人才測評專項(xiàng)方案經(jīng)典

連云港師范高等專科學(xué)?！度藛T素質(zhì)測評和職員招聘》課程設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)題目：XXX地域銷售經(jīng)理招聘測評方案姓名：系科：專業(yè)、班級：任課教師：連云港師范高等專科學(xué)校經(jīng)濟(jì)法政系目錄企業(yè)介紹··········································3崗位說明··········································33.測評目標(biāo)··········································54．測評內(nèi)容和方法····································55.測評結(jié)果應(yīng)用·······································56．附件一：紙筆考試題································67．附件二：心里測試：問卷法題目······················78．附件三：面談：深度訪談方法題目····················159．附件四：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法問題······················16一、企業(yè)介紹xx成立于12月，隸屬于山東省煤田地質(zhì)局，注冊資金萬元，擁有總資產(chǎn)5億多元，其中流動資金2億多元。企業(yè)前身為山東帝苑置業(yè)泰安分企業(yè)，前后在濟(jì)南、泰安、濰坊等地參與開發(fā)了多個樓盤，取得了良好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置為“六部一室”，即開發(fā)部、工程部、成本控制部、物業(yè)部、營銷策劃部、財務(wù)部和辦公室，另擁有全資子企業(yè)—山東泰山帝苑物業(yè)服務(wù)，共有職員39人，其中擁有中、高級職稱或大學(xué)本科以上學(xué)歷人員占職員總?cè)藬?shù)80%以上，含有雄厚資金實(shí)力和高度專業(yè)化項(xiàng)目開發(fā)管理能力，是山東省房地產(chǎn)屆一支含有強(qiáng)烈社會責(zé)任感和引領(lǐng)房地產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新國有地產(chǎn)新軍。二、崗位說明職位名稱地域銷售部經(jīng)理職位代碼所屬部門銷售部職系職等職級直屬上級銷售總監(jiān)薪金標(biāo)準(zhǔn)填寫日期核準(zhǔn)人職位概要:管理地域企業(yè)銷售運(yùn)作，率領(lǐng)銷售隊(duì)伍完成企業(yè)銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容:依據(jù)本區(qū)域市場發(fā)展和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃，幫助銷售總監(jiān)制訂總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)；制訂整年銷售費(fèi)用預(yù)算，完成企業(yè)下達(dá)銷售任務(wù)；制訂銷售額、市場覆蓋率、市場擁有率等各項(xiàng)評價指標(biāo)；分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制訂責(zé)任、費(fèi)用評價措施；制訂、調(diào)整銷售運(yùn)行政策；組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場問題；匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃和制訂貨源調(diào)配計(jì)劃；協(xié)調(diào)銷售關(guān)系；調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評價。任職資格:教育背景:◆市場營銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:◆受過市場營銷、產(chǎn)品知識、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開發(fā)等方面培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn):◆5年以上企業(yè)銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。