xx保險新人銷售輔導

29三月2024xx保險新人銷售輔導新人銷售輔導泰康人壽TAIKANGLIFE2精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人銷售輔導前言業(yè)務員的職責是什么？主管的職責是什么？為什么要對新人進行有效的輔導？D-O-M-E結論泰康人壽TAIKANGLIFE3精品資料網.xx保險新人銷售輔導這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設計了輔導訓練的要點、輔導點、檢查點的學習和訓練；目的在于提升新晉升業(yè)務主任的輔導和訓練能力、提升新人的活動率和轉正率；使經過培訓的業(yè)務主任，能夠有效地帶領新人走一條健康的行銷之路。前言(主題闡述）精品資料網.xx保險新人銷售輔導1、有效推銷2、時間管理3、行為端正4、態(tài)度積極業(yè)務員的職責是什么？精品資料網.xx保險新人銷售輔導平臺主顧開拓接近說明促成售后服務

效果基礎計劃準主顧卡經營日記活動管理時間法則

效率100業(yè)務員的職責是什么？精品資料網.xx保險新人銷售輔導主管的職責是什么？技巧銷售技巧輔導技巧增員技巧人際關系觀念推銷和組織發(fā)展問題：你是怎樣做銷售和發(fā)展組織的？精品資料網.xx保險新人銷售輔導用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解嗎讓他知道讓他能做讓他愿做讓他去做增員選才訓練輔導訓練激勵管理組織發(fā)展應做的工作精品資料網.xx保險新人銷售輔導為什么要對新人進行輔導?通過主管有效的工作活動率低轉正率低脫落率高活動率高轉正率高脫落率低目標現(xiàn)狀精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人脫落率偏高原因精品資料網.xx保險新人銷售輔導解決的方法增員—選材—訓練：環(huán)環(huán)相扣！單靠培訓是不夠的，最有效的方式是在營業(yè)單位進行一對一的訓練。訓練是長期的工作。精品資料網.xx保險新人銷售輔導Knowledge（專業(yè)知識）Attitude（心態(tài)）Skill（銷售技巧）Habit（習慣）新人前90天可控因素K-A-S-H精品資料網.xx保險新人銷售輔導定著的關鍵期越早做得好，越容易做得好業(yè)務品質影響保戶開拓及續(xù)保率好習慣或壞習慣的養(yǎng)成對主管向心力和威信的建立新人前90天重要性為什么在這些方面有重要性？請每個小組回答一個問題。精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人前90天對組織發(fā)展的重要性精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人工作描述——十項標準動作精品資料網.xx保險新人銷售輔導輔導——運用DOME法精品資料網.xx保險新人銷售輔導主管的角色精品資料網.xx保險新人銷售輔導目的：主管重新體會當新人的心境及歷程，學會有效的輔導方法；目標：提高留存率，人均產能，健全組織；過程：24課時(含晚上)；要領：輔導手冊運用方法，分組討論，報告DOME，高度參與，角色扮演；收獲：成為未來的行銷主管，組織穩(wěn)健，收入增加，壽險事業(yè)成功。專業(yè)化銷售輔導精品資料網.xx保險新人銷售輔導輔導計劃架構構成七大檢查點《銷售活動目標表》說明《新人引導表》運用架構闡述精品資料網.xx保險新人銷售輔導輔導目標事前準備輔導活動輔導重點檢查點輔導計劃架構構成精品資料網.xx保險新人銷售輔導專業(yè)化推銷流程計劃與活動主顧開拓接近前準備接近建議書說明促成售后服務精品資料網.xx保險新人銷售輔導銷售活動記錄表各小組試做銷售活動記錄表精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人引導表精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人要做什么：本次研討重點；主管如何引導：從新人的角度考慮做與不做對他們造成的利益得失，引導學員明白“為什么”及“如何做”才是關鍵；可能遇到的問題：與如何引導新人要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)。如何運用新人引導表精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人收入與留存率活動目標表說明填寫計劃100“計劃與活動”檢查點說明結論計劃與活動精品資料網.xx保險新人銷售輔導設定相當于本地區(qū)人均收入1.5倍或比自己原收入高1～1.5倍的收入目標；適當激勵引導；以當?shù)厥袌鰧嶋H調整收入目標。新人收入與留存率精品資料網.xx保險新人銷售輔導活動目標表（行銷法則）各位學員請將自己定位為一位新人，完成上表。精品資料網.xx保險新人銷售輔導將客戶分類，提高推銷效率拜訪客戶的最原始名單永續(xù)經營的客戶存折計劃100重要性精品資料網.xx保險新人銷售輔導一周成功模式研討：20分鐘精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人引導表精品資料網.xx保險新人銷售輔導設定年（月）收入目標設定銷售活動目標填制計劃100排定優(yōu)先拜訪順序新人引導表研討---計劃與活動精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人引導表精品資料網.xx保險新人銷售輔導結論對新人進行一對一的輔導，填寫《計劃100》及《活動目標表》，監(jiān)督新人積極行動：填寫經營日志、擬定拜訪計劃、參加早和夕會。透過計劃與活動管理，建立良好的工作習慣。精品資料網.xx保險新人銷售輔導主顧開拓是壽險行銷最重要的工作，是壽險事業(yè)成功的最重要的基礎；壽險行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為基礎、導向、前提和核心；所有壽險事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅持者和全力以赴的投入者。主顧開拓精品資料網.xx保險新人銷售輔導業(yè)務員的目前狀態(tài)精品資料網.xx保險新人銷售輔導主顧開拓是一個用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動地去發(fā)掘有潛質準客戶的過程。準主顧是業(yè)務員的寶貴資產主顧決定壽險業(yè)的成敗開拓主顧是一項持續(xù)性的工作主顧開拓學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導有壽險需求有交費能力身體健康，尤其心理健康容易接近有決策權準主顧應具備的條件學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導緣故法介紹法陌生拜訪法主顧開拓的方法學員講解這是最基礎的方法，其它的方法都派生于這三種方法。精品資料網.xx保險新人銷售輔導主顧開拓最重要的的方法學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導準客戶的來源學員講解您的個人市場影響力中心人物被推薦人陌生拜訪精品資料網.xx保險新人銷售輔導精品資料網.xx保險新人銷售輔導小組研討發(fā)表緣故法開門話術介紹法開門話術精品資料網.xx保險新人銷售輔導常規(guī)話術的四要點有寒暄、贊美；有方向性；有數(shù)量要求；有結果。精品資料網.xx保險新人銷售輔導營銷樹的故事精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人引導表精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人引導表精品資料網.xx保險新人銷售輔導結論主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事：不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊“庫存”數(shù)量。熟悉并靈活運用各種開門話術，在普遍開發(fā)的基礎上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標市場”。

