汽車銷售精英培訓(xùn)

汽車銷售精英培訓(xùn)2024/3/25汽車銷售精英培訓(xùn)引言在超市買一瓶礦泉水一塊五！同樣的礦泉水，如何能把它賣到三塊？我能否把它賣到三十塊？產(chǎn)品本無價(jià)，需求創(chuàng)造了價(jià)值！一瓶礦泉水成本不超過一塊！2汽車銷售精英培訓(xùn)引言一流的產(chǎn)品一流的產(chǎn)品二流的產(chǎn)品二流的產(chǎn)品一流的團(tuán)隊(duì)二流的團(tuán)隊(duì)一流的團(tuán)隊(duì)二流的團(tuán)隊(duì)＋＋＋＋的市場的市場的市場的市場====一流二流一流二流市場能不能做好，關(guān)鍵在于：營銷團(tuán)隊(duì)3汽車銷售精英培訓(xùn)目錄什么是銷售…………………3銷售前的準(zhǔn)備………………12銷售技巧提升………………21服務(wù)決定成敗………………564汽車銷售精英培訓(xùn)第一章

什么是銷售河北誠實(shí)實(shí)業(yè)集團(tuán)銷售顧問培訓(xùn)課程

HEBEIHONESTINDUSTRIALGROUP5汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程銷售就是一方將商品提供給另一方以滿足其特定需求并獲得報(bào)酬的過程。6汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程銷售的四個(gè)要素:買方（顧客）商品賣方（銷售顧問）報(bào)酬7汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程銷售的特征商品、報(bào)酬雙向轉(zhuǎn)移8汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程銷售無處不在！每個(gè)人都是銷售員！9汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程為什么要做銷售銷售是公司最重要的崗位；銷售是最能體現(xiàn)勞動(dòng)價(jià)值的工作；銷售是最鍛煉人的工作；銷售是充滿機(jī)遇的工作；10汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程銷售準(zhǔn)備客戶接待（需求分析、談判溝通車輛介紹、試乘試駕）定車交車售后跟蹤11汽車銷售精英培訓(xùn)第二章

銷售前的準(zhǔn)備河北誠實(shí)實(shí)業(yè)集團(tuán)

HEBEIHONESTINDUSTRIALGROUP12汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程銷售前的準(zhǔn)備：心態(tài)的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備知識(shí)的準(zhǔn)備13汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程對(duì)成功強(qiáng)烈的渴望！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：14汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程對(duì)自己絕對(duì)的自信！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：15汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程有韌性，不怕挫折！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：16汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程不輕易放棄！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：17汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神！銷售人員必須具備的幾種心態(tài)：18汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程您認(rèn)為銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備哪些工具？名片計(jì)算器價(jià)目表客戶登記表訂單筆產(chǎn)品資料庫存表需求分析表公文夾19汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程汽車知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競品知識(shí)對(duì)手知識(shí)銷售流程公司政策行業(yè)知識(shí)顧客心理營銷技巧商務(wù)禮儀法律法規(guī)時(shí)事信息您認(rèn)為銷售人員應(yīng)該具備哪些知識(shí)？一個(gè)成功的銷售人員一定是一個(gè)雜學(xué)家！20汽車銷售精英培訓(xùn)第三章

