非車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課件

非車險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課件目錄contents非車險(xiǎn)市場概述非車險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧與策略風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理案例分析與實(shí)踐操作非車險(xiǎn)市場概述01CATALOGUE非車險(xiǎn)是指除了車輛保險(xiǎn)以外的各類保險(xiǎn)，涵蓋了財(cái)產(chǎn)、責(zé)任、信用、保證、人身等多個(gè)領(lǐng)域。定義根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的的不同，非車險(xiǎn)可分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)等幾大類。分類非車險(xiǎn)定義與分類非車險(xiǎn)市場規(guī)模龐大，涉及領(lǐng)域廣泛，保費(fèi)收入占據(jù)整個(gè)保險(xiǎn)市場的重要地位。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的提高，非車險(xiǎn)市場需求不斷增長，保費(fèi)收入逐年攀升。市場規(guī)模及增長趨勢(shì)增長趨勢(shì)市場規(guī)模競爭格局非車險(xiǎn)市場競爭激烈，保險(xiǎn)公司眾多，市場份額分散。外資保險(xiǎn)公司不斷進(jìn)入中國市場，加劇了市場競爭。主要參與者國內(nèi)大型保險(xiǎn)公司如中國人壽、中國平安、太平洋保險(xiǎn)等占據(jù)市場主導(dǎo)地位，同時(shí)外資保險(xiǎn)公司如友邦保險(xiǎn)、安聯(lián)保險(xiǎn)等也在積極拓展中國市場。競爭格局與主要參與者政策法規(guī)政府對(duì)非車險(xiǎn)市場實(shí)行嚴(yán)格的監(jiān)管政策，包括市場準(zhǔn)入、產(chǎn)品審批、償付能力等方面的規(guī)定。近年來，政府加大了對(duì)非車險(xiǎn)市場的扶持力度，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場發(fā)展。影響因素政策法規(guī)的調(diào)整對(duì)非車險(xiǎn)市場具有重要影響。例如，政府放寬市場準(zhǔn)入條件、推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新等措施將促進(jìn)非車險(xiǎn)市場的發(fā)展；而加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管、規(guī)范市場秩序等措施則有助于維護(hù)市場的穩(wěn)定和消費(fèi)者的權(quán)益。政策法規(guī)影響因素非車險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)02CATALOGUE財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)定義01財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人交付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人按保險(xiǎn)合同的約定對(duì)所承保的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益因自然災(zāi)害或意外事故造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任的保險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)種類02包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)作用03可以幫助企業(yè)或個(gè)人規(guī)避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，保障財(cái)產(chǎn)安全，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

責(zé)任保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)定義責(zé)任保險(xiǎn)是指以保險(xiǎn)客戶的法律賠償風(fēng)險(xiǎn)為承保對(duì)象的一類保險(xiǎn)，它屬于廣義財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)范疇。責(zé)任保險(xiǎn)種類包括公眾責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)和第三者責(zé)任保險(xiǎn)等。責(zé)任保險(xiǎn)作用可以幫助企業(yè)或個(gè)人轉(zhuǎn)嫁因意外事故或疏忽行為而對(duì)第三者造成的人身傷害或財(cái)產(chǎn)損失所承擔(dān)的法律賠償責(zé)任。信用保證保險(xiǎn)是指以信用風(fēng)險(xiǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)，它屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種。信用保證保險(xiǎn)定義信用保證保險(xiǎn)種類信用保證保險(xiǎn)作用包括合同保證保險(xiǎn)、產(chǎn)品保證保險(xiǎn)、忠誠保證保險(xiǎn)、商業(yè)信用保證保險(xiǎn)和出口信用保險(xiǎn)等?？梢詭椭髽I(yè)或個(gè)人規(guī)避因?qū)Ψ竭`約或失信而造成的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)，提高交易安全度。030201信用保證保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害事故而死亡、傷殘或門診、住院醫(yī)療等的保險(xiǎn)賠償。意外傷害保險(xiǎn)定義包括普通意外傷害保險(xiǎn)、特定意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)等。意外傷害保險(xiǎn)種類可以幫助個(gè)人或團(tuán)體規(guī)避因意外事故而造成的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)，提供經(jīng)濟(jì)保障和安心保障。意外傷害保險(xiǎn)作用意外傷害保險(xiǎn)銷售技巧與策略03CATALOGUE收集客戶的基本信息，包括行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營狀況等，以評(píng)估其潛在需求和購買力。了解客戶背景通過與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)其最關(guān)心的問題和挑戰(zhàn)，從而確定其對(duì)非車險(xiǎn)產(chǎn)品的具體需求。識(shí)別關(guān)鍵需求根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其推薦合適的非車險(xiǎn)產(chǎn)品，如責(zé)任險(xiǎn)、信用險(xiǎn)、保證險(xiǎn)等。需求定位客戶需求分析與定位個(gè)性化方案設(shè)計(jì)針對(duì)客戶的特定需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的保險(xiǎn)方案，包括產(chǎn)品搭配、保額確定、費(fèi)率厘定等。產(chǎn)品知識(shí)掌握熟悉各種非車險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、保障范圍及適用場景，以便為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。方案優(yōu)化調(diào)整根據(jù)客戶的反饋和市場變化，及時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)方案，確保其滿足客戶的實(shí)際需求。產(chǎn)品組合與方案設(shè)計(jì)03合同簽訂確保合同條款清晰明確，雙方權(quán)益得到保障；協(xié)助客戶完成合同簽署流程。01談判準(zhǔn)備提前了解客戶的預(yù)算和購買意向，制定談判策略和底線價(jià)格。02有效溝通運(yùn)用傾聽、提問和回應(yīng)等技巧，與客戶建立良好的溝通氛圍，引導(dǎo)其理解并接受保險(xiǎn)方案。談判技巧及合同簽訂持續(xù)跟進(jìn)定期回訪客戶，了解其保險(xiǎn)方案的實(shí)施效果及可能存在的問題，提供必要的支持和幫助。服務(wù)升級(jí)根據(jù)客戶需求變化和市場發(fā)展，主動(dòng)為客戶提供新的保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)建議。