2024年導(dǎo)購總結(jié)通用

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服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析

隨著信息時代的到來，無論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關(guān)系越來越趨向于后兩者的狀況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。

然而，僅有對數(shù)據(jù)的收集而多數(shù)據(jù)的細化處理，其結(jié)果只是白白耗費人力和資金，對企業(yè)的決策絲毫沒有幫助。因此，數(shù)據(jù)自身的價值要在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上，經(jīng)過整理和分析才能顯現(xiàn)出來。盡管目前，國內(nèi)的服裝經(jīng)營管理者對終端數(shù)據(jù)有了肯定的相識，但與國外同行相比，差距甚遠。國內(nèi)業(yè)界對數(shù)據(jù)的相識和分析只停留在面上，無并沒有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價值，在實際經(jīng)營過程中仍暴露出來的問題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴峻缺失。

國內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀

就目前國內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對年、月、周、日銷售額和毛利潤進行簡潔統(tǒng)計，而對數(shù)據(jù)的微小改變則關(guān)注甚少，以及如對產(chǎn)品自身及消費者的相關(guān)數(shù)據(jù)和消費者相關(guān)的.數(shù)據(jù)的分析則極為不足，對頗具銷售實力的產(chǎn)品和未觸動產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，詳細表現(xiàn)為：

重視現(xiàn)實銷售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷售數(shù)據(jù)

從目前狀況看，銷售量和銷售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構(gòu)成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對本日、周銷售額和貨品銷售量的統(tǒng)計和簡潔分析便是國內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注表面上的銷售狀況，即關(guān)注哪些款式銷售狀況好，以便剛好補貨和跟進生產(chǎn)，卻極少對銷售數(shù)據(jù)信息進行深度挖掘，思索是因為哪些緣由使其能夠暢銷，是因為款式、色調(diào)、面料、價格，還是其他。

現(xiàn)實的服裝銷售過程中，很多貨品會被多位顧客試穿，但卻沒有實施購買行為，詳細緣由許多：服裝不合身；面料、色調(diào)不好導(dǎo)致搭配性不強；質(zhì)量、價格問題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實銷售數(shù)據(jù)更重要，它能幫助生產(chǎn)商主動改進產(chǎn)品貨品短處（短處可改個更為專業(yè)的詞），轉(zhuǎn)滯為俏，實現(xiàn)現(xiàn)實銷售，從而維護品牌利益和形象。

重視暢銷貨品分析，輕視一般款和滯銷款的分析

任何一個服裝賣場都不能回避貨品的三級狀態(tài)：暢銷、一般和滯銷。如何管理貨品、改善貨品結(jié)構(gòu)是提升賣場業(yè)績的一大課題。做好這個課題前提是：對三級貨品的仔細分析和探討，并有針對性地制定營銷策略。

然而，服裝經(jīng)營者往往偏重對暢銷貨品的分析和跟進，對一般款和滯銷款較少關(guān)注，詳細表現(xiàn)為：代理商或零售商依據(jù)現(xiàn)實銷售記錄不斷向廠家追補暢銷貨品，廠家依據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最終廠家會由于各種緣由無法實現(xiàn)買方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷售業(yè)績和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實中，貨品的三級狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷品，但是在時尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專賣店的滯銷款沒有剛好分析和處理，成為煩心的庫存，而上海專賣店又嚴峻缺貨。而且，對于銷售業(yè)績一般或根本銷售不動的貨品，許多服裝經(jīng)營者缺乏信念和耐性去關(guān)注和分析，這事實上是一個很大的誤區(qū)。往往其實業(yè)績不良的貨品更須要分析，這樣有助于開拓經(jīng)營思路。

重視對顧客基本資料的獲得，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用

服裝消費市場的日漸成熟使服裝經(jīng)營者越來越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營者想方設(shè)法獲得其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也非常有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡潔的活動信息、新商品上柜信息。

事實上，顧客數(shù)據(jù)能夠供應(yīng)更多的信息，包括例如顧客上次消費的金額和消費的貨品狀況，若能對這個信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購買供應(yīng)參考和幫助，更簡單實現(xiàn)貨品的合理銷售。此外，對客戶收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場。

