國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-第二章-建立業(yè)務(wù)關(guān)系

第二章建立業(yè)務(wù)關(guān)系及業(yè)務(wù)磋商貿(mào)易起點(diǎn)：建立業(yè)務(wù)關(guān)系開(kāi)篇案例某外貿(mào)公司新來(lái)的畢業(yè)生問(wèn)公司經(jīng)理，怎樣才能成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理回答：只有兩個(gè)字。這兩個(gè)字就是“客戶”，你做進(jìn)口是找國(guó)內(nèi)“客戶”，進(jìn)口貨物賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)給你的“客戶”，即買(mǎi)家；你做出口是找國(guó)外“客戶”，出口的貨物賣(mài)給誰(shuí)？還是賣(mài)給你的“客戶”。無(wú)論是做進(jìn)口還是出口，你面臨的困難不是買(mǎi)，而是賣(mài)！是有沒(méi)有“客戶”！如果有一天，你有了一批穩(wěn)定的客戶群，那一天就是你成功的時(shí)刻。公司經(jīng)理的話，是對(duì)當(dāng)前外貿(mào)行業(yè)特征的高度概括和精心提煉，具有典型意義。結(jié)合上述案例，在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，你認(rèn)為外貿(mào)業(yè)務(wù)員要建立怎樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念？第一節(jié)尋找目標(biāo)客戶1、怎么找客戶？2、怎么聯(lián)系客戶？一、尋找目標(biāo)客戶的途徑

1.出國(guó)訪問(wèn)。2.根據(jù)國(guó)內(nèi)外出版的各種進(jìn)出口商名錄、國(guó)內(nèi)外報(bào)刊（比如國(guó)際商報(bào)）上的廣告和出版物中的“貿(mào)易機(jī)會(huì)”，根據(jù)上面留下的聯(lián)系方式，直接以函電進(jìn)行接洽。下面是出口商在尋找目標(biāo)客戶時(shí)用到的企業(yè)名錄：（1）北美制造企業(yè)名錄（）。（2）歐洲制造企業(yè)名錄（）。（3）美國(guó)制造企業(yè)名錄（）。（4）世界黃頁(yè)（）。（5）世界貿(mào)易指南（）。3.邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外進(jìn)出口同業(yè)公會(huì)、商會(huì)、銀行或有關(guān)貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)代為介紹。4.請(qǐng)本國(guó)駐外國(guó)使領(lǐng)館的商務(wù)參贊、代辦處或外國(guó)駐本國(guó)使領(lǐng)館的商務(wù)參贊、代辦處代為介紹。5.利用國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的客戶。6.在國(guó)外刊登廣告，招攬生意。比如可以在國(guó)際上有影響力的B2B網(wǎng)站上發(fā)布廣告。7.參加各種機(jī)構(gòu)（如貿(mào)易中心、外貿(mào)協(xié)會(huì)）舉辦的商展。8.利用互聯(lián)網(wǎng)上各種交易平臺(tái)（B2B平臺(tái)）的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)中提供的客戶信息。目前，外貿(mào)企業(yè)常用的交易平臺(tái)有以下一些：（1）阿里巴巴網(wǎng)站（）。（2）中國(guó)制造（）。（3）環(huán)球資源（）。（4）慧聰網(wǎng)（）。（5）敦煌網(wǎng)（）。9.設(shè)立企業(yè)網(wǎng)站。10.直接走訪進(jìn)口國(guó)公司在我國(guó)設(shè)立的辦事處。11.到國(guó)外設(shè)立辦事處，聯(lián)絡(luò)客戶。第二節(jié)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的方法一、與目標(biāo)客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的基本途徑直接方式間接方式怎樣聯(lián)系客戶?1、直接接洽2、間接聯(lián)系：通過(guò)函電。二、建交函的寫(xiě)作方法什么是外貿(mào)函電？英文：foreigncorrespondence就是有著國(guó)際貿(mào)易關(guān)系的雙方由于彼此的業(yè)務(wù)往來(lái)而產(chǎn)生的信件，范文DearMr.Jones:

