銷售人員回款技巧

關于銷售人員回款技巧1、回款的意義

2、賒銷的原因

3、促使賒銷的幾種情況

4、掌握回款的主動權

5、客戶回款的順序

6、良好的回款心態(tài)

7、掌握合適的回款技巧

第2頁,共41頁，2024年2月25日，星期天回款的意義1、沒有回款的營銷是失去靈魂的軀殼2、成交≠成績發(fā)展效益3、銷售業(yè)績≠個人價值4、銷售的目的是：得到現(xiàn)金?。?！5、企業(yè)的保障是現(xiàn)金流量第3頁,共41頁，2024年2月25日，星期天賒銷的原因1、銷售人員的急功近利，壓庫加磅2、客戶總是正確的，客戶總是有理由的3、“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的標準衡量客戶的“資信”和“能力”第4頁,共41頁，2024年2月25日，星期天促使賒銷的幾種情況1、急于搶占市場，鋪貨2、迫于銷售壓力3、當事人心軟4、領導為鼓勵下屬的積極性，答應其請求5、銷售人員的素質第5頁,共41頁，2024年2月25日，星期天掌握回款的主動權

幾點要求1、靈活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，把賒欠的風險降到最低2、見客戶要合適姿態(tài)，不能討好，乞求3、經(jīng)常性的強化客戶的回款意識，將本公司的貨款放到第一位第6頁,共41頁，2024年2月25日，星期天客戶回款的順序1、對單位貢獻的利潤大小2、客情關系的維護程度3、代理產品在其心目中的地位大小4、代理產品的銷售金額的多少5、廠家對貨款管理的松、緊程度第7頁,共41頁，2024年2月25日，星期天良好的回款心態(tài)1、加強回款信心的培養(yǎng)2、回款是正常的商業(yè)行為，不要心存歉意3、結合時間、地點等，做出合適的安排第8頁,共41頁，2024年2月25日，星期天掌握合適的回款方式1、從源頭上杜絕大量的應收帳款的產生。①對新市場，產品數(shù)目不宜過大②對信用程度不好的老市場，時刻注意壞帳的產生③牽涉領導變更的市場④主管領導有其他想法的市場第9頁,共41頁，2024年2月25日，星期天2、簽定嚴密的合同①明確交易條件，先小人，后君子②寫明付款時間，如“8月25日前結清”，不能寫“售完付款”③交易條件不能雙方口頭約定，加蓋單位公章或合同專用章④所有交易必須有書面的約定，并加蓋公章第10頁,共41頁，2024年2月25日，星期天3、收款時候注意事項①約定收款日期一定提前拜訪②有其他人在時候，抽時間說明來的目的，并在旁邊等候，不能走。③約定當天不能拿到款項，一定約好下次預計付款的時間。第11頁,共41頁，2024年2月25日，星期天4、把好自身的監(jiān)督關1、延遲約定的付款期限2、本公司進貨減少，競爭對手進貨增加3、前期催促進貨，后期卻冷淡進貨4、超過信用額度，進貨壓貨5、其他信息，換人，其他廠家第12頁,共41頁，2024年2月25日，星期天5、正識催款的心態(tài)1、強調是“我”支持了你，而且是我付出了代價2、直接說明目的：不是求他買貨，而是他該付自己的一筆貨款3、讓客戶明白，他們付出勞動銷售我們產品的時候，是用我們的本錢獲得了利潤，在約定的時間應該付出屬于我們的貨款。第13頁,共41頁，2024年2月25日，星期天6、催款≠丟失客戶1、打消催款會讓對方不高興，影響以后關系的想法。2、客戶欠款越多，越容易從其他廠家進貨。3、信用不好的客戶，往往也是成績不好的客戶，保留的成本會更高4、賒銷—回款—現(xiàn)款現(xiàn)貨，形成良好的循環(huán)，才是長久合作的前提第14頁,共41頁，2024年2月25日，星期天7、合適的收款時間1、上午剛上班，領導上午都會在辦公室處理事情。2、貨物銷售80%的時候，態(tài)度要堅決，他考慮下次進貨的問題，一般會付一部分。3、月底。一般下面會把錢打入，這時候會有錢。同時月底還款彼此會過得去。第15頁,共41頁，2024年2月25日，星期天8、養(yǎng)成定期催款的習慣1、培養(yǎng)客戶及時結清貨款的習慣2、要讓他知道，你來一是為了業(yè)務，二是為了收款。第16頁,共41頁，2024年2月25日，星期天9、催款態(tài)度要硬1、要理直氣壯，不能被客戶所解釋的推脫理由說的心軟。否則你會被公司罰的心痛。2、要義正詞嚴，表明非收不可，不能低聲下氣，讓他們認為你好對付。3、有款沒貨，有貨沒款。在調查清楚存貨的基礎上，闡明欠債還錢，天經(jīng)地義。第17頁,共41頁，2024年2月25日，星期天10、不要牽談其他公司1、不要和別的公司比較，按本公司的制度執(zhí)行，交涉，達到目的。2、不要說“我還要別的地方去要款”這樣的話，以免之間相互通氣，攀比拖欠第18頁,共41頁，2024年2月25日，星期天11、不要濫用同情1、現(xiàn)在都是收入第一，收入片面的表明政績，而貨款往往都在收入里面包含。2、不要盲目聽從客戶的說教，濫用同情。