顧客類型處理方法

關(guān)于顧客類型處理方法１電腦盲型顧客２電腦高手型顧客３少半桶水型顧客４多半桶水型顧客５閑逛型顧客６有目的型顧客７一見鐘情型顧客８胸有成竹型顧客第2頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（一）電腦盲型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

1、“電腦盲”型顧客的特征及心理：幾乎不懂電腦知識,不會與你爭論任何問題。購買謹(jǐn)慎，難以被真正說服。此類顧客希望銷售人員的介紹簡單、易懂、實(shí)用2、“電腦盲”型顧客的應(yīng)對方法盡量少用技術(shù)術(shù)語，而改用通俗語言解釋，并把介紹重點(diǎn)放在性能價(jià)格比、服務(wù)、品牌等方面。第3頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（二）電腦高手型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對1、電腦高手型顧客的特征及心理：精通電腦，會主動(dòng)詢問其關(guān)注的問題，購買決策的形成很大程度上取決于問題的解答。容易與其溝通，但不會輕易被說服。2、電腦高手型顧客的應(yīng)對方法：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的信息積極聆聽多介紹在此處購買的利益第4頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（三）少半桶水型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對1、少半桶水型顧客的特征及心理：對電腦略知一二且不自信，會主動(dòng)用專用術(shù)語進(jìn)行交流，希望被認(rèn)可和尊重，及獲得更多專業(yè)知識2、少半桶水型顧客的應(yīng)對方法：尊重、鼓勵(lì)建立顧問和專家的形象提供更多專業(yè)信息第5頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（四）多半桶水型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對1、多半桶水型顧客的特征及心理：對電腦有一定的了解且對局部內(nèi)容較熟悉，通常表現(xiàn)為自信、頑固、喜歡展示，容易與你爭論，希望被認(rèn)可2、多半桶水型顧客的應(yīng)對方法：任何時(shí)候都不要否定顧客認(rèn)可顧客，不要與其硬碰尊重顧客的選擇第6頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（五）閑逛型顧客這種顧客只是進(jìn)來看一看，東摸摸、西瞧瞧，滿足好奇的心，根本沒有賣東西的打算。但如果商店的氣氛、裝潢好、門市人員的態(tài)度好、服務(wù)好給他留下深刻的印象，下一次很可能來登門拜訪。表現(xiàn)特點(diǎn)：1．漫無目標(biāo)，神情悠閑2．對產(chǎn)品只是有觀看和觸摸的興趣應(yīng)對措施：1．決不能因發(fā)覺此顧客無購機(jī)可能而忽略2．潛在用戶的發(fā)掘同樣重要。

第7頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（六）有目的型顧客對產(chǎn)品有明確的購買需求及目標(biāo)（對自己所賣產(chǎn)品的用途非常清楚了解）表現(xiàn)特點(diǎn)：1．對產(chǎn)品某一功能明顯的有所偏好2．希望尋求到滿足他特定目的的機(jī)型應(yīng)對措施：1．對此用戶的特殊需求要深入了解2．幫助此用戶達(dá)成目的第8頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（七）一見鐘情型顧客

這種類型的顧客入店的最出動(dòng)機(jī)，可能只是閑逛，但遇到心儀已久的商品，就會立即購買，此刻，門市人員應(yīng)找出最適合接近的時(shí)機(jī)。表現(xiàn)特點(diǎn)：1．明確的表現(xiàn)出購買的意向2．不再關(guān)心其它款型應(yīng)對措施：面對此種用戶應(yīng)采用速戰(zhàn)速?zèng)Q的方法。且記，一旦查覺用戶鐘情于某種款型時(shí)，就不要再畫蛇添足，用盡可能短的時(shí)間將功能演示出來，確定購買行為。第9頁,共12頁，2024年2月25日，星期天（八）胸有成竹型顧客通常在出門時(shí)已列好購物清單。入店后表現(xiàn)的鎮(zhèn)定自如，不太有沖動(dòng)購買的行為。表現(xiàn)特點(diǎn)：1．就是想侃價(jià)2．挑刺（對CPU．服務(wù)．對手．顯卡）應(yīng)對措施：1．避其鋒芒，不與其正面交鋒。2．該類客戶已對產(chǎn)品相當(dāng)熟悉，而銷售人員更應(yīng)胸有成竹，因勢力導(dǎo)使客戶逐漸認(rèn)同。3．銷售人員在語速和氣勢上要能壓的住陣角。第10頁,共12頁，2024年2月25