81合利華中國股份有限公司銷售運(yùn)作手冊VIP

81合利華中國股份有限公司銷售運(yùn)作手冊銷售運(yùn)作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的要緊內(nèi)容在于區(qū)域治理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組，此外還有有關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破舊處理等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的,它包括:信用條款無退貨政策現(xiàn)金處理政策收/送禮及交際政策財(cái)務(wù)授權(quán)表打算于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。主辦人:胡辛頓撰寫人:伍齊元譯本:V200108

內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章：分銷商的義務(wù) 6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價(jià)目表 11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調(diào)整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍 28第12章：區(qū)域治理隊(duì)伍 29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34第四部分：銷售信息的愛護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息愛護(hù) 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存操縱表 41第五部分：分銷商和運(yùn)作治理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表 47第20章：固定拜望打算和永久行程打算 48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程打算 52第22章：分銷商利潤治理 54第23章：分銷商倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56第24章：分銷商治理項(xiàng)目核查清單 58第25章：銷售拜望報(bào)告及流程 60第26章：不退貨政策 66第六部分：附錄

附錄1、新分銷商申請表-意向書2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情3、新分銷商聘用表-HPC中國4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)打算6、關(guān)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷商辭職凼9、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請表13、不可銷售商品缺失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫存操縱表16、周期庫存操縱表17、客戶訂單18、DSR日銷售報(bào)表19、DSR固定拜望打算20、USS永久行程打算21、分銷覆蓋報(bào)表22、市場價(jià)格監(jiān)控表23、競爭對手活動(dòng)報(bào)告24、分銷商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜望報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜望報(bào)告27、協(xié)同拜望報(bào)告-改善重點(diǎn)28、合同AB店銷售臺帳29、合同AB店名單30、分銷商合同AB店銷售信息匯總31、AB店月銷量表-USS填寫32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫33、AB店月銷量表-辦公室匯總134、AB店月銷量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總

第1章:公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述：公司：托付方分銷商:代理方分銷商定義分銷商是公司的代理。分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范疇內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷打算如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜望頻率等。分銷商銷售員須按照公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的打算來拜望商店。分銷商應(yīng)按照聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為幸免市場價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。作為對提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。

第2章:分銷商的義務(wù)分銷商有義務(wù)關(guān)心增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提升在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下要緊職責(zé)。首要職責(zé)：資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。人力資源：提供銷售人員及其他人力資源按照雙方商定的分銷打算在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品?；A(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，潔凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲(chǔ)備庫存。運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。促銷：保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。拜望路線周期：按拜望路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。定單：按照庫存操縱表和訂單預(yù)備每個(gè)拜望周期的4周定單。信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行治理。分銷：必須遵循拜望路線打算在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對有關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類不內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。付款：嚴(yán)格遵循公司的交易條款。專營銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓舞銷售競爭對手產(chǎn)品。次要職責(zé)：通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破舊及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。分銷商必須周期性向公司申報(bào)有關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動(dòng)向信息。營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)公司承諾，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用。匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。

第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地點(diǎn)消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售同時(shí)：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報(bào)率。提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。提供直截了當(dāng)或間接的支持，以關(guān)心分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn),傳遞專業(yè)知識，提升其作業(yè)水平。配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。10.提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商治理其有效的業(yè)務(wù)。

第4章：與分銷商的交易條款：目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報(bào)率。愛護(hù)全國范疇內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則：消費(fèi)者價(jià)格是受市場的驅(qū)策同時(shí)依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價(jià)的。公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。公司提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。定價(jià)方法：在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。提早付款折扣：提早付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常情形下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險(xiǎn)評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。公司將對分銷商信用額度做季度回憶，要緊依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情形對其信用額度作評估。

第5章：分銷商價(jià)目表統(tǒng)一、穩(wěn)固的市場價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以持續(xù)提升分銷量和利潤。作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)按照公司價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。設(shè)定具有競爭力并為分銷商制造利潤的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)益和責(zé)任。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。

第6章：新分銷商聘用程序和步驟甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商：資金：對方必須擁有經(jīng)營目前和今后業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來講，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對方必須擁有主動(dòng)的態(tài)度并情愿親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。聲譽(yù)：對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必須和對方認(rèn)真討論以下細(xì)節(jié)公司：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場的關(guān)系：對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的體會(huì)及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資：人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。按照一個(gè)都市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此關(guān)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。例如：市區(qū)人口=200,000估量銷售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋：那個(gè)地點(diǎn)指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也能夠采納當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)公布的有關(guān)數(shù)字?；蚴悄軌虬凑粘擎?zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不專門確定時(shí)建議采納較低的數(shù)據(jù)。信用額度：通常信用額度等于4周的銷售額。然而關(guān)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周的估量銷售額。保證金：保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度運(yùn)算。指定銷售范疇：每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范疇。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范疇的具體方位，以幸免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州如此的小都市就只需要三輪車。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。對新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)貼支持。倉庫：分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和愛護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。參見倉儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。關(guān)于通路的信用：按照當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：關(guān)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。以下是期望達(dá)到的拜望頻率：AB店： 8/每天1DSR2次拜望/周/店CD店： 40/每天1DSR1次拜望/周/店批發(fā)： 40/每天1DSR2次拜望/周/店?duì)I業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類不的營業(yè)執(zhí)照。聘用預(yù)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也差不多令人中意時(shí)，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請?！靶路咒N商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。關(guān)于市區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜望該分銷商。關(guān)于市區(qū)人口<1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜望該分銷商。申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后,該新分銷商才能被供貨。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛預(yù)備就緒，并由公司將所有有關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會(huì)對分銷商供貨。如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才復(fù)原供貨。在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。

