萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案

25三月2024萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案1324進(jìn)取性經(jīng)營(yíng)指標(biāo)政策與市場(chǎng)環(huán)境客戶價(jià)格測(cè)試與落位開盤方式目錄5本次價(jià)格的意義萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案進(jìn)取性經(jīng)營(yíng)指標(biāo)1金色城品可研報(bào)告07年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售量總建面：21417平方米總套數(shù)：232套車位數(shù)：175個(gè)總建面：20360.52平方米總套數(shù)：232套車位數(shù)：103個(gè)銷售價(jià)住宅：12000元/平米其中裝修成本：1200元/平米車位：8萬(wàn)/個(gè)總銷：257004000元住宅：13000元/平米其中裝修成本：1273元/平米車位：8萬(wàn)/個(gè)總銷：272926760元資金回籠銷售期住宅資金回籠：2007年9月車位資金回籠：2007年11月開盤日：2007/5/20開盤率：大定70-80%住宅清盤：6月30日(8月資金回籠)車位清盤：12月底之前價(jià)格高時(shí)間短速度快高頻快萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案進(jìn)取性經(jīng)營(yíng)指標(biāo)1完成指標(biāo)的策略設(shè)想住宅：1、按13000元/平方米制定靜態(tài)價(jià)表，按價(jià)格區(qū)間進(jìn)行客戶測(cè)試與落位。2、根據(jù)測(cè)試與落位情況，結(jié)合銷售率指標(biāo)對(duì)價(jià)格作出推導(dǎo)判斷。車位：1、最快可銷售時(shí)間在07年11月，如單獨(dú)銷售幾乎不可能在年內(nèi)結(jié)算。2、策略：與住宅價(jià)格聯(lián)動(dòng)，隱含3萬(wàn)元/車價(jià)折算入整體房?jī)r(jià)，每平方米分?jǐn)?52元/平方米；在11月份拿到車位銷售許可證后的一個(gè)月內(nèi)，以5萬(wàn)元/車位進(jìn)行促銷，確保年終車位結(jié)算；一個(gè)月促銷期過(guò)后，車位價(jià)格按10萬(wàn)元/個(gè)銷售。萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案客戶價(jià)格測(cè)試與落位2按13000元/平方米制定靜態(tài)一房一價(jià)表，按價(jià)格區(qū)間進(jìn)行客戶測(cè)試與落位靜態(tài)價(jià)表價(jià)格區(qū)間：約12000-15000元/平方米報(bào)價(jià)后，截止5月13日，對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行梳理A/B級(jí)計(jì)702組進(jìn)行客戶初步落位萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案客戶價(jià)格測(cè)試與落位2702組A/B級(jí)客戶的來(lái)源（客戶面）項(xiàng)目上南昌里浦東其他浦西金色城品24%40%36%爵仕悅55%25%20%在主流媒體不能發(fā)布情況下，積極全力拓展外圍客戶渠道，吸引外圍客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，來(lái)有效支撐起項(xiàng)目的價(jià)格。1、4月24-26日通過(guò)陸家嘴軟件園、張江和金橋三地客戶工作地巡展繼續(xù)拓展客戶來(lái)源；2、通過(guò)中智員工通路（新銳中產(chǎn)）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)寄發(fā)項(xiàng)目明信片；3、對(duì)尚東國(guó)際、爵仕悅、新里程等來(lái)訪但未成交客戶分別進(jìn)行明信片直郵和電話FOLLOW，充分利用起區(qū)域板塊的來(lái)訪客戶資源；4、充分利用萬(wàn)科和易居內(nèi)部平臺(tái)，張貼海報(bào)傳遞項(xiàng)目信息；5、充分利用萬(wàn)客會(huì)和易居會(huì)客戶資源，進(jìn)行短信發(fā)布和指定會(huì)員的資料直郵6、篩選全市46家易居臣信門店，進(jìn)行X架信息發(fā)布和業(yè)務(wù)員帶看激勵(lì)。外圍客戶充分進(jìn)入，客戶來(lái)源已經(jīng)有效得到拓寬，支持高價(jià)格所需的客戶面支撐已經(jīng)具備萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案金色城品A棟B棟合計(jì)需求人數(shù)(組)345357702組供求比1:2.881:3.19需求均衡2客戶價(jià)格測(cè)試與落位4月1日-5月13日來(lái)訪客戶需求(A/B級(jí)客戶702組)分棟需求金色城品一房二房三房合計(jì)套數(shù)房型配比56套24%148套64%28套12%232套100%需求人數(shù)205組412組85組702組供求比1:3.71:2.81:3平均1:3需求比例29.2%58.7%12.1%定價(jià)參考：一房>二房>三房分戶需求說(shuō)明：常規(guī)公寓在報(bào)出價(jià)格范圍區(qū)間后，滿足開盤熱銷（80%）的條件是A/B級(jí)意向客戶比例達(dá)到1:3。本案已滿足開盤熱銷條件,即開盤銷售率預(yù)計(jì)在80%左右。萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2樓層房型客戶數(shù)量(組)供求比低區(qū)5-9F一房1363871:4.8二房222三房29中區(qū)10-14F一房422101:2.6二房137三房31高區(qū)15-18/19F一房261051:1.46二房53三房26定價(jià)參考：低區(qū)均價(jià)可提升，中區(qū)均價(jià)較適中，高區(qū)均價(jià)需控制（即通過(guò)壓縮價(jià)格區(qū)間，求得供求平衡，降低客戶流失率）樓層落位情況：客戶價(jià)格測(cè)試與落位4月1日-5月13日來(lái)訪客戶需求(A/B級(jí)客戶702組)客戶扎堆價(jià)格可提升客戶量略少價(jià)格較適中客戶少價(jià)格需控制由低區(qū)到高區(qū)需求翻倍遞減萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2小結(jié)客戶面已經(jīng)充分拓寬，全市性客戶有效導(dǎo)入，支撐價(jià)格的客戶面條件具備根據(jù)客戶落位分析，一房均價(jià)>二房均價(jià)>三房均價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)后客戶需求由低區(qū)到高區(qū)逐次翻倍遞減，低區(qū)均價(jià)有提升空間，中區(qū)均價(jià)較為適中，高區(qū)均價(jià)需要控制價(jià)格區(qū)間被壓縮后，更有利于項(xiàng)目的均衡去化客戶價(jià)格測(cè)試與落位約12000-15000元/平方米約12626-14824元/平方米目前報(bào)價(jià)區(qū)間調(diào)整后價(jià)格區(qū)間上調(diào)5.2%下調(diào)1.2%萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案A102㎡B87㎡D99㎡C90㎡

