【壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售方式11000字（論文）】

I壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售方式摘要近年來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，保費(fèi)規(guī)模位居世界前列。隨著我國(guó)人口老齡化趨勢(shì)的深入，養(yǎng)老和醫(yī)療需求不斷增加，然而壽險(xiǎn)業(yè)卻陷入到了發(fā)展的瓶頸期，這與其自身的營(yíng)銷(xiāo)模式有著重大關(guān)系。如今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)不斷向金融業(yè)滲透，為金融業(yè)產(chǎn)品提供了新的銷(xiāo)售方式，壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售也在這種背景下應(yīng)運(yùn)而生?；ヂ?lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品形式多樣，價(jià)格較低，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，且更加注重客戶體驗(yàn)，越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。但由于大多數(shù)壽險(xiǎn)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，再加上中國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售環(huán)境的特殊性，很多壽險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售上還存在諸多問(wèn)題。因此，本文將以A壽險(xiǎn)公司為例，分析其互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的模式，找出存在的問(wèn)題，并對(duì)問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，最后結(jié)合該公司的實(shí)際，提出幾點(diǎn)針對(duì)性的創(chuàng)新銷(xiāo)售方式的對(duì)策，希望可以促進(jìn)A壽險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的提升。關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售方式創(chuàng)新目錄目錄 III一、緒論 1（一）研究背景及意義 1（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1（三）研究?jī)?nèi)容及方法 3二、相關(guān)理論概述 5（一）壽險(xiǎn)的概念 5（二）互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的概念 5（三）壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售的必要性 51.網(wǎng)民規(guī)模不斷增長(zhǎng)的需要 52.滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體多樣化需求的需要 5三、壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀分析 7（一）A公司壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式 71.官方網(wǎng)站模式 72.第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式 73.網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理模式 74.專(zhuān)業(yè)中介代理模式 85.專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式 8（二）互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售方式存在的問(wèn)題 91.存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為 92.銷(xiāo)售方式缺乏創(chuàng)新 9（三）問(wèn)題的原因分析 91.銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)法滿足市場(chǎng)需求 92.銷(xiāo)售服務(wù)不完善 103.銷(xiāo)售人員素質(zhì)偏低 104.銷(xiāo)售組織不健全 11四、壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售方式的對(duì)策 12（一）創(chuàng)新銷(xiāo)售方式 121.線上資源銷(xiāo)售 122.移動(dòng)終端銷(xiāo)售 123.開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)活動(dòng) 124.利用大數(shù)據(jù)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng) 13（二）創(chuàng)銷(xiāo)售方式的保障措施 131.加強(qiáng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新 132.加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)建設(shè) 143.改善銷(xiāo)售組織模式 14結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 17一、緒論（一）研究背景及意義近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提高和國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的政策扶持，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)取得了巨大的發(fā)展。截止到2016年底，全國(guó)共有75家人身保險(xiǎn)公司，較2014年增加2家，其中中資47家，外資28家，基本形成中資、中外合資、外商獨(dú)資的綜合局面。前幾年，壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展并不太穩(wěn)定，出現(xiàn)大幅度下滑的局面。但隨著國(guó)家政策的傾斜和國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的改革，壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭逐漸強(qiáng)勁，截至2016年末，壽險(xiǎn)公司全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入19823.87億元，同比增長(zhǎng)25%，整體增長(zhǎng)趨勢(shì)遠(yuǎn)高于非壽險(xiǎn)公司[1]。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、樹(shù)立良好的企業(yè)形象以及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本保障。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)需求的增長(zhǎng)以及壽險(xiǎn)市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放，使賣(mài)方市場(chǎng)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，壽險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和壽險(xiǎn)服務(wù)的歧異性凸顯，消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，消費(fèi)方式的選擇性增多，消費(fèi)者的行為動(dòng)機(jī)更趨理性，對(duì)當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式提出了更高的要求。