產(chǎn)品新鮮度項目方案樣本

產(chǎn)品新鮮度項目方案---完善銷售預報與庫存管理一、前言一種良好銷售預測和庫存管理系統(tǒng)是整個商品成功銷售一半，是創(chuàng)造可以獲利銷售額核心某些。建立科學、系統(tǒng)銷售預測和庫存管理體系，咱們就得到了進一步提高銷量、打開獲利大門金鑰匙！二、當前狀況及存在問題：

市場上競爭激烈，經(jīng)常以價格戰(zhàn)做為重要競爭方式，廠家與經(jīng)銷商賺錢狀況下降；

門店產(chǎn)品新鮮度較差，貨架上批號多；

庫房內(nèi)經(jīng)常產(chǎn)生產(chǎn)品積壓；

產(chǎn)品損耗加大，臨期品促銷方式不當，費用偏高、、、、、、

終端重點客戶缺品斷貨現(xiàn)象嚴重、、、、、、1.究竟問題在哪里？因素之一：銷售籌劃與訂單既有預報流程以自下而上籌劃為主，匯總至調度中心，而調度中心很少依照狀況進行自上而下調節(jié)下達：

自上而下：重要根據(jù)是各單品出貨記錄，比較少關注外部因素；

自下而上：重要根據(jù)業(yè)務人員經(jīng)驗和感覺進行籌劃，沒有體現(xiàn)出系統(tǒng)管理真正價值；

酸奶生產(chǎn)執(zhí)行D+2使預報時間提前2天，是訂單籌劃不精確因素之一因素之二：門店庫存管理不合理庫存構造是當前門店重要問題：

為了完畢銷售指標，存在盲目沖銷量狀況；

產(chǎn)品籌劃訂單不精確，導致沒有產(chǎn)品可銷售；

臨期品解決不及時，影響正常日期產(chǎn)品售賣；

個別業(yè)務人員貨架管理能力欠缺，品種比例搭配不當。。。

導購人員缺少引導，訂貨數(shù)量不精確。。2.產(chǎn)品新鮮度下降，動銷減慢，容易惡性循環(huán)！提高產(chǎn)品新鮮度項目方案將銷售訂單籌劃和客戶庫存管理進一步系統(tǒng)化！三、銷售預測1、自上而下(TOP-DOWNPLANNING）調度中心依照經(jīng)營目的自上而下制定全月銷售籌劃，傳達到各銷售區(qū)域。

制定月籌劃前與市場部、工廠和銷售各區(qū)域良好溝通，獲得更多信息；

應用單品管理（SKUCONTROL)制定籌劃：通過電腦系統(tǒng)數(shù)字對每一單品毛利額、進貨量、退貨量和庫存量、日期進行銷售信息和趨勢分析，宏觀把握每一單品訂貨量；

對各區(qū)域籌劃匯總并依照宏觀籌劃進行數(shù)字修訂；

當各區(qū)域出貨與籌劃嚴重不符時，合理協(xié)調、調配，恰當強行壓貨；

各區(qū)域與經(jīng)銷商溝通，做產(chǎn)品趨勢分析，建議訂貨量2、自下而上（BOTTOM-UPPLANNING）各銷售區(qū)域依照實際狀況估算周籌劃和日籌劃，及時匯總給調度中心。