對競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)分析不力

商場如同戰(zhàn)場，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣場，很多服裝經(jīng)營者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競爭對手在同一市場上的行動。事實上，競爭對手在終端賣場上的作為在肯定程度上都會影響到本公司的利益。但目前，很多服裝經(jīng)營者很難做好對競爭對手相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，主要緣由是在與于數(shù)據(jù)的獲得有肯定難度，其次也是由于對數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。

了解競爭對手的有力途徑往往可以主要是，通過了解對方的日、周、月銷售額，詳細的促銷活動，員工的嘉獎?wù)撸浧返年愒O(shè)方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過合法渠道收集競爭對手終端賣場的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專業(yè)人員進行整理和初步分析，再剛好提交給公司管理人員，由他們進行相應(yīng)的對策，便于揚長避短。忽視服裝賣場顧客流淌狀況的數(shù)據(jù)分析：

記錄和分析賣場顧客流淌狀況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點。賣場顧客流淌數(shù)據(jù)是指賣場每日的顧客流淌數(shù)量、主要流淌狀況，流淌顧客的特征，也包括賣場四周的顧客流淌數(shù)據(jù)。依據(jù)這些

數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時間段顧客的流淌走向，從而有助于賣場對商品陳設(shè)展示的調(diào)整。一方面，依據(jù)每日流淌量的不同，流淌人口的特征不同，進行分析和總結(jié)，便于調(diào)整陳設(shè)方式，另外一方面，針對不同的消費群體特征調(diào)整陳設(shè)方式。（例如，通常狀況下，周一至周五下午逛商場的顧客比較特性化，周末的顧客比較大眾化。），因此，在陳設(shè)的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點陳設(shè)休閑、特性化較濃的服裝；而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳設(shè)為主，這樣可以做到在不同時間段內(nèi)，有效吸引客源，提升賣場業(yè)績。

服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性

零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營和市場拓展的基礎(chǔ)。隨著科技的發(fā)展，依靠基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)發(fā)展起來的信息系統(tǒng)日臻完善，并會漸漸為服裝終端賣場所運用。兩者相輔相成的關(guān)系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。

有助于服裝賣場業(yè)績的提升

通過更細致、更詳細及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣場的商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)和服裝的陳設(shè)展示，有效地吸引顧客，降低終端賣場的庫存，增加賣場銷售額。

導(dǎo)購總結(jié)通用2

假期的時間不用實踐來充溢一下是一種奢侈。在課堂上，我們學習了許多理論學問，但是假如我們在實際當中不能敏捷運用，那就等于沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論學問運用到實戰(zhàn)中。

我們怎樣才能把課本上的學問敏捷恰當?shù)倪\用到生活、工作當中去，成為對別人對社會有用的人才？我們怎樣才能適應(yīng)當今飛速發(fā)展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標，實現(xiàn)自己的人生價值呢？

轉(zhuǎn)瞬間，寒假已經(jīng)接近尾聲，而我也在匆忙中過完了這個假期。

從走進了高校，就業(yè)問題就好像總是圍繞在我們的身邊，成了說不完的話題。在現(xiàn)今社會，聘請會上的大字報都總寫著“有閱歷者優(yōu)先”，可還在校內(nèi)里面的我們這班學子社會閱歷又會擁有多少呢？為了拓展自身的學問面，擴大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的閱歷，熬煉和提高自己的實力，以便在以后畢業(yè)后能真正真正走入社會，能夠適應(yīng)國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢的改變，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，我起先了我這個假期的社會實踐。實踐，就是把我們在學校所學的理論學問，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論學問有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等于零。理論應(yīng)當與實踐相結(jié)合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。我們不只要學好學校里所學到的學問，還要不斷從生活中，實踐中學其他學問，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。