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JohnRoberts建立業(yè)務(wù)關(guān)系函的基本結(jié)構(gòu)1、信息來(lái)源比如：駐外使館商務(wù)參贊處、商會(huì)、商務(wù)辦事處、銀行或第三方公司介紹；或在企業(yè)名錄、各種媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)；或在交易會(huì)、展覽會(huì)上結(jié)識(shí)。Welearnedfromthecommercialcounselor’sofficeofourembassyinyourcountrythatyouareinthemarketforchinesehandicraft.Wehaveobtainedyournameandaddressfromtheinternet.2、致函目的：擴(kuò)大交易地區(qū)及對(duì)象、建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系、拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)路。Inordertoexpandthesalesofourproductsintosouthamerica,wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.3、公司介紹：包括對(duì)公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨等基本情況的概述，以及對(duì)公司某些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸現(xiàn)等。

wearealeadingcompanywithmanyyearsofexperienceinmachineryexportbusiness.WeenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextileWehaveourprincipleas“clientsneedscomefirst”.4、產(chǎn)品介紹：在了解對(duì)方需求時(shí)，針對(duì)性的推薦某類(lèi)特定產(chǎn)品。Art.No.76isournewlylanuchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.WehaveagoodvarietyofcolorsandsizestomeetyourdifficentneedsOurproductsareenjoyingpopularityinasianmarkets.5、盼望回復(fù)：

yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbereallyappreciated

Wearelookingforwardtoyourspecificenquiries.函電的基本格式通常包括信頭、信內(nèi)地址、稱(chēng)呼、正文、結(jié)尾套語(yǔ)、簽署和其他選擇性項(xiàng)目，包括注意、主題、附件、附言等。1、信頭（heading）位于信紙的中上方，包括寄信人名稱(chēng)、地址和日期。日期格式：美式，M/D/Y英式，D/M/Y日式，Y/M/D2、信內(nèi)地址（insideaddress）指收信人姓名、公司名稱(chēng)和地址。通常打在信紙的左邊，信頭的下方。3、稱(chēng)呼：如果已知收信人姓名，則男性以Mr.稱(chēng)呼，女性以Ms.稱(chēng)呼，除非對(duì)方要求以Mrs.（已婚）或Miss（未婚）稱(chēng)呼。如不知收信人姓名，則常用DearSirs,Dearsirormadam,Gentlemen等。4、正文（body）頂格書(shū)寫(xiě)，段落之間空一行。段落宜短不宜長(zhǎng)。5、結(jié)尾套語(yǔ)（Complimentaryclose）Sincerely,yourssincerely,sincerelyyours,yoursturlyyours,verytrulyyours,yoursfaithfully.6.簽署（signature）BusinessNegotiation案例S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購(gòu)100打，并要求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤(pán)如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨號(hào)308A、309B、311B各100打，大、中號(hào)各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷(xiāo)信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過(guò)高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開(kāi)信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤(pán)相符。S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月20日，儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)通報(bào)，公司庫(kù)存中沒(méi)有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見(jiàn)，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落買(mǎi)箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。分析：根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于s公司未在不過(guò)遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見(jiàn)，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。

第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容第四節(jié)業(yè)務(wù)磋商的程序第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商

BusinessNegotiation一、業(yè)務(wù)磋商的概念二、交易磋商的形式一、交易磋商的概念是指進(jìn)出口雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過(guò)程。又稱(chēng)貿(mào)易談判。A、主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。B、其他交易條件：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等。二、業(yè)務(wù)磋商的形式A、口頭形式指買(mǎi)賣(mài)雙方在“談判桌”上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、博覽會(huì)、客戶來(lái)訪、電話洽談、出口推銷(xiāo)、或委托駐外機(jī)構(gòu)、海外企業(yè)代為在當(dāng)?shù)厍⒄劦取?/p>

B、書(shū)面形式（信、電報(bào)、電傳、電子郵件等）書(shū)面磋商是目前普遍采用的一種業(yè)務(wù)磋商方式，因?yàn)槠渚哂泻?jiǎn)便易行、成本費(fèi)用低廉等優(yōu)點(diǎn)。口頭磋商比較適合談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問(wèn)題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備的交易談判。第三節(jié)業(yè)務(wù)磋商的一般程序發(fā)盤(pán)

offer還盤(pán)Counteroffer接受acceptance詢(xún)盤(pán)Inquiry其中，發(fā)盤(pán)和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)一、詢(xún)盤(pán)（Inquiry）1、含義：是指交易的一方向?qū)Ψ教皆?xún)有關(guān)交易條件表示交易愿望的一種行為，多由買(mǎi)方作出。