A/120套 2根據(jù)客戶需求落位，對(duì)原靜態(tài)一房一價(jià)表進(jìn)行動(dòng)態(tài)修正客戶價(jià)格測(cè)試與落位1、房型價(jià)差修正房型落位情況：房型編號(hào)房型面積(㎡)套數(shù)比例客戶落位情況(組)供求比A2房2廳1衛(wèi)1023013%801：2.7B2房1廳1衛(wèi)87.53013%1291：4.3C2房1廳1衛(wèi)903013%791：2.6D2房2廳2衛(wèi)99.53013%381：1.3E3房2廳1衛(wèi)1192812%711：2.5F1房1廳1衛(wèi)54.85624%2111：3.8G2房2廳1衛(wèi)922812%941：3.4合計(jì)：20360232100%7021：3總體需求：一房：1:3.8>二房：1:2.86>三房：1:2.5二房排序：B>G>A=C>D三房定價(jià)：E≈D（由于3房原先的報(bào)價(jià)為最低）萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案房型編號(hào)房型面積(㎡)套數(shù)比例第一次靜態(tài)定價(jià)（進(jìn)場(chǎng)前）第二次動(dòng)態(tài)定價(jià)（進(jìn)場(chǎng)后）第三次動(dòng)態(tài)定價(jià)（開放示范單位后）A2房2廳1衛(wèi)1023013%+522+305+136B2房1廳1衛(wèi)87.53013%-352-286+336C2房1廳1衛(wèi)903013%-196-208+68D2房2廳2衛(wèi)99.53013%+392+260-407E3房2廳1衛(wèi)1192812%-261-195-68F1房1廳1衛(wèi)54.85624%+718+870+814G2房2廳1衛(wèi)922812%0+130+542合計(jì)：20360232100%①②③④⑤⑥⑦①②③④⑤⑥⑦①②④注：開放示范單位后，客戶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，房型的需求排序產(chǎn)生了很大的變化。根據(jù)需求對(duì)房型價(jià)差進(jìn)行修正：③⑤2客戶價(jià)格測(cè)試與落位1、房型價(jià)差修正F54㎡E119㎡G92㎡F54㎡

