青島農家宴網(wǎng)絡營銷模式研究及日式小商品市場推廣方案

目錄摘要 3關鍵詞 3第一章網(wǎng)絡營銷模式現(xiàn)狀分析 41.1網(wǎng)絡營銷的概念 41.2網(wǎng)絡消費者心理分析 41.2.1消費者網(wǎng)上消費的心理因素 41.2.2時尚和新穎 51.2.3自我和個性 51.2.4方便和快捷 51.2.5精神享受 51.2.6價格 61.2.7交流信息 61.3制約消費者網(wǎng)上消費的心理因素 61.3.1信任感 61.3.2安全感 61.3.3產(chǎn)品質量和售后服務 71.3.4特定心理 7第二章青島市發(fā)展農家宴網(wǎng)絡營銷情況 82.1網(wǎng)絡營銷發(fā)展階段 82.2網(wǎng)絡營銷平臺建設情況 82.3網(wǎng)絡營銷發(fā)展中存在的不足 9第三章青島市發(fā)展農家宴網(wǎng)絡營銷舉措 113.1政策上大力推動 113.2著力建設網(wǎng)絡營銷規(guī)范性 113.3鼓動網(wǎng)絡營銷做出知名度 113.4打造網(wǎng)上特色農家樂旅游產(chǎn)品 12第四章青島市發(fā)展農家樂網(wǎng)絡營銷對策建議 134.1完善現(xiàn)有網(wǎng)站服務功能 134.2加大基礎設施投入和網(wǎng)絡信息宣傳 134.3鼓勵農家樂上網(wǎng)并加強網(wǎng)站合作聯(lián)盟 134.4加快制定網(wǎng)絡營銷建設的相關標準 144.5建設面向國際游客的網(wǎng)站 144.6建立高效規(guī)范權威的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng) 14第五章青島市嶗山區(qū)北宅至北九水農家宴及其網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀分析 165.1北宅至北九水農家宴發(fā)展現(xiàn)狀 165.2網(wǎng)絡營銷在農家宴產(chǎn)業(yè)中的應用 175.3北宅至北九水農家宴網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀分析 175.4北宅至北九水農家宴網(wǎng)絡營銷對策 18結論 20結束語 21參考文獻 22摘要：農家宴自上世紀90年代初被提出后，經(jīng)過十余年的發(fā)展，業(yè)已成為較成熟的經(jīng)營模式。但隨著網(wǎng)絡技術的不斷更新以及人們對生活品質要求的提升，計算機網(wǎng)絡改變了農家宴的經(jīng)營理念和經(jīng)營方法，網(wǎng)絡營銷逐漸成為現(xiàn)代農家宴重要的營銷的方式。本文以青島市農家宴的網(wǎng)絡營銷為研究對象，將嶗山區(qū)作為切入點，對現(xiàn)存農家宴網(wǎng)絡營銷模式及現(xiàn)狀作出分析，并對存在的問題提出解決的對策，使農家宴網(wǎng)絡營銷具有更好的發(fā)展前景。關鍵詞：農家宴網(wǎng)絡營銷青島市問題建議青島農家宴網(wǎng)絡營銷模式研究網(wǎng)絡營銷模式現(xiàn)狀分析1.1網(wǎng)絡營銷的概念網(wǎng)絡營銷是營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，它指為了更大程度的滿足客戶的需求，利用網(wǎng)絡技術進行的營銷活動的總稱，它是在網(wǎng)絡技術發(fā)展的基礎上營銷手段和方法的創(chuàng)新，其產(chǎn)生和發(fā)展適應了消費者的需求特點變化。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費者的需求呈現(xiàn)出一些新的變化特點：在消費中比以往更追求個性，個性化的需求增多；消費者已經(jīng)不滿足于被動的消費，而是希望在消費過程中占據(jù)主導地位，消費的主動性增強；由于生活節(jié)奏的加快，人們在消費中需要得到休閑般的享受，導致了對購物樂趣和便利性的要求提高。同傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷更能滿足消費者個性化的需求，能夠以更快的速度、更低的價格向消費者提供產(chǎn)品和服務，可以更好的開拓外地市場（包括國際市場）以及實現(xiàn)同消費者的互動，能夠更好的滿足消費者的需求。從2004年12月開始到2007年，我國進入WTO后過渡期，我國在加入WTO時的相關承諾將逐步兌現(xiàn)，對農業(yè)的各種支持和保護的力度將有所減小，我國農產(chǎn)品將直接面臨國外農產(chǎn)品的強勢競爭，小生產(chǎn)和大市場的矛盾對我國農業(yè)競爭力提高的束縛將更加明顯，網(wǎng)絡營銷的興起為解決這一問題提供了新的思路。