詢(xún)問(wèn)交易條件-----操盤(pán)(BuyingInquiry)買(mǎi)方賣(mài)方詢(xún)問(wèn)交易條件－－索盤(pán)（SellingInquiry)2、特點(diǎn)：詢(xún)盤(pán)對(duì)于詢(xún)盤(pán)人和被詢(xún)盤(pán)人均無(wú)法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。

3、詢(xún)盤(pán)采用的主要詞句：Pleasecableoffersoybeanoilmostfavorableprice.請(qǐng)報(bào)豆油最惠價(jià)(買(mǎi)方向賣(mài)方詢(xún)盤(pán)－操盤(pán)）PleasequotelowestpriceCFRSingaporefor500pcsFlyingPigeonBrandbicyclesMayshipment.請(qǐng)報(bào)500輛飛鴿牌自行車(chē)成本加運(yùn)費(fèi)至新加坡最低價(jià)，5月裝運(yùn)。Cansupplysoybeanoilpleasebid（出價(jià)）.可供豆油，請(qǐng)發(fā)盤(pán)。（賣(mài)方向買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)－索盤(pán)）1、含義：2、特點(diǎn)：3、構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件4、發(fā)盤(pán)的有效期5、發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)6、發(fā)盤(pán)的失效終止7、發(fā)盤(pán)舉例：二、發(fā)盤(pán)（offer）--發(fā)價(jià)/要約1、含義：交易一方（發(fā)盤(pán)人）向另一方（受盤(pán)人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易訂立合同的一種肯定的表示。多由賣(mài)方作出。賣(mài)方發(fā)盤(pán)：稱(chēng)為售貨發(fā)盤(pán)sellingoffer;買(mǎi)方發(fā)盤(pán)：稱(chēng)為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（遞盤(pán)）buyingoffer（BID）Cansupplysoybeanoilpleasebid（出價(jià)）.

可供豆油，請(qǐng)發(fā)盤(pán)。（賣(mài)方向買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)－索盤(pán)）2、特點(diǎn)：在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)如受盤(pán)人表示接受，發(fā)盤(pán)人將受到發(fā)盤(pán)的約束，承擔(dān)與受盤(pán)人訂立合同的法律責(zé)任。對(duì)受盤(pán)人沒(méi)有約束。

3、構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件a、向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤(pán)人提出；

即發(fā)盤(pán)必須注明受盤(pán)人的公司、企業(yè)或個(gè)人的名稱(chēng)。b、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容須十分確定；即規(guī)定品名、數(shù)量和價(jià)格

c、表明接受時(shí)承受約束的意旨；即發(fā)盤(pán)人向?qū)Ψ奖硎驹诘玫接行Ы邮軙r(shí)雙方可按發(fā)盤(pán)的條件訂立合同。該意旨的明示法是在發(fā)盤(pán)中使用有關(guān)術(shù)語(yǔ)，如發(fā)盤(pán)（Offer）、定購(gòu)（Order）等如果發(fā)盤(pán)中沒(méi)有這樣的意旨，或明確表示了發(fā)盤(pán)人不受其發(fā)盤(pán)的約束，例如，以我方確認(rèn)為準(zhǔn)（SubjecttoourConfirmation)、或不受約束(Withoutengagement).該項(xiàng)發(fā)盤(pán)就只能被看做發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)（InvitationtoOffer）即虛盤(pán)。d、必須送達(dá)受盤(pán)人。很多廣告、樓書(shū)很精美，內(nèi)容也很明確、肯定、甚至還有價(jià)格？算不算發(fā)盤(pán)？在英美可能會(huì)認(rèn)定為發(fā)盤(pán)。b、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容須十分確定即至少必須規(guī)定品名、數(shù)量和價(jià)格三項(xiàng)條件---即為十分確定；其他條件可通過(guò)公約規(guī)定予以確定。實(shí)踐中，買(mǎi)賣(mài)雙方最好對(duì)主要交易條件作出明確約定，不必過(guò)分依賴(lài)公約。一般要求完整：六項(xiàng)明確：意思表達(dá)清楚無(wú)保留：以我方確認(rèn)為準(zhǔn)（SubjecttoourConfirmation)完整的發(fā)盤(pán)品名品質(zhì)

數(shù)量包裝

價(jià)格支付條件裝運(yùn)

支付工具支付方式4、發(fā)盤(pán)的有效期發(fā)盤(pán)“有效期”