B/112套 ⑥⑦萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2房型影響樓層前次價(jià)格系數(shù)差本次價(jià)格系數(shù)差E5-18層-454-271G5-18層-454-271ABF54㎡E119㎡G92㎡F54㎡B/112套 Ｂ幢相對(duì)A幢離主干道成山路較近，B幢所有E和G房型噪音影響大2、馬路噪音修正客戶價(jià)格測(cè)試與落位萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2AB空調(diào)外機(jī)位置商鋪?lái)攲悠脚_(tái)皆放置有大功率空調(diào)外機(jī)，但B幢E、G房型北窗緊貼著商場(chǎng)空調(diào)外機(jī)，因此其受影響較大。（A幢離空調(diào)外機(jī)位置有43m的距離，不考慮設(shè)定該系數(shù)）。房型影響樓層前次價(jià)格系數(shù)差本次價(jià)格系數(shù)差E5-8層-311-203G5-8層-311-1363、空調(diào)噪音修正客戶價(jià)格測(cè)試與落位萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2說(shuō)明：1、低區(qū)價(jià)差相對(duì)較大，中區(qū)和高區(qū)基本相同，次頂層較受歡迎，其差價(jià)便增加，而頂層價(jià)格次之。2、由于本項(xiàng)目1－3層（總高16.6m）為商鋪，住宅南面多為6層公房，采光日照通風(fēng)不受影響，因此樓層價(jià)格的差異可相對(duì)其他個(gè)案更小，價(jià)差主要表現(xiàn)在視野的開闊性上。綜合以上分析：此樓層價(jià)差能夠更均衡去化所有樓層的房源。樓層差價(jià)低區(qū)：6F-5F＝145元7F-6F＝101元8F-7F＝101元9F-8F＝65元客戶價(jià)格測(cè)試與落位中區(qū)：10至14F差價(jià)均為65元高區(qū)：15F至17F差價(jià)均為65元18F-17F＝101元19F-18F＝-101元萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2客戶價(jià)格測(cè)試與落位房型價(jià)格范圍房型價(jià)格范圍樓層房型單價(jià)范圍（元/㎡）總價(jià)范圍(元)低區(qū)5F-9F1房139507808772房12626-137911170235-13834263房12641-130941506934-1560936中區(qū)10F-14F1房143037998042房13089-141251213129-14168823房13157-134111568446-1598725高區(qū)15F-19F1房146488132452房13404-144301242368-14474823房13475-136371606355-1625667

由以上的房型價(jià)格范圍來(lái)看，1房、2房、3房的低、中、高區(qū)價(jià)格范圍是符合本案的客戶對(duì)于房型、樓層的實(shí)際需求。萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2客戶價(jià)格測(cè)試與落位價(jià)格結(jié)論在前述因素依據(jù)客戶落點(diǎn)進(jìn)行需求動(dòng)態(tài)修正后，結(jié)合約12626-14824元/平米左右的價(jià)格區(qū)間，按套定價(jià)后，生成的均價(jià)為:(此價(jià)格開盤銷售率預(yù)計(jì)80%左右)13455元/平方米萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2客戶價(jià)格測(cè)試與落位浦東商場(chǎng)購(gòu)買本案而形成的創(chuàng)收浦東商場(chǎng)價(jià)格說(shuō)明： 本案的B幢（1號(hào)、3號(hào)）的4F和5F將售于浦東商場(chǎng)，并與其談妥的銷售單價(jià)為9331.1元/㎡ 注：其中本僅有5F的價(jià)格（單價(jià)、總價(jià)）計(jì)入了一房一價(jià)表。

