投資意識濃厚。購買特點(diǎn)：按買家區(qū)域劃分羅湖區(qū)深圳其她區(qū)域香港、澳門外地50%25%20%5%按買家特點(diǎn)劃分私營公司主白領(lǐng)階層職業(yè)投資者其她45%20%30%5%按買家年齡構(gòu)成劃分20-30歲30-40歲40歲以上40%40%20%三、形象定位核心賣點(diǎn)提煉1、項(xiàng)目賣點(diǎn)歸納地段：東門北，東門路翠竹路交匯處交通：眾多小巴、大巴交匯周邊：翠竹小學(xué)，翠園中學(xué)，留醫(yī)部，孫逸仙心血管醫(yī)院，東門商業(yè)區(qū)，萬佳百貨……建筑：3-6層復(fù)式小戶構(gòu)造自身配套：酒店管理，酒店外立面，大堂，會所；投資：均有較強(qiáng)投資價(jià)值。2、核心賣點(diǎn)思考在同質(zhì)化競爭嚴(yán)重東門片區(qū)，復(fù)式小戶型是咱們建筑特點(diǎn)，但是50年產(chǎn)權(quán)，項(xiàng)目停工時(shí)間較長，形象差是咱們劣勢，因而，產(chǎn)品不是咱們核心賣點(diǎn)。學(xué)校、醫(yī)院等配套將成為公共賣點(diǎn)，無法體現(xiàn)差別化，因而，不是咱們核心賣點(diǎn)。酒店管理在初期難以體現(xiàn)，因而，不是咱們核心賣點(diǎn)。咱們以為：XX國際項(xiàng)目核心賣點(diǎn)為：性價(jià)優(yōu)勢，教誨健康，特色戶型單獨(dú)任何一種賣點(diǎn)，都難以在與眾多競爭對手抗衡中占有優(yōu)勢，只有將各種賣點(diǎn)整合推廣，才干成為XX國際與其她項(xiàng)目競爭核心賣點(diǎn)，因而，我司以為，“教誨健康+特色戶型”同步呈現(xiàn)并突出性價(jià)優(yōu)勢才干形成XX國際最具競爭力核心賣點(diǎn)。基于以上考慮，依照核心賣點(diǎn)提煉出推廣主題就呼之欲出了。（二）推廣主題定位本項(xiàng)目內(nèi)在外在優(yōu)勢都比較明顯，也都同步存在缺陷，因而，核心推廣主題應(yīng)從提煉本項(xiàng)目優(yōu)勢集合,避免暴露劣勢。由于本項(xiàng)目周邊酒店公寓和投資型小戶型競爭非常嚴(yán)重，盡管本項(xiàng)目在內(nèi)在外在賣點(diǎn)方面擁有一定優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢都還存在某些劣勢，如：性價(jià)比、教誨健康兩大優(yōu)勢，對于本項(xiàng)目而言也有50年產(chǎn)權(quán)和只是“更近、更以便”優(yōu)勢，而不具備USP（獨(dú)特銷售主張）獨(dú)特性。咱們以為：只有將賣點(diǎn)羅列，才會突出本項(xiàng)目核心賣點(diǎn)?；谝陨峡紤]，咱們以為，一定需要滿足如下原則：1、推廣主題應(yīng)提煉于核心賣點(diǎn)，并可以體現(xiàn)XX國際各種優(yōu)勢；2、推廣主題應(yīng)當(dāng)包涵：性價(jià)優(yōu)勢、教誨健康、戶型特色這三大要素。其他賣點(diǎn)只作從屬性賣點(diǎn)；3、公寓市場推廣主題應(yīng)當(dāng)簡樸、易懂、有沖擊力。核心推廣主題：東門北·超性價(jià)比·復(fù)式酒店公寓（三）形象定位1、形象定位規(guī)定1）本項(xiàng)目屬于酒店和公寓兩種物業(yè)類型綜合體，公寓難以將價(jià)格提高，如何在合理銷售速度前提下，如何可以保障發(fā)展商收益最大？ABCDE觀點(diǎn)：“盡量凸現(xiàn)本項(xiàng)目酒店形象”即在本項(xiàng)目整體形象塑造時(shí)，以原方案擁有酒店外立面、酒店大堂、酒店公共走道、電梯等配套，以及酒店服務(wù)，酒店會所為包裝對象，其她特性均附屬于酒店形象大旗之下。2）由于本項(xiàng)目價(jià)格較周邊物業(yè)均價(jià)有優(yōu)勢，因而應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)本項(xiàng)目性價(jià)優(yōu)勢。3）翠竹北原本就有良好居住氛圍，學(xué)校教誨配套在本項(xiàng)目左右簇?fù)恚鳶ARS之后“生態(tài)健康”、“人性化”等形象定位又得到了市場高度認(rèn)同，而臨近醫(yī)院又正好可以更貼切體現(xiàn)這一特性。4）經(jīng)以上思考，我司以為XX國際市場形象訴求應(yīng)當(dāng)是：應(yīng)改有創(chuàng)意，形象內(nèi)涵上應(yīng)當(dāng)謀求差別化（如：文案），形象風(fēng)格上應(yīng)力求創(chuàng)意和差別化（如：VI、平面、構(gòu)圖）；體現(xiàn)尊貴崇高人士需求；體現(xiàn)教誨健康配套齊全；更直接表白項(xiàng)目屬性。