中原萬(wàn)科第五園全案策劃

24三月2024中原萬(wàn)科第五園全案策劃關(guān)于新市鎮(zhèn)——中原萬(wàn)科第五園全案策劃新市鎮(zhèn)，顧名思義指的是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。從1973年推行新市鎮(zhèn)計(jì)劃以來(lái)，香港在30年間先后興建了9個(gè)新市鎮(zhèn)：荃灣、沙田、屯門(mén)、元朗、粉嶺/上水、大埔、將軍澳、天水圍和東涌。漫步于新市鎮(zhèn)，那“成群結(jié)隊(duì)”的四五十層的居民大廈，那布局合理的商業(yè)、醫(yī)療、教育、文化娛樂(lè)設(shè)施，令人不禁發(fā)出驚嘆。入夜，憑海臨風(fēng)的萬(wàn)家燈火，更是讓人忍不住去追溯新市鎮(zhèn)的成功之道。要知道，30年前，這些地方，有的是舊式的集鎮(zhèn)、村落，有的是支離破碎的稻田，有的是灌木叢生的荒坡，有的是隨潮隱現(xiàn)的灘淤，如今卻變成了數(shù)百萬(wàn)香港人生活、工作的樂(lè)園；30年前，新市鎮(zhèn)起步之初，香港的總?cè)丝谑?00多萬(wàn)，如今是670萬(wàn)左右，30年間香港新增了260萬(wàn)人口，而新市鎮(zhèn)所在地區(qū)的居民由30年前的50萬(wàn)增加到現(xiàn)在的300多萬(wàn)，差不多也增加了260萬(wàn)，兩個(gè)幾乎相同的數(shù)字，無(wú)疑說(shuō)明一個(gè)事實(shí)：30年間香港的新增人口，并沒(méi)有增加原有市區(qū)的稠密度，而全都被不斷興建的新市鎮(zhèn)“消化”掉了。中原萬(wàn)科第五園全案策劃居住郊區(qū)化？郊區(qū)城市化？拋開(kāi)這個(gè)問(wèn)題我們冷靜的來(lái)審視第五園：布吉衛(wèi)星城的定位、與四季花城萬(wàn)科城甚至以后更大規(guī)模、更多類(lèi)型的發(fā)展空間和街區(qū)價(jià)值……我們完全有理由相信，萬(wàn)科在建造一個(gè)社區(qū)的同時(shí)，更是從一種歷史的高度和意義上來(lái)營(yíng)造一個(gè)真正的生活街區(qū)。中原萬(wàn)科第五園全案策劃我們不敢說(shuō)，第五園能否為萬(wàn)科在坂田區(qū)域?qū)崿F(xiàn)“新市鎮(zhèn)”計(jì)劃實(shí)現(xiàn)跨越式的飛躍，但最少我們知道，第五園的成功必將為萬(wàn)科郊區(qū)化開(kāi)發(fā)續(xù)寫(xiě)里程碑式的一筆，

因?yàn)椤性f(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科

不僅僅是在打造一座城，

更應(yīng)該是打造一片江山！中原萬(wàn)科第五園全案策劃讓我們開(kāi)啟這一場(chǎng)江山的征戰(zhàn)……中原萬(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科·第五園～骨子里的中國(guó)情結(jié)中原萬(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科·第五園之征戰(zhàn)江山中原萬(wàn)科第五園全案策劃胸懷江山，大隱人家！——追溯中式宅院閑雅生活中原萬(wàn)科第五園全案策劃第一回合：市場(chǎng)研判第二回合：定位延展第三回合：專(zhuān)案推廣中原萬(wàn)科第五園全案策劃第一回合

市場(chǎng)研判中原萬(wàn)科第五園全案策劃《孫子兵法》：“名君賢將，所以動(dòng)而制人，成功出于眾者，先知也”。先知先覺(jué)是領(lǐng)導(dǎo)者，后知后覺(jué)是追隨者，不知不覺(jué)是淘汰者。故此，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗，首要條件要清醒地知道形勢(shì)發(fā)生了什么變化，問(wèn)題在哪里，危機(jī)在哪里。了解了敵軍之底細(xì)，方能攻其不備，出奇制勝！中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來(lái)1-2年市場(chǎng)分析項(xiàng)目客戶分析萬(wàn)科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷(xiāo)售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來(lái)1-2年市場(chǎng)分析項(xiàng)目客戶分析萬(wàn)科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷(xiāo)售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示片區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)一片大好，在國(guó)家宏觀調(diào)控逐步規(guī)范地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的背景下，深圳地產(chǎn)持續(xù)健康、平穩(wěn)發(fā)展，銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售面積穩(wěn)步上升。市場(chǎng)供需兩旺，成交量較2003年增長(zhǎng)了超過(guò)36％。中原萬(wàn)科第五園全案策劃本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)正處于片區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展提速期，市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)量激增，市場(chǎng)發(fā)展將更加趨于成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力凸現(xiàn)；隨著片區(qū)整體城市化水平的提高，整體住宅市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展勢(shì)頭將會(huì)得到延續(xù)與提升。片區(qū)將成為深圳地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要“戰(zhàn)場(chǎng)”！一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃方向?qū)楸镜貐^(qū)中高檔次的房地產(chǎn)發(fā)展提供充足的客戶源保障以及較大的發(fā)展空間；逐步完善的城市化配套還將大大提高片區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，并由此吸引更多的關(guān)內(nèi)置業(yè)群；一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示中原萬(wàn)科第五園全案策劃就本項(xiàng)開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)分析，項(xiàng)目入市時(shí)，片區(qū)整體面貌將不會(huì)有徹底的改觀，相關(guān)配套尤其是交通、教育配套的發(fā)展仍然顯示出滯后的特點(diǎn)；在本項(xiàng)目的發(fā)展中，針對(duì)交通、教育的配套問(wèn)題還需引起發(fā)展商的格外重視。一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來(lái)1-2年市場(chǎng)分析項(xiàng)目客戶分析萬(wàn)科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷(xiāo)售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示1、總體供求中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示2、片區(qū)戶型銷(xiāo)售比例中原萬(wàn)科第五園全案策劃2003-2004年，片區(qū)住宅物業(yè)價(jià)格大幅上漲10.20％，遠(yuǎn)高于深圳市整體價(jià)格漲幅水平。一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示3、片區(qū)銷(xiāo)售價(jià)格中原萬(wàn)科第五園全案策劃區(qū)域發(fā)展的日益成熟，增強(qiáng)了片區(qū)的吸引力，發(fā)掘了片區(qū)的物業(yè)價(jià)值；大盤(pán)的銷(xiāo)售拉升了整體片區(qū)整體價(jià)格水平；隨著市區(qū)土地的日漸稀有，本片區(qū)承接了市區(qū)地產(chǎn)發(fā)展的功能與任務(wù)，成為了市區(qū)客戶置業(yè)的矚目焦點(diǎn)；市場(chǎng)低估了本片區(qū)物業(yè)的真實(shí)價(jià)值，低估了置業(yè)者的真正購(gòu)買(mǎi)能力；一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示4、價(jià)格上漲分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃整體市場(chǎng)供銷(xiāo)兩旺；

市場(chǎng)銷(xiāo)售以中檔物業(yè)為主；高檔物業(yè)逐步為市場(chǎng)接受；

銷(xiāo)售的物業(yè)類(lèi)型主要以小高層、多層為主；銷(xiāo)售狀況普遍較為理想；

暢銷(xiāo)戶型面積浮動(dòng)范圍較大；中大戶型的銷(xiāo)售狀況呈現(xiàn)兩級(jí)分化；一、片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況以及對(duì)本項(xiàng)目的啟示5、銷(xiāo)售特征分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來(lái)1-2年市場(chǎng)前瞻項(xiàng)目客戶分析萬(wàn)科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷(xiāo)售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃坂田片區(qū)總體供應(yīng)量：共統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目近20個(gè)，已出讓土地建筑面積達(dá)到300萬(wàn)平方米，已知將要于明年入市約為90萬(wàn)平方米左右，預(yù)測(cè)價(jià)格將在4300-6000元/平方米之間。市場(chǎng)特征：供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀況因市區(qū)供應(yīng)量的減少以及地產(chǎn)熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)移而得到持續(xù)，市區(qū)客戶對(duì)高檔物業(yè)的需求將持續(xù)上升。：二、未來(lái)坂田片區(qū)市場(chǎng)發(fā)展前瞻中原萬(wàn)科第五園全案策劃龍華片區(qū)總體供應(yīng)量：共統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目近20個(gè)已出讓土地建筑面積接近300萬(wàn)平方米。其中明確開(kāi)發(fā)的約為93.6萬(wàn)平方米，且多為明年入市項(xiàng)目。預(yù)測(cè)價(jià)格將在4200—5500元/M2之間。市場(chǎng)特征：片區(qū)發(fā)展特色與坂田片區(qū)接近，將成為深圳地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)。大有南山數(shù)年前在深圳崛起之勢(shì)。二、未來(lái)龍華片區(qū)市場(chǎng)發(fā)展前瞻中原萬(wàn)科第五園全案策劃三、本項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析從對(duì)本項(xiàng)目所在坂田片區(qū)以及臨近的龍華片區(qū)地產(chǎn)發(fā)展形式的研究，我們認(rèn)為：無(wú)論是在坂田片區(qū)還是龍華片區(qū)，與萬(wàn)科項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目以及發(fā)展商都還未形成，換言之：第五園項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在這兩個(gè)片區(qū)內(nèi)，而是在片區(qū)外。關(guān)于項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析的內(nèi)容，我們將在后期進(jìn)行專(zhuān)題的研究與分析。中原萬(wàn)科第五園全案策劃總結(jié)未來(lái)1－2年內(nèi)，本項(xiàng)目所在的坂田片區(qū)以及臨近的龍華片區(qū)都將迎來(lái)區(qū)域發(fā)展以來(lái)最大規(guī)模的地產(chǎn)發(fā)展熱潮，成為深圳地產(chǎn)的焦點(diǎn)區(qū)域；區(qū)域面貌逐步改善，發(fā)展日趨成熟，但在近1－2年內(nèi)，片區(qū)仍然需要面對(duì)交通、教育兩個(gè)對(duì)于地產(chǎn)發(fā)展至關(guān)重要的發(fā)展瓶頸；片區(qū)中的中高檔置業(yè)客戶量將得以保持與進(jìn)一步增加，這也為本項(xiàng)目的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來(lái)1-2年市場(chǎng)分析項(xiàng)目客戶分析萬(wàn)科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷(xiāo)售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)置業(yè)客戶構(gòu)成中原萬(wàn)科第五園全案策劃