實(shí)際創(chuàng)收：由于實(shí)際售于浦東商場(chǎng)的單價(jià)為9331.1元/㎡，因此本案將有1200×641.88㎡（5F面積）＝770256元

沒(méi)有進(jìn)帳。 但是售于該4F是沒(méi)有計(jì)入本案的總銷金額中的，因此： 實(shí)際創(chuàng)收＝5760555－770256

＝4990299元

4F＝617.35㎡×9331.1元/㎡＝5760555元 5F＝641.88㎡×10531.1元/㎡＝6759702元 5F的單價(jià)10531.1是由：與浦東商場(chǎng)談妥的單價(jià)9331.1再加上本案的裝修成本單價(jià)1200組成。＆萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案2客戶價(jià)格測(cè)試與落位車位聯(lián)動(dòng)13455元/平米

(此價(jià)格開盤銷售率預(yù)計(jì)80%左右)考慮把車價(jià)中的30000元分?jǐn)側(cè)胱≌?，即?0000元x103個(gè)）/住宅總建面=152元/平方米11-12月以5萬(wàn)元/個(gè)車位限時(shí)促銷（吸引力很強(qiáng)），以確保07年車位結(jié)算+152元/平方米=13607元/平方米

客戶測(cè)試價(jià)車位分?jǐn)們r(jià)扣除車位分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格是13455元，較原定2007年度13000元目標(biāo)均價(jià)上漲3.5%萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案政策與市場(chǎng)環(huán)境3上海整體市場(chǎng)——供應(yīng)緊縮引致成交趨暖從全市商品住宅最近的供求趨勢(shì)來(lái)看，供求比自去年10月以來(lái)持續(xù)大于1.24，3月份達(dá)到06年1月以來(lái)最大值2.01。而進(jìn)入4月，傳統(tǒng)銷售旺季導(dǎo)致供應(yīng)明顯放量，成交量也同步回升，成交量環(huán)比上升11.6%。萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案政策與市場(chǎng)環(huán)境3上海整體市場(chǎng)——價(jià)格穩(wěn)定從06年1月至07年4月的16個(gè)月里，上海整體商品住宅價(jià)格有12個(gè)月處于9000元檔次內(nèi)，走勢(shì)相當(dāng)穩(wěn)定。個(gè)別月份價(jià)格突然超過(guò)10000元或低于9000元，是因?yàn)槌山唤Y(jié)構(gòu)的原因引起的。如07年4月份由于花園住宅與聯(lián)排項(xiàng)目的成交量超過(guò)20萬(wàn)平米，使得成交均價(jià)躍上了10000元大關(guān)。萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案政策與市場(chǎng)環(huán)境34月份成交量較去年同期下降40%，環(huán)比下降15.4%，但成交價(jià)卻同比上揚(yáng)8.2%，環(huán)比基本持平。可以說(shuō)出現(xiàn)了量跌價(jià)升的現(xiàn)象。價(jià)格的上升主要來(lái)自萬(wàn)科新里程和尚東國(guó)際的推動(dòng)，目前板塊內(nèi)在售的金誼河畔也尾隨調(diào)高了價(jià)格。三林板塊市場(chǎng)——價(jià)格微漲，成交縮量1-3月平均月度漲幅為3%4月價(jià)格穩(wěn)定在3月基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)5月穩(wěn)中略升萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案政策與市場(chǎng)環(huán)境3區(qū)域細(xì)分板塊標(biāo)桿項(xiàng)目?jī)r(jià)格(5月)外環(huán)線川楊河楊高南路上南路主力競(jìng)品尚東國(guó)際毛坯10600元(扣除中央空調(diào))干擾競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)科