巴拉巴拉童裝店石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

巴拉巴拉童裝店石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析摘要現(xiàn)在的服裝市場(chǎng)大多數(shù)存在重視成人服裝，忽略童裝的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來(lái)了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快，童裝穿衣周期較短，具有持續(xù)的需求量。多數(shù)企業(yè)已開(kāi)始重視童裝經(jīng)營(yíng)并把它作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。本文將利用SWOT分析法，分析巴拉巴拉品牌童裝如何抓住童裝市場(chǎng)新一輪發(fā)展機(jī)遇，提高企業(yè)市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提出了要加強(qiáng)童裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)置，提高服務(wù)人員的素質(zhì)等方面的建議。關(guān)鍵詞石家莊市營(yíng)銷(xiāo)策略巴拉巴拉童裝目錄1 引言 12 巴拉巴拉企業(yè)概況 12.1 巴拉巴拉品牌簡(jiǎn)介 12.2 巴拉巴拉童裝組織架構(gòu)圖 22.3 巴拉巴拉STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 33 巴拉巴拉石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 43.1 產(chǎn)品策略 43.2 價(jià)格策略 63.3 渠道策略 63.4 促銷(xiāo)策略 73.5 巴拉巴拉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 94 巴拉巴拉石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 104.1 宏觀環(huán)境分析 104.2 微觀環(huán)境分析 144.3 巴拉巴拉童裝SWOT分析 165 巴拉巴拉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議 185.1 童裝產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)優(yōu)化 185.2 個(gè)性化的專(zhuān)賣(mài)店設(shè)置 195.3 加強(qiáng)店員的能力培訓(xùn) 205.4 售后服務(wù)制度落到實(shí)處 205.5 促銷(xiāo)活動(dòng)加強(qiáng)父母與孩子的互動(dòng) 205.6 銷(xiāo)售渠道做到多元化，利用網(wǎng)絡(luò)傳播信息 20結(jié)論 22致謝 23參考文獻(xiàn) 241引言目前我國(guó)童裝行業(yè)還存在著很多的弊端，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式、設(shè)計(jì)能力等方面。比如我們國(guó)家有很多童裝企業(yè)都存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題，童裝市場(chǎng)還存在很大空白。不能滿足所有消費(fèi)者的需求，缺乏市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，設(shè)計(jì)水平比較落后，大多仿照國(guó)外品牌設(shè)計(jì)。面對(duì)這樣的童裝市場(chǎng)，如何真正把握好童裝產(chǎn)業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，找到童裝產(chǎn)品發(fā)展的新方向，并長(zhǎng)久屹立于童裝品牌顯得尤為重要。巴拉巴拉是童裝行業(yè)中比較有代表性的品牌。它是森馬集團(tuán)2002年在香港創(chuàng)建的一個(gè)童裝品牌。巴拉巴拉童裝公司現(xiàn)在由營(yíng)銷(xiāo)中心，設(shè)計(jì)中心，生產(chǎn)中心，物流配送，財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)中心組成。是一個(gè)國(guó)產(chǎn)童裝領(lǐng)先品牌，是我國(guó)發(fā)展比較快，經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較豐富的童裝企業(yè)。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)不斷盛行的時(shí)代，受益于消費(fèi)升級(jí)與二胎政策的紅利，我國(guó)童裝市場(chǎng)處于新增長(zhǎng)階段，規(guī)模增速連年攀升。市場(chǎng)規(guī)模創(chuàng)歷史新高，未來(lái)前景非?？捎^。本論文在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略分析時(shí)，通過(guò)對(duì)巴拉巴拉童裝的宏觀微觀環(huán)境分析，利于所學(xué)的SWOT分析法，對(duì)巴拉巴拉現(xiàn)在所處的環(huán)境和現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析。提出來(lái)巴拉巴拉應(yīng)在人員素質(zhì)，童裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)，專(zhuān)賣(mài)店環(huán)境和售后服務(wù)上多加改進(jìn)，結(jié)合時(shí)代發(fā)展，制定出適應(yīng)巴拉巴拉長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。也希望本文提到的一些建議可以為同行業(yè)的人提供參考價(jià)值。2巴拉巴拉企業(yè)概況2.1巴拉巴拉品牌簡(jiǎn)介巴拉巴拉童裝是由浙江森馬服飾股份有限公司在2002年創(chuàng)立的童裝品牌。巴拉巴拉童裝首先是森馬集團(tuán)在香港創(chuàng)建的。在新世紀(jì)初，森馬集團(tuán)把巴拉巴拉童裝交給溫州市分公司代理。巴拉巴拉童裝品牌在中國(guó)大陸上的生產(chǎn)，銷(xiāo)售和特許經(jīng)營(yíng)全權(quán)由溫州市巴拉巴拉童裝有限公司代理。公司現(xiàn)由營(yíng)銷(xiāo)中心，研發(fā)中心，加盟服務(wù)，品牌推廣，品質(zhì)中心等八大管理中心組成。公司擁有成功運(yùn)營(yíng)300多家特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)驗(yàn)。巴拉巴拉品牌童裝把一站式，全品類(lèi)，全年齡段的專(zhuān)業(yè)時(shí)尚童裝品牌作為核心價(jià)值。它的產(chǎn)品覆蓋面是0到16歲的兒童服裝。還包括童鞋，書(shū)包飾品等。巴拉巴拉十分重視用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。他們堅(jiān)持打造一站式的零售空間，為消費(fèi)者提供多種多樣的時(shí)尚產(chǎn)品，是消費(fèi)者有豐富的選擇。巴拉巴拉是一個(gè)有豐富創(chuàng)造力的品牌。它的品牌主張是童年不同樣，希望每一個(gè)孩子的成長(zhǎng)都能夠，與眾不同，自由自在。它的產(chǎn)品大多具有趣味，顏色豐富，使孩子們充滿驚喜?？梢约ぐl(fā)孩子們好奇的天性，釋放孩子們的能力。給了用戶很多的想象空間。2.2巴拉巴拉童裝組織架構(gòu)圖巴拉巴拉童裝從2002年。注冊(cè)成立以來(lái)，一步步發(fā)展成為了一個(gè)全面化，業(yè)績(jī)逐年提升的童裝企業(yè)。企業(yè)各部門(mén)之間緊密相關(guān)。在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的指引下，各部門(mén)相互協(xié)作，共同努力，為了公司的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的力量。公司部門(mén)包括財(cái)務(wù)部，技術(shù)部，物流部，商品企劃部，品牌傳播部，零售推廣部等部門(mén)，各部門(mén)之間各司其職、相互協(xié)作。圖2-1巴拉巴拉組織架構(gòu)圖2.3巴拉巴拉STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，意思是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。我們通過(guò)分析巴拉巴拉的STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以為巴拉巴拉的規(guī)劃做出準(zhǔn)確的指引。