維綠智能環(huán)?？蒯尫蕜?chuàng)業(yè)計(jì)劃書

目錄1公司摘要 11.1宗旨及商業(yè)模式 11.2商業(yè)背景 11.3產(chǎn)品和服務(wù) 21.4營(yíng)銷策略 31.5管理 31.6資金需求和籌措 41.7銷售匯總 42公司介紹 52.1公司概述 52.2公司商標(biāo) 52.3企業(yè)定位 62.4公司宗旨 62.5公司使命 62.6企業(yè)目標(biāo) 62.7公司戰(zhàn)略目標(biāo) 62.8公司戰(zhàn)略組合 73產(chǎn)品與服務(wù) 103.1形勢(shì)與政策 103.1.1普通肥料利用率低，控釋肥料可提高肥料利用率 103.1.2控釋肥與國(guó)家政策 103.1.3控釋肥在大田及經(jīng)濟(jì)作物上的應(yīng)用前景 103.1.4控釋肥在草坪的應(yīng)用前景 113.1.5控釋肥在花卉市場(chǎng)的應(yīng)用前景 113.2產(chǎn)品品種規(guī)劃 123.2.1穗豐系列 123.2.2綠豐系列 143.2.3卉豐系列 143.3應(yīng)用效果簡(jiǎn)介 163.3.1香蕉專用控釋BB肥的應(yīng)用效果 163.3.2水稻專用控釋BB肥的應(yīng)用效果 173.3.3一串紅專用控釋肥的應(yīng)用效果 183.4研究與開發(fā) 193.5未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 193.6生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 203.7服務(wù)與支持 214市場(chǎng)分析 224.1市場(chǎng)介紹 224.1.1傳統(tǒng)化肥發(fā)展的需要 224.1.2突破“綠色貿(mào)易壁壘”的需要 224.1.3開拓國(guó)內(nèi)外花卉、草坪市場(chǎng)的需要 224.2國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求分析 224.2.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求分析 224.2.2國(guó)際市場(chǎng)需求分析 254.3目標(biāo)市場(chǎng)分析 264.3.1我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)分析 264.3.2市場(chǎng)定位 264.3.3我公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 264.3.4我司劣勢(shì)分析 274.4顧客的購買準(zhǔn)則 274.4.1顧客的類型、購買標(biāo)準(zhǔn) 274.4.2市場(chǎng)拓展分析 274.5銷售策略 284.5.1客戶推廣 284.5.2地域推廣舉措 284.5.3季節(jié)性變化措施 295競(jìng)爭(zhēng)分析 305.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)分析 305.1.1業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析 305.1.2競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及我司優(yōu)勢(shì) 315.2潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)分析 325.2.1可能潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 325.2.2潛在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析 325.2.3潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析以及我公司優(yōu)勢(shì) 335.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力 335.4顧客的討價(jià)還價(jià)能力 335.5替代產(chǎn)品的威脅 335.6競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié) 346營(yíng)銷管理 356.1市場(chǎng)計(jì)劃 356.2銷售策略 356.2.1產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入策略 356.3產(chǎn)品的定價(jià)策略 366.3.1影響定價(jià)的因素分析 366.3.2定價(jià)策略 366.4產(chǎn)品的分銷策略 386.4.1選擇分銷渠道模式 396.4.2激勵(lì)渠道成員和協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系 406.5產(chǎn)品的促銷手段 416.5.1廣告 416.5.2人員推銷 426.5.3營(yíng)業(yè)推廣 426.6產(chǎn)品的營(yíng)銷組合 436.6.1產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 436.6.2測(cè)土配方施肥技術(shù)服務(wù) 436.6.3售后信息反饋控制和售后服務(wù)管理 437組織結(jié)構(gòu)及人力資源開發(fā)管理 447.1管理隊(duì)伍狀況 447.2董事會(huì) 478財(cái)務(wù)計(jì)劃 498.1融資方案 498.1.1計(jì)劃融資方案 498.1.2股權(quán)結(jié)構(gòu) 498.2資金運(yùn)用 498.3銷售預(yù)測(cè) 498.4生產(chǎn)預(yù)算 518.5成本預(yù)算 518.5.1固定資產(chǎn)及折舊費(fèi) 538.5.2攤銷費(fèi)用 548.5.3政府稅費(fèi) 548.5.4銷售費(fèi)用 548.5.5管理費(fèi)用 548.5.6財(cái)務(wù)費(fèi)用 558.5.7現(xiàn)金總預(yù)測(cè) 558.6會(huì)計(jì)假設(shè)與會(huì)計(jì)處理原則 558.7預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表 578.7.1預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表 578.7.2預(yù)計(jì)的利潤(rùn)表 588.7.3預(yù)計(jì)的現(xiàn)金流量表 598.8財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 598.8.1盈利能力分析 598.8.2股東權(quán)益報(bào)酬率分析 608.8.3償債能力分析 618.8.4投資回收期分析 618.8.5盈虧平衡點(diǎn)分析 618.8.6敏感性分析 628.8.7財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 628.8.8財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì) 629風(fēng)險(xiǎn)和退出機(jī)制 639.1可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 639.2可行的退出機(jī)制 64附錄一：發(fā)明專利授權(quán)書 65附錄二：獲得獎(jiǎng)項(xiàng) 66附錄三：科技成果及效益證明 67附錄四：花卉、果蔬農(nóng)戶生產(chǎn)使用客戶群調(diào)查問卷 68附錄五：家庭花卉栽培使用客戶群調(diào)查問卷 69附錄六：技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議 71附錄七：投資意向書 72愛施博(Expert)智能肥料有限公司1公司摘要1.1宗旨及商業(yè)模式愛施博智能肥料有限公司是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)科技公司，致力于通過創(chuàng)新的科研技術(shù)為可持續(xù)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。愛施博智能肥料有限公司是一家從事緩控釋肥及其它新型肥料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)。公司成立于2007年，現(xiàn)投資2000多萬，年生產(chǎn)能力幾十萬噸，公司是國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)和華南最大的控釋肥生產(chǎn)基地。愛施博智能肥料有限公司總部位于廣州增城，先后成立了維綠肥研究院、全國(guó)農(nóng)化服務(wù)中心（華南）、廣州進(jìn)出口公司等多個(gè)分支機(jī)構(gòu)。2008年與廣州大漢園景發(fā)展有限公司合作，共同打造華南地區(qū)最大的控釋肥生產(chǎn)基地，本公司的銷售辦事處囊括廣東21個(gè)大中小城市，業(yè)務(wù)遍布十幾個(gè)省級(jí)城市。立足廣州、運(yùn)籌全國(guó)、走向世界的戰(zhàn)略布局正蓄勢(shì)待發(fā)。公司以“高效環(huán)保，科技興農(nóng)”為宗旨，秉承“智能、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、安全”的原則，依靠高端的科研技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)，愛施博贏得了國(guó)內(nèi)外用戶的贊譽(yù)，產(chǎn)品暢銷全國(guó)，并出口到美國(guó)、德國(guó)、荷蘭、馬來西亞、澳大利亞等國(guó)家和地區(qū)。公司有完善的質(zhì)量監(jiān)督和管理機(jī)制，先后通過了ISO9001質(zhì)量認(rèn)證、ISO14001環(huán)境認(rèn)證和OHSAS18001職業(yè)健康安全認(rèn)證。愛施博的人才隊(duì)伍在業(yè)內(nèi)素以高學(xué)歷、高技術(shù)著稱，在肥料學(xué)專家樊小林教授授權(quán)專利并帶領(lǐng)課題組的鼎力支持下，依賴于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院雄厚的技術(shù)研發(fā)力量，本公司的“科技至上、精英至上”的人力資源隊(duì)伍，為愛施博的快速發(fā)展提供了不竭的動(dòng)力。愛施博以幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展為己任，在肥業(yè)領(lǐng)域不斷創(chuàng)新和突破，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)一流、世界知名的肥料供應(yīng)商，為建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和社會(huì)主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。本公司“維綠”品牌產(chǎn)品分為以下三大系列，“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列。1.2商業(yè)背景從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的角度上看，根據(jù)年鑒顯示，我國(guó)從1952—2005年，糧食產(chǎn)量與化肥投入量同步增長(zhǎng)，密切相關(guān)。但比較分析1995年和2005年的化肥施用量與糧食產(chǎn)量，我們可以發(fā)現(xiàn)，肥料用量增加了32.6%，而糧食產(chǎn)量?jī)H增加3.8%。因此，我國(guó)在化肥使用量穩(wěn)步增加的同時(shí)也出現(xiàn)了其利用率明顯下降、肥料效益降低等問題。同時(shí)由于肥料的過量施用而造成的水體富營(yíng)養(yǎng)化，已經(jīng)嚴(yán)重到了我國(guó)各大流域沿岸居民的正常生產(chǎn)和生活。此外，由于國(guó)際原材料市場(chǎng)的不斷漲價(jià)，從2007年10月起，我國(guó)的肥料售價(jià)比上年同期增長(zhǎng)了50%—100%，給各地種植戶帶來了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)壓力。面臨著以上種種壓力，如何在保證不降低農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量的情況下，減少肥料的施用量、減輕農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)壓力、緩解愈演愈烈的環(huán)境問題已成為了制約我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。從現(xiàn)代的園藝市場(chǎng)上看，近年來，花卉業(yè)和草坪業(yè)作為“陽光產(chǎn)業(yè)”，在我國(guó)得到飛速發(fā)展。而我國(guó)在花卉及草坪上施用得肥料主要為從美國(guó)、日本、德國(guó)等地進(jìn)口的控釋肥，價(jià)格相對(duì)較高，且往往還不能滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。