顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析

顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析2024/3/24顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析不同藥品公司商業(yè)模式的比較傳統(tǒng)的保健品公司的做法：采購、生產(chǎn)、制造、建渠道、打廣告、搞活動、弄促銷都是自家人，從頭忙到尾，年底一結(jié)算，還欠一屁股債原材料供應(yīng)生產(chǎn)/制造營銷渠道終端采購傳統(tǒng)保健品公司的業(yè)務(wù)活動范圍供應(yīng)商A供應(yīng)商B供應(yīng)商※……傳統(tǒng)保健品公司終端A終端B終端※……顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析不同藥品公司商業(yè)模式的比較北京有一家保健品公司的做法：組建經(jīng)銷商聯(lián)盟：從很多中小公司中挑選產(chǎn)品，在全國建了一個(gè)有四百多家經(jīng)銷商組成的聯(lián)盟。專做銷售促進(jìn)的策劃：公司針對每種產(chǎn)品建立一個(gè)產(chǎn)品策劃組，主要完成產(chǎn)品策劃與推廣的材料與方案準(zhǔn)備工作。然后召集經(jīng)銷商開會，并在會上向經(jīng)銷商介紹要推廣的產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、以及推廣方案。經(jīng)銷商根據(jù)自己的理解決定是否接下這個(gè)產(chǎn)品。決定做這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商將被要求打50萬-100萬左右的預(yù)付款，回去后根據(jù)策劃方案參照執(zhí)行。與經(jīng)銷商協(xié)同完善推廣方案：執(zhí)行過程中經(jīng)銷商將把自己好的做法與出現(xiàn)的問題提交給產(chǎn)品策劃組，產(chǎn)品策劃組修改完善后將方案反饋給經(jīng)銷商，如此反復(fù)。原材料供應(yīng)生產(chǎn)/制造營銷渠道終端采購新模式下保健品公司的業(yè)務(wù)活動范圍生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商※……新模式的保健品公司經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商※……顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析不同廣告公司商業(yè)模式的比較傳統(tǒng)的廣告公司的做法：不斷地開發(fā)要做廣告的客戶，想法設(shè)法提高投放媒體的價(jià)格，一般6-7折成交；然后與媒體談判，確定媒體給的價(jià)格（4-5折），廣告公司通過賺取兩者之間的差價(jià)生存。提高媒體投放價(jià)格，6-7折成交廣告客戶A廣告客戶B廣告客戶※……傳統(tǒng)廣告公司媒體A媒體B媒體※……確定媒體給的廣告價(jià)格，4-5折成交顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析不同廣告公司商業(yè)模式的比較某廣告公司的做法變成批發(fā)商：一次性購買某頻道某時(shí)段的全年廣告，然后再賣給需要在這個(gè)時(shí)段做廣告的客戶。1折買入，2-6折賣出！一次性購入時(shí)段全年廣告，1折成交媒體A傳統(tǒng)廣告公司廣告客戶A廣告客戶B廣告客戶※……分拆賣給廣告客戶，2-6折賣出顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析哀思公司的商業(yè)模式建立網(wǎng)上商店，銷售殯葬用品有一個(gè)美國人參加親屬的殯葬處理，他發(fā)現(xiàn)殯儀公司利潤高得驚人，于是他構(gòu)思了一個(gè)商業(yè)網(wǎng)站，自銷殯葬用品，既可賺錢，又可以讓消費(fèi)者減少支出。于是，他找到風(fēng)險(xiǎn)投資商，風(fēng)險(xiǎn)投資商說這個(gè)商業(yè)模式不成立，因?yàn)槿藗兪遣粫暇W(wǎng)買棺木的。點(diǎn)擊量現(xiàn)金收入風(fēng)險(xiǎn)投資商關(guān)注網(wǎng)上哀思平臺低價(jià)銷售賺取差價(jià)風(fēng)險(xiǎn)投資商？網(wǎng)上殯葬用品顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析哀思公司的商業(yè)模式建立網(wǎng)上哀思平臺，收取殯葬用品公司的廣告費(fèi)。于是他又進(jìn)行構(gòu)思，構(gòu)思了一個(gè)哀思網(wǎng)站。故人的親友都可以上網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)貼子寄托哀思，也方便了遠(yuǎn)途的親友，不必再千里昭昭趕去吊唁，網(wǎng)站收入的解決方法為：由于網(wǎng)站的點(diǎn)計(jì)率高，所以網(wǎng)站可以讓生產(chǎn)銷售殯葬用品的公司發(fā)布廣告，收取廣告費(fèi)作為利潤來源。他再找到風(fēng)險(xiǎn)投資商，這個(gè)商業(yè)模式被風(fēng)險(xiǎn)投資商認(rèn)可；于是新的企業(yè)創(chuàng)辦成功。點(diǎn)擊量廣告收入風(fēng)險(xiǎn)投資商關(guān)注網(wǎng)上哀思平臺顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式的三大經(jīng)典案例：（1）

百麗鞋業(yè)，中國零售市值之王。百麗在中國擁有品牌女鞋前10名中的4個(gè)自由品牌，百麗、天美意、思加圖、他她。同時(shí)，還擁有30余個(gè)國際知名品牌的中國代理經(jīng)銷權(quán)。百麗鞋業(yè)的綜合毛利率達(dá)到了非常驚人的62%，原因在于它在零售終端實(shí)現(xiàn)了控盤。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國品牌女鞋銷量的71%來自于百貨商場，而百麗通過設(shè)專柜就牢牢控制了百貨商場零售終端。百麗公司擁有了“房地產(chǎn)”獨(dú)特的稀缺性后，它就有了“定價(jià)權(quán)”，它的成功本質(zhì)在于“類房地產(chǎn)”。（2）

中國Kappa：5年300億的成長奇跡。中國動向的兩大突破：第一，產(chǎn)品作出根本性創(chuàng)新、顛覆性創(chuàng)新，定位于時(shí)尚化運(yùn)動服裝；第二，融資后購買品牌永久使用權(quán)和全球優(yōu)先購買權(quán)，控制力由被動變?yōu)橹鲃?。?）

凡客誠品：電子商務(wù)的璀璨之星。客戶定位：懶男人，核心定位后擴(kuò)展；快速消費(fèi)品定位與重復(fù)購買；貨到試穿高競爭行門檻顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式的定義Rappa(2002)將商業(yè)模式描述為：清楚說明一個(gè)公司如何通過價(jià)值鏈定位賺錢。GeoffreyColvin(2001)認(rèn)為商業(yè)模式就是賺錢的方式。Timmers(1998)認(rèn)為商業(yè)模式是產(chǎn)品、服務(wù)和信息流的體系，描述了不同參與者和他們的角色以及這些參與者潛在利益和最后受益的來源。Patrovic等（2001）認(rèn)為一個(gè)商業(yè)模式不是對它復(fù)雜社會系統(tǒng)以及所有參與者關(guān)系和流程的描述，相反，一個(gè)商業(yè)模式描述了存在于實(shí)際流程后面一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)造價(jià)值的邏輯。Weil和Vital（2002）把商業(yè)模式描述為在一個(gè)公司的消費(fèi)者、聯(lián)盟、供應(yīng)商之間識別產(chǎn)品流、信息流、貨幣流和參與者主要利益的角色和關(guān)系。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式的定義Applegate(2000)認(rèn)為商業(yè)模式描述了復(fù)雜商業(yè)能促使研究它的結(jié)構(gòu)和結(jié)構(gòu)要素之間關(guān)系以及它如何對真實(shí)世界做出反應(yīng)。Pigneur(2000)認(rèn)為商業(yè)模式是關(guān)于公司和他的伙伴網(wǎng)絡(luò)，給一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場顧客以產(chǎn)生有利可圖的可持續(xù)的收益流的體系。Amit和Zott(2001)認(rèn)為商業(yè)模式是利用商業(yè)機(jī)會的交易成分設(shè)計(jì)的體系構(gòu)造，是公司、供應(yīng)商、輔助者、伙伴以及雇員連接的所有活動的整合。AlexanderOsterwalder、YvesPignewr（2002）把商業(yè)模式定義為一個(gè)公司提供給一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分顧客和公司架構(gòu)體系及合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，公司創(chuàng)造、營銷、傳遞這些價(jià)值和關(guān)系資本是為了產(chǎn)生營利性的可持續(xù)的收益流。Magretta（2002）認(rèn)為商業(yè)模式是說明企業(yè)如何運(yùn)作。企業(yè)與其利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)商業(yè)模式是顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式全局第一式：客戶定位與選擇，殺手級（隱性）核心需求

第一式，如果企業(yè)能夠生存，都是滿足了客戶的某些需求，但是如果你的企業(yè)滿足的只是客戶的小需求，那么只是一家能生存的企業(yè)；如果你的企業(yè)能夠滿足客戶的核心需求，那么你的企業(yè)將是一家可以快速發(fā)展的企業(yè)；如果你企業(yè)滿足了客戶殺手級的隱性核心需求，那么你的企業(yè)就可以脫穎而出，將能成為一家上市公司，甚至成長為一家偉大的公司。第二式：收入以那種產(chǎn)品/服務(wù)、從那個(gè)階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？案例：門戶網(wǎng)站的賺錢方式：SP短信業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲。這些門戶網(wǎng)站的盈利手段，對網(wǎng)民是免費(fèi)瀏覽，幾年以后通過SP短信賺到了第一桶金，在五六年后通過網(wǎng)絡(luò)廣告實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定長期的大額收入，如今正在通過網(wǎng)絡(luò)游戲賺取極為豐厚利潤。這就需要企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行準(zhǔn)確而獨(dú)特的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)，收入獲取方式，階段，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)與競爭對手不同，越是依靠與眾不同的收入實(shí)現(xiàn)模式，企業(yè)的競爭門檻就越高。同時(shí)，企業(yè)收入的可持續(xù)性（黏性）和爆炸的增長潛力有多大？這也是商業(yè)模式第二式收入倍增模式的關(guān)鍵。企業(yè)開發(fā)一個(gè)新客戶，其成本是維護(hù)６個(gè)老客戶的成本，幾乎每家企業(yè)都是如此。所以，這種情況下，企業(yè)能不能實(shí)現(xiàn)高重復(fù)購買率？黏性到底有多大？這也是商業(yè)模式第二式所必須回答的問題。（案例：阿里巴巴重復(fù)購買率高達(dá)８０%，sales.force則為９８%）。第三式：成本怎樣革命性地降低？第四式：自我可復(fù)制，是否存在擴(kuò)張瓶頸？第五式：高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制第六式：系統(tǒng)性價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)與重組企業(yè)的上游\下游\客戶，如何共同形成一個(gè)完善的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這是商業(yè)模式競爭的最高境界。價(jià)值鏈系統(tǒng)中的成員應(yīng)相互合作，形成整體價(jià)值鏈的效率最高、成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小，并就利潤、風(fēng)險(xiǎn)、成本在價(jià)值鏈成員中合理而富有創(chuàng)造地分配。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式