為制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略提供了理論基礎(chǔ)和依據(jù)。2.3.1市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)定位細(xì)分。巴拉巴拉童裝的市場(chǎng)定位可以劃分中不同市場(chǎng)。分別為高檔市場(chǎng)，中檔市場(chǎng)和低檔市場(chǎng)。其中高檔市場(chǎng)主要針對(duì)的是，城市中的高等收入家庭。這些店鋪安置在一些大型商場(chǎng)或者是品牌專(zhuān)賣(mài)店。店鋪內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要具有一定的品牌知名度。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要符合高檔人群的標(biāo)準(zhǔn)。中檔市場(chǎng)的店鋪主要出現(xiàn)在百貨大樓、超市等，其針對(duì)的是城市工薪階層或中等收入者，經(jīng)營(yíng)的商品質(zhì)量一般，能夠滿足中薪階層的家庭；低檔市場(chǎng)則出現(xiàn)在商品批發(fā)市場(chǎng)，集市等，主要以童裝批發(fā)為主。2）按人口細(xì)分。每個(gè)階段的兒童生長(zhǎng)發(fā)育都會(huì)存在不同，因此童裝市場(chǎng)需要按年齡把兒童服裝分為嬰幼兒童裝，小童服裝，中童服裝和大童服裝。主要?jiǎng)澐值哪挲g段為，零到兩歲的兒童為嬰幼兒。二到五歲的兒童為小童服裝。四到十歲的兒童劃分為中童。十到十六歲的兒童劃分為大童。因?yàn)槊總€(gè)孩子生長(zhǎng)的環(huán)境不一樣，身體也各有差異，所以這種劃分方式并不是絕對(duì)的。2.3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇M1M2M3P1P2P3圖2-1市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化巴拉巴拉童裝采用模式是市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化，其中M代表市場(chǎng)，P代表產(chǎn)品。巴拉巴拉童裝把目標(biāo)消費(fèi)人群定在了0到16歲之間的兒童。選擇了在童裝市場(chǎng)大環(huán)境下制造各種各樣的童裝產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的選擇，屬于市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化。巴拉巴拉專(zhuān)注于兒童服裝的生產(chǎn)制作。這有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。幫助巴拉巴拉在童裝領(lǐng)域樹(shù)立良好形象。2.3.3市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位也被稱作產(chǎn)品定位或者競(jìng)爭(zhēng)性定位。這是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)這些產(chǎn)品屬性的重視程度塑造了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。換句話說(shuō)，市場(chǎng)定位是，把一種產(chǎn)品放在細(xì)分市場(chǎng)中的位置。巴拉巴拉品牌童裝把產(chǎn)品價(jià)格定在了35元到418元之間。主要面對(duì)的群體消費(fèi)者是城市中收入中高等的家庭。市場(chǎng)定位為都市新生代嬰兒，具有獨(dú)特的品牌文化和品牌內(nèi)涵。巴拉巴拉品牌的銷(xiāo)售渠道選擇在中檔、次高檔的商場(chǎng)，算是處于城市黃金地段的沿街商鋪，或是社區(qū)周?chē)牡赇仯靥幍牡胤綘I(yíng)業(yè)場(chǎng)地適中，設(shè)施齊全，顧客流量較多。3巴拉巴拉石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題石家莊市的巴拉巴拉實(shí)體店共有24個(gè)，分別遍布各大商場(chǎng)和主要街區(qū)。巴拉巴拉童裝比較重視消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。采用的一站式零售空間，為用戶提供了各種各樣的童裝產(chǎn)品?？梢詽M足不同消費(fèi)者的不同需求。實(shí)體店鋪分布較為廣泛?？梢詾橛脩籼峁┍憬莸姆?wù)。我們通過(guò)分析巴拉巴拉童裝現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題。4P策略是營(yíng)銷(xiāo)策略中最常使用的工具之一。由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)組成，下面就用4P營(yíng)銷(xiāo)理論結(jié)合巴拉巴拉品牌童裝的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況對(duì)它現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。3.1產(chǎn)品策略這些年來(lái)，巴拉巴拉一直把產(chǎn)品開(kāi)放當(dāng)做工作的重點(diǎn)，堅(jiān)持“休閑、時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、健康”的都市化風(fēng)格，與法國(guó)知名的貝克萊爾流行趨勢(shì)研究工作室進(jìn)行長(zhǎng)期合作，全部產(chǎn)品均由香港時(shí)尚傳播中心設(shè)計(jì)總監(jiān)主理設(shè)計(jì)，該傳播中心擁有十多位引領(lǐng)童裝潮流的杰出設(shè)計(jì)師，緊貼時(shí)尚潮流的趨勢(shì)，每年設(shè)計(jì)數(shù)百種創(chuàng)新款式，巴拉巴拉形成了國(guó)際化童裝的設(shè)計(jì)平臺(tái)。巴拉巴拉童裝依靠自身的活潑色彩應(yīng)用，個(gè)性化休閑的主題元素，健康舒適的面料，十分嫻熟的裁剪工藝，獲得了市場(chǎng)和消費(fèi)者的一致認(rèn)可。現(xiàn)在，巴拉巴拉公司已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)換研發(fā)策略，從多元化入手，豐富產(chǎn)品系列，延伸產(chǎn)品到童鞋、童包、眼鏡、手表、玩具、飾品類(lèi)等。3.1.1產(chǎn)品組合以及其維度產(chǎn)品組合的維度包括寬度，長(zhǎng)度，深度以及關(guān)聯(lián)度四個(gè)方面。概念中提到的寬度，表示的是公司產(chǎn)品線的數(shù)量。意思就是公司正在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)別，產(chǎn)品線越多的則它的寬度就越寬。巴拉巴拉的產(chǎn)品線非常豐富，包含了嬰幼兒，中大版童裝，童鞋，內(nèi)衣，掛飾配件等，大概數(shù)十個(gè)類(lèi)別。巴拉巴拉產(chǎn)品的長(zhǎng)度表示的是公司在產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項(xiàng)目總和，意思是所有產(chǎn)品線上全部產(chǎn)品數(shù)量長(zhǎng)度的總和。巴拉巴拉的產(chǎn)品線繁多，決定了它的產(chǎn)品長(zhǎng)度也很長(zhǎng)，它的產(chǎn)品豐富多樣，能夠滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者有了更多選擇。產(chǎn)品組合如下表。表3-1巴拉巴拉童裝的產(chǎn)品組合上衣褲子帽類(lèi)包類(lèi)鞋其他T恤衫牛仔褲鴨舌帽雙肩包板鞋發(fā)夾衛(wèi)衣長(zhǎng)褲棒球帽斜挎包帆布鞋玩偶風(fēng)衣短褲毛線帽腰包運(yùn)動(dòng)鞋圍巾馬甲運(yùn)動(dòng)褲遮陽(yáng)帽手包涼鞋襪子夾克休閑褲錢(qián)包拖鞋水杯羽絨服加絨褲休閑鞋手表毛衣打底褲學(xué)步鞋內(nèi)衣連衣裙棉衣套裝3.1.2統(tǒng)一品牌策略巴拉巴拉所有的產(chǎn)品都采用統(tǒng)一的品牌。品牌理念為“童年不同樣”，贏得很多家長(zhǎng)和社會(huì)人員的認(rèn)可。構(gòu)建了不錯(cuò)的品牌意識(shí)和觀念，了解領(lǐng)先的品牌管理模式是所有的童裝企業(yè)都必須認(rèn)真對(duì)待的事，也是各個(gè)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。在信息快速傳播的今天，童裝的樣式重復(fù)化越來(lái)越嚴(yán)重，這使得品牌童裝受到了很大威脅。消費(fèi)者可以使用更少的資本來(lái)得到同樣質(zhì)量的商品。產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，相同商品的質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、促銷(xiāo)活動(dòng)等很多地方基本沒(méi)什么差別，產(chǎn)品之間可以相互替代。