因此，開發(fā)研制我國(guó)自己的花卉、草坪專用控釋肥來改變我國(guó)花卉、草坪專用控釋肥主要依賴進(jìn)口的被動(dòng)局面勢(shì)在必行。從家庭花卉種植的方面看，隨著人民生活水平的不斷提高，家庭花卉種植已經(jīng)越來越成為一種時(shí)尚。然而絕大多數(shù)的居民在種植花卉的過程中往往碰到諸如，如何給花卉施肥，怎樣才能購買到花卉專用肥料的問題。通過調(diào)查表明，目前國(guó)內(nèi)的家庭花卉肥料市場(chǎng)幾乎處于一片空白的狀態(tài)，僅在網(wǎng)上存在著少量國(guó)外家庭花卉肥料的交易現(xiàn)象，價(jià)格相對(duì)昂貴且質(zhì)量得不到保證。而通過在全國(guó)22個(gè)一二線城市（其中廣東省8個(gè)）的抽樣問卷調(diào)查顯示，在這些城市居民中有65%的家庭種植花木，其中92%的家庭有消費(fèi)肥料的意圖，即在抽樣的22個(gè)大中型城市中有將近60%的家庭有購買家庭用花卉種植肥料的意向。1.3產(chǎn)品和服務(wù)“維綠”智能環(huán)?？蒯尫适歉鶕?jù)作物的營(yíng)養(yǎng)吸收規(guī)律，采用絕對(duì)環(huán)保的水溶性樹脂為包膜材料、以系列新型氮磷鉀復(fù)合肥為核芯，采用具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的底噴流化包膜技術(shù)和工藝、異粒變速控釋肥料制造技術(shù)和工藝制造的供肥數(shù)量、供肥種類和養(yǎng)分比例與作物生長(zhǎng)基本吻合的智能控釋肥。根據(jù)不同的施用對(duì)象，“維綠”智能環(huán)?？蒯尫柿系牡谝淮a(chǎn)品共分為三大系列，“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列。為使得控釋肥料的肥效得到最大的發(fā)揮，本公司還將針對(duì)不同的地區(qū)，不同的作物為客戶提供精準(zhǔn)的測(cè)土配方服務(wù)，向客戶提交最準(zhǔn)確的施肥建議。此外，本公司還將提供各種作物的栽培技術(shù)咨詢服務(wù)，確保作物健康生長(zhǎng)。1.4營(yíng)銷策略“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列大眾裝這三類大包裝的產(chǎn)品，本公司在創(chuàng)業(yè)初期，將主打廣東市場(chǎng)，隨著公司發(fā)展壯大，將逐步形成華南地區(qū)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取在3年內(nèi)在占到華南地區(qū)市場(chǎng)50%的份額。成功搶占華南市場(chǎng)后，在公司成熟期，將進(jìn)攻全國(guó)市場(chǎng)。穗豐系列利用市場(chǎng)滲透策略定價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，利用廣東省各地市一二級(jí)肥料經(jīng)銷商進(jìn)行分銷營(yíng)銷，覆蓋整個(gè)廣東省的肥料銷售網(wǎng)點(diǎn)。在營(yíng)銷過程中，公司采取與大型經(jīng)濟(jì)作物（水稻、荔枝和香蕉等果樹）種植基地（海南樂東萬鐘實(shí)業(yè)有限公司香蕉園基地共建“維綠”肥公共示范基地等）、科研機(jī)構(gòu)等共建示范基地的特色營(yíng)銷模式，能取得權(quán)威推薦和良好社會(huì)效益的結(jié)果。綠豐系列、卉豐系列（大眾裝）則利用價(jià)值定價(jià)策略定價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，利用公司自身的營(yíng)銷隊(duì)伍針對(duì)廣東省市政園林、高爾夫球場(chǎng)、大型花卉種植基地、名特優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)基地進(jìn)行直銷營(yíng)銷。由于這兩種系列的產(chǎn)品專業(yè)性、針對(duì)性很強(qiáng)，且能依據(jù)消費(fèi)者需求為其量身定做產(chǎn)品。相信公司營(yíng)銷隊(duì)伍能迅速打開市場(chǎng)，搶占廣東市場(chǎng)。而卉豐系列迷你裝產(chǎn)品作為家庭花卉肥料，營(yíng)銷對(duì)象為集中度不高的家庭、個(gè)人等花卉種植愛好者。根據(jù)在22個(gè)大中城市進(jìn)行的調(diào)查問卷，本公司在創(chuàng)業(yè)初期，將在全國(guó)14個(gè)一二級(jí)城市、廣東省8個(gè)一二級(jí)城市進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。在這些城市的大中型超市及花卉交易中心上架，并輔以一定廣告措施，力求最快速度占領(lǐng)家庭花卉肥料這一空白市場(chǎng)。市場(chǎng)成熟后，再逐漸以這些大城市為中心向其周圍的二、三線城市推廣家庭花卉肥料。1.5管理本公司管理層由1個(gè)博士，7個(gè)碩士組成，并獲得4位資深專家的悉心指導(dǎo)。馮涓，女，董事長(zhǎng)兼財(cái)務(wù)總監(jiān)，具有4年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，有數(shù)年的管理、開發(fā)產(chǎn)品和銷售經(jīng)驗(yàn)。劉小艷，女，董事會(huì)成員，財(cái)務(wù)副總經(jīng)理，具有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，敏銳力和洞察力，擅長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，具有豐富團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)。趙煌，男，董事會(huì)成員，總經(jīng)理，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神、責(zé)任心和集體榮譽(yù)感，熟悉有關(guān)企業(yè)法律規(guī)范，有一定的組織能力和綜合管理能力。歐陽國(guó)楨，男，董事會(huì)成員，人力資源總監(jiān)，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神以及組織策劃協(xié)調(diào)管理能力。廖照源，男，監(jiān)事會(huì)成員，技術(shù)副總監(jiān)，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，追求創(chuàng)新，具有很強(qiáng)的科研能力。王麗琴，女，工會(huì)主席，社會(huì)活動(dòng)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的管理組織協(xié)調(diào)能力。朱文玲，女，監(jiān)事會(huì)主席，具有種植花卉的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具一定的組織、協(xié)調(diào)能力，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。鄭祥洲，男，技術(shù)過硬，有較好的語言表達(dá)和組織能力。1.6資金需求和籌措企業(yè)共投資2300萬元，自籌100萬元，引入風(fēng)險(xiǎn)投資800萬元，廠房設(shè)備700萬元由股東以固定資產(chǎn)投資，無形資產(chǎn)投資300萬元，銀行借款400萬元，利潤(rùn)率每年40%增長(zhǎng)，第一年資產(chǎn)就可周轉(zhuǎn)8.5次，投資回報(bào)率高達(dá)340%，不到半年就可以回本。1.7銷售匯總圖1-12008-2012各類型銷售收入2公司介紹2.1公司概述愛施博智能肥料有限公司是注重高效，節(jié)能，環(huán)保，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代肥料開發(fā)與生產(chǎn)公司。本公司成立于2007年7月，總投資2300萬元，是目前華南地區(qū)第一家生產(chǎn)控釋肥的公司，在同行業(yè)中占有很大的優(yōu)勢(shì)。愛施博智能肥料有限公司以質(zhì)量高，效益好，價(jià)格實(shí)惠打入市場(chǎng)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛。本公司充分運(yùn)用華南農(nóng)業(yè)大學(xué)肥料學(xué)專家樊小林教授的專利，克服傳統(tǒng)化學(xué)肥料利用率低，時(shí)效短，污染環(huán)境的缺點(diǎn)，成功進(jìn)行包膜改良和異粒變速加工，生產(chǎn)出可以隨著作物的成長(zhǎng)需要慢慢釋放養(yǎng)分的智能肥料，俗稱“施肥專家”，更重要的是，本公司采用的包膜材料全部是可降解的高分子材料，在土壤中不殘留，不改變土壤性狀。因此，本公司的產(chǎn)品不僅利用率高，肥效長(zhǎng)，而且環(huán)保不污染環(huán)境，是真正“高效，節(jié)能，環(huán)保，綠色”的施肥專家。本公司的產(chǎn)品“維綠”智能環(huán)?？蒯尫士煞譃槿笙盗?，“穗豐”系列、“卉豐”系列和“綠豐”系列，分別適用于大田經(jīng)濟(jì)作物、花卉和高爾夫球場(chǎng)。此外本公司還專門針對(duì)家庭用戶推出了“卉豐”系列迷你裝。本公司總部設(shè)在廣州增城區(qū)，包括市場(chǎng)部、銷售部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等部門。同時(shí)，我公司在全國(guó)幾十省會(huì)城市和全省21個(gè)中小城市設(shè)有辦事處，并設(shè)有專門的銷售渠道，目前共有員工80多人。本公司將堅(jiān)持貫徹“以人為本，不斷創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量”的經(jīng)營(yíng)方針，不斷提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，提升品牌美譽(yù)度和知名度，努力將本公司打造成為國(guó)際一流控釋肥制造商。2.2公司商標(biāo)Logo象征意義說明：1、該圖標(biāo)以綠色為主色調(diào),突出“環(huán)保、綠色、和諧”的企業(yè)主題，表明愛施博智能肥料有限公司的產(chǎn)品“維綠肥”新型環(huán)保型控釋肥料綠色，安全，有助于植物生長(zhǎng)的特性。2、圖案由團(tuán)隊(duì)名稱ISWE四個(gè)字母抽象組合而成，蘊(yùn)含著團(tuán)隊(duì)成員擁有Innovation（創(chuàng)新）、Spirit（熱情）、Wisdom（智慧）、Efficiency（高效），同時(shí)寓意企業(yè)團(tuán)結(jié)良好的人文氛圍，全體員工生機(jī)活力，欣欣向榮的強(qiáng)大凝聚力。3、從形狀上看綠色的葉子躍然紙上，給人予生機(jī)勃勃、奮發(fā)向上的沖勁與動(dòng)力，也與公司的經(jīng)營(yíng)范圍有著密切的聯(lián)系。從另外一個(gè)角度看外觀近似天平，象征著企業(yè)保持著良好的動(dòng)態(tài)平衡。2.3企業(yè)定位行業(yè)：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)性質(zhì)：中型高新技術(shù)企業(yè)目標(biāo)客戶：（1）經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)基地（2）苗圃、花卉生產(chǎn)基地、市政綠化、高爾夫球場(chǎng)（3）個(gè)人家庭花卉業(yè)務(wù)范圍：研發(fā)、生產(chǎn)和銷售“維綠”智能環(huán)保型控釋肥料系列產(chǎn)品2.4公司宗旨公司宗旨：環(huán)保高效、科技興農(nóng)。2.5公司使命公司使命：“肥業(yè)科技先導(dǎo)者”、“科學(xué)施肥專家”。2.6企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)：世界的品質(zhì)，中國(guó)的價(jià)格。2.7公司戰(zhàn)略目標(biāo)第一階段：公司萌芽期（即建立期）1．2007年7月完成公司的組建，公司核心成員的確立。2．2007年8月－9月，利用已有的專利技術(shù)，進(jìn)行不同產(chǎn)品的試驗(yàn)，在保持核心技術(shù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。3．2007年10月，參照現(xiàn)有的法律法規(guī)制度，結(jié)合本行業(yè)的特點(diǎn)，制定本公司的各種規(guī)章制度，薪酬制度，績(jī)效考核制度等。4．2007年11月，機(jī)器的購買，廠房的建立，相關(guān)存貨的添置。5．2007年12月，招聘一線工作人員，進(jìn)行相關(guān)的職業(yè)培訓(xùn)，然后上崗正式進(jìn)行生產(chǎn)。第二階段：公司發(fā)展期，2008年－2010年（1）從2008年開始本公司產(chǎn)品將逐漸進(jìn)入廣東市場(chǎng)，充分發(fā)揮華南農(nóng)業(yè)大學(xué)在農(nóng)學(xué)方面的優(yōu)勢(shì)，與各級(jí)政府通力合作，特別是農(nóng)業(yè)部門，依靠政府的優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的推廣和宣傳，使廣大消費(fèi)者逐漸了解我們的產(chǎn)品并嘗試我們的產(chǎn)品。