2、XX國際形象定位形象定位是在核心推廣主題基本上，給本項(xiàng)目賦予一種符合項(xiàng)目特質(zhì)、目的客戶特性，能引起客戶關(guān)注，并能被目的客戶加以辨認(rèn)形象。XX國際形象定位語建議：享有黃金點(diǎn)·財(cái)富1＋1享有黃金點(diǎn)：東門北黃金地理位置；酒店管理，酒店服務(wù)，酒店裝修,超值享有。財(cái)富1＋1：兩所知名學(xué)校簇?fù)鞽X國際；兩所知名醫(yī)院與XX國際一路之隔；復(fù)式酒店公寓打造雙倍享有空間；東門片區(qū)超低價(jià)格、超高回報(bào)創(chuàng)造雙倍投資價(jià)值；辦公、居住兩相宜，創(chuàng)造房子雙倍使用功能；物業(yè)管理服務(wù)、酒店管理服務(wù)，雙倍服務(wù)感受；東門片區(qū)、翠竹北片區(qū)交匯，雙倍社區(qū)資源共享。

四、價(jià)格定位擬定本項(xiàng)目普通公寓某些均價(jià)，應(yīng)采用房地產(chǎn)評估辦法——市場比較法進(jìn)行評估。因而，咱們選用中心區(qū)東方都會、東門168、東門天下、東方時(shí)代四個(gè)可參照性寫字樓作為比較項(xiàng)目。（一）地段因素本項(xiàng)目東方都會東門168東門天下東方時(shí)代地區(qū)級差2018192123交通通達(dá)度2019181917繁華限度2018212223公共設(shè)施2017181920臨街狀況2018202122地鐵2019212322景觀2019192122共計(jì)140128136146149（二）硬件因素本項(xiàng)目東方都會東門168東門天下東方時(shí)代大堂2020181918層高2019181918實(shí)用率2022212121戶型/朝向2022212120構(gòu)造體系2019191919外觀2020202221綠化2019192119共計(jì)140=SUM(ABOVE)141=SUM(ABOVE)136=SUM(ABOVE)142=SUM(ABOVE)136（三）個(gè)別因素本項(xiàng)目東方都會東門168東門天下東方時(shí)代差別化限度2019221922市場接受度2019191819新舊限度2021212121裝修級別2019181920共計(jì)80=SUM(ABOVE)78=SUM(ABOVE)80=SUM(ABOVE)77=SUM(ABOVE)82（四）各因素修正比較物名稱交易價(jià)格交易時(shí)點(diǎn)修正交易狀況修正地段因素修正硬件因素修正個(gè)別因素修正修正價(jià)格東方都會78000.7510.911.010.985252東門16882000.910.970.971.006964東門天下85000.911.041.010.967788東方時(shí)代130000.8511.060.971.0311710（五）參照項(xiàng)目比較權(quán)重東方都會25%東門16830%東門天下30%東方時(shí)代15%（六）寫字樓實(shí)收均價(jià)定位：經(jīng)以上分析，根據(jù)房地產(chǎn)價(jià)格估價(jià)理論和辦法，本項(xiàng)目評估后可實(shí)現(xiàn)理論實(shí)收均價(jià)為：∑比較標(biāo)物評估價(jià)格＝∑（各比較物業(yè)修正價(jià)格×比較權(quán)重）＝5252×25％＋6964×30％＋7788×30％＋11710×15％＝7495元/平方米根據(jù)房地產(chǎn)價(jià)格估價(jià)理論和我司近年公寓銷售經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)年限只有50年實(shí)際狀況，本項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)定為：7200元/平方米（±2％）第三章營銷方略一、總體營銷方略整合營銷核心目的通過對本項(xiàng)目及項(xiàng)目周邊區(qū)域市場詳盡分析，結(jié)合ABCDE近年代理成熟經(jīng)驗(yàn)。針對金中環(huán)項(xiàng)目ABCDE提出如下營銷核心目的：營銷手法創(chuàng)新：銷售方略與銷售方式要突破老式；營銷概念創(chuàng)新：在概念提煉上注重創(chuàng)意與品位；市場定位創(chuàng)新：即緊抓主流市場，同步占領(lǐng)競爭對手忽視細(xì)分市場；創(chuàng)造品牌價(jià)值：通過項(xiàng)目營銷提高發(fā)展商品牌價(jià)值。