一、一個(gè)良好的商業(yè)模式的基礎(chǔ)是為目標(biāo)顧客創(chuàng)造顧客價(jià)值二、收入突破入場費(fèi)——針對特定群體的費(fèi)用停車費(fèi)——延續(xù)客戶資格的費(fèi)用過路費(fèi)——提供增值服務(wù)的費(fèi)用三、成本降低－－整合資源，第三方策略四、可復(fù)制擴(kuò)張五、掌控－－樹立高競爭門檻，掌控稀缺資源，他人不可復(fù)制六、確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的貢獻(xiàn)與地位顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式的基礎(chǔ)是為目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值1.精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位中國動向公司Kappa運(yùn)動時(shí)尚服裝的客戶定位精準(zhǔn)，客戶素描非常生動形象。Kappa服裝針對的客戶群體就是那些“宣稱要運(yùn)動，也應(yīng)該要運(yùn)動，但從不運(yùn)動的人”，或者是那些“要有運(yùn)動的感覺，但不希望出汗的人”

凡客誠品公司的網(wǎng)絡(luò)銷售服裝模式，一開始就精準(zhǔn)定位于“懶男人”，而不是針對通常服裝企業(yè)喜歡針對的女性顧客。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析2.殺手級（隱性）核心需求四類“隱性需求”：客戶無法清晰表達(dá)的需求；客戶無法公開表述的需求；競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的客戶需求；尚未被行業(yè)所滿足或者尚未被行業(yè)實(shí)現(xiàn)的需求。不僅要發(fā)現(xiàn)隱性核心需求，還需要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)關(guān)鍵要素。第一個(gè)要素，該需求是你的目標(biāo)顧客所必須要有的，英文稱之為“musthave”。如果你所滿足的客戶需求是“nicehave”，就是有了會更好，沒有也無所謂。那么，你的需求就是非剛性需求，這樣的需求拓展市場會相對艱難，需要更為艱難地推廣，推廣費(fèi)用也會較高。我們著力滿足的應(yīng)該是目標(biāo)客戶的“剛性需求”、“musthave”，這樣未來推廣就會事半功倍。第二個(gè)要素是獨(dú)特的客戶價(jià)值（unique），該需求并不是顯而易見的，并不是誰都想得到、做得到，必須與眾不同，而且是“與眾大不同”。分眾傳媒的電梯廣告橫空出世，滿足了廣告主實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制收看的隱性核心需求。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析案例海飛絲去頭屑（自信）飄柔柔順（美麗）潘婷修復(fù)分叉（營養(yǎng)）沙宣時(shí)尚（領(lǐng)先）“霸王洗發(fā)液”成功地發(fā)掘并滿足了客戶的一個(gè)殺手級隱性核心需求：育發(fā)防脫。王老吉的廣告語是“怕上火，喝王老吉”。王老吉的成功也是源自于對目標(biāo)顧客隱性核心需求的挖掘與實(shí)現(xiàn)。在北京開設(shè)十多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)，滿足了出租車司機(jī)隨時(shí)隨地更換清洗坐套的需求，這么一個(gè)小小的生意，一個(gè)月30元錢，北京現(xiàn)在7萬輛出租車，按照5萬輛計(jì)算，這家清洗坐套公司一個(gè)月收入為150萬，一年則為1800萬。如果它繼續(xù)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行連鎖式擴(kuò)張，收入將非常大。簡單算一筆賬，如果找到全國這樣規(guī)模的清洗市場10個(gè)（或者兩三個(gè)城市合并為北京一個(gè)市場的規(guī)模），那么這樣一項(xiàng)并不起眼的服務(wù)就可能產(chǎn)生近億元的收入。這么小的領(lǐng)域，這么小的切入點(diǎn)，就能做成這么大的事情，這就源自于找到并滿足了精準(zhǔn)目標(biāo)客戶出租車的殺手級隱性核心需求。同時(shí)，出租車司機(jī)因?yàn)殡S時(shí)要更換坐套，所以提供服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)較多、服務(wù)的頻率較高，而且對出租車司機(jī)的黏度較大，這就為該公司的服務(wù)延伸提供了相當(dāng)大的空間。比方說可以延伸到賣香煙，這可能會延展出新的盈利點(diǎn)。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式6式第一式：客戶定位與選擇，殺手級（隱性）核心需求

第二式：收入以那種產(chǎn)品/服務(wù)、從那個(gè)階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？第三式：成本怎樣革命性地降低？第四式：自我可復(fù)制，是否存在擴(kuò)張瓶頸？第五式：高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制第六式：系統(tǒng)性價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)與重組顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析二、收入倍增模式對企業(yè)的盈利來源于不同的階段、不同的產(chǎn)品線、不同的方式進(jìn)行布局，以長期可持續(xù)地獲取高額利潤，并給競爭對手獲利制造障礙，給后來模仿者制造進(jìn)入的障礙。不同的產(chǎn)品線：要清楚每個(gè)產(chǎn)品的四個(gè)角色，每項(xiàng)業(yè)務(wù)的四個(gè)角色（名氣、規(guī)模、利潤、現(xiàn)金流），然后對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)進(jìn)行清晰的定位。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析麥當(dāng)勞賺的小錢、中錢、大錢麥當(dāng)勞靠什么賺錢？是那些小小的不被人注意的可樂、薯?xiàng)l等小產(chǎn)品，這就是它賺小錢的方法。一杯可樂65元，可能毛利45元，這是它賺小錢的地方。麥當(dāng)勞怎么賺取“中錢”呢？就是供應(yīng)鏈。很多經(jīng)理人都可以想到，麥當(dāng)勞可以做集中采購，當(dāng)麥當(dāng)勞把全球幾萬家門店所用的牛肉、面粉、土豆集中采購時(shí)，利潤就出來了。但是麥當(dāng)勞的供應(yīng)鏈高明之處還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此，如果麥當(dāng)勞只想到集中采購，那就不是今天的麥當(dāng)勞，就無法成為全球單一品牌最大的快餐連鎖企業(yè)，全球擁有3萬家以上的門店。麥當(dāng)勞不僅通過集中采購獲取穩(wěn)定的利潤，同時(shí)還積極參與到供應(yīng)鏈的改造之中，通過改造供應(yīng)鏈來降低供應(yīng)鏈的成本，在所降低的供應(yīng)鏈成本中與合作者分享，但最大的收益者肯定還是麥當(dāng)勞。舉一個(gè)例子，假設(shè)過去一斤土豆賣5元錢，畝產(chǎn)只有6000斤，那么麥當(dāng)勞怎么做呢？麥當(dāng)勞公司為農(nóng)場提供土豆種植改良技術(shù)，免費(fèi)的。當(dāng)農(nóng)場拿到免費(fèi)的土豆種植改良技術(shù)后，畝產(chǎn)從6000斤漲到2萬斤。過去每畝收入3萬元，單價(jià)5元、畝產(chǎn)6000斤，現(xiàn)在畝產(chǎn)達(dá)到2萬斤以后，可以讓農(nóng)民把價(jià)格降到每斤2元，這樣每畝總收入達(dá)到了4萬，比過去的3萬元增長了1萬元，這樣一來，農(nóng)場企業(yè)很開心。但最大的受益者是誰？毫無疑問是麥當(dāng)勞公司。因?yàn)樗鼜?元的單價(jià)變成2元的單價(jià)，單位成本大幅度降低。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析麥當(dāng)勞賺的小錢、中錢、大錢麥當(dāng)勞靠什么賺大錢呢？答案是麥當(dāng)勞公司的房地產(chǎn)。麥當(dāng)勞主要利潤來自于房地產(chǎn)，很多讀者的第一反應(yīng)是麥當(dāng)勞專業(yè)的選址能力，麥當(dāng)勞看中的地段房價(jià)往往都會漲，所以麥當(dāng)勞靠房地產(chǎn)來盈利。注意了，這句話又只對了一半。如果麥當(dāng)勞只是像普通的企業(yè)或者普通的投資者那樣，通過專業(yè)選址能力獲取房產(chǎn)增值，這還不是麥當(dāng)勞的高手所為，還只是普通的投資者。麥當(dāng)勞的獨(dú)特之處或者高明之處，體現(xiàn)在它不僅有專業(yè)的選址能力，還通過辛辛苦苦地賣漢堡包，通過辛辛苦苦建立麥當(dāng)勞的餐飲文化，建立起麥當(dāng)勞商圈，通過麥當(dāng)勞商圈不斷拉動海量的人流量來到麥當(dāng)勞以及附近的商圈。這種做法就會主動、直接地推動房產(chǎn)價(jià)格的提高，這就是麥當(dāng)勞之所以成為“史上最牛的房地產(chǎn)公司”的秘密所在，它不是被動地等待房產(chǎn)升值，并不是單純依靠所謂的專業(yè)選址能力，而是積極主動地長期拉動房產(chǎn)價(jià)格的增長。麥當(dāng)勞，或者與原來的土地所有者簽署20～30年的長期租約，或者自己買斷整個(gè)土地建造房屋，或者是長期持有，或者轉(zhuǎn)租加盟商，這樣房地產(chǎn)就有升值的巨大空間。麥當(dāng)勞公司的財(cái)務(wù)報(bào)表體現(xiàn)其主要的資產(chǎn)之一就是房地產(chǎn)。麥當(dāng)勞公司1/3收入來自于直營，2/3的收入來自于加盟。在加盟費(fèi)里收取的重要收入就是房產(chǎn)增值的收益。從這個(gè)角度來講，麥當(dāng)勞表面看來是賣漢堡包的快餐連鎖企業(yè)，但它的企業(yè)本質(zhì)、核心價(jià)值卻是房地產(chǎn)。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析利潤來源于不同階段利潤是與風(fēng)險(xiǎn)緊密匹配的，不應(yīng)該單純談利潤，如果商業(yè)模式是“無風(fēng)險(xiǎn)賺小利，小風(fēng)險(xiǎn)賺中利，中風(fēng)險(xiǎn)賺大利，大風(fēng)險(xiǎn)賺暴利”，那么這類模式還是可接受的。如果能夠跨層獲取利潤，無風(fēng)險(xiǎn)賺中利，小風(fēng)險(xiǎn)賺大利，中風(fēng)險(xiǎn)賺暴利，可能就是一個(gè)非常優(yōu)秀的商業(yè)模式了。同時(shí)，企業(yè)家要很好地把握利潤應(yīng)分階段理解，在投入期能夠承受虧損多少，在短期靠什么盈利，中期靠什么擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模，遠(yuǎn)期如何獲取大量利潤甚至控制產(chǎn)業(yè)鏈，這都需要很好地進(jìn)行規(guī)劃。我們一再強(qiáng)調(diào)，優(yōu)秀企業(yè)不在于今天能賺多少，最重要的是未來能夠賺多少。今天賺多賺少沒關(guān)系，最重要的是未來能不能賺取豐厚的利潤。很多企業(yè)在投入期并不虧錢，但長期利潤反而很微薄，這其實(shí)并不是一個(gè)正常的現(xiàn)象，企業(yè)最重要的是能不能在未來獲利。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析收入突破的方式