精品資料網.xx保險新人銷售輔導接近前的準備請學員回答：接近前應該做那些準備？

精品資料網.xx保險新人銷售輔導目標鎖定的優(yōu)先順序容易接近的見面次數(shù)多的熟悉程度高的精品資料網.xx保險新人銷售輔導怎樣接近準客戶初步接觸電話預約（舉例）避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間提高工作效率和成果體現(xiàn)保險行業(yè)的專業(yè)性精品資料網.xx保險新人銷售輔導Introduce自我介紹公司自己介紹人Compliment簡單恭維——“暖身”運動Interest

引起興趣——善用介紹人力量Purpose

約訪目的——取得見面機會電話約訪要點I-C-I-P精品資料網.xx保險新人銷售輔導語言語調要親切、輕松電話交談的目的是確定約面時間、地點遭到拒絕不必氣餒電話預約注意事項電話模擬場景演練——每組一人，上臺，請！精品資料網.xx保險新人銷售輔導新人引導表精品資料網.xx保險新人銷售輔導擬定拜訪計劃，確定A級準客戶接近前準備的內容電話約訪展示資料準備及相關話術擬定推銷工具檢視新人引導表研討

接近前準備----------精品資料網.xx保險新人銷售輔導總結面談前的準備讓新人強烈感受到商品的特色優(yōu)勢；如果準主顧背景資料收集充分，可預先制作一份建議書；拜訪客戶時，可抓機會“一次性Close”；推銷流程進行：