（2）根據(jù)產(chǎn)品的特征，結(jié)合農(nóng)業(yè)的需求，一方面，在地方電視臺(tái)和廣播電臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)向花卉種植基地、都市園林場(chǎng)所和高爾夫球場(chǎng)等主攻“卉豐”和“綠豐”系列控釋肥，向高消費(fèi)的家庭推薦家庭花卉控釋肥（即“卉豐”系列迷你裝），并把第一代肥料大規(guī)模投放市場(chǎng)，逐漸樹立自己的品牌；另一方面，本公司的產(chǎn)品和2008年的奧運(yùn)有著共同的環(huán)保綠色理念，因此，可以借助奧運(yùn)來向全世界宣傳我們的高效，環(huán)保的施肥專家。第三階段：公司成熟期由于第一代產(chǎn)品的不斷完善和逐漸增大的市場(chǎng)占有率，本公司已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，質(zhì)量也一致得到大家的認(rèn)可，成為國(guó)內(nèi)首屈一指的控釋肥制造廠商。因此逐漸立足華南，面向全國(guó)，放眼世界。在第一代產(chǎn)品不斷完善的基礎(chǔ)上，開始著手對(duì)第二代與宣傳推廣工作，使之在投放市場(chǎng)之前已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)需求和市場(chǎng)知名度。同時(shí)，進(jìn)行相應(yīng)的改革，特別是公司管理方面，不斷引進(jìn)新的人才機(jī)制來降低企業(yè)成本，使自己的產(chǎn)品在國(guó)際上具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的不斷測(cè)試，使之符合國(guó)際市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行相應(yīng)的申報(bào)工作，以及對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，并進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。同時(shí)趁勢(shì)在香港上市，公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨之推出公司的第二代新型控釋肥料，名副其實(shí)環(huán)保，安全，綠色的“施肥專家”。第四階段：公司升級(jí)期公司發(fā)展到一定程度充分發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)自己上游的廠家進(jìn)行相應(yīng)的收購和合并，進(jìn)一步降低自己的成本，使本公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)占有牢固的地位。在此期間，公司進(jìn)行相應(yīng)的重組和改革，在海外建立新的子公司和銷售渠道，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的管理機(jī)制，順利完成轉(zhuǎn)型期。2.8公司戰(zhàn)略組合為了實(shí)現(xiàn)每個(gè)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)，本公司將從研究開發(fā)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略“五大戰(zhàn)略”入手，對(duì)內(nèi)不斷培養(yǎng)創(chuàng)新人才，對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)不斷進(jìn)行創(chuàng)新和升級(jí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量高，成本低，同時(shí)運(yùn)用公司的文化，緊緊團(tuán)結(jié)一大批具有責(zé)任心，能力強(qiáng)的高素質(zhì)人才；對(duì)外不斷引進(jìn)新的人才，樹立自己獨(dú)特的品牌，實(shí)惠廣大消費(fèi)者，達(dá)到雙贏的局面。公司堅(jiān)持內(nèi)外兼修，實(shí)施多種戰(zhàn)略，做大做強(qiáng)。研究開發(fā)戰(zhàn)略公司內(nèi)部研發(fā)戰(zhàn)略：（1）研發(fā)資金來源：成立專項(xiàng)研發(fā)資金，與其他部門的資金嚴(yán)格分開，保證公司有充足的研發(fā)資金；（2）科研人員保障：對(duì)外不斷引進(jìn)新的技術(shù)人才，對(duì)內(nèi)部的科研人員進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的相關(guān)培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的創(chuàng)新研發(fā)隊(duì)伍；（3）科研創(chuàng)新制度保障：公司為研發(fā)人員提供良好的工作環(huán)境和生活環(huán)境，努力使薪酬制度公平合理，在同行業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)力，通過一系列的鼓勵(lì)創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)制度激發(fā)他們的創(chuàng)新熱情和潛力；（4）研發(fā)中心選址：公司初期在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)建立自己的研發(fā)中心，作為華南地區(qū)的根據(jù)地，該中心匯集本校資源環(huán)境學(xué)院、生命科學(xué)學(xué)院等學(xué)院的高素質(zhì)研發(fā)人才。在公司成熟的時(shí)候，公司將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，吸收更多優(yōu)秀人才的加盟，建立更廣泛的合作項(xiàng)目。公司外部聯(lián)盟戰(zhàn)略：（1）建立廣泛的研發(fā)聯(lián)盟：公司將與各地相關(guān)高等院校、科研機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期保持合關(guān)系，長(zhǎng)期接受高校研究人員在實(shí)驗(yàn)室從事實(shí)習(xí)或?qū)W習(xí)研究活動(dòng)，同時(shí)不斷從高等院校中補(bǔ)充科研精英。（2）設(shè)立助學(xué)基金和研發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)基金：公司將在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)及有關(guān)單位設(shè)立助學(xué)基金，擴(kuò)大影響力，同時(shí)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)基金，獎(jiǎng)勵(lì)那些具有創(chuàng)新能力的研發(fā)工作者，以便給企業(yè)提供優(yōu)秀的人才。人力資源戰(zhàn)略人才是公司持久發(fā)展的源泉，是公司永葆青春活力的主要?jiǎng)恿Γ覀兪冀K秉承“員工第一”、“人才第一”的理念，在公司整體發(fā)展戰(zhàn)略的框架下，依靠公司的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。公司制定一套員工的招聘，培訓(xùn)，工作分析等科學(xué)發(fā)展規(guī)劃，不斷完善員工的福利和薪酬制度，在物質(zhì)上給員工關(guān)懷的同時(shí)，我們更重視員工的精神方面。關(guān)心員工生活和家庭，使員工安心工作。我們建立和完善員工的創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，為員工解決后顧之憂，從而創(chuàng)造更多好的產(chǎn)品回報(bào)社會(huì)。品牌戰(zhàn)略品牌的核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體部分，同時(shí)也是品牌保持持久競(jìng)爭(zhēng)力的保證。我們將把維綠肥的品牌精神鍛造成“綠色、環(huán)保，健康”，以科學(xué)管理、高質(zhì)量產(chǎn)品以及卓越的售后服務(wù)為依托，與消費(fèi)者建立起最信賴的客戶關(guān)系，樹立優(yōu)秀的“維綠”智能環(huán)?？蒯尫势放?。愛施博科技不斷推陳出新，與時(shí)俱進(jìn)，滿足廣大消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是建立在對(duì)企業(yè)目標(biāo)、市場(chǎng)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部資源的全面認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，使?fàn)I銷目標(biāo)、營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)資源三者之間達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，這是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。我們將以市場(chǎng)為導(dǎo)向，依托科學(xué)技術(shù)的發(fā)展不斷研制出新的產(chǎn)品，逐步建立起愛施博智能肥料的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過各種網(wǎng)絡(luò)渠道拓寬我們產(chǎn)品的銷路，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。企業(yè)文化戰(zhàn)略企業(yè)文化是被全體員工認(rèn)同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新的價(jià)值觀，并且是在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中逐步形成和培育的，以企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、企業(yè)價(jià)值觀或企業(yè)精神、企業(yè)道德倫理等為精神內(nèi)涵，以各種制度、機(jī)制、體系為物質(zhì)的表現(xiàn)形式，以激發(fā)員工內(nèi)在積極性和創(chuàng)造性為目的的一種特殊的文化類型和管理手段。愛施博智能肥料有限公司文化的核心是創(chuàng)新。以觀念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以戰(zhàn)略創(chuàng)新為方向、以組織創(chuàng)新為保障、以技術(shù)創(chuàng)新為手段、以市場(chǎng)創(chuàng)新為目標(biāo)，伴隨著企業(yè)從無到有、從小到大、從大到強(qiáng)、從中國(guó)走向世界，我們不斷創(chuàng)新、發(fā)展。員工的普遍認(rèn)同、主動(dòng)參與是我們企業(yè)文化的最大特色。因此，公司根據(jù)不同的發(fā)展階段采用不同的企業(yè)文化，在公司的發(fā)展階段需要?jiǎng)?chuàng)新氛圍的時(shí)候主要采用“狼文化”，在公司發(fā)展需要占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候，公司采用“鷹文化”，公司的市場(chǎng)份額逐漸增加，達(dá)到穩(wěn)定的時(shí)候，公司采用“羚羊文化”。3產(chǎn)品與服務(wù)3.1形勢(shì)與政策3.1.1普通肥料利用率低，控釋肥料可提高肥料利用率我國(guó)在化肥上的投入占據(jù)農(nóng)業(yè)投入的1／2，化肥支撐1／2以上的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量；據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國(guó)化肥施用量達(dá)到4766萬噸，占全球總量的1／3，農(nóng)民每年購買化肥費(fèi)用高達(dá)1500億元，但化肥養(yǎng)分的利用率僅為35％左右，特別是在蔬菜、花卉、水果等經(jīng)濟(jì)作物上化肥的利用率要比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家低20-30個(gè)百分點(diǎn)?；视行С煞值牧魇Р粌H造成了每年高達(dá)1000多億元的經(jīng)濟(jì)損失，更重要是環(huán)境污染破壞農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，從而危害人們身體健康。解決問題的根本辦法是：依靠科技進(jìn)步，提高化肥利用率，促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，提高化肥利用率已經(jīng)是全球關(guān)注的問題?？蒯尫柿峡梢院芎玫恼{(diào)節(jié)肥料的釋放速度，可以明顯提高肥料利用率（能夠?qū)⒎柿犀F(xiàn)有利用率從35%提高到65%－80%左右），因而在減少面源污染的同時(shí)，提高作物產(chǎn)量和質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。