1.入場費(fèi)--針對特定群體的費(fèi)用

對任何行業(yè)來說，入場費(fèi)都是最基本的收費(fèi)，但是千萬不要把入場費(fèi)當(dāng)作唯一的收入來源，入場費(fèi)是一次性的。對于你的客戶來說，入場費(fèi)是很敏感的一個(gè)費(fèi)用，他有時(shí)候?qū)γ總€(gè)月5元、10元的持續(xù)費(fèi)用沒有什么感覺，但是卻很難接受一次性支付100元，對不對？所以一般的商家都會把降低入場費(fèi)當(dāng)做商業(yè)模式改進(jìn)的重要方法。但是，這也不是絕對的，偏偏就有人反其道而行之，展現(xiàn)出創(chuàng)新商業(yè)模式的巨大魅力。國外有一個(gè)幼兒園創(chuàng)辦人的案例，他原來開設(shè)幼兒園。一年收400個(gè)學(xué)生，每個(gè)學(xué)生一年的學(xué)費(fèi)是多少？折合成人民幣4000元，貴不貴？不算便宜吧，大學(xué)一年學(xué)費(fèi)也就1萬，后來他學(xué)習(xí)管理等商業(yè)技巧和待人處世的方法之后做了調(diào)整，學(xué)生成長到700個(gè)，比以前多了300個(gè)。一年700個(gè)，每個(gè)4000元學(xué)費(fèi)，也就是說年?duì)I業(yè)額達(dá)到了280萬。經(jīng)過商業(yè)模式的學(xué)習(xí)后，他又做了調(diào)整，現(xiàn)在他的幼兒園一個(gè)孩子一年的學(xué)費(fèi)折合成人民幣要收10萬元，一個(gè)學(xué)校收150個(gè)孩子，一年光學(xué)費(fèi)就收1500萬元，你一定想說他瘋了，這么高的入場費(fèi)誰會送孩子來讀書？結(jié)果恰恰相反,這家幼兒園不僅沒有門可羅雀、無人問津，反而是家長們擠破了腦袋也想把孩子送進(jìn)去，競爭比上大學(xué)還激烈，現(xiàn)在不是你想讀他的學(xué)校他就讓你讀，他有門檻，門檻還非常非常高。這個(gè)孩子往上是爸爸媽媽，爸爸往上是爺爺奶奶，媽媽往上是外公外婆，所以孩子上面是不是有6個(gè)人，因此會規(guī)定這6個(gè)人要符合特殊條件，否則孩子就不能上他的幼兒園，顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析1.入場費(fèi)--針對特定群體的費(fèi)用哪些叫特殊條件？這6個(gè)人里面至少有一個(gè)人是當(dāng)?shù)卣母骷夘I(lǐng)導(dǎo)；或當(dāng)?shù)匕購?qiáng)企業(yè)的老板；第二個(gè)條件，父母都是國外留學(xué)回來的，兩個(gè)都是博士；第三個(gè)條件，有一個(gè)人是當(dāng)?shù)氐慕淌?；第四個(gè)條件，拿你家存折來看，要有一定數(shù)額以上的存款。我請教你，有了這些條件之后，想讓孩子進(jìn)這個(gè)學(xué)校的家長會更多還是更少？當(dāng)然更多！有那些條件的家長，他們擔(dān)心的是什么？不是孩子的學(xué)費(fèi)，而是孩子的未來以及孩子的同班同學(xué)是誰，對不對？更重要的是那些同學(xué)的爸爸媽媽爺爺奶奶是誰。他這樣子一做，大家都想把孩子送進(jìn)他的幼兒園。這樣還不夠，他還會賺其他附加價(jià)值的錢，什么附加價(jià)值？幼兒園雖然讀到6歲，孩子讀書要讀到18歲，因此這個(gè)孩子進(jìn)來后會陸續(xù)收費(fèi)，一直收到18歲，你念小學(xué)去外面念沒關(guān)系，每個(gè)星期要回來這邊再讀書，你念初中去外面念沒關(guān)系，每一個(gè)月要回來一次，你念高中去外面念沒關(guān)系，每個(gè)假期要回來一次，暑假要回來，寒假要回來，他用他的教育陪伴這群精英伙伴成長到18歲為止，你以為他的收費(fèi)到此為止了嗎？錯，他發(fā)現(xiàn)一件事，這些家長彼此需要交流，因?yàn)樗麄兪钱?dāng)?shù)氐闹匾宋?，他要求這些家長每個(gè)星期要有一次到學(xué)校上課2小時(shí)，你知道那些家長有多興奮嗎？比孩子更想去上課，因?yàn)?50個(gè)家長坐在一起，商業(yè)模式就改變了。明白嗎？顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析2.停車費(fèi)--延續(xù)客戶資格的費(fèi)用只有入場費(fèi)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，入場費(fèi)是一次性的費(fèi)用，而對企業(yè)而言，穩(wěn)定而持續(xù)的收入更加重要，因此設(shè)計(jì)合理的商業(yè)模式，增加停車費(fèi)的收入同樣至關(guān)重要。

停車費(fèi)的概念是延續(xù)客戶資格的費(fèi)用，那么它的最簡單形式其實(shí)我們在生活中的每一天都會接觸到，叫做“租金”。租金是什么？請你首先記住這樣兩個(gè)詞“使用權(quán)”和“所有權(quán)”。

“使用權(quán)”和“所有權(quán)”是不一樣的，雖然常常有人把它們混為一談。比如說，你現(xiàn)在在某個(gè)度假勝地?fù)碛幸惶仔e墅，你要如何依靠這套別墅賺錢呢？方法之一：直接賣掉，考慮到現(xiàn)在的房地產(chǎn)價(jià)格，大概可以賣個(gè)兩三百萬人民幣，這就是出賣所有權(quán)，但是從此以后這個(gè)別墅跟你就沒有關(guān)系了。方法之二，出售使用權(quán)。如何出售？會員分時(shí)租賃別墅。你的客戶可以以每年一萬的價(jià)格，一次性支付20萬買下這個(gè)別墅20年每年7天的使用權(quán)，也就是說，他所買下的這個(gè)會員資格可以允許他在每年自由選擇7天到這個(gè)別墅來度假，當(dāng)然需要提前預(yù)約。那么這樣一種出售使用權(quán)，收取停車費(fèi)的商業(yè)模式的獲利是多少呢？一年52周，收益=52周×20萬/周=1040萬人民幣，20年后你仍然可以繼續(xù)重復(fù)這個(gè)買賣，你明白了嗎？這就是出售所有權(quán)和出售使用權(quán)的差異。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析麥當(dāng)勞其實(shí)屬于房地產(chǎn)行業(yè)。麥當(dāng)勞的多數(shù)特許經(jīng)營店必須租賃由麥當(dāng)勞公司提供的餐廳，明白嗎？你要加盟可以，但是只能租我的地方，然后每個(gè)餐廳的選址、設(shè)計(jì)、建設(shè)都由麥當(dāng)勞公司的地產(chǎn)部負(fù)責(zé)，對于加盟商的審核也非常嚴(yán)格。作為加盟者可以說是不用擔(dān)心開店的一切準(zhǔn)備工作，到時(shí)交納一定費(fèi)用便可開張營業(yè)，此后每個(gè)月交約為營業(yè)額4%的特許經(jīng)營費(fèi)和約為營業(yè)額10%的場租費(fèi)。每個(gè)月的租金和加盟費(fèi)，這就是停車費(fèi)?。★@而易見，公司的場租費(fèi)收入比經(jīng)營費(fèi)更客觀，所以公司增加贏利的秘訣在于不斷投資開新店。打個(gè)比方，這是一個(gè)馬路的十字路口，麥當(dāng)勞一定租這種地方，租這個(gè)地方之后跟對方簽了20年合同，這20年里租金不變?？墒亲庀聛碇笥腥艘用他湲?dāng)勞，當(dāng)你要加盟的時(shí)候，麥當(dāng)勞就要求你，第一個(gè)要繳加盟費(fèi)，第二要租下他的店面，這個(gè)地方已經(jīng)幫你弄好了，你來用，麥當(dāng)勞跟加盟商簽約，每年調(diào)整8%的租金，你知道嗎？每年上漲8%，這是復(fù)利概念，8%，今年收100，明年收108，后年108乘以1.08，再后年108乘以1.08再乘以1.08……按照復(fù)利的滾動效用，到了20年以后，你原來100元，20年后大概是460元。麥當(dāng)勞最后一年，光最后一年收的房租就是第一年的4.6倍！你明白麥當(dāng)勞賺了多少停車費(fèi)了嗎？

