銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧

關(guān)于銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧一心態(tài)與信心有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和達(dá)成欲望態(tài)度決定成功銷(xiāo)售獲得成功的四大因素:信息,智力,技巧和態(tài)度.其中前三者合起來(lái)占7%,態(tài)度占93%.第2頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天樂(lè)觀的態(tài)度:無(wú)所畏懼,熱情,相信自己,鍥而不舍.自信:自助者天助相信自己能成功者,多數(shù)會(huì)成功相信自己不會(huì)成功者,幾乎沒(méi)有人成功

(案例:信念的力量)第3頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天二良好的溝通能力第4頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天1.說(shuō)<1>表現(xiàn)的針對(duì)性,不要隨便發(fā)表與與主題無(wú)關(guān)的意見(jiàn).<2>敘述的邏輯性,條理性.<3>語(yǔ)速與節(jié)奏.<4>語(yǔ)言的選擇(不要太專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言).<5>對(duì)敘述中出現(xiàn)的錯(cuò)誤要及時(shí)糾正.<6>對(duì)于重點(diǎn)要忌重復(fù).第5頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天2.聽(tīng)<1>要觀察講話者的非語(yǔ)言符號(hào)(目光接觸).<2>容忍且不打斷,不要搶著說(shuō)話.<3>要不時(shí)表達(dá)出理解,主動(dòng)地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋(如解釋,重申,慨括講話者所說(shuō)的內(nèi)容).<4>不要陷入爭(zhēng)論

第6頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天

<5>有鑒別的傾聽(tīng)(“聽(tīng)”與“聽(tīng)進(jìn)去”）“聽(tīng)”與“說(shuō)”的分配：80%的“聽(tīng)”,20%的“說(shuō)”第7頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天3.提問(wèn)<1>多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題:得到更多的資訊“你通常判斷一個(gè)設(shè)備的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么”

<2>焦點(diǎn)性的問(wèn)題:通過(guò)開(kāi)放性的問(wèn)題,找到客戶(hù)需求后將問(wèn)題聚焦,找出客戶(hù)的進(jìn)一步要求,甚至客戶(hù)的潛在需求.“如果我們的產(chǎn)品能達(dá)到你所要的所有標(biāo)準(zhǔn),并且有助于貴公司生產(chǎn)效率的大大提高.你是否有興趣了解著些產(chǎn)品的具體情況呢?”第8頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天<3>多重選擇問(wèn)題:多重選擇問(wèn)題可以列出產(chǎn)品或服務(wù)的幾個(gè)品項(xiàng)供客戶(hù)選擇.<4>對(duì)某些敏感性的問(wèn)題盡可能回避,必須要問(wèn)須在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探.第9頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天三.知識(shí)面同類(lèi)效應(yīng):每個(gè)人都想和跟自己相似的人交談.心身是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程,行為跟著感覺(jué)走.心理距離的遠(yuǎn)近取決于人與人之間是否有共同的愛(ài)好,興趣等行為特質(zhì).第10頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天所以親和客戶(hù),迎合客戶(hù)的前提有共同的話題與共同的行為特質(zhì),而這一切取決你的知識(shí)面.知識(shí)面越寬,行為愈是多樣化,找到與自己相擬人的幾率越大，廣泛的知識(shí)面來(lái)自廣泛的興趣（時(shí)政財(cái)經(jīng)娛樂(lè)體育等）．第11頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天四.觀察里與判斷力問(wèn)題：１.如何判斷客戶(hù)的興趣愛(ài)好２.如何識(shí)別客戶(hù)是否有隱含個(gè)人要求３.如何識(shí)別成交的元素，何時(shí)該臨門(mén)一腳４.在組織類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)中，誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響決策者．第12頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天回答上述問(wèn)題，都須具備一定的觀察力與判斷力．第13頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天觀察力與判斷力的強(qiáng)弱表現(xiàn)在：１.對(duì)人的把握：興趣愛(ài)好優(yōu)缺點(diǎn)社會(huì)價(jià)值等２.對(duì)事的分析：原因可能性結(jié)果等提高途徑：１.閱讀２.觀察３.借鑒４.與成功者為伍第14頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天五.良好的習(xí)慣表現(xiàn)在：一.工作的計(jì)劃性：時(shí)間管理能力a.合理規(guī)劃時(shí)間；１.事事有量化的目標(biāo)（確保力爭(zhēng)理想２.目標(biāo)要分時(shí)段３.分清事情的輕重緩急第15頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天b.強(qiáng)力支配時(shí)間；不折不扣地推進(jìn)自己的工作計(jì)劃c.集腋成裘：充分利用時(shí)間（車(chē)上，等人時(shí)）

d.高效壓縮：提高辦事效率（與心態(tài)和技能有關(guān)）第16頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天二.工作的自律性：Ａ.自我管理１.自律最重要（案例）２.為自己設(shè)定目標(biāo)３.把精力用在自己最擅長(zhǎng)的事情上第17頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天４.尋找適合自己的工作方法５.管理好自己的時(shí)間資源第18頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天Ｂ.指情緒和惰性的管理（學(xué)會(huì)釋放壓力）１.認(rèn)清低潮及沮喪的殺傷人，督促自己從內(nèi)心盡快擺脫．２.仔細(xì)回味自己工作的原動(dòng)力．名望自我價(jià)值養(yǎng)家湖口提升自我等．重新激發(fā)自己的工作熱情．第19頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天３.檢討自己的銷(xiāo)售技巧和思路，思考問(wèn)題出現(xiàn)在那里４.不要?dú)怵H，給自己時(shí)間與機(jī)會(huì)，維持原有的工作步調(diào)，堅(jiān)信持之以恒以成正果５.適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑；用最健康方法讓自己頭腦清醒一點(diǎn).例：長(zhǎng)距離散步，到購(gòu)物中心逛逛睡個(gè)好覺(jué)找人聊聊等第20頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天三.個(gè)人的修養(yǎng)：１.儀容分儀表２.坐姿站姿３.接電話的技巧４.握手５.遞煙遞名片６.敬酒第21頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天六.心理承受能力和反思總結(jié)能力一.心理承受能力：１.越挫越勇的精神（要注意；不斷調(diào)整心態(tài)不要重復(fù)錯(cuò)誤）２.自我放大成功的機(jī)會(huì)；以１００％的心態(tài)和努力去爭(zhēng)?。保サ臋C(jī)會(huì)第22頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天反思總結(jié)能力：１.需要反思的內(nèi)容：a.為什么會(huì)造成業(yè)務(wù)的喪失？根本原因

b.從問(wèn)題出現(xiàn)到業(yè)務(wù)喪失．這之間時(shí)間有多長(zhǎng)？２.什么時(shí)候意識(shí)到危機(jī)？３.為解決問(wèn)題采取哪些措施？第23頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天二.喪失的原因分析：a.與客戶(hù)聯(lián)系不夠充分b.對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)闡述不充分c.對(duì)客戶(hù)需求及決策者個(gè)人行為缺乏了解第24頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天d.對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策程序及環(huán)節(jié)把握不住e.公司與業(yè)務(wù)人員缺乏配合f.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略把握不準(zhǔn)第25頁(yè),共27頁(yè)，2024年2月25日，星期天回顧；銷(xiāo)售