技能技巧:◆對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；◆有良好市場判定能力和開拓能力，有極強(qiáng)組織管理能力；◆熟練操作辦公軟件；◆優(yōu)異英語聽、說、讀、寫能力。態(tài)度:◆正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信；◆高度工作熱情，良好團(tuán)體合作精神；◆較強(qiáng)觀察力和應(yīng)變能力。工作條件:工作場所:辦公室。環(huán)境情況:基礎(chǔ)舒適。危險性:基礎(chǔ)無危險,無職業(yè)病危險。三、測評目標(biāo)人才素質(zhì)測評要經(jīng)過知識考試、面試、標(biāo)準(zhǔn)化心理測驗(yàn)和評價技術(shù)中心等一系列步驟，經(jīng)過這些步驟不僅能夠經(jīng)過簡歷等掌握應(yīng)聘人員表面信息，而且能夠經(jīng)過交談、測試等了解隱藏信息，愈加全方面獲取應(yīng)聘人員功效信息。招聘兩名合格符合企業(yè)要求地域銷售經(jīng)理四、測評內(nèi)容和方法1.履歷分析個人履歷檔案分析是依據(jù)履歷或檔案中記載事實(shí)，了解一個人成長歷程和工作業(yè)績，從而對其人格背景有一定了解。多年來這一方法越來越受到人力資源管理部門重視，被廣泛地用于人員選拔等人力資源管理活動中。使用個人履歷資料，既能夠用于初審個人簡歷，快速排除顯著不合格人員，也能夠依據(jù)和工作要求相關(guān)性高低，事先確定履歷中各項(xiàng)內(nèi)容權(quán)重，把申請人各項(xiàng)得分相加得總分，依據(jù)總分確定選擇決議。2.紙筆考試紙筆考試關(guān)鍵用于測量人基礎(chǔ)知識、專業(yè)知識、管理知識、相關(guān)知識和綜合分析能力、文字表示能力等素質(zhì)及能力要素。3.心里測試：問卷法心理測量是經(jīng)過觀察人含有代表性行為，對于貫穿在人行為活動中心理特征，依據(jù)確定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推論和數(shù)量化分析一個科學(xué)手段。心理測驗(yàn)是對勝任職務(wù)所需要個性特點(diǎn)能夠最好地描述并測量工具，被廣泛用于人事測評工作中。4．面談：深度訪談方法面試是經(jīng)過測試者和被試者雙方面對面觀察、交談，搜集相關(guān)信息，從而了解被試者素質(zhì)情況、能力特征和動機(jī)一個人事測量方法。5.情景模擬：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法情景模擬是經(jīng)過設(shè)置一個逼真管理系統(tǒng)或工作場景，讓被試者參與其中，按測試者提出要求，完成一個或一系列任務(wù)，在這個過程中，測試者依據(jù)被試者表現(xiàn)或經(jīng)過模擬提交匯報、總結(jié)材料為其打分，以此來估計(jì)被試者在擬聘崗位上實(shí)際工作能力和水平。五、測評結(jié)果應(yīng)用依據(jù)職位勝任特征具體要求，對以上測評結(jié)果進(jìn)行綜合分析評定，將測評結(jié)果反饋給企業(yè)總經(jīng)理，由企業(yè)總經(jīng)理認(rèn)為錄用情況。附件一：紙筆考試題目1．你對自己職業(yè)目標(biāo)是怎樣設(shè)定？怎樣實(shí)現(xiàn)？2、您缺點(diǎn)或不足是什么？談?wù)勀愎ぷ髦幸淮纬晒?jīng)歷，得到了什么經(jīng)驗(yàn)？(您優(yōu)點(diǎn)或?qū)ｉL是什么？談?wù)勀愎ぷ髦幸淮问〗?jīng)歷，處理結(jié)果怎樣？)3、你期望工作環(huán)境和工作狀態(tài)是什么？你期望企業(yè)給你什么樣支持？4、你期望和什么樣上級共事？當(dāng)你和上級意見有分歧時，你將怎么辦？5、你認(rèn)為對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，關(guān)鍵要培訓(xùn)哪多個方面？6、王老板口頭上同意經(jīng)銷我企業(yè)產(chǎn)品，并答應(yīng)你三天內(nèi)能夠打款進(jìn)貨，但到第四天她還沒有打款。當(dāng)你打電話或上門造訪時，她又以種種原因推脫說這幾天很忙再過幾天就打款。請問你該怎樣讓王老板立即打款進(jìn)貨？7、張老板是你新用戶，因?yàn)檫€未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但企業(yè)明文要求經(jīng)銷商必需先打款后發(fā)貨。