我們說租賃這種商業(yè)模式，作為出租方，他得到了停車費(fèi)，所以賺了對不對？但是作為承租的一方，其實(shí)也是有好處的，你信不信？一個(gè)好的商業(yè)模式永遠(yuǎn)不會是損人利己的，而是多方共贏的。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析

3.過路費(fèi)--提供增值服務(wù)的費(fèi)用為什么現(xiàn)在流行只要企業(yè)經(jīng)營得不錯，最后就要連鎖加盟、特許經(jīng)營呢？特許經(jīng)營第一個(gè)要收他入場費(fèi)，你要加盟小肥羊得先要繳加盟費(fèi)，也就是入場費(fèi)，可是很抱歉，你交了入場費(fèi)之后，你明年要不要延續(xù)那個(gè)資格？請交管理費(fèi)，也就是停車費(fèi)對不對？延續(xù)資格的費(fèi)用。但是你所有的東西都要跟他進(jìn)貨對吧？可是你又要付過路費(fèi)，羊肉是統(tǒng)一供應(yīng)的，醬是一起調(diào)的對吧？采購量大采購成本才會下降，因?yàn)樗w采購之后再賣給你，你也得到實(shí)惠，他也有賺到錢，所以入場費(fèi)、停車費(fèi)、過路費(fèi)，三個(gè)都賺到了?？墒墙^大多數(shù)的企業(yè)只賺到一個(gè)錢，叫入場費(fèi)，搞不好你賺到入場費(fèi)的時(shí)候還得付別人停車費(fèi)，還被別人賺走過路費(fèi)，所以搞了半天你就奇怪為什么別人有利潤你卻虧本。很多人喜歡拍照，拍了很多的照片，這些照片除了自己孤芳自賞以外，也不知道可以怎么賺錢。但同時(shí)我們很多人是不是經(jīng)常需要設(shè)計(jì)素材？我們拍了很多照片，找個(gè)攝影師來拍也不一定能夠拍到一些最好的畫面。因此，有很多人需要照片，也有很多人在拍照片。有一家公司就做了這件事，這家公司叫MarkGetty。1995年MarkGetty公司創(chuàng)造了Gettyimage，這家公司只做一件事，通過互聯(lián)網(wǎng)向顧客出售各種靜態(tài)和動態(tài)的圖像。借由互聯(lián)網(wǎng)的平臺搭起來之后，賺錢就很簡單了，所有要賣照片的人上來，所有要買照片的人也上來。這個(gè)Gettyimage在100多個(gè)國家和地區(qū)買賣這些照片，連我們北京奧運(yùn)會宣傳的很多照片都是跟它買的。它成為全世界第一家通過網(wǎng)絡(luò)授權(quán)獲利的圖片公司，已經(jīng)在紐約證交所上市，能夠想象嗎？一個(gè)季度收入就有2億美元，一年8億美元，幾十億人民幣，只是做一件簡單的事：收過路費(fèi)。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析過路費(fèi)--提供增值服務(wù)的費(fèi)用商業(yè)模式多簡單，提供解決方案，搭建平臺，左邊這邊有人提供圖片，提供圖片的人我跟你簽約，談好分成的方法，簽好約之后，就可以把你的圖片放到我的網(wǎng)站上，網(wǎng)站上也就是讓人家看、讓人家買，拿回去授權(quán)使用，網(wǎng)上付錢，付錢需要付給這家網(wǎng)絡(luò)公司嗎？不是，付給支付寶就好了。每個(gè)人都做自己專業(yè)的事，支付寶收錢，它不必收錢，因?yàn)橹Ц秾毷蘸缅X自然就按游戲規(guī)則把錢分給他們。收到支付寶給它的錢之后，它就要把其中一定的比例付給拍照的人，剩下的錢就是它的，這家公司從頭到尾自己不拍一張照片，自己一張照片也不需要，只是賺過路費(fèi)，一年就有8億美元。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析增值服務(wù)之1.找到增值服務(wù)的切入點(diǎn)商業(yè)模式的關(guān)鍵是要為企業(yè)利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值和實(shí)現(xiàn)利潤，也就是要為企業(yè)利益相關(guān)者提供增值服務(wù)。有時(shí)候，同樣類型的企業(yè)，有的關(guān)系單一，就只有企業(yè)和客戶，結(jié)果是難以提供增值服務(wù)，利潤源單一。而有的則相反，通過建立各種關(guān)系，大大提升了增值服務(wù)的范圍和廣度，從而建立了多方位的利潤源。制鹽產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該是夕陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在的人都流行健康，少吃鹽，因?yàn)槔锩嬗锈c，吃太多了高血壓。所有國家的制鹽業(yè)都一樣，都是政府壟斷產(chǎn)業(yè)，會不會賺很多錢，不會，因?yàn)辂}巴的利潤很低，而且現(xiàn)代人的消耗量越來越少。怎么辦？制鹽都是屬于這種管制性企業(yè)，因?yàn)橹汽}跟化工科技有關(guān)系，所以有些制鹽企業(yè)利用他們的化工科技專家，去研究化妝品，現(xiàn)在你在有些制鹽廠可以買到面膜，可以買到很多很便宜很先進(jìn)的科技式美容產(chǎn)品。除此之外，因?yàn)橐獣覃}，鹽巴越堆積越高，像一座山一樣，有些鹽場把它變成觀光旅游之所，還順便開發(fā)出一種新的玩法，叫做“滑鹽”。草可以滑、雪可以滑，鹽為什么不可以？所以有些鹽廠現(xiàn)在做滑鹽之旅，因?yàn)辂}巴白白的，感覺跟雪差不多，滿足了游客的視覺效果。鹽場都可以產(chǎn)生增值服務(wù)，當(dāng)它產(chǎn)生這個(gè)增值服務(wù)的時(shí)候，賺到了什么錢？賺到了觀光游玩的錢。本來制鹽的企業(yè)早就應(yīng)該倒閉了，結(jié)果滑鹽巴變成一種流行，滑鹽巴結(jié)束之后，全身都是鹽的時(shí)候再買美容化妝品回去把鹽洗掉，這些美容產(chǎn)品現(xiàn)在也非常有名。它敢于創(chuàng)新，這種產(chǎn)品出來的時(shí)候，還改變了銷售的通路。所以，整個(gè)企業(yè)完全變成一個(gè)不一樣的風(fēng)格，變成最賺錢的，企業(yè)改變模式，改變過路費(fèi)，從而提升價(jià)值。所有的都能改變，連鹽巴都可以收停車費(fèi)和過路費(fèi)。所以不管你是什么企業(yè)，什么企業(yè)都一樣，只要你去思考，都有機(jī)會。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析增值服務(wù)之2.--進(jìn)門以后才是花錢的開始增值服務(wù)其實(shí)把原來產(chǎn)品單一的價(jià)值分成了兩塊，產(chǎn)品本身的價(jià)值與增加的部分--也就是增值。如果產(chǎn)品的價(jià)值很單一，那么只能從產(chǎn)品上收取入場費(fèi)，或者停車費(fèi)，而過路費(fèi)則很難收取。而且由于這一點(diǎn)，你往往需要收取很高的入場費(fèi)以保證不虧本，大大限制了你的客戶購買你的產(chǎn)品的積極性。如果你能擁有額外的增值，就可以降低入場費(fèi)的額度，從而通過收取過路費(fèi)賺取利潤。iPhone的策略是什么？它的手機(jī)是需要解碼才可以使用的，而且它的手機(jī)一定是你買的時(shí)候就已經(jīng)有編號了。所以它根本不把自己當(dāng)做手機(jī)公司，而是把自己當(dāng)做電信公司，它在美國就只跟全美國最大的電信運(yùn)營商AT&T合作，這是蘋果公司很重要的策略組成，它只和當(dāng)?shù)刈畲蟮倪\(yùn)營商合作。iPhone的做法是：我的手機(jī)本來可以賣5000元，可是我只賣1500元，顧客一定會覺得太劃算了，所以大家搶著買?？墒悄阋I的這個(gè)手機(jī)買到的時(shí)候已經(jīng)有編號，這個(gè)編號要去解碼才能使用，解碼之后你在美國的運(yùn)營商就自動是AT&T；而只要一解碼，蘋果電腦就會跟這些電信公司連線，你每打一通電話，蘋果就會跟電信公司收取話費(fèi)的10%到30%不等。蘋果是靠手機(jī)賺錢嗎？它是把自己當(dāng)成電信公司，收取持續(xù)性的過路費(fèi)對不對？而且更恐怖的事情是，這個(gè)角度可以突破很多國家電信法規(guī)的限制。簡單地講，一個(gè)國家不允許外國電信公司進(jìn)入自己的國內(nèi)市場，對不對？但蘋果完全不必開一個(gè)新的電信公司就可以如此賺錢，依靠iPhone，蘋果會變成全世界最大的電信公司，全世界的電信公司都為它賺錢，為它打工。這就是商業(yè)模式，你弄懂了嗎？因?yàn)樗囊暯强吹降牟粌H僅是企業(yè)和客戶本身，它看到的是整個(gè)行業(yè)，整個(gè)商業(yè)環(huán)境！我們在第一篇里就曾經(jīng)討論過，要看到整個(gè)商業(yè)環(huán)境，看清楚了環(huán)境才能找到企業(yè)利益相關(guān)者。所以蘋果找到了電信公司，找到了運(yùn)營商。蘋果公司考慮的是它在整個(gè)商業(yè)體系里面扮演什么角色，這個(gè)角色里面就有一個(gè)價(jià)值鏈，在價(jià)值鏈里要產(chǎn)生很多環(huán)節(jié)，哪個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造了財(cái)富？找到這個(gè)環(huán)節(jié)，和關(guān)鍵方發(fā)生關(guān)系，提供增值服務(wù)，這才是蘋果真正賺錢與成功的關(guān)鍵。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析2.進(jìn)門以后才是花錢的開始增值服務(wù)使得產(chǎn)品的價(jià)值分成了三塊，這里有三個(gè)概念很重要，一個(gè)是主要價(jià)值，一個(gè)是剩余價(jià)值，還有一個(gè)是額外價(jià)值。蘋果電腦做蘋果手機(jī)iPhone，基本上手機(jī)應(yīng)該是它的主要價(jià)值，因?yàn)樗F(xiàn)在主推這個(gè)產(chǎn)品，可是蘋果手機(jī)就硬生生地把它的主要價(jià)值變成了剩余價(jià)值，跟別人產(chǎn)生鏈接之后，又創(chuàng)造出了額外的價(jià)值。我們現(xiàn)在要關(guān)注的最重要的東西是額外價(jià)值，很多企業(yè)賺錢最少的往往是這部分，而商業(yè)模式讓你真正賺到錢的恰恰就是這部分，叫額外價(jià)值，這個(gè)才真正重要。我們想一下，手機(jī)公司的手機(jī)本來是主要價(jià)值，它要靠手機(jī)賺錢，你可以想象摩托羅拉不靠手機(jī)賺錢嗎？你可以想象三星不靠手機(jī)賺錢嗎？你可以想象如果報(bào)告出來說三星的這個(gè)手機(jī)本來是賣5000元，現(xiàn)在變成500元，所有的投資者都會立刻跳腳對吧？為什么跳腳？因?yàn)轭A(yù)期收入少了10倍，5000元變500元，應(yīng)該是減少了9倍，馬上就完蛋了，股票立刻就下跌?？墒翘O果手機(jī)根本不是這樣干的，它從頭到尾沒把手機(jī)當(dāng)手機(jī)，它把手機(jī)當(dāng)播放器，當(dāng)做iPod的升級產(chǎn)品，當(dāng)做可以賺錢的收過路費(fèi)的東西，它把主要價(jià)值變成剩余價(jià)值，由此就賺到很多的額外價(jià)值，這是中國企業(yè)未來的出路。因?yàn)?，在先進(jìn)國家的企業(yè)里面，增值性服務(wù)企業(yè)就是創(chuàng)造額外價(jià)值，增值性服務(wù)企業(yè)在一個(gè)國家的企業(yè)中占80%以上，這才能叫發(fā)達(dá)國家。但是中國目前的增值性服務(wù)企業(yè)僅占了32%，距離標(biāo)準(zhǔn)有一大塊。增值性服務(wù)不是叫你放掉制造業(yè)，而是讓你有制造業(yè)的同時(shí)，產(chǎn)生創(chuàng)造性服務(wù)的價(jià)值，產(chǎn)生增值服務(wù)，那才是你要做的。所以說蘋果的這一招叫什么？“引狼入室”，讓你把東西買回家才是花錢的開始。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析提供增值服務(wù)3.留心自己的剩余價(jià)值

