白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案2024/3/27白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案主要內(nèi)容：

第一章：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略解讀

第二章：高端白酒團(tuán)購(gòu)執(zhí)行方案白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

第一章：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

1：高端白酒現(xiàn)狀

近年來(lái)，中國(guó)白酒消費(fèi)量持續(xù)五年保持20%以上增幅，銷(xiāo)售收入與利

潤(rùn)的增長(zhǎng)更是達(dá)到了30%左右。之所以實(shí)現(xiàn)了如此快速的增長(zhǎng)，其中的重

要原因之一就是眾多白酒企業(yè)對(duì)于高端市場(chǎng)的開(kāi)拓與推進(jìn)，除了傳統(tǒng)的“茅

五劍”，瀘州老窖、汾酒和洋河也紛紛樹(shù)立起了品牌高端化的旗幟，并成功

加入到高端白酒陣營(yíng)。此外，市場(chǎng)上還崛起了諸如赤水坊、郎酒和口子窖

等銷(xiāo)售收入超過(guò)10-100億元的白酒行業(yè)“中產(chǎn)階級(jí)”。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

1：高端白酒現(xiàn)狀

從普遍意義來(lái)講，在任何一個(gè)行業(yè)，價(jià)格貴、高消費(fèi)被人們稱為高端消費(fèi)，其中的載體就是高端產(chǎn)品或者服務(wù)。但是在信息透明化程度提高和理性消費(fèi)觀念的指引下，部分消費(fèi)者認(rèn)為“高價(jià)格并不代表高品質(zhì)”，可見(jiàn)，高端白酒除了高價(jià)格，還應(yīng)該有其他的內(nèi)在品質(zhì)。高端白酒不僅僅是在向市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，要讓市場(chǎng)順理成章地接受產(chǎn)品的高價(jià)格，高端白酒就需要在更深層次上觸動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的情感。因此，高端白酒品牌應(yīng)該既能夠做到高價(jià)格與高質(zhì)量的和諧統(tǒng)一，還能夠滲透品牌文化，讓白酒消費(fèi)者在享受到“物有所值”的產(chǎn)品同時(shí)，更多的將是去體會(huì)產(chǎn)品和品牌所能夠帶來(lái)的精神層面上的愉悅感受。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之產(chǎn)品策略

由于白酒產(chǎn)品所面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象與普通白酒的目標(biāo)群體不在同一個(gè)

層面上。其產(chǎn)品訴求的功用與內(nèi)涵較為專一。大多作為禮品的概念面向公

司企業(yè)老板，高級(jí)白領(lǐng)、政府機(jī)關(guān)等高消費(fèi)階層。研究此階層消費(fèi)者的消

費(fèi)行為心理。崇尚名牌、高貴、典雅、豪華大方，講究面子是這個(gè)群體的

主要心理表現(xiàn)。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之包裝因素

在白酒行業(yè)眾中、高端產(chǎn)品的消費(fèi)狀況來(lái)分析，包裝是決定產(chǎn)品成功

推廣的一個(gè)重要因素，高貴典雅、豪華精美的包裝在崇尚禮尚往來(lái)的中華

民族的國(guó)度里顯得尤為重要。五糧液、水井坊、赤水坊的包裝獨(dú)具匠心，

從瓶型的設(shè)計(jì)、材質(zhì)的選擇，外包裝的顏色搭配等等每一處都昭顯了它高

檔華貴的氣息，有強(qiáng)大的視覺(jué)沖力，具有收藏價(jià)值。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之文化內(nèi)涵

挖掘酒文化，追溯歷史淵源已經(jīng)成為開(kāi)展白酒營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)趨勢(shì)。沒(méi)有

酒的文化歷史背景這一厚重的載體。酒的內(nèi)涵便不會(huì)留給我們更多的具有

深層底蘊(yùn)的歷史文化概念，沒(méi)有這些，我們所面對(duì)的酒品牌的符號(hào)，瓶子

以及酒液等都顯得蒼白無(wú)力，空洞乏味。

所以，尤其是高端產(chǎn)品在文化內(nèi)涵的發(fā)掘與提煉上必須要不斷地創(chuàng)造出

一些獨(dú)特的東西來(lái)，不斷地推出新的概念，不斷地營(yíng)造出新的需求來(lái)。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之價(jià)格策略