1.2網(wǎng)絡消費者心理分析1.2.1消費者網(wǎng)上消費的心理因素來自CNNIC的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展統(tǒng)計報告》調查顯示：目前中國的網(wǎng)民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網(wǎng)民群體占到中國網(wǎng)民的68.6%，超過網(wǎng)民總數(shù)的2/3。網(wǎng)民這一低齡化的年齡結構，使得網(wǎng)上消費呈現(xiàn)一定的年輕心態(tài)。1.2.2時尚和新穎追求時尚和新穎的消費心理青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標,幾秒鐘之內就可以獲得成千上萬條有關所需要產(chǎn)品的品牌、價格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。1.2.3自我和個性表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性的消費心理30歲以下青少年的自我意識日益增強，強烈地追求獨立自主，他們在各類活動中都會有意無意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購買商品時，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性?；ミB網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務成為可能。1.2.4方便和快捷滿足方便、快捷的消費心理現(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來越多的消費者珍惜閑暇時間，以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省。2005年中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的調查數(shù)據(jù)表明,基于方便快捷進行網(wǎng)絡購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費總人數(shù)的66.4%。1.2.5精神享受躲避現(xiàn)實干擾的消費心理現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅，希望在購物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購物卻常常對消費者構成干擾和妨礙,或營業(yè)員態(tài)度不佳，或對商品購物環(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購買的商品等，而網(wǎng)上消費恰恰能夠彌補這些不足。1.2.6價格追求價廉的消費心理即使營銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度,但價格始終對消費心理有著重要的影響。一旦價格降幅達到消費者的心理預期，消費者就有可能被吸引并產(chǎn)生購買行為。1.2.7交流信息保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨感的消費心理。網(wǎng)上市場提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機會，通過網(wǎng)絡而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有的成員都是平等的，每個成員都有獨立發(fā)表自己意見的權利，這可以幫助在現(xiàn)實社會中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。1.3制約消費者網(wǎng)上消費的心理因素1.3.1信任感網(wǎng)絡購物缺乏信任感網(wǎng)絡應用于企業(yè)時一個突出的特點是所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，這一特點增加了消費者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和風險，使得在實體世界中可有效判別和預期產(chǎn)品服務質量的感覺無用武之地。此外，網(wǎng)絡商店較容易設立，因而也容易作假。最近幾次CNNIC的調查報告中也反映了當前網(wǎng)民對互連網(wǎng)的信任程度有下滑的趨勢，從2005年的50.7%，降低到現(xiàn)在的35.1%，而且網(wǎng)民學歷越高，對互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。