新里程毛坯10600元（聯(lián)動(dòng)案場(chǎng)）北三林西三林東三林干擾競(jìng)爭(zhēng)錦繡華城毛坯10500金色城品裝修13607六里板塊清盤爵仕悅裝修11000萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案政策與市場(chǎng)環(huán)境3政策環(huán)境——07調(diào)控方向是疏導(dǎo)需求，上海房地產(chǎn)走勢(shì)平穩(wěn)1、2006年宏觀調(diào)控評(píng)估——有所控制，但未完全到位2006年調(diào)控的基本思路是打壓投機(jī)、遏制投資、壓縮供給、限制消費(fèi)，主要措施有：嚴(yán)控土地、嚴(yán)控房型、緊縮銀根、增加稅收、提高資金門檻、限制外資。這些措施基本抑制了全國(guó)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快、房地產(chǎn)開發(fā)投資過(guò)熱、規(guī)模過(guò)大的趨勢(shì)。但除上海外，部分一、二線城市房?jī)r(jià)漲幅仍然很高。2、2007年政策環(huán)境明確地方政府對(duì)調(diào)控當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)要負(fù)主要責(zé)任；要求地方政府安排土地必須確保普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房建設(shè)用地供給；明確要求各地加快建設(shè)住房保障體系；可能推出大房型保有稅。2007年政策走向?qū)⒗^續(xù)貫徹已出臺(tái)的各項(xiàng)措施，并會(huì)把調(diào)控重點(diǎn)從壓縮供給逐步向疏導(dǎo)過(guò)度需求角度傾斜，預(yù)計(jì)大量經(jīng)濟(jì)適用房（比配套商品房進(jìn)入門檻低很多）會(huì)在不久推出，來(lái)疏導(dǎo)需求，控制市場(chǎng)價(jià)格水平。萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案3市場(chǎng)結(jié)論政策與市場(chǎng)環(huán)境1、上海整體市場(chǎng)供應(yīng)緊縮引致成交趨暖，價(jià)格穩(wěn)定在9000元一線2、三林板塊成交縮量，價(jià)格微漲3、經(jīng)濟(jì)適用房即將推出，需求會(huì)有分流4、短期內(nèi)市場(chǎng)和政策風(fēng)險(xiǎn)不大萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案4開盤方式要求：高頻快價(jià)格創(chuàng)新高銷售期限短速度要求快開盤銷售率：70-80%先到先得按序認(rèn)購(gòu)容易形成開盤氣氛，激發(fā)客戶熱情，迫使客戶迅速落定，有利于提升銷售率開盤日期：5月20日（周日）推案房源：A+B幢（232套）銷售底價(jià)：13607元/平方米（扣除車位分?jǐn)偤筝^原定07年度13000元目標(biāo)均價(jià)上漲3.5%）銷售面價(jià)：底價(jià)返算2.2%，即13913元/平米含車位分?jǐn)們r(jià)152元/平米加入優(yōu)惠折扣優(yōu)惠項(xiàng)目發(fā)生率折扣明細(xì)開盤當(dāng)天購(gòu)房1%80%0.8%限時(shí)簽約0.5%80％*90％=72％0.36%一次性付款1%30%0.3%萬(wàn)客會(huì)會(huì)員(藍(lán)卡0.2%、金卡1%)藍(lán)卡為100％；金卡為4％0.24%總計(jì)1.7%最終的反算折扣為2.2%萬(wàn)科XX年5月上海金色城品價(jià)格制定及營(yíng)銷方案5/17

5/185/195/2018日上午出預(yù)售證5/20開盤關(guān)系戶安排：1、18日事先為關(guān)系戶安排排隊(duì)人員，并在早上9點(diǎn)整開始準(zhǔn)備，可適當(dāng)選擇非民工人員）；2、梳理關(guān)系戶需求的房源，確保其能買到滿意的物業(yè)。20日開盤流程執(zhí)行注：1、通知內(nèi)容為開盤信息及具體價(jià)格；2、物業(yè)需派駐充足的保安維持外場(chǎng)排隊(duì)客戶的秩序并發(fā)放序號(hào)牌等工作，并為