在這種情況下，巴拉巴拉如何才能贏得更多消費(fèi)者的青睞顯得尤為重要。然而，產(chǎn)品是能夠互相替代，但是品牌卻不可以替代。企業(yè)品牌的價(jià)值和個(gè)性是獨(dú)一無(wú)二的。3.1.3包裝策略巴拉巴拉公司設(shè)計(jì)包裝袋上采用相同的圖案，如下圖，使得用戶看到包裝袋時(shí)很容易辨認(rèn)出是公司的商品。每件衣服上也會(huì)有巴拉巴拉的標(biāo)志，是消費(fèi)者容易識(shí)別。巴拉巴拉還采用分類(lèi)包裝的策略，對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝方式。當(dāng)送給親朋好友時(shí)采用精致的包裝，若是消費(fèi)者自己使用則采用簡(jiǎn)單包裝，這一設(shè)計(jì)也吸引了很多消費(fèi)者。圖3-1巴拉巴拉包裝袋3.1.4新產(chǎn)品的更新迭代快現(xiàn)在的童裝市場(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品生命周期逐漸變短，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的迅速發(fā)展，使產(chǎn)品更新?lián)Q代變快，技術(shù)更新也越來(lái)越迅速，企業(yè)的創(chuàng)新方面成為了企業(yè)能否生存下去的根本。巴拉巴拉在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也下了很大功夫，長(zhǎng)期與國(guó)外的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合作，每一季度都會(huì)推出全新的產(chǎn)品，使老顧客不斷感受到新的事物，吸引他們成為巴拉巴拉的忠實(shí)客戶。3.2價(jià)格策略定價(jià)方法式企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)，在這一基礎(chǔ)上，巴拉巴拉要根據(jù)自身產(chǎn)品的特色、競(jìng)爭(zhēng)狀況、需求狀況、地點(diǎn)差異等來(lái)制定定價(jià)策略。3.2.1心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略的意思是指針對(duì)消費(fèi)者心里感受采用的一種定價(jià)策略。巴拉巴拉在定價(jià)時(shí)利用了消費(fèi)者的心理因素。有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定的有高有低，具有一定的特色。以此可以滿足消費(fèi)者心理上多方面的需求。具體的定價(jià)策略如下：1）尾數(shù)定價(jià)。利用尾數(shù)定價(jià)的意思是將價(jià)格保留在整數(shù)水平以下。例如巴拉巴拉將襪子定價(jià)為5.9元。鞋子標(biāo)為69.9元。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這么細(xì)致的定價(jià)是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的，從而對(duì)價(jià)格會(huì)產(chǎn)生信任感。2）聲望定價(jià)。巴拉巴拉品牌存在一定的聲望。不少消費(fèi)者認(rèn)為便宜無(wú)好貨、價(jià)高質(zhì)更優(yōu)。巴拉巴拉童裝對(duì)于在消費(fèi)者心中處于較高位置的產(chǎn)品會(huì)制定一個(gè)較高的價(jià)值，以此滿足消費(fèi)者的需求心理。3）招徠定價(jià)。巴拉巴拉經(jīng)常會(huì)把某一個(gè)特定產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于市價(jià)，甚至低于成本，以此吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售。3.2.2產(chǎn)品組合定價(jià)巴拉巴拉會(huì)根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品之間的關(guān)系形成組合，會(huì)在原有童裝的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出一系列或者一整套的服裝產(chǎn)品，讓消費(fèi)者可以在巴拉巴拉店鋪內(nèi)買(mǎi)到所需要的各種類(lèi)型的童裝，合理的運(yùn)用了消費(fèi)者尋求方便的心理，對(duì)新產(chǎn)品制定適合的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。3.2.3特許經(jīng)營(yíng)店自主定價(jià)權(quán)巴拉巴拉每個(gè)實(shí)體店的供貨價(jià)格都為標(biāo)價(jià)的2折，正常情況下巴拉巴拉店鋪都會(huì)按照標(biāo)價(jià)統(tǒng)一出售產(chǎn)品。但是當(dāng)?shù)陜?nèi)要舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，也可自主打折。比如一家新加盟的巴拉巴拉童裝店，在開(kāi)業(yè)期間為了吸引顧客，通常會(huì)拿一部分童裝進(jìn)行打折促銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者，通常最低折扣為3折。3.3渠道策略銷(xiāo)售渠道的意思是指，把產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家手中送達(dá)到消費(fèi)者手中的環(huán)節(jié)。是服裝營(yíng)銷(xiāo)組合的一部分。巴拉巴拉需要選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售渠道來(lái)加速產(chǎn)品的流通和資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益。巴拉巴拉童裝采用的是單環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售渠道，特許經(jīng)營(yíng)加盟的方式，還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。3.3.1巴拉巴拉童裝店采用加盟形式加盟巴拉巴拉提供的政策支持如下：

1）由一級(jí)代理商提供免費(fèi)店鋪裝修設(shè)計(jì)，ERP程序安裝，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（包括服裝講解、銷(xiāo)售技巧、ERP基礎(chǔ)操作）；

2）二級(jí)的加盟商會(huì)在開(kāi)業(yè)，三個(gè)月之后，把店長(zhǎng)或者骨干員工送到一級(jí)代理商店內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)；3）一級(jí)代理在日常工作中也會(huì)對(duì)二級(jí)代理不斷的進(jìn)行管理和培訓(xùn)。對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)；4）供貨折扣2折，按每季進(jìn)貨數(shù)量的30﹪退貨。消費(fèi)者特許經(jīng)營(yíng)加盟店童裝生產(chǎn)商消費(fèi)者特許經(jīng)營(yíng)加盟店童裝生產(chǎn)商圖3-2營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)巴拉巴拉童裝有各個(gè)特許經(jīng)營(yíng)加盟店在不同銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立同一個(gè)品牌的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。每個(gè)店鋪采用統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式、統(tǒng)一產(chǎn)品配送。3.3.2巴拉巴拉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)童裝產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈，巴拉巴拉在實(shí)行傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，還開(kāi)辟了網(wǎng)絡(luò)新渠道。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物適合年輕一代的消費(fèi)方式，巴拉巴拉也緊跟潮流，抓住年輕一代父母的消費(fèi)理念。巴拉巴拉在淘寶開(kāi)設(shè)了天貓旗艦店，實(shí)時(shí)更新店鋪的產(chǎn)品，做到質(zhì)量與實(shí)體店統(tǒng)一，得到了消費(fèi)者的信任。