核心戰(zhàn)略構(gòu)想對于大型房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷必要遵循“策劃先行，思路清晰，主次分明，目的明確”指引思想，環(huán)繞本項(xiàng)目市場定位、形象塑造、核心推廣主題，以及營銷核心目的實(shí)現(xiàn)，我司提出如下四大核心戰(zhàn)略構(gòu)想，本案所有營銷建議都將緊扣著這四大核心戰(zhàn)略開展。1、三大核心營銷軸線形象線：認(rèn)知篇、記憶篇、升華篇區(qū)域線：趨勢篇、區(qū)位篇、性價(jià)篇項(xiàng)目線：服務(wù)篇、建筑篇、品質(zhì)篇緊扣三大核心營銷主軸，從時(shí)間上循序漸進(jìn)，從力度上層層推動。在總體宣傳推廣方略上，我司以為應(yīng)當(dāng)先樹立項(xiàng)目差別化形象，在目的客戶眾獲得差別化辨認(rèn)效果，并得到認(rèn)同感和關(guān)注后，再開始從區(qū)域賣點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)來激起目的客戶購買欲。固然，這三打核心營銷主軸并非是斷然隔斷，在不同階段也應(yīng)當(dāng)互相糅合，區(qū)別只是在側(cè)重點(diǎn)不同而已。由于本項(xiàng)目特殊性，1）已經(jīng)是現(xiàn)樓進(jìn)行銷售；2）現(xiàn)階段銷售準(zhǔn)備時(shí)間很緊，因而，在本項(xiàng)目實(shí)際操作中，應(yīng)當(dāng)將幾條線融合和并行，只需要遵守普通產(chǎn)品推廣規(guī)律即可。2、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目“由外而內(nèi)，多方優(yōu)勢”特性，賣點(diǎn)整合推廣在營銷過程中，必要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目各種賣點(diǎn)整合推出，并進(jìn)行概念性統(tǒng)領(lǐng)，避免過于強(qiáng)調(diào)單個(gè)賣點(diǎn)，導(dǎo)致形象單薄，說服力不夠，難以支撐整體形象。我司在定位某些所提出推廣主題和形象定位已經(jīng)充分體現(xiàn)這一戰(zhàn)略構(gòu)想，將來在媒體宣傳時(shí)也應(yīng)遵循這一原則，避免“化整為零”宣傳手法。3、營銷手法必要謀求差別化面對東門片區(qū)巨大公寓、小戶型住宅供應(yīng)量，只有宣傳方略、價(jià)格方略、推售時(shí)機(jī)、銷控方略、現(xiàn)場包裝、銷售渠道等方面謀求差別化，方能正合奇勝，立于不敗之地。4、注重體驗(yàn)式營銷通過加強(qiáng)現(xiàn)場樓盤包裝、示范樣板（樣板層、樣板間）、銷售中心設(shè)計(jì)、看樓通道、人性化服務(wù)等方面現(xiàn)場感染力，提高客戶認(rèn)同感以及決策時(shí)對XX國際傾向度。二、八大營銷方略（一）品牌方略：以營銷提高發(fā)展商品牌，以發(fā)展商品牌增進(jìn)銷售。XX國際賺取不應(yīng)僅僅是有形價(jià)值，還應(yīng)當(dāng)賺取無形品牌價(jià)值，為即將推入市場XX國際會所做好品牌鋪墊。咱們以為，品牌方略應(yīng)分三條主線實(shí)行：1、產(chǎn)品線：保質(zhì)保量，按期交樓，兌現(xiàn)承諾，樹立發(fā)展商誠信品牌等，而與項(xiàng)目合伙單位選取也是樹立品牌有利途徑之一（如物業(yè)管理、酒店管理、施工單位、策劃銷售、廣告等）2、營銷線：通過對項(xiàng)目宣傳是對發(fā)展商實(shí)力體現(xiàn)、在營銷體系中活動創(chuàng)新、廣告方略體現(xiàn)、銷售節(jié)點(diǎn)控制及獨(dú)特操盤手法和項(xiàng)目銷售優(yōu)良業(yè)績，也是樹立發(fā)展商實(shí)力品牌方向之一。3、社會線：通過對項(xiàng)目和周邊學(xué)校、醫(yī)院、健康資源互動，賦予發(fā)展商健康公司、明星公司形象，將地產(chǎn)營銷拔到社會高度，樹立發(fā)展商形象品牌。為了配合品牌方略實(shí)行，我司提出如下營銷建議：1）與對面醫(yī)院推出為認(rèn)籌客戶免費(fèi)體檢活動，體現(xiàn)項(xiàng)目健康形象；2）與兩所學(xué)校推出教誨展等活動，體現(xiàn)項(xiàng)目教誨形象。