請問你該怎么辦？8、張老板是你新用戶，因?yàn)檫€未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但企業(yè)明文要求經(jīng)銷商必需先打款后發(fā)貨。你認(rèn)為張老板信用度比較高，并以自己工資做擔(dān)保向企業(yè)申請貨到付款，但貨到后，張老板又對產(chǎn)品挑三撿四，以種種理由要求只付貨款90%給你，剩下10%作為換貨確保金，不然她就讓你把這些貨拉回企業(yè)。請問你怎樣讓張老板全額付款？9、郭老板很想經(jīng)銷我企業(yè)產(chǎn)品，你也認(rèn)為郭老板是我企業(yè)在T市最適宜經(jīng)銷商，但郭老板向你提出兩個要求：第一，要求產(chǎn)品降價；第二，要求企業(yè)為其做一塊戶外廣告牌，費(fèi)用5000元。企業(yè)實(shí)施全國統(tǒng)一價，不會為部分市場降價，而且在郭老板還未給企業(yè)發(fā)明出利潤前提下不支付5000元廣告費(fèi)。請你提出合理處理方案讓郭老板立即打款進(jìn)貨。10、李老板經(jīng)銷我企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)三年了，3個月前她進(jìn)一批蝦仁還有200箱沒有賣出去，李老板讓你幫她把這200箱蝦仁退回企業(yè)，不然她就不進(jìn)企業(yè)新上市雞副類產(chǎn)品，但企業(yè)要求產(chǎn)品無質(zhì)量問題不準(zhǔn)退貨。請問你該怎樣讓李老板立即配合企業(yè)新品上市？11、馬經(jīng)理是S市經(jīng)銷商，經(jīng)銷我企業(yè)全部產(chǎn)品（水產(chǎn)類、蔬菜類、雞副類），但她已經(jīng)六個月沒進(jìn)貨了，而且還欠企業(yè)兩萬元貨款，另外她還有500箱庫存沒有銷售。假如你是銷售經(jīng)理，你得悉S市陳經(jīng)理很愿意經(jīng)銷你雞副類產(chǎn)品，經(jīng)過幾次接觸，陳經(jīng)理表示假如你撤消馬經(jīng)理經(jīng)銷權(quán)，她就從企業(yè)進(jìn)貨。你了解到馬經(jīng)理在當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系復(fù)雜，假如處理不妥會對企業(yè)市場造成負(fù)面影響，同時你又對陳經(jīng)理市場能量估量不足，而企業(yè)又催促你S市20天內(nèi)必需進(jìn)貨。請問你該怎樣操作S市市場。12、在促銷力度不強(qiáng)情況下，你怎樣銷售品牌著名度不高而價位又和著名品牌相差無幾中高級新產(chǎn)品？13、假如企業(yè)在市場上受到競品、促銷等方面強(qiáng)力沖擊，你該怎樣應(yīng)對？14、企業(yè)生產(chǎn)銷售中高級蝦仁、中高級/低級魚糜制品、雞副類產(chǎn)品、肉制品等三十多個產(chǎn)品，假如給你一個空白區(qū)域，比如一個地域，讓你在30天內(nèi)完成10萬銷售額，請問你具體該怎么做？、你認(rèn)為在市場操作中終端（零售商）和中間商（經(jīng)銷商、二批商）孰重孰輕，為何？15、你認(rèn)為在市場操作中終端（零售商）和中間商（經(jīng)銷商、二批商）孰重孰輕，為何？附件二：心里測試：問卷法題目一、請依據(jù)自己情況，仔細(xì)做出選擇。1．三個人正在談話，她（她）們正在談?wù)撌裁茨兀空堖x擇一個和你所想到最靠近答案。A．上個星期天看球賽事情B．企業(yè)里相關(guān)上司謠傳C．相關(guān)同一個辦公樓女職員謠言D．今天晚上要打麻將事2．好友改變了發(fā)型，而且問你認(rèn)為怎么樣，假如你認(rèn)為不太好看，你怎么辦？A．實(shí)說出自己見解B．她（她）發(fā)型很漂亮C．即使不錯，但以前愈加好看D．不出聲地笑著3．餐廳服務(wù)員端來了食物，但卻不是客人所點(diǎn)東西，你想那位客人說些什么？A．請幫我換一下，這個不是我叫B．這和我點(diǎn)不一樣，不過既然端來了就算了C．心里暗想：好極了，這比我叫東西好D．你是新來吧，難怪會搞錯4，走在路上時候，一位提著東西婦女撞到了你，東西掉在了地上，而錯誤卻不在你，這個時候，你怎么辦呢？A．對不起，我一時不留神……B．我是很注意地走路哇！是你從那邊撞我C．不說話，心里想著這個人怎么那么奇怪D．一面幫忙撿東西，一面問她東西有沒有損壞5．假如你明天一定要6點(diǎn)起床，必需撥鬧鐘來叫醒你，你會把鬧鐘定時針調(diào)到幾點(diǎn)幾分？A．5：55B．5：45C．6：006．假如你有個生病而在床上躺了十年弟弟，所以你不能和所愛人結(jié)婚，這時你怎樣想？