找準(zhǔn)自己的目標(biāo)顧客，比對手好一點(diǎn)我們說了主要價(jià)值和剩余價(jià)值，但是剩余價(jià)值這一種說法很容易讓人產(chǎn)生錯覺，那就是主要價(jià)值比較重要，而剩余價(jià)值是多余的。事實(shí)恰恰相反，你千萬不要小看這個(gè)事情，不要小看別人的價(jià)值，甚至只是別人的剩余價(jià)值。我可以提醒你一件事情，全世界說到咖啡就想到星巴克，但是在臺灣一家咖啡店叫85度C，它打敗了星巴克?，F(xiàn)在上海也已經(jīng)有了很多85度C的分店，在福州路、吳江路和定西路上都有，大部分的85度C都在星巴克的對面。在臺灣，85度C的營業(yè)額已經(jīng)超越星巴克了，為什么？是商業(yè)模式的問題，85度C只是做了幾件事：首先，星巴克在哪里，我一定開在你的對面，咬住你，你肯定喝咖啡要往這里走。第二件事情是我的價(jià)錢只有你的三分之一，我不是叫咖啡屋我叫面包房，這更有趣了。為什么叫面包房，因?yàn)閷π前涂藖碚f，咖啡是主要價(jià)值，蛋糕和面包是剩余價(jià)值，而現(xiàn)在85度C把它反過來，把面包作為主要價(jià)值。我的咖啡不比你的差，但我的蛋糕比你的好吃，我的蛋糕是五星級酒店做出來的蛋糕水平。在你星巴克賣30元，我賣10元，蛋糕本來是剩余價(jià)值對不對？咖啡才是星巴克的主要價(jià)值，可是85度C就是利用了剩余價(jià)值。10元錢的咖啡賺不賺錢都無所謂，但是我的蛋糕很好吃，客戶沖著我的蛋糕來喝我的咖啡。你了解他們是用什么策略在做事嗎？星巴克沒有留心自己的剩余價(jià)值，在臺灣,它就這樣被超越。不僅如此，星巴克還受到了來自麥當(dāng)勞的挑戰(zhàn)。原來我們會去星巴克喝咖啡，是因?yàn)樾前涂说目Х任兜辣塞湲?dāng)勞的好很多。可是現(xiàn)在麥當(dāng)勞改變了，現(xiàn)在很多店都是24小時(shí)營業(yè)，在星巴克關(guān)門的時(shí)候，它就是帶金色拱門的星巴克，而且麥當(dāng)勞正在想方設(shè)法改進(jìn)咖啡的質(zhì)量。所以我們看到星巴克今年的業(yè)績大不如前，有它自己本身的原因，也有很大一部分是受到別人的沖擊。你一旦有疏忽，你的剩余價(jià)值很有可能就被你的競爭對手利用了。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析商業(yè)模式6式第一式：客戶定位與選擇，殺手級（隱性）核心需求

第二式：收入以那種產(chǎn)品/服務(wù)、從那個(gè)階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？第三式：成本怎樣革命性地降低？第四式：自我可復(fù)制，是否存在擴(kuò)張瓶頸？第五式：高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制第六式：系統(tǒng)性價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)與重組顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析三、成本降低1.整合資源讓客戶參與生產(chǎn)百度超級女聲整合資源的前提是為第三方創(chuàng)造價(jià)值2.找到重要的成本徹底消除顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析第三方策略—1.為企業(yè)利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值

顧客就是上帝，但上帝不僅僅是你的顧客股東、供應(yīng)商、客戶、員工、所有的這些人，都是你的企業(yè)利益相關(guān)者。我要說的是他們都能為你創(chuàng)造價(jià)值，甚至你的同行都能為你創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值！什么叫“消費(fèi)者股東”？舉例好了：到年底的時(shí)候你可能會收到上島咖啡給你寫的信件，上面寫著某某股東收，某某是你的名字對不對？你奇怪，我怎么會是上島的股東呢？打開之后，里面有一封信，里面寫著：親愛的股東，您好，非常感謝您一年來對上島的投資。您這一年來對上島的投資總額是3756元。（為什么？這是根據(jù)電腦里面的記錄，你去年這一年在全國的上島一共進(jìn)行了3756元的消費(fèi)。）今年公司的運(yùn)營不錯，因此公司決定對股東給予10%的紅利分配。（他會給你附上一個(gè)密碼，用這個(gè)密碼可以上網(wǎng)登錄，然后這筆錢就會直接打到你的會員卡里，你的會員卡里會多了375.6元，10%的股東紅利。）然后它說：非常感謝股東的支持，并且邀請股東您盡情到我店里享受紅利。這筆錢當(dāng)然是只能在上島咖啡店里使用，你仔細(xì)想一想，這個(gè)跟送消費(fèi)券、打折券不是一樣嗎？實(shí)質(zhì)上是一樣的沒錯，只是換了一種說法。但是僅僅換了一種說法，結(jié)果就很不一樣。因?yàn)槟愕目蛻舻母杏X不一樣，他感覺更好，他感覺自己成了上島的股東，以后會更頻繁地來光顧，甚至在和朋友一起的時(shí)候，他還會為上島咖啡主動美言幾句，因?yàn)樗X得自己是股東，是所有者之一。你明白嗎？這不是開玩笑，不要小看這種稱呼的改變，角色的轉(zhuǎn)換，你讓客戶的感覺更好，就是為他創(chuàng)造了更多的價(jià)值，他的這種感覺就是你創(chuàng)造的價(jià)值。因此，你為他創(chuàng)造價(jià)值，他就會為你實(shí)現(xiàn)利潤，這是一定的。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析第三方策略—2.第三方支付陳佩斯的做法——敬業(yè)的老黃牛產(chǎn)銷一條龍，從頭忙到尾陳佩斯兢兢業(yè)業(yè)從事劇本創(chuàng)作，個(gè)人斥資進(jìn)行制作和演出，獲得有限的劇場票房收入，然后付給演員、演員的單位、給演員買保險(xiǎn)、租場地等等。陳佩斯采用的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地投入直到產(chǎn)品上市獲得銷售收益。