1.3.2安全感網(wǎng)上交易的安全性得不到保障互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng)，顧客在進行電子支付或進行銀行結算時，如果安全得不到有效保障，一旦網(wǎng)絡被黑客攻破，消費者的個人資料和信用卡密碼都有可能會被竊取盜用，造成巨大損失。2006年CNNIC在對網(wǎng)民不進行網(wǎng)上交易原因的調查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調查人數(shù)的61.5%，更有70.1%的網(wǎng)民爆出在最近半年內用于上網(wǎng)的電腦受到過病毒或黑客的攻擊。1.3.3產(chǎn)品質量和售后服務質量、售后服務得不到保障。在傳統(tǒng)營銷中如果產(chǎn)品質量存在問題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調換或保修，而網(wǎng)上交易進行的大多是異地銷售，當顧客發(fā)現(xiàn)商品有質量問題時，退貨和保修就成了問題。CNNIC的歷次調查結果顯示，消費者對這一問題的關注程度在持續(xù)增加，從2000年7月份的28.3%增長到2006年7月的45.7%。1.3.4特定心理網(wǎng)上消費不能滿足消費者的某些特定心理。雖然網(wǎng)上購物可替代部分人際互動關系，但它不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機，例如家庭主婦或朋友間希望通過結伴購物來保持與左鄰右里的關系或友情等。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重，消費者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。青島市發(fā)展農家宴網(wǎng)絡營銷情況2.1網(wǎng)絡營銷發(fā)展階段目前，青島市農家宴網(wǎng)絡營銷發(fā)展水平處于迅速成長期，完全意義上的網(wǎng)絡營銷還沒有形成。多數(shù)農家宴網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡主要以發(fā)布和傳播信息、發(fā)揮營銷功能為主。農家宴休閑旅游作為一項農村經(jīng)濟發(fā)展的新型產(chǎn)業(yè)，引入網(wǎng)絡營銷，勢必極大地推動農家宴經(jīng)濟發(fā)展。農家宴休閑旅游的蓬勃發(fā)展和農家宴網(wǎng)絡營銷是相互成長相互推動。

青島市起初利用“農民信箱”開展農家宴休閑旅游業(yè)的宣傳和推介活動，活動通過網(wǎng)絡與傳統(tǒng)媒體相結合的現(xiàn)代信息發(fā)布手段，充分展現(xiàn)各地依托當?shù)剞r村自然生態(tài)、田園景觀、民俗風情、村居民舍和農(林、牧、漁)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，以“吃農家飯、住農家屋、游農家景、享農家樂”為主要特征的農家樂休閑旅游村的風采。這個時候，青島市農家宴網(wǎng)絡營銷還處于萌芽階段。而后來青島市開始建立農家宴旅游的相關網(wǎng)站全面進入網(wǎng)絡營銷的標志。青島市農家宴旅游相關網(wǎng)站以農家樂休閑旅游信息為切入點，依托網(wǎng)站平臺，搭建城市與農村的橋梁，收集青島市特有的生態(tài)景觀、人文鄉(xiāng)情、有特色的農家樂資料。此網(wǎng)站的建立對于加大青島市農家宴休閑旅游信息宣傳和加快農家宴休閑旅游信息化的發(fā)展具有里程碑意義。2.2網(wǎng)絡營銷平臺建設情況農家宴網(wǎng)站是開展農家宴休閑旅游網(wǎng)絡營銷的重要平臺，是旅游行業(yè)對外宣傳和進行網(wǎng)絡營銷的主要渠道。因此。青島農家宴休閑旅游網(wǎng)站也紛紛在互聯(lián)網(wǎng)上嶄露頭角，并逐步規(guī)范化、人性化。本文通過在互聯(lián)網(wǎng)上對全國農家宴網(wǎng)站的信息進行收集整理，得到北京、上海等全國20個省(市)農家樂網(wǎng)站在導航平臺上的登記數(shù)，從而得到青島市農家宴網(wǎng)站建設在全國農家樂網(wǎng)站建設中的情況。青島市農家宴網(wǎng)站數(shù)在20個省市中較少。青島市農家宴休閑旅游網(wǎng)站的興起是我市農家宴休閑旅游產(chǎn)業(yè)的信息化建設與管理的具體體現(xiàn)。農家宴休閑旅游網(wǎng)站為農家宴休閑旅游發(fā)展提供了現(xiàn)代化的平臺，也為廣大農家宴經(jīng)營戶了解市場、了解游客提供了有效途徑，農家宴休閑旅游網(wǎng)站的發(fā)展是我市農家宴休閑旅游產(chǎn)業(yè)信息化、現(xiàn)代化發(fā)展的良好苗頭?？