從調(diào)研的資料上顯示，高端產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)了不同價(jià)格帶區(qū)，從300元左右至幾萬(wàn)元左右都有白酒高端產(chǎn)品的影子。各品牌的價(jià)格在300元至1500元的價(jià)格帶最為集中。這一個(gè)帶區(qū)的消費(fèi)大眾也是最為集中的消費(fèi)區(qū)域，成千上萬(wàn)的產(chǎn)品也有消費(fèi)的需求，但是群體顯然很有限，在定位送禮的訴求的同時(shí)，重點(diǎn)是宣傳其具有收藏價(jià)值的定位，象金六福世界慶功酒，五糧液2008奧運(yùn)珍藏品等。

所以，在價(jià)格的定位上，考慮消費(fèi)需求的現(xiàn)狀，應(yīng)盡量把定價(jià)的決策傾向于300元至1500元之間的一個(gè)價(jià)格定位。根據(jù)不同的企業(yè)，不同的品牌狀況，不同的產(chǎn)品組合，不同的產(chǎn)品線，制訂符合市場(chǎng)需要的價(jià)格政策。比如：五糧液豪華精品系列酒從300元至2萬(wàn)元之間區(qū)分了幾個(gè)價(jià)格帶區(qū)，每個(gè)帶區(qū)細(xì)分了不同品種，以滿足不同的市場(chǎng)需求。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之促銷(xiāo)策略

白酒高端市場(chǎng)是一個(gè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有終端運(yùn)作指導(dǎo)，沒(méi)有促銷(xiāo)策略執(zhí)行的市場(chǎng)，這是目前白酒高端市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)狀況。值得欣慰的是，以水井坊、國(guó)窖1573為主的兩大品牌正在努力改變這個(gè)局面，以終端運(yùn)作作為其營(yíng)銷(xiāo)管理的核心，穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重網(wǎng)絡(luò)管理的深度開(kāi)展。五糧液集團(tuán)今年主推的“一馬當(dāng)先”“仰天長(zhǎng)嘯”兩個(gè)品種的促銷(xiāo)政策中，把經(jīng)銷(xiāo)商終端的運(yùn)作能力作為其經(jīng)銷(xiāo)商考核一個(gè)重要指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)的構(gòu)建已納入其高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)中，可以看出，其促銷(xiāo)策略中的終端管理是重中之重。

關(guān)于促銷(xiāo)策略，只有兩個(gè)針對(duì)面，一是消費(fèi)者，二是經(jīng)銷(xiāo)商，針對(duì)高端白酒的消費(fèi)大眾，訴求的內(nèi)容必須要有層次，有品位，能夠拉動(dòng)消費(fèi)大眾對(duì)產(chǎn)品的最終消費(fèi)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策是實(shí)行聯(lián)盟一體化，網(wǎng)絡(luò)區(qū)域化，規(guī)范化，政策承諾及措施一步一步執(zhí)行到位。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之渠道策略

渠道的規(guī)劃需根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，不管是區(qū)域代理制也好，還是經(jīng)銷(xiāo)制或采取直營(yíng)的模式也好，其最終的目的是要使所選擇的渠道規(guī)劃能夠獲取足夠大的利潤(rùn)空間。

結(jié)合運(yùn)作五糧液精品系列酒的經(jīng)驗(yàn)和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)作的案例，我認(rèn)為，高端白酒的渠道模式有幾點(diǎn)在選擇渠道經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候是應(yīng)該注意考慮的因素：

其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷(xiāo)商。

其二、選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng),管理到位的經(jīng)銷(xiāo)商合作，可以起到事倍功半的效果。

其三、選擇渠道的扁平化策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)政策盡量?jī)A斜到終端管理上。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之傳播策略

隨著人們對(duì)于精神層面的追求提高，其中一個(gè)現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂(lè)化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費(fèi)人群形成了某種共性的消費(fèi)追求。面對(duì)高端消費(fèi)人群的生活方式，高端白酒營(yíng)銷(xiāo)思路就必須摒棄大眾營(yíng)銷(xiāo)模式，而采用定向小眾營(yíng)銷(xiāo)方式，致力打造在高端消費(fèi)群體中造成深度影響力，通過(guò)小眾群體消費(fèi)帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的消費(fèi)“向往”。

小眾營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個(gè)體價(jià)值，注重體驗(yàn)感受，注重互動(dòng)影響，注重?cái)U(kuò)散帶動(dòng)，注重口碑效應(yīng)，其營(yíng)銷(xiāo)目的就是通過(guò)打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖群體，然后帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的品牌價(jià)值和魅力。

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2：高端白酒營(yíng)銷(xiāo)策略---之傳播策略

一般小眾營(yíng)銷(xiāo)方式分為以下幾種：

事件營(yíng)銷(xiāo)，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷(xiāo)。

教育營(yíng)銷(xiāo)，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

滲透營(yíng)銷(xiāo)，利用白酒行業(yè)協(xié)會(huì)(行業(yè)協(xié)會(huì))進(jìn)行滲透營(yíng)銷(xiāo)。