銷售技能提升河北誠實(shí)實(shí)業(yè)集團(tuán)銷售顧問培訓(xùn)課程

HEBEIHONESTINDUSTRIALGROUP21汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程場景一：業(yè)代：您好！您是要看這款車嗎？這是車是我們東風(fēng)商用車的主打車型東風(fēng)天龍，6x4車型，采用了國際先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)技術(shù)……顧客：發(fā)動(dòng)機(jī)制動(dòng)是什么技術(shù)？業(yè)代：這是發(fā)動(dòng)機(jī)上的一種新技術(shù)，具體什么原理我也跟您也解釋不清楚，反正就是剎車更安全。顧客：那價(jià)格一定不便宜吧，多少錢？業(yè)代：28萬！顧客：太貴了。業(yè)代：這已經(jīng)是最低價(jià)了!顧客：……22汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程業(yè)代：您好，先生！我是這里的銷售顧問小王，這是我的名片。請(qǐng)問您怎么稱呼？顧客：我姓張。業(yè)代：張先生您好，請(qǐng)問有什么可以幫助您的？顧客：我想看看這款車！業(yè)代：張先生您真有眼光，這個(gè)是我們的東風(fēng)商用車的主打車型東風(fēng)天龍。冒昧的問一句，張先生您是做什么職業(yè)的？顧客：哦，我開了一家物流公司！業(yè)代：張先生您太厲害了，哦，不，我應(yīng)該叫您張總了。張總您買車主要是做什么用呢？顧客：主要是公司用來配貨運(yùn)輸。場景二：23汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程業(yè)代：配貨的車輛一般都是標(biāo)載，要求車皮輕一些。除此之外您是否希望車輛越省油越好呢？顧客：那當(dāng)然，誰的錢也不是大風(fēng)刮來的。業(yè)代：您原來用得什么車？顧客：一輛老解放。業(yè)代：您原來那輛車怎么了？為什么要換?。款櫩停很囂狭?，車況不行了，另外解放車總感覺沒勁。業(yè)代：哦，這樣啊。那您看我們這款車，前四后四自重7噸半，比普通的前四后四車輕將近半噸。這款車采用了東風(fēng)康明斯375馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，康明斯可謂是世界發(fā)動(dòng)機(jī)的王牌動(dòng)力，不僅動(dòng)力足，而且省油。有的客戶用這款車跑運(yùn)輸創(chuàng)造出了百公里30個(gè)油的記錄。24汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程 您剛才還說了，誰的錢也不是大風(fēng)刮來的。省油就是省錢，您說呢？顧客：是啊，是??！這車多少錢？業(yè)代：26萬！顧客：可是這個(gè)價(jià)格都跟解放J6差不多了。業(yè)代：張總，您說的解放J6的確是個(gè)不錯(cuò)的車，但是我們的東風(fēng)天龍比解放J6一點(diǎn)都不次，每年的市場總銷量都比J6高一大截呢。況且解放車動(dòng)力不足是出了名的，您不想繼續(xù)忍受動(dòng)力不足的困擾吧？再說，跟我們這款車相同配置的解放J6價(jià)格要高很多，相比較而言，這款車自重輕，每次可以都拉半噸貨，而且開起來還省油，更加適合您。買貴的不如買對(duì)的，您覺得呢？顧客：……25汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程兩個(gè)場景哪一個(gè)成交的幾率大？第一個(gè)場景中業(yè)代的接待存在哪些問題？第二個(gè)場景中業(yè)代使用了哪些銷售技巧？總結(jié)各種銷售技巧；問題：26汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程了解客戶的需求靠——溝通讓客戶購買我們的產(chǎn)品靠——引導(dǎo)溝通+引導(dǎo)=“勾引”銷售離不開“勾引”！27汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程迎接；需求分析；推薦產(chǎn)品或解決方案；取得承諾；客戶接待的四個(gè)流程：28汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程望：看客戶表現(xiàn)；聞：聽客戶訴說；問：了解客戶情況；切：做客戶工作；客戶接待的四種手段：29汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程迎接、問候、寒暄；自我介紹、遞名片；引導(dǎo)客戶入座（茶水）；詢問顧客姓名、來店事由等。