比較內(nèi)容客戶分類(lèi)購(gòu)買(mǎi)目的價(jià)格承受能力面積/戶型需求關(guān)注因素備注高新科技企業(yè)的中高級(jí)職員居住較高3房及以上發(fā)展商品牌、戶型、配套華為、新天下、富士康等高新科技園的普通職員居住一般2、3房?jī)r(jià)格、戶型、配套——關(guān)內(nèi)首次置業(yè)者居住一般2房、3房?jī)r(jià)格、戶型、配套福田、羅湖、南山關(guān)內(nèi)的二次置業(yè)者居住很高3房以上小區(qū)、戶型、管理、配套、——首次置業(yè)的本地居民居住一般2房、3房小區(qū)、戶型、價(jià)格——二次或多次置業(yè)的本地居民居住、投資較高3房以上小區(qū)、發(fā)展商品牌、管理、戶型——當(dāng)?shù)氐墓珓?wù)員居住、投資較高3房子或以上小區(qū)、戶型、配套管理——片區(qū)置業(yè)客戶特征（基礎(chǔ)）中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來(lái)1-2年市場(chǎng)分析項(xiàng)目客戶分析萬(wàn)科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷(xiāo)售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃75.60％的客戶來(lái)源于福田、龍崗，福田客戶比例較高。認(rèn)籌客戶來(lái)源分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃超過(guò)80％的潛在購(gòu)買(mǎi)客戶年齡介于26-42歲之間認(rèn)籌客戶年齡結(jié)構(gòu)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃認(rèn)籌客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)類(lèi)型分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃認(rèn)籌客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)戶型分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃認(rèn)籌客戶購(gòu)房目的分析78.59％的客戶購(gòu)房目的為自住中原萬(wàn)科第五園全案策劃認(rèn)籌客戶可接受單價(jià)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃認(rèn)籌客戶可接受總價(jià)分析項(xiàng)目認(rèn)籌客戶的價(jià)格承受能力明顯高于片區(qū)其它項(xiàng)目中原萬(wàn)科第五園全案策劃認(rèn)籌客戶購(gòu)房配套需求分析交通、教育、商業(yè)是潛在購(gòu)房客戶最為關(guān)心的配套。中原萬(wàn)科第五園全案策劃第五園認(rèn)籌客戶的詳細(xì)分析（主線）選取了中原現(xiàn)場(chǎng)接待，并認(rèn)籌的487批客戶；對(duì)不同的物業(yè)類(lèi)型的認(rèn)籌客戶分別進(jìn)行分析；客戶分析涉及客戶區(qū)域、職業(yè)、年齡、學(xué)歷、家庭結(jié)構(gòu)、私家車(chē)狀況、購(gòu)買(mǎi)用途、價(jià)格期望、認(rèn)籌原因、關(guān)注問(wèn)題等10余個(gè)方面，詳盡的對(duì)前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行了綜合的分析與判斷。（詳見(jiàn)第五園市場(chǎng)分析報(bào)告）多層、小高層客戶寬景house客戶Townhouse客戶中原萬(wàn)科第五園全案策劃片區(qū)市場(chǎng)分析片區(qū)未來(lái)1-2年市場(chǎng)分析項(xiàng)目客戶分析萬(wàn)科第五園市場(chǎng)分析總結(jié)概況價(jià)格銷(xiāo)售供求片區(qū)內(nèi)片區(qū)外基礎(chǔ)主線補(bǔ)充片區(qū)置業(yè)客戶中式住宅客戶項(xiàng)目認(rèn)籌客戶未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃其它城市中式住宅購(gòu)買(mǎi)客戶（補(bǔ)充）客戶分類(lèi)客戶簡(jiǎn)析設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高級(jí)管理人員客戶受過(guò)良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財(cái)富實(shí)力，最重要的一點(diǎn)是他們大多有從容平和的心態(tài)；對(duì)中式文化與住宅有一定的情結(jié)。歸國(guó)華僑客戶長(zhǎng)年在國(guó)外生活，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化以及中式建筑有較強(qiáng)的親切感與歸屬感。外籍企業(yè)的高級(jí)管理人員（外籍人士）這部分客戶收入很高，中國(guó)文化對(duì)他們吸引力很強(qiáng)，他們喜愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)的文化與建筑形式，在選擇住宅時(shí)，四合院等中式住宅通常成為他們的首選，并以租住形式為主。投資客戶專(zhuān)業(yè)投資客戶，市場(chǎng)洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)資金，看好中式住宅的租賃市場(chǎng)。中原萬(wàn)科第五園全案策劃第五園目標(biāo)客戶定位與建議綜合以上三個(gè)方面的客戶分析結(jié)論，我們對(duì)第五園的目標(biāo)客戶定位提出以下的見(jiàn)解：萬(wàn)科第五園目標(biāo)客戶定位分析與建議（詳見(jiàn)第五園市場(chǎng)分析報(bào)告）中原萬(wàn)科第五園全案策劃本項(xiàng)目所處市場(chǎng)處于發(fā)展上升期，物業(yè)銷(xiāo)售情況良好，物業(yè)類(lèi)型豐富，但檔次較為單一，市場(chǎng)高檔物業(yè)較為缺乏，中低檔物業(yè)仍然是市場(chǎng)的主流，此類(lèi)型產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。交通、教育仍然是片區(qū)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。從片區(qū)內(nèi)中高檔物業(yè)的銷(xiāo)售情況來(lái)看，均取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，表明市場(chǎng)對(duì)高檔物業(yè)認(rèn)可度逐漸加。片區(qū)市場(chǎng)發(fā)展特征中原萬(wàn)科第五園全案策劃從片區(qū)中高檔物業(yè)的價(jià)格水平來(lái)看，處于深圳最暢銷(xiāo)的6000元價(jià)格區(qū)間內(nèi)，具有較大的市場(chǎng)空間；從片區(qū)地產(chǎn)發(fā)展的特征分析，1－2年內(nèi)片區(qū)內(nèi)高檔物業(yè)的供應(yīng)量增長(zhǎng)較為緩慢；萬(wàn)科在坂田片區(qū)的統(tǒng)治地位還將得以保持與延續(xù)。片區(qū)市場(chǎng)發(fā)展特征中原萬(wàn)科第五園全案策劃地產(chǎn)市場(chǎng)的杠桿作用使得市區(qū)客戶置業(yè)關(guān)外成為大勢(shì)所趨，這部分客戶經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，對(duì)高品質(zhì)物業(yè)的需求較強(qiáng)；片區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及片區(qū)知名度的提升將為片區(qū)物業(yè)帶來(lái)源源不斷的高素質(zhì)、高消費(fèi)群體；如果項(xiàng)目能夠有效解決交通、教育這兩個(gè)片區(qū)發(fā)展較為普遍的瓶頸問(wèn)題，將使項(xiàng)目取得更加理想回報(bào)成為可能！4、從目前萬(wàn)科在坂田片區(qū)中的影響力分析，無(wú)論是坂田片區(qū)還是龍華片區(qū)都還沒(méi)有形成與萬(wàn)科相競(jìng)爭(zhēng)的力量，萬(wàn)科仍是區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者。本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)超出了片區(qū)內(nèi)的范疇。本次市場(chǎng)調(diào)研對(duì)本項(xiàng)目啟示：中原萬(wàn)科第五園全案策劃第一回合：市場(chǎng)研判第二回合：定位延展第三回合：專(zhuān)案推廣中原萬(wàn)科第五園全案策劃第二回合

定位延伸中原萬(wàn)科第五園全案策劃第二回合定位延展以下所述僅表達(dá)中原對(duì)本案定位的理解，并為本案的主題推廣進(jìn)行系列梳理中原萬(wàn)科第五園全案策劃第二回合定位延展壹——文化的溯根貳——意識(shí)的復(fù)興叁——城市的烙印肆——精神的反思中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、溯根中原萬(wàn)科第五園全案策劃溯根是一種文化態(tài)度，是一場(chǎng)文化運(yùn)動(dòng)，更是一種對(duì)文化的追溯！中原萬(wàn)科第五園全案策劃“正這么想著，眼前出現(xiàn)了一堵長(zhǎng)長(zhǎng)的舊墻，圍住了很多灰褐色的老式房舍，這是什么地方？……但走著走著，我似乎被一種神奇的力量控制住了，腳步慢了下來(lái)，不再害怕。這兒沒(méi)有任何裝點(diǎn)，為什么會(huì)給我一種莫名的莊嚴(yán)？這兒我沒(méi)有來(lái)過(guò)，為什么處處透露出似曾相識(shí)的親切？這些房子和庭院可以用作各種用途，但它的本原用途是什么呢？……這個(gè)庭院，不知怎么撞到了我心靈深處連自己也不大知道的某個(gè)層面。這個(gè)層面好像并不是在我的有生之年培植起來(lái)的，而要早得多。如果真有前世，那我一定來(lái)過(guò)這里，住過(guò)很久。我隱隱約約找到自己了。自己是什么？是一個(gè)神秘的庭院。哪一天你不小心一腳踏入后再也不愿意出來(lái)了，覺(jué)得比你出生的房屋和現(xiàn)在的住舍還要親切，那就是你自己?！?/p>

——摘自余秋雨《千年庭院》中原萬(wàn)科第五園全案策劃疑問(wèn)？

余秋雨先生的文字寫(xiě)的就是“骨子里的中國(guó)情結(jié)”。文字令我們不禁思考：當(dāng)生硬的外廓線和龐大的建筑怪物充塞著城市，誰(shuí)能夠不覺(jué)得恍惚無(wú)措？當(dāng)生活從不同的院落移植進(jìn)了千篇一律的高樓大廈，誰(shuí)還能看得清自己的面孔？于是人們忙于為自己的城市尋找新的象征，廣場(chǎng)、鐵塔、摩天大廈……然而這些只是外在的城市符號(hào)，既不屬于生活，也不屬于人文，為什么我們無(wú)法看到城市里人的狀態(tài)，無(wú)法感覺(jué)到這個(gè)城市里人的心情……這些恐怕就是引導(dǎo)我們溯根的因素吧。

中原萬(wàn)科第五園全案策劃：觀點(diǎn)中式住宅的突起，所帶來(lái)的不是一陣“中國(guó)風(fēng)”，而是引導(dǎo)我們?nèi)プ穼の幕?、建筑的“中?guó)根”；而文化是一個(gè)很豐富的概念，文化的缺失會(huì)導(dǎo)致社會(huì)生活的內(nèi)涵缺失。在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)上，很多項(xiàng)目直接是國(guó)外原抄的東西，是文化交流還是文化侵略？！建筑是世上最為冰冷沉重的物體，然而文化卻能賦予它生命力，不過(guò)，第五園的現(xiàn)代中式建筑文化的生命力是建立在傳統(tǒng)文化民族風(fēng)俗基礎(chǔ)上的。隨著全球化進(jìn)程的推進(jìn)，各民族各地方的文化越來(lái)越強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特之處。中原萬(wàn)科第五園全案策劃“越是民族的文化

就越是世界的文化！”中原萬(wàn)科第五園全案策劃二、一種意識(shí)復(fù)興著中原萬(wàn)科第五園全案策劃觀唐的開(kāi)發(fā)商——清華紫光北京房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)呂大龍說(shuō)：“１０年前，如果我要做一個(gè)中式別墅，大家肯定會(huì)說(shuō)你比較土，產(chǎn)品再好，大家也是把它當(dāng)作一種古董來(lái)看，獵奇的方式來(lái)對(duì)待。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)人民自信心的提高，中華民族自信心的提高，這種文化價(jià)值和居住理念逐步地復(fù)興及回歸，并開(kāi)始出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的建筑當(dāng)中，這樣，推出中式住宅的時(shí)機(jī)才成熟了?！敝性f(wàn)科第五園全案策劃疑問(wèn)？十五世紀(jì)歐洲發(fā)起文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)，從而帶動(dòng)了歐洲科技的蓬勃發(fā)展，二十一世紀(jì)的中國(guó)房地產(chǎn)，是否到了該復(fù)興的時(shí)候了？當(dāng)江澤民穿上了唐裝，唐裝從此風(fēng)靡世界。紅紅的中國(guó)結(jié)，成了中國(guó)的LOGO，讓眾多的華人情有所系。久違的中式建筑是否也需要領(lǐng)袖，也需要復(fù)興？中原萬(wàn)科第五園全案策劃：觀點(diǎn)中國(guó)的本土建設(shè)近年來(lái)開(kāi)始出現(xiàn)一股理性回歸大潮，從追根溯源中逐漸恢復(fù)了自信，學(xué)會(huì)了揚(yáng)棄，在尋找中國(guó)傳統(tǒng)文化精髓的同時(shí)，吸納了西方現(xiàn)代學(xué)的精髓，創(chuàng)造了真正屬于中國(guó)人的中式庭院生活。我們?cè)僭斓牟粌H僅是院落，而是一種歷史、人文和文化。萬(wàn)科所要做的，不僅僅是復(fù)興現(xiàn)代院落，更是賦予現(xiàn)代院落以生命，使其融入現(xiàn)代生活，成為我們的城市，我們的生活的一部分。中原萬(wàn)科第五園全案策劃：觀點(diǎn)中國(guó)這幾年的房地產(chǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種自信就增加了。文化的歸隊(duì)必然帶來(lái)居住的歸隊(duì)。所以從上海APEC會(huì)議穿唐裝，包括用中國(guó)結(jié)，這些不單是回歸，更是復(fù)興。這樣住宅才能夠復(fù)興，就是把一個(gè)中式的住宅不當(dāng)做古董來(lái)收藏，而是當(dāng)做居住來(lái)使用。中原萬(wàn)科第五園全案策劃