但由于壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的方式還不夠成熟，加上中國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售環(huán)境的特殊性，很多壽險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售上還存在諸多問(wèn)題。因此，分析國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，探索壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售的途徑，將成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康良好發(fā)展所必須跨越的關(guān)鍵階段。本文將以A公司為例，分析其互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題，并對(duì)問(wèn)題的原因進(jìn)行分析，最后結(jié)合實(shí)際，提出幾點(diǎn)針對(duì)性的創(chuàng)新對(duì)策。鑒于目前我國(guó)學(xué)術(shù)界關(guān)于保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的研究較多，但對(duì)壽險(xiǎn)這一產(chǎn)品類(lèi)型的銷(xiāo)售研究較少，大多數(shù)研究還有待進(jìn)一步深入，本文以A壽險(xiǎn)公司為例進(jìn)行分析，希望可以豐富學(xué)術(shù)界有關(guān)壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的理論體系，具有一定的理論意義；同時(shí)，本文的研究還可以促進(jìn)A壽險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展，為更多壽險(xiǎn)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售提供參考指導(dǎo)作用，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1、國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的研究起步較早，研究已經(jīng)取得了一定的成果。Vince等(1994)對(duì)美國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)實(shí)證研究表明，無(wú)論是在專(zhuān)業(yè)代理行業(yè)還是整個(gè)行業(yè)中，受同事或行業(yè)中其他代理人的背德行為的影響，銷(xiāo)售代理人的非道德行為都有明顯的增長(zhǎng)，這種觀點(diǎn)表明以代理人銷(xiāo)售為主要銷(xiāo)售渠道的壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，并不利于其長(zhǎng)久發(fā)展；Kim、DavidMayers、smith(1996)等人認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展可以采用多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，保險(xiǎn)公司在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，必須進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)劃，選擇一個(gè)好的市場(chǎng)覆蓋模式，使得合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)合適的渠道與合適的客戶群體聯(lián)系起來(lái)，這是有效、高增長(zhǎng)性銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ);PerryLuzwick(2001)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)正成為一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，打破了傳統(tǒng)的間接代理人的銷(xiāo)售模式，在未來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)中舊的代理人銷(xiāo)售模式將會(huì)發(fā)生重大改變[2]；Mitchel(2002)從銷(xiāo)售收益、產(chǎn)出和營(yíng)業(yè)額等方面對(duì)保險(xiǎn)代理人和其他金融機(jī)構(gòu)的代理人進(jìn)行了比較后指出，目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上代理效率并不高，這也在一定程度上表明代理人機(jī)制本身存在一定問(wèn)題；RobertMayer(2008)則直接針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)研究發(fā)展較慢的問(wèn)題，指出這種狀況對(duì)于市場(chǎng)的培育和完善十分的不利，并提出了一些發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的策略和方法。如今，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則已經(jīng)被人們廣泛接受，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售的第二大途徑，據(jù)AIA預(yù)測(cè)，在不久的將來(lái)，美國(guó)將會(huì)有40%的保險(xiǎn)是經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。2、國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀目前中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)全面對(duì)外開(kāi)放，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略計(jì)劃日益深入到金融領(lǐng)域，改變著金融市場(chǎng)的格局，加速了金融一體化的進(jìn)程，營(yíng)銷(xiāo)模式作為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，己經(jīng)遭遇了瓶頸，模式變革勢(shì)在必行。如樊國(guó)昌(2004)認(rèn)為應(yīng)該構(gòu)建多層次的營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)展品牌營(yíng)銷(xiāo)策略等改善壽險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式；陳飛(2006)認(rèn)為銀行保險(xiǎn)、電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)等應(yīng)掌握其模式的特點(diǎn)，不同的條件下采用不同的模式[3]；施建祥(2006)在《中國(guó)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新研究》一書(shū)中，根據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)也和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析，提出以“推銷(xiāo)和增員為內(nèi)容的人海戰(zhàn)術(shù)式”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制必須進(jìn)行改革，建立全新的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，即樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)渠道和強(qiáng)化保險(xiǎn)代理人的聲譽(yù)機(jī)制。