發(fā)盤(pán)人受約束的期限和受盤(pán)人接受的有效時(shí)限。規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤(pán)的必要條件如果發(fā)盤(pán)中沒(méi)有明確規(guī)定有效期，受盤(pán)人應(yīng)在合理的時(shí)間內(nèi)接受，否則無(wú)效?！昂侠淼臅r(shí)間”需視交易的具體情況而定。一般按慣例處理，容易引起爭(zhēng)議。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，通常明確規(guī)定發(fā)盤(pán)的有效期，以避免發(fā)生爭(zhēng)議。規(guī)定有效期的常見(jiàn)方式有：規(guī)定最遲的接受日期；規(guī)定一段時(shí)間；規(guī)定最遲的接受日期（即規(guī)定有效接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人的時(shí)間）Offersubjectreplyfifteenth.

發(fā)盤(pán)限15號(hào)復(fù)？？有缺陷Offersubjectreplyfifteenthourtime.

發(fā)盤(pán)限15號(hào)復(fù),我方時(shí)間為準(zhǔn)（發(fā)盤(pán)限15號(hào)復(fù)到）OffervaliduntilNovember15,1999ourtime;

發(fā)盤(pán)有效至我方時(shí)間1999年11月15號(hào)。Offersubjecttoreplyreceived（here）

onorbeforeNovember15,1999.發(fā)盤(pán)于1999年11月15號(hào)前或當(dāng)天復(fù)到（我方）有效。規(guī)定一段時(shí)間Offersubjecttoreplyreceivedin20daysafterthedateoftheoffer.

發(fā)盤(pán)自發(fā)盤(pán)日后20天內(nèi)復(fù)到有效。5、發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷(xiāo)

發(fā)盤(pán)的撤回（Withdrawal）：是指發(fā)盤(pán)人將尚未被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)予以取消的行為。發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（Revocation）：是指發(fā)盤(pán)人將已經(jīng)被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)予以取消的行為?！豆s》第15條（2）款：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！边@一規(guī)定是建立在發(fā)盤(pán)尚未生效的基礎(chǔ)之上。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，只有在使用信函向國(guó)外發(fā)盤(pán)時(shí)，才有撤回發(fā)盤(pán)的可能性。因?yàn)猷]件的送達(dá)有一段時(shí)間間隔，如發(fā)盤(pán)人發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)情況有重大變化或發(fā)盤(pán)內(nèi)容有誤，可采用速度更快的通訊方法，在發(fā)盤(pán)到達(dá)之前，通知受盤(pán)人撤回發(fā)盤(pán)。在使用電傳、傳真、eMail發(fā)盤(pán)的情況下，由于發(fā)出的同時(shí)就能收到，所以幾乎不存在撤回發(fā)盤(pán)的可能性。對(duì)于發(fā)盤(pán)能否被撤銷(xiāo)？？各國(guó)的法律規(guī)定有較大差異。英美法：接受前可以撤銷(xiāo)大陸法：發(fā)盤(pán)生效后不得撤銷(xiāo)公約：在受盤(pán)人尚未表示接受前，發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)注意：發(fā)盤(pán)送達(dá)時(shí)，即已經(jīng)生效，但到受盤(pán)人表示接受這兩者之間還有一段時(shí)間。6、發(fā)盤(pán)的失效終止有效期已過(guò)發(fā)盤(pán)人依法撤回和撤銷(xiāo)受盤(pán)人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件造成發(fā)盤(pán)終止發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力發(fā)盤(pán)的失效7、發(fā)盤(pán)舉例：offer（發(fā)盤(pán)）,quote（報(bào)價(jià)）,Order（定購(gòu)），supply（供應(yīng)）,bid（遞盤(pán)）……..Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.50perdozenCIFNewYork

exportstandardpackingMay/JuneshipmentirrevocablesightL/C

subjectreplyhere20th.茲發(fā)盤(pán)5000打運(yùn)動(dòng)衫，規(guī)格按3月15日的樣品，每打CIF紐約價(jià)為84.50美元，標(biāo)準(zhǔn)出口包裝5－6月裝運(yùn)，以不可撤銷(xiāo)信用證支付，限20日復(fù)到。DearAllisonLee:

ThankyouforyourenquirydatedMay20regardingourbicycles.Ourofferisasfollows:

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1、還盤(pán)的法律效力：還盤(pán)既是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，也是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的身份所提出的新發(fā)盤(pán)。2、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過(guò)還盤(pán)即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過(guò)還盤(pán)，甚至往返多次的還盤(pán)才能達(dá)成。3、進(jìn)行還盤(pán)時(shí)一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方。三、還盤(pán)（counter-offer）4、還盤(pán)采用的主要詞句：Yourcable10thcounteroffertill26thourtimeUSD70.00perdozenCIFNewYork.你10日電收悉，還盤(pán)每打70美元CIF紐約，26復(fù)到。Yourcable10thMayshipment

D/P30days.你10日電收悉，裝運(yùn)期為5月，D/P遠(yuǎn)期30天接受/承諾---是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)，無(wú)條件同意發(fā)盤(pán)中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易訂立合同的一種肯定的表示。一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。

1、有效接受的條件

2、接受的撤回和修改

3、接受舉例：四、接受（acceptance）1、有效接受的條件（1）接受必須由發(fā)盤(pán)中確定的受盤(pán)人作出；第三方作出的接受：對(duì)發(fā)盤(pán)人沒(méi)有約束力，只具有“發(fā)盤(pán)”的性質(zhì)（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符；未對(duì)發(fā)盤(pán)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變更。－－無(wú)條件性（3）接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的期限內(nèi)作出；（逾期接受）（4）受盤(pán)人必須用聲明或有關(guān)行為來(lái)表示接受，緘默和不行動(dòng)不構(gòu)成接受。Casestudy1

：中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤(pán)：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無(wú)失誤分析：合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤(pán)經(jīng)過(guò)C公司17日的還盤(pán)已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不應(yīng)接D公司16日發(fā)盤(pán)，而應(yīng)接受其17日盤(pán)2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”字樣或文句。（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符任何對(duì)發(fā)盤(pán)交易條件的變更或添加均為無(wú)效接受但公約把這些變更或添加分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更實(shí)質(zhì)性變更：價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、支付方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、爭(zhēng)端解決方式等的變更或添加；公約認(rèn)為實(shí)質(zhì)性變更屬于一項(xiàng)新的還盤(pán)，非實(shí)質(zhì)性變更：其他條件非實(shí)質(zhì)性變更，除非當(dāng)事人及時(shí)對(duì)這些變更或添加提出異議，否則該接受有效。Casestudy2

A向B發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)中說(shuō)：“供應(yīng)100臺(tái)收割機(jī)，120匹馬力，每臺(tái)CIF悉尼2500美元，訂立合同后2個(gè)月裝船，不可撤銷(xiāo)L/C付款，請(qǐng)電復(fù)”。B收到發(fā)盤(pán)后，立即電復(fù)說(shuō)：“我接受你的發(fā)盤(pán)，在訂立合同后立即裝船?！钡獳未作任何答復(fù)。問(wèn)雙方合同是否成立？為什么？

A與B之間的合同并未成立。B在接受通知中，改變了原發(fā)盤(pán)的條件。原發(fā)盤(pán)中規(guī)定裝運(yùn)日期是：“訂立合同后2個(gè)月裝船?！倍鳥(niǎo)在接受通知中，把它變?yōu)椤坝喠⒑贤罅⒓囱b船”。B的電復(fù)是對(duì)原發(fā)盤(pán)的重大變更（實(shí)質(zhì)性變更），實(shí)際上是一種還盤(pán)。所以即使A不答復(fù)，合同也是不成立的。Casestudy3我國(guó)某外貿(mào)公司6月13日向美國(guó)進(jìn)口商發(fā)出電傳，發(fā)盤(pán)供應(yīng)一批瓷器10000件并列明“牢固木箱包裝”。美國(guó)進(jìn)口商收到我方電傳后立即復(fù)電表示接受并要求用新木箱裝運(yùn)。我方收到復(fù)電后立即著手備貨，準(zhǔn)備于雙方約定的7月份裝船，兩周后，美國(guó)進(jìn)口商來(lái)電稱(chēng)：“由于你方對(duì)新木箱包裝的要求未予以確認(rèn)，故雙方之間的合同沒(méi)有成立?！倍曳秸J(rèn)為合同已經(jīng)成立，為此雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，試分析美國(guó)進(jìn)口商的理由是否成立。Casestudy4A國(guó)商人將從別國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)，向B國(guó)商人發(fā)盤(pán)，B國(guó)商人復(fù)電，接受發(fā)盤(pán)，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后A國(guó)商人收到B國(guó)商人開(kāi)來(lái)的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請(qǐng)B國(guó)商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議。A國(guó)商人提出，其對(duì)提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無(wú)此義務(wù)，而B(niǎo)國(guó)商人堅(jiān)持A國(guó)商人有此義務(wù)。A國(guó)與B國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，由于雙方對(duì)《公約》的適用未作排除和保留，本案應(yīng)按《公約》規(guī)定辦理。(1)A商在收到B商對(duì)其發(fā)盤(pán)作出附加條件的接受時(shí)，未提出任何異議，即接受有效，A商應(yīng)負(fù)有提供產(chǎn)地證的義務(wù)。