趙本山的做法——“罡罡”的東北人到處是朋友，收益他獨(dú)享趙本山憑借個(gè)人的巨大聲譽(yù)和良好的人緣，拍攝場地當(dāng)?shù)卣澲⒚餍桥笥蚜愎べY友情演出，以極低的成本完成影片拍攝，最終獲得成功。趙本山屬于以個(gè)人影響力整合資源，借助外力以極低的生產(chǎn)成本獲得高額的產(chǎn)出回報(bào)。馮小剛的做法——理性的商業(yè)導(dǎo)演成本變收益，處處是利潤馮小剛則充分利用可能的商業(yè)機(jī)會，不僅僅是瞄準(zhǔn)將觀眾圈到影院獲得的票房收入，例如，在電影《天下無賊》中，以各種形式出現(xiàn)的廣告有潤滑油、汽車、手機(jī)、銀行卡，甚至網(wǎng)站、通訊運(yùn)營商；影片首映禮也能由成本支出轉(zhuǎn)為收入貢獻(xiàn)。馮小剛實(shí)際上是將原有的成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為收益環(huán)節(jié)，將利潤點(diǎn)遍布在產(chǎn)品生產(chǎn)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。投資人和自己賺得盆滿缽溢，廣告商和觀眾也皆大歡喜。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析第三方策略—3.第三方策略實(shí)現(xiàn)“挪寶”的中央空調(diào)，是國外的品牌，這個(gè)中央空調(diào)要到中國來拓展市場，它的特色如下：一、它比其他中央空調(diào)省電二分之一。二、它的運(yùn)行成本只有其他中央空調(diào)的三分之一。但是它有一個(gè)死穴，有一個(gè)弱點(diǎn)，它的價(jià)格會比同類型的商品貴15％，雖然省電、運(yùn)行成本低，可是價(jià)格比別人貴15％，如果你是“挪寶”空調(diào)的代理商，你會設(shè)計(jì)怎樣的商業(yè)模式來做這個(gè)營銷呢？你能想象他們的商業(yè)模式嗎？他們的策略是，空調(diào)只“送”不賣。這就是他們的商業(yè)模式，而且是成功的商業(yè)模式。它們的空調(diào)比別人的省電多少？二分之一，運(yùn)行成本只要別人的三分之一，可是比別人貴15％。在中國單價(jià)高就是死穴，一般人，價(jià)高就覺得不爽。你再跟他解釋，你這個(gè)東西有多好都沒用。所以后來做法很簡單，一般都是一棟大樓，會有中央空調(diào)，這棟大樓在興建的時(shí)候，那個(gè)中央空調(diào)主機(jī)就裝好了，每一個(gè)房間都已經(jīng)把配線留好了，管道都有了。你買這個(gè)樓也好，租這個(gè)樓也好，不管你是買樓還是租樓，每個(gè)月是不是要繳物業(yè)費(fèi)？如果你是租這種大樓的話，物業(yè)費(fèi)里面有沒有包括空調(diào)的費(fèi)用呢？當(dāng)然有啊。所以為什么有些大樓，如果6點(diǎn)之后下班，你只要留下來加班，就要負(fù)擔(dān)整棟樓的空調(diào)費(fèi)。有的是這樣算的，有的是分層算的。有的主機(jī)是一臺，有的主機(jī)是分隔，所以不一樣。重要的是，你的物業(yè)費(fèi)里面本來就有一筆，而且是很大的一筆，就是空調(diào)費(fèi)。那現(xiàn)在做法非常簡單，顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析第三方策略—3.第三方策略實(shí)現(xiàn)就是我送給你，你蓋大樓的時(shí)候，我送給你中央空調(diào)。請問這些大樓開發(fā)商高不高興？以后不用去買空調(diào)了。大樓開發(fā)商挺高興，不用去買了。好，反正我每個(gè)月本來就算收了空調(diào)費(fèi)，我也得付電費(fèi)，得付運(yùn)營成本，對不對？本來如果我用別的空調(diào)的話，電費(fèi)假設(shè)是1元錢，運(yùn)營成本也是1元錢，都是自己付的，是大樓收了錢之后要付的。反正我這2元錢給誰都一樣，現(xiàn)在我給誰？我給“挪寶”。因?yàn)榭照{(diào)是“挪寶”送的?！芭矊殹笔者@2元錢，有沒有賺錢？有，因?yàn)殡娰M(fèi)里省下二分之一，有賺，運(yùn)營成本里省下三分之二，也有賺，這兩個(gè)部分加起來，是不是賺了錢？而且人家賣空調(diào)收什么？入場費(fèi)一次性的對不對？我收什么，停車費(fèi)，持續(xù)的，一直有得賺對不對？會不會擔(dān)心空調(diào)送不出去？送得越多賺得越多對不對？只送不賣的商業(yè)模式？其實(shí)它很普通，每天都在我們身邊發(fā)生，我們都有看到。不信？有沒有看到人家坐地鐵看的那個(gè)報(bào)紙？想起來了嗎？上海地鐵里，免費(fèi)派送的報(bào)紙，《時(shí)代報(bào)》，號稱是上?？吹娜俗疃嗟膱?bào)紙對不對？每天送出去的報(bào)紙疊起來比環(huán)球金融大廈還高是不是？其實(shí)《時(shí)代報(bào)》的商業(yè)模式并沒有特別之處，免費(fèi)派送，利用人們喜歡免費(fèi)午餐的心理，其實(shí)就是免去入場費(fèi)，不向客戶直接收取費(fèi)用，那向誰收費(fèi)？廣告商，這是不是第三方支付？當(dāng)然也是。但是你看到報(bào)紙的時(shí)候，有沒有想過可以用這樣的商業(yè)模式呢？顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析成本變收益，處處是利潤——贏利模式解析商業(yè)模式另一個(gè)很重要的部分就是贏利模式，所謂的贏利模式說得簡單點(diǎn)就是收入來源和支出成本的配對。收入來源有三個(gè)部分，一個(gè)叫做直接顧客，給你提供收入。第二個(gè)是直接顧客加上第三方的顧客給你提供收入。第三個(gè)可能就是你的收入完全來自于第三方顧客，你的直接顧客是不必付錢的.在成本支付的部分也是，有幾種可能。一、企業(yè)自己支付成本。二、企業(yè)和第三方伙伴共同支付成本。三、完全就是第三方伙伴幫你支付，自己不必支付成本。四、就是零可變成本。完全不用成本但是依然可以創(chuàng)造價(jià)值與收益。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析成本變收益，處處是利潤——贏利模式解析陳天橋的盛大網(wǎng)絡(luò)一上市，就拿到150億人民幣。大部分人的第一次吸煙喝酒絕對不是自己買的，是別人帶給你的。陳天橋的盛大也是一樣的意思。他先讓最多數(shù)人進(jìn)來。他們做什么？做網(wǎng)絡(luò)游戲的，你們都知道，玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候，是先破第一關(guān)，再過第二關(guān)、第三關(guān)，對嗎？設(shè)計(jì)很多關(guān)讓你破，對不對？最早的網(wǎng)絡(luò)游戲是要付錢的，第一關(guān)要付錢，第二關(guān)要付錢，第三關(guān)要付錢，對嗎？那么假設(shè)我的游戲：第一關(guān)1元，第二關(guān)1元，第三關(guān)1元，第四關(guān)、第五關(guān)、第六關(guān)也一樣，一共是6元，對不對？陳天橋?yàn)榱巳ド鲜校瑸榱藬U(kuò)大他的基礎(chǔ)，做了一件事，率先推出玩他的網(wǎng)絡(luò)游戲不要錢。第一關(guān)進(jìn)來要不要錢？不要錢，送給你，全世界的人都有一個(gè)共性，一言以蔽之，叫做喜歡免費(fèi)的午餐，這沒有錯吧？因此很多人都上來注冊，注冊完了留下資料，開始在里面玩，玩得很高興，結(jié)束的那一刻會怎樣？“恭喜你，請你進(jìn)入下一關(guān)?！狈艓讉€(gè)下一關(guān)的畫面讓你知道下一關(guān)比上一關(guān)更好玩，對嗎？你一按，要進(jìn)入下一關(guān)，下一關(guān)進(jìn)得去進(jìn)不去？進(jìn)不去，要進(jìn)去，請付錢。假設(shè)本來進(jìn)第二關(guān)要1元，那現(xiàn)在的策略是第一關(guān)不收錢，第二關(guān)直接收3元。比原來賺得更多！而且第一關(guān)不要錢的時(shí)候，電腦會收集到很多很多顧客的資料，對嗎？陳天橋上市成功前，當(dāng)年的營業(yè)額只有兩三個(gè)億而已。今天很多人都能做到。但他上市時(shí)手上已經(jīng)有7000萬個(gè)會員資料。這7000萬個(gè)會員資料可以收多少過路費(fèi)知道嗎？比如，今天只要注冊一個(gè)雅虎郵箱，一注冊好，兩條商訊馬上就來了。對不對？產(chǎn)品介紹就來了，其他廣告就來了。當(dāng)你登記了資料，這些資料產(chǎn)生多少價(jià)值？顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析成本變收益，處處是利潤——贏利模式解析一筆資料可以讓雅虎多100美元的價(jià)值。就是說每多一個(gè)人在雅虎上面注冊免費(fèi)電子郵箱，雅虎的公司市值就多100美元。雅虎本身非但沒有賺到錢，還提供空間給你。為什么雅虎還賺了100美元？理由很簡單啊，你注冊雅虎信箱，會先進(jìn)雅虎主頁，會看到一些資料對嗎？會有很多廣告對嗎？它只要投資你10年之內(nèi)就好，10年，3650個(gè)日子。你因?yàn)榻佑|雅虎郵箱，在10年之內(nèi)有沒有可能因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上看到某些資訊，因此做了某些消費(fèi)？有沒有可能？這10年加起來消費(fèi)1萬元，會不會太夸張？不一定在網(wǎng)上消費(fèi)。在網(wǎng)上看到什么汽車很好，你就去買了這個(gè)汽車，有沒有可能？1萬元不夸張吧？10年。最少1萬元。盛大也一樣。陳天橋手上有7000萬個(gè)會員資料，7000萬×1萬，叫做7000億，懂了嗎？老外給他150億收購，太便宜了。因?yàn)樗膬r(jià)值是7000億。這便是資料的重要性。這就是煙酒行銷法，先不收這些錢真的無所謂，等人進(jìn)來再說。因?yàn)槭窃谟脮T作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)換成其他價(jià)值。所以你們?nèi)魏稳?，如果你手上是有顧客資源的，一定要好好地把握你的顧客資源。顧客資源可以產(chǎn)生很多很多的價(jià)值。所以說陳天橋的收入來源是第三方，成本也是第三方為他支付的。

顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析四、可復(fù)制性與可擴(kuò)張性1.突破資金瓶頸ITAT的輕資產(chǎn)模式VC的支持2.標(biāo)準(zhǔn)化顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析五、掌握主動權(quán)五、樹立高競爭門檻，掌控稀缺資源（價(jià)值鏈上游資源或下游顧客），他人不可復(fù)制中國動向讓百麗公司退出其分銷渠道百麗控制終端客戶，對國際品牌商也形成了控制力中國動向發(fā)展40家大經(jīng)銷商參股經(jīng)銷商先通過經(jīng)銷模式、加盟模式迅速擴(kuò)展產(chǎn)品，再收購回來顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析六、確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的貢獻(xiàn)與地位1.把利益相關(guān)方（供應(yīng)商、顧客、…）的流程搞清楚；2.利益相關(guān)方（供應(yīng)商、顧客、…）的問題就是你的切入點(diǎn)，客戶的這個(gè)問題還要落實(shí)到成本問題、效率問題、最終落實(shí)到效益問題；3.替代利益相關(guān)方（供應(yīng)商、顧客、…）的重要功能，因?yàn)闆]有功能，所以依賴，因?yàn)橐蕾?，沒有選擇余地，所以忠誠；4.鑲嵌到利益相關(guān)方（供應(yīng)商、客戶、…）的價(jià)值鏈里成為不可替代的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（病毒式營銷）營銷從賣產(chǎn)品到賣整體解決方案。解決利益相關(guān)方（供應(yīng)商、顧客、…）的問題，提供完整的解決方案，為利益相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析Cardinal卡地納健康公司十年前，分銷的壓力藥品分銷商均毛利10%，如今已經(jīng)降到4%，平均凈利潤率1%左右。缺乏競爭力、增長乏力。今天，服務(wù)業(yè)巨頭年收入接近500億美元（500強(qiáng)第23位）從91年到01年，卡地納所有業(yè)務(wù)的年收入平均增長率為40%，是藥品分銷行業(yè)中它最大競爭對手的2倍運(yùn)營利潤增長率達(dá)到42%，是它最大競爭對手的3倍市場價(jià)值的增長率達(dá)到49%，是它最大競爭對手的2倍多顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析Cardinal卡地納健康公司從傳統(tǒng)的藥品經(jīng)銷起步，藥房管理、售藥機(jī)服務(wù)、外用物品的成套定制成為了卡地納三大業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。不滿足于單一的產(chǎn)品，而是不斷尋找相關(guān)業(yè)務(wù)的新增長途徑，創(chuàng)造性地將這些新舊業(yè)務(wù)有效整合，為卡地納創(chuàng)造新的價(jià)值提供更多機(jī)會，收入來源多樣性也減少了單一收入帶來的風(fēng)險(xiǎn)?？ǖ丶{公司沒有止步于將藥品送到醫(yī)院倉庫，而是將服務(wù)觸角不斷延展到藥房管理、病人藥丸分發(fā)、自動補(bǔ)貨與結(jié)算、廢藥的環(huán)保處理等等所有與藥丸有關(guān)的環(huán)節(jié)，甚至向上游延展到了藥丸的測試、封裝等等。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析發(fā)現(xiàn)客戶的需求：客戶內(nèi)部的價(jià)值鏈通常，在你的客戶內(nèi)部還有一個(gè)價(jià)值鏈，或者是另一個(gè)非傳統(tǒng)的分銷鏈。

例如：開藥方的醫(yī)生，負(fù)責(zé)清點(diǎn)和分裝藥品的藥劑師，負(fù)責(zé)藥品存儲和分配的護(hù)士，臨床治療的醫(yī)生和護(hù)士，管理藥品和患者病歷的信息分析員以及醫(yī)院的管理部門。這個(gè)過程中的每一步都有可能出錯或者產(chǎn)生不必要的開銷：藥品丟失或者被偷；管理的藥品數(shù)量出錯，或者質(zhì)量過期；忽視了藥物相互作用的潛在危險(xiǎn)；沒有及時(shí)準(zhǔn)確地更新紀(jì)錄；對病人或者承保者收費(fèi)太多或太少等等。

這些問題時(shí)有發(fā)生，并且一旦發(fā)生就都不是小問題。在美國，每年開給患者的藥方就多達(dá)40億份。在這些藥方中，因藥品之間的相互作用，由此實(shí)際導(dǎo)致的死亡數(shù)字是1萬5千人，比全美一年在交通事故中死亡的人數(shù)還多。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析“跟蹤藥丸”計(jì)劃——派克斯精確地分發(fā)帶有條形碼、劑量正好的藥品，減少差錯與工作量。自動將藥品的管理記錄轉(zhuǎn)化成病人的記錄，監(jiān)控藥房中藥品是否得當(dāng)，可以減少不同藥品相互影響的負(fù)作用。派克斯能把病人使用多少藥品的數(shù)據(jù)直接傳到醫(yī)院的結(jié)賬系統(tǒng)，縮短時(shí)間，提高精度。派克斯直接和卡地納分銷系統(tǒng)對接，使訂單、存貨實(shí)現(xiàn)自動化，減少藥品管理和運(yùn)營的成本。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析在線定制化服務(wù)卡地納為醫(yī)院開的“解決方案”：2200多種消耗品的手術(shù)包在線定制，提前模擬手術(shù)過程；讓醫(yī)生個(gè)性化挑選所需物品和設(shè)備成為可能；手術(shù)之前將無菌包裝送到醫(yī)院，并按照手術(shù)流程擺放；節(jié)約醫(yī)護(hù)人員挑選、運(yùn)送醫(yī)療用品的時(shí)間；提高手術(shù)的穩(wěn)定性和醫(yī)療效果；大大減少存貨并降低倉儲費(fèi)用。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析你的隱性資產(chǎn)是什么？客戶接觸途徑

卡地納，接觸醫(yī)院，醫(yī)院信任關(guān)系專業(yè)技能（know-how）已有的設(shè)備規(guī)模深厚的市場渠道廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)豐富的副產(chǎn)品信息：