文章中重點(diǎn)提出要重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)走上專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化的道路；蔣才芳(2009)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和發(fā)展直接決定著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展層次和格局。當(dāng)前保險(xiǎn)主體日益增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈烈，隨著產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇，營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新正成為各大保險(xiǎn)公司關(guān)注的重點(diǎn)和建立持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉；鄭宗國(guó)(2013)則提出隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)終端”的新型營(yíng)銷(xiāo)模式將給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)革命性、顛覆性的變化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)化都是必然的結(jié)果;余來(lái)文、封智勇等(2014)提出真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈的重新審視，主要體現(xiàn)在戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)和組織三個(gè)層面，貫穿“產(chǎn)供銷(xiāo)研”價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)；劉遠(yuǎn)翔(2015)針對(duì)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率影響進(jìn)行了實(shí)證分析，研究發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)成本效率與利潤(rùn)效率都有積極的影響；“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)造了保險(xiǎn)發(fā)展的新生態(tài)，給保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的希望[4]。北京保險(xiǎn)研究院院長(zhǎng)姜洪認(rèn)為，應(yīng)充分發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”在資源配置中優(yōu)化和集成的作用，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行創(chuàng)新，深入融合保險(xiǎn)業(yè)，全面提升保險(xiǎn)業(yè)生產(chǎn)力，形成保險(xiǎn)業(yè)廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和工具發(fā)展新業(yè)態(tài)。保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波在“2015中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展年會(huì)”上表示，未來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)將是轉(zhuǎn)型升級(jí)加速、跨界深度融合、核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)、金融跨界經(jīng)營(yíng)將對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響、帶來(lái)深刻變化。因此在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，壽險(xiǎn)企業(yè)要重新定義其營(yíng)銷(xiāo)模式，加速其轉(zhuǎn)型。（三）研究?jī)?nèi)容及方法本文的研究?jī)?nèi)容如下：第一部分是緒論，主要介紹本文的研究背景、意義、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀以及研究?jī)?nèi)容和方法等，從而引出下文；第二部分是相關(guān)理論概述，主要是壽險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的概念以及壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的必要性，為論文的寫(xiě)作奠定理論基礎(chǔ)；第三部分是壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀分析，主要包括A壽險(xiǎn)公司花禮網(wǎng)銷(xiāo)售的模式、存在的問(wèn)題以及問(wèn)題的原因；第四部分是壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售方式的對(duì)策，主要從創(chuàng)新銷(xiāo)售方式和創(chuàng)新銷(xiāo)售方式的保障措施兩方面來(lái)概述。最后一部分是結(jié)論，主要對(duì)本文的觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)性概述。本文的研究方法如下：（1）文獻(xiàn)資料法：通過(guò)上網(wǎng)和在圖書(shū)館閱讀等方式，大量搜集國(guó)內(nèi)外有關(guān)壽險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面的文獻(xiàn)資料，并對(duì)資料進(jìn)行整理、分析和總結(jié)，從而找出壽險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有關(guān)的概念。（2）案例研究法：本文的研究以A壽險(xiǎn)公司為例，分析其互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的模式，并找出存在的問(wèn)題，在分析問(wèn)題的基礎(chǔ)上提出改善互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的方式。（3）規(guī)范分析法：本文的研究遵循“現(xiàn)狀-問(wèn)題-原因-對(duì)策”的研究思路，先指出現(xiàn)狀，然后提出問(wèn)題，接著分析問(wèn)題的原因，最后提出針對(duì)性的改善對(duì)策。二、相關(guān)理論概述（一）壽險(xiǎn)的概念壽險(xiǎn)是一種以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn)，是被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)生存或死亡，由保險(xiǎn)人根據(jù)契約規(guī)定給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)[5]。