在服裝店里，我的工作是在那做導(dǎo)購員，每天9點鐘至中午11點至晚上8點，這里是工作的場所，每個人都會為了獲得更多的酬勞而努力，無論是學習還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自己的實力！在這里雖然算不上真正的社會，但是來往的人流是形色的人都有，佛曰“千人千面”，我知道了你在學校里無論成果多么輝煌，但英雄不以當年論，況且我們呢，只有勝利的人才會被記住。店里的`營業(yè)員包括我在內(nèi)一共是四個，都是年紀相仿的女孩，不過一會兒我們便混熟了，起先有說有笑的，店里的氣氛也因此而活躍了起來。這讓我想起了〈管理學〉里的一個名詞——團隊。

雖然只有短暫的七天，但是我的確學到了不少的東西，這過程讓我產(chǎn)生了一個真實的想法：有的事情你沒有真正去接觸，沒有去實踐，你恒久比可能真正明白它包含著什么，意味著什么，你就恒久不行能將它做好。

我們看待一件事物，早已習慣將它們認為是想當然的，一切都很簡潔。就像我要去做的這個工作一樣。推銷商品誰不會做？但當你深化其中時你還會想到怎么樣將它做好。開一家店的確不簡單：從注冊商標，裝修店鋪，進貨到銷售，其中包含的管理是很耐人尋味的。如貨源問題，庫存問題，促銷原理以及對顧客心理的探討等都是我從來不知道也從未想到過的。而這些在我短暫的七天打工經(jīng)驗里，教會了我許多，我知道這些只是其中很小的一部分，但是我還是很感謝這些教予我的人和物。

記得老師曾經(jīng)說過高校是一個小社會，但我總覺得校內(nèi)里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是高校高校，學生還終歸保持著學生的身份。而走進社會，我得去面對我從未面對過的一切，看過一句話，印象很深”低頭靠志氣，抬頭靠才智”。面對從學校到成為社會中的一員，這種身份其中的差距我們應(yīng)理智處理好，無論你從事什么樣的工作工作本身沒什么，我們要做的是從這樣一份工作中學到了什么，這才是重要的，假期的實踐不應(yīng)當成為一種壓力、一種負擔，而是在自己的愛好之下親身去嘗試、去體會實踐、工作的酸甜苦辣，從而更加懂得生活，只有這樣才會得到提高與成長。

導(dǎo)購總結(jié)通用3

時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧XX年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力協(xié)作下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就XX年的工作狀況總結(jié)

一、在xx年的工作中努力拓展自己學問面。

我認為做導(dǎo)購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學到了很多無法在高校校內(nèi)里學到的學問與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的勸服客戶，必需學習，更專業(yè)的產(chǎn)品學問，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓不到位；另一方面自我學習成長的意識太差。我想假如這樣接著干下去，十年以后我依舊還是一名平凡的小人物，勝利恒久與我無緣。在XX年我參與了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平常閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的學問來充溢自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學習專業(yè)的商品學問外，還要學習一系列與商品相關(guān)的外圍學問，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參加公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是閱歷就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財寶、為勝利、為歡樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的學問也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培育自己的心理素養(yǎng)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，假如我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿足而歸，那就須要當我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素養(yǎng)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本事，讓我的心理素養(yǎng)在工作中得到了良好的熬煉。

三、專心熬煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素養(yǎng)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個微小的面部表情，分析出顧客的心理改變及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必需要要擁有一流的.口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、溝通、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培育人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信任、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個生疏的顧客變成一個知心的摯友，讓各種各樣的顧客都能喜愛我，為將來的勝利做好的充分的打算。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為將來做些什么打算。

當然，我在工作中還存在很多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會傲慢，我將不斷提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)，加強業(yè)務(wù)訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱忱，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的歡樂起來，我們的生活才能真正的歡樂。很慶幸我找到了一份能使我歡樂和充溢的工作，我特別酷愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱忱投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱！

導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不行代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品特別熟識外，還要具有足夠的耐性，并駕馭一些服裝銷售技巧。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，肯定要耐性解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導(dǎo)購員還須要駕馭以下技巧。

導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客舉薦服裝，以引起顧客購買的愛好，在舉薦服裝時，我們可以運用以下幾點

1、舉薦時要有信念。向顧客舉薦服裝時，導(dǎo)購員本身要有信念，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客餓舉薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)依據(jù)顧客的實際客觀條件舉薦適合的