同時(shí)，施用控釋肥還具有明顯增產(chǎn)增收、提高作物品質(zhì)、省工省時(shí)、節(jié)約勞動(dòng)成本、調(diào)節(jié)土壤機(jī)理等優(yōu)勢(shì)。3.1.2控釋肥與國(guó)家政策國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006~2020年）的重點(diǎn)領(lǐng)域及其優(yōu)先主題中明確列出“重點(diǎn)研究開發(fā)環(huán)保型肥料、農(nóng)藥創(chuàng)制關(guān)鍵技術(shù)，專用復(fù)（混）型緩釋、控釋肥料及施肥技術(shù)與相關(guān)設(shè)備，綜合、高效、持久、安全的有害生物綜合防治技術(shù)，建立有害生物檢測(cè)預(yù)警及防范外來有害生物入侵體系；發(fā)展以提高土壤肥力，減少土壤污染、水土流失和退化草場(chǎng)功能恢復(fù)為主的生態(tài)農(nóng)業(yè)技術(shù)是”我國(guó)今后農(nóng)業(yè)優(yōu)先發(fā)展的主題。這為控釋肥料的發(fā)展提供了一個(gè)很好的機(jī)遇，控釋肥料將是今后肥料的一個(gè)重要的發(fā)展方向。3.1.3控釋肥在大田及經(jīng)濟(jì)作物上的應(yīng)用前景2005年中國(guó)農(nóng)作物總面積達(dá)155487.7千公頃，種植面積大，肥料用量多，但現(xiàn)階段肥料利用率低，且我國(guó)還是勞動(dòng)密集型的農(nóng)業(yè)，還沒到機(jī)械化的農(nóng)業(yè)，施肥時(shí)必須要許多勞動(dòng)力才能完成，而利用控釋肥料進(jìn)行摻混制造出的控釋BB肥，價(jià)格跟普通肥料相當(dāng)，氮的利用率可提高30%，節(jié)省施肥次數(shù)，節(jié)省勞動(dòng)力，使勞動(dòng)力向更有效的地方轉(zhuǎn)移，因此控釋BB肥將是我國(guó)肥料的一大發(fā)展方向。3.1.4控釋肥在草坪的應(yīng)用前景草坪業(yè)在我國(guó)城鎮(zhèn)建設(shè)、生活環(huán)境美化及提高人民的精神文明水平中扮演著重要角色。在國(guó)外，草坪業(yè)己成為很多發(fā)達(dá)國(guó)家的一項(xiàng)專門產(chǎn)業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)有1000萬公頃草坪，每年可提供500億美元的產(chǎn)值，吸納近50萬人的就業(yè)，號(hào)稱美國(guó)的十大支柱產(chǎn)業(yè)之一。目前，我國(guó)的草坪業(yè)已見雛形，逐漸發(fā)展成為一項(xiàng)高效產(chǎn)業(yè)。近幾年以草坪為主的城鎮(zhèn)綠化，工礦企事業(yè)的環(huán)境美化、居民小區(qū)的花園化，高速公路、鐵路護(hù)坡、河塘、堤壩、水庫的護(hù)堤，以及水土流失嚴(yán)重地區(qū)的水土治理，高爾夫球場(chǎng)草坪、足球場(chǎng)草坪的建植和養(yǎng)護(hù)等，使得草坪業(yè)發(fā)展迅速，每年綠化面積成倍上漲。2005年光是廣東省城市園林綠地就達(dá)33.3萬公頃。但是，與飛速發(fā)展的草坪業(yè)相比，我國(guó)草坪專用控釋肥的研制和應(yīng)用相對(duì)滯后。一般的速效肥料若使用不當(dāng)會(huì)造成草坪的徒長(zhǎng)，誘發(fā)病蟲害，污染環(huán)境，給草坪的養(yǎng)護(hù)管理帶來不便。而國(guó)外的進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格昂貴，這為我公司的創(chuàng)立提供了又一個(gè)機(jī)會(huì)。3.1.5控釋肥在花卉市場(chǎng)的應(yīng)用前景目前國(guó)際花卉市場(chǎng)異?；钴S，花卉業(yè)也被稱為“陽光產(chǎn)業(yè)”。近幾年花卉行業(yè)產(chǎn)值（包括鮮切花、盆花、盆景、綠化苗木等）每年都以10%以上的速度遞增，至2002年已達(dá)到2000億美元。世界人均年花卉消費(fèi)額為3美元，而西歐、北美人均年花卉消費(fèi)額高達(dá)100美元左右。近10年來，我國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年平均增長(zhǎng)20%以上，1999年也已達(dá)到540億元，出口創(chuàng)匯額2.6億元以上。目前，我國(guó)的花卉專用控釋肥主要從美國(guó)、日本、德國(guó)和加拿大進(jìn)口，相對(duì)價(jià)格很高。另外常規(guī)的花卉肥料如有機(jī)肥、尿素及磷鉀復(fù)合肥存在一定缺點(diǎn)，施用費(fèi)時(shí)費(fèi)工，不能很好的滿足花卉對(duì)養(yǎng)分的需求，還可能造成不同程度的環(huán)境污染。因此，開發(fā)研制我國(guó)自己的花卉控釋肥對(duì)改變我國(guó)花卉控釋肥主要依賴進(jìn)口的被動(dòng)局面，對(duì)我國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有積極的促進(jìn)作用。國(guó)家政策的支持，社會(huì)的需求為控釋肥料的發(fā)展提供一個(gè)千載難逢的機(jī)遇，我公司在此機(jī)遇下借助華南農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院雄厚的技術(shù)研發(fā)力量，在肥料學(xué)專家樊小林教授授權(quán)專利并帶領(lǐng)課題組的鼎力支持下，在國(guó)內(nèi)首次采用具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的水溶性樹脂包膜技術(shù)、底噴流化包膜工藝、異粒變速控釋肥料制造技術(shù)制造出供肥數(shù)量、供肥種類和養(yǎng)分比例與作物生長(zhǎng)基本吻合的智能環(huán)?？蒯尫?。該技術(shù)處于國(guó)際領(lǐng)先水平，技術(shù)壁壘高，生產(chǎn)成本低，生產(chǎn)設(shè)備簡(jiǎn)易，生產(chǎn)可行性好。產(chǎn)品具有智能高效性，環(huán)保安全性，廉價(jià)實(shí)惠性三大特點(diǎn)。第一代產(chǎn)品“維綠”職能環(huán)?？蒯尫史譃橐韵氯笙盗校謩e是“穗豐”系列、“綠豐”系列及“卉豐”系列。3.2產(chǎn)品品種規(guī)劃3.2.1穗豐系列穗豐系列產(chǎn)品是采用水溶性樹脂包膜控釋氮肥、常規(guī)無包膜肥料及商品有機(jī)肥按一定比例進(jìn)行摻混的一種配方肥料。本產(chǎn)品中的控釋氮肥采用水溶性樹脂材料進(jìn)行包被，易降解、環(huán)保、無毒害，基本上克服了目前國(guó)際上通用的脂溶性樹脂包膜材料帶來的環(huán)境問題，而且作為控釋肥本身，該系列產(chǎn)品還具備了低鹽指數(shù)，不燒苗等特性。此外本系列產(chǎn)品中添加了較大量的有機(jī)肥料，使得本產(chǎn)品的有機(jī)質(zhì)含量均超過5%，因此在施用時(shí)還能起到改良土壤的作用，令化肥的肥效得到更好的效果。而且作為一種控釋BB肥，其配方靈活度較大，本公司還能夠根據(jù)客戶的不同需求為其量身定做最優(yōu)的肥料配方。通用型控釋BB肥表3-1通用型控釋BB肥介紹通用型控釋BB肥（硫酸鉀型）15-15-15肥料采用包膜尿素配合優(yōu)質(zhì)的氮肥、磷肥、硫酸鉀及中微量元素組成，可滿足各種作物需要，尤以煙草、瓜果、果樹、馬鈴薯、花生及綠色食品的生長(zhǎng)需要。施用本肥料可保證瓜香、果甜，大大提高產(chǎn)品質(zhì)量，肥料使用靈活，即可做基肥，又可做追肥。水稻專用控釋BB肥表3-2水稻專用控釋BB肥介紹水稻專用控釋BB肥20-11-14根據(jù)水稻生長(zhǎng)發(fā)育的需肥規(guī)律，添加了鋅、硅、鈣、鎂等中微量元素，肥料中的養(yǎng)分速效與緩效結(jié)合，水稻產(chǎn)質(zhì)量明顯提高。一次施用，省力省工，增加經(jīng)濟(jì)效益。荔枝系列控釋BB肥表3-3荔枝系列控釋BB肥介紹系列1（營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)期）20-10-10系列2（花芽分化期）10-15-15系列3（果實(shí)膨大期）12-10-18本系列肥料的主要作用在于恢復(fù)樹體營(yíng)養(yǎng)，促進(jìn)枝條抽生，形成結(jié)果母枝荔枝的花芽分化及開花階段為磷、鉀敏感時(shí)期，因此本系列肥料擁有較多的磷素和鉀素，能促進(jìn)荔枝的花芽分化、保花、壯花。荔枝的果實(shí)膨大期需鉀量較大，因此該系列控釋BB肥為高鉀型控釋BB肥，在此階段施用本系列控釋BB肥能夠促進(jìn)荔枝果實(shí)長(zhǎng)大，防止落果、裂果。香蕉系列控釋BB肥表3-4香蕉系列控釋BB肥介紹系列1（營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)期）20-12-13系列2（抽蕾期）14-10-21系列3（果實(shí)膨大期）12-8-25肥料包含部分包膜尿素和部分包膜氯化鉀，一次施用可供香蕉整個(gè)營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)期需要，省力又省工。香蕉移栽后1-3個(gè)月左右施用。肥料包含部分包膜尿素和部分包膜氯化鉀，一次施用即可滿足香蕉抽蕾階段的營(yíng)養(yǎng)需要。香蕉移栽后4-5個(gè)月后施用。香蕉移栽后6-9個(gè)月后施用，為香蕉的果實(shí)生長(zhǎng)提供充足的鉀源，提高香蕉的品質(zhì)。3.2.2綠豐系列綠豐系列產(chǎn)品是針對(duì)目前我國(guó)的草坪特點(diǎn)專門開發(fā)出的新型產(chǎn)品，肥效長(zhǎng)，養(yǎng)分利用率高，可根據(jù)不同的栽培時(shí)期及不同的用途靈活選用本系列的產(chǎn)品，能夠滿足草坪對(duì)各種營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)分的需求。表3-5綠豐系列控釋肥介紹草坪建植肥12-18-10草坪建植肥是含緩釋性氮（PCU）、腐植酸、氨基酸和微量元素的草坪建植專用養(yǎng)護(hù)肥料。適用于草坪種子或草皮建植。它的高磷配方，使新生草坪和新移植草皮的根系快速生長(zhǎng)，施用量3-4kg／100m2高爾夫球道肥22-6-12高爾夫球道養(yǎng)護(hù)肥是含緩釋性氮（PCU）、腐植酸和微量元素的一種高效的專業(yè)草坪緩釋肥，施用后持效3-4個(gè)月促進(jìn)草坪根系的生長(zhǎng)，提高草坪的抗旱能力和耐踐踏性。它的低鹽指數(shù)，即使施用后48小時(shí)不澆水，也不會(huì)對(duì)草坪產(chǎn)生任何灼傷。球道和長(zhǎng)草區(qū)4-5kg／100m2，每年施肥2－3次草坪養(yǎng)護(hù)肥（通用）18-8-15草坪養(yǎng)護(hù)肥是含緩釋性氮（PCU）、腐植酸和微量元素的草坪專用養(yǎng)護(hù)肥料。適用于商業(yè)草坪、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)和其他高標(biāo)準(zhǔn)的草地。該肥料高氮、高鉀的配比，既能滿足草坪快速生長(zhǎng)對(duì)養(yǎng)分的需求，又能提高草坪的抗逆性，使草坪更耐踐踏。本產(chǎn)品肥效持續(xù)3-4個(gè)月，節(jié)省勞力。運(yùn)動(dòng)場(chǎng)草坪4-6kg／100m2，每年施肥1—2次；公共綠地3-5kg／100m2，每年施肥3.2.3卉豐系列卉豐系列產(chǎn)品系采用水溶性樹脂包膜技術(shù)及異粒變速技術(shù)制造出來的控釋肥料。主要用于花卉等園藝園林景觀作物。其優(yōu)勢(shì)在于：1、長(zhǎng)期供應(yīng)穩(wěn)定而均衡之氮、磷、鉀三要素養(yǎng)分，和鎂、錳、硼、鐵、銅、鋅、鉬等多種有效性微量元素，得以生產(chǎn)高品質(zhì)作物。2、提供多種配方以供選擇另外還可根據(jù)不同栽培需求選擇不同肥效期的肥料。（從3～4個(gè)月至12～14個(gè)月）。3、綠色環(huán)保。包膜材料為水溶性樹脂，可降解，基本上克服了目前國(guó)際上通用的脂溶性樹脂包膜材料帶來的環(huán)境問題。5、施用簡(jiǎn)便，不需購置高價(jià)之施肥設(shè)備。6、清潔無臭味，容易施用。在盆栽植物之栽培后期使用，肥效仍可持續(xù)到成品賣到消費(fèi)者手中，可大幅提高商品價(jià)值?；茇S系列大眾裝卉豐系列大眾裝產(chǎn)品主要適用于大型花卉、苗圃等生產(chǎn)企業(yè)施用，品種齊全，可根據(jù)顧客需求生產(chǎn)。表3-6卉豐系列控釋肥介紹通用型14-14-14通用型控釋肥料氮磷鉀比例相同，含有15%-20%（占有效磷的百分含）的枸溶性磷，適用于各種花卉。肥效期可達(dá)2-14個(gè)月。施用量為4寸盆3-5g，5寸盆4-7g，6寸盆5-9g，7寸盆6-12g，1m2土地110-220g，1m3培養(yǎng)土3.5觀葉型19-9-9主要用于觀葉植物、草坪、苗圃以及作為其它園林作物的前期用肥。施用量同上。觀花型9-19-19磷鉀含量高，能促進(jìn)作物的生殖生長(zhǎng)，促進(jìn)果實(shí)的成熟及提高果實(shí)的含糖量。肥效期為2-14個(gè)月，可在觀花、觀果作物開花期前施用。施用量同上。觀果型12-10-19含2個(gè)MgO，主要適用于觀花或觀果的園藝園林作物及各種果樹，不含氯，適合忌氯作物。施用量同上?；茇S系列家庭迷你裝卉豐系列家庭迷你裝一改以往家庭養(yǎng)花無肥可用的狀況，采用優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥作為肥芯，包裝小，施用簡(jiǎn)單，適合家庭一般使用，肥效長(zhǎng)，清潔無臭味。