（二）形象方略形象價(jià)值屬于產(chǎn)品功能價(jià)值附加值，成功項(xiàng)目形象包裝，不但能大大縮短銷售周期，還能提高項(xiàng)目整體價(jià)值。ABCDE建議：1、先通過基本屬性宣傳，使市場對項(xiàng)目有清晰界定；2、形象先行，吸引關(guān)注。先拔高項(xiàng)目形象，通過樓盤包裝、媒體宣傳與同步段同區(qū)域開發(fā)其她項(xiàng)目形成強(qiáng)烈差別化；3、在市場高度關(guān)注基本上，先虛后實(shí)，虛實(shí)結(jié)合，賣點(diǎn)跟進(jìn)，逐漸滲入。項(xiàng)目認(rèn)知階段：通過圍墻、樓體包裝、戶外廣告牌等宣傳手段主推形象定位“雙倍·精致·空間”，配合推廣主題“東門北·超高性價(jià)比·復(fù)式酒店公寓”宣傳，使市場對XX國際酒店公寓有一種概念性結(jié)識。由于本項(xiàng)目準(zhǔn)備時(shí)間有限，則應(yīng)當(dāng)把以上四個(gè)階段融合推出，通過戶外廣告、樓體包裝、導(dǎo)視、軟文、硬廣以及配合活動持續(xù)一系列推出，迅速在市場上導(dǎo)致影響，在客戶心理形成深刻印象，產(chǎn)生購買欲望。（三）借勢營銷方略1、合理安排營銷節(jié)點(diǎn)，運(yùn)用同區(qū)域其她公寓、小戶型住宅項(xiàng)目在營銷中對共性賣點(diǎn)宣傳（共性賣點(diǎn)涉及：投資性、周邊配套等）為我所用；針對競爭對手階段性營銷主題，通過“敵取我舍，敵舍我取”、“以我為主”差別化宣傳，不但可以節(jié)約大量營銷費(fèi)用，還能提高項(xiàng)目宣傳效果。（四）搶先入市方略本項(xiàng)目預(yù)測在11月中開始認(rèn)籌；12月中解籌（即開盤）。理由：1、12月后是元旦和農(nóng)歷春節(jié)等持續(xù)節(jié)日，也是歷年銷售淡季；2、本項(xiàng)目已經(jīng)停工了較長時(shí)間，如果再繼續(xù)保持這種形象，將會在市場上產(chǎn)生更加不利影響；3、發(fā)展商也需要運(yùn)用本項(xiàng)目回款達(dá)到資金滾動。（五）價(jià)格方略1、以市場為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)合理利潤為原則，在“風(fēng)險(xiǎn)較小化基本上，追求利潤合理化”。2、價(jià)格低開高走以相對優(yōu)惠價(jià)格面市，然后一路高走，給市場堅(jiān)定信心。此外，低開高走價(jià)格方略還可以有效地規(guī)避定價(jià)錯誤風(fēng)險(xiǎn)，并有助于逼迫潛在客戶迅速成交。3、定價(jià)上預(yù)留折扣空間購買投資性物業(yè)是一種客戶通過詳細(xì)計(jì)算后理智行為，而購買住宅普通是個(gè)人或家庭行為，是較為沖動，因而，額外折扣是必要。要精確制定折扣，既能保證均價(jià)實(shí)現(xiàn)，又不至于影響銷售，核心在于對投資性物業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)積累和定性分析。4、總價(jià)控制與單價(jià)控制結(jié)合整體價(jià)格制定與實(shí)行考慮總價(jià)與單價(jià)雙重控制，即保證項(xiàng)目單價(jià)具備競爭力，也保證項(xiàng)目總價(jià)具備競爭力。5、針對競爭對手價(jià)格方略（如：起價(jià)、均價(jià)、層差、朝向差）作針對性定價(jià)。（六）差別性銷控方略恰當(dāng)放寬銷控，減少銷控面積，為大面積客戶保存整層單位，在緊抓主流市場同步占領(lǐng)競爭對手忽視細(xì)分市場。在銷控上恰當(dāng)增長靈活機(jī)動。依照我司公寓銷售經(jīng)驗(yàn)以及客戶定位制定如下銷控方略：營銷階段銷售控制開盤強(qiáng)銷階段（.12.21—.1.20）附樓4-6層認(rèn)購；附樓10-13層認(rèn)購；主樓5-6層認(rèn)購；主樓11-15層認(rèn)購；7－10層組合銷售持銷階段（.1.21～.2.28）附樓4-6層認(rèn)購；附樓9-13層認(rèn)購；主樓4-6層認(rèn)購；主樓9-15層認(rèn)購；7－9層組合銷售二度強(qiáng)銷階段（.3.1～.5.30）附樓3-6層認(rèn)購；附樓7-13層認(rèn)購；主樓3-6層認(rèn)購；主樓9-15層認(rèn)購；7－8層組合銷售尾盤持銷階段（.6.1～.7.30）是詳細(xì)狀況，逐漸放寬銷控以上銷控方略為初步設(shè)想，我司將會依照內(nèi)部征詢狀況及時(shí)進(jìn)行調(diào)節(jié)。