分銷商聘用步驟：初選：通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還能夠通過報(bào)紙廣告的方式搜集.任何人，只要擁有充足的人員并有愛好擴(kuò)大經(jīng)營范疇或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范疇進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。 建議分銷商形象：私營/聯(lián)營企業(yè)。優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯獨(dú)的選擇。能夠是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。情愿為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場。不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：寶潔高露潔花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營愛好。核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情形。介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。做好充分的預(yù)備工作，并清晰地闡明公司如下要求：所需資金所需人力資源所需倉庫要求網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜望頻率其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提早付款折扣明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范疇明確分銷商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜望：如果銷售員對某家或多家候選者中意，應(yīng)盡快將這些名單舉薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫舉薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜望此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜望：接到舉薦后，若該地區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜望，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。達(dá)成共識：討論合同-分銷商協(xié)議確定開始運(yùn)作日期收回“意向書”，“申請表”收集以下復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證企業(yè)代碼證任何其他書面協(xié)議填寫“新分銷商聘用表”聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金：在同意周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒所需人力資源已到位有獨(dú)立的辦公場所分銷車輛配備就緒已建立辦公室檔案系統(tǒng)已商定銷售員固定路線拜望打算已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格符合標(biāo)準(zhǔn)的潔凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。見附件格式:意向書申請表新分銷商聘用表

第7章：保證金流程在同意定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于估量銷售量，總的原則，保證金是1周的估量月銷售額。舉例講明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為:RMB15該指定銷售范疇內(nèi)市區(qū)人口是：150,000預(yù)期年銷售額為：15x150,000=RMB2,250,000預(yù)期月銷售額=RMB187,500在“新分銷商聘用表”中總計(jì)需要投入資金 =RMB94,000(至少)預(yù)期月銷售額 =RMB187,500信用額度(3周銷售額)=RMB130,000保證金額(1周銷售額)=RMB44,000注釋：3個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回憶。正常情形下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有專門大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指：頻繁的購買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒有糾紛。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓舞性獎(jiǎng)金。必須講明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。

第8章：信用額度調(diào)整程序：給予分銷商信用額度的原則在正常情形下，信用額度等于4周正常銷售額。新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個(gè)月后按照其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情形，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情形來治理其信用額度。信用額度調(diào)整信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回憶以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情形來作信用調(diào)整。具體講明如下：1.庫存金額(建議2周銷售額)2.投入市場的信用(建議堅(jiān)持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款(建議堅(jiān)持2周的銷售額)投入的運(yùn)作資金=(1)+(2)–(3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋：上述程序顯示出可能發(fā)生的其他咨詢題，而這些咨詢題在許多情形下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉咨詢題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4.增/減信用額度建議表

第9章：建立新分銷商：在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。初始時(shí)期：供貨前收齊保證金商務(wù)和后勤安排清晰地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼BPCS系統(tǒng)中信用額度BPCS系統(tǒng)中注冊保證金后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)刻表與分銷商簽署分銷合同分銷商運(yùn)作資金到位基礎(chǔ)設(shè)施預(yù)備就緒到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉庫運(yùn)輸車輛三輪車辦公場地分銷商名牌庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室治理的建立及操作面對面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法發(fā)票，物資簽收單及庫存操縱應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提早付款獎(jiǎng)勵(lì)過期，破舊產(chǎn)品處理和無退貨原則固定路線拜望打算，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)操縱介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售體會(huì)給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用分銷商辦公室職員及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及愛護(hù)促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和治理勞?；驁F(tuán)購處理業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷打算介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則收/送禮及交際政策現(xiàn)金處理政策第一批定單及發(fā)貨確保所有保證金已匯入公司。確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批物資至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。初始操作時(shí)期：第一周期中的運(yùn)作集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室職員,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜望運(yùn)作要求。介紹正確的銷售記錄方法向分銷商業(yè)務(wù)員講明公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。二級銷售額有效的拜望率每條固定路線的銷售陳設(shè)質(zhì)量首次在市場上固定路線的拜望：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜望時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜望路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格：5.分銷商業(yè)務(wù)打算關(guān)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單

第10章：分銷商協(xié)議終止：終止的理由聯(lián)合利華提出：足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。分銷商顯現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)固面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。要緊注意事項(xiàng)：治理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效治理和解決分銷商業(yè)務(wù)咨詢題以幸免因資金咨詢題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提升小心與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或減少拜望頻率市場上時(shí)刻過長和過多的帳款過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格定單的無規(guī)律性持續(xù)增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請頻繁降價(jià)拖欠其銷售人員的工資第三方對其信用情形的調(diào)查績效報(bào)告-銷售額連續(xù)多月無銷售銷售額減少月銷量小于RMB100,000連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置-績效報(bào)告-應(yīng)收帳款超期帳款定單經(jīng)常不能被通過“銀行匯票”經(jīng)常出錯(cuò)終止合同步驟-預(yù)備材料銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須儲(chǔ)存所有有關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。不管何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都期望在盡可能的情形下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們期望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在分銷商未給公司退約信的情形下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)趕忙簽發(fā)“書面警告”致分銷商。按照分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。4.終止合約步驟–采取行動(dòng)提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手:處理新奇產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款,知識產(chǎn)權(quán)及信息。新奇產(chǎn)品退貨：在任何情形下，我們都不贊成退貨。同時(shí)只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才同意退貨。護(hù)膚類新奇產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其他類不產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)按照公司有關(guān)政策申請新奇產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘損費(fèi)用和新奇產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。清帳：按照分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。USS是收集應(yīng)收帳款的要緊負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理按照公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新奇產(chǎn)品退貨申請及清帳報(bào)告。客戶進(jìn)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常情形下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。知識產(chǎn)權(quán)和信息：USS必須取回下列文件：庫存操縱表價(jià)目表和促銷檔案通路的銷售數(shù)據(jù)庫存帳目支持核銷費(fèi)用的文件USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌聯(lián)合利華所有的標(biāo)識附錄表格：8.分銷商辭職凼9.分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10.分銷商協(xié)議終止函11.書面警告12.退貨申請表13.分銷商不可售商品缺失補(bǔ)償金申報(bào)表14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告