拓展合作積極尋求與客戶的長期合作關(guān)系，探索更多合作領(lǐng)域和機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。客戶關(guān)系維護(hù)與拓展風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估04CATALOGUE風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法及工具通過列出可能的風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)行全面、系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。繪制業(yè)務(wù)流程圖，識(shí)別流程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。利用專家經(jīng)驗(yàn)，通過匿名方式進(jìn)行多輪風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測和識(shí)別。從故障狀態(tài)出發(fā)，逐層分析原因，識(shí)別導(dǎo)致故障的風(fēng)險(xiǎn)因素。風(fēng)險(xiǎn)清單法流程圖法德爾菲法故障樹分析法基于專家經(jīng)驗(yàn)、歷史數(shù)據(jù)等，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性描述和評(píng)估。定性評(píng)估模型運(yùn)用數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)等方法，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行量化分析和評(píng)估。定量評(píng)估模型結(jié)合定性和定量方法，構(gòu)建綜合評(píng)估模型，全面、準(zhǔn)確地評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。綜合評(píng)估模型風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型構(gòu)建123包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估結(jié)果、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、影響范圍等。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告內(nèi)容準(zhǔn)確、客觀、清晰，便于決策者理解和決策。報(bào)告編制要求結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)報(bào)告中的風(fēng)險(xiǎn)信息進(jìn)行解讀和分析。報(bào)告解讀方法風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告編制與解讀風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施建議預(yù)防措施針對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提出預(yù)防措施，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。應(yīng)對(duì)措施針對(duì)已發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件，提出應(yīng)對(duì)措施，減輕損失和影響。持續(xù)改進(jìn)定期回顧風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施的實(shí)施效果，不斷完善和改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理策略。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理05CATALOGUE團(tuán)隊(duì)構(gòu)成包括銷售團(tuán)隊(duì)、市場團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)等，確保各團(tuán)隊(duì)間協(xié)同合作。職責(zé)劃分明確各團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)和權(quán)限，建立清晰的業(yè)務(wù)流程和工作規(guī)范。組建原則根據(jù)非車險(xiǎn)市場特點(diǎn)，組建具備專業(yè)知識(shí)、銷售技能和服務(wù)意識(shí)的營銷團(tuán)隊(duì)。營銷團(tuán)隊(duì)組建及職責(zé)劃分培訓(xùn)計(jì)劃制定根據(jù)分析結(jié)果，制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃，包括培訓(xùn)課程、講師、時(shí)間安排等。培訓(xùn)實(shí)施與管理組織培訓(xùn)活動(dòng)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的傳授和學(xué)習(xí)效果的達(dá)成。培訓(xùn)需求分析針對(duì)非車險(xiǎn)銷售人員的知識(shí)、技能和態(tài)度等方面進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。培訓(xùn)計(jì)劃制定與實(shí)施設(shè)定合理的銷售業(yè)績、客戶滿意度等績效考核指標(biāo)?？冃Э己酥笜?biāo)設(shè)定采用定期考核、項(xiàng)目考核等多種考核方式，確?？己私Y(jié)果的客觀公正?？己朔椒ㄟx擇根據(jù)考核結(jié)果，設(shè)計(jì)相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)績效考核與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)明確團(tuán)隊(duì)的共同價(jià)值觀和使命，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)同感和歸屬感。團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀建立組織豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員間的了解和信任。團(tuán)隊(duì)活動(dòng)組織通過共同的目標(biāo)設(shè)定、協(xié)作配合等方式提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力提升團(tuán)隊(duì)文化塑造及凝聚力提升案例分析與實(shí)踐操作06CATALOGUE案例一某保險(xiǎn)公司通過精準(zhǔn)定位客戶需求，成功推廣一款針對(duì)中小企業(yè)的特色保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)績的快速增長。案例二一家保險(xiǎn)公司利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同群體制定個(gè)性化銷售策略，從而提高了轉(zhuǎn)化率。案例三某保險(xiǎn)代理人憑借專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和良好的溝通技巧，成功說服一位高凈值客戶購買高額保單，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人和公司的雙贏。成功案例分享及啟示案例一某保險(xiǎn)公司推出的新產(chǎn)品由于市場定位不準(zhǔn)確，導(dǎo)致銷售不佳。教訓(xùn)：在推出新產(chǎn)品前，應(yīng)充分進(jìn)行市場調(diào)研，確保產(chǎn)品符合目標(biāo)客戶需求。案例二一家保險(xiǎn)公司在銷售過程中過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益，忽視了風(fēng)險(xiǎn)提示，導(dǎo)致客戶投訴增加。教訓(xùn)：在銷售過程中，應(yīng)充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，確?？蛻舫浞至私猱a(chǎn)品信息。案例三某保險(xiǎn)代理人因缺乏專業(yè)知識(shí)，無法有效解答客戶疑問，導(dǎo)致客戶流失。教訓(xùn)：保險(xiǎn)代理人應(yīng)不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)，以便更好地服務(wù)客戶。失敗案例剖析及教訓(xùn)總結(jié)場景一客戶對(duì)產(chǎn)品提出疑問或異議，保險(xiǎn)代理人需要現(xiàn)場解答并消除客戶顧慮。場景二場景三保險(xiǎn)代理人