（七）積極出擊方略運(yùn)用我司超過多有效客戶資源，實(shí)行“走出去、請進(jìn)來”銷售方式。咱們籌劃在內(nèi)部認(rèn)購期和持銷期上門訪問故意向客戶資源；全球網(wǎng)絡(luò)營銷；DM直郵；（八）點(diǎn)式滲入方略1、針對目的客戶集中地（如：寫字樓、高檔酒店和會所、香港人經(jīng)常光顧酒樓等）進(jìn)行點(diǎn)式宣傳，如：運(yùn)用寫字樓、會所液晶顯示屏；酒樓等宣傳資料。三、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)安排（一）入市籌劃依照工程進(jìn)度及片區(qū)市場同質(zhì)物業(yè)供應(yīng)狀況，以搶占市場先機(jī)為出發(fā)點(diǎn)，我司以為：11月中旬開始預(yù)熱；11月中下旬開始正式炒作；11月下旬開始內(nèi)部認(rèn)籌；12月中下旬解籌（正式銷售）；（二）入市八大準(zhǔn)備工作1、有關(guān)合伙單位資源整合及合伙在公開發(fā)售前，依照工作進(jìn)度整合深圳先進(jìn)廣告、禮儀公司、幾大主流媒體記者、售樓處和樣板房裝修、模型等公司服務(wù)本項(xiàng)目，保證項(xiàng)目品質(zhì)及各項(xiàng)營銷工作流暢性。2、認(rèn)項(xiàng)目核心戰(zhàn)略依照當(dāng)前項(xiàng)目及周邊競爭市場實(shí)際狀況，確立項(xiàng)目核心戰(zhàn)略，保證各項(xiàng)工作籌劃性、全局性。3、公司內(nèi)部資源整合確立“讓客戶對服務(wù)100%滿意”為目的，由發(fā)展商協(xié)調(diào)物業(yè)管理公司、工程部、財(cái)務(wù)部等有關(guān)單位積極協(xié)作，在社會樹立良好公司形象；4、產(chǎn)品印象經(jīng)營與塑造在確立核心營銷思路基本上，統(tǒng)一進(jìn)行現(xiàn)場包裝、工地包裝、員工形象包裝……，以整體形象向外界展示，從而樹立項(xiàng)目高品質(zhì)形象；5、市場溫度培養(yǎng)及展示本項(xiàng)目推出應(yīng)當(dāng)在市場具備極高社會知名度，所此前期形象推廣上必要抓住統(tǒng)一性，主題明確等方面；6、潛在客戶群體培養(yǎng)除積極宣傳推廣外，內(nèi)部認(rèn)購期間還應(yīng)積極挖掘和積累客戶資源，同步努力開發(fā)老客戶推介資源，為公開發(fā)售積累一定客戶資源，從而導(dǎo)致公開發(fā)售火爆局面，因而形成羊群效應(yīng)。7、銷售方略與價(jià)格方略制定制定詳細(xì)周密各階段銷售方略，隨著銷售階段變化，調(diào)節(jié)前期價(jià)格制定中誤差，同步亦要針對適當(dāng)時(shí)段展開優(yōu)惠促銷活動，達(dá)到增進(jìn)銷售目；8、形象強(qiáng)勢出擊及公開發(fā)售“萬事具備，只欠東風(fēng)”，在工作準(zhǔn)備充分，在現(xiàn)場準(zhǔn)備氛圍熱烈活動，配合硬性廣告宣傳，保證開盤良好效果。四、階段性營銷戰(zhàn)術(shù)依照ABCDE對項(xiàng)目分析，同致以為本項(xiàng)目營銷推廣工作可分為如下七個(gè)階段有序開展，以便整個(gè)營銷工作推廣與銷售各個(gè)階段能正常延續(xù)，及在市場突變時(shí)，及時(shí)調(diào)節(jié)營銷方略。階段性銷售目的：階段時(shí)間銷售面積合計(jì)銷售率項(xiàng)目謀劃階段.11.20前————內(nèi)部認(rèn)籌階段.11.21～.12.20——解籌開盤強(qiáng)銷階段.12.21～.1.20800040%持銷階段.1.21～.2.28300015%二度強(qiáng)銷階段.3.1～.5.30600030%尾盤階段.6.1～.7.3010%共計(jì)19000=SUM(ABOVE)*100\#"0.00%"95.00%1、上表銷售面積不含商業(yè)，商業(yè)某些銷售籌劃將視招商狀況而定；2、由于查丈面積不詳，以上銷售面積僅為預(yù)估數(shù)據(jù)。各階段推廣籌劃1、謀劃階段：11月20日前階段性方略：事事提前，策劃先行；精心布置，形象先行。實(shí)現(xiàn)目的：1）完畢前期各項(xiàng)營銷方案（VI系統(tǒng)、銷售籌劃、宣傳推廣方略、暫時(shí)征詢處、導(dǎo)視系統(tǒng)、圍墻、戶外廣告牌、各種暫時(shí)性宣傳資料等）；2）開發(fā)商、代理、廣告公司、禮儀、承建商、裝修單位之間實(shí)既有效溝通，達(dá)到配合默契。重要工作：營銷方案制定；整合推廣方略制定；VI系統(tǒng)、暫時(shí)征詢處，簡易樓書，圍墻等完畢；前期銷售人員培訓(xùn)和到位。