（二）互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的概念互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售即網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)和手段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，以數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性輔助營(yíng)銷(xiāo)，可以對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)密切跟蹤服務(wù)，貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)始終，是一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。而壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售是指在互聯(lián)網(wǎng)上以銷(xiāo)售壽險(xiǎn)保單為目的，滿足消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的需求，從而實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)行為。其行為包括市場(chǎng)調(diào)研、客戶需求分析、銷(xiāo)售策略擬定、產(chǎn)品研發(fā)與賣(mài)點(diǎn)解析、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)、銷(xiāo)售輔導(dǎo)與銷(xiāo)售訓(xùn)練等圍繞市場(chǎng)開(kāi)拓的一系列銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)行為。（三）壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售的必要性1.網(wǎng)民規(guī)模不斷增長(zhǎng)的需要近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅猛發(fā)展，極大地促進(jìn)了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人群的增長(zhǎng)。根據(jù)第39次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截止到2016年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，該統(tǒng)計(jì)報(bào)告還預(yù)測(cè)，至2017年底，中國(guó)網(wǎng)民將近達(dá)到7.7億，在一年間將增長(zhǎng)4000萬(wàn)人左右[7]?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率達(dá)到53.2%，超過(guò)全球平均水平3.1個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)亞洲平均水平7.6個(gè)百分點(diǎn)。網(wǎng)民規(guī)模不斷增長(zhǎng)，很多人都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)物，因此，會(huì)有越來(lái)越多的人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品。如果壽險(xiǎn)公司不注重加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，將會(huì)流失更多的客戶，不利于其產(chǎn)品市場(chǎng)份額的提升。因此，加強(qiáng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售顯得迫在眉睫。2.滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體多樣化需求的需要中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者群體呈現(xiàn)出鮮明的特征。年齡多以18-30歲為主；性別上女性比例微高，大多數(shù)消費(fèi)者是大專(zhuān)以上學(xué)歷，這些消費(fèi)者與傳統(tǒng)消費(fèi)者相比，在消費(fèi)行為上表現(xiàn)出明顯的差異化特征，購(gòu)物需求也更多樣化。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道很難滿足消費(fèi)者的需求，這就需要采用互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的方式，網(wǎng)銷(xiāo)商品在數(shù)量上和種類(lèi)上都極為豐富，可以增加消費(fèi)者的選擇面。鑒于壽險(xiǎn)產(chǎn)品單一化特征的情況，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售也同樣滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求，因此，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售顯得尤為重要。三、壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀分析（一）A公司壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式1.官方網(wǎng)站模式官方網(wǎng)站(簡(jiǎn)稱“官網(wǎng)”)，是網(wǎng)絡(luò)上對(duì)主辦者所持有的網(wǎng)站既定的一種稱謂，它體現(xiàn)的是該網(wǎng)站專(zhuān)屬主辦者意志，帶有專(zhuān)用、權(quán)威的意思。而互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)的官網(wǎng)模式是指在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的交易平臺(tái)中，大、中型壽險(xiǎn)企業(yè)壽險(xiǎn)中介企業(yè)等為了更好地展現(xiàn)自身品牌、服務(wù)客戶和銷(xiāo)售產(chǎn)品所建立的自主經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)站。A壽險(xiǎn)公司在線保險(xiǎn)商城于2014年10月立項(xiàng)，于2015年正式上線。該平臺(tái)與公司原有官網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)整合，從2015年10月起，百年“V”關(guān)愛(ài)防癌險(xiǎn)、綜合意外險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)旅行險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)以及兒童類(lèi)保障產(chǎn)品陸續(xù)上線。2.第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式第三方電子商務(wù)平臺(tái)，是指獨(dú)立于商品或服務(wù)交易雙方，使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，依照一定的規(guī)范，為交易雙方提供服務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)或網(wǎng)站。通常來(lái)說(shuō)，第三方電子商務(wù)平臺(tái)具有相對(duì)獨(dú)立、借助網(wǎng)絡(luò)和流程專(zhuān)業(yè)等特點(diǎn)。金融產(chǎn)品作為一種虛擬產(chǎn)品，與傳統(tǒng)生活服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品相比有很強(qiáng)的線上優(yōu)勢(shì)，非常適合在電子商務(wù)網(wǎng)站上銷(xiāo)售[8]。