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，與社區(qū)會(huì)所、俱樂(lè)部等高端會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行白酒體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

廣告營(yíng)銷(xiāo)，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費(fèi)雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。

口碑營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立消費(fèi)輿論領(lǐng)袖，帶動(dòng)群體消費(fèi)。

電子營(yíng)銷(xiāo)，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行白酒消費(fèi)的傳播，。

展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，利用專業(yè)展會(huì)進(jìn)行品牌傳播等。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，定期組織會(huì)員進(jìn)行專題活動(dòng)。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案

第二章：高端白酒團(tuán)購(gòu)執(zhí)行策略

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案主要內(nèi)容：

團(tuán)購(gòu)的定義

團(tuán)購(gòu)存在的機(jī)會(huì)（條件）

目標(biāo)群體在哪里

購(gòu)買(mǎi)群體在哪里

目標(biāo)群體的確定和尋找

團(tuán)購(gòu)可開(kāi)發(fā)的原則

目標(biāo)消費(fèi)群體開(kāi)發(fā)和維護(hù)的手段白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案高端白酒市場(chǎng)操作基本原理餐飲團(tuán)購(gòu)渠道名煙名酒商超采用三盤(pán)互動(dòng)模式以團(tuán)購(gòu)渠道為核心，帶動(dòng)餐飲和名煙名酒店、商超渠道品牌是三盤(pán)互動(dòng)的基礎(chǔ)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)運(yùn)作思路牢牢以團(tuán)購(gòu)為核心建立標(biāo)桿餐飲店、商零店各渠道協(xié)調(diào)發(fā)展充分挖掘全各渠道優(yōu)勢(shì)資源各渠道互動(dòng)全員團(tuán)購(gòu)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)渠道的定義

團(tuán)購(gòu)渠道----通過(guò)品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、紅色之旅、義賣(mài)捐贈(zèng)、會(huì)議贊助、事件行銷(xiāo)、大型文體活動(dòng)贊助等形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)等形式維護(hù)和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)高端消費(fèi)群體消費(fèi)赤水坊酒和引領(lǐng)消費(fèi)赤水坊酒的潮流，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成良好的赤水坊酒消費(fèi)氛圍，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量。核心：通過(guò)諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者最短距離互動(dòng)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案事件行銷(xiāo)/義賣(mài)活動(dòng)/大型品鑒會(huì)核心群體跟進(jìn)/團(tuán)購(gòu)上量紅色之旅后備箱工程系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒婚壽宴贈(zèng)酒直效直郵小型品鑒會(huì)VIP會(huì)員確定核心群體確定品牌顧問(wèn)確定請(qǐng)進(jìn)來(lái)品鑒會(huì)走出去品鑒會(huì)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案大客戶經(jīng)理的配置●素質(zhì)：A、良好的形象：整潔；化妝、衣著協(xié)調(diào)B、專業(yè)素質(zhì)：大方得體、善于溝通、熟悉公司及產(chǎn)品知識(shí)●角色：A、導(dǎo)購(gòu)代表-----VIP客戶一對(duì)一銷(xiāo)售服務(wù)B、企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人-----廣告?zhèn)鞑フ逤、情報(bào)人員-----資料收集者●對(duì)大客戶經(jīng)理職位的正確認(rèn)識(shí)：

A、誤區(qū)：—我們大客戶經(jīng)理能喝酒—我們要建立美女團(tuán)隊(duì)B、類似：—移動(dòng)、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理—銀行VIP客戶經(jīng)理白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案管理、培訓(xùn)好大客戶經(jīng)理1、讓其了解大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)；2、不定期的培訓(xùn)大客戶經(jīng)理（掌握培訓(xùn)重點(diǎn)）；3、增強(qiáng)大客戶經(jīng)理的歸屬感。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)渠道存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（條件）

“團(tuán)購(gòu)渠道”市場(chǎng)條件1.“團(tuán)購(gòu)渠道”真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)/軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。2、研究發(fā)現(xiàn)，沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（服務(wù)型政府）；中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)域政務(wù)消費(fèi)是商務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量（管理型政府）；這為核心消費(fèi)群體定位提供了前提：“非富即貴”3.酒店和商超較大價(jià)差的出現(xiàn)，眾多單位降低成本動(dòng)機(jī)、高端白酒采購(gòu)的真實(shí)性，這3種力量共同使得團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量提升成為可能；4.通過(guò)核心消費(fèi)群體的培育從而形成良好的消費(fèi)氛圍、再結(jié)合品牌氛圍的營(yíng)造，同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)速度進(jìn)一步加快；白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體在哪里？目標(biāo)群體：簡(jiǎn)單的講“非富即貴”的人群。“富人”有錢(qián)的人“貴人”有權(quán)的人

