顧問式銷售技巧-使用版

顧問式銷售技巧---使用版2024/3/28顧問式銷售技巧---使用版引言課程大綱提問技巧特優(yōu)利方法處理抗拒技巧成交技巧目的：

市場的專業(yè)人才怎樣創(chuàng)造聲望怎樣解決難題提高成功率顧問式銷售技巧---使用版顧問式銷售理論第一篇顧問式銷售技巧---使用版大客戶銷售的特征銷售周期的延長推銷技巧導(dǎo)致拒絕

客戶對價值和解決方案的關(guān)注

售后服務(wù)的權(quán)重

決策失誤的風(fēng)險

團(tuán)隊做出的決策

客戶對于銷售方信賴度高度重視

顧問式銷售技巧---使用版顧問式銷售的四個階段

初步的接觸

需求的了解

能力的展示承諾的獲得

顧問式銷售技巧---使用版顧問式銷售的理念停止扮演推銷員的角色

從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家

幫助客戶意識問題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案

成為客戶的顧問顧問式銷售技巧---使用版客戶的需求

第二篇顧問式銷售技巧---使用版大客戶銷售中的客戶需求

需求的定義：愿望與需要需求的開發(fā)周期長

需求受多種因素影響，非個人意愿決定

需求理性化而非感性化

決策不能滿足需求的嚴(yán)重后果

客戶對銷售方問題解決能力的信任度

顧問式銷售技巧---使用版客戶的不同的類型和性格特征

產(chǎn)品的使用者

有影響力者

采購者

決策者中間關(guān)鍵人：內(nèi)線

顧問式銷售技巧---使用版如何發(fā)掘客戶的需求

幾乎完美的現(xiàn)狀滿意程度的下降變成問題和困難

成為愿望－需要－行動的企圖顧問式銷售技巧---使用版客戶需求的種類

潛在需求

明確需求兩種需求的區(qū)別對待銷售大忌－產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求

顧問式銷售技巧---使用版請你區(qū)分下列陳述是暗示需求還是明確需求？1.

我們每年在培訓(xùn)上就要花很多錢2.

我們一直想找一個和我們比較密切合作的培訓(xùn)供應(yīng)商3.

我們想找一個可以幫助經(jīng)理如何做激勵的課程4.

對于目前公司的管理情況，我們正考慮如何改善5.

最近我在忙著和經(jīng)理們開會6.

我想了解一下貴公司在管理方面的培訓(xùn)有哪些？7.

之前我們做過管理方面的培訓(xùn)，但效果一般8.

我們這次在準(zhǔn)備五月做關(guān)于銷售管理的培訓(xùn)9.

我想了解一下貴公司在培訓(xùn)方面，哪方面比較擅長顧問式銷售技巧---使用版發(fā)掘客戶需求的策略

潛在需求不能預(yù)示成功

明確需求為成功標(biāo)志發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求

將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求整合部門需求增加需求強(qiáng)度

顧問式銷售技巧---使用版需求的挖掘

第三篇顧問式銷售技巧---使用版提問方式

開放式與封閉式開放式問題一個不能夠直接以“是”或“不是”來回答的問題。封閉式問題一個可以用“是”或“不是”來回答的問題，或以“硬性選擇”每當(dāng)在“封閉式問題”后得到一個負(fù)面的答案，記得重問一個“開放式問題”問完后，不要擔(dān)心沉靜的氣氛。顧問式銷售技巧---使用版提問方式

用途認(rèn)定需求“你認(rèn)為免費試聽有幫助嗎？”“我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到你的要求呢？”澄清事實“你認(rèn)為一個有品牌的課程對學(xué)員有？”“哪一類的培訓(xùn)課程較適合貴公司呢？”套取承諾”這樣的課程內(nèi)容必定能滿足學(xué)員的需求，對嗎？“”你要留幾個名額給你們呢？打破沉默“你時常來這里嗎？”“你好，我是[公司]的[姓名]。你是哪個公司的呢？”調(diào)整焦點“是您或是顧客覺得我們的產(chǎn)品太貴？”“您和那個產(chǎn)品比較呢？”建立聯(lián)系“今晚能來參加我們的聚會嗎？”“你喜歡哪一類運(yùn)動呢？”顧問式銷售技巧---使用版提問方式