A壽險(xiǎn)公司于2014年開(kāi)始規(guī)劃、招標(biāo)、籌備天貓旗艦店，于2015年1月份正式開(kāi)業(yè)，通過(guò)第三方公司的外包運(yùn)營(yíng)，2015年全年在天貓商城實(shí)現(xiàn)了四千多萬(wàn)元的保費(fèi)收入；2016年至今，保費(fèi)收入達(dá)八千多萬(wàn)。在整個(gè)保費(fèi)中，理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)占比高達(dá)到95%。在運(yùn)營(yíng)方面，現(xiàn)有常用的推廣工具有:直通車(chē)、鉆展等。在站外推廣方面，使用淘淘搜等工具。同時(shí)也注意開(kāi)展異業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)商家間的流量互導(dǎo)。3.網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理模式兼業(yè)代理模式向來(lái)在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式中扮演著極為重要的角色?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代衍生出網(wǎng)絡(luò)化的兼業(yè)代理模式，逐漸成為目前互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)公司中介行業(yè)最主要的業(yè)務(wù)模式之一，以其門(mén)檻低、辦理簡(jiǎn)單、對(duì)經(jīng)營(yíng)主體規(guī)模要求不高等特點(diǎn)而受到普遍歡迎。目前，A壽險(xiǎn)公司也聘請(qǐng)了一定網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理，這些人員屬于一種第三方公司，在幫助公司銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中存在諸多問(wèn)題，比如存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為等，不注重對(duì)A壽險(xiǎn)公司形象的維護(hù)，從而導(dǎo)致了一些投訴事件的發(fā)生。4.專(zhuān)業(yè)中介代理模式繼下發(fā)了《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(試行)》之后，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在2012年2月正式向社會(huì)公布了第一批包括中民保險(xiǎn)網(wǎng)等19家企業(yè)在內(nèi)的獲得網(wǎng)上保險(xiǎn)銷(xiāo)售資格的網(wǎng)站，這進(jìn)一步打開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司中介網(wǎng)銷(xiāo)的大門(mén)[9]。A壽險(xiǎn)公司將業(yè)務(wù)外包給同昌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司、蘇州華成保險(xiǎn)代理股份有限公司、杭州速七網(wǎng)絡(luò)科技有限公司以及世紀(jì)保眾、米兔科技等中介代理公司，但這些專(zhuān)業(yè)中介代理面臨著兩大問(wèn)題，一是銷(xiāo)售規(guī)模受到限制；二是運(yùn)營(yíng)模式有待創(chuàng)新，大部分公司擔(dān)心完全通過(guò)線上銷(xiāo)售的方式所產(chǎn)生的收入，去掉花在搜索引擎等線上廣告的費(fèi)用和公司內(nèi)部成本后，不足以維系整個(gè)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，對(duì)該模式的投入不足。同時(shí)，部分網(wǎng)絡(luò)公司的內(nèi)部組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)基本走的是線下傳統(tǒng)模式，將在線平臺(tái)作為線下業(yè)務(wù)員的出單平臺(tái)，大量吸收線下業(yè)務(wù)員手中的業(yè)務(wù)放在線上出單，沒(méi)有脫離傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的影子；電子化服務(wù)程度不高，很多網(wǎng)站尚不具備電子化客戶服務(wù)系統(tǒng)，造成大量承?？蛻舻膯?wèn)題需要人工解答，效率低下引起客戶不滿;5.專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式2000年7月泰康在線誕生，意味著由專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)組成的專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)公司模式已經(jīng)正式在壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)。自此以后，包括平安、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、太平人壽、中國(guó)人壽等保險(xiǎn)巨頭紛紛成立各自所屬的電子商務(wù)公司，A公司也不例外。根據(jù)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主體的不同，專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)公司大致分為三種類(lèi)型：①產(chǎn)壽結(jié)合的綜合性金融互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。以中國(guó)人壽電子商務(wù)公司、平安新渠道公司等為代表的綜合性電商平臺(tái)，整合其集團(tuán)旗下產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司及其他金融板塊，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一域名、獨(dú)立電子商務(wù)公司的方式推出，充分發(fā)揮了其品牌優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。②專(zhuān)注財(cái)險(xiǎn)或壽險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。以新華電商為代表的專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)電商平臺(tái)，擁有大量的傳統(tǒng)渠道客戶、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、豐富的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，適時(shí)整合資源，用創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)方式銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供服務(wù)。③純互聯(lián)網(wǎng)的“眾安”模式。帶著純正互聯(lián)網(wǎng)基因的眾安在線，自籌建之初，就受到各行各業(yè)的高度關(guān)注。這不僅意味著擁有大量客戶、精通互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始重視線上壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的潛力，更意味著對(duì)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司的巨大沖擊。雖然專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)公司模式已得到社會(huì)廣泛關(guān)注，但目前其線上成交的保費(fèi)規(guī)模比較小，運(yùn)營(yíng)模式也都在不斷的探索和嘗試之中[10]。