寒暄開門說明促成介紹精品資料網.xx保險新人銷售輔導完整的推銷流程是指“以一次close為主體，包含接近、說明、促成”的過程。接近、說明、促成精品資料網.xx保險新人銷售輔導接近接近的目的接近的要領購買點分析接近時注意事項“接近”檢查點說明學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導篩選準主顧收集客戶資料發(fā)現(xiàn)客戶需求點接近的目的學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導接近的要領寒喧贊美進入溝通重心學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導Introduce自我介紹（公司、自己、介紹人）Compliment簡單恭維Interest引起興趣寒喧的要點I-C-I

學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導寒喧的方式與客戶聊它喜歡聊的事情他的生活可以是聊天的重心他的工作可以是聊天的重心他的愛好可以是聊天的重心他的學習可以是聊天的重心向客戶表達支持型的語言表現(xiàn)專業(yè)，建立信任學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導需求點分析（一）學員講解儲蓄購買點儲蓄退休養(yǎng)老金存錢給子女精品資料網.xx保險新人銷售輔導保障購買點：讓家庭都有保障提高醫(yī)療水平減輕重大疾病的負擔不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費用員工福利需求點分析（二）學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導需求點分析（三）學員講解投資理財：資產保值、增值避稅增強資產安全性精品資料網.xx保險新人銷售輔導追求時尚捧場贈品買一個保險顧問需求點分析（四）學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導客戶對需求的了解與態(tài)度客戶已經意識到自己的需求所在客戶沒有意識到自己的需求所在暫時不著急解決自己沒能力解決不知道如何解決精品資料網.xx保險新人銷售輔導面談時如何發(fā)現(xiàn)準客戶的需求提問傾聽開放式問題（什么,如何,為什么,請問等）封閉式問題（用“是”或“不是”來回答）理解、復述、引導精品資料網.xx保險新人銷售輔導避免使用情緒性言辭從對方角度著想要努力做到不發(fā)火針對聽到的內容，而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等不要急于下結論提問復述引導不要打斷講話人有效傾聽的九個原則精品資料網.xx保險新人銷售輔導復述引導詞語舉例復述引導即為復述和附加問題這兩種手段結合起來使用。您就可以將談話內容引導到您想要獲得更多信息的某個具體方面精品資料網.xx保險新人銷售輔導接近的注意事項消除準主顧的戒心建立與客戶的同理心善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷自己避免爭議性話題精品資料網.xx保險新人銷售輔導說明如何規(guī)劃完整的建議書設計建議書的三大原則說明建議書的技巧建議書說明的原則由利益說明導向價值說服新人引導表說明、促成學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導舊觀念：知已知彼新觀念：知已知彼知需求學員講解如何規(guī)劃完整的建議書精品資料網.xx保險新人銷售輔導順應客戶的需求具有競爭力特色突出保障周全泰康保障計劃的優(yōu)點同業(yè)無法類比的商品擴大客戶保障利益提升業(yè)務員收入利益設計建議書三大原則學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導面談時，一定要把重點內容背熟：享受保障的人有幾位？保單的利益是多少？保單紅利是多少？保障的時間有多長？保障項目有哪些？保費是多少？說明建議書的技巧學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導一、解說建議書注意事項二、建議內容方面三、解說建議書時習慣的口訣建議書說明的原則學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導你可以得到什么？你得到的可滿足什么需求？由利益說明導向價值說服

精品資料網.xx保險新人銷售輔導最佳位置（感性空間）多用筆來指引，少用手指，不要妨礙準客戶看建議書視線眼光隨時移向準客戶，以示尊重或便于詢問對方問題說明時自己要投入掌握主控權談費用時，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺）讓數(shù)字成為有意義的功能用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動話術生活化，簡短扼要說明時應注意事項精品資料網.xx保險新人銷售輔導前言促成的時機促成的方法促成的原則促成三大關鍵“促成”階段檢查點說明促成精品資料網.xx保險新人銷售輔導成交是推銷的目的你想得到酬金，就必須交易成功；你想交易成功，就必須簽下合約；你想簽下合約，就必須與客戶面談；你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶前言學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導促成的時機在任一階段都可能出現(xiàn)客戶行為態(tài)度有所改變時：客戶主動提出問題時：

促成的時機學員講解精品資料網.xx保險新人銷售輔導客戶行為態(tài)度有所改變時：沉默思考時明顯贊同時翻閱資料時電視音響關小時客戶態(tài)度更加友善時學員講解

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