讓中式文化特色

變?yōu)轱@性的城市元素！中原萬(wàn)科第五園全案策劃三、無(wú)法磨滅的烙印中原萬(wàn)科第五園全案策劃【楚辭】：“高堂邃寧，欄層軒些。層臺(tái)累榭，臨高山些。冬有突廈，夏室寒些。川古徑復(fù)，流潺緩些。坐堂伏檻，臨曲池些?！卑拙右滓苍?jīng)這樣描繪他的宅院：「滄浪峽水子凌灘，路遠(yuǎn)江深欲去難，何如家池通小院，臥房階下插魚(yú)竿」。和現(xiàn)在流行的層高、平臺(tái)、水景等多么類(lèi)似，這是兩千年前的描述。當(dāng)今一個(gè)很流行在網(wǎng)上一個(gè)受到廣泛認(rèn)同的概括中國(guó)人居理想的帖子寫(xiě)道：“短短橫墻，矮矮疏窗，綠蔭兒小小池塘，高低疊嶂，綠水旁邊，也有些風(fēng)，有些月，有些涼。懶散無(wú)拘，此等何如，倚欄桿臨水觀魚(yú)，風(fēng)花雪月，盈得工夫，好聽(tīng)絲竹，說(shuō)些話，讀些書(shū)。”

無(wú)論從古到近，人們對(duì)人居理想的憧憬就像一個(gè)無(wú)法磨滅的烙印深深的印在心里，以前是這樣，今天也是這樣。中原萬(wàn)科第五園全案策劃疑問(wèn)？胡同、四合院、飛檐、琉璃瓦、旗袍、馬褂、貨郎、糖葫蘆，這一切都已變成發(fā)黃的老照片，除了在不經(jīng)意翻起時(shí)會(huì)讓麻木的神經(jīng)抽搐一下外，基本上消失在國(guó)人的生活視線。越壘越高的鋼筋水泥盒子，讓人們抱怨接不著地氣，雖然三餐里都會(huì)有面包和牛奶，接不著地氣的人卻活得日益蒼白，心慌氣短。中原萬(wàn)科第五園全案策劃疑問(wèn)？開(kāi)發(fā)異國(guó)風(fēng)情住宅，在深圳市場(chǎng)可謂不鮮見(jiàn)，賺得缽滿盤(pán)滿的也為數(shù)不少，而且復(fù)制、克隆歐美風(fēng)格，甚至照搬歐美園林，局部復(fù)制歐陸風(fēng)情的樓盤(pán)已成為一條不成文的住宅開(kāi)發(fā)“穩(wěn)健之道”，按常規(guī)的理解，從中選優(yōu)，就能“站在巨人的肩上”，賺錢(qián)只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題，為什么萬(wàn)科偏偏要做市場(chǎng)上極少的中式住宅？中原萬(wàn)科第五園全案策劃：觀點(diǎn)新民居建筑不是簡(jiǎn)單的模仿建筑符號(hào)，而是要突出建筑深層次的文化內(nèi)涵和歷史底蘊(yùn)，好的中式住宅應(yīng)該是“神”的效仿。建筑是需要時(shí)間考驗(yàn)的，不過(guò)，“任何一個(gè)國(guó)家、地方的建筑都會(huì)經(jīng)歷首先是本土建筑，慢慢又變成現(xiàn)代建筑，最后在現(xiàn)代建筑審度航線上找到本土文化標(biāo)識(shí)，這三個(gè)階段都是必須經(jīng)歷的”，依據(jù)這條建筑文化的發(fā)展規(guī)律，我們還是可以對(duì)中式建筑的未來(lái)作出樂(lè)觀的判斷。中原萬(wàn)科第五園全案策劃：觀點(diǎn)萬(wàn)科的信念旨在推銷(xiāo)一種新的生活方式。萬(wàn)科開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，不以贏利為唯一目標(biāo)，也不只是單純?yōu)榭蛻籼峁┚铀?，而是從滿足現(xiàn)代人追求舒適、便利、完美的生活方式出發(fā)，自始至終為客戶的各種合理需求而提供盡善盡美的服務(wù),即便暫時(shí)犧牲部分經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也在所不惜……要有創(chuàng)造城市文化的責(zé)任感，對(duì)城市負(fù)責(zé)，對(duì)后代負(fù)責(zé)?！叭缃袷嗄赀^(guò)去，萬(wàn)科的產(chǎn)品歷經(jīng)多年考驗(yàn)，已形成它特有的不同表現(xiàn)風(fēng)格……”中原萬(wàn)科第五園全案策劃

骨子里的中國(guó)情結(jié)！中原萬(wàn)科第五園全案策劃四、我們需要反思中原萬(wàn)科第五園全案策劃當(dāng)經(jīng)歷了太多所謂純粹歐風(fēng)美雨的洗禮之后，人們開(kāi)始追溯根的本源，在現(xiàn)代物質(zhì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，精神的匱乏與之形成了鮮血淋淋的對(duì)照。如同中國(guó)藝術(shù)進(jìn)入了后革命一代，在民間中國(guó)尋找已失去的民間文化、民間時(shí)尚。當(dāng)猶如中國(guó)印般的奧運(yùn)會(huì)徽深入人心，“新中式”已經(jīng)成為一種符號(hào)被復(fù)制到各個(gè)領(lǐng)域中，但并不是中國(guó)民歌穿上牛仔褲和超短裙就可以稱之為現(xiàn)代民歌，女子十二樂(lè)坊、新天地酒吧街等的成功給人們奠定了最好“新中式”的詮釋。而現(xiàn)在，在當(dāng)代建筑蓬勃發(fā)展的今天，萬(wàn)科第五園的出現(xiàn)將重現(xiàn)人們心底失落已久的中國(guó)記憶，喚醒現(xiàn)代中國(guó)人最真摯的那一段宅院情結(jié)……中原萬(wàn)科第五園全案策劃疑問(wèn)？在狹隘的自戀、虛偽的保守與矜持的開(kāi)放相混合的市場(chǎng)環(huán)境中，中國(guó)建筑師以及對(duì)中式住宅深懷眷戀者，只能迷茫而艱難的生存著，并向往著。中式建筑的聲音一度顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，中國(guó)的建筑師一度集體失語(yǔ)。歐陸風(fēng)情、洋派設(shè)計(jì)挑戲著成吉思汗的精神圖騰，世界對(duì)于中國(guó)建筑的印象，只不過(guò)是張藝謀畫(huà)面中的大紅燈籠。中原萬(wàn)科第五園全案策劃疑問(wèn)？中式住宅的無(wú)組織性群體蘇醒，被市場(chǎng)人士解讀為逆潮流而動(dòng)，并被建筑界專(zhuān)家被評(píng)價(jià)為矯枉過(guò)正。持此種觀點(diǎn)，不是無(wú)端的自卑，更絕非盲目的自戀。歐陸風(fēng)應(yīng)該批判，北美風(fēng)應(yīng)該批判，但從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端顯然也不可取，中國(guó)風(fēng)，不能僅僅理解為某種風(fēng)潮和運(yùn)動(dòng)，也不僅僅停留在建筑風(fēng)格。中原萬(wàn)科第五園全案策劃：觀點(diǎn)“穿旗袍戴禮帽”是市場(chǎng)對(duì)這種另類(lèi)行徑的調(diào)侃，也恰恰反映出它對(duì)主流產(chǎn)品的蔑視與挑戰(zhàn)。盡管這種復(fù)出的中國(guó)情結(jié)還不足為市場(chǎng)的發(fā)展提供足夠的建議和支撐，但在以西服領(lǐng)帶作為主打的城市表情中，旗袍的風(fēng)情以及它對(duì)于人們心靈窗口的誘惑，都是致命的，即使它永遠(yuǎn)不能代替、也無(wú)須代替街頭短打，但有那么一兩道風(fēng)景晃動(dòng)在人們的視線里，已經(jīng)足矣。不容否認(rèn)，中國(guó)結(jié)深埋在中國(guó)建筑師的心中，在博物館，在研究院，在建筑界的小圈子中。但在更廣泛的人群中，這種情結(jié)也未褪色，尤其是那些手中握著訂單的住宅終端用戶。中原萬(wàn)科第五園全案策劃中國(guó)建筑正在對(duì)世界說(shuō)“不”！中國(guó)住宅正在對(duì)歐陸、北美風(fēng)說(shuō)“不”！中原萬(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科第五園，我們理解他不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的地產(chǎn)項(xiàng)目，而是中式建筑、文化復(fù)興的代表。體現(xiàn)著中國(guó)建筑久違的自信與驕傲，展現(xiàn)了中國(guó)文化的博大與包容。中原萬(wàn)科第五園全案策劃第一回合：市場(chǎng)研判第二回合：定位延展第三回合：專(zhuān)案推廣中原萬(wàn)科第五園全案策劃