巴拉巴拉還會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的新產(chǎn)品。3.4促銷(xiāo)策略巴拉巴拉童裝品牌可以利用促銷(xiāo)手段來(lái)傳播品牌形象，提高用戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)公司的聲譽(yù)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)鞏固市場(chǎng)。促銷(xiāo)包含設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格管理、價(jià)格高低等，可以幫助用戶了解產(chǎn)品大愛(ài)給我們的好處，能夠引起顧客的興趣，最終的目標(biāo)是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。石家莊巴拉巴拉童裝店用到的主要促銷(xiāo)策略如下。3.4.1銷(xiāo)售促進(jìn)1）促銷(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)置兒童的天性就是愛(ài)玩，所以童裝的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要圍繞孩子來(lái)展開(kāi)。組織設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)活動(dòng)一定要能夠吸引孩子的目光，激發(fā)孩子的好奇心，讓他們帶著父母主動(dòng)進(jìn)入促銷(xiāo)活動(dòng)。巴拉巴拉的促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)用了概念營(yíng)銷(xiāo)的方式，向顧客宣傳巴拉巴拉產(chǎn)品的獨(dú)特的地方，并通過(guò)贈(zèng)送禮品來(lái)推廣公司的品牌文化。例如，巴拉巴拉曾采用的促銷(xiāo)方法“紙飛機(jī)的夏天”，意思是運(yùn)用紙飛機(jī)作為載體，紙飛機(jī)可以承載孩子們的夢(mèng)想，能夠讓孩子們?cè)趨⑴c中獲得一種歡快的心情?！拔逡弧钡臅r(shí)候，巴拉巴拉主辦的“炫彩世界”更是吸引了大波的消費(fèi)者，讓孩子們感受到了世界的豐富多彩，凡是消費(fèi)的用戶還可獲得一個(gè)漂亮的水壺。母親節(jié)時(shí)，巴拉巴拉推出的促銷(xiāo)活動(dòng)是“蹦謝媽媽的愛(ài)”，呼吁孩子們感謝母親的無(wú)私奉獻(xiàn)，加強(qiáng)了孩子與母親之間的互動(dòng)，傳播了一種感恩的文化。根據(jù)巴拉巴拉以前策劃的這些促銷(xiāo)活動(dòng)可以看出，關(guān)于童裝的促銷(xiāo)一定要設(shè)置一些與父母之間互動(dòng)的環(huán)節(jié)，加強(qiáng)親子互動(dòng)，這也正是廣大父母都愿意做的事情。同時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)不僅可以在有關(guān)兒童的節(jié)日策劃，在例如“母親節(jié)”、“父親節(jié)”、“感恩節(jié)”等這些節(jié)日中，也作出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，教會(huì)孩子們感恩，為孩子們傳播一種正能量。2）贈(zèng)品促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)是消費(fèi)者們比較喜歡的促銷(xiāo)方式，也是促銷(xiāo)活動(dòng)中比較有效的促銷(xiāo)手段。企業(yè)需要在一定時(shí)期時(shí)會(huì)需要擴(kuò)大銷(xiāo)量，但是由于各種因素的影響，企業(yè)很難達(dá)到目的，這時(shí)會(huì)通常均采用贈(zèng)品促銷(xiāo)的方法。大多數(shù)情況下，巴拉巴拉在推出一系列新產(chǎn)品時(shí)會(huì)采用贈(zèng)品促銷(xiāo)的方法。這種方法能夠有效打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌3.4.2人員促銷(xiāo)巴拉巴拉作為服務(wù)型企業(yè)，最重要的就是銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員是與客戶最主要的聯(lián)系者，銷(xiāo)售通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，為他們提供服務(wù)，了解了用戶的需求，從而可以為用戶找到合適的衣服。人員的促銷(xiāo)策略主要體現(xiàn)在維護(hù)客戶關(guān)系的方面。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠獲得用戶的信任是與任何促銷(xiāo)手段都沒(méi)有辦法相比的。3.4.3廣告策略巴拉巴拉經(jīng)常會(huì)利用商場(chǎng)中的廣告牌推出當(dāng)季新品或者優(yōu)惠活動(dòng)。是進(jìn)入商場(chǎng)的購(gòu)物者可以清楚看到巴拉巴拉的廣告牌，吸引目標(biāo)消費(fèi)者到店消費(fèi)。巴拉巴拉還利用微信公眾號(hào)，為用戶推出新品折扣。時(shí)刻提醒消費(fèi)者，經(jīng)常瀏覽巴拉巴拉的新動(dòng)態(tài)。3.5巴拉巴拉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題3.5.1品牌忠誠(chéng)度較低對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度，是品牌競(jìng)爭(zhēng)力的核心，也是消費(fèi)者對(duì)品牌滿意度的最直接表現(xiàn)形式。同時(shí)還是鞏固品牌占有率的一個(gè)保證。如果參照產(chǎn)品的使用周期，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)的連續(xù)性來(lái)看的話，消費(fèi)者只有在一段固定時(shí)間內(nèi)連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某品牌產(chǎn)品才稱為品牌忠誠(chéng)。童裝是一種季節(jié)性商品，受季節(jié)影響很大，因此消費(fèi)周期較短，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)每個(gè)季節(jié)都要進(jìn)行消費(fèi)。據(jù)研究顯示，多數(shù)顧客在一般情況下都會(huì)選擇較近的地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，而沒(méi)有光顧巴拉巴拉。巴拉巴拉的品牌知名度是很高的，但是很多消費(fèi)者依舊不會(huì)成為巴拉巴拉的忠實(shí)粉絲。出現(xiàn)這種情況是需要企業(yè)認(rèn)真思考的，在這背后存在的是消費(fèi)者對(duì)于品牌淡漠的印象，他們對(duì)巴拉巴拉的信任程度不高，沒(méi)有達(dá)到強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，再加上對(duì)產(chǎn)品不滿意對(duì)服務(wù)人員的不認(rèn)可，導(dǎo)致他們不會(huì)選擇巴拉巴拉。3.5.2專(zhuān)賣(mài)店形象不如人意專(zhuān)賣(mài)店直接反應(yīng)的是巴拉巴拉的服務(wù)意識(shí)。經(jīng)過(guò)調(diào)查表明，去過(guò)巴拉巴拉實(shí)體店的消費(fèi)者表示對(duì)巴拉巴拉店鋪滿意度比較高的地方是試穿服務(wù)，對(duì)洗滌方法的介紹和微笑服務(wù)。但這些方面僅僅是表面形式，這是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店最基本的服務(wù)。與其他童裝店鋪相比，完全沒(méi)有可以吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)的欲望。消費(fèi)者對(duì)于巴拉巴拉專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)活動(dòng)滿意度極低，表明巴拉巴拉需要在促銷(xiāo)方面加強(qiáng)，多搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者。還有一些顧客反映對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的環(huán)境布置比較反感，物品陳列也不太滿意，由此可以看出，消費(fèi)者到店消費(fèi)是一個(gè)十分復(fù)雜的過(guò)程，需要考慮很多因素，也許因?yàn)橐患苄〉氖虑?，消費(fèi)者就會(huì)拒絕在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。所以專(zhuān)賣(mài)店在細(xì)節(jié)方面還需要加強(qiáng)。