2、內(nèi)部認(rèn)籌階段銷售階段內(nèi)部認(rèn)籌階段時(shí)間.11.20～.12.20宣傳方略1、重點(diǎn)以項(xiàng)目整體形象導(dǎo)入為主，主推“東門北·超值多功能復(fù)式酒店公寓”和“享有黃金點(diǎn)，財(cái)富1+1”2、04.11.14－04.11.20對“財(cái)富1+1”宣傳方式通過圍墻、樓體、車體、交通干道戶外廣告牌進(jìn)行形象宣傳；2、運(yùn)用媒體以軟硬宣傳相結(jié)合。包裝方略現(xiàn)場包裝施工：暫時(shí)售樓處、現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)、圍墻、條幅；公關(guān)促銷尋找切入點(diǎn)，參加媒體樓盤推薦活動，如：年終盤點(diǎn)實(shí)現(xiàn)目的1、提示市場關(guān)注，達(dá)到市場結(jié)識目；充分收集市場信息，對營銷推廣方略偏差進(jìn)行糾正；制定價(jià)格，銷控方略。形象定位進(jìn)一步民心，極大吸引市場關(guān)注；轉(zhuǎn)入賣點(diǎn)宣傳；全面啟動品牌方略；積累大量故意向客戶為將來開盤熱銷作準(zhǔn)備；依照市場反饋調(diào)節(jié)營銷方案，細(xì)化各階段廣告宣傳方案。

3、解籌即開盤階段銷售階段解籌即開盤強(qiáng)銷階段時(shí)間.12.21～.1.20價(jià)格方略開盤第一周予以3%額外折扣，第二周只有1%額外折扣，從第三周開始取消所有額外優(yōu)惠折扣。宣傳方略展開全方位立體廣告宣傳，重點(diǎn)為報(bào)紙硬性廣告宣傳；重點(diǎn)宣傳全面轉(zhuǎn)入賣點(diǎn)和開盤信息；以新穎開盤活動作為項(xiàng)目正式推出切入點(diǎn)。宣傳方式1、各媒體密集投放（以《特報(bào)》、《晶報(bào)》、《晚報(bào)》等主流媒體及特色媒體為主），軟硬炒作，聚焦市場高度關(guān)注眼光。2、樓書、折頁等銷售物料；3、車體及公交車站廣告牌；4、戶外廣告牌、條幅、網(wǎng)絡(luò)、客戶資源挖掘。包裝方略1、通過路燈旗、樓體燈光字、廣告牌，加強(qiáng)銷售氛圍渲染；2、配合不同訴求主題更換圍墻、樓體和廣告牌內(nèi)容3、更新導(dǎo)視系統(tǒng)；4、完畢正式售樓處、樣板間裝修改造，以及看樓通道布置；公關(guān)促銷1、組織健康體檢活動，教誨征詢活動和圣誕或新年party活動等，吸引目的客戶注意；銷售通路現(xiàn)場售樓處銷售；直郵、傳真、我司長期積累客戶網(wǎng)絡(luò)。實(shí)現(xiàn)目的1、在媒體上進(jìn)行具備轟動效應(yīng)宣傳推廣，把項(xiàng)目聲勢營造到空前頂點(diǎn)，運(yùn)用開盤轟動效應(yīng)以及前期鋪墊全速成交客戶；2、爭取實(shí)現(xiàn)30％-40%以上銷售率。

4、持銷階段銷售階段持銷階段時(shí)間.1.21～.2.28價(jià)格方略保持上階段銷售價(jià)格方略；宣傳方略銷售過渡期，實(shí)行低成本營銷方略，以詳細(xì)賣點(diǎn)為主；繼續(xù)運(yùn)用“點(diǎn)式宣傳”輔助，重點(diǎn)針對故意向老客戶。宣傳方式1、在媒體上重要集中在《晚報(bào)》和《晶報(bào)》階段性地針對羅湖老居民和投資人士；2、繼續(xù)在酒樓等宣傳資料上刊登本項(xiàng)目信息。包裝方略1、商業(yè)裙樓包裝（裙樓商業(yè)裝修完畢等）。公關(guān)促銷組織活動促銷，組織“新年利是”大抽獎活動；組織“健康新年新主義”活動。銷售通道現(xiàn)場銷售、實(shí)行“走出去，請進(jìn)來”銷售籌劃。實(shí)現(xiàn)目的1、積累客戶為下階段熱銷打基本，完畢公寓10%-15%可售面積，合計(jì)銷售率達(dá)到55%；2、初步與主力商家招商工作（明確意向）；3、檢討銷售方略，發(fā)現(xiàn)問題雖然調(diào)節(jié)；