A．在她沒好之前繼續(xù)照料她，這是你責(zé)任B．期望把她送進(jìn)大醫(yī)院，但不知道有誰能夠幫你C．自己很不幸7．你大課時代好好友，跟你男（女）好友進(jìn)人旅館時候，恰好被你看見了，但她們沒有看見你，此時你怎么辦？A．走到她們M人面前破口大罵B．有時候向你男（女）好友問詢C．假裝沒事，以后再慢慢探出她們兩人真心話8．當(dāng)你從車站步行了二十分鐘才到家時，已經(jīng)很晚了，門也鎖上了，家里人仿佛全部睡著了，你想從窗戶進(jìn)去，但窗戶也關(guān)得緊緊地。假如要打電話叫家人起來，就要回車站打公用電話。這時，你發(fā)覺二樓燈還亮著，仿佛有些人沒睡，你怎么辦？A．脫下鞋子擲向窗戶B．拼命敲門或窗戶C．返回車站打公用電話D．到周圍熟人家里借用電話9．醫(yī)生給你開了一個必需每四小時吃一次才有效藥，但因企業(yè)工作太忙，很可能忘記吃藥，這時你會怎么辦呢？A．托交情好同事在吃藥時間提醒你B．在桌子上放個小鬧鐘，設(shè)下吃藥時間C．在墻壁上最醒目標(biāo)地方貼個紙條，寫下吃藥時間D．在桌上或輕易看見地方做記號以提醒自己10．你和男（女）好友逛街，結(jié)果迷了路，而那個地方你們兩個全部沒有去過，這時你怎么辦？A．找周圍警察問一問B．看地圖確定位置C．先往熱鬧地方走再說D．先去咖啡店休息，再問店里人11．在一個正式舞會上，一個你不喜愛人請你跳舞，你怎么辦？A．不管怎樣和她（她）跳一次B．找個理由加以拒絕12．有四個人，分別是詩人、哲學(xué)家、銀行家、醫(yī)生，若她們和你一同合影，你想讓哪個人站在中間呢？A．詩人B．哲學(xué)家C．銀行家D．醫(yī)生13．你會從以下哪一個人那兒得到錢？請你只選一個A．現(xiàn)在能給三千元人B．在三個星期后能給你六千元人C．三個月后能給你九千元人14．當(dāng)你離開電視去接電話時候，屏幕上正出現(xiàn)一男一女場面，5分鐘后你回來后，你想屏幕上又會出現(xiàn)什么鏡頭呢？A．悲傷離別場面B．因重逢而快樂歡樂場面C．床上鏡頭D．兩個人擁抱在～起接吻二、請選擇“是”或“否”。1．你認(rèn)為自己是個平常人嗎？（）2．你常常期望自己長得像某某人嗎？（）3．你時常羨慕她人成就嗎？（）4．你為了不使她人難過，而放棄自己喜愛做事嗎？（）5．你會為了討好她人而打扮嗎？（）6．你常常勉強(qiáng)自己做很多不愿意做事嗎？（）7．你任由她人來支配你生活嗎？（）8．你認(rèn)為你優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多嗎？（）9．你常常對人說抱歉嗎，即使是在她人不正確情況下？（）10．假如在無意情況下傷害了她人心，你會難過嗎？（）11．你期望自己含有更多天賦和才能嗎？（）12．你會常常聽取她人意見嗎？（）13．在聚會上，你常常等她人先跟你打招呼嗎？（）14．你天天照鏡子超出三次嗎？（）15．你有很強(qiáng)個性嗎？（）16．你是個優(yōu)異領(lǐng)導(dǎo)者嗎？（）17．你記性很好嗎？（）18．你對異性有吸引力嗎？（）19．你知道理財嗎？（）20．買衣服前，你通常聽取她人意見嗎？（）三、以下各題，請選擇一個最適合你答案。1．當(dāng)我同時面臨一件該做事和一件不該做但卻吸引我事情時，我常常經(jīng)過猛烈斗爭，使前者占上風(fēng)。A．是B．有時是C．是和非之間D．極少這么E．不是這么2．有時躺在床上，下決心第二天要干一件關(guān)鍵事情，但到第二天這種盡頭就消失了。A．常有B．較常有C．時有時無D．較少有E．沒有3．我能長時間做一件關(guān)鍵但枯燥無味事。A．是B．有時是C．是和非之間D．極少這么E．不是這么4．生活中碰到復(fù)雜情況時，我常常優(yōu)柔寡斷，猶豫不決。A．常有B．較常有C．時有時無D．較少有E．沒有5．做一件事情之前，我首先想到是它關(guān)鍵性，其次才是它趣味性。A．是B．有時是C．是和非之間D．極少這么E．不是這么6．碰到困難情況時，我常常期望她人為我拿主意。A．是B．有時是C．是和非之間D．極少這么E．不是這么7．我決定做一件事情，常常說干就干，決不拖延或讓它落空。A．是B．有時是C．是和非之間D．極少這么E．不是這么8．在和她人爭吵時，即使明知不對，卻忍不住說些過頭話，甚至罵人。A．時常有B．有時有C．有時無D．極少有E．沒有9．我期望做一個堅(jiān)強(qiáng)有力人，因?yàn)槲疑钚拧坝兄練庹呤戮钩伞薄．是B．有時是C．是和非之間D．極少這么E．不是這么10．我相信機(jī)遇，好多事實(shí)證實(shí)，機(jī)遇作用有時大大超出人努力。A．是B．有時是C．是和非之間D．極少這么E．不是這么11．我喜愛長跑、長途旅行、爬山等體育運(yùn)動，但并不是我身體條件適合這些項(xiàng)目，而是因?yàn)樗鼈兡苠憻捨乙懔Α．