3.5.3巴拉巴拉產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題1）童裝設(shè)計(jì)跟風(fēng)嚴(yán)重童裝市場(chǎng)中如果有一家某種款式的童裝銷(xiāo)售狀況比較好，其他的商戶就會(huì)想盡各種各樣的方法從廠家搞到這種款式，有的會(huì)制造出相近的款式，面料做工差一點(diǎn)，規(guī)格偷工減料小一點(diǎn)，用降低價(jià)格的方式來(lái)吸引顧客，獲取更大的利潤(rùn)，以至于擾亂了正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的就是使目標(biāo)的消費(fèi)者需求和欲望得到最大程度的滿足。一個(gè)企業(yè)只有能夠滿足消費(fèi)者的需求，才能不斷發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。那么我們?nèi)绾握嬲恼J(rèn)識(shí)顧客，了解顧客的需求。這并不是一件容易的事情。我們?nèi)绻豢幢砻娴默F(xiàn)象與消費(fèi)者直接接觸是不容易了解消費(fèi)者的需求的。況且消費(fèi)者的心里一直處于變化的狀態(tài)，到店消費(fèi)的用戶可能會(huì)言行不一。每一個(gè)顧客心理活動(dòng)方式都會(huì)有差別，他們對(duì)待不同的產(chǎn)品也會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)。如果巴拉巴拉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有突出點(diǎn)，這會(huì)失去忠實(shí)的消費(fèi)者。巴拉巴拉已經(jīng)是國(guó)內(nèi)大品牌童裝，在服飾的設(shè)計(jì)上沒(méi)有脫離世俗的眼光，也存在著跟風(fēng)的現(xiàn)象，這很不利于其創(chuàng)造更具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌形象。2）男童女童服裝比例不協(xié)調(diào)通常兒童服裝中男性以及女性的比例為4.5:5.5；像Nikekids、Adidaskids之類(lèi)的服裝男童比例要比女童高，而巴拉巴拉明顯女童服裝偏多，男女裝比例大概為4:6，甚至更少。在中國(guó)的區(qū)域內(nèi)，這樣的比例很容易給消費(fèi)者帶來(lái)品種稀少單薄，不豐富的印象，以致影響巴拉巴拉的品牌形象，減弱其在男童裝領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。3.5.4員工能力有待提高店員的服務(wù)能力是直接能夠影響消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的。很多在巴拉巴拉消費(fèi)過(guò)的用戶表示巴拉巴拉員工缺少積極性，對(duì)待用戶不熱情。需要全方位的提高員工的素質(zhì)，比如加強(qiáng)員工的陳列能力，能夠定期布置店內(nèi)物品，使消費(fèi)者享受更舒適的服務(wù)。成人比兒童更加敏感，他們對(duì)店員的感性程度是決定他們是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定因素，因此店員的親和力是十分重要的。4巴拉巴拉石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境存在著客觀性，差異性，多變性和相關(guān)性的基本特征。是巴拉巴拉企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制約因素,巴拉巴拉童裝應(yīng)采取，積極主動(dòng)的態(tài)度來(lái)適應(yīng)現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。巴拉巴拉童裝需要通過(guò)對(duì)石家莊的環(huán)境分析來(lái)評(píng)估環(huán)境威脅與環(huán)境機(jī)會(huì),爭(zhēng)取全面了解環(huán)境的變化，讓巴拉巴拉在相同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得最大優(yōu)勢(shì)。4.1宏觀環(huán)境分析宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的意思是指能夠?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生機(jī)會(huì)或者威脅的主要社會(huì)力量。其中包括了人口，自然，經(jīng)濟(jì)。技術(shù)，環(huán)境，法律等因素。一個(gè)企業(yè)的微觀環(huán)境的參與者都處于宏觀環(huán)境之中。所以研究宏觀市場(chǎng)的大環(huán)境，對(duì)巴拉巴拉的發(fā)展來(lái)說(shuō)很重要。4.1.1政治法律環(huán)境分析針對(duì)我國(guó)服裝行業(yè)面臨的實(shí)際困難，我國(guó)政府提出了一系列相關(guān)政策進(jìn)行扶持。我國(guó)政府首先提高了，服裝的出口退稅率。這種做法可以，直接緩解出口型企業(yè)的壓力。童裝是兒童生活中必不可缺的東西，由于使用者的特殊性，國(guó)家對(duì)兒童用品的安全問(wèn)題十分重視，對(duì)質(zhì)量的要求十分嚴(yán)格，甚至還制定了相關(guān)法律法規(guī)。不光我國(guó)十分重視，國(guó)際上對(duì)此也規(guī)定的十分嚴(yán)格。我國(guó)童裝市場(chǎng)發(fā)展還存在很多不足。國(guó)家雖然制定相關(guān)法律法規(guī)，但是對(duì)安全質(zhì)量的監(jiān)管并不到位。在2015年5月，國(guó)家發(fā)布嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范，這是中國(guó)第一部專(zhuān)門(mén)針對(duì)嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。4.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析所有國(guó)家或地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀態(tài)都是波動(dòng)的。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)帶動(dòng)需求，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率進(jìn)一步提高。從而我國(guó)消費(fèi)者的收入水平也明顯提高。消費(fèi)者的可支配現(xiàn)金收入不斷提高。使消費(fèi)者的消費(fèi)觀念改變。由原來(lái)的節(jié)儉型消費(fèi)向適度性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。促進(jìn)了消費(fèi)需求，消費(fèi)能力大幅提高。國(guó)家實(shí)施了貨幣與財(cái)政的積極政策，不斷地?cái)U(kuò)大投資，拉動(dòng)內(nèi)需。由于資源配置全球化，大量的境外品牌涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一定程度上沖擊了我國(guó)童裝品牌的發(fā)展。另外一方面，很多國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，讓中國(guó)市場(chǎng)變得更加豐富，也讓消費(fèi)者有了更多選擇，也帶動(dòng)了我國(guó)童裝行業(yè)的進(jìn)步，童裝市場(chǎng)也面臨著巨大的威脅與機(jī)會(huì)，使各個(gè)童裝品牌在新一輪的發(fā)展中受到了重新洗牌的考驗(yàn)。4.1.3社會(huì)環(huán)境分析隨著社會(huì)大時(shí)代的步伐，石家莊市人民也紛紛步入二胎的時(shí)代，我國(guó)的獨(dú)生子女浪潮將要過(guò)去，二胎政策的開(kāi)放使各個(gè)家庭組織發(fā)生了巨大變化。同時(shí)，童裝行業(yè)也將迎來(lái)嶄新的一天。80后，90后的更替時(shí)代，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，童裝市場(chǎng)消費(fèi)需求將呈現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。4.1.4技術(shù)環(huán)境分析如今科技發(fā)展迅速，童裝行業(yè)的技術(shù)發(fā)展也得到了很大的提升。現(xiàn)在高新技術(shù)的童裝競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這也成為了我們同裝行業(yè)發(fā)展的一大亮點(diǎn)。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷完善，全世界各國(guó)的童裝從業(yè)者都爭(zhēng)相投入大量的財(cái)力物力來(lái)開(kāi)發(fā)高新技術(shù)的纖維制品，都想著率先占領(lǐng)市場(chǎng)。