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境的逐步成熟，專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)電子商務(wù)公司的不斷創(chuàng)新，預(yù)計(jì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)，線上交易會(huì)逐步以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)成為壽險(xiǎn)公司金融互聯(lián)網(wǎng)的中堅(jiān)力量。（二）互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售方式存在的問(wèn)題1.存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為在A壽險(xiǎn)公司中，有部分保險(xiǎn)員存在詐騙行為，不僅降低了客戶對(duì)A壽險(xiǎn)公司的認(rèn)可度。由于參與營(yíng)銷(xiāo)的人員眾多，就難免會(huì)出現(xiàn)見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)的人，拿著錢(qián)跑了，或者是對(duì)于事前說(shuō)好的保險(xiǎn)責(zé)任不履行，這給投保人帶來(lái)了不可估量的損失，毀壞了A壽險(xiǎn)公司在客戶心中的形象。2.銷(xiāo)售方式缺乏創(chuàng)新A壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有創(chuàng)新，較為落后。由于這種情況，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)大量的殺熟的現(xiàn)象，缺少對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)額增加的動(dòng)力，這也在一定程度上制約了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。（三）問(wèn)題的原因分析1.銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)法滿足市場(chǎng)需求目前，A壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，主要是因?yàn)榇嬖谌缦聠?wèn)題：一是產(chǎn)品條款復(fù)雜，客戶不易理解。壽險(xiǎn)條款起著約定壽險(xiǎn)公司與投保人權(quán)利義務(wù)的重要作用，A壽險(xiǎn)公司在制定條款時(shí)多采用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行描述，且條款內(nèi)容繁復(fù)，導(dǎo)致很多客戶在投保時(shí)更傾向于聽(tīng)銷(xiāo)售人員的介紹，而非仔細(xì)閱讀壽險(xiǎn)條款。再加上我國(guó)壽險(xiǎn)知識(shí)普及程度不夠，很多客戶對(duì)壽險(xiǎn)并沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，復(fù)雜的壽險(xiǎn)條款更容易降低客戶對(duì)熟悉壽險(xiǎn)條款的欲望。二是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析不足[11]?？偣咀鳛楣窘M織的決策層距離實(shí)際壽險(xiǎn)市場(chǎng)較遠(yuǎn)，但卻是公司最高決策機(jī)構(gòu)，決定著公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、業(yè)績(jī)指標(biāo)的考核及總體營(yíng)銷(xiāo)方向的把握等。從而導(dǎo)致熟悉客戶需求的基層公司無(wú)法設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而不熟悉客戶需求的總公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求存在距離。部分產(chǎn)品上市后，甚至出險(xiǎn)僅銷(xiāo)售了幾百的甚至幾十單的情況，而一個(gè)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)再到銷(xiāo)售所投入的人力、物力、財(cái)力成本則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這幾百但或幾十單的保費(fèi)收入，這勢(shì)必造成公司運(yùn)用成本的浪費(fèi)。2.銷(xiāo)售服務(wù)不完善壽險(xiǎn)業(yè)要向互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)變就要充分的考慮到這幾個(gè)方面:一是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于客戶的聚集程度，對(duì)于客戶的獲得成本比較低，這就是客戶聚集的方面。此情況下，首先就是你要有充足的客戶資源，要不然就算你創(chuàng)立了互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)，卻沒(méi)有客戶的光顧[12]。二是在有了客戶之后，就要考慮到服務(wù)的全面性，就是密切關(guān)注客戶的個(gè)性需求，是否對(duì)于所有客戶都有滿足。這就需要壽險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候考慮到個(gè)性化以及靈活性，充分滿足各種消費(fèi)者。三是要有產(chǎn)品的多樣性。四是在前面的條件都滿足的情況下，就需要進(jìn)一步提高壽險(xiǎn)產(chǎn)品的名譽(yù)度，也就是客戶對(duì)于此種產(chǎn)品的認(rèn)知度。假設(shè)壽險(xiǎn)公司的國(guó)內(nèi)外客戶對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度高，那么不久的將來(lái)互聯(lián)網(wǎng)肯定會(huì)是一個(gè)好的銷(xiāo)售渠道。未來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)或者壽險(xiǎn)業(yè)主體壽險(xiǎn)公司如何在互聯(lián)網(wǎng)上做好客戶獲取及服務(wù)將是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。3.銷(xiāo)售人員素質(zhì)偏低銷(xiāo)售隊(duì)伍的學(xué)歷普遍不高，就會(huì)制約公司壽險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。通過(guò)對(duì)A壽險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)普遍偏低。目前公司的銷(xiāo)售人員有125人，但這些人員缺乏銷(xiāo)售理念知識(shí)，對(duì)公司的文化也了解不足，“司歌”、“司訓(xùn)”是每次培訓(xùn)活動(dòng)必做環(huán)節(jié)，但有關(guān)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)較少。通過(guò)對(duì)這些人員的學(xué)歷進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，初中以下學(xué)歷的比重大概為7%，高中畢業(yè)的大約為63%，大專(zhuān)畢業(yè)比重大概為30%，本科學(xué)歷的銷(xiāo)售人員較少[13]。這些銷(xiāo)售人員學(xué)歷不高，對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售方面的法律法規(guī)知識(shí)了解不足、也不了解互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的技能，從而在具體的銷(xiāo)售中，存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為，影響了公司的形象建設(shè)。