總體銷(xiāo)售策略中原萬(wàn)科第五園全案策劃炒做獨(dú)特包裝活動(dòng)行銷(xiāo)方式通路擴(kuò)展客戶細(xì)分推售安排收、解籌客戶維系????????2005，萬(wàn)科中國(guó)年專(zhuān)題分析兩條推廣主線中原萬(wàn)科第五園全案策劃主線一——2005，萬(wàn)科中國(guó)年！中原萬(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2005.01-05)品味中國(guó)(2005.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2005.06-10)拾遺……中原萬(wàn)科第五園全案策劃閱讀中國(guó)形式執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容備注一、文化炒做2005.01--05與鳳凰衛(wèi)視合作，制作“尋找中國(guó)民居”系列節(jié)目節(jié)目形式類(lèi)似“尋找絲綢之路”的旅游＋學(xué)識(shí)性節(jié)目二、事件炒做2005.04--06立體電影的制作制作一部四個(gè)系列的介紹中國(guó)民居歷史系列立體電影短片，并在影院播放下附詳細(xì)說(shuō)明……中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、文化炒做（領(lǐng)悟中國(guó)民居文化）背景：根據(jù)我司對(duì)全國(guó)中式住宅的調(diào)研所得，購(gòu)買(mǎi)中式住宅的客戶，對(duì)中式文化都具有一定的情結(jié)，而這其中的一類(lèi)就是具有一定文化專(zhuān)長(zhǎng)的藝術(shù)界人士，中式住宅所營(yíng)造的文化氛圍非常迎合他們的口味，會(huì)讓他們產(chǎn)生一種“相見(jiàn)恨晚”的情結(jié)；閱讀中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃方式：可以考慮與鳳凰衛(wèi)視聯(lián)合，制作類(lèi)似“絲綢之路”的“文化尋根”追溯中國(guó)民居路線的旅游＋文化節(jié)目，主題就是“追溯中國(guó)民居歷史，探究中國(guó)民居文化”或者是“骨子里的中國(guó)情結(jié)”，并可邀請(qǐng)中國(guó)民居的研究機(jī)構(gòu)及著名文人參與此探詢路線，并言路講解各種中式民居的文化及歷史，一方面配合項(xiàng)目“追溯中式宅院閑雅生活”的形象，另一方面又可以使項(xiàng)目用充滿文化韻味的獨(dú)特方式入市；閱讀中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃方式：可以考慮和鳳凰衛(wèi)視聯(lián)合，與相關(guān)的學(xué)院、教育團(tuán)體等學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)聯(lián)系，進(jìn)行類(lèi)似“當(dāng)現(xiàn)代遭遇中式”等的研討會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)訪談節(jié)目，并邀請(qǐng)一些教授、文人學(xué)士參與話題，引發(fā)市場(chǎng)討論；閱讀中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃目的和作用：一方面，鳳凰一直致力于挖掘及發(fā)揚(yáng)中國(guó)文化，利用他們的平臺(tái)宣傳本項(xiàng)目，可增加市場(chǎng)影響力及可信度；另外相關(guān)文化機(jī)構(gòu)的工作人員本身就是具有較高學(xué)歷的知識(shí)分子，他們就是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群之一，與他們舉辦相關(guān)的講座或者聯(lián)合他們參與鳳凰衛(wèi)視的節(jié)目錄制，較容易打動(dòng)他們“骨子里的中國(guó)情結(jié)”；閱讀中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃二、事件炒做方式：拍攝一部講述或評(píng)述中國(guó)民居歷史（溯根、復(fù)興、烙印、反思），并有一定故事情節(jié)的系列立體電影短片，在項(xiàng)目認(rèn)籌期在深圳各大電影院播放。并可把門(mén)票設(shè)計(jì)成銀票形式，收集完整四張電影票的客戶可在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)獲得額外折扣優(yōu)惠。閱讀中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃主題二：閱讀中國(guó)民居文化目的：讓客戶在項(xiàng)目開(kāi)售前對(duì)中式住宅的歷史、文化有深刻的印象，更有利于目標(biāo)客戶的確立；作用：此銷(xiāo)售策略一來(lái)可以引發(fā)市場(chǎng)新式銷(xiāo)售模式的討論熱潮，另一方面也可能帶來(lái)一場(chǎng)電影票的互相炒賣(mài)熱潮；閱讀中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2005.01-05)品味中國(guó)(2005.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2005.06-10)拾遺……中原萬(wàn)科第五園全案策劃品味中國(guó)主題執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容形式一、銷(xiāo)售通路的擴(kuò)展2005.03開(kāi)始主要開(kāi)拓外籍人士、文化藝術(shù)界人士及香港客戶的銷(xiāo)售通路聯(lián)合外籍社團(tuán)、文化機(jī)構(gòu)及現(xiàn)代中式服裝品牌及利用知名人士效應(yīng)。二、現(xiàn)場(chǎng)包裝2005.04起用獨(dú)特的包裝方法布置售樓處洗腦式的現(xiàn)場(chǎng)包裝三、行銷(xiāo)炒做2005.05選出10套TH，拍賣(mài)，開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)炒做。投石問(wèn)路，提高第五園的整體價(jià)值。中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、銷(xiāo)售通路的擴(kuò)展（1）鎖定在深外籍人士原因：根據(jù)我司對(duì)全國(guó)中式住宅的調(diào)研所得，中式住宅特別是別墅類(lèi)項(xiàng)目，其購(gòu)買(mǎi)的客戶群中，外籍人士或海歸一族占了很大的一部分，他們選擇中式住宅的原因跟他們來(lái)華工作一樣，他們大多鐘情于中國(guó)博大精深的文化內(nèi)涵，認(rèn)為一定要住在有中式味道的住宅里才算真正的生活在中國(guó)；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃方式：可以聯(lián)系一些類(lèi)似“明華會(huì)”或外企聯(lián)合會(huì)等的外籍人士組織，在他們內(nèi)部開(kāi)展小眾宣傳，以他們?yōu)楹诵陌秧?xiàng)目的知名度擴(kuò)展開(kāi)去，一傳十，十傳百?？梢月?lián)系華僑協(xié)會(huì)，通過(guò)他們與已經(jīng)歸國(guó)或者準(zhǔn)備歸國(guó)的華僑聯(lián)系，舉辦相應(yīng)的活動(dòng)或講座，激發(fā)他們“骨子里的中國(guó)情結(jié)”；目的和作用：通過(guò)對(duì)客戶定位，針對(duì)性的做目標(biāo)客戶宣傳，就像十七英里的小眾傳播一樣，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃（2）外銷(xiāo)—借助香港市場(chǎng)發(fā)掘客戶方式A：針對(duì)香港的外籍人士或者對(duì)中國(guó)文化情有獨(dú)鐘的人士：與在香港知名的高檔中式服裝品牌“上海灘”合作，用舉辦時(shí)裝發(fā)布會(huì)或者為項(xiàng)目的業(yè)主度身定做中式服裝等方式，一方面開(kāi)拓了此品牌香港的客戶群，另一方面也為項(xiàng)目開(kāi)拓香港市場(chǎng)找到了一個(gè)很好的突破口；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃目的和作用：據(jù)我司調(diào)查資料顯示，“上海灘”最有名的是改良式現(xiàn)代旗袍、唐裝、馬褂，為上個(gè)世紀(jì)的東方風(fēng)情，添上現(xiàn)代元素。在東風(fēng)西漸的今天，“東風(fēng)”開(kāi)始時(shí)髦起來(lái)，打著“東方遇見(jiàn)西方”設(shè)計(jì)主題的“上海灘”，為中國(guó)時(shí)尚披上了名牌的外衣，設(shè)計(jì)與包裝別有特色，得到市場(chǎng)的認(rèn)可。“上海灘”的客戶都是一些鐘情中式文化的香港中高層管理人員、外籍人士或明星，他們中的很大部分人士在香港都具有一定的身份及地位，與“上海灘”品牌舉行的相關(guān)活動(dòng)，可以讓本案針對(duì)性的拓展目標(biāo)客戶群，擴(kuò)大項(xiàng)目在香港的影響力；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃方式B：發(fā)掘香港投資市場(chǎng)針對(duì)香港的投資客戶：地產(chǎn)名人的示范作用；中原集團(tuán)的董事長(zhǎng)施永青先生名下設(shè)立了一個(gè)有2億港幣的私人基金，用于投資全國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用施先生在香港的影響力，讓其投資本項(xiàng)目，為項(xiàng)目開(kāi)拓香港的投資市場(chǎng)起到了一個(gè)很好的橋梁作用；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃（2）外銷(xiāo)——發(fā)掘香港投資市場(chǎng)目的和作用：據(jù)我司的調(diào)查資料顯示，香港的高級(jí)投資客戶具有羊群效應(yīng)，通常都會(huì)跟從一些在市場(chǎng)上有影響力人士的投資行為，而中原集團(tuán)的施先生正是具有這種資格的人士，他名下的私人基金也是用于房地產(chǎn)投資行為，他的投資行為即可用作炒作話題，更可以帶來(lái)一群非常有目的的高級(jí)投資客戶；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃二、現(xiàn)場(chǎng)包裝

現(xiàn)場(chǎng)包裝的效果將直接影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)意向與項(xiàng)目所傳輸?shù)木衽c文化，所以，在第五園的現(xiàn)場(chǎng)包裝中，我們強(qiáng)調(diào)“突破常規(guī)”，以使現(xiàn)場(chǎng)包裝在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮最大的功效?；诖?，我們?cè)诘谖鍒@的現(xiàn)場(chǎng)包裝中，根據(jù)項(xiàng)目的建筑特點(diǎn)與文化理念，首次提出了“時(shí)空隧道”的概念想法。品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃二、現(xiàn)場(chǎng)包裝

1、形式：在進(jìn)入項(xiàng)目售樓處前營(yíng)造一條時(shí)光隧道，讓客戶入內(nèi)后利用多媒體的設(shè)施，通過(guò)電影宣傳片所帶來(lái)的強(qiáng)烈的視覺(jué)效果和音響效果，分三到四個(gè)廳按照“從過(guò)去、到現(xiàn)在、去未來(lái)”的順序分別講解中國(guó)民居的歷史、中國(guó)民居的現(xiàn)在以及坂田片區(qū)的未來(lái)規(guī)劃，讓客戶了解中國(guó)民居的演變歷史和坂雪崗未來(lái)發(fā)展的情景，并可把時(shí)光隧道連通到部分樣板房，增強(qiáng)視覺(jué)刺激。以下是改想法的示意圖：品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃入口第一廳，回到中國(guó)舊時(shí)院落民居的生活場(chǎng)景，喚醒客戶記憶第二廳，講述現(xiàn)代民居的興起及演變，及附屬民居的文化內(nèi)涵第三廳，講述第五園產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套等第四道門(mén)進(jìn)去，講述坂田片區(qū)的未來(lái)規(guī)劃和發(fā)展前景通向正式接待中心中原萬(wàn)科第五園全案策劃品味中國(guó)圖示中原萬(wàn)科第五園全案策劃目的和作用：由于中式住宅是具有很深文化底蘊(yùn)的建筑，如果不深入的了解其文化內(nèi)涵便很難對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同。讓客戶進(jìn)入售樓處后進(jìn)行洗腦式的教育，對(duì)中式住宅產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感；另外，用此類(lèi)新穎的方式來(lái)向客戶展現(xiàn)區(qū)規(guī)未來(lái)的規(guī)劃前景，有利于增強(qiáng)客戶對(duì)該區(qū)域未來(lái)發(fā)展的直觀印象，加深記憶。此銷(xiāo)售策略是一種現(xiàn)代化的銷(xiāo)售模式，不需要耗費(fèi)業(yè)務(wù)員過(guò)多的講解及樓書(shū)的灌輸，讓客戶很直觀的感受到中式住宅的魅力及項(xiàng)目區(qū)位的未來(lái)發(fā)展；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃三、行銷(xiāo)炒做寫(xiě)在前面的話：“哈根達(dá)斯試驗(yàn)”，這個(gè)曾獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的經(jīng)典試驗(yàn)，說(shuō)的是消費(fèi)者在面對(duì)著大小兩杯冰淇淋的選擇時(shí)，10盎司的杯里裝的是8盎司冰淇淋，而5盎司的杯里裝的是6盎司冰淇淋，就因?yàn)橄M(fèi)者看到的是一個(gè)沒(méi)裝滿，而另一個(gè)漫了出來(lái)，他的選擇就會(huì)傾向于“小杯”的，甚至還往往會(huì)為這杯少的付出高價(jià)！這個(gè)“多與少”的全球范圍的試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者并不會(huì)以實(shí)際情況來(lái)衡量來(lái)付出的普遍規(guī)律。算下來(lái)中國(guó)地產(chǎn)也走了十幾、二十年了。不論前后是一種什么樣的走法，大家基本上都是沿著模仿和突破之路前行。到今天我們看到，很多的論壇和會(huì)議，都在開(kāi)始自問(wèn)這樣一些問(wèn)題，從開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo)，下一步究竟如何走？

品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃思考點(diǎn)：房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，總是全行業(yè)的熱點(diǎn)話題。大家都深明其重要性，那么在地產(chǎn)商的利潤(rùn)豐厚階段，對(duì)尤其初期的營(yíng)銷(xiāo)需求快速增長(zhǎng)時(shí)，那么傳統(tǒng)的三段式或三部曲，即廣告、樣板房、展銷(xiāo)會(huì)等，當(dāng)然能起到有效作用。但當(dāng)開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)又到了理性回歸階段時(shí)，當(dāng)個(gè)盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)又處于白熱化時(shí)，我們又是怎么看待營(yíng)銷(xiāo)上的浪費(fèi)問(wèn)題呢？也是那個(gè)哈根達(dá)斯試驗(yàn)中大杯的“大而無(wú)當(dāng)”問(wèn)題。品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃方式：2005年2月-4月中，選擇第一批單位中10套最佳的TOWNHOUSE單位，斥巨資邀請(qǐng)國(guó)際10家知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司對(duì)其進(jìn)行室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)；并對(duì)此事進(jìn)行新聞炒做；2005年4月底前，于項(xiàng)目解籌前一個(gè)月左右，宣布10套單位采用荷蘭式拍賣(mài)法拍賣(mài)，邀請(qǐng)VIP客戶參與；再次引起市場(chǎng)關(guān)注；2005年5月左右，于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或某酒店舉行拍賣(mài)儀式；品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃目的：阿基米德說(shuō)過(guò)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以翹起整個(gè)地球！”，中原人說(shuō)：“如果第五園是一個(gè)地球，我們要做的就是尋找撬動(dòng)它的支點(diǎn)！”而本次的拍賣(mài)活動(dòng)可以說(shuō)就是一個(gè)很好的支點(diǎn)，或許它會(huì)花費(fèi)不成比例的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，但它所帶來(lái)的利潤(rùn)是不可估量的。這也是前面所提及的“哈根達(dá)斯理論”中多與少的現(xiàn)象就是這個(gè)含義。品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃

作用：此銷(xiāo)售策略的作用利用斥巨資邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)10套TOWNHOUSE單位的事件營(yíng)造轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)。再通過(guò)10套TH的拍賣(mài)活動(dòng)使得這一效應(yīng)得以延續(xù)與提升。我們相信，此舉對(duì)整個(gè)第五園項(xiàng)目都是一種“價(jià)值重塑”與“價(jià)值提升”。更甚之，第五園的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用或許僅需花費(fèi)于此。品味中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2005.01-05)品味中國(guó)(2005.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2005.06-10)拾遺……中原萬(wàn)科第五園全案策劃挑戰(zhàn)中國(guó)主題事件執(zhí)行時(shí)間內(nèi)容形式一、創(chuàng)新銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)2005.05在售樓處采用創(chuàng)新銷(xiāo)售模式證券式銷(xiāo)售模式二、事件營(yíng)銷(xiāo)2005.07開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)提出“挑戰(zhàn)中式住宅”的活動(dòng)在全國(guó)幾大重點(diǎn)城市巡展中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、創(chuàng)新銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)——證券式銷(xiāo)售模式方式：在售樓處安裝三塊類(lèi)似證券大廳的電子顯示屏，分別顯示項(xiàng)目別墅類(lèi)、TH類(lèi)、小高層類(lèi)的全部單位；在項(xiàng)目開(kāi)售時(shí)，讓客戶用遙控器選擇單位，如已銷(xiāo)控的用紅色顯示，讓客戶增加購(gòu)買(mǎi)的緊迫感；挑戰(zhàn)中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃目的和作用：由于慣常的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售模式已經(jīng)讓絕大部分的客戶感覺(jué)厭倦，甚至產(chǎn)生厭惡的感覺(jué)，采用新的銷(xiāo)售手法，可以讓客戶感覺(jué)新鮮之余更容易營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；在中式的樓盤(pán)里采用科技式的銷(xiāo)售手法，讓客戶更真切的感受到現(xiàn)代與傳統(tǒng)的完美結(jié)合；以往的項(xiàng)目熱潮只是集中在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，如采用證券式的銷(xiāo)售，則可以令售樓處每天洋溢著開(kāi)盤(pán)的氣氛；挑戰(zhàn)中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃二、事件營(yíng)銷(xiāo)——挑戰(zhàn)中國(guó)所有中式住宅方式：以全國(guó)重點(diǎn)城市巡展為形式，利用萬(wàn)科或中原在全國(guó)各地分行的資源，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展“挑戰(zhàn)中式住宅”的活動(dòng)，結(jié)合當(dāng)?shù)胤中袑?duì)此話題進(jìn)行激烈的炒作，并可邀請(qǐng)各地發(fā)展商到現(xiàn)場(chǎng)參觀，引發(fā)市場(chǎng)話題；在巡展期間，可聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拿窬友芯繖C(jī)構(gòu)及有開(kāi)發(fā)過(guò)中式住宅的發(fā)展商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展研討會(huì)；挑戰(zhàn)中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃

目的和作用：全國(guó)巡展的意義不在與能成功銷(xiāo)售多少套房子，重點(diǎn)在于項(xiàng)目形象的打造，為項(xiàng)目后期的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)；全國(guó)幾大城市均出現(xiàn)過(guò)中式住宅，但從建筑的形態(tài)到建筑蘊(yùn)涵的文化深度來(lái)看，他們與萬(wàn)科第五園仍將有一定的差距；此外，在以上的物業(yè)中，是單純的別墅以及townhouse物業(yè)，享有人群較為稀有；而第五園是以上物業(yè)與小高層、多層住宅混合的居住社區(qū)，在文化宣傳廣度上較其他社區(qū)有較強(qiáng)的特色。第五園的開(kāi)發(fā)將是現(xiàn)代中式住宅發(fā)展的新里程碑。因此在全國(guó)舉行巡展及研討會(huì)，將最大限度的展現(xiàn)萬(wàn)科“一統(tǒng)江山”的霸氣，在更廣范圍及更深深度上提高項(xiàng)目及企業(yè)的品牌知名度。挑戰(zhàn)中國(guó)中原萬(wàn)科第五園全案策劃萬(wàn)科·中國(guó)年閱讀中國(guó)(2005.01-05)品味中國(guó)(2005.03-08)挑戰(zhàn)中國(guó)(2005.06-10)拾遺……中原萬(wàn)科第五園全案策劃拾遺一：銷(xiāo)售計(jì)劃一(兩期統(tǒng)一推向市場(chǎng)）推售套數(shù)百分比推售組合推售原則推售原因第一批101％TH2005.06，在項(xiàng)目預(yù)計(jì)解籌前2個(gè)月利用拍賣(mài)形式開(kāi)展此推售計(jì)劃。利用此活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升第五園的整體價(jià)值。為第五園開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，并以此分析購(gòu)買(mǎi)客戶群的心態(tài)等市場(chǎng)資料。第二批600套63％TH＋寬景＋小高層2005.08，項(xiàng)目正式解籌，考慮到項(xiàng)目包含三種建筑產(chǎn)品，建議每次推售中都包含這三種類(lèi)型，以互補(bǔ)各自的客戶群及價(jià)格。通過(guò)第一批單位的策略安排，項(xiàng)目將在市場(chǎng)上得到最大限度的關(guān)注，借助這股市場(chǎng)熱潮推出60％左右的單位，引發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)熱潮。第三批300余套36％TH＋寬景＋小高層在第二批單位銷(xiāo)售到80％的時(shí)候推出通過(guò)上批單位的推售，使產(chǎn)品積累一定的準(zhǔn)業(yè)主。在第二批單位銷(xiāo)售80％時(shí)推出這批單位，以來(lái)可以補(bǔ)充市場(chǎng)供應(yīng)，另外也為項(xiàng)目下一期的推售延續(xù)市場(chǎng)關(guān)注度。注：分批推售計(jì)劃表是按照預(yù)計(jì)1、2期共推售約900余套單位計(jì)算。開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售定于2005年8月份。中原萬(wàn)科第五園全案策劃拾遺一：配合銷(xiāo)售計(jì)劃一的推廣思路階段安排推廣方式推售目標(biāo)備注形象導(dǎo)入期第一階段：認(rèn)籌客戶的梳理認(rèn)籌中由于要考慮與萬(wàn)科城2期之間的相互關(guān)系。結(jié)合萬(wàn)科城2期預(yù)計(jì)在05年3-4月份開(kāi)售的情況，建議本項(xiàng)目的推售與萬(wàn)科城略微錯(cuò)開(kāi)2-3個(gè)月，即從2005年8月開(kāi)始，計(jì)劃用5個(gè)月的銷(xiāo)售周期來(lái)完成100％銷(xiāo)售。第二階段：活動(dòng)造勢(shì)第三階段：活動(dòng)造勢(shì)及事件炒作開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售通路的擴(kuò)展＋事件營(yíng)銷(xiāo)70％強(qiáng)銷(xiāo)期特殊客戶群的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)25％尾盤(pán)期話題再炒作，活動(dòng)造勢(shì)5％項(xiàng)目第三批單位推售中原萬(wàn)科第五園全案策劃拾遺二：推售計(jì)劃二（兩期分開(kāi)推向市場(chǎng)）推售套數(shù)百分比推售組合推售原則推售原因第一批101％TH在項(xiàng)目預(yù)計(jì)解籌前1個(gè)月進(jìn)行拍賣(mài)。利用此活動(dòng)，營(yíng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升第五園的整體價(jià)值。為第五園開(kāi)盤(pán)造勢(shì)，并以此分析購(gòu)買(mǎi)客戶群的心態(tài)等市場(chǎng)資料。第二批340套36％第一期全部單位2005.06，項(xiàng)目第一期正式解籌，通過(guò)第一批單位的策略安排，項(xiàng)目將在市場(chǎng)上得到最大限度的關(guān)注，借助這股市場(chǎng)熱潮推出第一批全部的單位，引發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)熱潮。第三批600余套63％第二期全部單位2005.08，在第一批單位銷(xiāo)售到80％的時(shí)候推出通過(guò)上批單位的推售，使產(chǎn)品積累一定的準(zhǔn)業(yè)主。在第三批單位具備銷(xiāo)售條件的前提下推出第三批單位。注：此計(jì)劃是按照2005年6月開(kāi)盤(pán)，首先推出第一期的形式進(jìn)行計(jì)劃。中原萬(wàn)科第五園全案策劃拾遺二：配合銷(xiāo)售計(jì)劃二的推廣思路階段安排推廣方式推售目標(biāo)備注形象導(dǎo)入期第一階段：認(rèn)籌客戶的梳理認(rèn)籌中如果不能達(dá)到兩期同時(shí)面市銷(xiāo)售；則建議第一期單位可以在2005年6月推向市場(chǎng)；第二期單位在2005年8月推向市場(chǎng)。預(yù)計(jì)將在極短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢。第二階段：活動(dòng)造勢(shì)第三階段：活動(dòng)造勢(shì)及事件炒作銷(xiāo)售預(yù)熱確定第一批單位的選房客戶，解籌方式，并進(jìn)行意向選房——正式銷(xiāo)售公開(kāi)選房100％中原萬(wàn)科第五園全案策劃主線二——專(zhuān)題分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃第五園專(zhuān)題分析第五園認(rèn)籌客戶管理專(zhuān)題及解籌方式分析……第五園市場(chǎng)價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)其他類(lèi)比項(xiàng)目對(duì)第五園的借鑒意義專(zhuān)題中式住宅專(zhuān)題分析第五園競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式借鑒中原萬(wàn)科第五園全案策劃新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式新市鎮(zhèn)是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。香港人口猛增與土地資源的緊缺的矛盾迫使香港城市發(fā)展走向市區(qū)外，通過(guò)新市鎮(zhèn)的建設(shè)解決這種矛盾。而新市鎮(zhèn)的規(guī)劃發(fā)展需要得到實(shí)力雄厚的發(fā)展商的支持，新鴻基地產(chǎn)就是最早支持與實(shí)施者。新鴻基地產(chǎn)的這種不斷成熟的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式，使其迅速成長(zhǎng)為香港最具實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，也成為香港盈利能力最強(qiáng)的發(fā)展商之一。背景：中原萬(wàn)科第五園全案策劃新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式通過(guò)大規(guī)模的拿地，降低土地成本，然后形成規(guī)模開(kāi)發(fā)，降低開(kāi)發(fā)成本，在獲得住宅物業(yè)的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的同時(shí)，注重各種生活所需的等物業(yè)的建設(shè)，形成功能齊全的新城市區(qū)，在新市鎮(zhèn)成形時(shí)，通過(guò)商業(yè)、娛樂(lè)等高贏利性、高收益性物業(yè)的持有來(lái)實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)，這就是新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式。這種新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式具有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：規(guī)模化開(kāi)發(fā)，降低開(kāi)發(fā)成本，具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；集約化發(fā)展，住宅與配套并重的開(kāi)發(fā)理念使區(qū)域內(nèi)人氣急速提升，物業(yè)價(jià)值也一路高歌；部分高收益性物業(yè)的長(zhǎng)期持有，使發(fā)展商獲得長(zhǎng)期增長(zhǎng)的收益，同時(shí)物業(yè)不斷增值中原萬(wàn)科第五園全案策劃新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式從開(kāi)發(fā)模式上，新鴻基的發(fā)展從一開(kāi)始就建立在新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)的高度進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃；由于開(kāi)發(fā)的新市鎮(zhèn)都是建立在距離市中心較遠(yuǎn)的位置，故新鴻基在開(kāi)發(fā)片區(qū)（如沙田）物業(yè)時(shí)首要考慮的是聯(lián)合政府改善交通問(wèn)題；在解決交通問(wèn)題之后，繼而發(fā)展集中式商業(yè)等新市鎮(zhèn)生活配套，讓其形成濃厚的商業(yè)氛圍與生活氛圍，最后當(dāng)片區(qū)形成固定消費(fèi)場(chǎng)所后再開(kāi)發(fā)其住宅市場(chǎng)，這種循序漸進(jìn)的開(kāi)發(fā)模式使得新鴻基在香港多個(gè)新市鎮(zhèn)計(jì)劃都得以成功，并成為許多同行抄襲、模仿的范本；中原萬(wàn)科第五園全案策劃新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式新鴻基在同區(qū)域開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目時(shí)，按照客戶群層次的區(qū)分，其市場(chǎng)訴求點(diǎn)迥然不同，有的訴求年輕的YOHO生活、有的訴求六星級(jí)的酒店式住宅、有的訴求頂級(jí)豪宅概念，通過(guò)主題定位的不同，區(qū)分不同類(lèi)別的客戶群；新鴻基在其同片區(qū)同期開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目時(shí)，還要一個(gè)重要的成功之道——非常注重現(xiàn)場(chǎng)包裝；根據(jù)對(duì)新鴻基地產(chǎn)的了解，80％的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用都是用于現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，讓客戶在進(jìn)入其項(xiàng)目售樓展示中心就像進(jìn)入一道設(shè)定好的購(gòu)房程序，引領(lǐng)客戶思想，削弱客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的戒心，讓客戶在“感覺(jué)”中當(dāng)場(chǎng)成交。中原萬(wàn)科第五園全案策劃對(duì)萬(wàn)科地產(chǎn)的借鑒作用1.新市鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)模式的借鑒對(duì)于萬(wàn)科地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)數(shù)年間的大規(guī)模開(kāi)發(fā)及對(duì)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，不但在區(qū)域內(nèi)建造了超大規(guī)模的居住社區(qū)，還將在未來(lái)使得坂田成為萬(wàn)科在深圳開(kāi)發(fā)“新市鎮(zhèn)”的典范。比新鴻基地產(chǎn)先完善交通體系，再開(kāi)發(fā)配套，最后開(kāi)發(fā)住宅的模式。萬(wàn)科在片區(qū)內(nèi)的發(fā)展也是獨(dú)具特色，而且預(yù)期在片區(qū)具有一定知名度后，著手進(jìn)行整個(gè)區(qū)域包括交通、商業(yè)、娛樂(lè)等方向的改造，可以對(duì)區(qū)域的價(jià)值起到更大的提升作用；萬(wàn)科通過(guò)近年來(lái)對(duì)坂田片區(qū)科學(xué)的研究以及綜合性的分析，積累了珍貴的經(jīng)驗(yàn)與資源，對(duì)未來(lái)在片區(qū)的更大規(guī)模的戰(zhàn)略規(guī)劃提供了參考與方向，我們可以預(yù)計(jì)，在不久的將來(lái)，萬(wàn)科在坂田的發(fā)展必將形成更大的規(guī)模與影響力。中原萬(wàn)科第五園全案策劃對(duì)萬(wàn)科地產(chǎn)的借鑒作用2.同片區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶與市場(chǎng)形象定位差異借鑒在項(xiàng)目的市場(chǎng)差異化定位方面，萬(wàn)科對(duì)于萬(wàn)科城與第五園已經(jīng)有了較為充分的考慮。接下來(lái)，我們需要做的就是首先在項(xiàng)目的市場(chǎng)形象訴求上要突出第五園與萬(wàn)科城、四季花城等項(xiàng)目的區(qū)別：萬(wàn)科城訴求的是深圳的未來(lái)生活，第五園訴求則是圍繞現(xiàn)代中式文化家園；而整個(gè)坂田板塊萬(wàn)科項(xiàng)目的市場(chǎng)形象訴求則是一座未來(lái)的新市鎮(zhèn)。其次，在客戶群定位方面，根據(jù)建筑形式及文化特色的的差異性，吸引不同類(lèi)型的客戶群。中原萬(wàn)科第五園全案策劃對(duì)萬(wàn)科地產(chǎn)的借鑒作用