5、二度強(qiáng)銷階段銷售階段二度旺銷階段時(shí)間.3.1～.5.30價(jià)格方略將銷售價(jià)格依照實(shí)際狀況，上調(diào)1-2%；2、減少首付等優(yōu)惠辦法。宣傳方略銷售旺季，.4前加大營銷力度，繼續(xù)強(qiáng)化準(zhǔn)現(xiàn)樓和入伙信息，5月份（春交會期間）則重點(diǎn)是通過優(yōu)惠促銷，不適當(dāng)投放過多廣告量；宣傳上形象與賣點(diǎn)并重，重點(diǎn)炒作物業(yè)、地段投資價(jià)值；媒體廣告重要集中在入伙前1—2周投放，重點(diǎn)對入伙信息、商業(yè)賣點(diǎn)和熱銷成績進(jìn)行綜合宣傳。以活動營銷為主。宣傳方式已樓體包裝和《特報(bào)》、《晶報(bào)》和《晚報(bào)》為主。包裝方略更新現(xiàn)場包裝和戶外廣告牌，適時(shí)調(diào)節(jié)推廣主題；考慮售樓處搬遷。公關(guān)促銷舉辦業(yè)主聯(lián)誼酒會，促使“老業(yè)主帶動新業(yè)主”；銷售通道現(xiàn)場銷售；實(shí)行“走出去，請進(jìn)來”銷售籌劃。實(shí)現(xiàn)目的全速成交積累客戶，完畢30％可售面積，合計(jì)銷售率約85%。

二度持銷即尾盤銷售期銷售階段二度持銷即尾盤銷售期時(shí)間.6.1～.7.30價(jià)格方略維持上階段價(jià)格不變；繼續(xù)推出優(yōu)惠付款方式。宣傳方略1、減少宣傳費(fèi)用，重點(diǎn)運(yùn)用樓體廣告進(jìn)行宣傳；2、繼續(xù)借已入駐知名客戶進(jìn)行宣傳。包裝方略更新現(xiàn)場包裝，強(qiáng)化商業(yè)氛圍，調(diào)節(jié)宣傳主題；現(xiàn)場條幅強(qiáng)化“現(xiàn)樓”信息傳遞。公關(guān)促銷1、通過舉辦各種活動，促使“老業(yè)主帶動新業(yè)主”。銷售通道現(xiàn)場銷售；實(shí)行“走出去，請進(jìn)來”銷售籌劃。實(shí)現(xiàn)目的保持穩(wěn)定銷售業(yè)績，完畢10％可售面積，合計(jì)銷售率約95%。

樓盤包裝建議一、圍墻包裝（11月15日前）工地作為買家最為關(guān)注地方之一，其圍墻是經(jīng)濟(jì)和有效宣傳場合，是客戶在項(xiàng)目謀劃期最能直接感受項(xiàng)目格調(diào)品質(zhì)宣傳點(diǎn)。工地形象也將直接影響物業(yè)和公司形象，以及銷售氛圍營造。圍墻包裝風(fēng)格要與項(xiàng)目形象、定位吻合，整體調(diào)性當(dāng)代、跳躍，并同步能體現(xiàn)良好尊貴、品質(zhì)感。設(shè)計(jì)必要在11月5日之前定稿，11月15日前完畢所有制作、安裝。二、樓體廣告依照籌劃11月20日為項(xiàng)目認(rèn)籌階段，屆時(shí)可以運(yùn)用樓體廣告對周邊流動車輛人群和居住在周邊人群進(jìn)行“零距離”宣傳。1、在主樓北面樓體掛大型噴繪廣告；2、依照不同營銷階段，配合銷售節(jié)點(diǎn)，更換廣告宣傳形式和主題。三、導(dǎo)視系統(tǒng)建議在如下地點(diǎn)設(shè)立導(dǎo)示指引：翠竹路東門路路口設(shè)一導(dǎo)視牌工地東面入口處設(shè)一種導(dǎo)視牌；圍墻墻體作指引標(biāo)志。司、燈桿棋（12月20前）：燈桿旗可以起到較好宣傳和導(dǎo)示作用，用于開盤先后，渲染現(xiàn)場氛圍增強(qiáng)氣勢感。12月20日，銷售設(shè)施配合所有到位，屆時(shí)某些公共設(shè)施已經(jīng)可以對外開放參觀，燈桿棋應(yīng)提前半個(gè)月到位。內(nèi)容包括項(xiàng)目LOGO、銷售電話、核心賣點(diǎn)，沿東門路、翠竹路兩側(cè)300-500米范疇內(nèi)，交叉擺放。小結(jié)：隨著銷售中心投入使用和項(xiàng)目進(jìn)入正常認(rèn)籌、解籌、開盤階段，本階段，所有廣告主題都應(yīng)當(dāng)環(huán)繞著項(xiàng)目核心主題對項(xiàng)目形象進(jìn)行拔高，并同步對詳細(xì)賣點(diǎn)進(jìn)行闡述，使之達(dá)到最佳預(yù)想狀態(tài)，使得客戶心理預(yù)期價(jià)格達(dá)到最高，為即將展開銷售工作做好鋪墊，實(shí)現(xiàn)“高形象，高價(jià)值，低價(jià)位”方略。隨著后期銷售進(jìn)展和工程進(jìn)度變化，圍墻、燈桿旗、樓體廣告牌等亦要配合階段推廣方略，變化宣傳主題和形式。第五章銷售與施工配合為了體現(xiàn)“體驗(yàn)式和情景式”營銷理念，并保障施工與銷售工作協(xié)調(diào)和連貫性，我司建議在施工安排上應(yīng)從如下幾方面配合銷售工作，并且根據(jù)銷售和施工工程配合時(shí)間，安排工程各某些擬定期間以及工期。