XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練

29三月2024XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練新人輔導與訓練XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練

對新人的輔導訓練輔導重點：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、個別談心、工作日志輔導等XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練新人輔導訓練的內(nèi)容協(xié)助新人建立目標市場協(xié)助新人設立工作目標培養(yǎng)良好的工作習慣強化推銷技巧心理建設糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時間建立正確理念XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練新人輔導訓練的常規(guī)模型時間：新人培訓結束后及上崗前一天，時間2小時。動作：新人崗前家庭輔導：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓狀況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。2、對其家人進行心理建設，使其家人認同新的工作，給新人以歸屬感。3、了解新人家庭狀況。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練時間：第一天，輔導2小時。動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。2、使新人認同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練時間：第二天，輔導2小時動作：1、對投保實務、單據(jù)填寫和公司運做流程等項目輔導。2、面談：對服務部、營業(yè)部的規(guī)章制度進行強調。目的：1、對新人的基本技能進行培訓2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練時間：第三天到第七天，每天輔導1小時。動作：1、對條款、建議書制作、壽險相關法律等項目進行輔導。2、面談：對新人培訓中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。3、計劃100輔導：篩選出良質客戶，并嘗試接觸市場。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關技能進行培訓。2、為新人的市場實習打下基礎。3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習慣，先易后難，從緣故開拓開始，尋找市場感覺。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練時間：第二周至第四周，每天1小時，如陪同展業(yè)，每次至少半天。動作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者簽單為主，第三周以在陪同者協(xié)助下簽單為主，第四周以陪同者觀察新人簽單為主。

2、強化銷售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。3、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單,就請其談談一周以來對公司和團隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。

XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練4、心理建設：強調對人壽保險的信念、面對拒絕的正確心態(tài)，堅定必能成功的信念。5、拒絕話術演練：每一拒絕須從三個不同角度應對，拒絕問題處理技巧輔導。目的1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導。3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹立新人自信心。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練時間：第二月，每天營業(yè)部輔導1小時。動作：1、協(xié)助新人建立目標市場。2、每天晚上電話追蹤一次，當月家訪一次。3、協(xié)助新人規(guī)劃工作、有效地管理時間。目的：1、了解新人當天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性進行輔導。2、及時為新人確定適合的目標市場，以免客戶資源枯竭。3、拉近與新人距離，和新人及其家屬談心，深入了解新人狀況。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練時間：第三月，每天輔導1小時動作：1、協(xié)助新人設定工作目標，激發(fā)成就動機。2、培養(yǎng)良好的工作習慣，增進效率，使心情保持平和穩(wěn)定。3、活動量管理：每日至少四訪，教會并督促新人做好工作日志。目的：1、明確的目標，會激發(fā)成就動機，驅動內(nèi)在的力量，使人發(fā)揮潛能，獲致成功。2、良好的工作習慣是新人獲致成功的必要條件。3、拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留存的重要影響因素。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練一、陪同展業(yè)二、個別輔導訓練輔導訓練的具體操作XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練陪同展業(yè)XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練陪同展業(yè)的目的1、利用實戰(zhàn)之機會，向新人展示正確的推銷流程和方法。2、透過實戰(zhàn)觀察，發(fā)現(xiàn)新人存在問題，以便回營業(yè)單位后做有效的輔導。3、樹立輔導者形象，建立輔導者領導力的重要途徑。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練陪展的誤區(qū)

每次陪同都一定要做出業(yè)績。陪同展業(yè)變成一次表演。不陪同，對新人采取放任自由的態(tài)度。陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感。過分迷信陪同，以陪同替代所有的訓練和輔導。6.新人第一次拜訪就做陪同。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練陪同展業(yè)的要領解釋陪同拜訪的目的（不僅僅為了促成一張保單）。主管主導（以免客戶無所適從）。在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）。不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）相互密切配合（陪同成功與否的關鍵）。做好面談記錄（以便日后做有效輔導）。

XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練陪同展業(yè)三階段新人觀察學習階段新人在陪同者協(xié)助下的操作階段新人基本獨立操作階段XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練新人觀察學習階段的觀察重點我做了哪些動作？我運用了哪些技巧？我怎樣處理拒絕問題？客戶有何反應？你從中學到了哪些技巧和方法？XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練第一階段陪同后的追蹤輔導新人講述觀察的重點?；貞浾箻I(yè)的過程，自我心得感悟。針對他的客戶訪談筆記做好理性分析輔導——多講具體的感受在第二天做跟進輔導。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練在陪同者協(xié)助下的操作階段你做了哪些動作？你運用了哪些技巧?你是如何處理拒絕問題的?客戶有哪些反應?效果如何？

XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練第二階段陪同的追蹤輔導針對新人操作過程的作業(yè)偏差及時進行有效輔導。要多肯定,也要多具體指出其可改進之處。特別要注意的細節(jié)問題?！?.XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練銷售面談中業(yè)務員常犯的錯誤不善于營造氣氛（不懂微笑的魅力、不會恰當?shù)刭澝揽蛻簟ふ夜餐信d趣話題等）沒能留下良好的第一印象（儀表、舉止、談吐等）忽視收集準客戶資料（家庭背景、收入狀況、投保險種等）沒有確認準客戶的購買點（最佳的投保需求）不清楚怎樣切入說明（沒有強調財務風險、過渡不自然、意圖過于明顯等）

接觸階段XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練☆解說無條理（前后順序、不連貫、計劃書不規(guī)范等）☆客戶無法理解（無法因人而異、解說太快等）☆逐條解釋條款（拿條款解釋等）☆太多的專業(yè)術語（顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等）☆沒有突出或遺漏重點（如豁免保費利益、保障功能等）☆沒有圍繞利益解說（不知利益驅動原則）☆不夠形象生動（猶如背書、沒有解釋設置此功能的意圖等）☆舉例不當（不恰當?shù)匾钥蛻魹槔龋钊狈岢溃ú蛔孕拧⑷狈で榈龋钔扑]保額過低（擔心客戶承受不了、心理障礙等）

說明階段XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練促成階段☆無法正確把握促成時機（過早、過晚、過于拘泥形式等）☆有心理障礙（害怕被拒絕、不好意思、擔心前功盡棄、欺騙心理等）☆沒有堅持(一次促成不成功就放棄、氣勢上沒有壓倒客戶等)☆不知如何處理反對問題（不會判斷真假問題、不知如何回答等）☆與客戶爭辯（不懂如何運用迂回戰(zhàn)術等）☆沒有掌握主控權（等待客戶購買、無法掌控局面等）☆征求客戶意見（無意識或有意識的等）☆光說不做（期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等）XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練新人基本獨立操作階段輔導訓練要求1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復2）

逐漸使業(yè)務員進入獨立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個性XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練第三階段陪同后的追蹤輔導☆相互探討?！?/p>

互動式的研討?！?/p>

利用組會進行腦力風暴。XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練陪同展業(yè)的循環(huán)推進☆

事前做好充分準備。☆

事中按照約定重點操作?！?/p>

事后要及時總結。

XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練個別輔導訓練XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練舉例：恐懼退縮型業(yè)務員的輔導訓練方法問題：1。害怕被人拒絕

心理障礙：A、被人拒絕等同于對推銷能力的否定。B、客戶一旦拒絕則所有努力將前功盡棄。

2、心虛

心理障礙：A、保險是騙人的。B、保險是一可有可無的商品。

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