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文檔簡介

第第頁業(yè)務(wù)員工作流程

一、預(yù)售拜見業(yè)代工作流程例如

1.提前5–10分鐘到崗。

2.8:30–9:00早會;例行內(nèi)容:

·匯報工作:拜見多少、客戶成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。

·主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核業(yè)代A的線路,評分多少、詳細(xì)狀況如何,提出批判或表揚(yáng)。

·主管宣布今日詳細(xì)工作安排,銷售價格政策的變動;詢問有無困難問題、提建議,爭論話術(shù)。

3.預(yù)備出門〔筆、筆記本、宣揚(yáng)品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等〕。

4.客戶拜見:

1〕客戶拜見工作內(nèi)容:

·定人、定路徑、定期、定時拜見。

·庫存管理〔先進(jìn)先出,前后線管理;保持貨架的充分度;陳設(shè)位置醒目,集中擺放,全部產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外;正確的品牌順次、包裝順次、警示即期品〕。

·引單〔拿訂單〕轉(zhuǎn)單〔將訂單客戶畫成線路圖和訂單一起交給司機(jī)〕動作。

·提高鋪貨率。

·新客戶開發(fā),完善客戶資料。

·推廣新品,作好指定促銷活動。

·搜集市場動態(tài)〔包括競品各種跡象:價格、銷售狀況、促銷、生動化、新品、客戶反映等;以及本品的售賣狀況,運(yùn)用后反映,有無亂價,竄貨?庫存,生動化鋪貨率等〕。

·提出合理建議,總結(jié)完滿話術(shù),填好相關(guān)表單。

2〕客戶拜見動作流程:

·進(jìn)門前看客戶資料卡,了解店主姓名,進(jìn)、銷、存狀況,以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。

·整理服裝儀容。

·檢查戶外廣告。

·向客戶打招呼,作自我介紹〔留意不要怠慢客戶的雇工〕。

·詢問上次進(jìn)貨送達(dá)狀況,客訴處理狀況。

·貼畫,整理生動化設(shè)備〔留意價格標(biāo)識的清楚度〕。了解庫存。

·指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方,同時進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理,貨架清潔,擺放,并向店老板強(qiáng)調(diào)陳設(shè)對銷售的援助,灌輸生動化觀念〔留意:充分度保持;先進(jìn)先出;集中擺放,位置醒目,中文朝外,正確的品牌順次、包裝順次;警示即期品〕。

·展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價格,讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項。

·依據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄,全品項銷售原那么,1.5倍庫存原那么以及公司的促銷廣告活動之機(jī)會。提出合理進(jìn)貨建議,寫訂單。

·了解市場動態(tài)〔包括競品各種跡象:定價,銷售狀況,促銷,生動化包裝新品,客戶反映等;以及本品的售賣狀況,運(yùn)用后反映,有無亂價,竄貨,庫存,生動化鋪貨率等〕。

·再次確認(rèn)定貨量無誤,商定下次拜見時間,道謝出門。

5.反思該店價值,在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價值的相關(guān)資料。

6.去下一個售點重復(fù)如上工作直至結(jié)束;

7.回公司填報表〔匯報當(dāng)日業(yè)績及市場動態(tài)〕,交主管審查。

8.畫出當(dāng)日之送貨路徑圖。作出訂單交給司機(jī);

9.思索明日之工作有無須提前預(yù)備的事情。

二:專業(yè)銷售技巧——實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點滴總結(jié)

同樣在一家公司做銷售,為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理,有的人干十年仍舊是個老業(yè)代,差別只有一個——學(xué)習(xí)意愿和總結(jié)技能。

積極的人會在自己的工作中實踐中去不斷總結(jié)、學(xué)習(xí)、思索,快速提升專業(yè)技能。

消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過日子,多年之后仍是身無一技,看著自己當(dāng)年的下屬現(xiàn)在成了領(lǐng)導(dǎo),回頭想想幾年來的經(jīng)受,仍舊是一無所獲。

怎樣提高學(xué)習(xí)和總結(jié)的技能?