表3-7卉豐系列家庭迷你裝控釋肥介紹通用型14-14-14通用型控釋肥料，氮磷鉀比例相同，適用于各種花卉。肥效期可達(dá)2-14個(gè)月。施用量為4寸盆3-5g，5寸盆4-7g，6寸盆5-9g，7寸盆6-12g。觀葉型19-9-9主要用于觀葉植物、多年生木本作物用肥。施用量同上。觀花型9-19-19磷鉀含量高，能促進(jìn)作物的生殖生長(zhǎng)，促進(jìn)開花及延長(zhǎng)花期。肥效期為2-14個(gè)月，可在觀花、觀果作物開花期前施用。施用量同上。觀果型12-10-19鉀含量高，有利于果實(shí)生長(zhǎng)且可以延長(zhǎng)果實(shí)的壽命期增加觀賞價(jià)值，主要適用于觀果的園藝園林作物。施用量同上。目前，我們的產(chǎn)品在華南農(nóng)業(yè)大學(xué)肥料與平衡施肥研究室樊小林教授課題組的研究下已經(jīng)處于成熟完備階段。2003年申請(qǐng)了水溶性樹脂流化包膜控釋肥料制備方法及荔枝異粒變速控釋肥料及其制備兩個(gè)專利，于2006年授予專利權(quán)（ZL03140097.3和ZL03140096.5）（附錄1），這兩項(xiàng)專利多次榮獲國(guó)家及廣東省的大獎(jiǎng)（附錄2），并在多個(gè)公司獲得很好的效益（附錄3），具有較強(qiáng)的技術(shù)壁壘。2007年授權(quán)予我公司（附錄6）。3.3應(yīng)用效果簡(jiǎn)介3.3.1香蕉專用控釋BB肥的應(yīng)用效果供試香蕉品種為巴西香蕉，試驗(yàn)地點(diǎn)位于海南樂東萬鐘實(shí)業(yè)公司的香蕉園大田。供試肥料有三種，分別是以漢楓緩控釋肥料有限公司提供的硫包衣尿素（SCU，含N37%）配成的控釋BB肥（國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的控釋肥產(chǎn)品）、我們產(chǎn)品（含N43%）香蕉系列專用控釋BB肥以及普通尿素（含N46%）和單質(zhì)磷鉀肥構(gòu)成的混肥（常規(guī)施肥所用的肥料）。從上表3－8中我們可以看出不論是國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的香蕉控釋BB肥SCU還是本公司的香蕉專用系列控釋肥PCU，施用量在70%與100%時(shí)的產(chǎn)量均相同，即施用控釋肥可以節(jié)約肥料的用量。從施用次數(shù)上看，施用本公司的控釋肥可比常規(guī)施肥少施11次，即節(jié)約人工費(fèi)3300元／公頃（折合220元／畝）。從產(chǎn)量上看，施用本公司的香蕉專用系列控釋肥可比施用國(guó)內(nèi)現(xiàn)有控釋肥及常規(guī)施肥增產(chǎn)500kg／公頃（折合33kg／畝）。從利潤(rùn)來看，施用本公司的香蕉專用系列控釋肥可較施用國(guó)內(nèi)現(xiàn)有香蕉控釋肥增收2300元／公頃（折合153.3元／畝），較常規(guī)施肥增收5100元／公頃（折合340元／畝）。此外本系列產(chǎn)品中還添加了較大量的有機(jī)肥料，使得本產(chǎn)品的有機(jī)質(zhì)含量均超過5%，因此在施用時(shí)還能起到改良土壤的作用，節(jié)約有機(jī)肥的用量。表3－8不同施肥處理的經(jīng)濟(jì)效益比較（大田每公頃的移栽密度為2490株）N肥種類施用量純N施用量（g／株）施用次數(shù)施肥成本(元／hm2)產(chǎn)量(kg)產(chǎn)值(萬元)毛利(萬元)肥料人工合計(jì)SCU100%37731675890017658440004.42.63SCU70%26431173090012630440004.43.14PCU100%37731408090014980445004.452.95PCU70%2643985790010757445004.453.37尿素100%37731123190012131390003.92.69常規(guī)100%3771411231420015431440004.42.86注:肥料價(jià)格SCU3200元／t，控釋尿素3200元／t,普通尿素1900元／t。3.3.2水稻專用控釋BB肥的應(yīng)用效果 試驗(yàn)設(shè)4個(gè)肥料處理：（1）水稻專用控釋BB肥（簡(jiǎn)稱控釋BB肥）45kg，（2）普通BB肥45kg（CK1），（3）當(dāng)?shù)厥┓剩–K2）。每處理4次重復(fù),隨機(jī)區(qū)組排列，小區(qū)面積167m2。供試的普通BB肥、水稻專用長(zhǎng)效控釋BB肥均由我公司研制生產(chǎn)，養(yǎng)分含量≥45%。當(dāng)?shù)厥┓侍幚?每667m2共施用尿素10kg、過磷酸鈣25kg、國(guó)產(chǎn)復(fù)混肥40kg?？蒯孊B肥均作基肥，在最后一次耙田前撒施（深施），處理（2）和處理（3）的肥料分4～5次施用，即1次基肥和3～4次追肥。供試水稻品種為豐華占和粵香占，拋秧密度為每667m21.6～1.8萬棵。試驗(yàn)期間調(diào)查最高分蘗數(shù)、有效穗、穗粒數(shù)和千粒重等，小區(qū)收獲計(jì)產(chǎn)。從表3－9可以看出，控釋BB肥有著很明顯的增產(chǎn)效果，在肥料用量相同的情況下控釋BB肥要比普通BB肥增產(chǎn)5.24%，在施用量明顯少于常規(guī)施肥的情況下控釋BB肥要比常規(guī)施肥增產(chǎn)10.17%。從經(jīng)濟(jì)效益上來說，控釋BB肥要比普通BB肥增收40.0元／畝，比常規(guī)當(dāng)?shù)厥┓试鍪?0.3元／畝。且本公司的水稻專用控釋BB肥只需一次施用即可滿足水稻整個(gè)生長(zhǎng)期的需求，節(jié)省了大量的人力資源。表3－9不同施肥處理稻谷的經(jīng)濟(jì)效益比較處理施肥成本(元／667m2產(chǎn)量(kg／667m2)產(chǎn)值(元／667m2肥料人工合計(jì)晚稻早稻平均控釋BB肥123.04.0127434.6416.6425.6783.1普通BB肥112.016.0128405.1403.7404.4744.1當(dāng)?shù)厥┓?05.020.0125385.1387.5386.3710.8注：肥料價(jià)格控釋BB肥3075元／t，普通BB肥2800元／t，復(fù)混肥3000元／t，尿素1900元／t。3.3.3一串紅專用控釋肥的應(yīng)用效果供試材料為一串紅（Salviasplendens），一年生草本花卉，需強(qiáng)光，適于15～30℃生育，性喜溫暖而耐高溫。供試肥料為芬蘭凱米拉公司生產(chǎn)的復(fù)合肥及以其為核心肥料包膜而成的控釋肥。具體試驗(yàn)方案見表3－3。表3－10不同處理對(duì)一串紅生物量的影響施肥處理施入肥料量(g／kg土)干物質(zhì)量(g)NP2O5K2O根莖葉花CRF10.10.060.099.03cd44.0ab7.63bcCRF20.20.130.1911.5ab44.0ab10.4aCRF30.40.260.3713.2a48.3a8.95abCRF40.80.510.7411.5ab41.5ab6.58cdCCF10.10.060.098.72cd28.4de5.38deCCF20.20.130.1910.7bc37.3bc5.57deCCF30.40.260.3710.2bc33.2cd6.91cdCCF40.80.510.749.18cd30.7cd5.52deCK對(duì)照0007.40d21.7e4.02e注：CRF為控釋復(fù)合肥；CCF為普通復(fù)合肥；同一列標(biāo)不同字母的數(shù)值表示顯著差異(p<5%)。從表3-10可以看出,化學(xué)肥料的施入對(duì)一串紅生物量的積累起著重要的作用，所有施肥處理的莖葉干樣質(zhì)量均顯著大于不施肥對(duì)照處理?？蒯尫侍幚淼母?、莖、葉和花質(zhì)量與普通復(fù)合肥處理相比有顯著差異，控釋肥4個(gè)處理CRF1、CRF2、CRF3和CRF4的莖葉干樣質(zhì)量均顯著大于普通復(fù)合肥的處理。控釋肥處理的一串紅在生育后期，花型勻稱，葉片色澤度好，開花量多,控釋肥促進(jìn)了花期繁榮，延長(zhǎng)了觀賞時(shí)間，提高了花卉品質(zhì)。3.4研究與開發(fā)控釋肥料是一種科技含量極高的新型肥料，我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)主要是由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)肥料與平衡施肥研究室樊小林教授領(lǐng)導(dǎo)的課題組實(shí)施。一方面可以借助華南農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院雄厚的技術(shù)研發(fā)力量確保我們的產(chǎn)品的研發(fā)及更新，另一方面可以借助于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)及控釋肥專家樊小林教授在業(yè)界的威望，提高我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。再者，更好地實(shí)現(xiàn)科研成果產(chǎn)業(yè)化，使科研適應(yīng)于現(xiàn)代的市場(chǎng)。我們選擇產(chǎn)品的原則是：“高效，節(jié)能，綠色，環(huán)保”，適應(yīng)當(dāng)前國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)可行性的產(chǎn)品，在不增加農(nóng)民負(fù)擔(dān)的同時(shí)增加公司收益，滿足消費(fèi)者需求。3.5未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大生產(chǎn)，內(nèi)容包括1、在廣東地區(qū)四種產(chǎn)品各增加一條生產(chǎn)線以滿足廣東地區(qū)的需求。2、在華中地區(qū)建立新的廠房，生產(chǎn)第二代以滿足華中地區(qū)的大田經(jīng)濟(jì)作物的需求。此外，我們將借助我公司現(xiàn)有的研發(fā)基礎(chǔ)和設(shè)備條件，和華南農(nóng)業(yè)大學(xué)資源環(huán)境學(xué)院中國(guó)控釋肥研究中心，在第一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)出新的膜材，改善包膜工藝，進(jìn)一步降低成本，提高本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。另針對(duì)日益嚴(yán)重的土壤環(huán)境污染問題（重金屬污染和有機(jī)污染）繼續(xù)研發(fā)新的產(chǎn)品，結(jié)合有機(jī)肥等，開發(fā)具有螯合有毒有害重金屬、改善土壤物理結(jié)構(gòu)等有針對(duì)性具有多重功效的新型綠色環(huán)?？蒯尫?。此外，還可以結(jié)合農(nóng)藥技術(shù)，使膜材與植物源系農(nóng)藥相結(jié)合，使得膜材在降解的同時(shí)緩慢釋放出殺蟲劑、殺菌劑，在提供充足養(yǎng)分的同時(shí)還能夠克服目前土傳病害難以根治的難題。3.6生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)篩分設(shè)備篩分設(shè)備包膜設(shè)備輸送設(shè)備包裝設(shè)備混料設(shè)備肥料膜材穗豐系列卉豐大眾裝綠豐系列卉豐迷你裝庭肥圖3-1生產(chǎn)與運(yùn)輸流程圖圖3-2篩分設(shè)備圖3-2篩分設(shè)備圖3-5混料設(shè)備圖3-4圖3-5混料設(shè)備圖3-4包膜設(shè)備圖3-3提升設(shè)備圖3-6包裝設(shè)備圖3-6包裝設(shè)備3.7服務(wù)與支持對(duì)顧客的服務(wù)：我們可根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)他們所需要的產(chǎn)品，并接受來料加工的服務(wù)。為使得控釋肥料的肥效得到最大的發(fā)揮，本公司還將針對(duì)不同的地區(qū)，不同的作物為客戶提供精準(zhǔn)的測(cè)土配方服務(wù)，向客戶提交最準(zhǔn)確的施肥建議。此外，本公司還將提供各種作物的栽培技術(shù)咨詢服務(wù)，確保作物健康生長(zhǎng)。4市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)介紹“維綠”肥作為新型智能環(huán)?？蒯尫?，屬國(guó)家重點(diǎn)支持和優(yōu)先發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行業(yè)產(chǎn)品?；趥鹘y(tǒng)化肥發(fā)展，無公害果蔬生產(chǎn)，開拓國(guó)內(nèi)外花卉、草坪市場(chǎng)的需要和突破“綠色貿(mào)易壁壘”等各方面因素原因，采用水溶性樹脂等為包膜原料研制開發(fā)環(huán)保型控釋肥，是控釋肥發(fā)展的新領(lǐng)域、新方向。4.1.1傳統(tǒng)化肥發(fā)展的需要化肥自投入農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以來，為解決糧食短缺，對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了巨大促進(jìn)作用，同時(shí)也帶來了生產(chǎn)成本增加、農(nóng)田地力減退、資源能源浪費(fèi)、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)下降、環(huán)境污染等一系列問題。人們期望能研制出可人為控制養(yǎng)分釋放速度，一次施用就能滿足作物各個(gè)生長(zhǎng)階段的需要且對(duì)環(huán)境友好、損失少或不損失的肥料。