第11章：HPC分銷隊(duì)伍：今后的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是:通過建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)刻，在中國市場中任何地點(diǎn)隨處有售，同時(shí)制造利潤以滿足消費(fèi)者的需求。分銷：持續(xù)改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提升業(yè)務(wù)量。持續(xù)提升分銷質(zhì)量，借助明顯的陳設(shè)廣告來提升覆蓋率。-店內(nèi)：持續(xù)提升對要緊網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。持續(xù)改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售職員作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。具體包括:分銷陳設(shè)貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程打算質(zhì)量陳設(shè)面有競爭力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價(jià)格操縱促銷執(zhí)行

第12章：區(qū)域治理隊(duì)伍1.責(zé)任：整個(gè)中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)治理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶進(jìn)展董事。區(qū)域治理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長達(dá)成利潤奉獻(xiàn)度治理分銷爭創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍執(zhí)行全國和區(qū)域活動(dòng)打算掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2.區(qū)域治理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)：3.區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。定期召開會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)打算和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶進(jìn)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶進(jìn)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事要緊客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶進(jìn)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷售和目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售回憶*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*一級，二級，直供AB店，庫存*通路業(yè)績*通路業(yè)績目標(biāo)設(shè)定促銷活動(dòng)/陳設(shè)的回憶和打算促銷活動(dòng)/陳設(shè)的回憶和打算區(qū)域財(cái)務(wù)回憶/實(shí)際運(yùn)作打算市場競爭情形市場競爭情形促銷/活動(dòng)/陳設(shè)回憶和打算應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場競爭情形的回饋及回應(yīng)打算分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù))客戶進(jìn)展活動(dòng)與打算上市/重新上市的討論與打算治理：直銷車績效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新奇產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴)風(fēng)險(xiǎn)治理與操縱市場活動(dòng)的確認(rèn)人員進(jìn)展與培訓(xùn)客戶進(jìn)展策略和行動(dòng)打算*其他業(yè)績指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)治理事項(xiàng)及行動(dòng)打算定單滿足率人員進(jìn)展和培訓(xùn)不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標(biāo)新奇產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用每個(gè)USS的費(fèi)用與銷售凈值(NPS)二級銷售/van*不可售產(chǎn)品核銷*費(fèi)用治理*新奇產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算vs實(shí)際支出預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用的回憶日常雜支費(fèi)預(yù)算回憶分銷商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回憶(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選擇性涵括以上內(nèi)容)第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：治理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)治理銷售，分銷,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情形。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的治理。地區(qū)銷售隊(duì)伍：地區(qū)銷售助理USS地區(qū)銷售副經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供客戶USS直供客戶USS分銷商分銷商地區(qū)銷售助理USS地區(qū)銷售副經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供客戶USS直供客戶USS分銷商分銷商USSUSS各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特點(diǎn),通路結(jié)構(gòu)以及治理幅度來決定的。負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，按照打算治理實(shí)際操作。收集市場情報(bào)及銷售渠道進(jìn)展趨勢。視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。核準(zhǔn)及操縱地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。提升分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理操縱該地區(qū)分銷商的數(shù)量。有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。嚴(yán)格操縱銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提升職員個(gè)人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。打算和操縱地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷/活動(dòng)支持。操縱好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。治理直供客戶的銷售和客戶進(jìn)展打算的實(shí)施。通過多方面接觸不同層次的客戶來加大客戶治理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能(指個(gè)人進(jìn)展打算中的專業(yè)技能):目標(biāo)分析能力市場導(dǎo)向企業(yè)家精神領(lǐng)導(dǎo)力自信正直從體會(huì)中學(xué)習(xí)的能力

第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)：職責(zé)：按照分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜望路線打算，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷打算和固定路線拜望打算。治理分銷商的投資回報(bào)率及營運(yùn)資金。并做季度回憶報(bào)告。通過對以下方面定期回憶治理來最大限度提升分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.毛利潤和價(jià)格重復(fù)分銷成本庫存水平市場放貸應(yīng)對聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情形執(zhí)行有效的永久行程打算：通知促銷和活動(dòng)設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)回憶不同銷售通路的銷售情形收集市場情報(bào)愛護(hù)及治理二級庫存操縱表預(yù)定周期定單核實(shí)核銷費(fèi)用申請核實(shí)破舊、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)檢查倉庫依據(jù)公司打算執(zhí)行陳設(shè)活動(dòng)。確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。確保要緊網(wǎng)點(diǎn)的客戶中意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提升其業(yè)績：二級銷售額有效的拜望率產(chǎn)品系列售賣/拜望路線產(chǎn)品陳設(shè)質(zhì)量聘用新分銷商期望達(dá)到的技能(指個(gè)人進(jìn)展打算中的專業(yè)技能):銷售能力：熟練的銷售技巧,明白得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見能力,明白銷售的潛力。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員.行政治理技能：應(yīng)具備打算、實(shí)施及回憶所從事的任務(wù)的差不多能力。分析技能：具備差不多的運(yùn)算能力及數(shù)據(jù)比率的明白得能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息?，F(xiàn)實(shí)觀：能平穩(wěn)個(gè)人的差不多能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度明白得自我潛力,同時(shí)現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。(請參考直供客戶運(yùn)作手冊以獲得更多有關(guān)治理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié))