梢哉f，到目前為止我市農家宴網(wǎng)絡營銷平臺建設已初見成效。2.3網(wǎng)絡營銷發(fā)展中存在的不足青島市農家宴網(wǎng)絡營銷發(fā)展形勢很好，但發(fā)展中存在不少問題，如側重于信息的發(fā)布和宣傳，沒有結合現(xiàn)代的營銷理念；現(xiàn)有的農家宴網(wǎng)絡營銷只能提供簡單的電子支付功能，網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡結構與功能模式滯后等問題。歸納起來，主要存在以下幾方面的問題。(1)發(fā)展水平較低。調查顯示，青島市農家宴能在網(wǎng)絡上搜索到的比例不到10％，有網(wǎng)站建設的比例就更低了。這說明，農家宴網(wǎng)絡營銷發(fā)展遠遠滯后于農家宴休閑旅游的發(fā)展，也進一步說明還有很多農家宴經(jīng)營戶對網(wǎng)絡營銷發(fā)展?jié)摿]有清楚的認識。(2)網(wǎng)站信息不全。從現(xiàn)有農家宴休閑旅游網(wǎng)站上的信息發(fā)布來看，大部分的農家宴休閑旅游網(wǎng)站對價格、路線、交通、住宿娛樂和旅游項目等內容的介紹還不是很詳細完整。在信息的更新上也不夠及時，許多農家宴休閑旅游網(wǎng)站上的信息和數(shù)據(jù)都是前幾年的，失去了信息的時效性。這些由于信息的不完整和更新不及時都很大程度上影響了旅游者的決策。(3)營銷功能不強。多數(shù)農家宴休閑旅游網(wǎng)站只是把農家宴信息、服務項目和旅游景點等直接搬到網(wǎng)上，網(wǎng)站也主要起網(wǎng)上宣傳的作用，而網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷功能卻沒有真正運作起來，沒有開通在線預訂和交易功能，只有電話和電子郵件可聯(lián)系。有的甚至形同虛設，根本沒有即時溝通的功能，網(wǎng)站純粹成為一個信息發(fā)布和展示的平臺。即使運作起來的也是最初級的電子交易模式，沒有充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的網(wǎng)絡特性和市場作用，沒有形成真正專業(yè)的農家宴網(wǎng)絡營銷運營網(wǎng)站。(4)網(wǎng)站人氣不旺。有較多的農家宴經(jīng)營者意識到網(wǎng)絡的潛在市場，自建自家農家宴休閑旅游網(wǎng)站。這些農家宴休閑旅游網(wǎng)站各立門戶，知名度也不大，訪問量小，且網(wǎng)站設計往往過于簡單、信息不全，很難產(chǎn)生較好的宣傳效果。盡管在百度、谷歌的搜索引擎中也可以較快地找到這些農家宴休閑旅游網(wǎng)站，但對那些不熟悉的旅游者來說，要第一時間從上百條、上千條的農家宴休閑旅游信息中找出來并做出游決策的幾率還是很低的。因此，這些分散的農家宴網(wǎng)站的訪問量很低、人氣不旺，很難發(fā)揮網(wǎng)上宣傳效益。青島市發(fā)展農家宴網(wǎng)絡營銷舉措3.1政策上大力推動新興事物的發(fā)展，政府的推動力是必不可少的。青島的政策制度在很大程度上就助推了農家宴網(wǎng)絡營銷和信息化的建設和發(fā)展。2007年，青島市制定并頒布相關標準中，充分體現(xiàn)了對農家宴網(wǎng)絡信息化建設的要求，如在綜合服務設施評定欄，如果能夠提供有償上網(wǎng)等服務就可達到最高得分的要求。2009年出臺的相關文件中，明確規(guī)定把“擁有可供住店客人公用的上網(wǎng)電腦和網(wǎng)線接口”作為四星級經(jīng)營戶和四星級經(jīng)營點創(chuàng)建和評定的重點內容之一；把“點內擁有可供客人公用上網(wǎng)的電腦，可供電腦上網(wǎng)的網(wǎng)絡覆蓋所有客房”作為五星級經(jīng)營戶創(chuàng)建和評定的重點內容之一；把“點內擁有可供客人公用上網(wǎng)的電腦，可供電腦上網(wǎng)的網(wǎng)絡覆蓋所有客房”和“有可供游客刷卡消費的銀聯(lián)POS機”作為五星級經(jīng)營點創(chuàng)建和評定的重點內容之一?？梢?，青島市的政策很好地引導和促進農家宴網(wǎng)絡營銷發(fā)展。3.2著力建設網(wǎng)絡營銷規(guī)范性農家宴網(wǎng)絡營銷管理要堅持科學的發(fā)展觀，貫徹“開發(fā)與保護相結合，生態(tài)效益和經(jīng)濟效益相結合，近期與遠期相結合，因地制宜，合理布局，突出特色”的原則認真調查和分析本地區(qū)的區(qū)位條件、資源優(yōu)勢、市場客源及周圍環(huán)境條件，明確區(qū)域功能定位，制定網(wǎng)絡營銷發(fā)展方向和發(fā)展目標，防止假大空，欺騙性經(jīng)營，強化對網(wǎng)絡營銷的保護要通過建立示范性網(wǎng)站、特色網(wǎng)站等，與當?shù)氐穆糜尉包c連線聯(lián)網(wǎng)，將農家宴網(wǎng)絡營銷與發(fā)展旅游業(yè)有機結合起來。