第一節(jié)迎接30汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程“顧問”式迎接，左顧右盼，進(jìn)門就問！記住客戶，并讓客戶記住你；打開買家的“心防”，將顧客引入舒適區(qū)；注意觀察客戶的舉動(dòng)，弄清誰是決策者，誰能影響決策。迎接的要點(diǎn)：顧問顧問，左顧右盼，在門口就得問，要做到“目中有人”。31汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程年齡、籍貫、經(jīng)濟(jì)狀況、品牌忠誠度、過去使用的感受、家人的意見、朋友的推薦，廠商的信譽(yù)、服務(wù)態(tài)度、宣傳、促銷，產(chǎn)品的外觀、性能、參數(shù)、價(jià)格，銷售顧問的表現(xiàn)等等影響顧客決策的因素32汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程5W1H法則：誰是我的客戶（WHO）？他要買什么(WHAT)？什么時(shí)間買(WHEN)？到什么地方買(WHERE)？為什么買（WHY）？怎樣購買（HOW）？第二節(jié)客戶需求分析33汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程需求分析項(xiàng)目示例：單位買還是個(gè)人買？現(xiàn)款買還是貸款買？現(xiàn)在買還是以后買？主要是開還是坐？有沒有到其它地方看過車？看過哪些車型？用過什么產(chǎn)品？對(duì)用過的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？關(guān)注哪些地方？34汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程問是需求分析的關(guān)鍵自己——問銷售需要的是問而非說多聽，多問，少說，言多必失對(duì)方——說一定要讓對(duì)方多說說的越多，透漏給你的信息越多35汽車銷售精英培訓(xùn)問的方式與特點(diǎn)銷售顧問培訓(xùn)課程開放式問法封閉式問法益處主要用來收集客戶信息不知不覺中控制局面讓客戶感覺他在主導(dǎo)談話，給客戶制造參與感有利于打破尷尬局面，創(chuàng)造和諧氛圍判斷客戶傾向引導(dǎo)對(duì)方的思路促使客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品促使客戶思考和重新審視之前的想法選擇式問法；反問式問法；弊端需要較長的時(shí)間容易跑題掌握不當(dāng)容易使氣氛緊張需要問很多的問題才能夠了解情況36汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程問的話題有關(guān)現(xiàn)狀的問題；有關(guān)問題的問題；有關(guān)影響的問題；有關(guān)意向的問題有關(guān)需求與回報(bào)的問題；37汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程問的技巧注意表情、肢體動(dòng)作和語氣語調(diào)；注意選擇合適的問題；提問前先想好答案；問簡單的、容易回答的問題；能用問盡量少說。38汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程聽影響需求分析的效果聆聽是一種禮貌聆聽能促進(jìn)顧客對(duì)你的信賴從聆聽中你能了解到顧客的信息、傾向，判斷顧客的行動(dòng)39汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程聽的四個(gè)層次聽懂對(duì)方說的話。聽懂對(duì)方想說沒說出來的話。聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說出來的話。聽懂對(duì)方為什么說這句話，有時(shí)比說什么更重要。40汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程聽的技巧用心聽；態(tài)度誠懇；必要時(shí)記下來；重新確認(rèn)；不明白就問；聆聽時(shí)不做其他的事；41汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程贊美是溝通的潤滑劑人都有一個(gè)共性，就是都希望獲得別人的認(rèn)同，并且愿意與認(rèn)同自己的人交往。贊美就是對(duì)別人的一種認(rèn)同。贊美是消除對(duì)方戒備心理、快速拉近雙方距離的最有效的手段。42汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程贊美的技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)