4.1.2突破“綠色貿(mào)易壁壘”的需要我國(guó)加入WTO后，在國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品和食品貿(mào)易中，苛刻的硝酸鹽和亞硝酸鹽標(biāo)準(zhǔn)為維綠肥的發(fā)展提供了巨大機(jī)遇。硝酸鹽和亞硝酸鹽含量超標(biāo)已成為制約我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口的“瓶頸”。2006年日本、歐盟食品安全衛(wèi)生新法規(guī)將正式實(shí)施，特別是日本即將實(shí)施的“肯定列表制度”，大幅抬高了進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品的“門檻”，直接阻礙我國(guó)的果蔬出口。而我公司產(chǎn)品恰好在降低作物硝酸鹽含量上效果顯著，包膜材料易降解不污染土壤等方面頗具優(yōu)勢(shì)。4.1.3開拓國(guó)內(nèi)外花卉、草坪市場(chǎng)的需要目前國(guó)際市場(chǎng)對(duì)花卉的需求頗大，有著“陽光產(chǎn)業(yè)”之稱的花卉業(yè)近年來以每年10%以上的速度遞增，我國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值平均增長(zhǎng)更達(dá)20%以上。目前專用控釋肥已被廣泛應(yīng)用于園藝生產(chǎn)中，而我國(guó)的花卉專用控釋肥現(xiàn)階段主要還依賴于進(jìn)口，相對(duì)價(jià)格較高?？梢?，開發(fā)研制我國(guó)自己的花卉專用控釋肥對(duì)我國(guó)的園藝產(chǎn)業(yè)具有積極的促進(jìn)作用。此外，草坪業(yè)作為一項(xiàng)高效產(chǎn)業(yè)，其最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是養(yǎng)分管理，肥料的種類和施肥方式對(duì)養(yǎng)分的供給與吸收影響很大，專用控釋肥的研發(fā)將為我國(guó)草坪業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)新局面。4.2國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求分析4.2.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求分析穗豐系列市場(chǎng)需求量分析穗豐系列控釋肥產(chǎn)品應(yīng)用對(duì)象主要為經(jīng)濟(jì)作物，尤以水稻，果樹如荔枝、香蕉等為重點(diǎn)。其使用者主要是種植經(jīng)濟(jì)作物農(nóng)戶、大型的果品生產(chǎn)出口基地、苗圃。廣東省經(jīng)濟(jì)作物施肥情況如下表：表4－1廣東省經(jīng)濟(jì)作物年施肥情況分析表類別種植面積（萬畝）用肥習(xí)慣（kg／畝）需肥量（萬噸）荔枝417.2114058.41香蕉192.59106.6720.52水稻3204.8045144.22普通果樹886.373026.58合計(jì)需肥量＝249.73由上表可知，廣東省經(jīng)濟(jì)作物市場(chǎng)相當(dāng)?shù)木薮?，公司有迅速增加市?chǎng)份額潛力。綠豐系列市場(chǎng)需求量分析綠豐系列控釋肥主要用于市政園林、景觀、高爾夫球場(chǎng)等草坪業(yè)中。單單廣州現(xiàn)有城市園林綠化面積已達(dá)11.1931萬公頃，而整個(gè)廣東省的城市園林綠化面積高達(dá)33.30153萬公頃。綠化地按畝施25kg（最低量），那么廣州市、廣東省的城市園林綠化的年需控釋肥料量最少如下式子所算：25×11.1913×10×15=4.20萬噸；25×33.30153×10×15=12.49萬噸；可見，廣東省的城市園林綠化的年需控釋肥料量區(qū)間為4.20-12.49萬噸；再有高爾夫球場(chǎng)前景極其可觀，如下表所示：表4-2高爾夫球場(chǎng)控釋肥需求量（年）省份廣東上海浙江北京天津海南福建山東大連云南內(nèi)地地區(qū)廣東小計(jì)合計(jì)單位（家）60403015108882060199小場(chǎng)（噸）43.25~77.852595~46718606~15492大場(chǎng)（噸）86.5~155.75190~934217213~30984計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃：小場(chǎng)占地50公頃，大的占地草地按照球場(chǎng)占地50%計(jì)算，用肥量均按球道的用量計(jì)算。由上表可知：一個(gè)50的公頃小高爾夫球場(chǎng)需專用控釋肥為43.25噸至77.85噸／年；廣東省需求為2595~4671噸，全國(guó)總需求量為每年8606~15492噸；而一個(gè)100公頃的大型高爾夫球場(chǎng)每年需草坪專用86.5噸至155.7噸，廣東省需求為5190~9342噸，全國(guó)總需求量為每年17213~30984由以上市場(chǎng)分析可得出，我們公司的綠豐系列的市場(chǎng)需求量為4.46~13.42萬噸左右。卉豐系列大眾裝市場(chǎng)需求量分析卉豐系列大眾裝產(chǎn)品服務(wù)對(duì)象主要為大型花卉、觀賞苗木種植基地、花卉交易場(chǎng)所等。據(jù)《中國(guó)林業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒2005》表明：廣東現(xiàn)有大型花卉市場(chǎng)101家，花卉企業(yè)4052家；年產(chǎn)16739萬盆盆花、131721萬盆觀賞苗木。花卉盆花最低施肥量按15g/年計(jì)算，廣東省花卉盆花的年需控釋肥料量至少如下式所計(jì)算：（16739+131721）×15×0.01=22269噸。由以上市場(chǎng)分析可得出，我們公司的綠豐系列的市場(chǎng)需求量為2.2萬噸左右?；茇S系列家庭迷你裝市場(chǎng)需求量分析公司首先選擇北京、上海、廣州、深圳和中山等22個(gè)城市作為家庭迷你裝產(chǎn)品營(yíng)銷目的地進(jìn)行問卷調(diào)查（問卷附于附錄中），調(diào)查方式主要是在大型超市、社區(qū)、樓盤等派發(fā)問卷調(diào)查表（每個(gè)城市1000份）。公司分析市場(chǎng)前景認(rèn)為：市場(chǎng)上實(shí)際缺乏方便實(shí)惠的專供家庭養(yǎng)花愛好者的肥料產(chǎn)品，于是我們公司開發(fā)拓展的卉豐系列迷你裝市場(chǎng)前景十分看好，問卷調(diào)查結(jié)果也為公司前景作了強(qiáng)有力的證明。以下即為詳細(xì)的市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)：我們假設(shè)每4人組成一個(gè)家庭，而每個(gè)家庭每年養(yǎng)5-10盆花卉只需要消費(fèi)一包本公司的迷你裝產(chǎn)品。由調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析可知，65%的家庭有種植花木，其中92%的家庭有消費(fèi)肥料的意圖，再根據(jù)不同地區(qū)的代表估算家庭迷你裝的市場(chǎng)前景：表4-3家庭裝營(yíng)銷地22個(gè)城市年末總?cè)丝跀?shù)（2005年）城市人口數(shù)（萬）城市人口數(shù)（萬）北京1110.60福州176.11大連281.11南昌215.22青島265.43?？?47.3上海1290.14廣州617.28天津769.60珠海89.60杭州409.52汕頭484.05武漢801.36佛山354.48蘇州225.11惠州114.47長(zhǎng)沙208.65東莞656.07昆明229.88中山140.82廈門153.22深圳181.93由此計(jì)算該22個(gè)城市總?cè)丝跀?shù)為8922.22萬人；則家庭數(shù)=8922.22／4=2230.56萬戶又則家庭裝的市場(chǎng)需求量=2230.56×65%×92%=1333.87萬包=666.94噸此數(shù)據(jù)僅為第一年生產(chǎn)參考數(shù)據(jù)，且人口數(shù)是以2005年為估算量，待公司產(chǎn)品08年投入市場(chǎng)時(shí)，需求比有所增加至750噸左右。隨著公司進(jìn)入發(fā)展期，家庭迷你裝的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將會(huì)漸推行整個(gè)廣東省并進(jìn)軍全國(guó)各二級(jí)城市。市場(chǎng)需求也將同時(shí)迅速增長(zhǎng)?？傊?，從上述穗豐系列、綠豐系列、卉豐系列大眾裝和家庭迷你裝的市場(chǎng)需求分析可見，國(guó)內(nèi)對(duì)控釋肥料需求巨大，市場(chǎng)前景可觀，由此可帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。4.2.2國(guó)際市場(chǎng)需求分析控釋肥料的主要消費(fèi)市場(chǎng)是歐美國(guó)家、澳大利亞、日本、泰國(guó)、馬來西亞、新加坡等國(guó)家的園林、花卉、綠化地帶和高爾夫球場(chǎng)。在馬來西亞，控釋肥料的另一巨大消費(fèi)對(duì)象是油棕種植場(chǎng)。據(jù)上世紀(jì)90年代末期的統(tǒng)計(jì)資料，全球控釋肥料的年產(chǎn)量和消耗量在60萬噸左右。目前，據(jù)估計(jì)全球控釋肥料年產(chǎn)量和消耗量已經(jīng)超過60萬噸。可見全球的控釋肥料的需求量相當(dāng)大。目前控釋肥的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大都是進(jìn)口肥料，如下表所示：表4-4國(guó)外控釋肥生產(chǎn)商及產(chǎn)品公司產(chǎn)品及其主要特性美國(guó)Scotts公司醇酸樹脂包膜工藝生產(chǎn)的Osmocote、Osmocoteplus、Sierra、Sierrablen法國(guó)AgrEvo公司聚丙烯包膜肥料PLANTACOTE公司Aglukon專利包膜技術(shù)生產(chǎn)含鎂、微肥、NPK的包膜肥料德國(guó)BASF公司以IBDU為主要原料生產(chǎn)的控制釋放肥料Basacote日本ChissoAsahi肥料公司以熱塑性聚烯烴樹脂，聚乙烯(PE)與醋酸乙酰乙烯(EVA)共聚作為包膜材料，生產(chǎn)的MEIS2TER，Nutricote以色列Haifa化學(xué)品公司用脂肪酸和金屬氫氧化物多層包裹KNO3、尿素、NPK生產(chǎn)的Multicote國(guó)外進(jìn)口控釋肥料的共同弱點(diǎn)是價(jià)格高，均超過1000美元／噸，有的產(chǎn)品甚至達(dá)4000美元／噸。因此，在同樣的施用效果的前提下，我們的產(chǎn)品—“維綠”肥在價(jià)格上有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.3目標(biāo)市場(chǎng)分析4.3.1我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)分析當(dāng)前，我國(guó)化肥生產(chǎn)和用量均居世界首位。在我國(guó)化肥生產(chǎn)消費(fèi)中，氮肥的比例最大（約占生產(chǎn)總量的80%，消費(fèi)總量的70%），然而施入土壤中的氮中只有30%～40%被作物利用，約20%被作物的根、莖及土壤微生物固定在土壤中，而40%～50%隨水份流失或分解進(jìn)入空氣中，化肥利用率低的問題十分突出。根據(jù)農(nóng)業(yè)專家的觀點(diǎn)，要解決我國(guó)的糧食問題，除增加化肥供應(yīng)總量外，應(yīng)生產(chǎn)高利用率的專用復(fù)合肥料及改進(jìn)施肥技術(shù)。施用控釋肥料能有效地供應(yīng)作物整個(gè)生長(zhǎng)期對(duì)養(yǎng)分的需求，還能降低養(yǎng)分損失，提高肥料利用率，顯著降低環(huán)境的污染。其次控緩肥能減少施肥次數(shù)，節(jié)省施肥成本及能耗，提高作物產(chǎn)量，改善作物品質(zhì)。因此，控釋肥料被認(rèn)為是“環(huán)境保護(hù)型肥料”。據(jù)此我們可以預(yù)測(cè)，控釋型包膜復(fù)合肥料在21世紀(jì)有著廣闊的應(yīng)用前景。4.3.2市場(chǎng)定位我們的產(chǎn)品針對(duì)不同適用對(duì)象主要分為四種，穗豐系列控釋肥主要應(yīng)用于普通經(jīng)濟(jì)作物的生產(chǎn)，首先以其價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)迅速分割現(xiàn)有國(guó)內(nèi)控釋肥市場(chǎng)，未來則以其增產(chǎn)少施、節(jié)約勞動(dòng)力與環(huán)境友好等各方面因素加總沖擊國(guó)內(nèi)現(xiàn)有復(fù)合肥市場(chǎng)；綠豐系列及卉豐系列大眾裝主要應(yīng)用于名優(yōu)農(nóng)特產(chǎn)品、名貴花卉以及高爾夫球場(chǎng)等的生產(chǎn)，大大改善、優(yōu)化其品質(zhì)，突出其最優(yōu)價(jià)值；卉豐系列迷你裝主要應(yīng)用于個(gè)人家庭花卉種植。4.3.3我公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)隨著人類對(duì)生存環(huán)境質(zhì)量的要求日益提高，用量少、省工、省時(shí)、長(zhǎng)效、安全的環(huán)保型緩／控釋肥備受歡迎，市場(chǎng)需求潛力巨大?？