第15章分銷業(yè)務(wù)信息愛護(hù)差不多信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運(yùn)作最要緊的支持。這類信息能關(guān)心USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確地愛護(hù)有關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于關(guān)心分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括：訂單，價(jià)格，要緊客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：-分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款營運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下操縱和治理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)DSR目標(biāo)及業(yè)績不同客戶和通路的銷售促銷,活動(dòng)及市場支持固定拜望路線打算及銷售行程線路安排訂單及庫存狀況分銷商投資回報(bào)率公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和操縱，以及電腦治理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的進(jìn)展。2.分銷商辦公室差不多文檔:文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員愛護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。差不多文檔：DSR和其它職員個(gè)人資料固定拜望打算專營區(qū)地圖公司產(chǎn)品價(jià)格單促銷文件訂單及增補(bǔ)訂單貨品簽收單(運(yùn)單和發(fā)票)應(yīng)收帳款市場動(dòng)向信息-日報(bào)表:DSR日銷售報(bào)表分銷商庫存登記簿與公司通訊往來文件-周報(bào)表:分銷商周庫存操縱表簽約AB店銷售信息-周期報(bào)表:分銷商二級庫存操縱表二級銷量匯總訂單費(fèi)用申請表促銷費(fèi)用支持申請表3.USS儲(chǔ)存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。差不多信息需求如下：二級銷售及庫存匯總表分銷商二級庫存操縱表市場競爭對手活動(dòng)匯總要緊產(chǎn)品價(jià)格跟蹤公司促銷活動(dòng)打算分銷商要緊客戶銷售匯總USS銷量及目標(biāo)匯總公司產(chǎn)品價(jià)格單DSR固定拜望打算DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總公司對分銷商的應(yīng)收帳款分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總分銷商營運(yùn)資金投資回報(bào)率永久行程打算專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)4.ASM和SE儲(chǔ)存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)操縱和治理。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需預(yù)備有關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE。差不多信息需求如下:實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況分銷商費(fèi)用，支持和銷售情形USS銷售成本和銷售業(yè)績二級銷售及庫存狀況以后的促銷活動(dòng)打算要緊商店名單分銷及覆蓋率進(jìn)展趨勢市場份額及權(quán)重分銷趨勢應(yīng)收帳款及信用額度分析促銷評估分析5.其它報(bào)表和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，治理層所依據(jù)的一個(gè)差不多原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獵取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊(duì)伍的要緊目的是投入更多的時(shí)刻用于永久行程打算及市場客戶拜望，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。

第16章:周庫存操縱表目的:手工填寫的周庫存操縱表是一項(xiàng)治理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的治理。同時(shí)提供部分營運(yùn)資金投資回報(bào)率的情形和周二級銷售趨勢。愛護(hù):每周最后一個(gè)工作日(每周六)由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便治理。報(bào)表品質(zhì):有序地儲(chǔ)存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的差不多因素。分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存操縱表以治理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)構(gòu)和二級銷售趨勢。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行治理。USS定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜望時(shí)利用此報(bào)表和分銷商討論業(yè)績。SE,ASM,RGM在拜望分銷商期間檢查有關(guān)報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù):主體:從手工的庫存表中得出匯總的“數(shù)量”信息：期初庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨品簽收單中的數(shù)據(jù))庫存合計(jì)(=期初庫存+進(jìn)貨量)期末庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))二級銷量(=庫存合計(jì)–期末庫存)注意：應(yīng)從“庫存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破舊品”。在庫存登記中視為“出庫”，并將此物資從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。本周銷售額(=分銷商開票額–通路的退貨金額)本年累計(jì)銷售額(=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計(jì)銷售額)市場放貸額(=分銷商對市場的應(yīng)收帳款)期末庫存額(=運(yùn)算得出的“期末庫存”–本周收到的“庫存補(bǔ)償”)公司的應(yīng)收帳款(_來源于應(yīng)收帳款對帳單文件)參見附表:15.周庫存操縱表

第17章:二級庫存操縱表目的:二級庫存操縱表作為治理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個(gè)周期的庫存，銷售狀況。此信息可關(guān)心USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)：與分銷商回憶二級銷售并制定行動(dòng)打算與分銷商制定庫存水平操縱打算從分銷商處拿取訂單與分銷商制定4周訂單庫存操縱表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格(非SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)SKU的訂單。完整的庫存操縱表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序愛護(hù)。愛護(hù):每周期USS在每個(gè)分銷商拜望行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存操縱表。填完的操縱表將存檔于分銷商文檔中。該銷售數(shù)據(jù)已打算由按4周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。正式運(yùn)作將于2001年第四季度的某一天開始。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式，USS只需注意如下事項(xiàng)：報(bào)告的時(shí)刻段：每月1日至最末一天提交報(bào)告日：每月最末一天檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性：USS一式叁份:1份存于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加‘訂單’在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理)注意:有關(guān)“訂單”的事宜請參見“訂單和訂單制定”章節(jié)。USS和分銷商都需在二級庫存操縱表的每一頁上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。3.報(bào)表品質(zhì):有序地儲(chǔ)存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的差不多因素。摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第<>周期進(jìn)貨量”以幸免下一周期重復(fù)運(yùn)算分銷商確?！柏浧泛炇瘴募卑怂械陌l(fā)票和貨品簽收單。如果因其它緣故需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件儲(chǔ)存于文件中。文件必須按日期先后存放。USS需隨機(jī)盤點(diǎn)3-4個(gè)SKU的庫存以確保每周期期末庫存的準(zhǔn)確性。USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提升數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。SE,ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。SE,ASM,RGM在拜望分銷商時(shí)檢查報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù):數(shù)據(jù)的“計(jì)量單位”除牙膏以“千支”運(yùn)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”運(yùn)算?！坝?jì)量單位”的“小數(shù)位數(shù)”:非護(hù)膚類產(chǎn)品保留1位小數(shù)護(hù)膚類產(chǎn)品保留2位小數(shù)要緊內(nèi)容：按照手工報(bào)表來匯總信息：期初庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨品簽收單的數(shù)據(jù))可供銷售庫存合計(jì)(=期初庫存+進(jìn)貨量)期末庫存(=庫存登記簿中的數(shù)據(jù))二級銷售(=可供銷售庫存合計(jì)–期末庫存)訂單:詳見“訂單和訂單制定”章節(jié)參見附表:16.周期庫存操縱表