最簡約徑直的方法就是記工作日記,白天實踐操作,晚上回顧思索,從自己的工作中學(xué)習(xí)、從別人的業(yè)績或者教訓(xùn)中學(xué)習(xí),一招一式都是實戰(zhàn)總結(jié)

那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來,日積月累,成為閱歷豐富的高手。

例如如下:基本業(yè)務(wù)技巧點滴

·作客情要作客戶管理,要給客戶灌輸好的陳設(shè),庫存生動化,訂貨理念,不是套交情,套江湖義氣。

·不要怠慢客戶的雇工,善待他們,這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。

·你只有一次機(jī)會給別人留下良好的第一印象,表示對別人的尊敬。

·面對客訴,第一件事要表示憐憫,永久不和客戶爭辯,從共同點談起。

·不變之原那么,為客戶制造利潤。

客戶與你打交道,你的禮貌、踏實、老實、守信等美德的確可以給客戶好的印象,但客戶最需要的是利潤,假如你使他感到你可以給他制造利潤,他就尊敬你。

因此,當(dāng)你需要履行本職工作去作陳設(shè)、生動化庫存管理時,就從制造利潤的角度去給客戶分析,去講,客戶不但會主動協(xié)作,還會心存感恩,當(dāng)你幫客戶訂貨時,肯定要從客戶的利益著想。達(dá)到不塞貨不斷貨,假如你給客戶推銷了新的產(chǎn)品品類,肯定要作好陳設(shè),生動化,親密留意客戶的下貨速度,援助你的客戶盡快把貨銷出去,這才能給下次訂貨作好鋪墊,否那么你推出的產(chǎn)品就會滯銷,下次他不會再信任你。

·扮演好你的角色,才能樹立你的威信。

守時。商定的拜見時間要雷打不動。

守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言,否那么會變成“負(fù)心郎”讓你的客戶癡癡的等,然后永久不再相信你,一旦你許下諾言,肯定要有把握實時作到。

堅守為客戶制造利潤的原那么,尤其訂貨時要依據(jù)客戶卡,氣候,詳細(xì)促銷政策切實提出合理建議,真正為顧客著想。

我是專業(yè)顧問,不是訂單員。

服飾、言談、舉止、穩(wěn)重大方。

全面產(chǎn)品知識,猜測市場機(jī)會與風(fēng)險,體諒客戶經(jīng)營中的限制條件。

平常培訓(xùn),閱讀及日常工作中,有得必錄,分檔歸類,日經(jīng)一事要作到必長一智。才能快速自我提升.

專業(yè)的操作水準(zhǔn)。如:生動化技巧。

·記住客戶的姓名,拜見時能叫出他的名字,并問候他,他會有VIP的感覺。

·努力改進(jìn)自己的表達(dá)技能,通過語言先推銷自己,再推銷產(chǎn)品.

·發(fā)自內(nèi)心的微笑。

·了解需求表示關(guān)懷,確認(rèn)服務(wù)到位,事事有回音且要實時,大多數(shù)客戶不會由于你作陳設(shè)、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動,他們甚至認(rèn)為很麻煩,認(rèn)為這些動作是你為自己的公司做的。而實時的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動作卻能讓他們感恩不盡,這個現(xiàn)象不科學(xué)但他存在,所以合理!

例如如下:預(yù)售業(yè)代線路拜見技巧點滴

·看庫存知客戶實力,看批號知產(chǎn)品流速。

·看市場不能象縣老爺出巡一樣,等人攔路喊冤,才下轎。要主動思索,看還有什么可以作的更好。

·調(diào)整自已的心態(tài),客戶沒有好壞,只有不同。只能依據(jù)不同的客戶采納不同的溝通方法,不能回避困難。

·你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。

·公司做促銷嘉獎時,不能一進(jìn)門就談今日進(jìn)貨有嘉獎,時間長了,你的客戶會形成習(xí)慣,下次沒有禮品他就不進(jìn)貨。正確的做法是:先理貨,按1.5倍庫存原那么提出合理訂單建議,在客戶初步?jīng)Q斷進(jìn)貨后,再談促銷政策,促使客戶追加訂貨量〔但要留意追加量不能太大,防止即期〕

·自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會比沒壓力更努力。

·推銷要有重點,要作客戶區(qū)格。對不同的客戶分成不同等級,A級客戶一周拜見兩次,B級客戶一周一次,C級客戶兩周一次。

·留意全品項,提升鋪貨率,免得顧此失彼。

·專業(yè)推銷技巧,從客戶關(guān)懷的話題談起〔如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營管理須改善的地方等〕,想釣魚先問問它想吃什么,你才能獲得他的留意力。

·繁華街道的鋪貨率、生動化不能輸給競品,在繁華地段的售點影響力最大,銷量最大,形象最好,而且往往消費(fèi)者的消費(fèi)欲忘也最強(qiáng),這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象,穩(wěn)固市場地位,扼制競爭意義重大.