例子銷售員：早上好LINDA，我們將在下個月開辦《情景領(lǐng)導(dǎo)》，這是全球上百萬職業(yè)經(jīng)理人推薦的課程，這也是他們都選擇的領(lǐng)導(dǎo)模式，您認(rèn)為這個課程夠值得來聽嗎？《封閉式》客戶：不怎么樣，我已經(jīng)有聽過很多類似的課程了。銷售員：您認(rèn)為怎樣的培訓(xùn)課程才是一個好的培訓(xùn)呢？《開放式》客戶：我認(rèn)為一個好的培訓(xùn)課程，課程要有系統(tǒng)性，并且講師要有經(jīng)驗及背景同時有好的演講技巧。銷售員：您說的對，我也很贊同您的觀點，我們這個課程是美國領(lǐng)導(dǎo)力中心的品牌課程，整個課程通過許多專家設(shè)計出來的，這樣保證了課程的系統(tǒng)性和權(quán)威性，這樣一來就保證你的上課質(zhì)量,可以學(xué)到有價值的知識。同時美國領(lǐng)導(dǎo)力中心的首席講師NICK將做本次培訓(xùn)主講講師。NICK先生有豐富的管理及實踐經(jīng)驗是一位出色的將師，對與這個培訓(xùn)您認(rèn)為它是否更有吸引力呢？《封閉式》顧問式銷售技巧---使用版提問方式

繼續(xù)例子客戶：嗯…讓我考慮一下，我沒有時間啊。銷售員：我了解您很忙有許多事情做，但是，除了沒時間以外，您對我們培訓(xùn)還有什么顧慮呢？《開放式》客戶：目前我所面對的問題就是時間。銷售員：LINDA，其實一個好的培訓(xùn)課程，不但能提升你的知識、技巧，同時能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。對于時間問題，我們的課程安排在周末，我想對您應(yīng)該有幫助。不如我先給你留一個名額，您認(rèn)為好嗎？《封閉式》

《保持沉默》客戶：好吧，既然你說得這么動聽，就給你一個機(jī)會吧。顧問式銷售技巧---使用版提問方式

四項須避免的事情壟斷交談沒有給予客戶機(jī)會表達(dá)或發(fā)問一個優(yōu)秀的銷售員是個懂得發(fā)問并讓客戶談?wù)摰娜瞬荒軡M足需求不能認(rèn)出并滿足客戶的需要和需求過度緊張或膽怯不能為客戶提供信心不能為整個討論建立輕松氣氛冒犯對方揭露對方的私隱、痛腳或其他極不愿意被討論的事情踩到他的尾巴顧問式銷售技巧---使用版特優(yōu)利方法顧問式銷售技巧---使用版銷售技巧

銷售的原則展示特點

大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動或服務(wù)都擁有一個以上的特點；因此，我們應(yīng)該把他們分開而又有系統(tǒng)的呈獻(xiàn)給客戶解釋特點（優(yōu)點）不要假設(shè)客戶已全明白，我們應(yīng)該解釋他的優(yōu)點。引導(dǎo)客戶明了其利益客戶要的是利益，而非特點；所以我們理所當(dāng)然要證明給客戶們知道有什么利益可圖。讓客戶認(rèn)同指引他們的決策和讓他們親口說出他們的決定顧問式銷售技巧---使用版銷售技巧

回旋式推銷法SPIN探聽討論暗示確定情況

難題困境需求詢問關(guān)于客戶討論關(guān)于客戶暗示關(guān)于客戶提出關(guān)于解決方的現(xiàn)況以便摸的難處和不滿難處所帶來的案的重要性以便清他的底從客戶談吐中后果，以便令迎合客戶的需求獲取啟示，了困境更加清澈和欲望。指出我解困境。及突出們?nèi)绾文苓_(dá)到他的需求顧問式銷售技巧---使用版銷售技巧

交涉法引起對方注意的有趣話題接著展開雙方面的溝通，“推銷利益”特點（是什么），優(yōu)點（為什么）和利益（能帶來什么好處把需求和利益的距離拉近；包括解決他們的疑問，混亂和抗拒同意系列的行動以及接下來所需做的事情注意興趣欲望行動顧問式銷售技巧---使用版特優(yōu)利方法

