金融營銷（許棣 第二版）習題及答案 項目6-訓練題+答案

項目六訓練一、單選題1．運用身邊熟悉的人及人際關系進行客戶開拓的方法是（）。1.AA.緣故法B.陌生拜訪C.介紹法D.信函法2．參加俱樂部、沙龍、旅行團等活動，開拓客戶的方法是（）。2.CA.緣故法B.陌生拜訪C.社團開拓法D.信函開拓法3．時間、交通成本較高的約訪方法是（）。3.BA.信函約訪B.訪問約訪C.電話約訪D.陌生拜訪4.時間、交通成本較低的約訪方法是（）。4.CA.信函約訪B.訪問約訪C.電話約訪D.陌生拜訪5.營銷人員說：“這款基金產品的費率將在下周恢復原價。”這是（）。5.BA.小點成交法B.最后機會法C.請求成交法D.激將成交法二、多選題1．潛在客戶應具備三個條件是（）。A.有購買某種產品或服務的需要B.有購買能力C.有購買決策權2．接觸客戶的步驟包括（）。A.稱呼、打招呼B.自我介紹、遞名片C.感謝對方的接見D.寒暄E.開場白3．需求根據(jù)內容劃分（）。A.需求異議B.財力異議C.權力異議D.產品異議E.價格異議4.挖掘客戶需求要做到的是（）。A.正確提問B.有效傾聽C.感謝接見D.寒暄提問5.有效的傾聽是指（）。A.傾聽問題B.傾聽內容C.傾聽事實D.傾聽情感6.挖掘客戶需求的提問方式有（）。A.正確提問B.開放式提問C.封閉式提問D.寒暄提問7.促成的方法有（）。A.假定成交法B.選擇成交法C.請求成交法D.小點成交法8.客戶異議根據(jù)性質劃分為（）。A.真實異議B.虛假異議C.隱藏異議D.其他異議9.客戶異議處理的方法有（）。A.忽視法B.太極法C.以退為進法D.直接反駁法10.促成成交的語言信號是（）。A.表示自己有支付能力B.真心認同營銷人員的觀點C.反復仔細地翻看產品資料D.聽介紹時眼睛發(fā)亮三、名稱解釋緣故法、直沖法、小點成交法四、簡答題1．確定訪問時間的原則是什么？2.在與客戶接觸環(huán)節(jié)中，營銷人員應該具備怎樣的專業(yè)能力？專業(yè)能力獲得途徑有哪些？3．什么是同理心？建立同理心要做到哪幾點？4．有效傾聽的技巧有哪些？項目六訓練答案一、單選題1.A2.C3.B4.C5.B二、多選題1.ABC2.ABCDE3.ABCDE4.AB5.CD6.BC7.ABCD8.ABC9.ABCD10.AB二、名詞解釋1.緣故法：運用身邊熟悉的人及人際關系進行客戶開拓，這些都是自己所認識的或有密切關系的人，對自己關心且有信心，是發(fā)展客戶群的基礎。2.直沖法也叫陌生拜訪法，就是直接尋找素不相識的人做面談，可以是隨機的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或個人作拜訪。此法比較適合社會關系少的員工。在采用這種方法時，銷售人員不應抱有太高期望，而應把它當做對自己能力的測試，反而可能更有意外收獲。3.小點成交法：指營銷人員通過次要的、小一點的問題的解決來促成成交實現(xiàn)的一種成交方法。三、簡答題1．確定訪問時間的原則是什么？確定訪問時間的原則，具體是：（1）盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。（2）應根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內約見客戶。（3）應看推銷產品與服務的特點約見與洽談的時間，以能展示產品及服務的時間為最好。（4）應根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。（5）約定的時間應考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。（6）應講究信用，守時。（7）合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如時間安排上，在同一區(qū)域內的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關的工作。2．在與客戶接觸環(huán)節(jié)中，營銷人員應該具備怎樣的專業(yè)能力？專業(yè)能力獲得途徑有哪些？營銷人員必須具備的專業(yè)能力包括自己產品、服務和企業(yè)狀況；竟爭對手的產品、服務和企業(yè)狀況以及行業(yè)狀況。（1）接受公司的崗前培訓獲得；（2）閱讀獲得；（3）與同事、同行溝通獲得；（4）親身體驗、親自使用獲得。3．什么是同理心？建立同理心要做到哪幾點？同理心：是能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地體會身邊人的處境及感受，并可恰當?shù)鼗貞湫枨蟆＝⑼硇囊龅揭韵聨c：（1）站在客戶的角度，將心比心；（2）專心傾聽客戶講話；（3）能正確辨別客戶的情緒；（4）能正確解讀客戶說話的含義。4．有效傾聽的技巧有哪些？有效傾聽的技巧，具體包括：（1）站在客戶的立場，真誠地了解客戶的問題，關心客戶面臨的問題，盡快解除客戶心里戒備，信任你。（2）使用積極的肢體語言，“傾斜身體，面向客戶仔細聽”，同時點頭、