蒯尫书_發(fā)的方向是高效、無毒、無污染、同步、廉價(jià)、多功能等，具體體現(xiàn)見下表：表4-5公司控釋肥優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)廉價(jià)性成本低，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠安全性無毒、無污染、無公害同步性專用控釋肥的養(yǎng)分釋放曲線與相應(yīng)作物的養(yǎng)分吸收曲線相吻合；高效性專用控釋肥的養(yǎng)分利用率高，為不包膜肥料的一倍以上，比同類產(chǎn)品肥料利用率要高5%以上環(huán)保性包膜材料可降解，無白色污染產(chǎn)生，對(duì)環(huán)境的壓力小多元性除含氮、磷、鉀外，還含鎂、硫、硼、鋅等微量元素，達(dá)到長(zhǎng)效且平衡施肥的目的靈活性不同肥效期之多種配方，以供不同栽培周期之作物選擇使用方便性施用簡(jiǎn)便，不需購置高價(jià)施肥設(shè)備，且清潔無臭味，容易施用4.3.4我司劣勢(shì)分析本公司產(chǎn)品的主要劣勢(shì)是：（1）價(jià)格相對(duì)于普通復(fù)合肥料偏高；（2）農(nóng)民或農(nóng)戶對(duì)控釋肥還不了解，推廣難度較大；（3）對(duì)國(guó)外產(chǎn)品的盲目迷信以及農(nóng)民傳統(tǒng)消費(fèi)意識(shí)的局限性也將是我們必然面臨的實(shí)際問題。4.4顧客的購買準(zhǔn)則4.4.1顧客的類型、購買標(biāo)準(zhǔn)我們的顧客類型：一是穗豐系列控釋肥的使用者，即普通果蔬煙草等經(jīng)濟(jì)作物種植戶；二是綠豐系列及卉豐系列大眾裝的使用者，主要是需要種植名貴花卉、觀賞植物、草坪尤其是高爾夫球場(chǎng)的用戶；三是卉豐系列迷你裝的使用者，主要適用于家庭花卉種植。4.4.2市場(chǎng)拓展分析我公司主要采取的市場(chǎng)拓展方法有：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)關(guān)注市場(chǎng)、敏銳行動(dòng)優(yōu)先發(fā)展地域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)關(guān)注市場(chǎng)、敏銳行動(dòng)優(yōu)先發(fā)展地域優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化農(nóng)化服務(wù)外貿(mào)公司合作市場(chǎng)拓展圖4－1市場(chǎng)拓展方法（1）農(nóng)化服務(wù)：按區(qū)域養(yǎng)分特點(diǎn)來開發(fā)適用于某一特定區(qū)域的經(jīng)濟(jì)型肥和專用型肥。區(qū)域可大可小，根據(jù)產(chǎn)品的銷售流向決定。但不論是通用型肥還是專用型肥，其養(yǎng)分配方不是一成不變的，必須根據(jù)各區(qū)域的土壤、灌溉、種植制度、產(chǎn)量水平以及施肥方法等生產(chǎn)條件的變化而隨時(shí)加以修正與完善。（2）優(yōu)先發(fā)展地域優(yōu)勢(shì)：公司成立初期以珠江三角洲地區(qū)為主，根據(jù)地域關(guān)系在各地設(shè)立相應(yīng)的分銷售點(diǎn)，或者利用農(nóng)戶對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰囊蕾?、信任心理，與當(dāng)?shù)氐幕蚀砩探⒘己玫暮献麝P(guān)系。（3）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息化是發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的一個(gè)重要指標(biāo)，我們可以通過建立相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站，并進(jìn)行大力地宣傳推廣，使廣大農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)由接觸、了解到樂于購買我公司產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)上訂單、電話預(yù)購等將成為我們產(chǎn)品銷售的重要途徑。（4）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：我公司產(chǎn)品具有效用高、成本低等特點(diǎn)，對(duì)中小企業(yè)客戶來說，我公司產(chǎn)品在價(jià)格上頗具競(jìng)爭(zhēng)力，因此，我們的宣傳活動(dòng)得注重針對(duì)性。（5）密切關(guān)注市場(chǎng)、敏銳行動(dòng)：據(jù)有關(guān)資料顯示，目前花卉市場(chǎng)存在的主要問題是家庭養(yǎng)花尋找肥料難，出現(xiàn)集體團(tuán)購國(guó)外優(yōu)質(zhì)控釋肥然后分買的事件，針對(duì)這一特殊情況，我們可以通過在專用型控釋肥的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)酿B(yǎng)分調(diào)配，推出適合家庭使用的小包裝，即卉豐系列迷你裝，并通過投放于超市、花卉市場(chǎng)這一平臺(tái)予以銷售，提高產(chǎn)品的影響力。（6）當(dāng)前國(guó)外市場(chǎng)的控釋肥需求缺口巨大，我們?cè)诹⒆阒槿亲呦蛉珖?guó)的同時(shí)，也應(yīng)積極開拓國(guó)際市場(chǎng)。對(duì)此，我們可以通過與外貿(mào)公司合作取得海外訂單，這對(duì)于我們提高市場(chǎng)知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)份額都相當(dāng)重要。4.5銷售策略4.5.1客戶推廣我公司以廣東的客戶為主，重點(diǎn)打造專業(yè)型綠色環(huán)保智能型控釋肥，服務(wù)于種植大田經(jīng)濟(jì)作物、名貴花卉、觀賞植物和高規(guī)格綠地（特別是高爾夫球場(chǎng)）的用戶。以廣州周邊地區(qū)如順德、芳村等大型花卉種植戶所在地為切入點(diǎn)，逐漸推向華南地區(qū)乃至全國(guó)市場(chǎng)。4.5.2地域推廣舉措創(chuàng)業(yè)初期我們先立足站穩(wěn)于華南地區(qū)，再以華南地區(qū)為平臺(tái)，擴(kuò)大銷售范圍至全國(guó)各地。公司在其發(fā)展的最初兩年內(nèi)，以華南地區(qū)為主攻市場(chǎng)，最初目標(biāo)市場(chǎng)的建立與管理也主要在華南地區(qū)。在華南地區(qū)建立分層次的銷售體系，逐步拓展，形成完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。在華南地區(qū)打響產(chǎn)品知名度后，兵分兩路走訪市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。通過在各推廣市場(chǎng)聯(lián)合本地代理商舉辦科學(xué)施肥講座，并開辦小型實(shí)驗(yàn)田，為農(nóng)民提供科學(xué)經(jīng)濟(jì)使用肥料的指導(dǎo)，樹立“科學(xué)施肥專家”、“農(nóng)民用肥顧問”的企業(yè)形象，盡可能多地吸引本地區(qū)的農(nóng)民和推廣地區(qū)外的銷售商購買。4.5.3季節(jié)性變化措施我公司產(chǎn)品主要是通過對(duì)化肥原料進(jìn)行加膜，產(chǎn)品更具有肥效期的多種配方，能根據(jù)不同作物的養(yǎng)分需求量對(duì)原料進(jìn)行調(diào)配，因此，化肥生產(chǎn)中的固有季節(jié)性因素對(duì)我公司影響不大，而根據(jù)作物的需求季節(jié)性變化及生理周期性變化，我司推出不同類型、配比的控釋肥，以滿足不同客戶群的需要。5競(jìng)爭(zhēng)分析由波特的五種力量模型可以看出，特定產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)可由圖中五種力量決定：圖5－1波特的力量模型5.1行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)分析5.1.1業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析目前我公司產(chǎn)品水溶性樹脂包膜控釋肥料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是，脂溶性樹脂包膜控釋肥和緩釋肥（包括3種類型的產(chǎn)品）。目前市場(chǎng)上這兩大類緩／控釋肥的代表產(chǎn)品主要有金正大系列控釋肥、奧綠肥、漢楓硫包尿素、樂喜施控制釋放肥料、恩泰克控釋肥等十幾個(gè)產(chǎn)品。其競(jìng)爭(zhēng)分析如下表?？蒯尫示忈尫十a(chǎn)品類型脂溶性樹脂包膜控釋肥硫包尿素包裹型復(fù)合肥料穩(wěn)定性肥料作用機(jī)理用合成樹脂包被肥料顆粒以減緩水溶性肥料溶解，包膜上有微孔，能透水，緩慢釋放養(yǎng)分。由硫磺粉包裹尿素顆粒，降低尿素的釋放速率以弱酸溶性肥料包裹速效肥料來降低肥料的釋放速率添加硝化抑制劑，降低土壤中銨態(tài)氮轉(zhuǎn)化為硝態(tài)氮的速度優(yōu)點(diǎn)能按照作物的需求釋放養(yǎng)分，養(yǎng)分釋放期可控提高了尿素利用率，且膜材硫本身也是營(yíng)養(yǎng)元素，可提供一定量的硫源價(jià)格低廉，進(jìn)入市場(chǎng)較早，擁有一定的市場(chǎng)和客戶群提高了肥料的利用率，且添加了硝化抑制劑可降低作物內(nèi)的硝酸鹽含量缺點(diǎn)膜材中含有一定量的溶劑無法回收，會(huì)造成環(huán)境污染，且價(jià)格較高肥效期不可控，包膜較厚造成有效養(yǎng)分含量低，且目前國(guó)際硫價(jià)上漲造成其成本大幅度上漲屬于緩釋肥料，不能依據(jù)作物需求供給養(yǎng)分，且包裹材料所占的比例較大屬緩釋肥料，不能控制釋放速率，其養(yǎng)分釋放率受當(dāng)?shù)赝寥?、氣候條件影響大應(yīng)用對(duì)象花卉、高爾夫草坪等草坪，大田作物草坪，大田作物生長(zhǎng)時(shí)間較短的綠色農(nóng)產(chǎn)品代表產(chǎn)品金正大系列控釋肥奧綠肥漢楓硫包衣尿素樂喜施控制釋放復(fù)合肥料恩泰克控釋肥表5－1競(jìng)爭(zhēng)分析5.1.2競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及我司優(yōu)勢(shì)雖然市場(chǎng)上有幾間同類型公司已經(jīng)開展生產(chǎn)，并取得較好成績(jī)，但國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際對(duì)控釋肥料市場(chǎng)有著廣大的需求，目前國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求各種緩/控釋肥1200萬噸以上，并以每年9%～10%的速度遞增，而目前全世界年生產(chǎn)量只有70～80萬噸，市場(chǎng)空間巨大。相對(duì)而言，我司有著以下優(yōu)勢(shì)：1、我們有華南農(nóng)業(yè)大學(xué)的強(qiáng)大技術(shù)和研發(fā)支持作為后盾，產(chǎn)品能滿足市場(chǎng)不斷變化和增加的具體使用要求。2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)際上使用的控釋肥料主要是脂溶性樹脂包膜控釋肥料，該種肥料的控釋效果較好，但該肥料的制造工藝復(fù)雜，因此制造樹脂包膜控釋肥料的設(shè)備復(fù)雜，能耗大，導(dǎo)致肥料的成本高。而本公司的控釋肥產(chǎn)品是利用水溶性樹脂為包膜原料，生產(chǎn)設(shè)備簡(jiǎn)單，生產(chǎn)可行性好，成本較樹脂型包膜控釋肥料要低。3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)。本公司的控釋肥產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到甚至超過國(guó)際先進(jìn)水品。（附錄3：廣州大漢園景發(fā)展公司的肥效證明文件，本公司所生產(chǎn)的控釋肥的肥效相同甚至優(yōu)于美國(guó)奧綠肥。）4、本公司控釋肥產(chǎn)品采用的異粒變速技術(shù)，把養(yǎng)分釋放速度與數(shù)量不等的幾種控釋肥料按照作物的營(yíng)養(yǎng)特性、需肥規(guī)律有機(jī)地配伍，能夠滿足作物整個(gè)生長(zhǎng)期的需要，最適應(yīng)作物的生長(zhǎng)的需要。特別適用于高檔花卉栽培及家庭養(yǎng)花。且擁有專利，在三到五年內(nèi)市面上基本不可能出現(xiàn)同類替代產(chǎn)品。5、本公司產(chǎn)品采用水溶性樹脂作為包膜材料，綠色環(huán)保，無溶劑殘留?？朔四壳皣?guó)際上普遍采用的以脂溶性樹脂作為包膜材料所造成的溶劑殘留等一系列環(huán)境問題。6、本公司的控釋肥產(chǎn)品可以有效地降低肥料的施用量（見肥料在作物上的應(yīng)用效果），因此可以有效地降低作物的硝酸鹽含量，明顯改善作物營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)及農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，環(huán)境效益顯著，減少環(huán)境維護(hù)的成本。7、政策扶持。