二、售樓處改造1、考慮項(xiàng)目改為酒店公寓后客戶會比較多，因而建議對既有售樓處做某些改造，詳細(xì)改造內(nèi)容如下：將視聽室改造為簽約室，改造視聽室大門；既有職業(yè)顧問征詢臺為墊高設(shè)計(jì)，建議與地面做平；既有空間狹小，建議取消珠簾；既有空間狹小，建議取消發(fā)光板旁邊木條；建議改造前臺，做一長條接待臺在大門進(jìn)門處右側(cè)。2、看樓通道建議沿用此前看樓通道。3、建議正式售樓處在正式開盤期投入使用（12月20），此時(shí)工程配合需要：售樓處裝修完畢，售樓處裝修工程約需1.5個(gè)月，設(shè)計(jì)約需半個(gè)月，因而，必要在11月5日前擬定售樓處裝修設(shè)計(jì)單位；同期擬定園林單位布置售樓處外及前綠化帶園林綠化方案等。三、施工外網(wǎng)進(jìn)度XX國際酒店公寓緊鄰東門路，非常具備標(biāo)記性，如果始終以當(dāng)前形象展示，將會導(dǎo)致更多負(fù)面影響，從而影響銷售，因而，我司建議應(yīng)當(dāng)運(yùn)用東門路良好展示面，盡早完畢腳手架重新安裝，為運(yùn)用展示面制作樓體噴繪和燈光字等及時(shí)展示本項(xiàng)目形象，也變化本項(xiàng)目在周邊居民心目里形象。按照銷售籌劃表，11月5日前必要完畢外網(wǎng)改造工程。四、樣板層及樣板間設(shè)立建議考慮到工程進(jìn)度問題，建議樣板層在開盤強(qiáng)銷期（.12.20）投入使用；根據(jù)普通室內(nèi)裝修工程流程，工程施工約需約至少2個(gè)月，工程設(shè)計(jì)約需半個(gè)月，因而,工程招投標(biāo)擬定設(shè)計(jì)單位以及擬定施工單位必要在11月此前完畢；為配合裝修施工，在裝修工程正式施工前，應(yīng)當(dāng)完畢樣板層內(nèi)墻、地面、排水、消防、強(qiáng)弱電；詳細(xì)各個(gè)工程所需施工及安裝時(shí)間應(yīng)征詢各專業(yè)公司為準(zhǔn)；五、電梯建議1、為配合暫時(shí)售樓處使用，以及內(nèi)部征詢階段規(guī)定，建議在正式銷售前安裝、裝修好至少2部電梯作為看樓專梯；電梯裝修在保證安全前提下，應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目形象以及人性化；六、配合售樓處使用：1、預(yù)留并平整好北面或東面停車場。七、其她建議應(yīng)當(dāng)提邁進(jìn)行綠化公司招標(biāo)和擬定工作，配合銷售需要；除了樣板層外，其她樓層盡量不要間隔，將隔墻工作安排在盡量后時(shí)間施工，這樣既有助于引導(dǎo)客戶大面積購買，也有助于化解本項(xiàng)目層高局限性劣勢。第六章銷售實(shí)施一、正式銷售中心包裝建議1、為了抓住銷售旺季，并為正式開盤（暫定12月）做好充分預(yù)熱和客戶積累，建議正式認(rèn)籌搶在如下時(shí)間進(jìn)行（11月20）。2、樓處功能劃分售樓處是向客戶簡介樓盤和展示樓盤形象地方，同步也是客戶作出購買決定并辦理有關(guān)手續(xù)地方。1）基本功能：展示功能；洽談功能；交易功能；辦公功能。2）售樓處分區(qū)提示接待區(qū)洽談區(qū)售樓員辦公區(qū)模型區(qū)區(qū)位展示區(qū)洗手間簽約和財(cái)務(wù)區(qū)經(jīng)理室售樓員更衣室和休息室儲藏室二、銷售物料通過售樓處裝修、樓書、折頁、內(nèi)刊、海報(bào)、模型、展板、售樓員著裝和形象、三維動畫、杯子、信箋等體現(xiàn)本項(xiàng)目形象。VI系統(tǒng)：從細(xì)部體現(xiàn)本項(xiàng)目和發(fā)展商形象，如：水杯、名片、導(dǎo)示系統(tǒng)、信封、信箋、文獻(xiàn)袋、手袋、筆等；樓書：重要使用老式樓書。樓書：在設(shè)計(jì)和制作樓書時(shí)一定要以精美、高檔、大氣為原則，建議印刷1000本；折頁：折頁是樓書有效補(bǔ)充，要以簡潔、功能性、信息量大為原則，建議折頁印刷5000份；地圖掛板：由于本項(xiàng)目提出了東門北概念，為了更好體現(xiàn)本項(xiàng)目地理位置和周邊配套，我司建議將周邊配套以地圖形式做展示并解說，詳細(xì)位置初定為發(fā)光板內(nèi)外兩側(cè)，詳細(xì)位置和做法應(yīng)征詢有關(guān)廣告公司為準(zhǔn)。三、現(xiàn)場管理ABCDE公司負(fù)責(zé)詳細(xì)銷售執(zhí)行，整個(gè)項(xiàng)目由ABCDE派出銷售經(jīng)理與發(fā)展商派