醫(yī)藥商品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

醫(yī)藥商品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)第1題:應(yīng)貫穿于整個(gè)為顧客服務(wù)的原則是（）第2題:服務(wù)程序的基本步驟一般表現(xiàn)是（）方面。第3題:道德是調(diào)整人與人以及（）之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和第4題:職業(yè)道德是人們?cè)冢ǎ┓秶鷥?nèi)所遵守的行為規(guī)范的總和第5題:（）是社會(huì)主義職業(yè)道德的基本原則第6題:“推廣”在準(zhǔn)則中是指：第7題:2005年，北美和歐洲藥品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率分別達(dá)到了：第8題:據(jù)2003年國(guó)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，___已為死亡原因榜首。第9題:會(huì)員公司與醫(yī)療衛(wèi)生專(zhuān)業(yè)人事的互動(dòng)應(yīng)專(zhuān)注于：第10題:關(guān)于招待的描述，下列哪項(xiàng)是不正確的：第11題:促進(jìn)我國(guó)生物制藥的發(fā)展，應(yīng)當(dāng)：第12題:關(guān)于會(huì)員贊助醫(yī)療衛(wèi)生專(zhuān)業(yè)人士出席互動(dòng)交流活動(dòng)應(yīng)滿足的條件，下列描述哪項(xiàng)是不正確的：第13題:關(guān)于醫(yī)院集中監(jiān)測(cè)，下列正確的是：第14題:最新版“藥品行業(yè)推廣行為準(zhǔn)則”的更新時(shí)間為：第15題:關(guān)于會(huì)員公司支付被邀請(qǐng)參加會(huì)議的醫(yī)療衛(wèi)生專(zhuān)業(yè)人士的陪伴人員（客人）的費(fèi)用，下列描述哪項(xiàng)是正確的第16題:醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員在服務(wù)過(guò)程中使用日常用語(yǔ)應(yīng)做到（）第17題:醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員在推薦介紹名牌產(chǎn)品時(shí)應(yīng)主要介紹（）第18題:醫(yī)藥商品購(gòu)銷(xiāo)員在接待顧客時(shí)切忌（）第19題:銷(xiāo)售不同品名或相同品名不同規(guī)格商品必須一貨一簽。第20題:零售發(fā)票系一般購(gòu)貨憑證。第21題:發(fā)票丟失所造成的損失大于現(xiàn)金丟失。第22題:“三包有效期”應(yīng)扣除因修理占用和無(wú)配件待修的時(shí)間。第23題:介紹商品是刺激顧客購(gòu)物欲望的唯一技巧。第24題:購(gòu)進(jìn)藥品記錄應(yīng)保存至超過(guò)藥品有效期1年，不得少于3年。第25題:銷(xiāo)售藥品記錄應(yīng)保存至超過(guò)藥品有效期1年，不得少于2年。第26題:記錄品名、廠牌、購(gòu)進(jìn)或銷(xiāo)售單位可以簡(jiǎn)寫(xiě)。第27題:記錄存放時(shí)間一般為2年以上。第28題:商品實(shí)行三包服務(wù)即包修、包括、包退。第29題:經(jīng)營(yíng)者不得搜查消費(fèi)者的身體，但可以根據(jù)需要消費(fèi)才攜帶的物品。第30題:購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)（公關(guān)活動(dòng)）中，常見(jiàn)的推銷(xiāo)手段有展銷(xiāo)會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、宴請(qǐng)招待會(huì)、客戶招待會(huì)等。第31題:購(gòu)銷(xiāo)員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)必須使用普通話。第32題:營(yíng)業(yè)員在繁忙的情況下，應(yīng)靈活運(yùn)用“四先四后”原則，做到：先易后難，先問(wèn)后繁，先急后緩，先快后慢。第33題:接待顧客主動(dòng)熱情原則是貫穿于整個(gè)顧客服務(wù)過(guò)程的原則。第34題:醫(yī)藥商品的包裝是售后服務(wù)的，開(kāi)始，銷(xiāo)售服務(wù)的結(jié)束。第35題:商品洽談的禮儀包括介紹人的禮儀、換名片的禮儀、握手的禮儀、商業(yè)洽談中的禮儀。第36題:經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格便宜的藥物，是藥店滿足顧客的需要。第37題:銷(xiāo)售藥品時(shí)，應(yīng)由執(zhí)業(yè)藥師或藥師對(duì)處方進(jìn)行審核并簽字后，方可依據(jù)處方配制、銷(xiāo)售藥品。第38題:胸牌要端正佩帶于右上胸。第39題:抬頭售貨，人未到聲先到。第40題:醫(yī)藥商品不具有商品的通性。第41題:藥品零售連銷(xiāo)店不得自行購(gòu)進(jìn)藥品。第42題:推銷(xiāo)員必須持有本企業(yè)法人的委托書(shū)才能進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)。第43題:藥品推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。第44題:任何準(zhǔn)藥品客戶很堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)自己的藥品，醫(yī)藥銷(xiāo)售沒(méi)有用處。第45題:技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。第46題:營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。第47題:適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。第48題:以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷(xiāo)售技藝是不銷(xiāo)售。第49題:對(duì)于積極奮斗的人而言，醫(yī)藥商品購(gòu)買(mǎi)不需要這類(lèi)人。第50題:越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。第51題:應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的和有用處的。第52題:要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。第53題:說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。第54題:對(duì)推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。第55題:營(yíng)銷(xiāo)員只不斷尋找購(gòu)買(mǎi)人，不需要及時(shí)把握機(jī)會(huì)。第56題:不要躲避你所厭惡的人。