那些自身具備消費(fèi)高檔白酒能力的人群，或者擁有社會(huì)資源支配權(quán)力且在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消費(fèi)高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標(biāo)消費(fèi)群。

白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群在哪里？目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群：以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的所有購(gòu)買(mǎi)人群，我們稱之為目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群。目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群分為兩大類：

第一類：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們的產(chǎn)品為禮品、福利的購(gòu)買(mǎi)人群，其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣(mài)場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。第二類：具有集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、日常消費(fèi)行為的單位或者個(gè)人，一般是各政府職能部門(mén)及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體的確定

1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門(mén)等3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。5、能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。8、實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。

以上目標(biāo)職能部門(mén)的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶群1、核心餐飲終端互動(dòng)逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群；2、商超渠道/名煙名酒店：長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶；3、經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶群；4、熟人、親人、朋友、會(huì)員、顧問(wèn)等介紹的客戶群；5、發(fā)展兼職大客戶經(jīng)理尋找目標(biāo)消費(fèi)群體；6、陌生拜訪：當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門(mén)、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手；7、“品鑒會(huì)”：發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體8、其他形式：職能部門(mén)內(nèi)部通訊錄、通過(guò)售車(chē)、地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶名單、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員資料等白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的幾個(gè)原則公關(guān)與團(tuán)購(gòu)分離一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān)一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)行為先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，成功的可能性將大大降低。（對(duì)個(gè)人的認(rèn)同）建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透；利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出來(lái)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段

小品會(huì)：1.對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)；2.使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見(jiàn)面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)）；3.尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購(gòu)客戶資源及招商；兩種方式：1.“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式----由經(jīng)銷(xiāo)商或品牌顧問(wèn)等邀請(qǐng)以品鑒紅花郎為主題的宴會(huì)。注意事項(xiàng):a.分系統(tǒng)、按順序依次開(kāi)展，不要把很多不同單位的客戶召集在一起，不便于溝通；b.盡量每次請(qǐng)一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進(jìn)行一對(duì)一的溝通；c.每次以一個(gè)或者兩個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)為重心邀請(qǐng)相關(guān)目標(biāo)群體參加小品會(huì)；2.“走出去”的方式---贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶集中的小型的宴會(huì)；白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段小品會(huì)：品鑒會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客戶為主的品鑒會(huì)；會(huì)前準(zhǔn)備：邀請(qǐng)/分工/場(chǎng)地/人員名單會(huì)中工作：氛圍營(yíng)造/易拉寶/專題片播放/酒具擺放/品鑒手冊(cè)/各項(xiàng)設(shè)備的順利進(jìn)行/客戶餐前溝通介紹；會(huì)后工作：參會(huì)人員名單/重點(diǎn)客戶回訪/挖掘團(tuán)購(gòu)客戶/客戶資料建檔/挖掘團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案品牌顧問(wèn)、VIP會(huì)員：1、在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中逐步發(fā)展忠實(shí)的消費(fèi)群體和購(gòu)買(mǎi)群體為赤水坊的品牌顧問(wèn)、會(huì)員；2、品牌顧問(wèn)、會(huì)員一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒赤水坊酒后對(duì)赤水坊酒喜好并且樂(lè)于積極推廣和宣傳赤水坊酒。目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及維護(hù)手段白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案品牌顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者；

顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)具有權(quán)威性

顧問(wèn)有一定的知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品更值得信賴

顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易

選顧問(wèn)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)

顧問(wèn)必須樂(lè)意且熱心推薦事業(yè)部針對(duì)品牌顧問(wèn)單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對(duì)品牌顧問(wèn)的推薦工作進(jìn)行階段性考查。目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及維護(hù)手段白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案VIP會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)即是指團(tuán)購(gòu)大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)赤水坊產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。

經(jīng)銷(xiāo)商與公司共同維護(hù)。目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及維護(hù)手段白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案開(kāi)花的櫻桃樹(shù)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)——四度赤水紅色之旅（不可復(fù)制的風(fēng)景）目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及維護(hù)手段