由施肥導(dǎo)致環(huán)境惡化、食品安全問題日益嚴(yán)重，控釋肥料有效地控制了肥料流失、污染環(huán)境的途徑，具有“高效性、同步性、多元性、抗病性、安全性、可降解性”等特點(diǎn)，已被列為國(guó)家中長(zhǎng)期科技發(fā)展（2006-2020年）農(nóng)業(yè)優(yōu)先主題，我們新型控釋肥產(chǎn)品的推出必將受到政府有關(guān)部們的大力推廣與支持。8、產(chǎn)品取得專利，積極倡導(dǎo)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，則我公司的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)調(diào)成本最低。5.2潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)分析5.2.1可能潛在的競(jìng)爭(zhēng)者控釋肥市場(chǎng)需求大，可收益性也很大，這必定會(huì)吸引行業(yè)外某些公司的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)，最有可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：國(guó)內(nèi)其他農(nóng)業(yè)高校的校辦或入股肥料企業(yè)，國(guó)內(nèi)控釋肥研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)內(nèi)中外合資的肥料技術(shù)公司以及國(guó)外肥料開發(fā)企業(yè)等。5.2.2潛在競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1.具有雄厚的資本實(shí)力和一定的企業(yè)規(guī)模；2.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)完善，銷售渠道暢通和多樣化；3.研發(fā)部門技術(shù)基礎(chǔ)良好，開發(fā)能力較強(qiáng)，特別是其中依托農(nóng)業(yè)院校的企業(yè)。劣勢(shì)：1.進(jìn)入時(shí)間較晚，受行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品專利約束較多；2.技術(shù)研發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，相關(guān)技術(shù)儲(chǔ)備不足；3.可能會(huì)受規(guī)模不經(jīng)濟(jì)規(guī)律影響，投資后可能會(huì)造成企業(yè)整體利益的變化，或者下降。5.2.3潛在進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析以及我公司優(yōu)勢(shì)我公司相對(duì)于潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有以下的優(yōu)勢(shì)：(1)進(jìn)入市場(chǎng)早，開拓了大部分的市場(chǎng)容量；產(chǎn)品信譽(yù)度高，鞏固市場(chǎng)占有率比較容易；(2)生產(chǎn)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品取得專利，在同等產(chǎn)品上保護(hù)了產(chǎn)品的特殊獨(dú)立性。(3)具有大量的技術(shù)儲(chǔ)備，能在短時(shí)間內(nèi)推出眾多新產(chǎn)品，具有大量各方面各具特長(zhǎng)的優(yōu)秀人才儲(chǔ)備，能全方位地完善產(chǎn)品從生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)及研發(fā)等各個(gè)流程。5.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力原料供應(yīng)商：對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量起關(guān)鍵作用的肥料配方及包膜由公司自身的研發(fā)部門生產(chǎn)，技術(shù)保密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如肥料原料、包膜原材料、包裝材料等，生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。生產(chǎn)不會(huì)受到上游原材料制造廠商的影響和干預(yù)，原材料廠商的討價(jià)還價(jià)能力較低。5.4顧客的討價(jià)還價(jià)能力國(guó)內(nèi)目前生產(chǎn)肥料的企業(yè)較多，而控釋肥作為新興肥料，眾多廠家已經(jīng)或?qū)⒁ぷ氵@個(gè)領(lǐng)域，但是由于產(chǎn)品差異性不大，或產(chǎn)品差異大卻價(jià)格差異也大，從而令購買者在產(chǎn)品的選擇和相關(guān)服務(wù)的要求得不到滿足，造成市場(chǎng)潛在需求極大而有效供給數(shù)量很少的矛盾，針對(duì)能夠滿足其需求的新產(chǎn)品，購買者討價(jià)還價(jià)的能力降低，并且對(duì)供應(yīng)商技術(shù)服務(wù)依賴性高，這對(duì)我公司開拓市場(chǎng)和取得較大的收益是十分有利。5.5替代產(chǎn)品的威脅如果一個(gè)行業(yè)受到替代產(chǎn)品的威脅，那它將不可能過分提高自身價(jià)格，并且有被完全取代的危險(xiǎn)。表5-2替代產(chǎn)品分析可能出現(xiàn)的替代品新型包膜肥普通化肥生物肥料如上表，新型包膜肥可能代替本產(chǎn)品，但由于新型的產(chǎn)品的開發(fā)需要時(shí)間，而且我司研發(fā)部也不斷研制出新的肥料配方及包膜，故新型包膜替代本產(chǎn)品尚需時(shí)日。普通化肥技術(shù)含量低，流失量大，也易污染環(huán)境，后期維護(hù)成本高。生物肥料主要是利用各種如微生物，蚯蚓，酶試劑等制成的生物肥料，此肥料環(huán)境效應(yīng)較好，但適應(yīng)范圍較窄，有效性稍差。5.6競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié)潛在進(jìn)入者較多潛在進(jìn)入者較多購買者討價(jià)還價(jià)能力屬中等水平現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)較激烈購買者討價(jià)還價(jià)能力屬中等水平現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)較激烈供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力較小替代品替代品有一定威脅圖5－2競(jìng)爭(zhēng)影響力分析總結(jié)上述競(jìng)爭(zhēng)分析，可以知道現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外控釋肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)存在，形勢(shì)相對(duì)激烈，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯，市場(chǎng)容量巨大，市場(chǎng)進(jìn)入阻礙少，影響因素不多，而且我公司優(yōu)勢(shì)突出：性能優(yōu)越、價(jià)格低廉、環(huán)保高效、擁有專利技術(shù)保護(hù)等，使產(chǎn)品本身具有相當(dāng)大的自身優(yōu)勢(shì)，并得到國(guó)家的相關(guān)政策扶持，技術(shù)研究背景強(qiáng)硬，參加競(jìng)爭(zhēng)和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，只要保證質(zhì)量，擴(kuò)大銷售與服務(wù)，最終將贏得市場(chǎng)，在肥料行業(yè)提供產(chǎn)品并且取得收益的成功幾率很大。6營(yíng)銷管理6.1市場(chǎng)計(jì)劃根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)：2008年“維綠”智能環(huán)?？蒯尫收酵断蚴袌?chǎng)；2008～2010年期間公司大力推廣經(jīng)濟(jì)型、專業(yè)型和家庭型“維綠肥”新型綠色環(huán)保智能控釋肥，期待逐步建立起比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到對(duì)國(guó)內(nèi)控釋肥市場(chǎng)的比較充分占有；2011年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位后，將進(jìn)入海外市場(chǎng)，在海外建立子公司。根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)分析結(jié)果，公司將產(chǎn)品按以下類型進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)：表6-1產(chǎn)品營(yíng)銷類別經(jīng)濟(jì)型穗豐系列肥（荔枝型、香蕉型、水稻型、通用型控釋肥）專用型綠豐系列肥（草坪建植肥、草坪養(yǎng)護(hù)肥、高爾夫球場(chǎng)肥）卉豐系列肥大眾裝（通用、觀葉、觀花、觀果型）卉豐系列家庭迷你裝6.2銷售策略“維綠”智能環(huán)保控釋肥系列由于各產(chǎn)品的特色不同采取不同的市場(chǎng)進(jìn)入策略，營(yíng)銷過程中緊密圍“智能、高效、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、安全”的營(yíng)銷理念，并加強(qiáng)產(chǎn)品售前售后技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，以求發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷最大的效果：經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品采用市場(chǎng)滲透定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，力求以最快的速度占領(lǐng)部分市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；專用型產(chǎn)品采用價(jià)值定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)，期待迅速樹立公司的品牌。6.2.1產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入策略由市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析可知：目前，控釋肥主要施用于花卉、高爾夫球場(chǎng)、景觀園林植物、高經(jīng)濟(jì)價(jià)值作物等。據(jù)市場(chǎng)需求分析，我國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)控釋肥料每年有8萬噸左右的需求量；國(guó)外控釋肥料的主要消費(fèi)市場(chǎng)生產(chǎn)量與需求量存在近40萬噸的缺口。目前國(guó)內(nèi)使用的控釋肥料大多從外國(guó)進(jìn)口，我司產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格低廉。可見，除國(guó)內(nèi)銷售外，待公司進(jìn)入成熟期，出口外銷控釋肥料的市場(chǎng)前景也十分看好。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇新產(chǎn)品投放市場(chǎng)得考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇來確定適合自己的時(shí)機(jī)。根據(jù)“維綠”智能環(huán)?？蒯尫实漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，作為華南地區(qū)第一家生產(chǎn)控釋肥的公司，公司將采取先期進(jìn)入的策略，期望掌握主要經(jīng)銷商并在顧客心中得到較早期的認(rèn)同。產(chǎn)品進(jìn)入地區(qū)選擇公司“維綠”智能環(huán)?？蒯尫氏盗兄饕槍?duì)經(jīng)濟(jì)作物（尤以水稻、果樹如荔枝、香蕉等）、花卉、草坪等中高端市場(chǎng)。鑒于經(jīng)濟(jì)作物、花卉、草坪等尤其后者的產(chǎn)業(yè)區(qū)域性明顯，公司在地區(qū)選擇方面首先進(jìn)入的是一、二級(jí)城市及周邊地區(qū)。例如各種經(jīng)濟(jì)作物種植戶（基地）、花卉種植基地、花卉交易場(chǎng)所、都市園林綠化場(chǎng)所和高爾夫球場(chǎng)等。再者，由于全球控釋肥料的需求空間巨大，而公司產(chǎn)品在價(jià)格上與國(guó)外同類產(chǎn)品有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，故公司將通過中國(guó)進(jìn)出口博覽會(huì)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品展銷會(huì)、電子商務(wù)等渠道進(jìn)行有效的出口到控釋肥料的