第57題:過(guò)分的謹(jǐn)慎是十分正確的。第58題:世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。第59題:推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。第60題:慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。第61題:銷(xiāo)售隨機(jī)性很大，一成不變的模式可去遵循。第62題:整體形象讓客戶看得舒服順眼，亮亮的正裝才能贏得信任。第63題:藥品簡(jiǎn)介內(nèi)容包括藥品的商品名、化學(xué)名、含量、強(qiáng)度、作用機(jī)理、適應(yīng)證及治療劑量等基本信息。應(yīng)熟悉、正確無(wú)誤地予以介紹，更應(yīng)突出產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，如“其獨(dú)特的……”“其優(yōu)點(diǎn)是……”。第64題:藥品的特性和利益藥品的特性是指藥物本身的理化特性、經(jīng)證明的特點(diǎn)或與其他藥品不同之處.第65題:藥品的功效指藥品的特性能夠做什么或有什么作用，即產(chǎn)品的一般性利益。如藥物的適應(yīng)證第66題:他汀類(lèi)能夠降低膽固醇，對(duì)高血脂患者治療有益；藥品的利益是藥品所具有的、為醫(yī)師或患者認(rèn)可的價(jià)值或好處。第67題:一個(gè)藥品往往具有多種特性，而一個(gè)特性又可以生發(fā)出多個(gè)功效與利益，但是具體落實(shí)到不同的科室、不同的適應(yīng)證，醫(yī)藥代表必須做選擇性闡述，并緊緊圍繞醫(yī)師的需求。第68題:藥品特性利益轉(zhuǎn)化技巧醫(yī)師接受某個(gè)藥品不是因?yàn)樗幤返奶匦裕且驗(yàn)樗幤穼樗呐R床治療解決什么問(wèn)題，所以，醫(yī)藥代表應(yīng)巧妙地實(shí)現(xiàn)藥品特性利益的轉(zhuǎn)化。第69題:等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。第70題:銷(xiāo)售方式都人性化，不要太講究技巧。第71題:企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來(lái)增加低檔產(chǎn)品，有可能使名牌產(chǎn)品的形象受到損害。第72題:品牌化策略對(duì)購(gòu)銷(xiāo)雙方都有利。第73題:對(duì)乙酰氨基酚別名：醋氨酚、撲熱息痛.第74題:進(jìn)行換位思考站在醫(yī)師的立場(chǎng)，設(shè)身處地地把握他們的需求和他們期望的藥品與服務(wù)的價(jià)值。第75題:利益的描述切合醫(yī)師、患者的需要多以“您”、“您的病人”、“您們科”、“您的醫(yī)院”等為主語(yǔ)開(kāi)始，必須具體而不空泛。第76題:陳述的利益須簡(jiǎn)要、針對(duì)性強(qiáng)一次不要陳述太多利益。一項(xiàng)藥品推銷(xiāo)研究顯示：醫(yī)師在醫(yī)藥代表拜訪后能記住藥品一個(gè)利益的占51。3％；兩個(gè)利益的占21．1％；三個(gè)利益的占14．5％。第77題:解釋藥品利益時(shí)可以從療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)進(jìn)行一般情況下，可以把一個(gè)特性轉(zhuǎn)化為醫(yī)師幾個(gè)方面的需要。例如，“安全性”可以說(shuō)副作用少；沒(méi)有什么特別需要注意的禁忌證；可用于危急患者；沒(méi)有危及生命的不良反應(yīng)；從來(lái)沒(méi)有因不良反應(yīng)而停止使用的臨床報(bào)道等。第78題:把握由特性轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)鍵說(shuō)明與醫(yī)師和患者真實(shí)需要有關(guān)的特性和利益。必要時(shí)，及時(shí)運(yùn)用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)師評(píng)價(jià)產(chǎn)品的相關(guān)利益。例如，“頭孢他啶的半衰期很長(zhǎng)，可以每天1次使用，所以很方便(特性)。第79題:如何取得最佳的陳述效果醫(yī)藥代表要獲得最佳的陳述效果必須堅(jiān)守緊緊圍繞醫(yī)師的需求,在說(shuō)出任何一個(gè)字前，先在心里想好你究竟要傳達(dá)什么,記住你銷(xiāo)售的是“利益”而非“特性”。第80題:使用一般性的字眼，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜多。第81題:尊重客戶。第82題:簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出。第83題:讓醫(yī)師參與進(jìn)來(lái)。第84題:語(yǔ)言和非語(yǔ)言表達(dá)并用。第85題:盡可能做到生動(dòng)形象，可用圖片、禮品等實(shí)物加強(qiáng)力量。第86題:提供例證(資料等)說(shuō)明利襦。第87題:如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門(mén)診應(yīng)考慮如何方便使用。第88題:不同的科室，不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間，不同的醫(yī)師，要有相同的側(cè)重點(diǎn)。第89題:避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品豈不是一無(wú)是處，沒(méi)必要進(jìn)行銷(xiāo)售了。第90題:只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。第91題:不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取自身立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏一我輸、你輸一我贏、你輸一我輸”的競(jìng)爭(zhēng)正步入“你贏一我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無(wú)序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。第92題:展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名藥品既有商品名又有化學(xué)名，同類(lèi)產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)商品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，化學(xué)名有很多個(gè)。第93題:展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的是化學(xué)名，就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)師在使用藥品時(shí)，記不住你銷(xiāo)售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。第94題:充分運(yùn)用觀察的技巧充分運(yùn)用