第18章:訂單和訂單制定目的:分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。訂單每周期由手工填寫。流程:USS每四周為一周期拜望分銷商的專營區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回憶銷售并制定打算。評估完銷售，市場狀況及打算制定后，USS同時(shí)借現(xiàn)在機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存操縱表是一起制定的。第1步:二級庫存操縱表請參見“二級庫存操縱表”一章第2步:二級庫存操縱表中的訂單處理訂單應(yīng)滿足以后4周的需求對USS而言，訂單是銷售潛力的重要信號訂單總量是由設(shè)定公式運(yùn)算得出的。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。然后將訂單總量分配至下一周期(共4周)的每一周。按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。所有訂單制定都在“二級庫存操縱表”上進(jìn)行。除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將明顯波動(dòng)，USS都必須利用此公式制定訂單。訂單量運(yùn)算公式:前一周期二級銷量X1.5–前一周期期末庫存舉例:前一周期:期初庫存=20箱進(jìn)貨量 =30箱可供銷售庫存 =50箱期末庫存=10箱二級銷量=40箱后4周合計(jì)訂單量:=40x1.5–10=50箱注意:訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這關(guān)于供配滿足需求有2方面的好處：若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對以后的需求信號，并能關(guān)心中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)打算。能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫存多在可控范疇之內(nèi)。銷售波動(dòng)舉例講明：第3步:發(fā)訂單將二級庫存操縱表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。將二級庫存操縱表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細(xì)分成訂單中每個(gè)SKU的訂單。訂單單位為“箱”。訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及USS的簽字。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。USS在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級庫存操縱表一并交于ASM/SE。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理)ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時(shí)段分配量與二級庫存操縱表相一致。如有必要ASM/SE可修改訂單并通知USS和分銷商。ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。3.愛護(hù):一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室1份存于USS手中1份外加二級庫存操縱表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)4.修改訂單:按照市場購買及競爭對手活動(dòng)情形，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。5.未結(jié)訂單:訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級庫存操縱表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以治理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊(duì)伍可借此把握并治理以后4周銷售的需求信號。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，我們建議分銷商也可采納周訂單。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)刻表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。除“日期”和“周”必須明確注明以便客戶服務(wù)部處理訂單外，周期訂單和周訂單的格式一致。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。參見附表:17.客戶訂單

第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表目的:日銷售報(bào)表是一項(xiàng)治理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。它提供的銷售信息能關(guān)心評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜望路線來制定，而應(yīng)采納更適用于此類客戶的拜望卡系統(tǒng)。只是在專門多二級都市不存在這種情形。日銷售報(bào)表有助USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)評估DSR銷售業(yè)績評估日銷售線路的營運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜望打算評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷打算。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜望線路緊密有關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為C-D類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報(bào)表獵取銷售信息以便操縱和治理之用。DSR固定拜望打算中A-B類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜望兩次，如此的運(yùn)作適合愛護(hù)每個(gè)客戶的拜望卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回憶(商店的銷售額和成本)。這一專門要求在A-B網(wǎng)點(diǎn)治理章節(jié)中有詳細(xì)描述。參見附表:18:DSR日銷售報(bào)表

第20章:固定拜望打算和永久行程打算固定拜望打算定義固定拜望打確實(shí)是一個(gè)分銷商分銷打算的最差不多單位。是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜望打算。一條固定拜望路線由同一地點(diǎn)的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。一條固定拜望路線可包括一條或以上的街道。每條固定拜望路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)例如:一都市核心人口為240,000.10家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜望路線30家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜望路線380家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜望路線共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有12條固定拜望路線一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜望路線。因此，按照拜望路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜望路線可能有必要一周拜望兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜望一次。固定拜望打算中網(wǎng)點(diǎn)的拜望時(shí)刻是固定的。店主將在固定時(shí)刻間隔的同一時(shí)刻被拜望并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)刻或每周兩次拜望在CD網(wǎng)點(diǎn),每周同一天同一時(shí)刻拜望在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)刻或每周兩次拜望固定拜望打算應(yīng)明顯地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。如何確定固定拜望打算：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來推測一個(gè)都市的固定拜望路線數(shù)。因此通過市場實(shí)地拜望來規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜望路線打算更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜望路線。按照保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運(yùn)行)來判定是否要連續(xù)拜望路線。在改變固定拜望路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加大和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳設(shè)。沒有必要一定要DSR分不拜望AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),專門在二級都市。所遵循的差不多原則應(yīng)是低成本分銷。因此DSR的日拜望時(shí)刻應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，他也能夠?qū)D網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜望路線中。DSR固定拜望的工作內(nèi)容:帶貨銷售:通常，C-D固定拜望采納“帶貨銷售”。銷售隊(duì)伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手(或司機(jī))。DSR負(fù)責(zé)銷售、商品貨架陳設(shè)質(zhì)量。助手(或司機(jī))負(fù)責(zé)貨品、車輛的看護(hù)并按照訂單配貨。按照成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇物資的運(yùn)輸方法。 例1: 1DSR工資:400 1助手工資:300 1三輪車費(fèi)用:30 合計(jì)每月成本:730 C-D網(wǎng)點(diǎn)5%銷售毛利 每月保本銷售額:730/5%=14,600 每天每店保本銷售額 =14,600/26天/40網(wǎng)點(diǎn) =14為堅(jiān)持現(xiàn)有的三輪車銷售路線，銷售隊(duì)伍每月必須至少銷售14,600元的產(chǎn)品。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜望路線。注意:各都市間的可變成本不同，因此USS必須十分清楚地認(rèn)識銷售/成本各因素。 USS應(yīng)確保拜望路線的銷售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時(shí)包括所有可變成本。提早訂單銷售:通常，A-B拜望路線采納提早訂單和分開送貨的操作方法。由于A-B店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜望頻率較高。保本點(diǎn)原則同樣適用于A-B拜望路線。USS應(yīng)對此負(fù)責(zé)。分銷商必須清晰地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運(yùn)成本)以便USS了解分銷成本和制定改進(jìn)打算。此外，USS還須打算DSR拜望網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)刻和任務(wù)。如此，USS可最優(yōu)化使用其拜望時(shí)刻以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同時(shí)將因無謂活動(dòng)而干擾拜望效率的情形降至最低。打算應(yīng)包括：打算拜望商店內(nèi)不同層面的人員落實(shí)下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳設(shè)質(zhì)量及付款事宜。打算通過業(yè)務(wù)回憶增加雙方合作。DSR必須愛護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時(shí)刻表。更詳細(xì)的內(nèi)容將在A-B店運(yùn)作中有關(guān)分銷商的要緊客戶一章中講明。批發(fā)市場固定拜望打算:通常，批發(fā)市場的固定拜望采取提早訂單和拜望當(dāng)天送貨的方法。固定拜望打算的設(shè)計(jì)必須覆蓋批發(fā)市場內(nèi)的所有網(wǎng)點(diǎn)，如此所有網(wǎng)點(diǎn)才能定期獲得拜望、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息。操縱的要點(diǎn)在于以統(tǒng)一的價(jià)格銷售給同一批發(fā)市場的每個(gè)批發(fā)商。USS操縱因素:固定拜望打算中的網(wǎng)點(diǎn)包括:所有A-B網(wǎng)點(diǎn)同一市場內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮，CD網(wǎng)點(diǎn)拜望覆蓋率可從最低30%開始. DSR:分銷商雇傭的銷售員，他們只負(fù)責(zé)銷售聯(lián)合利華的產(chǎn)品并受USS監(jiān)管DSR要求:具有良好的外表和溝通技巧，善于傾聽。按照客戶和市場狀況，需要具備其它技能如銷售體會(huì)、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。DSR業(yè)績表現(xiàn):包括目標(biāo)設(shè)定、評估及協(xié)同拜望網(wǎng)點(diǎn)時(shí)通過實(shí)地培訓(xùn)進(jìn)展技能。銷售潛力和路線安排：使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤的拜望路線是一項(xiàng)需連續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率治理外，結(jié)合拜望路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜望成本因素并加以操縱。DSR和助手(司機(jī))人員成本卡車的運(yùn)輸成本處理訂單所花費(fèi)的時(shí)刻和材料成本參見附表:19.固定拜望打算