區(qū)域經(jīng)理收集銷售數(shù)據(jù)，進行單品銷售趨勢分析；做本區(qū)域銷售預測；

業(yè)務員做預測細至門店和單品；

區(qū)域經(jīng)理依照匯總籌劃進行合理調配、審核；

業(yè)務員嚴格按照拜訪線路拜訪，保證訂貨間隔時間相似，提高籌劃精確性；

區(qū)域經(jīng)理與調度中心協(xié)調解決預報不精確某些。

區(qū)域內(nèi)籌劃建立管理系統(tǒng)，定單、籌劃差別匯總存檔。3、過往銷售記錄

去年同期各單品、各門店數(shù)據(jù)；

前一種月各單品平均銷售量；

平時和周末平均銷售量；

節(jié)假日歷史銷售量；

業(yè)務員定貨、退貨記錄；

歷史數(shù)據(jù)越全面，銷售預測越精確4、競爭對手活動

業(yè)務員及時反饋競品信息，填寫《競爭對手活動報告》；

匯總競爭對手活動表，區(qū)域經(jīng)理分析；

在導購協(xié)助下，計算出競爭對手活動對蒙牛銷售大體影響量；

如果競爭對手是全線促銷活動，調度中心與市場部等有關部門協(xié)商，調節(jié)總體銷售籌劃。關注對手，防止閉門造車！5、一周天氣預報

多數(shù)人對天氣對銷售影響不夠注重；

各區(qū)域在銷售日報表上增長天氣記錄；

區(qū)域經(jīng)理理解一周天氣預報，傳達給業(yè)務人員和經(jīng)銷商；

依照天氣記錄分析，恰當增減銷售籌劃；6、客戶信息情報

進一步理解客戶定貨流程，提出建議定貨量；

記錄客戶盤點日期，恰當調節(jié)銷售籌劃；

及時增長客戶店慶、大型促銷期間（如買100返50等）銷售預報量；

理解新開門店詳細信息，調節(jié)預報；

突發(fā)事件協(xié)調，如門店拒收、條碼不對等等。7、公司促銷籌劃

月度常規(guī)促銷在月初調度中心備案，增長促銷品種銷售籌劃；

區(qū)域經(jīng)理依照以往促銷結案估算出促銷增長率，傳達給業(yè)務員；

促銷籌劃調節(jié)，及時更改銷售籌劃，防止斷貨和積壓；

區(qū)域經(jīng)理在每次促銷開始前提示業(yè)務員和經(jīng)銷商修改籌劃。8、自身評估預測偏差能力銷售預測自身就是一種主觀行為，理論上講不存在100%精確預測，但是自身評估、預測能力是可以通過大量細致工作而提高，反過來預測精確對銷售方略制定也有指引效果。想要相對精確籌劃，除了認真態(tài)度，更需要系統(tǒng)a、目的： 簡介一種庫存管理思路，以便于銷售人員在尋常銷售管理中可以科學及有效地管理分銷商及零售店商品庫存，做到最優(yōu)化控制客戶庫存，協(xié)助客戶將蒙牛產(chǎn)品生意不斷提高

b、庫存管理定義： 通過一系列與庫存有關因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理地控制庫存水平，進而達到這樣抱負狀態(tài)：以最合理庫存投入，達到最大產(chǎn)出。9、庫存管理必要性： 過高或過低庫存都會對生意導致不良影響A.低水平客戶庫存：a、對客戶方面，低水平庫存會導致脫銷現(xiàn)象，脫銷意味著客戶將損失銷售利潤，更會浮現(xiàn)喪失消費者后果。b、對公司方面，低水平庫存會影響產(chǎn)品在零售店類貨架陳列形象，并也許因產(chǎn)品脫銷損失支持公司產(chǎn)品忠實消費者。c、對消費這方面，過低庫存也許會導致產(chǎn)品脫銷，消費者買不到想要買產(chǎn)品，她們消費欲望得不到滿足。B.過高水平庫存：a.對客戶方面，過高水平庫存會占用她們過多庫存空間及資金，這會直接減少客戶利潤，流動資金及投資回報率水平。b.對公司方面，過高水平客戶庫存會影響公司與客戶長遠生意伙伴關系，此外過高水平客戶庫存使得公司在收款，產(chǎn)品維護及公司信譽隔行都會產(chǎn)生負面影響，并影響客戶對公司信任度。c.過高水平庫存會使日期陳舊，失去了保鮮酸奶競爭優(yōu)勢，直接影響銷售和賺錢狀況。10、庫存管理重要性：通過庫存管理達到合理庫存，既可以100％滿足客戶及消費者需求，又可以減少客戶投資并擴大客戶庫存運用率建立系統(tǒng)客戶庫存管理，到人、到店、到單品。11、庫存管理建議：由于良好庫存管理既可以防止產(chǎn)品脫銷，又可以最大限度地優(yōu)化運用客戶資金投入及倉儲運送設施，并且使得銷售人員真正對客戶生意實際狀況及生意發(fā)展走勢有一清晰把握，增長與客戶進行生意談判時論據(jù)，因而建議銷售人員一定要定期，精確，數(shù)字化地分析客戶庫存并與過往及同期生意數(shù)字做比較，分析。并建議為客戶建立到貨記錄、庫存記錄、平均每天實際銷售記錄、補貨記錄，既填寫《客戶銷售資料表》。四、客戶庫存管理1.客戶庫存管理

業(yè)務員填寫《客戶銷售資料表》，掌握客戶實際銷售狀況和客戶實際庫存；

嚴格遵守拜訪線路，有效、高頻次拜訪；

對業(yè)務員、導購進行庫存管理培訓，提高人員貨架管理能力；

設定每家客戶最低安全庫存和最高警戒庫存，一旦定單超過此數(shù)字，必要由區(qū)域經(jīng)理審核方能發(fā)貨。2.產(chǎn)品積壓、斷貨因素分析3.庫存控制目的(ICO)應用：a.目：通過設定及管理庫存控制目的，使得分銷商及零售店提高庫存運用率，提高銷售人員下訂單量，并精確掌握及控制生意走勢。b.公式：庫存控制天數(shù)＝安全庫存天數(shù)＋訂單間隔＋送貨時間天數(shù)庫存控制箱數(shù)＝庫存控制天數(shù)×每天真正銷售箱數(shù)訂單箱數(shù)＝庫存控制箱數(shù)－期末庫存－在途訂單箱數(shù)庫存率＝客戶有庫存時間/每月時間(應每月更新)c.備注：安全庫存：指保證客戶從下定大至送貨這段時間內(nèi)都不脫銷庫存訂單間隔：指兩次訂單之間時間間隔送貨