電話招商談判

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)電話招商談判不行否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但假如運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。下面我整理了電話招商談判，供你閱讀參考。

電話招商談判的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

一、直接找到負(fù)責(zé)人

在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣(mài)場(chǎng)，選購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于肯定的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感受。

難以約見(jiàn)的緣由一般有兩種：

①他們的確特別繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，選購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的全部廠商;

②選購(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，選購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣(mài)場(chǎng)巡察產(chǎn)品的陳設(shè)擺放，甚至?xí)狡渌u(mài)場(chǎng)“巡價(jià)”，這種狀況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，如果買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判愛(ài)好，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。

二、減緩壓力

上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于肯定的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣(mài)方總是背負(fù)更多的壓力，更簡(jiǎn)單做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買(mǎi)方面前心理睬有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好像河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。

在電話中基本可以忽視這方面的壓力，當(dāng)你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊急和無(wú)措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

三、降低成本

許多談判其實(shí)并不肯定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清晰，并且與對(duì)方交換看法。交通成本是銷售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)兀偃缑看握勁卸家ギ惖氐目偛?，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。

電話招商談判的缺點(diǎn)劣勢(shì)

一、很難推斷對(duì)方的反應(yīng)

談判中會(huì)涉及很多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)微小的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀色來(lái)推斷或修改對(duì)手及本方的談判策略，從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

電話溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難精確?????的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)來(lái)迷惑你，從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。

銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷售人會(huì)通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，轉(zhuǎn)變雙方的談判力氣對(duì)比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀看的銷售人舉足失措。

二、很簡(jiǎn)單被對(duì)方拒絕

在銷售談判中，賣(mài)方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買(mǎi)方特別樂(lè)于干脆地拒肯定方。

在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣(mài)雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的心情，即使談判裂開(kāi)也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買(mǎi)方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不肯定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過(guò)否定來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。

當(dāng)你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此的確毫無(wú)愛(ài)好，他們通常不會(huì)連續(xù)與你溝通，甚至直接掛斷電話，幾乎沒(méi)有回旋的余地。

三、精力簡(jiǎn)單分散

買(mǎi)賣(mài)雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不簡(jiǎn)單受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能用心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無(wú)論是電話的哪一端都很簡(jiǎn)單受到影響，雙方的精力不簡(jiǎn)單集中，很可能會(huì)忽視一些重要的議題

電話招商談判怎么進(jìn)行一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說(shuō)明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開(kāi)頭的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過(guò)電話來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?

在溝通學(xué)中第一印象是特別重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)當(dāng)意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)頭了，你做好預(yù)備了嗎?

在拿起電話前你必需做好如下預(yù)備：

1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，假如對(duì)方支配的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以馬上提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對(duì)方肯定會(huì)問(wèn)你很多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，全部的回復(fù)要求既簡(jiǎn)潔又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話就可以說(shuō)清道明。

3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話，他們很難以安靜的心態(tài)與你溝通，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在預(yù)備期就做好相關(guān)的預(yù)備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判愛(ài)好，即談判的三要素：①