從目前童裝市場(chǎng)的情況來(lái)看，高新技術(shù)的童裝主要分為了三大類(lèi)：衛(wèi)生、保健功能性童裝；環(huán)保型童裝；智能型童裝。4.2微觀環(huán)境分析我們通過(guò)對(duì)微觀環(huán)境的分析，能夠清楚的了解巴拉巴拉童裝存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而可以有針對(duì)性的提出改進(jìn)意見(jiàn)，采用正確有效的方法。對(duì)巴拉巴拉微觀環(huán)境的分析我們主要從消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者方面進(jìn)行分析。4.2.1消費(fèi)者分析每個(gè)父母對(duì)子女都是非常愛(ài)護(hù)的，為孩子購(gòu)置服裝也十分舍得。多數(shù)消費(fèi)者比較注重童裝的安全舒適性。家長(zhǎng)在挑選衣服時(shí)十分重視童裝的舒適安全性和品質(zhì)的保證，對(duì)品牌產(chǎn)品比較信賴，也比較傾向于受歡迎的店鋪。對(duì)人流量大的店鋪會(huì)產(chǎn)生莫名的信任感。消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)把錢(qián)花在什么地方更加挑剔，以前普遍的、快速的市場(chǎng)增長(zhǎng)不存在了，消費(fèi)者如今開(kāi)始注重生活品質(zhì)。我國(guó)新一代用戶對(duì)質(zhì)量，性價(jià)比和設(shè)計(jì)三方面非?？粗亍Ｉ倌陜和纳戆l(fā)育快，往往購(gòu)買(mǎi)的衣服只能穿一年，第二年就需要重新購(gòu)置。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，很多父母都會(huì)抱怨的問(wèn)題是家里衣柜都是孩子穿不了的衣服，很多都還嶄新，扔了很可惜。這個(gè)普遍的現(xiàn)象告訴我們，消費(fèi)者是不愿意支付過(guò)高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)一些服裝的。夏季消費(fèi)者更愿意選擇價(jià)格偏低，穿著舒適的衣服。兒童是童裝的直接消費(fèi)者，但父母在兒童的消費(fèi)中享有決定權(quán)。按照兒童的年齡不同，把童裝消費(fèi)群體按年齡劃分為四類(lèi)：1）學(xué)齡前兒童。他們的年齡較小，沒(méi)有自主決定的意識(shí)。購(gòu)買(mǎi)服裝也全部依賴父母的決策。因此，在針對(duì)學(xué)齡前兒童營(yíng)銷(xiāo)策略中，我們應(yīng)把父母作為針對(duì)對(duì)象，滿足父母對(duì)孩子童裝的需求。2）6－9歲兒童。這個(gè)年齡段的兒童。他們可以影響父母的決定。在家庭中的消費(fèi)地位有所提升。因此，童裝公司在建立營(yíng)銷(xiāo)策略中應(yīng)抓住孩子的心理需求。盡量去得到孩子們的認(rèn)同。3）10－13歲。這個(gè)年齡段的孩子較成熟，有自己的思想。在大多數(shù)家庭中，他們享有消費(fèi)的決策權(quán)。并且這個(gè)年齡段的孩子正在發(fā)育旺盛的時(shí)期，他們比較愿意模仿成年人，認(rèn)為自己已經(jīng)處于成年?duì)顟B(tài)。因此我們要了解她們的心理，知道他們的興趣愛(ài)好，設(shè)計(jì)出他們喜歡的童裝產(chǎn)品。4）14－16歲，這一年齡段的兒童，思想已經(jīng)很成熟。他們享有自主的決策權(quán)。將要步入成人的他們追求時(shí)尚，喜歡自由的風(fēng)格。因此我們應(yīng)把這類(lèi)兒童作為消費(fèi)群體進(jìn)行研究。巴拉巴拉需根據(jù)不同年齡段兒童的特征設(shè)計(jì)出能夠滿足消費(fèi)者的服裝，充分站在消費(fèi)者立場(chǎng)思考，做到最大程度滿足消費(fèi)者需求。4.2.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析童裝市場(chǎng)的巨大潛力，吸引力很多企業(yè)進(jìn)入童裝市場(chǎng)。下面分析幾個(gè)對(duì)石家莊市能夠?qū)Π屠屠a(chǎn)生威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)自身存在的不足，幫制定有效的措施改進(jìn)。下面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表。表4-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)比項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巴拉巴拉小豬班納Adidas-Kids史努比小品牌童裝主營(yíng)產(chǎn)品以童裝為主延伸到童鞋、童包、手表、玩具、飾品等。單一的品牌路線，書(shū)包，休閑背包，帽子，襪子等。兒童童裝，童鞋，背包服裝和鞋子都是史努比的招牌T恤、襯衣、裙子、風(fēng)衣、等各類(lèi)童裝，產(chǎn)品較為豐富市場(chǎng)定位定位于二三線城市大眾家庭，以兒童生活文化為核心。全國(guó)各大中型城市的中高收入家庭。延續(xù)了Adidas現(xiàn)有的運(yùn)動(dòng)品牌格局，定位于高檔市場(chǎng)卡通、運(yùn)動(dòng)、休閑類(lèi)的品牌童裝追求性價(jià)比高，設(shè)計(jì)時(shí)尚的中低檔家庭價(jià)格羽絨服488-588元，毛衣118-198元，毛衣138-218元，羽絨558-668元，T恤88-108元羽絨服748-898元，運(yùn)動(dòng)褲220-360元，運(yùn)動(dòng)外套360-480元羽絨服249-599元，T恤68-198元，短褲39-129元羽絨服199-499元，T恤29-69元，外套89-159元等消費(fèi)者定位3-12歲幼兒和童裝0-16歲的嬰兒、幼兒和兒童8-14歲兒童2-14歲兒童0-16歲兒童產(chǎn)品風(fēng)格綠色環(huán)保，穿著舒適，色彩搭配突出，運(yùn)動(dòng)健康都市化風(fēng)格東西方文化交匯，融合大自然元素，款式新穎時(shí)尚運(yùn)動(dòng)系列，風(fēng)格較單一設(shè)計(jì)活潑可愛(ài)，具有豐富的童趣以新時(shí)代孩子向往的個(gè)性與潮流為目標(biāo)，設(shè)計(jì)純真活潑，風(fēng)格日韓風(fēng)情較多。創(chuàng)新能力年開(kāi)發(fā)1200個(gè)款式年開(kāi)發(fā)1000個(gè)款式款式變化不大款式變化不大年開(kāi)發(fā)4000個(gè)款式通過(guò)對(duì)石家莊市巴拉巴拉童裝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們可以看出，巴拉巴拉同一些大品牌比較，價(jià)格方面還是能夠吸引消費(fèi)者，做到了親民的價(jià)格。產(chǎn)品方面還需要進(jìn)一步提高，小品牌的入駐給巴拉巴拉帶來(lái)的威脅巨大，他們多樣款式和價(jià)格都更能吸引消費(fèi)者。巴拉巴拉可以制定差異化的產(chǎn)品，來(lái)滿足不同消費(fèi)者的需求。4.3巴拉巴拉童裝SWOT分析經(jīng)過(guò)對(duì)巴拉巴拉宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境分析之后，讓我們對(duì)巴拉巴拉童裝所處的環(huán)境有了細(xì)致的了解，我們需要運(yùn)用SWOT分析法對(duì)巴拉巴拉童裝進(jìn)行更全面的分析。企業(yè)通過(guò)SWOT分析法，可以對(duì)自身所處的環(huán)境有全面的了解，能夠幫助企業(yè)制定最終的戰(zhàn)略方案。SWOT分析法可以有效的幫助管理人描述概括主要事實(shí)，并且在外部和內(nèi)部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行推斷和預(yù)測(cè)。在此基礎(chǔ)上，管理者能夠準(zhǔn)確的找出組織正在面臨的主要和次要問(wèn)題。4.3.1巴拉巴拉優(yōu)勢(shì)1）店面吸引顧客。不管是巴拉巴拉的服裝還是店面都是色彩繽紛的，它不僅僅是一個(gè)購(gòu)物的場(chǎng)所，它更像是一個(gè)大大的樂(lè)園，等待著小朋友和爸爸媽媽們一起去探索。2）產(chǎn)品健康環(huán)保。巴拉巴拉的產(chǎn)品保證綠色健康。巴拉巴拉曾獲得中國(guó)環(huán)境標(biāo)志。向消費(fèi)者保證從原料選購(gòu)，面料印染，成衣加工等處理環(huán)節(jié)，全程保持環(huán)保控制。3）巴拉巴拉童裝做工完美。款式設(shè)計(jì)均是由國(guó)外設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一設(shè)計(jì)。衣服面料手感偏好。4）企業(yè)有良好的市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)，虛擬經(jīng)營(yíng)，特許連鎖的發(fā)展模式，強(qiáng)化了企業(yè)的價(jià)值鏈，提高了競(jìng)爭(zhēng)力。