(2)B商已根據(jù)其接受條件開(kāi)立信用證，A商接受信用證后，又未提出異議，并準(zhǔn)備履行信用證的規(guī)定交貨，后因商檢機(jī)構(gòu)不能出證，這與B商無(wú)關(guān)，構(gòu)成A商違約。

（3）接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的期限內(nèi)作出A、接受生效的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)。英美法系：投郵生效

大陸法系：到達(dá)生效公約規(guī)定：到達(dá)生效Casestudy5

按下列往來(lái)函電，判斷合同是否成立？（1）10月1日，甲郵寄一有效發(fā)盤(pán)給乙；（2）10月8日，甲郵寄一撤回通知給乙；（3）10月11日，乙收到甲的10月1日發(fā)盤(pán)后，立即發(fā)出接受通知；（4）10月15日，乙收到甲的10月8日的撤回通知。發(fā)盤(pán)的撤回毫無(wú)疑問(wèn)是無(wú)效的，合同是否成立，就要看接受是否有效了？（假定發(fā)盤(pán)的有效期至10月16日，郵寄日程為10天）

按公約和大陸法，10月11日乙發(fā)出的接受通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人的時(shí)間必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)（10月16日），則合同成立。按英美法，10月11日乙發(fā)出接受通知，如果10月11日在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)（10月16日），則合同成立。B、逾期接受逾期接受一般無(wú)效但公約規(guī)定，如果發(fā)盤(pán)人毫不延遲地用口頭和書(shū)面通知受盤(pán)人，確認(rèn)該接受有效，則該逾期接受仍有接受的效力。如果逾期接受是由于傳遞不正常造成的對(duì)此，除非發(fā)盤(pán)人毫不延遲地通知受盤(pán)人，發(fā)盤(pán)因逾期而失效，否則接受有效，合同于該接受到達(dá)時(shí)成立。Casestudy63月15日A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤(pán)：報(bào)童裝兔毛衫200打，貨號(hào)CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你15日發(fā)盤(pán)收到。你方報(bào)價(jià)過(guò)高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，降價(jià)之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對(duì)方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故末作任何表示。7月6日，A公司收到G公司開(kāi)來(lái)的信用證，并請(qǐng)求用盡可能早的航班出運(yùn)。此時(shí)因原料價(jià)格上漲，公司已將價(jià)格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱(chēng)：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對(duì)我方發(fā)盤(pán)表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無(wú)效。請(qǐng)恕我方不能發(fā)貨。信用證已請(qǐng)銀行退回。如你方有意成交，我方重新報(bào)價(jià)每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。

你認(rèn)為我方的做法合理嗎？7月12日G公司來(lái)電：我方曾于4月3日接受你發(fā)盤(pán)，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需三天時(shí)間，盡管我方接受在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)了失誤，你我兩國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的締約國(guó)，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請(qǐng)確認(rèn)你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。

此案的教訓(xùn)是，1、在收到逾期接受時(shí)，首先要判斷造成逾期的原因。2、如難以判斷，則根據(jù)具體情況采取不同做法或去電確認(rèn)有效或表示發(fā)盤(pán)已失效。置之不理會(huì)產(chǎn)生糾紛，陷入被動(dòng)，造成不必要的損失。

Casestudy7一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。2、接受的撤回和修改在接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，受盤(pán)人將撤回或修改的通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人，或兩者同時(shí)送達(dá)，則接受可以撤回或修改接受一旦送達(dá)，即告生效，合同成立，受盤(pán)人無(wú)權(quán)單方面撤回或修改其內(nèi)容。accept(接受）,agree（同意）,confirm（確認(rèn)）……Yourcable24thaccepted.你24日電接受Yourcable24thweaccepted.你24日電我接受3、接受舉例：三、兩份來(lái)往函電1、PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBdalian;2、We