3.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售手段與氛圍營(yíng)造的借鑒借鑒新鴻基的YOHOTOWN等項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造的手段，在萬(wàn)科第五園項(xiàng)目推廣中，中原建議現(xiàn)場(chǎng)采用“洗腦式的現(xiàn)場(chǎng)包裝及營(yíng)銷(xiāo)手法”（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)項(xiàng)目推廣部分的現(xiàn)場(chǎng)包裝部分），通過(guò)理念與現(xiàn)場(chǎng)的氣氛將到場(chǎng)客戶“溫柔截殺”。中原萬(wàn)科第五園全案策劃二、同片區(qū)同一開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目借鑒

中原萬(wàn)科第五園全案策劃帶著這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)趯?duì)香港新鴻基地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析后，又對(duì)深圳片區(qū)內(nèi)具有同樣情況的一些地產(chǎn)項(xiàng)目及地產(chǎn)公司進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并總結(jié)了這部分地產(chǎn)項(xiàng)目在這種局面中所遇到的種種問(wèn)題以及其相應(yīng)的解決方案，以期對(duì)本項(xiàng)目提供一些有利的參考。

在這里，我們選取了佳兆業(yè)地產(chǎn)在布吉片區(qū)的桂芳園及可園兩個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)的分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃佳兆業(yè)地產(chǎn)的借鑒意義：桂芳園VS可園桂芳園與可園的項(xiàng)目情況一覽項(xiàng)目占地面積建筑面積市場(chǎng)形象定位物業(yè)類(lèi)型備注桂芳園18萬(wàn)50萬(wàn)北歐風(fēng)情生活小鎮(zhèn)多層、小高層、高層桂芳園六、七期與可園一、二、三期同步開(kāi)發(fā)可園19萬(wàn)58萬(wàn)理想的摩卡鎮(zhèn)生活街區(qū)小高層、高層桂芳園與佳兆業(yè)·可園為佳兆業(yè)地產(chǎn)在同一區(qū)域同時(shí)開(kāi)發(fā)的兩個(gè)項(xiàng)目，這兩個(gè)項(xiàng)目無(wú)論從規(guī)模、檔次、物業(yè)類(lèi)型甚至是建筑風(fēng)格、目標(biāo)客戶等方面都有非常大的相似性，而兩個(gè)項(xiàng)目的均價(jià)也非常的接近，兩個(gè)同質(zhì)化程度高的項(xiàng)目在同一區(qū)域形成競(jìng)爭(zhēng)，而根據(jù)目前的銷(xiāo)售情況來(lái)看，兩個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均獲得很好的業(yè)績(jī)，這兩個(gè)項(xiàng)目的成功案例對(duì)第五園與萬(wàn)科城項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)有一定的借鑒意義。中原萬(wàn)科第五園全案策劃佳兆業(yè)·可園與桂芳園同期開(kāi)發(fā)的不利因素

兩個(gè)項(xiàng)目的物業(yè)檔次、品質(zhì)、價(jià)格以及產(chǎn)品定位近似將會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；項(xiàng)目形象定位近似會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)項(xiàng)目難以樹(shù)立鮮明的特點(diǎn)，不利于項(xiàng)目形象的宣傳與記憶，進(jìn)而削弱項(xiàng)目的影響力；會(huì)造成投資客戶觀望，增長(zhǎng)這部分客戶的成交時(shí)間；價(jià)格；中原萬(wàn)科第五園全案策劃佳兆業(yè)·可園與桂芳園同期開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)同一開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的兩個(gè)物業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅使項(xiàng)目的知名度擴(kuò)大，同時(shí)增強(qiáng)開(kāi)發(fā)商的品牌影響力以及在該區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；兩個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)發(fā)時(shí)，推廣工作可以進(jìn)行有效聯(lián)動(dòng)，形成資源共享，如報(bào)版廣告、展銷(xiāo)會(huì)甚至是促銷(xiāo)活動(dòng)等，減少推廣成本；兩個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)作用與客戶資源共享，如：有部分客戶因?yàn)榭蓤@的社區(qū)生活配套或戶型而選擇了可園，部分客戶卻因?yàn)楣鸱紙@成熟的生活氛圍于環(huán)境而選擇了桂芳園；相互間形成相輔相成的良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；中原萬(wàn)科第五園全案策劃兩個(gè)項(xiàng)目同期開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)這種競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的結(jié)果是，增強(qiáng)了開(kāi)發(fā)商在該區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)能力；項(xiàng)目（產(chǎn)品）的非單一性開(kāi)發(fā)，從整體（對(duì)開(kāi)發(fā)商）而言降低了客戶的流失，增大了市場(chǎng)份額（類(lèi)似保潔公司的分品牌競(jìng)爭(zhēng)策略）；由于兩個(gè)項(xiàng)目所處的區(qū)域及市場(chǎng)情況基本一致，有利于開(kāi)發(fā)商根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況調(diào)整各個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售價(jià)格；協(xié)調(diào)項(xiàng)目之間的銷(xiāo)售速度；