4.3.2巴拉巴拉劣勢(shì)產(chǎn)品休閑化，不夠潮流時(shí)尚，產(chǎn)品線單一，虛擬經(jīng)營(yíng)，特許連鎖的發(fā)展模式加大了企業(yè)的管理難度。采用虛擬經(jīng)營(yíng)和特許連鎖的商務(wù)模式，提高和增強(qiáng)了企業(yè)原有的價(jià)值鏈，提高了企業(yè)的運(yùn)作效率，但是這一種商務(wù)模式在另一方面也增大了企業(yè)的管理難度，例如對(duì)代理商的選擇，對(duì)加盟商的管理，對(duì)品牌價(jià)值的維護(hù)，對(duì)企業(yè)規(guī)范的執(zhí)行等。如果企業(yè)在某一地區(qū)的代理商評(píng)審上出現(xiàn)了誤差，很可能導(dǎo)致他在這一地區(qū)的開(kāi)拓變得尤為艱難。石家莊地區(qū)童裝銷(xiāo)售的劣勢(shì)具體有以下幾點(diǎn)：作為品牌童裝，巴拉巴拉的價(jià)格要比市區(qū)內(nèi)雜牌童裝競(jìng)爭(zhēng)者要高。巴拉巴拉的童裝產(chǎn)品種類(lèi)不夠豐富使很多消費(fèi)者有時(shí)會(huì)選擇一些雜牌童裝。作為特許加盟經(jīng)營(yíng)的店鋪，巴拉巴拉童裝新款到貨與其他雜牌童裝競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)比，比較不及時(shí)，不能夠及時(shí)的補(bǔ)貨，選貨。童裝店內(nèi)工作人員的服務(wù)能力與素質(zhì)是影響消費(fèi)者購(gòu)物的直接因素。多數(shù)曾經(jīng)在巴拉巴拉消費(fèi)過(guò)的用戶表示巴拉巴拉員工缺少積極性，對(duì)待用戶不熱情。成人比兒童更加敏感，他們對(duì)店員的感性程度是決定他們是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定因素，因此店員的親和力是十分重要的。4.3.3外部機(jī)會(huì)石家莊市人口不斷增多，擁有龐大的兒童消費(fèi)群體，兒童市場(chǎng)總需求量大,具有極大的開(kāi)拓潛力,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。隨著社會(huì)大時(shí)代的步伐，石家莊市人民也紛紛步入二胎的時(shí)代，獨(dú)生子女浪潮將要過(guò)去，二胎政策的開(kāi)放使各個(gè)家庭組織發(fā)生了巨大變化。同時(shí)，童裝行業(yè)也將迎來(lái)嶄新的一天。80后，90后的更替時(shí)代，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，童裝市場(chǎng)消費(fèi)需求將呈現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念向著追求服裝的舒適、美觀大方、品牌化方面變化。目前，石家莊市的兒童服裝生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了很大的弊端。商場(chǎng)出現(xiàn)的奔兩頭的做法，童裝經(jīng)營(yíng)者要么經(jīng)營(yíng)的全是高檔童裝，品牌童裝，價(jià)格高，只能有少數(shù)的消費(fèi)者消費(fèi)得起。還有的商家品質(zhì)過(guò)差，價(jià)格低，不能滿足消費(fèi)者的需求。童裝企業(yè)需要針對(duì)社會(huì)現(xiàn)狀對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，滿足不同消費(fèi)者的需求。4.3.4外部威脅市場(chǎng)快速發(fā)展，全面開(kāi)放使很多國(guó)外品牌童裝進(jìn)入中國(guó)，搶占中國(guó)市場(chǎng)，占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)的很多大型企業(yè)也進(jìn)入童裝行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多使童裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。童裝產(chǎn)品更新?lián)Q代快，孩子們的衣服每個(gè)季節(jié)都要重新購(gòu)買(mǎi)。因此，很多家長(zhǎng)對(duì)商品的價(jià)格比較敏感。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常會(huì)進(jìn)行打折銷(xiāo)售來(lái)吸引顧客，使童裝的利潤(rùn)越來(lái)越低。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，出現(xiàn)很多童裝廠家直接向消費(fèi)者供貨，縮短了銷(xiāo)售渠道，而作為特許加盟經(jīng)營(yíng)的巴拉巴拉在價(jià)格上處于劣勢(shì)。4.3.4SWOT矩陣分析內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W)店面設(shè)計(jì)新穎面料健康環(huán)保知名度高產(chǎn)品單一品牌價(jià)格高到貨不及時(shí)員工素質(zhì)待提高機(jī)會(huì)（O）SOWO消費(fèi)群體大消費(fèi)觀念改變利用現(xiàn)有的知名度宣傳自己的產(chǎn)品，吸引更多消費(fèi)者產(chǎn)品更新加快，保持質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者利益威脅(T)STWT競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多監(jiān)管力度增大保持品牌理念，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，減少競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格制定合理，產(chǎn)品多樣化，打擊競(jìng)爭(zhēng)者表4-2SWOT分析矩陣通過(guò)SWOT矩陣分析，石家莊巴拉巴拉應(yīng)提升自身優(yōu)勢(shì)，做到利用品牌知名度吸引消費(fèi)者，保持產(chǎn)品多樣化，加強(qiáng)員工的綜合素質(zhì)，全面提升巴拉巴拉的形象。巴拉巴拉應(yīng)將終點(diǎn)放在SO戰(zhàn)略和WO戰(zhàn)略上，提升產(chǎn)品種類(lèi)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，不斷培養(yǎng)忠實(shí)客戶。5巴拉巴拉石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議5.1童裝產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計(jì)優(yōu)化5.1.1進(jìn)行差異化童裝定制在第三章的時(shí)候已經(jīng)分析了巴拉巴拉童裝也存在著跟風(fēng)的現(xiàn)象，在童裝市場(chǎng)中，產(chǎn)品的質(zhì)量參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，巴拉巴拉童裝想要占領(lǐng)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)適量采用差異化定制。新時(shí)期的消費(fèi)者對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)動(dòng)于衷，很多消費(fèi)者比較注重差異性，享受個(gè)性定制化的服務(wù)。新一代的父母不僅重視孩子的健康成長(zhǎng)，更加重視孩子的多方面興趣，個(gè)性化特點(diǎn)，他們注重培養(yǎng)孩子的個(gè)性化發(fā)展。對(duì)于孩子的服裝要求也越來(lái)越高，不僅僅是要求舒適。為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，巴拉巴拉應(yīng)推出差異化服裝定制，提供一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)的服務(wù)，目的是可以滿足更多消費(fèi)者的需求。的核心目標(biāo)是顧客首先愿意支付的價(jià)格并且企業(yè)樂(lè)意獲得一定的利潤(rùn)。5.1.2大童服裝加強(qiáng)改進(jìn)我國(guó)的童裝市場(chǎng)有著很大的一個(gè)不足，那就是大童服裝設(shè)計(jì)斷檔。很多父母常為大童孩子買(mǎi)衣服而發(fā)愁，童裝市場(chǎng)找不到合適的服裝，成人市場(chǎng)又過(guò)于成熟，所以大童孩子的父母很難選擇。雖然現(xiàn)在童裝的產(chǎn)品越來(lái)越豐富，但是很多父母不表示品牌大童的衣服和小童的比起來(lái)設(shè)計(jì)太單調(diào)。很多大童的服裝設(shè)計(jì)來(lái)自小童服裝的放大版，或者是成人服裝的縮版，使很多家長(zhǎng)不認(rèn)可。