GE醫(yī)療，從設(shè)備供應(yīng)商到醫(yī)療圖像管理公司 卡地納，將零售信息自動化收集后賣給上游藥品生產(chǎn)商忠實(shí)的用戶群等等顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析分眾傳媒的商業(yè)模式分眾傳媒的模式來自于“強(qiáng)制收看”的殺手級隱性需求的滿足，“類房地產(chǎn)”的連鎖化運(yùn)作急速擴(kuò)張收入，革命性地消除了“內(nèi)容”這一重大成本，突破了資金障礙從而突破了擴(kuò)張的瓶頸，通過徹底控制主流樓宇實(shí)現(xiàn)了高競爭門檻，這些才是分眾傳媒的商業(yè)模式，才是其快速擴(kuò)張的關(guān)鍵原因。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析第二節(jié)商業(yè)模式的類型98年顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析平臺模式：案例“本山傳媒”、騰訊、百度和阿里巴巴、運(yùn)通卡。信用卡利潤來源：貸款、商家返點(diǎn)運(yùn)通卡本質(zhì)是折扣卡，收入來自于商家返點(diǎn)中國銀行不賣建設(shè)銀行的信用卡，運(yùn)通卡可讓合作銀行賣它的卡，銀行有資本金，承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)返點(diǎn)收益2.6%，250美元35美元的年費(fèi)（1）平臺模式的特點(diǎn)：1.平臺公司力圖構(gòu)建一種基礎(chǔ)，讓其他公司可以在這個(gè)基礎(chǔ)上推出產(chǎn)品或服務(wù)；2.在以平臺為中心的產(chǎn)業(yè)中，平臺的隨著互補(bǔ)者的增多而增加；3.平臺領(lǐng)導(dǎo)者著眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制、整合或者創(chuàng)新，平臺領(lǐng)導(dǎo)者和互補(bǔ)性的創(chuàng)新者有著很強(qiáng)的合作動力；要掌控主動權(quán)。從平臺領(lǐng)導(dǎo)者的角度來看，互補(bǔ)者是一把雙刃劍。收費(fèi)：淘寶網(wǎng)阿里巴巴騰訊（2）平臺收費(fèi)有三個(gè)基本的思路。第一，商家端收費(fèi)往往比消費(fèi)者端收費(fèi)更容易；第二，平臺模式重往往匹配多條產(chǎn)品線，如果其中一個(gè)免費(fèi)產(chǎn)品是平臺的支撐，那么必須通過別的產(chǎn)品或服務(wù)，向平臺的使用者或者是參與者把錢收回來；第三，做到壟斷地位的平臺模式，往往可以兩頭收費(fèi)。這種兩頭收費(fèi)的前提，有可能是信息不對稱，也有可能是平臺公司在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)無可替代的地位。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析網(wǎng)模式百麗鞋業(yè)6000+3000家有線電視點(diǎn)要融入到網(wǎng)上去點(diǎn)與點(diǎn)之間的聯(lián)系要緊、密錦江之星與如家點(diǎn)少沒有價(jià)值分眾傳媒不建網(wǎng)就借網(wǎng)7-11店密集選址顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析資源衍生模式強(qiáng)調(diào)的就是對一種資源的反復(fù)利用。案例：孩之寶收電視臺的版權(quán)費(fèi)，賣變形金剛等玩具。趙本山如何賺錢劉老根私房菜紅孩子（母嬰產(chǎn)品到家庭）、中石化（加油站）、史玉柱（地面推廣部隊(duì)）、Kappa（管理品牌的能力）、演唱會（超女、快女）、迪士尼等。資源衍生模式的關(guān)鍵是重復(fù)使用優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。要想做到這一點(diǎn)，首先要判斷優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)到底是什么，這個(gè)判斷必須非常準(zhǔn)確。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析花樣年物業(yè)“社區(qū)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)”，增長潛力巨大，并可跨越自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷復(fù)制。據(jù)晶報(bào)記者報(bào)道，花樣年物業(yè)管理公司為業(yè)主提供了100多項(xiàng)“增值服務(wù)”，包括“代業(yè)主購物”、“購買充值卡”、“送桶裝水”、“訂送牛奶”，甚至提供“旅游服務(wù)”以及推廣“加油卡”、“百貨公司消費(fèi)儲值卡”、“社區(qū)電信儲值卡”等。比如送桶裝水服務(wù)，因小區(qū)內(nèi)有幾百住戶，桶裝水需求量大，所以桶裝水公司就愿意與物業(yè)公司簽訂合作協(xié)議，將桶裝水送到物業(yè)公司，由物業(yè)公司完成配送和分銷，省去了“桶裝水分銷點(diǎn)”的成本。對住戶來說，價(jià)格比外面便宜，還有信任的小區(qū)保安送到家中，發(fā)現(xiàn)問題可即刻找物業(yè)公司投訴。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析產(chǎn)品開門模式案例：汽車讓石油賺錢電動汽車讓鋰礦賺錢電視機(jī)讓電視臺廣告公司賺錢中移動電力公司可以從移動公司學(xué)習(xí)什么預(yù)付話費(fèi)贈手機(jī)預(yù)付電費(fèi)贈耗電的產(chǎn)品（1）你的企業(yè)是否所有的銷售和服務(wù)行為背后隱含著下一次的銷售機(jī)會？如果有，那么著就是一個(gè)開門的生意；（2）你的企業(yè)做的是“一生一次”的生意，還是“一生一世”的生意？或者說你的企業(yè)是否可以由客戶的一次性消費(fèi)進(jìn)入客戶的重復(fù)消費(fèi)領(lǐng)域賺取利潤？如果是肯定的，你開始的那次銷售就成了后面生意機(jī)會的敲門磚，讓客戶一輩子都做你的客戶。（3）是否可以由硬件開門，延伸到軟件或者服務(wù)領(lǐng)域賺錢；或者反過來。蘋果公司用硬件開門御銀股份做ATM通用電氣按飛機(jī)飛行的里程收發(fā)動機(jī)保養(yǎng)和修理費(fèi)用（4）向利用開門模式賺錢的企業(yè)要特別注意進(jìn)入別的行業(yè)是否勝任。九陽股份豆料業(yè)務(wù)顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析產(chǎn)品金字塔模式網(wǎng)絡(luò)游戲按點(diǎn)卡收費(fèi)小護(hù)士美寶蓮羽西薇姿蘭蔻阿瑪尼赫蓮娜奔馳：SmsrtCES邁巴赫寶馬：MiniCooper13567勞斯萊斯李陽演講10元門票100元的光盤和書3000元的課程8000元的夏令營斯沃琪：1.收購大量手表品牌從低端到高端2.各上游擴(kuò)展控制了機(jī)械機(jī)芯等關(guān)鍵部件75%的市場對競爭者斷供競爭者用石英機(jī)芯如果用我的機(jī)芯必須標(biāo)明斯沃琪把中間產(chǎn)品變成品牌3.入股亨得利表行的股東（1）當(dāng)客戶需求與收入有明顯差異時(shí)，就可以使用產(chǎn)品金字塔模式。如果客戶的支付能力不同，需求也不同，設(shè)計(jì)產(chǎn)品金字塔模式是自然而然的事情。網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)就符合這個(gè)特征。（2）產(chǎn)品金字塔模式是由不同價(jià)格、不同品牌、不同風(fēng)格、不同設(shè)計(jì)、不同功能的產(chǎn)品組成的一個(gè)整體的金字塔結(jié)構(gòu)。（3）金字塔底部是防火墻，高端部分是利潤豐厚的油脂層。窮人的市場相對大塔塔車；消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)上網(wǎng)本大眾從底端往上走桑塔納奧迪。（4）有的產(chǎn)品金字塔由同一品牌的產(chǎn)品線擴(kuò)張構(gòu)成，有的產(chǎn)品金字塔則由完全不同的品牌構(gòu)成。資生堂（5）如果不同層次的產(chǎn)品間能形成開門的模式，效果更佳。歐萊雅不能形成開門模式李陽顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析免費(fèi)模式宜家宮爆雞丁4元帶來人流宜家品牌（1）免費(fèi)與風(fēng)險(xiǎn)控制。免費(fèi)模式就是讓一方完全承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，從而降低消費(fèi)決定的門檻，讓交易比較容易發(fā)生。雖然是對風(fēng)險(xiǎn)的重新劃分，但并不意味著免費(fèi)提供的一方就要完全承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)，我們把那些風(fēng)險(xiǎn)做了部分轉(zhuǎn)移的方式稱為免費(fèi)模式。（2）什么時(shí)候應(yīng)用免費(fèi)模式？首先，如果做出免費(fèi)決定的一方自己也不用承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)，那么免費(fèi)模式就很容易應(yīng)用了，這也是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代免費(fèi)盛行的原因。其次，如果租出免費(fèi)承諾的人有相當(dāng)大的把握，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)了免費(fèi)產(chǎn)品或者服務(wù)后，會選擇這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，那么免費(fèi)模式也是很自然可以做出的。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析（3）免費(fèi)模式的應(yīng)用。1.提供試用品，幫助客戶破冰。2.形成依賴性體驗(yàn)。櫻桃如果某種產(chǎn)品能形成生理或心理上的使用習(xí)慣，那么免費(fèi)模式就是最佳模式。網(wǎng)絡(luò)游戲、QQ3.先予后取。雖然沒有形成像網(wǎng)絡(luò)游戲和QQ那么強(qiáng)的心理體驗(yàn)，但是由于人們的消費(fèi)習(xí)慣和心理慣性等意愿，依然可以使用免費(fèi)模式。送花別上請您募捐。英超3000萬球迷，588元/年只有2萬人要老百姓花錢來看。不及NBA賣服裝轉(zhuǎn)播權(quán)偑爾優(yōu)完成設(shè)備改造節(jié)省的電費(fèi)70%作為付給偑爾優(yōu)的報(bào)酬，引入租賃公司賣給租賃公司再從租賃公司回租設(shè)備引入擔(dān)保公司當(dāng)歸3.97元/斤賣出打新股4.第三方付費(fèi)。所謂第三方付費(fèi)就是直接消費(fèi)者沒有花錢，生產(chǎn)者其實(shí)也沒有花錢，生產(chǎn)成本由第三方支付。鉤和餌的關(guān)系：剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機(jī)（餌）和通話時(shí)間（鉤），打印機(jī)（餌）和墨盒（鉤），相機(jī)（餌）和照片（鉤），

85度C家樂福以1美元為聯(lián)合國提供辦公大樓房地產(chǎn)小學(xué)入住VCD怎么賣火：光盤大量做出來以極低的價(jià)格賣出去顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新軟件和互聯(lián)網(wǎng)成為搭建平臺模式的核心工具。電子商務(wù)風(fēng)起云涌營養(yǎng)系統(tǒng)公司商業(yè)模式顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析OpenTable公司位于舊金山，創(chuàng)建于1998年，OpenTable是為餐飲行業(yè)提供訂餐、餐桌管理和客戶管理軟件的供應(yīng)商。此外，公司經(jīng)營，該網(wǎng)站是世界上最流行的在線訂餐網(wǎng)站。有遍及美國，加拿大，墨西哥，英國，德國，法國，西班牙和日本的超過10000的客戶使用了OpenTable的硬件和軟件系統(tǒng)取代了預(yù)定處的筆和紙。該系統(tǒng)使訂餐和餐桌管理全自動化，同時(shí)允許餐館為強(qiáng)力的客戶確認(rèn)和有針對性的電子郵件行銷建立強(qiáng)有力的餐館用餐數(shù)據(jù)庫。

Opentable為食客，門房和行政人員，提供了一種快速，有效的找到在某一特定時(shí)間，滿足所需標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格和位置的餐桌的方法。預(yù)訂是免費(fèi)的，而且提供24小時(shí)服務(wù)。該網(wǎng)站直接連接到成千上萬的使用了OpenTable電腦預(yù)訂系統(tǒng)的餐館。搜索結(jié)果反映實(shí)際，“實(shí)時(shí)”可用，而且搜索結(jié)果會被立即記錄在領(lǐng)班使用的電子訂餐薄上。

OpenTable被一些中國媒體報(bào)道成一個(gè)“訂餐網(wǎng)站”，但并不準(zhǔn)確。OpenTable確實(shí)在運(yùn)營一個(gè)免費(fèi)的訂餐網(wǎng)站（Alexa全球排名5000），但這不是它的收入來源。Opentable實(shí)際是一個(gè)“訂餐軟件”公司，它把標(biāo)準(zhǔn)化的訂餐軟件賣給餐廳，并收取月租費(fèi)。換句話說，它是通過網(wǎng)頁形式向餐廳在線輸送訂餐服務(wù)。所以，把Opentable說成是“餐飲業(yè)的Salesforce”更為準(zhǔn)確。顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造的邏輯三種經(jīng)典商業(yè)模式分析在Opentable的總收入中，有54%來自餐廳的月租費(fèi)，42%來自每一筆訂單的傭金，還有4%來自給餐廳第一次裝軟件的“初裝費(fèi)”。目前，Opentable為大約1萬2千家餐廳提供服務(wù)。

Opentable能為餐廳提供的服務(wù)包括：把客戶訂餐的需求具體到時(shí)間（1點(diǎn)還是1點(diǎn)15）、位置（靠窗還是走廊）、價(jià)格（是否有打折）等等因素，然后提供便捷和迅速的預(yù)訂。除了訂位資訊外，這套軟體也會記錄每位顧客的用餐模式，包括吃了哪些菜、坐在哪里等，有助于餐廳日后向這些消費(fèi)者發(fā)送精準(zhǔn)的電子郵件行銷。比起單純只提供訂位服務(wù)的軟體而言，OpenTable還能幫助餐廳進(jìn)行顧客關(guān)系管理。

OpenTable之所以獲得投資人青睞，在于它為網(wǎng)站經(jīng)營摸索出一條新的獲利模式。過去，此類訴求訂位的網(wǎng)站，大多以廣告或會員費(fèi)為主要營收管道。雖然OpenTable也經(jīng)營自己的免費(fèi)訂位網(wǎng)站，供消費(fèi)者依用餐地點(diǎn)、餐廳類別、用餐時(shí)間，查詢座位并立即訂位，但OpenTable真正的營利之道，卻在于向各餐廳銷售一套訂位選體，這套軟體可與OpenTable的網(wǎng)站連線，通過網(wǎng)路傳輸客人的訂位資訊。如果消費(fèi)者透過餐廳的網(wǎng)站訂位，OpenTable將向餐廳收取0.25美元的傭金，若是透過OpenTable的網(wǎng)站訂位，則收取一美元。此外，餐廳每月還需繳交訂位軟體的月租費(fèi)。

為了鼓勵網(wǎng)友來網(wǎng)站訂位，OpenTable也設(shè)立積點(diǎn)制度，每次透過OpenTable訂位成功的消費(fèi)者，就可獲得一百