呈獻(xiàn)特點的四項提示做個出色的演員所有出色的銷售精英都是出色的演員，他們比競爭對手更能取悅客戶的心太激極的危機(jī)太過熱心可能令客戶反感，例如多嘴、激動、愛出風(fēng)頭等等?？蛻舻挠洃涃A存率客戶最多只能同時吸收六個概念。1.從電話中交談2.當(dāng)面推銷3.客戶本身參與談?wù)撛诔诗I(xiàn)時出現(xiàn)意外馬上修正我們的錯誤及道歉。如果是客戶的錯誤，示出“不在乎”的微笑。別在客戶前落第三者的臉從不禮貌的處境下挽回顧客的面子。顧問式銷售技巧---使用版節(jié)奏太快客戶來不及考慮我們的建議或者對方根本就跟不上準(zhǔn)備不足會見客戶之前沒有作出充分的準(zhǔn)備利益忽略只談?wù)撎攸c，忽略了客戶要的是利益。長篇闊論應(yīng)該點到為止并且避免使人厭煩。應(yīng)用行話“根據(jù)123報告的AMS，這sku能帶來ROIL……”諷刺性的說法“這些便宜東西能騙到那些小家伙以為買到上等貨顧問式銷售技巧---使用版處理抗拒顧問式銷售技巧---使用版兩大因素條件客戶不能向我們購買的真正原因。（一般不能被克服）藉口客戶不想跟我們買的理由五大種類價格理由拖延理由特點理由信譽(yù)理由客戶不喜歡我們（因為我們的）外表行為風(fēng)格不守信用等等在特優(yōu)利的過程里，客戶會提出抗拒，除非客戶已決定要買。如果銷售人員本身經(jīng)過充分或適當(dāng)?shù)氖虑皽?zhǔn)備，藉口應(yīng)被克服顧問式銷售技巧---使用版處理抗拒

程序一個成功銷售人員的必經(jīng)之路當(dāng)客戶提示抗拒時分析其《可能》隱瞞的因素提出一個封閉式問題來澄清抗拒的因素以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強(qiáng)化我們的局勢再以一個封閉式問題來獲取客戶的承諾顧問式銷售技巧---使用版處理抗拒

流程圖客戶提出抗拒如果客戶同意你所提出來的要點分析（可能）隱瞞的因素提出一個封閉式問題來澄清抗拒的因素如果客戶不贊同你所提出的要點以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來強(qiáng)化我們的局勢問一個開放式問題來澄清如果客戶反應(yīng)良好接著以一個封閉式問題來獲取承諾如果客戶反應(yīng)欠佳拿訂單顧問式銷售技巧---使用版處理抗拒

處理抗拒的四項提示停止銷售，先處理投訴消除客戶內(nèi)心不良連帶關(guān)系“很抱歉聽到您有這樣的感覺，然而，如果我能……”起死回生的一句話當(dāng)腦海一片空白時，我們還是有話說，如“您為什么會有這樣的感覺呢？”等等客戶永遠(yuǎn)是對的不要因小而失大，忍一時風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空調(diào)整焦點的技巧了解投訴原因然后才推銷，如“是誰覺得這太貴？”或“呢以它來和哪一個產(chǎn)品作比較呢？”顧問式銷售技巧---使用版成交技巧顧問式銷售技巧---使用版成交技巧

客戶要買的信號客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點客戶問起關(guān)于課程內(nèi)容、講師情況、培訓(xùn)后的跟進(jìn)等特殊問題?？蛻舻纳眢w語言四肢從交叉到放松，坐直，身體微前，表現(xiàn)出有興趣……客戶開始同意我們說出如[是]，[對]，[當(dāng)然]等等的話?？蛻艉茏栽傅奶峁┫⒑蛶兔ν其N給他的上司。顧問式銷售技巧---使用版成交技巧

成功交易的四項提示總結(jié)細(xì)節(jié)重復(fù)所討論的要點及銷后行動。這有助于強(qiáng)化承諾感及減低誤會明白客戶不再支持的原因保持冷靜千萬別掉進(jìn)圈套，我們越表示出不耐煩或越急著成交，我們就越有可能失敗火速行動