由此可見(jiàn)，大童服裝成為了市場(chǎng)空缺，而追求完美的巴拉巴拉童裝如果能準(zhǔn)確捉住這一空缺，填補(bǔ)童裝市場(chǎng)的不足，將會(huì)吸引大波忠實(shí)顧客，會(huì)有很大的發(fā)展前景和獲利空間。5.2個(gè)性化的專(zhuān)賣(mài)店設(shè)置專(zhuān)賣(mài)店直接反應(yīng)的是巴拉巴拉的服務(wù)意識(shí)。經(jīng)過(guò)調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)巴拉巴拉專(zhuān)賣(mài)店滿意度較高的方面是試穿服務(wù)、對(duì)洗滌方法的介紹、微笑服務(wù)，這些方面是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店最基本的服務(wù)，和其他童裝店鋪相比，完全沒(méi)有可以吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)的欲望。還有一些顧客反映對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的環(huán)境布置比較反感，物品陳列也不太滿意，由此可以看出，消費(fèi)者到店消費(fèi)是一個(gè)十分復(fù)雜的過(guò)程，需要考慮很多因素，也許因?yàn)橐患苄〉氖虑?，消費(fèi)者就會(huì)拒絕在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。所以專(zhuān)賣(mài)店在細(xì)節(jié)方面還需要加強(qiáng)。巴拉巴拉童裝需展現(xiàn)和提升自己的品牌形象，個(gè)性化專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)計(jì)是一個(gè)很好的方法。巴拉巴拉的專(zhuān)賣(mài)店要與其他常規(guī)童裝店不同，需要通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的賣(mài)場(chǎng)氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)塑造巴拉巴拉的品牌文化。店內(nèi)可以設(shè)置一些兒童游玩的區(qū)域，設(shè)置各種吸引兒童的娛樂(lè)設(shè)施，使兒童可以盡情玩耍，而父母可以安心的為他們選擇服裝。5.3加強(qiáng)店員的能力培訓(xùn)店員的服務(wù)能力是直接能夠影響消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的。所以需要不斷加強(qiáng)店員的服務(wù)能力。需要全方位的提高員工的素質(zhì)，比如加強(qiáng)員工的陳列能力，能夠定期布置店內(nèi)物品，使消費(fèi)者享受更舒適的服務(wù)。成人比兒童更加敏感，他們對(duì)店員的感性程度是決定他們是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定因素，因此店員的親和力是十分重要的。為了提升員工的素質(zhì)，巴拉巴拉每個(gè)月或者每一季度都應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。5.4售后服務(wù)制度落到實(shí)處巴拉巴拉要采取服務(wù)的差異化，針對(duì)不同顧客的需求提供不同的服務(wù)，主要包括送貨、洗滌、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等因素。售后服務(wù)是很多消費(fèi)者都非常關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)與一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度，所以要更加完善售后這個(gè)方面。很多顧客反應(yīng)，巴拉巴拉存在的售后服務(wù)制度還是比較完善的，但是生活中的應(yīng)用卻很不理想。多數(shù)顧客反應(yīng)售后服務(wù)不方便，落實(shí)到實(shí)踐中不能很好的實(shí)施。所以巴拉巴拉的售后服務(wù)要切實(shí)可行。消費(fèi)者提供的店鋪問(wèn)題及建議反饋,作為服務(wù)人員我們要仔細(xì)的羅列，并及時(shí)解決。5.5促銷(xiāo)活動(dòng)加強(qiáng)父母與孩子的互動(dòng)促銷(xiāo)包含設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格管理、價(jià)格高低等，可以幫助用戶了解產(chǎn)品大愛(ài)給我們的好處，能夠引起顧客的興趣，最終的目標(biāo)是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。巴拉巴拉童裝品牌可以利用促銷(xiāo)手段來(lái)傳播品牌形象，提高用戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)公司的聲譽(yù)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)鞏固市場(chǎng)。童裝的促銷(xiāo)活動(dòng)圍繞的就是兒童，我們要準(zhǔn)確把握兒童的心理需求，在組織促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)要做到能夠吸引孩子的目光。想辦法激發(fā)孩子的好奇心，讓他們帶著父母主動(dòng)進(jìn)入促銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)巴拉巴拉以前策劃的促銷(xiāo)活動(dòng)可以看出，關(guān)于童裝的促銷(xiāo)一定要設(shè)置一些與父母之間互動(dòng)的環(huán)節(jié)，加強(qiáng)親子互動(dòng)，這也正是廣大父母都愿意做的事情。同時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)不僅可以在有關(guān)兒童的節(jié)日策劃，在例如“母親節(jié)”、“父親節(jié)”、“感恩節(jié)”等這些節(jié)日中，也作出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，教會(huì)孩子們感恩，為孩子們傳播一種正能量。5.6銷(xiāo)售渠道做到多元化，利用網(wǎng)絡(luò)傳播信息巴拉巴拉的分銷(xiāo)渠道由實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售構(gòu)成。巴拉巴拉童裝公司一直把品牌作為最主要的支撐點(diǎn)，憑借自己多年做休閑裝的經(jīng)驗(yàn)，借助渠道中復(fù)合式細(xì)分化的分銷(xiāo)模式，成功打造了強(qiáng)勢(shì)終端，近期繼續(xù)堅(jiān)持渠道多元化，其最多的還是經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店。截止到現(xiàn)在，全國(guó)大概有300多個(gè)城市1500余家特許連鎖巴拉巴拉童裝店，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了比較完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)格局。接下來(lái)巴拉巴拉應(yīng)把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中來(lái)，讓消費(fèi)者即能享受網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的便捷，也能享受到巴拉巴拉帶來(lái)的服務(wù)。我認(rèn)為巴拉巴拉可以利用網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者提供更加便捷的購(gòu)物環(huán)境。比如像現(xiàn)在的外賣(mài)一樣，網(wǎng)上下單會(huì)立即配送，縮短顧客的等待時(shí)間，這樣便捷的購(gòu)物，會(huì)大大增加顧客的滿意度。減少部分顧客應(yīng)為不方便而選擇其他童裝品牌的現(xiàn)象。做到讓巴拉巴拉品牌時(shí)刻陪伴著用戶，一直在用戶身邊。

結(jié)論現(xiàn)在我國(guó)的童裝行業(yè)依然存在著許多的不足，其主要表現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)水平等這些方面。很多童裝品牌還存在這產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，有很大的市場(chǎng)空白，多以中低檔為主，不能滿足所以人的需求，缺乏市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力，設(shè)計(jì)水平比較落后，大多仿照國(guó)外品牌設(shè)計(jì)。面對(duì)這樣的童裝市場(chǎng)，我們要把握好童裝產(chǎn)業(yè)的機(jī)