·超市等重點客戶有以下優(yōu)勢:

實際銷售量大。

價位穩(wěn)定。

形象較好。

客流大影響力強(qiáng)。

·新品是推廣樹立品牌形象的重點。

·重點客戶肯定要不惜精力作透,對制造本品競爭優(yōu),扼制競爭極有利,與這些客戶的合作肯定要盡快和收購經(jīng)理、出納、財務(wù)經(jīng)理等重點人員建立友情,僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。

·未經(jīng)上級批準(zhǔn),不要輕易給客戶許諾〔如:退貨、換破損品等〕,否那么會變成“負(fù)心漢”,讓你的客戶癡癡的等,不如等有充分把握后給他個驚喜,他會感到你在公司很權(quán)威。

·與客戶的聯(lián)合促銷肯定要在事前溝通精準(zhǔn),才會少產(chǎn)生糾紛,比如陳設(shè)嘉獎的照片協(xié)議。

·凡事預(yù)那么立。預(yù)備好利潤故事,預(yù)備好談話題綱,預(yù)備好論據(jù),預(yù)備好上次異議的應(yīng)答,預(yù)備好今日重點推舉的話術(shù),進(jìn)門前先看客戶檔案,了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度……,每次拜見都作了這些預(yù)備,你將多么自信。

·盡量按拜見步驟進(jìn)行拜見,給客戶留下工作規(guī)范化的印象。

·銷售工作要盡力作到盡善盡美,但也要有好的心態(tài)〔籃球定律〕,工作肯定會出問題,假如工作沒問題那么就是工作本身有問題,要緊的是你的立場,忽視客觀困難只從主觀上考慮,我還能作哪些努力—所謂反求著已。要有好的承受力,并不是全部問題都能立刻解決。但你要盡自己的一切努力。

·異議=機(jī)會,客戶的異議是最珍貴的信息源,客戶需求是多樣的`,我們不能滿意別人就會做到。

·客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點,對小夫妻店不必堅持進(jìn)、銷、存統(tǒng)計——糜費(fèi)時間。

三:預(yù)售體系的啟動和管理

一、市調(diào)

1、購買當(dāng)?shù)氐貓D,按地圖提示和自己的實際閱歷畫出當(dāng)?shù)厥袌龅慕煌ㄆ矫鎴D;

2、將地圖分塊,編號為“一、二、三、四……區(qū),每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作;

3、組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調(diào)查售點;

1〕在地圖上標(biāo)出售點位置并編號。如“一10B”指一區(qū)第10家店,調(diào)查人是業(yè)代B;

2〕與地圖上的售點一一對應(yīng)建立每個客戶的基礎(chǔ)資料,包括:客戶編號、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等〕

4、主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查,依據(jù)編號查找責(zé)任人,對虛報調(diào)查資料予以重懲;

5、整理匯總客戶分布圖和客戶登記表;

二、建立區(qū)域

定義:一個區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點。

方法:

1、在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域;

2、確定區(qū)域時留意:

〔1〕售點數(shù)均衡;

〔2〕利用已存在的界線劃分〔如鐵路、主干道等〕;

〔3〕考慮對送貨車類型的限制〔如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入,售點密度高也不利于汽車送貨,所以區(qū)域劃小一點,用人力車送貨〕;

〔4〕確定不同區(qū)域不同的業(yè)務(wù)方式:車銷區(qū)域、電話拜見區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。

三、建立路徑:

定義:在區(qū)域內(nèi)按肯定原那么將客戶劃分成假設(shè)干線路,并確定線路中的客戶拜見順次,以便有效地進(jìn)行客戶拜見服務(wù)。

確定路徑的原那么:提高效率:

·使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜見客戶數(shù)最大;

·提供須要的服務(wù)頻率;

·降低送貨成本;

四、編號:

依據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號,“A130”表示A區(qū)域第一條線路〔周一拜見〕的第30間店,并將區(qū)域編號和業(yè)代一一對應(yīng)。于是A130成了A業(yè)代周一跑的第30個店。

五、團(tuán)隊鋪貨

建立預(yù)售制,聘請新人,團(tuán)隊鋪貨是一種特別好的奠定市場基礎(chǔ),培訓(xùn)員工的方法:

·團(tuán)隊鋪貨,聲勢大,簡單成交。鋪貨率提升快速,員工士氣興奮;

·現(xiàn)場鋪貨,現(xiàn)場培訓(xùn),對提升新員工實戰(zhàn)技能大有好處;

·

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