3、不要欠客戶的認清，以免到時候拉不下臉。第19頁,共41頁，2024年2月25日，星期天12、耐心守侯1、在回款的時間，客戶面對眾多的廠家，會躲，常常不在辦公室或者其他理由推脫，所以有恒心的會結到款。2、不要拖帳，帳拖的越久，越不好結。第20頁,共41頁，2024年2月25日，星期天13、態(tài)度和措辭要拿捏準確1、不卑不恭，有禮有節(jié)2、不要講太多的話。3、表情要嚴肅，不可嬉笑4、不要說“對不起，我來收款，方便了麻煩結點款”之類的話第21頁,共41頁，2024年2月25日，星期天14、利用各種關系1、人情關系。和客戶關系處理的很好時候，盡力說服對方講人情，重友誼，看發(fā)展。2、上下級之間的關系。在負責人那碰釘子的時候，可以考慮到主管領導那說明理由，讓領導認識到結帳是必須的。第22頁,共41頁，2024年2月25日，星期天15、做好催款的全面計劃1、依據(jù)需要付清貨款的多少、客戶的信用度、人情情況等因素，做一個詳細的回款計劃。并以文字形式讓客戶蓋章認可。2、文武兼用的回款形式。文：做工作，幫他催要下面的貨款，并幫他消化庫存武：拉貨，斷絕合作形式第23頁,共41頁，2024年2月25日，星期天16、死纏硬賴1、收款不暢時，不要逃避，增加拜訪次數(shù)，反復走訪本人或者上級領導。2、做客戶的影子，蹲點守侯3、天天去要，坐辦公室不走第24頁,共41頁，2024年2月25日，星期天17、避免被客戶要求折讓1、降價，降的是服務2、打折，折的是利益第25頁,共41頁，2024年2月25日，星期天18、充分了解回款所涉及事項1、了解清楚合同所規(guī)定的還款日期。2、核對貨款數(shù)額3、確認付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）4、準備齊全的材料（賒欠單、收據(jù)、欠條、對帳單等）第26頁,共41頁，2024年2月25日，星期天19、以牙還牙1、如對方發(fā)牢騷，那么你也把自己收款的煩惱給對方說清楚。2、對方說其他公司怎樣，一定把話題扯回來，只說本公司合作事宜。第27頁,共41頁，2024年2月25日，星期天20、圍魏救趙1、款不好要時，暫時擱置，但強調“帶款要數(shù)”2、做工作消化庫存，擴大市場占有率，形成其難以割舍的銷售局面。第28頁,共41頁，2024年2月25日，星期天21、因勢利導巧妙施壓1、彼此合作很好，對公司產品很倚重，可以告訴公司的新產品，效果好，銷路好，但必須結帳好的單位才允許銷售。2、公司新的促銷措施，規(guī)定還清貨款的單位才可以執(zhí)行。3、對于信用不好，惡性操作，公司準備放棄的市場，一定等貨款清完才可以翻臉。第29頁,共41頁，2024年2月25日，星期天22、請領導給他面子1、特別難要的客戶，可以請領導出面協(xié)調。2、領導出面可以給足其面子3、領導在其職權范圍內，可以答應客戶的特定要求，以做為還款的代價。第30頁,共41頁，2024年2月25日，星期天23、態(tài)度冷靜1、對待客戶態(tài)度一定要好。2、即使其再過分，也必須冷靜處理，不可與客戶爭吵第31頁,共41頁，2024年2月25日，星期天24、不被其迷惑1、注意一些模糊性的語言：這幾天還，等領導回來就簽字等。2、一味討好你，讓你發(fā)貨3、冷靜分析其“最充分”的理由，并用自己的方法處理?！叭珙I導不在，錢沒到位”第32頁,共41頁，2024年2月25日，星期天25、一諾千金1、答應客戶的事情一定要辦到，超過自己權限的不要答應?！胺迭c、回扣、旅游等”2、該落實的政策一定要落實3、在平常工作中，對客戶的投訴等問題一定要及時處理。第33頁,共41頁，2024年2月25日，星期天26、誘餌誘惑1、激勵政策2、領導建議：為其在上級領導面前說好話3、遠景規(guī)劃：更好的合作，有更多的利益4、個人得失：個人的名利第34頁,共41頁，2024年2月25日，星期天27、不要說自己的待遇1、問個人待遇，回避或者說差不多可以生活。2、你的工資是公司給你的報酬，是公司給你的待遇，不是客戶。3、還款是客戶應盡的義務，你不是賺客戶的錢。第35頁,共41頁，2024年2月25日，星期天28、檢查自己無法拿到貨款，應檢查自己1、外表，必須表示尊重客戶2、談吐，有禮有節(jié)3、應對：要合適4、準備：要充分第36頁,共41頁，2024年2月25日，星期天29、拿到錢之前不談生意1、會以貨款做籌碼討價還價2、滿足不了其要求，會拿“貨款”刺激你一下3、讓其認識到：還款是唯一的事情。目的就是收款4、意志堅決，只有還款，才可以有以后更好的合作或其他事情第37頁,共41頁，2024年2月25日，星期天30、應收完整1、如果不是協(xié)商好的數(shù)額，應馬上提出糾正。2、對協(xié)商好之外的余額，應督促其制訂還款計劃。第38頁,共41頁，2024年2月25日，星期天31、無款無貨對于信用度極差的客戶，以不回款就回貨為條件。