深度營銷系列營銷理念與策略

深度營銷系列營銷理念與策略2024/3/24深度營銷系列營銷理念與策略本講座的目錄營銷計劃管理概述營銷計劃主要內(nèi)容年度營銷工作總結年度營銷形勢分析及預測營銷整體目標與策略具體實施計劃與保障營銷預算分析

實施控制與修正深度營銷系列營銷理念與策略營銷計劃管理概述對計劃的理解營銷計劃的職能營銷計劃中常見的問題和誤區(qū)有效計劃的基本思路營銷計劃的標準與保障營銷計劃的組織保證深度營銷系列營銷理念與策略對計劃的理解營銷計劃是企業(yè)從事營銷活動的指導,對營銷效果有直接的決定作用凡是豫則立,不豫則廢營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確地做事”有計劃不是萬能的,沒有一件事能代替管理地決策;但沒有計劃則是萬萬不能的在領先企業(yè)中:90%以上的營銷主管每年要花45天左右的時間進行規(guī)劃工作,制定營銷計劃已經(jīng)成為經(jīng)營管理中的慣例深度營銷系列營銷理念與策略計劃的方法目標管理中的計劃1、制定總體目標；5、經(jīng)理指導下級制定行動計劃；2、各單位與部門分解；6、計劃的實施；3、部門經(jīng)理與上級共同設立其具體目標；7、進度的檢視與指導；4、部門所有員工參與設立自己的目標；8、基于績效的激勵滾動計劃——動態(tài)的計劃編制方法適用于期限長、不確定因素多的情況；進度控制計劃甘特圖的使用營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略營銷計劃的職能營銷計劃是企業(yè)營銷活動的年度計劃,書面的說明性計劃引領我們進行系統(tǒng)思考,認識優(yōu)勢與缺點.發(fā)現(xiàn)機會與挑戰(zhàn)幫助管理者明確營銷目標,保證發(fā)展戰(zhàn)略的有效實施成為企業(yè)研產(chǎn)銷各職能部門溝通的橋梁幫助企業(yè)合理地配置和使用營銷資源推進目標管理,全面提高管理效能營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略常見的問題和誤區(qū)1缺乏實效性大多數(shù)只是“自上而下”的高層“規(guī)劃”，應該是“自下而上”,共同參與缺乏系統(tǒng)性只有簡單目標，沒有具體實施策略、計劃和資源配套等細節(jié)缺乏風險應對措施缺乏主次之分，關鍵和重點不突出缺乏長期規(guī)劃性成功公司是：三年戰(zhàn)略計劃和一年營銷計劃的分解實施營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略常見的問題和誤區(qū)26、缺乏和其他部門的溝通性7、缺乏專業(yè)性目標老板“拍腦袋”、工作經(jīng)理“拍胸脯”，事后“拍大腿”，最后“拍屁股”專業(yè)性應有科學方法和數(shù)據(jù)分析，以及專業(yè)的部門、職能、人員和流程8、缺乏對以往工作的總結，導致無連續(xù)性9、缺乏考核性，無具體分解和控制點10、缺乏考慮上下游企業(yè)的年度計劃參考營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略有效計劃的基本思路承前啟后：認真總結過去的工作科學分析：組合了解和分析市場信息，合理定位高瞻遠矚：基于戰(zhàn)略，結合實際，確定可達目標運籌帷幄：相關策略的制定精打細算：營銷預算的分析落實到位：計劃的執(zhí)行控制與調(diào)整營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略營銷計劃的標準與保障系統(tǒng)、完整的結構足的數(shù)據(jù)支持清晰的策略思路和目標整合的策略系統(tǒng)有效的戰(zhàn)術轉(zhuǎn)換有條理的實施步驟營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略營銷計劃的標準與保障（1）系統(tǒng)、完整的結構：（2）充足的數(shù)據(jù)支持：（3）清晰的策略思路和目標：（4）整合的策略系統(tǒng)：（5）有效的戰(zhàn)術轉(zhuǎn)換：（6）有條理的實施步驟：

營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略營銷計劃的組織保證（1）建立年度營銷規(guī)劃制訂的流程：（2）建立營銷規(guī)劃制訂和實施的溝通規(guī)范：營銷計劃管理概述深度營銷系列營銷理念與策略本講座的目錄營銷計劃管理概述營銷計劃主要內(nèi)容年度營銷工作總結年度營銷形勢分析及預測營銷整體目標與策略具體實施計劃與保障營銷預算分析

實施控制與修正深度營銷系列營銷理念與策略年度營銷工作總結1、銷售業(yè)績的回顧及分析2、費用投入的回顧及分析3、產(chǎn)品的銷售回顧及分析4、內(nèi)部管理運作的回顧及分析5、上年度營銷計劃主要內(nèi)容的執(zhí)行情況6、存在的問題描述及分析深度營銷系列營銷理念與策略年度營銷形勢分析及預測1、宏觀經(jīng)營環(huán)境分析