第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程打算銷售人員的行程周期：USS按行程周期進(jìn)行工作一年52周，分成13個(gè)周期，4周為一個(gè)周期。每個(gè)行程周期從周一開始至周六終止PJP(永久行程打算)永久行程打確實(shí)是指USS拜望市場的打算。此打確實(shí)是事先制定的4周工作時(shí)刻表，并于每個(gè)行程周期重復(fù)執(zhí)行。因此，每個(gè)分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時(shí)刻，每4周被拜望一次。USS在執(zhí)行永久行程打算時(shí)，與DSR一起拜望網(wǎng)點(diǎn)，完成商店的銷售任務(wù)。此外，USS在拜望同時(shí)監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。USS在去永久行程打算中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會(huì)面探討分銷及運(yùn)作治理。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn)，若有改變時(shí)應(yīng)及時(shí)更新打算。通常，PJP在一年中可不能更換。PJP包含如下信息：USS每4周拜望客戶的每日行程每日工作所在的都市名由于會(huì)議時(shí)刻經(jīng)常改變，因此PJP中無需記錄任何會(huì)議的時(shí)刻而只要記下拜望都市的名稱。PJP的操縱變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS必須在一個(gè)行程周期內(nèi)拜望完所有負(fù)責(zé)的都市。USS在PJP期間必須拜望所有DSR的固定拜望路線。然而，通常固定拜望路線較多，USS要花2-3個(gè)周期才能拜望完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個(gè)周期內(nèi)拜望完所有DSR的固定拜望路線一次。治理PJP以提升效率：我們有必要通過如下方法來實(shí)現(xiàn)低成本分銷:將鄰近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時(shí)刻來制定路線。幸免來回重復(fù)的拜望路線。我們有必要通過如下方法提升USS的工作效率：制定合理的會(huì)議打算，幸免干擾PJP的執(zhí)行。提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。認(rèn)真安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程打算使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在都市，并在下周一早上出差至陸地交通時(shí)刻在2.5小時(shí)內(nèi)的另一都市。市場監(jiān)控報(bào)表:USS須向其主管更新如下3項(xiàng)要緊業(yè)務(wù)信息:更新分銷商分銷覆蓋率監(jiān)控批發(fā)市場價(jià)格和貨架上的零售價(jià)(選取要緊產(chǎn)品)競爭對手活動(dòng)信息監(jiān)控(或其它市場動(dòng)態(tài))本手冊提供了統(tǒng)一的報(bào)表，然而銷售主管可按照市場情形作調(diào)整。參見附表:20.永久行程打算21.分銷覆蓋報(bào)表22.市場價(jià)格監(jiān)控表23.競爭對手活動(dòng)報(bào)告

第22章:分銷商利潤治理利潤(投資回報(bào)率)關(guān)于分銷商而言是專門重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。從公司的角度來講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。因此，我們必須不時(shí)地對分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評估匯報(bào)。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。投資回報(bào)率的各運(yùn)算要素總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提早付款折扣收入?？偼顿Y:(庫存金額+市場放貸)庫存金額:周庫存操縱表中過去12周的平均庫存金額市場放貸:周庫存操縱表中過去12周的平均市場放貸金額應(yīng)收帳款:過去12周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款凈投資:指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣:應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直截了當(dāng)有關(guān)的費(fèi)用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則按照銷售額的比重來分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。不計(jì)固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為運(yùn)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率的評估分為稅前及稅后。如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷商庫存堅(jiān)持在2周以內(nèi)。市場放貸平均保持在10天?？偼顿Y保持在10天。確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提早付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜望打算并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)。做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價(jià)格操縱分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。參見附表:24.分銷商投資回報(bào)率分析表

