短險銷售技巧培訓(xùn)課件

短險銷售技巧培訓(xùn)課件目錄引言短險產(chǎn)品知識客戶需求分析與定位銷售技巧與話術(shù)客戶關(guān)系維護與拓展法律法規(guī)與合規(guī)意識培養(yǎng)CONTENTS01引言CHAPTER通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握短險產(chǎn)品的基本知識和銷售技巧，提高銷售業(yè)績。隨著保險市場的不斷發(fā)展和客戶需求的變化，短險產(chǎn)品越來越受到市場的青睞，因此需要加強銷售人員的短險銷售能力。培訓(xùn)目的和背景適應(yīng)市場需求變化提升銷售人員專業(yè)技能第二季度第一季度第四季度第三季度市場規(guī)模不斷擴大競爭日益激烈創(chuàng)新成為市場主題客戶需求多樣化短險市場現(xiàn)狀及趨勢隨著人們對風險的認識加深和保障需求的提高，短險市場規(guī)模不斷擴大，具有巨大的市場潛力。短險市場競爭日益激烈，銷售人員需要不斷提高自身素質(zhì)和專業(yè)技能，才能在競爭中脫穎而出。在競爭激烈的市場環(huán)境下，創(chuàng)新成為短險市場的主題。保險公司不斷推出新的短險產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足客戶多樣化的需求?？蛻魧Χ屉U產(chǎn)品的需求越來越多樣化，包括保障范圍、保障期限、保費等方面都有不同的需求。銷售人員需要充分了解客戶需求，提供個性化的解決方案。02短險產(chǎn)品知識CHAPTER短期意外險、短期健康險、短期旅行險等。種類保障期限短，通常為數(shù)天至一年；保費相對較低，適合臨時或短期需求；投保流程簡單快捷，便于消費者快速獲得保障。特點短險產(chǎn)品種類和特點保障范圍涵蓋意外傷害、疾病、醫(yī)療費用、緊急救援等方面，具體保障內(nèi)容因產(chǎn)品而異。限制通常對被保險人年齡、職業(yè)、健康狀況等有一定要求；部分產(chǎn)品可能存在免賠額、賠付比例等限制。短險產(chǎn)品保障范圍和限制

短險產(chǎn)品與其他保險產(chǎn)品的比較與長期險比較長期險保障期限長，保費相對較高，適合長期規(guī)劃；短險則更適合臨時或短期需求。與社保比較社保覆蓋面廣，但保障程度有限；短險可針對特定需求提供全面保障。與其他金融產(chǎn)品比較如銀行儲蓄、證券等，短險具有風險轉(zhuǎn)移功能，可為消費者提供風險保障。03客戶需求分析與定位CHAPTER通過有效溝通了解客戶的基本信息和需求，包括年齡、職業(yè)、家庭狀況等。分析客戶的保險意識和風險承受能力，評估其對短險產(chǎn)品的潛在需求。關(guān)注客戶的痛點和關(guān)注點，挖掘其深層次的需求和期望。客戶需求識別與評估