2、行業(yè)發(fā)展趨勢分析

3、需求規(guī)模與特點分析4、競爭形勢分析5、企業(yè)發(fā)展狀況分析（SWOT分析）深度營銷系列營銷理念與策略營銷整體目標與策略確定營銷目標目標的SMART原則設立年度整體營銷目標設立銷售任務指標制定市場營銷目標制定相關營銷策略市場定位策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略深度營銷系列營銷理念與策略如何確定營銷目標1目標的SMART原則目標必須是明確的（Specific)目標應可以量化和測量的（Measurable)目標應是可行動的（Actionable)目標應是可實現(xiàn)的（Realistic)目標應是有時限的（Time)深度營銷系列營銷理念與策略設立年度整體營銷目標設立銷售任務指標基本步驟定量評估銷售指標定性評估銷售指標整合銷售指標深度營銷系列營銷理念與策略定量評估銷售指標的步驟銷售趨勢及市場占有率的預測（整體市場的和本公司的銷售趨勢、市場占有率趨勢）目標市場的大小和增長率預算、利潤及定價的考慮（達到銷售目標的達成是以合理利潤為基礎的）設立年度整體營銷目標深度營銷系列營銷理念與策略定性評估銷售指標的步驟經(jīng)濟因素的考慮競爭態(tài)勢的考慮產(chǎn)品生命周期的考慮公司自身因素的考慮設立年度整體營銷目標深度營銷系列營銷理念與策略整合銷售指標的步驟定量整合設立年度整體營銷目標市場規(guī)模預測市場占有率預測總數(shù)法（外界）自上而下預測自下而上預測個別法（內(nèi)部）利潤預測費用預測費用加成法（財務預算）計劃中銷售指標深度營銷系列營銷理念與策略設立年度整體營銷目標具體的營銷目標：區(qū)域市場維護、市場占有率、客戶滿意度、品牌提及率等基本步驟：檢視銷售目標、分析市場、發(fā)現(xiàn)問題和機會，列出理由制定原則：客戶導向與競爭導向營銷目標的設立沒有一定的標準，較多的基于管理者的經(jīng)營經(jīng)驗和創(chuàng)意深度營銷系列營銷理念與策略市場定位策略（1）對市場的有效細分：（2）對目標市場的界定：制定相關營銷策略深度營銷系列營銷理念與策略產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品定位：（2）產(chǎn)品組合：（3）產(chǎn)品生命周期：（4）新產(chǎn)品推廣：（5）品牌策略：（6）包裝策略：制定相關營銷策略深度營銷系列營銷理念與策略價格策略價格定位：

價格組合：定價策略：盈利空間分析：制定相關營銷策略深度營銷系列營銷理念與策略渠道策略確定渠道策略方向和原則，以對具體的措施進行指導和解釋。分銷網(wǎng)絡建設：分銷網(wǎng)絡管理：分銷網(wǎng)絡推廣：區(qū)域市場管理：制定相關營銷策略深度營銷系列營銷理念與策略促銷策略整體促銷策略：促銷推廣形式：推廣內(nèi)容整合方案：制定相關營銷策略深度營銷系列營銷理念與策略具體實施計劃與保障1、營銷目標的具體化2、營銷計劃的具體方案3、營銷計劃的實施步驟4、營銷計劃的所需支持深度營銷系列營銷理念與策略營銷預算分析

營銷預算的編制編制預算的方法介紹預算確立的步驟營銷預算的綱要財務分析成本分析銷售分析盈虧分析深度營銷系列營銷理念與策略（1）營銷總費用額和費用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。（2）營銷各項目費用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場調(diào)研、媒體廣告、消費者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業(yè)務費、運輸費等。（3）營銷總部和辦事處之間的費用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由辦事處執(zhí)行的費用項目和比例。（4）市場拓展各階段的費用分配比例，根據(jù)營銷策略重點做到對資源利用效率的最大化。

營銷預算的編制營銷預算分析深度營銷系列營銷理念與策略銷售百分比法工作目標法競爭導向法編制預算的方法介紹營銷預算分析深度營銷系列營銷理念與策略預算確立的步驟采用銷售百分比法作為營銷預算的參考原則，編列大略的預算金額；使用目標法編列出各項營銷組合活動所需的預算，與銷售百分比法的預算進行比較和調(diào)整；采用競爭導向法與同業(yè)的領導者或主要競爭對手進行比較，針對性地進一步調(diào)整。注意：不斷把大量地營銷預算花在與對手地對抗中，往往使營銷計劃迷失方向。營銷預算分析深度營銷系列營銷理念與策略營銷預算的財務分析成本分析銷售分析盈虧分析平衡分析營銷預算分析深度營銷系列營銷理念與策略本講座的目錄營銷計劃管理概述營銷計劃主要內(nèi)容年度營銷工作總結年度營銷形勢分析及預測營銷整體目標與策略具體實施計劃與保障營銷預算分析

實施控制與修正深度營銷系列營銷理念與策略實施控制與修正營銷計劃無法落實的原因

營銷計劃有效執(zhí)行的保障

營銷計劃的分解營銷計劃的動態(tài)調(diào)整營銷計劃執(zhí)行的目標管理營銷計劃執(zhí)行的過程管理深度營銷系列營銷理念與策略營銷計劃的動態(tài)調(diào)整實施控制與修正

滾動式營銷計劃對前階段計劃執(zhí)行狀況進行檢視，后階段通過滾動執(zhí)行和調(diào)整，保障整個計劃實施。

營銷計劃動態(tài)調(diào)整的穩(wěn)定性

1、共同性基礎上的調(diào)整：既考慮各區(qū)域特點，又保持統(tǒng)一共性。2、穩(wěn)定性基礎上的調(diào)整：保證穩(wěn)定性，不是隨時對計劃進行調(diào)整。深度營銷系列營銷理念與策略營銷計劃執(zhí)行的目標管理實施控制與修正一、目標管理是營銷計劃有效執(zhí)行的良好工具