第23章:分銷商倉儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)建筑物:有足夠的倉儲(chǔ)面積與經(jīng)營規(guī)模相匹配。另有30%的空余面積以備銷售增長時(shí)使用。倉庫結(jié)構(gòu)牢固能抗倒塌或滲漏。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。倉庫為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。倉庫必須加大安全檢查，并按照地點(diǎn)法規(guī)的要求配置滅火器材。衛(wèi)生:倉庫必須無老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻,并做到每季度一次蟲害檢查。倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。倉庫內(nèi)不得停放摩托車，助動(dòng)車等車輛。倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破舊品或不可銷售產(chǎn)品。堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度舉例:洗衣類:7層香皂及個(gè)人護(hù)理類:10層其它:8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。蜂窩式堆放(見圖例)POP必須放置在貨架上。產(chǎn)品操作:必須遵循“先進(jìn)先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標(biāo)牌識不。庫區(qū)之間必須有走道隔開。不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車內(nèi)。必須將箱子正確的一面向上放置。聯(lián)合利華倉庫治理員記錄貨品進(jìn)出。圖例:蜂窩式–4箱__

第24章:分銷商治理項(xiàng)目核查清單公司有時(shí)會(huì)針對重點(diǎn)關(guān)注的方面制定專門的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。打算的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜望分銷商時(shí)應(yīng)檢查分銷商工作的要緊運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)打算關(guān)心分銷商優(yōu)化運(yùn)作。以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng)，銷售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行治理并制定改善打算。重點(diǎn)檢查事項(xiàng):庫存水平是否有2周銷售額的庫存?市場放貸市場放貸金額堅(jiān)持在10天銷售額左右?倉庫是否有足夠的面積、正確的堆高、潔凈、整潔、通風(fēng)?送貨工具:車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷打算相一致？記錄愛護(hù):是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序愛護(hù)?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確?固定拜望打算:分銷商是否執(zhí)行固定拜望打算?是否需要修改打算?是否需要增加固定拜望打算來提升覆蓋率？分銷商銷售員:銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)?是否完成銷售目標(biāo)?是否堅(jiān)持店內(nèi)陳設(shè)并達(dá)標(biāo)?產(chǎn)品系列:HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?退貨及破舊品:是否有破舊品等待處理?是否定期處理此類產(chǎn)品?費(fèi)用申請:是否及時(shí)申請?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單?是否審核所有配合申請的支持文件?促銷:分銷商是否及時(shí)收到促銷通知?分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?競爭:分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品?分銷商是否情愿成為聯(lián)合利華專營分銷商?銷售趨勢:哪個(gè)品牌增長，萎縮?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何咨詢題?庫存發(fā)運(yùn):分銷商是否按打算發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?市場價(jià)格:分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價(jià)格是否穩(wěn)固?分銷商是否按公司建議價(jià)售賣產(chǎn)品?投資回報(bào)率:投資回報(bào)率是否令人中意?