切記不要贊美對(duì)方的缺點(diǎn)3、贊美要具體4、間接贊美

贊美與對(duì)方相關(guān)聯(lián)的人或事5、通過第三者贊美

聽某某人講6、贊美要及時(shí)43汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程第三節(jié)推薦產(chǎn)品或解決方案產(chǎn)品介紹的FABE法則：F：特征產(chǎn)品的差異化配置A：優(yōu)勢該配置如何發(fā)揮作用B：利益該配置給客戶帶來的好處E：佐證證明該配置的好處44汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程FABE范例：例：東風(fēng)天龍駕駛室是依據(jù)空氣動(dòng)力學(xué)原理，采用流線型設(shè)計(jì)（F）。這種設(shè)計(jì)可以降低行駛時(shí)的空氣阻力（A），讓車輛行駛更加省油，為您節(jié)省油錢（B）。蘭博基尼、法拉利等跑車都是依據(jù)空氣動(dòng)力學(xué)原理設(shè)計(jì)的。45汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)：產(chǎn)品或方案一定要符合客戶的關(guān)注點(diǎn)；介紹時(shí)不要貶低競爭對(duì)手和競爭對(duì)手的產(chǎn)品，這樣才能更能凸顯自己；顧客并不關(guān)心你的技術(shù)如何先進(jìn)，他所關(guān)心的是這些新技術(shù)能給他帶來什么好處！顧客并不都是專家，介紹產(chǎn)品的時(shí)候盡量將晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化成通俗易懂的、給顧客帶來好處的描述；不要著急提出自己的方案，先給客戶挖坑。46汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程名人佐證；媒體佐證；權(quán)威佐證；成交名單佐證；熟人顧客佐證；佐證的方式：47汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程 70％的銷售顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向客戶提出成交要求，就象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品、知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。 最后一定要取得客戶的相對(duì)購買承諾!第四節(jié)取得客戶的承諾48汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程1、價(jià)格；2、功能用途；3、競爭對(duì)手；4、售后服務(wù)；5、銷售顧問的表現(xiàn)。五大抗拒理由：49汽車銷售精英培訓(xùn)市場競爭十分激烈，客戶在價(jià)格商談中占據(jù)優(yōu)勢！顧客買到的商品未必是最適合的商品！顧客成交的價(jià)格也未必是最低的價(jià)格！對(duì)還是錯(cuò)？？？銷售顧問培訓(xùn)課程50汽車銷售精英培訓(xùn)顧客并不完全了解他將要購買的產(chǎn)品的價(jià)值。銷售代表的報(bào)價(jià)與顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知或心理預(yù)期有一定的差距。顧客希望付出的越少越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。顧客有多種選擇，有條件與競爭對(duì)手比較。求得心理滿足，照顧自尊心。顧客為什么會(huì)砍價(jià)？銷售顧問培訓(xùn)課程51汽車銷售精英培訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品了解不足，價(jià)值塑造不夠；對(duì)競爭對(duì)手和市場動(dòng)態(tài)缺乏了解；急于求成，害怕被拒絕，擔(dān)心流失客戶；對(duì)自己的產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心；認(rèn)為只要價(jià)格低就一定能留住顧客；缺乏談判技巧，只會(huì)一味降價(jià)；價(jià)格只有更低，沒有最低！銷售顧問培訓(xùn)課程銷售人員為什么會(huì)被砍價(jià)？52汽車銷售精英培訓(xùn)學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，使其物有所值（產(chǎn)品材質(zhì)、配置、質(zhì)量、用戶見證等）掌握市場行情和競爭對(duì)手信息，做到自己要對(duì)自己的產(chǎn)品或價(jià)格有信心。轉(zhuǎn)移顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注（安全、使用成本等）；第一報(bào)價(jià)可以適當(dāng)高一些；銷售顧問培訓(xùn)課程價(jià)格談判技巧（一）53汽車銷售精英培訓(xùn)讓對(duì)方先出價(jià)，摸清對(duì)方的底牌；報(bào)價(jià)不要一步到底（學(xué)會(huì)讓價(jià)）；千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)報(bào)價(jià)；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度；扮演勉為其難的角色，適當(dāng)借助領(lǐng)導(dǎo)；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放。銷售顧問培訓(xùn)課程價(jià)格談判技巧（二）切54汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程冷卻處理法二選一法激將法限定時(shí)間，過期無效迂回戰(zhàn)術(shù)，從外圍人員下手幫助顧客做出決策膏藥法促進(jìn)成交的方法55汽車銷售精英培訓(xùn)銷售顧問培訓(xùn)課程第四章

售后決定成敗56汽車