以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象，到工廠參觀旅游，目的在于深度培養(yǎng)赤水坊酒的忠實(shí)消費(fèi)者在開(kāi)展“紅色之旅”活動(dòng)之前確定核心消費(fèi)者；以品牌顧問(wèn)和VIP會(huì)員為主。每次人數(shù)不能太多，以不超過(guò)20人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果（活動(dòng)前的準(zhǔn)備、活動(dòng)中的安排、活動(dòng)后的跟蹤服務(wù)）。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及維護(hù)手段事件行銷(xiāo)＋捐贈(zèng)＋義賣(mài)＋團(tuán)購(gòu)＋品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。事件行銷(xiāo)、捐贈(zèng)：案例。義賣(mài)的兩種形式：以公司為主體的義賣(mài)活動(dòng)，全額捐贈(zèng)及義賣(mài)；以經(jīng)銷(xiāo)商為主的義賣(mài)活動(dòng)，按50%比例捐贈(zèng)，事業(yè)部補(bǔ)貼價(jià)差；第三種形式：與捐贈(zèng)結(jié)合；義賣(mài)開(kāi)展的幾個(gè)條件

必須有明確且有意義的主題；

必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織；

必須有新聞機(jī)構(gòu)參與宣傳；

必須有團(tuán)購(gòu)單位的參與；

是否開(kāi)展品鑒會(huì)可視會(huì)議的主題而定；白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)——走出去的品鑒會(huì)贊助以核心目標(biāo)消費(fèi)群為主要參加對(duì)象的會(huì)議，如人大常委會(huì)、政協(xié)會(huì)議、各系統(tǒng)的高層會(huì)議。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段婚壽宴營(yíng)銷(xiāo)——走出去的品鑒會(huì)主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動(dòng)，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)赤水坊酒消費(fèi)者。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段后備箱營(yíng)銷(xiāo)對(duì)重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實(shí)的具有引導(dǎo)消費(fèi)和影響能力的核心消費(fèi)者。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段

針對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)拓，必須大量開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)型分銷(xiāo)客戶，具體的做法和要求如下：打款要求：首單打款10萬(wàn)元以上，可以視具體情況而定。

開(kāi)發(fā)原則：足夠、豐富的社會(huì)關(guān)系資源；有一定的資金實(shí)力。核心產(chǎn)品：赤水坊10年陳、15年陳；

市場(chǎng)費(fèi)用：直接與團(tuán)購(gòu)核心分銷(xiāo)商對(duì)接，具體支持包括小型品鑒會(huì)、贈(zèng)酒、客情禮品；

專賣(mài)店：開(kāi)設(shè)赤水坊酒形象店，同樣享受公司形象店政策。團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商的社會(huì)資源，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，營(yíng)造赤水坊酒的市場(chǎng)氛圍，以彌補(bǔ)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在團(tuán)購(gòu)渠道資源的不足。白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段大型品鑒推廣會(huì)：1）目的以及意義A營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍B提升品牌形象C傳遞價(jià)格，在消費(fèi)者心目中建立價(jià)值感D整合資源E帶動(dòng)招商F促進(jìn)銷(xiāo)售白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案2）基本原則和要求“專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì)”☆專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問(wèn)題，處理具體的事務(wù)。方案及其執(zhí)行要有專業(yè)性、全局性、規(guī)劃性、可行性?！钜?guī)范：無(wú)論是氛圍營(yíng)造，還是物料準(zhǔn)備，都一定務(wù)必講求規(guī)范。比如要符合企業(yè)CIS系統(tǒng)?！畲髿猓哼x點(diǎn)、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對(duì)應(yīng)，在費(fèi)用規(guī)劃框架內(nèi)體現(xiàn)大氣。比如用餐在五星級(jí)酒店，用酒是15年赤水坊酒，而擺放的香煙卻在20元每包就不合時(shí)宜?！罹?xì)：是指每個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮周全，有的環(huán)節(jié)要有應(yīng)急預(yù)案。比如天氣突變?cè)趺崔k？應(yīng)邀講話嘉賓未到怎么辦？還要將每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到具體的人員，比如抽將環(huán)節(jié)：誰(shuí)捧獎(jiǎng)箱、誰(shuí)遞獎(jiǎng)品？白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案3）、一般步驟以及關(guān)鍵點(diǎn)首先上報(bào)方案務(wù)求簡(jiǎn)潔、明了。主要包括：主題、時(shí)間、地點(diǎn)、人員、程序、費(fèi)用幾個(gè)內(nèi)容。然后步驟可以概括為：A氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備B資源對(duì)接：要將氛圍營(yíng)造、物料準(zhǔn)備落實(shí)到具體人員：做什么？怎么做？做一個(gè)實(shí)施細(xì)則詳表。C主持準(zhǔn)備：在確定流程的前提下，寫(xiě)好串詞；與主持人進(jìn)行兩到三次的溝通；部分節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)彩排，比如模特走秀和演藝節(jié)目環(huán)節(jié)。D流程進(jìn)行E會(huì)后跟進(jìn)白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