很同意B．比較同意C．可否之間D．不大同意E．不一樣意12．我給自己定計(jì)劃常常因?yàn)橹饔^原因不能準(zhǔn)期完成。A．這種情況很多B．較多C．不多不少D．較少E．沒有13．假如沒有特殊原因，我能天天按時起床，不睡懶覺。A．很同意B．比較同意C．可否之間D．不大同意E．不一樣意14．計(jì)劃應(yīng)有一定靈活性，假如完成計(jì)劃有困難，隨時能夠改變或撤消它。A．很同意B．較同意C．無所謂D．不大同意E．反對15．在工作和娛樂發(fā)生沖突時，即使這種娛樂很有吸引力，我也會放棄它。A．常常如此B．較常常C．時有時無D．較少如此E．非如此16．學(xué)習(xí)或工作碰到困難時，最好措施是立即向老師、同事或好友求援。A．同意B．較同意C．無所謂D．不大同意E．反對17．在練長跑碰到生理反應(yīng)，感覺跑不動時，我常常咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持到底。A．常常如此B．較常如此C．時有時無D．較少如此E．非如此18．我常因?yàn)樽x一本引人人勝小說而不能按時睡眠。A．常常有B．較多C．時有時無D．較少E．沒有19．我在做一件事之前，常能想到做和不做好壞，所以能有目標(biāo)地去做。A．常常如此B．較常如此C．時有時無D．較少如此E．非如此20．假如你對一件事情不感愛好，那么不管它是什么事情，我主動性全部不高。A．常常如此B．較常如此C．時有時無D．較少如此E．非如此四、請仔細(xì)、認(rèn)真觀察，并按要求做答。l．某寓所發(fā)生一樁槍擊案，下圖是窗戶上玻璃被槍擊后，留下兩個彈孔。你能分辨出哪個彈孔是先射，哪個彈孔是后射嗎？（時間限制2分鐘）2．杰克準(zhǔn)備去旅行，出門前妻子幫她收拾整齊，準(zhǔn)備好東西，她還照了一張像，在旅途中又照了一張，你能從照片中分出哪張是先照嗎？（時間限制2分鐘）3．下面是一幅圖，請你仔細(xì)觀察一下，你會發(fā)覺圖中有部分情景不符合常理，請你在一分鐘之內(nèi)把它們找出來。答案提示一、測評目標(biāo)：親和力答案題號分?jǐn)?shù)ABCD113512511333135415315513613575318531591335101355111312155313531145133診療結(jié)果二、測評目標(biāo)：自信心水平答案題號分?jǐn)?shù)是否10120130140150160170181090110011101120113011410151016101710181019102001診療結(jié)果：三、測評目標(biāo)：意志力水平凡單號題后面5種回復(fù)，從第1種，得分依次為5、4、3、2、1分；雙號題后面5種回復(fù)得分依次為1、2、3、4、5分。診療結(jié)果四、測評目標(biāo)：環(huán)境洞察力左邊是先射。做這么題技巧是，最先射出子彈周圍玻璃擴(kuò)散沒有受到阻礙，即沒有斷裂。B先照。A中掉了一個扣子，在拍B時扣子還沒有掉。（1）煙筒里冒出煙和風(fēng)向相逆，不合理。（2）人和物體影子和太陽位置不相符，不合理。診療結(jié)果附件三：面談：深度訪談方法題目(1)請簡單介紹你本人經(jīng)歷(你在S企業(yè)工作了多久了？全部從事過么工作？來S企業(yè)以前做過什么？)測評關(guān)鍵點(diǎn)：基礎(chǔ)經(jīng)歷；知識背景；綜合分析(邏輯思維)估量時間：5分鐘(2)請介紹一下你所在分企業(yè)／區(qū)域業(yè)績、銷售和市場情況，你近期銷售業(yè)績下降了是什么原因？上升了是怎么做？測評關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)知識、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)估量時間：15分鐘(3)你所在地域今年市場開發(fā)是怎樣進(jìn)行？明年有什么計(jì)劃？測評關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)知識、計(jì)劃性、權(quán)屬感估量時間：10分鐘(4)你認(rèn)為要提升銷售業(yè)績，能夠采取哪些方法？(假如投入費(fèi)用作促銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？假如總部一定要求完成指標(biāo)怎樣？)測評關(guān)鍵點(diǎn)：專業(yè)知識、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào)估量時間：10分鐘(5)估量明年市場份額，最好情況能達(dá)成多