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售不夠了解，會(huì)導(dǎo)致在銷(xiāo)售過(guò)程中存在更多的阻礙，不利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，進(jìn)一步制約壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。4.銷(xiāo)售組織不健全銷(xiāo)售組織管理能力薄弱的直接體現(xiàn)是作業(yè)單位產(chǎn)能低，表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是對(duì)于代理人隊(duì)伍的訓(xùn)練管理不足，一是銷(xiāo)售組織的管理層自身素養(yǎng)不夠。在訓(xùn)練管理層面，目前傳統(tǒng)壽險(xiǎn)訓(xùn)練方式主要是面談規(guī)劃、訓(xùn)練輔導(dǎo)、早會(huì)經(jīng)營(yíng)、層級(jí)會(huì)議、專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)、陪同展業(yè)等方式[14。這些方式有著較強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性，對(duì)于原始市場(chǎng)以緣故單和自保件為主要銷(xiāo)售對(duì)象的保險(xiǎn)代理人是非常有效果的，但對(duì)建立長(zhǎng)期培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)制在這些方面規(guī)劃不足。技術(shù)性訓(xùn)練范圍主要是銷(xiāo)售技巧，圍繞客戶開(kāi)拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹、保單服務(wù)等方面開(kāi)展，而對(duì)于研究市場(chǎng)特點(diǎn)，發(fā)揮代理人主觀能動(dòng)性方面的訓(xùn)練相對(duì)不足。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制客戶對(duì)象的不同要求代理人專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和展業(yè)方式不同，更多的是圍繞客戶深層次的挖掘和有限客戶需求。在新的形勢(shì)下對(duì)于代理人訓(xùn)練方式加入更多的科技因素，比如微信營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)、直播營(yíng)銷(xiāo)等。四、壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷(xiāo)售方式的對(duì)策（一）創(chuàng)新銷(xiāo)售方式1.線上資源銷(xiāo)售A壽險(xiǎn)公司早在2000年就創(chuàng)辦了“A壽險(xiǎn)公司在線”，從而可以為全國(guó)客戶辦理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為了進(jìn)一步挖掘線上資源，A壽險(xiǎn)公司可以與一些平臺(tái)合作，特別是一些壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求旺盛，而且用戶數(shù)較多的平臺(tái)，比如12306官網(wǎng)等，通過(guò)在這些平臺(tái)推銷(xiāo)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)等，從而提高產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，可以遵循如下三個(gè)原則：簡(jiǎn)單、便捷、大數(shù)據(jù)。保障人的生命、健康和家庭，才是其最大的價(jià)值和意義。A壽險(xiǎn)公司用互聯(lián)網(wǎng)金融火爆的技術(shù)手段，使平臺(tái)用戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，這樣進(jìn)一步體現(xiàn)了壽險(xiǎn)對(duì)于客戶的理念:提供必要的保障。2.移動(dòng)終端銷(xiāo)售為了進(jìn)一步增加互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的范圍，A壽險(xiǎn)公司可以針對(duì)手機(jī)等移動(dòng)終端開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，在這個(gè)人手一部手機(jī)的時(shí)代，IOS和安卓客戶端的網(wǎng)民眾多，而且手機(jī)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品顯得非常方便，因此，A壽險(xiǎn)公司可以針對(duì)這些客戶端開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)一條龍服務(wù)，客戶可以利用手機(jī)在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)根據(jù)自己的意愿投保，包括協(xié)議合約等，保險(xiǎn)單和簽約和支付等都是在客戶端完成的。在這些移動(dòng)端中，微信是一個(gè)不能忽視的軟件，截止到2017年6月，微信用戶已突破了8.89億，而月活躍量也高達(dá)8億。因此，A壽險(xiǎn)公司可以加強(qiáng)與微信的合作，通過(guò)鏈接官網(wǎng)，從而在微信朋友圈或公眾號(hào)上發(fā)布一些新壽險(xiǎn)產(chǎn)品，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。此外，公司還可以與微信紅包組合，客戶只需用微信掃描下方二維碼，即可進(jìn)入“兩全保險(xiǎn)”購(gòu)買(mǎi)界面，填寫(xiě)個(gè)人投保信息，提交訂單微信支付20元，投保成功后，即可收到公司派發(fā)的19元微信紅包。相當(dāng)于花一元錢(qián)便能同時(shí)享受到A壽險(xiǎn)公司五十萬(wàn)兩全保險(xiǎn)，有效期1年，全年不限次，這為客戶提供了很大的方便。3.開(kāi)展免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)活動(dòng)對(duì)于很多客戶來(lái)說(shuō)，免費(fèi)贈(zèng)險(xiǎn)活動(dòng)是非常誘人的，為了吸引客戶的光顧，A壽險(xiǎn)公司可以適當(dāng)開(kāi)發(fā)一些免費(fèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品最好是比較有用、而且是新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，讓客戶體驗(yàn)這些產(chǎn)品，獲得一定的體驗(yàn)后，從而將評(píng)價(jià)反饋給A壽險(xiǎn)公司。A壽險(xiǎn)公司可以對(duì)已有的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，客戶只需要注冊(cè)，不需交費(fèi)，即可獲得一份有效期1年的100萬(wàn)的生存保險(xiǎn)，這份保險(xiǎn)可以給客戶，也可以讓客戶為自己家人獲得，從而提升客戶對(duì)公司的滿意度。4.利用大數(shù)據(jù)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)隨著時(shí)代的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時(shí)代即將到來(lái)，當(dāng)然A壽險(xiǎn)公司的進(jìn)一步發(fā)展離不開(kāi)大數(shù)據(jù)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，為了使得開(kāi)發(fā)出來(lái)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品更符合客戶的需求，A壽險(xiǎn)公司可以充分利用大數(shù)據(jù)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)性需求，然后根據(jù)客戶的不同提供個(gè)性保單，這樣可以更好地提高客戶的滿意度。