客戶群體劃分與定位根據(jù)客戶的特征和需求，將客戶群體劃分為不同的細分市場，如年輕人、中老年人、高風險行業(yè)從業(yè)者等。針對每個細分市場，分析其特點、需求和購買行為，制定相應(yīng)的市場定位策略。確定目標客戶群體，并深入了解其需求和偏好，為制定銷售策略提供依據(jù)。針對年輕人群體，強調(diào)短險產(chǎn)品的靈活性、便捷性和價格優(yōu)勢，結(jié)合線上銷售渠道和社交媒體進行推廣。針對中老年人群體，注重產(chǎn)品的保障范圍、服務(wù)質(zhì)量和理賠流程，通過線下渠道和口碑傳播進行營銷。針對高風險行業(yè)從業(yè)者，提供定制化的短險產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)性和風險保障能力，通過行業(yè)協(xié)會、企業(yè)合作等渠道進行推廣。針對不同客戶群體的銷售策略04銷售技巧與話術(shù)CHAPTER積極傾聽客戶的需求和關(guān)注點，給予回應(yīng)和反饋。傾聽技巧表達清晰非語言溝通用簡潔明了的語言解釋保險產(chǎn)品和相關(guān)條款。通過肢體語言、面部表情和聲音語調(diào)傳遞信任和親和力。030201有效溝通技巧開場白設(shè)計產(chǎn)品介紹話術(shù)異議處理話術(shù)促成交易話術(shù)銷售話術(shù)設(shè)計與實踐01020304引起客戶興趣，建立良好第一印象。突出產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，激發(fā)客戶需求。針對客戶疑慮和問題，提供合理解答和引導(dǎo)。適時提出購買建議，推動客戶做出決策。應(yīng)對客戶拒絕的策略和方法耐心傾聽客戶的拒絕理由，分析原因。根據(jù)拒絕原因，提供針對性的解決方案或建議。從客戶角度出發(fā)，理解其需求和關(guān)注點，尋找共同點。面對拒絕時保持自信和樂觀，不斷調(diào)整銷售策略。了解拒絕原因提供解決方案轉(zhuǎn)變思維方式保持積極態(tài)度05客戶關(guān)系維護與拓展CHAPTER對已成交客戶進行定期回訪，了解保險需求變化，提供個性化服務(wù)。定期回訪在重要節(jié)日向客戶發(fā)送祝福信息，增強客戶黏性。節(jié)日祝福設(shè)立積分制度，鼓勵客戶通過購買保險、推薦新客戶等方式積累積分，兌換相應(yīng)禮品或服務(wù)。積分兌換客戶關(guān)系維護策略針對已成交客戶，設(shè)計滿意度調(diào)查問卷，收集客戶對保險產(chǎn)品和服務(wù)的評價。設(shè)計調(diào)查問卷對收集到的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，找出問題和不足，制定改進措施。分析調(diào)查結(jié)果對客戶的投訴和建議，要及時響應(yīng)并妥善處理，提高客戶滿意度。及時響應(yīng)反饋客戶滿意度調(diào)查與反饋處理社交媒體營銷線下活動推廣合作伙伴拓展大數(shù)據(jù)營銷客戶拓展途徑和方法利用社交媒體平臺發(fā)布保險知識、行業(yè)動態(tài)等內(nèi)容，吸引潛在客戶關(guān)注。與相關(guān)行業(yè)的合作伙伴建立合作關(guān)系，共同開展市場推廣活動，擴大客戶群體。舉辦保險知識講座、理財規(guī)劃咨詢等線下活動，吸引目標客戶參與。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對客戶信息進行挖掘和分析，找出潛在客戶群體，進行精準營銷。06法律法規(guī)與合規(guī)意識培養(yǎng)CHAPTER監(jiān)管規(guī)定概述保監(jiān)會等監(jiān)管機構(gòu)發(fā)布的關(guān)于保險銷售、保險公司經(jīng)營等方面的規(guī)定。保險法介紹保險法的基本原則、保險合同、保險公司經(jīng)營規(guī)則等內(nèi)容。法律責任闡述違反保險法律法規(guī)可能承擔的法律責任，包括行政責任、民事責任和刑事責任。保險法律法規(guī)概述03合規(guī)與銷售業(yè)績的關(guān)系分析合規(guī)與銷售業(yè)績之間的內(nèi)在聯(lián)系，說明合規(guī)經(jīng)營對于提升銷售業(yè)績的積極作用。01合規(guī)意識的概念解釋合規(guī)意識的基本含義，強調(diào)在保險銷售中遵守法律法規(guī)的重要性。02合規(guī)文化建設(shè)探討如何在公司內(nèi)部建立良好的合規(guī)文化，包括制定合規(guī)政策、加強合規(guī)培訓(xùn)等。合規(guī)意識培養(yǎng)及重要性欺詐行為的識別與防范介紹保險欺詐的常見手段，如偽造保單、虛構(gòu)保險事故等，探討如何識別和防范這些行為。內(nèi)部