目前桂芳園與可園項(xiàng)目已成為片區(qū)市場(chǎng)上的翹楚，可園項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)即達(dá)到了超過(guò)50％的銷(xiāo)售率、2個(gè)月內(nèi)90％以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)桂芳園6期也基本售罄，從這一案例也說(shuō)明在同一區(qū)域開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)利大于弊。中原萬(wàn)科第五園全案策劃可園與桂芳園的解決途徑可園一期的產(chǎn)品定位較高，無(wú)論從社區(qū)規(guī)劃，戶型設(shè)計(jì)還是社區(qū)配套登方面都已超過(guò)了桂芳園。由于可園為新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，暫時(shí)沒(méi)有建立成熟的市場(chǎng)形象，缺乏市場(chǎng)知名度，因此，可園在一期定價(jià)上，采取了低開(kāi)高走的定價(jià)策略，首先讓客戶與市場(chǎng)關(guān)注項(xiàng)目，在市場(chǎng)認(rèn)知、認(rèn)可項(xiàng)目后在二期迅速提升項(xiàng)目的價(jià)格。從而使可園在二期發(fā)售時(shí)均價(jià)超過(guò)了桂芳園同期物業(yè)的均價(jià)。價(jià)格策略中原萬(wàn)科第五園全案策劃可園與桂芳園的解決途徑桂芳園6期在開(kāi)發(fā)時(shí)間上比可園早，且為分期推售，后期的推售時(shí)間與可園一期的重疊。在銷(xiāo)售時(shí)間的安排上，可園的正式推售時(shí)間安排與桂芳園6期的全面銷(xiāo)售時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，在可園開(kāi)盤(pán)時(shí)，桂芳園6期的整體銷(xiāo)售率已經(jīng)超過(guò)60％，一定程度地避免了兩個(gè)同質(zhì)化很高的項(xiàng)目的同時(shí)正面競(jìng)爭(zhēng)。而目前在桂芳園6期售罄，7期即將推出市場(chǎng)之時(shí)，可園一期已經(jīng)達(dá)到75％的銷(xiāo)售率；另一方面，由于認(rèn)識(shí)到所在片區(qū)的需求較為旺盛，在整體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中較為自信，雖然在可園項(xiàng)目發(fā)售時(shí)，雖對(duì)桂芳園6期有一定的影響，但在兩個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)入正常銷(xiāo)售期后，兩個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售都較為平穩(wěn)。2.推售時(shí)間安排中原萬(wàn)科第五園全案策劃桂芳園項(xiàng)目在片區(qū)已經(jīng)積累廣大的客戶群體，可園項(xiàng)目在銷(xiāo)售時(shí)充分利用了桂芳園項(xiàng)目所積累的客戶：在可園正式銷(xiāo)售前，開(kāi)發(fā)商對(duì)之前桂芳園未成交的數(shù)千個(gè)客戶進(jìn)行針對(duì)性推廣；同時(shí)，在任籌階段就開(kāi)始使用“老帶新獎(jiǎng)勵(lì)”的政策，充分調(diào)動(dòng)了開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在的各個(gè)項(xiàng)目的客戶資源，并形成客戶資源共享。在實(shí)際的過(guò)程中，這種方法也取得了非常顯著的效果，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，可園項(xiàng)目有超過(guò)30％的客戶是通過(guò)這種類(lèi)型的客戶資源共享來(lái)達(dá)成交易的?？蓤@與桂芳園的解決途徑3.客戶資源共享中原萬(wàn)科第五園全案策劃4.市場(chǎng)形象策略在市場(chǎng)形象上，可園根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑風(fēng)格、社區(qū)規(guī)模、配套設(shè)施等實(shí)際情況，針對(duì)目標(biāo)客戶群樹(shù)立一種年輕、活力同時(shí)親和力強(qiáng)的國(guó)際風(fēng)范社區(qū)形象。與桂芳園成熟生活的歐洲小鎮(zhèn)形象形成一定的差異，滿足區(qū)域市場(chǎng)上兩種品味和喜好的客戶的需求，因此兩個(gè)項(xiàng)目在客戶的引導(dǎo)上也有所側(cè)重，一定程度地避免了項(xiàng)目的客戶競(jìng)爭(zhēng)。另外一方面，由于桂芳園項(xiàng)目的整體開(kāi)發(fā)時(shí)間早，佳兆業(yè)可園可以充分借鑒桂芳園的銷(xiāo)售推廣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的提供最為重要準(zhǔn)確的參考。例如：針對(duì)桂芳園熱銷(xiāo)及滯銷(xiāo)的戶型，在可園項(xiàng)目中對(duì)類(lèi)同戶型除了價(jià)格策略外，在銷(xiāo)售推廣上也有所側(cè)重，并取得了較好的效果?？蓤@與桂芳園的解決途徑中原萬(wàn)科第五園全案策劃對(duì)第五園的借鑒意義一.定價(jià)策略上的借鑒由于萬(wàn)科城在前期拿地時(shí)已全城皆知，具有非常高的市場(chǎng)知名度，同時(shí)產(chǎn)品的規(guī)劃為片區(qū)之首，均價(jià)也達(dá)到了片區(qū)的最高。而第五園暫時(shí)沒(méi)有萬(wàn)科城在市場(chǎng)上的知名度，兩者最大的區(qū)別主要在建筑風(fēng)格方面，因此，可借鑒可園與桂芳園的案例，在第五園入市時(shí)，可針對(duì)其普通住宅物業(yè)采取低開(kāi)高走的定價(jià)策略，使項(xiàng)目短時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)的認(rèn)同，利用一期的物業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，從而根據(jù)市場(chǎng)的承受能力針對(duì)性地提升項(xiàng)目的價(jià)格，使項(xiàng)目的均價(jià)一路走高。中原萬(wàn)科第五園全案策劃二.推售安排的借鑒從目前坂田片區(qū)的市場(chǎng)情況來(lái)看，市場(chǎng)供不應(yīng)求。此外，第五園與萬(wàn)科城項(xiàng)目所面向的目標(biāo)客戶群體分布區(qū)域較廣，兩個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)期開(kāi)發(fā)在客戶源上不會(huì)產(chǎn)生匱乏的局面；萬(wàn)科城的2期正式銷(xiāo)售時(shí)間預(yù)計(jì)在2005年的4月左右，而根據(jù)目前第五園的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)2005年6月左右方可具備正式銷(xiāo)售的條件。借鑒可園與桂芳園的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，建議第五園與萬(wàn)科城2期實(shí)行“錯(cuò)峰銷(xiāo)售”，在萬(wàn)科城2期達(dá)到90％以上時(shí)再開(kāi)始銷(xiāo)售，即2005年6月左右正式開(kāi)始銷(xiāo)售，與萬(wàn)科城2期的銷(xiāo)售時(shí)間錯(cuò)開(kāi)2個(gè)月的時(shí)間，根據(jù)對(duì)萬(wàn)科城2期的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)這一措施的實(shí)施可能將會(huì)較大。對(duì)第五園的借鑒意義中原萬(wàn)科第五園全案策劃充分利用萬(wàn)科在坂田片區(qū)積累的客戶資源，形成資源共享對(duì)第五園以及萬(wàn)科城項(xiàng)目的成功運(yùn)作有重要意義。萬(wàn)科四季花城大成功開(kāi)發(fā)，不僅為萬(wàn)科地產(chǎn)樹(shù)立了品牌，而且積累廣大的客戶資源；另外，萬(wàn)科城的開(kāi)發(fā)更使萬(wàn)科在此區(qū)域的客戶資源優(yōu)勢(shì)更為明顯，“萬(wàn)客會(huì)”也已經(jīng)成為深圳地產(chǎn)界的一面旗幟。目前萬(wàn)科城與第五園都處于客戶積累階段，我們可以充分利用這兩個(gè)項(xiàng)目積累的客戶，根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同的推售時(shí)間，通過(guò)對(duì)客戶群的梳理，高質(zhì)、高效地協(xié)調(diào)這部分客戶的分流。（詳細(xì)的方案見(jiàn)推廣部分的客戶管理專(zhuān)題）對(duì)第五園的借鑒意義三.客戶資源共享的借鑒中原萬(wàn)科第五園全案策劃對(duì)第五園的借鑒意義四.差異化市場(chǎng)形象策略的借鑒目前，由于產(chǎn)品的根本差異，面對(duì)的目標(biāo)客戶群也各有側(cè)重。根據(jù)項(xiàng)目的建筑形態(tài)以及項(xiàng)目的核心價(jià)值訴求點(diǎn)的差異，在第五園導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)已與萬(wàn)科城樹(shù)立的截然不同市場(chǎng)形象，這也有利于客戶的疏導(dǎo)，從而很大程度地避免了客戶競(jìng)爭(zhēng)。另外一方面，萬(wàn)科城的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)可以為第五園的工作提供一定的參考。使得萬(wàn)科第五園在解籌方式、價(jià)格定位以及銷(xiāo)售策略等方面得到較多珍貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。中原萬(wàn)科第五園全案策劃對(duì)第五園的借鑒意義總結(jié)以上，通過(guò)幾個(gè)方面的分析與探討，總結(jié)了一些對(duì)第五園及萬(wàn)科城2期同期開(kāi)發(fā)所面臨問(wèn)題的一些解決經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)萬(wàn)科這兩個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供一定的參考。中原萬(wàn)科第五園全案策劃第五園專(zhuān)題分析第五園認(rèn)籌客戶管理專(zhuān)題及解籌方式分析……第五園市場(chǎng)價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)其他類(lèi)比項(xiàng)目對(duì)第五園的借鑒意義專(zhuān)題中式住宅專(zhuān)題分析第五園競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃……中式住宅專(zhuān)題分析引言：由于第五園項(xiàng)目是以中式建筑風(fēng)格為主的地產(chǎn)項(xiàng)目，而這種建筑類(lèi)型的產(chǎn)品在深圳是絕無(wú)僅有的。為了對(duì)這種產(chǎn)品的前景市場(chǎng)有一個(gè)較為直觀的認(rèn)識(shí)，我們借助中原（中國(guó)）的地產(chǎn)咨詢網(wǎng)絡(luò)，利用中原在北京、廣州的網(wǎng)絡(luò)資源，對(duì)這兩個(gè)城市內(nèi)中式住宅的客戶群體特征，價(jià)格特征，銷(xiāo)售特征以及物業(yè)的影響力等問(wèn)題進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)研分析。也希望分析結(jié)果能對(duì)第五園的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)起到一定的參考。中原萬(wàn)科第五園全案策劃……中式住宅專(zhuān)題分析一、北京中式別墅、TOWNHOUSE的客戶群體分析

成交客戶分類(lèi)客戶特征與心理狀態(tài)設(shè)計(jì)師、藝術(shù)家具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。公司老板或大型公司的高級(jí)管理人員客戶受過(guò)良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財(cái)富實(shí)力，最重要的一點(diǎn)是他們大多有從容平和的心態(tài)；對(duì)中式文化與住宅有一定的情結(jié)。歸國(guó)華僑客戶長(zhǎng)年在國(guó)外生活，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化以及中式建筑有較強(qiáng)的親切感與歸屬感。外籍企業(yè)的高級(jí)管理人員（外籍人士）這部分客戶收入很高，中國(guó)文化對(duì)他們吸引力很強(qiáng)，他們喜愛(ài)中國(guó)傳統(tǒng)的文化與建筑形式，在選擇住宅時(shí)，四合院等中式住宅通常成為他們的首選，并以租住形式為主。投資客戶專(zhuān)業(yè)投資客戶，市場(chǎng)洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流動(dòng)資金，看好中式住宅的租賃市場(chǎng)。藍(lán)色字體客戶群建議第五園除了常規(guī)客戶群外額外需要關(guān)注的客戶群。中原萬(wàn)科第五園全案策劃……中式住宅專(zhuān)題分析中式住宅的客戶群種類(lèi)較非中式住宅客戶群種類(lèi)更加豐富；特殊客戶群，比如藝術(shù)家、歸國(guó)華僑以及外籍企業(yè)的外籍高級(jí)管理人員在中式住宅項(xiàng)目中的比例均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非中式住宅；中式住宅的投資客戶比例高于同檔次的非中式住宅；中式住宅的客戶文化素養(yǎng)較高，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為喜愛(ài)。一、客戶群體分析結(jié)論

中原萬(wàn)科第五園全案策劃……中式住宅專(zhuān)題分析根據(jù)北京中原提供的價(jià)格數(shù)據(jù)表明，北京市場(chǎng)中式住宅例如觀唐、運(yùn)河上的院子等項(xiàng)目的售價(jià)較同片區(qū)內(nèi)非中式住宅售價(jià)高出3400-5000元/平方米。從廣州中原提供的價(jià)格數(shù)據(jù)表明，市場(chǎng)上中式住宅例如清華坊tonwhouse的售價(jià)較臨近的碧桂園同等物業(yè)價(jià)格差異達(dá)1300元/平方米。從以上兩個(gè)城市中中式住宅的價(jià)格分析可以看出，中式住宅做為近幾年來(lái)在地產(chǎn)界復(fù)興的一種傳統(tǒng)居住產(chǎn)品，具有獨(dú)具魅力的產(chǎn)品風(fēng)格與文化內(nèi)涵，其稀有性也使得中式住宅市場(chǎng)價(jià)格承受能力較其它同檔次的非中式產(chǎn)品高出25％-45％左右。

二、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格特征中原萬(wàn)科第五園全案策劃……中式住宅專(zhuān)題分析從廣州中原調(diào)研的信息表明，清華坊在成都上市時(shí)，開(kāi)售當(dāng)天就已經(jīng)成交70％左右的單位，售價(jià)也從原定的5000元/平方米升至7000元/平方米；廣州清華坊同樣也取得了驕人的銷(xiāo)售成績(jī)，自2004年5月推出市場(chǎng)后，一周內(nèi)銷(xiāo)售率即達(dá)到了65％左右；從以上的數(shù)據(jù)表明，中式住宅做為近年來(lái)市場(chǎng)的一個(gè)全新產(chǎn)品，受到市場(chǎng)的熱烈追捧，銷(xiāo)售狀況在幾個(gè)項(xiàng)目中都表現(xiàn)的十分火爆。三、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售特征中原萬(wàn)科第五園全案策劃……中式住宅專(zhuān)題分析因?yàn)槭袌?chǎng)中式住宅的缺乏，中式住宅一經(jīng)面市，極易成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)，其蘊(yùn)涵的傳統(tǒng)文化還具有極強(qiáng)的無(wú)形廣告價(jià)值；中式產(chǎn)品同時(shí)也可以折射出開(kāi)發(fā)商所具備的深厚文化底蘊(yùn)及獨(dú)特的市場(chǎng)判斷力及開(kāi)發(fā)魄力，對(duì)企業(yè)形象也可以達(dá)到宣傳與提升的作用；