（二）創(chuàng)銷(xiāo)售方式的保障措施1.加強(qiáng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新不管是用何種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，要想真正吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)，都需要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新?？蛻粜枨蠖鄻踊瘯r(shí)代已經(jīng)到來(lái)，A壽險(xiǎn)公司需要充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)搜集、積累及處理海量數(shù)據(jù)，全方位調(diào)查客戶的需求，篩選出公司的目標(biāo)客戶群，設(shè)計(jì)適銷(xiāo)對(duì)路的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。首先，需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，提供個(gè)性化產(chǎn)品。比如開(kāi)發(fā)“私人訂制”類(lèi)網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品。目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面中，每一次網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為都會(huì)留下相關(guān)數(shù)據(jù)，A壽險(xiǎn)公司可以對(duì)這些海量數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，從而了解不同消費(fèi)者群體的行為和風(fēng)險(xiǎn)，做到產(chǎn)品的精準(zhǔn)銷(xiāo)售。其次，努力開(kāi)發(fā)通用壽險(xiǎn)產(chǎn)品之外的新型產(chǎn)品。壽險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的經(jīng)營(yíng)理念遵循“二八定律”。在這一經(jīng)營(yíng)理念下，A壽險(xiǎn)公司必須將關(guān)注重點(diǎn)放在20%的高凈值客戶上，而忽略其他80%的普通客戶。互聯(lián)網(wǎng)本身包容、開(kāi)放、公開(kāi)的平臺(tái)方便獲取幾乎所有客戶的信息，包括經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)敏感度、消費(fèi)偏好等等。A壽險(xiǎn)公司可以通過(guò)獲得這些詳細(xì)信息，針對(duì)每一類(lèi)客戶設(shè)計(jì)符合其需求的產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)交易低成本性還能為公司設(shè)計(jì)金額較低的產(chǎn)品提供有力的支持，迎合80%客戶的真正需求。三是細(xì)分主打產(chǎn)品，簡(jiǎn)化壽險(xiǎn)條款。傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)較為復(fù)雜，條款繁瑣，不適合直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)銷(xiāo)售。因此，A壽險(xiǎn)公司需要細(xì)類(lèi)分化主打產(chǎn)品，將復(fù)雜的產(chǎn)品拆分成簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品易于理解，并降低產(chǎn)品的單價(jià)，從而獲得更大的市場(chǎng)占有率。2.加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)建設(shè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售還依賴于高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，因此，在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售前，A壽險(xiǎn)公司需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，逐步提升其素質(zhì)，這一方面是為了更好地進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，另一方面還是為了防止銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)，從而騙保的行為的發(fā)生。因此，A壽險(xiǎn)公司應(yīng)綜合考慮，在培訓(xùn)銷(xiāo)售人員時(shí)，不僅要注重營(yíng)銷(xiāo)技巧、保險(xiǎn)知識(shí)等的培訓(xùn)，還應(yīng)該加強(qiáng)公司誠(chéng)信教育、代理人職業(yè)素質(zhì)教育、法律法規(guī)教育以及抗壓能力培訓(xùn)。在提升銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)技能和壽險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)了解程度的同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)其職業(yè)道德建設(shè)，減少壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售違規(guī)的行為發(fā)生。其次，還需要加強(qiáng)壽險(xiǎn)代理人員有關(guān)經(jīng)濟(jì)合同法、保險(xiǎn)法等法律法規(guī)和政策文件的教育，讓這些銷(xiāo)售人員熟知國(guó)家政策，了解合同簽訂流程、違約責(zé)任及發(fā)生糾紛時(shí)的仲裁或訴訟程序、銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為認(rèn)定以及懲罰措施，提升代理人法律素養(yǎng)。最后，要提高代理人的心理素質(zhì)。壽險(xiǎn)代理人在生活、業(yè)績(jī)、考評(píng)以及社會(huì)輿論各方壓力下掙扎生存，需要一個(gè)強(qiáng)大的心理素養(yǎng)來(lái)支撐，因此，A壽險(xiǎn)公司應(yīng)注重加強(qiáng)壽險(xiǎn)代理人的心理教育，通過(guò)專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)心理培訓(xùn)專(zhuān)家對(duì)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行心理疏導(dǎo)與培訓(xùn)。3.改善銷(xiāo)售組織模式銷(xiāo)售組織架構(gòu)的合理與否，與銷(xiāo)售的有效性有很大關(guān)系。目前，A壽險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售組織模式還存在一定的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部屬于公司的四級(jí)部門(mén)，雖然功能完善，但導(dǎo)致信息的傳遞效率下降，也存在人浮于事的問(wèn)題。雖然圍繞市場(chǎng)突出了營(yíng)銷(xiāo)但是從營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部執(zhí)行層到總公司決策層跨越了兩級(jí)機(jī)構(gòu)，影響效率。因此，需要對(duì)總部組織架構(gòu)進(jìn)行變革，合并部門(mén)職能，簡(jiǎn)化部門(mén)設(shè)置，提