第25章銷售拜望報(bào)告及流程1.目的：銷售拜望流程關(guān)系到每一個(gè)銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)置是為了治理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。銷售拜望流程就像是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，運(yùn)用拜望報(bào)告內(nèi)的各個(gè)日常評估事項(xiàng)，來關(guān)心銷售員進(jìn)展杰出的績效。這些評估事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的大成，將會(huì)關(guān)心每位銷售員達(dá)到更好的業(yè)績、更杰出的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。銷售拜望流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商治理方面的工作。銷售拜望流程是一個(gè)關(guān)心USS表現(xiàn)最佳實(shí)力的綜合方法。2.銷售拜望流程的三個(gè)要緊部分：協(xié)同拜望報(bào)告匯總表:評定銷售員個(gè)人狀況，公司對其長處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評估的計(jì)分式評分總表。協(xié)同拜望報(bào)告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對銷售主任，以及銷售主任對自己本身的考核評語。以書面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹碇С咒N售拜望匯總表的得分結(jié)果。協(xié)同拜望報(bào)告—改善重點(diǎn)：每次拜望客戶時(shí)，針對店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的要緊行動(dòng)打算記錄表。協(xié)同拜望報(bào)告匯總表指南考核及評分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該第一做到“中國最佳”的水準(zhǔn)。因此，考核標(biāo)準(zhǔn)是以中國各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標(biāo)準(zhǔn)，即所謂平均水平.每位銷售員的績效考核應(yīng)該以中國銷售員的平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)在每次的銷售拜望中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個(gè)人的工作績效,力求做到最好。每個(gè)評估事項(xiàng)都有其不同的評分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對業(yè)務(wù)的奉獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。例如，拜望前的打算占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。個(gè)人狀況評估：外表及健康狀況：USS的穿著應(yīng)適合工作場合，同時(shí)代表公司樹立一個(gè)專業(yè)的形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清晰同時(shí)專門有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。必須能在一對一的交流以及會(huì)議中，讓對方了解自己所要表達(dá)的事實(shí)真相。工作及產(chǎn)品知識：USS應(yīng)該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。同時(shí)對自己的工作角色，專門是對銷售員的“差不多拜望程序”相當(dāng)清晰。工作態(tài)度及知識：USS在拜望客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。對重要的有關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。拜望前打算評估：周拜望打算和永久行程打算：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜望打算(和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜望打算)和”永久行程打算”。每一個(gè)USS都應(yīng)按照拜望打算(和DSR拜望打算)進(jìn)行客戶拜望?？蛻糍Y料卡：USS必須將每次的拜望作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜望中確認(rèn)將要采取的行動(dòng)、承諾客戶的事項(xiàng)。USS在每天出門前，應(yīng)按照當(dāng)日的拜望行程，在銷售公文包里預(yù)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日報(bào)中)。活動(dòng)打算：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動(dòng)重點(diǎn)，同時(shí)按照活動(dòng)的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜望前，USS應(yīng)該做到：-針對該次拜望,明確活動(dòng)的優(yōu)先順序。-回憶在上次拜望記錄中應(yīng)該在此次拜望中有行動(dòng)的事項(xiàng)。-將此次拜望時(shí),需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動(dòng)日期清晰地注記在客戶資料卡上。-對每次的拜望都必須設(shè)定清晰的目標(biāo)。-針對要達(dá)成的目標(biāo)，要做到能專門有自信地回答客戶一未提咨詢題“什么緣故你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”銷售輔助材料及工具的預(yù)備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)預(yù)備好當(dāng)日拜望所需的一切銷售輔助工具,如陳設(shè)工具、陳設(shè)輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以堅(jiān)持一整天需要。專門是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的物資隨車。業(yè)務(wù)能力評估：客戶關(guān)系：USS應(yīng)該熟悉每一銷售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵人員，如經(jīng)理、采購、資深職員等。銷售員應(yīng)定期拜望他們同時(shí)能夠?qū)ｉT自然地聊到公事。利用銷售公文包及銷售手冊：銷售公文包是關(guān)心銷售員組織和作拜望打算的有效工具。銷售手冊則利用平面彩圖的形式，在USS向客戶介紹時(shí)提醒USS該產(chǎn)品和活動(dòng)的要緊賣點(diǎn)并給予被介紹者視覺上的感官認(rèn)識以加大簡報(bào)的有效性。有效簡報(bào)能力：USS應(yīng)該具有引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品或活動(dòng)產(chǎn)生愛好的能力，即使客戶不認(rèn)同，銷售員也應(yīng)該有能力講服客戶以達(dá)成目標(biāo)。堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變：USS應(yīng)該保持負(fù)責(zé)任的心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣出并得到訂單。運(yùn)用自己的堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變，使聯(lián)合利華的目標(biāo)和客戶的需求達(dá)到一個(gè)平穩(wěn)點(diǎn)?！皥?jiān)持”是為了達(dá)成目標(biāo)而對客戶做必要的要求，而“機(jī)智”是指明白得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候讓步并適可而止。堅(jiān)持與機(jī)智必須靈活運(yùn)用。當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情形：考核USS各月目標(biāo)達(dá)成情形。目標(biāo)考核包括銷售額(如NPS)以及與活動(dòng)有關(guān)的指標(biāo)（如陳設(shè)、貨架調(diào)整及鋪貨）。店頭/區(qū)域操作能力評估：鋪貨、品項(xiàng)完整性及店內(nèi)庫存：每次拜望,USS要使被訪咨詢的商店達(dá)到公司要求的有關(guān)鋪貨品項(xiàng)要求。庫存量是對店內(nèi)庫存量的評估。標(biāo)準(zhǔn)是指在兩次拜望間不能有缺貨的現(xiàn)象，確保聯(lián)合利華產(chǎn)品在店內(nèi)的陳設(shè)要比競爭品牌更好。店內(nèi)陳設(shè)情形：USS在做產(chǎn)品陳設(shè)時(shí)，不僅要保證其數(shù)量，同時(shí)要有創(chuàng)意，同時(shí)充分利用公司提供的陳設(shè)輔助工具，將產(chǎn)品陳設(shè)在店內(nèi)人流量比較高的適當(dāng)位置以吸引消費(fèi)者注意。貨架排面及位置：USS應(yīng)當(dāng)將聯(lián)合利華的產(chǎn)品陳設(shè)在最適當(dāng)?shù)奈恢茫獙居欣?，還要考慮到消費(fèi)者是如何做購買決策的。排面的大小及數(shù)量應(yīng)至少達(dá)到市場占有率的比率。陳設(shè)技巧和輔助器材的運(yùn)用：USS應(yīng)保證所有的正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)的獨(dú)立陳設(shè)架的陳設(shè)達(dá)到公司的要求標(biāo)準(zhǔn)。店內(nèi)每個(gè)區(qū)域的陳設(shè)應(yīng)保持潔凈、貨量充裕，并充分運(yùn)用陳設(shè)輔助器材以及清晰的價(jià)格標(biāo)示。競爭品牌及競爭環(huán)境的觀看與分析：USS應(yīng)確保公司對各類商店的建議售價(jià)在店內(nèi)被確實(shí)執(zhí)行。USS應(yīng)緊密關(guān)注競爭品牌的促銷活動(dòng)、新品上市、業(yè)務(wù)活動(dòng)的重點(diǎn)及其價(jià)格，同時(shí)隨時(shí)提供競爭品牌的信息給主管。聯(lián)合利華各項(xiàng)活動(dòng)在店內(nèi)的成效應(yīng)當(dāng)在會(huì)議中報(bào)告，并提出適當(dāng)改進(jìn)建議。車輛保養(yǎng)/安全狀況：USS應(yīng)確保所有車輛(包括自用和分銷商所使用的貨運(yùn)車輛)保持良好的狀態(tài)。人身安全與車況的好壞息息有關(guān)，專門是輪胎和剎車。USS應(yīng)確保有關(guān)車輛符合安全標(biāo)準(zhǔn)并具有有效的審驗(yàn)合格證明才能上路。行政治理能力評估：報(bào)告內(nèi)容是否清晰：USS交給地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理和公司的報(bào)告應(yīng)該清晰明了，內(nèi)容有事實(shí)按照，而非一再重復(fù)的傳言或者陳詞濫調(diào)。報(bào)告和訂單是否定期匯報(bào)：USS必須將所有應(yīng)該匯報(bào)的資料正確填寫，并及時(shí)匯報(bào)給區(qū)域辦公室，例如：訂單、價(jià)格監(jiān)控