中式住宅做為一種獨(dú)特的建筑形式，一定程度上可以視作藝術(shù)品看待，具有很高的欣賞價(jià)值與研究?jī)r(jià)值，同時(shí)做為城市中的一個(gè)文化標(biāo)簽，將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)城市保持一種影響力。四、中式產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力

中原萬(wàn)科第五園全案策劃……中式住宅專(zhuān)題分析第五園目標(biāo)客戶群定位，除了常規(guī)的客戶構(gòu)成外，還可以考慮增加文化藝術(shù)界人士、外籍人士、香港客戶等特色客戶類(lèi)別，對(duì)于拓展客戶層面，增大項(xiàng)目的影響力與宣傳力都有一定的意義；第五園的現(xiàn)代中式建筑（尤其是Townhouse及寬景house）做為深圳市場(chǎng)的一種高端產(chǎn)品，定價(jià)時(shí)要充分認(rèn)識(shí)到其珍貴性與稀缺性這兩個(gè)因素，與片區(qū)同檔次非中式住宅的價(jià)差拉開(kāi)一定的差距；第五園較片區(qū)同檔次非中式物業(yè)具有較大的投資吸引性，預(yù)計(jì)項(xiàng)目成交客戶中投資客戶的比例將會(huì)較高；五、對(duì)萬(wàn)科第五園的借鑒意義

中原萬(wàn)科第五園全案策劃第五園專(zhuān)題分析第五園認(rèn)籌客戶管理專(zhuān)題及解籌方式分析……第五園市場(chǎng)價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié)其他類(lèi)比項(xiàng)目對(duì)第五園的借鑒意義專(zhuān)題中式住宅專(zhuān)題分析第五園競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域?qū)ｎ}分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃以上，我們對(duì)第五園所處的市場(chǎng)環(huán)境、定位理解以及整體推廣思路進(jìn)行較為詳細(xì)的分析。以下，我們將對(duì)第五園認(rèn)籌客戶的管理方案進(jìn)行詳盡的介紹，由于與后期的解籌安排結(jié)合較為緊密，也對(duì)第五園的解籌方式進(jìn)行了專(zhuān)題的分析與探討，希望能對(duì)本項(xiàng)目提供有價(jià)值的參考。第五園認(rèn)籌客戶管理專(zhuān)題及解籌方式分析中原萬(wàn)科第五園全案策劃豐富的客戶資源對(duì)項(xiàng)目的重要性，就像彈藥在戰(zhàn)場(chǎng)上的地位一般。但是，能否對(duì)客戶資源進(jìn)行有效認(rèn)識(shí)、把握與利用就像能否有一個(gè)好的戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)一般。通常，前者只是一個(gè)成功的基礎(chǔ)，后者才是決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。對(duì)于第五園的客戶資源，我們應(yīng)該怎么辦？？？一點(diǎn)思考中原萬(wàn)科第五園全案策劃首先，建議第五園的收籌工作持續(xù)，以便吸引更多的客戶關(guān)注，為第五園的后續(xù)幾期積累有效客戶；此外，利用數(shù)量驚人的客戶資源可以進(jìn)行一定的新聞炒做，提升第五園的潛在價(jià)值；

但是，面對(duì)眾多客戶，我們需要清醒與冷靜，需要對(duì)認(rèn)籌客戶進(jìn)行梳理分類(lèi)以提高客戶管理的質(zhì)量與效果。

客戶管理整體思路解析中原萬(wàn)科第五園全案策劃客戶忠誠(chéng)度多層、小高層townhouse寬景house較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3利用多種咨詢手段的組合，對(duì)前期在第五園認(rèn)籌的所有客戶按照客戶對(duì)第五園的忠誠(chéng)度進(jìn)行分類(lèi)，篩選出誠(chéng)意度較高的潛在客戶，為項(xiàng)目后期有的放矢的制定推廣方向、確定重點(diǎn)維系的客戶、制定解籌方案提供重要的依據(jù)。第五園認(rèn)籌客戶分類(lèi)原則中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、2005年1-2月調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶二、2005年2-3月按誠(chéng)意度對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)三、2005年3月發(fā)放第五園首批單位白金卡。確定有權(quán)購(gòu)買(mǎi)第一批單位的客戶名單。發(fā)放白金卡同時(shí)，確定第一批單位的購(gòu)買(mǎi)采用抽簽形式進(jìn)行。四、2005年5月邀請(qǐng)具有首批單位購(gòu)買(mǎi)權(quán)的客戶進(jìn)行意向選房，并同時(shí)開(kāi)始發(fā)放第二批單位的選房白金卡。五、2005年6月首批客戶進(jìn)行公開(kāi)選房?？偨Y(jié)，并開(kāi)始著手第二批單位的推售安排工作。第五園客戶管理工程五部曲中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶1、客戶調(diào)查時(shí)間：2005年1月－2月2、客戶調(diào)查目的：按客戶對(duì)第五園及萬(wàn)科的誠(chéng)意度對(duì)客戶進(jìn)行劃分；3、客戶調(diào)查內(nèi)容：（1）客戶認(rèn)籌第五園的原因、需求；（2）客戶認(rèn)籌第五園時(shí)間、途徑；（3）客戶對(duì)第五園信息敏感度；（4）客戶對(duì)第五園信息關(guān)心程度；（5）客戶實(shí)際具有的購(gòu)買(mǎi)能力；中原萬(wàn)科第五園全案策劃一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶(續(xù))4、客戶調(diào)查手段：成立萬(wàn)科第五園VIP客戶服務(wù)部，專(zhuān)門(mén)針對(duì)前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行服務(wù)，人數(shù)約15-20人；由VIP客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行電話訪問(wèn)，初步確定客戶的誠(chéng)意度；在網(wǎng)上建立類(lèi)似信用卡的萬(wàn)科第五園VIP客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷抽取第五園構(gòu)房?jī)?yōu)惠券的活動(dòng)形式獲取客戶信息；按照客戶認(rèn)籌的時(shí)間及途徑篩選出誠(chéng)意度不高的客戶；中原萬(wàn)科第五園全案策劃方案一：成立第五園VIP客戶服務(wù)部，并進(jìn)行電話訪問(wèn)2005年1月：成立第五園VIP客戶服務(wù)部，組織15-20名客戶服務(wù)專(zhuān)員，進(jìn)行為期1周的關(guān)于了解客戶需求的加強(qiáng)培訓(xùn)。同步，春節(jié)前向所有第五園前期認(rèn)籌客戶發(fā)送新年賀卡恭賀新春，并在賀卡中插入為該客戶服務(wù)的專(zhuān)人資料（包含照片、電話、個(gè)人簡(jiǎn)介、服務(wù)宗旨、內(nèi)容等）；春節(jié)前，由服務(wù)專(zhuān)員對(duì)其服務(wù)的每一位客戶進(jìn)行電話拜年，同時(shí)針對(duì)客戶認(rèn)購(gòu)第五園的原因、需求等問(wèn)題進(jìn)行詳盡的溝通。目的：成立專(zhuān)門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶一對(duì)一服務(wù)，給客戶予尊貴感；借春節(jié)拜年之際聯(lián)系，避免給客戶唐突感；通過(guò)電話溝通，初步探詢客戶的忠誠(chéng)度。一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶（續(xù)）中原萬(wàn)科第五園全案策劃方案二：成立類(lèi)似銀行信用卡一樣的VIP客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng)VIP客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng)依托于第五園形象網(wǎng)站；只有憑第五園認(rèn)籌號(hào)碼以及客戶私屬的密碼才可進(jìn)入每個(gè)客戶的私人界面；進(jìn)入界面后，客戶可以瀏覽第五園最詳細(xì)的介紹、最新的消息、并可咨詢有關(guān)第五園的相關(guān)問(wèn)題；在網(wǎng)站上，客戶可以通過(guò)填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的形式成為第五園首批單位的準(zhǔn)選房客戶，并可參加抽取購(gòu)買(mǎi)第五園現(xiàn)金卡的活動(dòng)，客戶還可及時(shí)準(zhǔn)確的獲得第五園相關(guān)選房信息。一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶(續(xù))中原萬(wàn)科第五園全案策劃方案二：成立類(lèi)似銀行信用卡一樣的VIP客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng)網(wǎng)站制作調(diào)試：2005年1月—2005年2月；網(wǎng)站投入使用：2005年2月底客戶通知工作：以信函的形式通知客戶成立VIP網(wǎng)上查詢系統(tǒng)成立消息以及客戶登陸查詢系統(tǒng)的密碼，以及參與問(wèn)卷調(diào)查可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)的信息。一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶(續(xù))中原萬(wàn)科第五園全案策劃二、按前期的調(diào)查對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)客戶忠誠(chéng)度多層、小高層townhouse寬景house較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3A1、A2、A3客戶是第五園的最忠誠(chéng)客戶，是我們需要重點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)的客戶，也最有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檎娇蛻?；B1、B2、B3客戶是對(duì)第五園較忠誠(chéng)的客戶，需要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)并在產(chǎn)品、價(jià)格等方面進(jìn)行引導(dǎo)；C1、C2、C3客戶是對(duì)萬(wàn)科城誠(chéng)意度較低的客戶，按照客戶的不同情況考慮減少維護(hù)成本或?qū)⑵滢D(zhuǎn)給萬(wàn)科城進(jìn)行跟進(jìn)；中原萬(wàn)科第五園全案策劃三、開(kāi)始限量發(fā)放第五園VIP選房白金卡時(shí)間：2005年3月初—3月底（安排在萬(wàn)科城解籌1個(gè)月前完成）認(rèn)購(gòu)資格：在第五園已經(jīng)認(rèn)籌的客戶金卡優(yōu)惠：持有金卡客戶自動(dòng)成為第一批優(yōu)先選房客戶參與抽簽選房，并可以獲得額外6％優(yōu)惠（提高優(yōu)惠額度，吸引客戶購(gòu)買(mǎi)），白金卡即取代VIP卡；認(rèn)購(gòu)方法：持VIP認(rèn)購(gòu)書(shū)在指定時(shí)間內(nèi)到萬(wàn)科第五園現(xiàn)場(chǎng)按選擇的不同物業(yè)按照如下標(biāo)準(zhǔn)辦理：多層物業(yè)：2萬(wàn)元/張；寬景洋房：4萬(wàn)元/張；Townhouse：6萬(wàn)元/張；金卡數(shù)量：按照第一批推出340套單位的3倍計(jì)算，本次共推出金卡1020張；（1020個(gè)客戶也是第一批限定的選房客戶量）中原萬(wàn)科第五園全案策劃三、開(kāi)始限量認(rèn)購(gòu)第五園VIP選房白金卡(續(xù))6、管理辦法：金卡數(shù)量達(dá)到1020個(gè)，停止第五園第一批單位的金卡辦理全部的1020個(gè)客戶自動(dòng)成為第五園第一批單位的選房客戶；如果再約定時(shí)間內(nèi)金卡認(rèn)購(gòu)數(shù)量沒(méi)有達(dá)到1020個(gè)，按照VIP認(rèn)籌順序再選擇其余未認(rèn)籌一定量的客戶補(bǔ)充至1020個(gè)；客戶憑金卡可以優(yōu)先擁有第一批單位的選房權(quán)，如果未能在當(dāng)天成交，可以選擇自動(dòng)轉(zhuǎn)為第二批單位的金卡客戶或者退還定金。不同物業(yè)類(lèi)型發(fā)放的金卡數(shù)量按照該戶型第一批的數(shù)量而定。中原萬(wàn)科第五園全案策劃潛在購(gòu)買(mǎi)客戶通過(guò)發(fā)行白金卡而逐步浮出水面客戶忠誠(chéng)度多層、小高層townhouse寬景house較高A1A2A3一般B1B2B3較低C1C2C3通過(guò)以上對(duì)客戶分類(lèi)工作的梳理以及認(rèn)購(gòu)金卡策略推出后的調(diào)整，我們對(duì)第五園A類(lèi)客戶的判斷已經(jīng)較為準(zhǔn)確了。這部分客戶至少應(yīng)該具有以下特征：1、