3.3鼓動網(wǎng)絡營銷做出知名度網(wǎng)絡營銷的目的是擴大游客市場。先期可利用各種宣傳媒體，如廣播、電視、報紙、刊物等進行宣傳網(wǎng)站，讓客戶知道網(wǎng)站的存在。利用農村節(jié)慶假日，組織觀光旅游，舉辦展覽會和科普培訓等活動進行宣傳。加強與旅行社的合作。與周邊景點、景區(qū)相結合，擴大網(wǎng)絡營銷的市場，吸引更多的游客從網(wǎng)上得到服務。3.4打造網(wǎng)上特色農家樂旅游產(chǎn)品特色農家樂旅游產(chǎn)品網(wǎng)上要一目了然。農家宴具有使游客深入體驗鄉(xiāng)村氛圍和田園生活的功能，是體驗經(jīng)濟的一種重要形式。農家宴與一般旅游產(chǎn)品相比突出的特點是高度參與性，游客可在農莊或休閑農業(yè)區(qū)參與農業(yè)生產(chǎn)過程，親自制作食品、禮品、藝術品，租賃農場自己經(jīng)營管理，根據(jù)愛好設計個性化的游憩活動，實踐環(huán)境保護和綠色生活理念，開展農業(yè)科普知識宣傳和相關研究活動。因此，農家宴必須針對消費市場的新特點，創(chuàng)造生活體驗、游覽觀光、休閑度假、康體保健等專題旅游系列產(chǎn)品，更加突出個性化、人性化、綠色化、高附加值，以滿足體驗經(jīng)濟時代的旅游消費需求。據(jù)不完全統(tǒng)計，2010年，青島市農家宴休閑旅游業(yè)接待游客6412.1萬人次，青島市農家宴客源中青島市已占35％以上，網(wǎng)絡營銷的發(fā)展可以為更多的外地游客提供信息和服務，農家宴休閑旅游消費群體覆蓋地區(qū)將擴大，旅游市場也將更加廣闊。青島市發(fā)展農家樂網(wǎng)絡營銷對策建議目前，青島市農家宴休閑旅游網(wǎng)站主要擔負著信息服務交流和營銷的作用，網(wǎng)絡營銷功能并不健全和成熟。因此，加強農家宴休閑旅游網(wǎng)絡營銷和客戶關系管理，強化網(wǎng)絡營銷功能是青島農家宴網(wǎng)絡營銷的發(fā)展目標。下面就加強青島市農家宴網(wǎng)絡營銷建設提出以下幾點建議：4.1完善現(xiàn)有網(wǎng)站服務功能根據(jù)CNNIC統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告。成功網(wǎng)站須具備的最主要的因素，就是信息量大、更新及時、有吸引力的服務。因此旅游網(wǎng)站如希望通過較高的訪問量帶來大量的交易機會，就必須提供高效的在線交易平臺，并通過多維度、高質量的服務來吸引各種不同類型的消費者。因此，農家宴休閑旅游網(wǎng)站要加強專業(yè)制作和營銷系統(tǒng)建設，不斷完善農家宴休閑旅游官方網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的建設，加快開通在線支付功能，盡快完善在線咨詢、在線投訴等互動功能。鼓勵農家宴主建立網(wǎng)站或加盟其他專業(yè)農家宴休閑旅游網(wǎng)站，進行活動宣傳，為游客提供農家游交流平臺、即時詳盡的農家宴信息查詢等服務。4.2加大基礎設施投入和網(wǎng)絡信息宣傳政府要加大對信息化基礎設施投入力度，農家宴專項資金要重點向農家宴網(wǎng)站建設和信息化基礎配套設施傾斜，特別是在“以獎代補”政策中要加強對農家宴網(wǎng)絡營銷建設的要求。同時，要整合各級政府部門力量，舉辦網(wǎng)絡信息培訓班，要求各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農旅辦免費為農家宴經(jīng)營戶進行網(wǎng)絡信息化知識教育，并要求各農家宴經(jīng)營戶(點)指派專職信息員，專門負責信息上傳、報送和網(wǎng)頁維護等工作。4.3鼓勵農家樂上網(wǎng)并加強網(wǎng)站合作聯(lián)盟制定鼓勵農家宴上網(wǎng)的優(yōu)惠政策，對上網(wǎng)農家宴經(jīng)營戶實行鼓勵和費用減免政策，爭取全市農家宴經(jīng)營戶都能登錄農家宴網(wǎng)站，擁有自己的網(wǎng)上信息發(fā)布平臺。同時，鼓勵農家宴網(wǎng)站加強聯(lián)盟合作?；诂F(xiàn)有農家宴網(wǎng)站各自為盟，卻難有作為的狀態(tài)，鼓勵農家宴經(jīng)營戶要共同建設區(qū)域性農家宴休閑旅游網(wǎng)站，搭強搭大網(wǎng)絡平臺，充分發(fā)揮網(wǎng)絡作用。4.4加快制定網(wǎng)絡營銷建設的相關標準網(wǎng)絡安全和信任問題已經(jīng)成為網(wǎng)絡營銷深層次發(fā)展的最大制約因素，農家宴網(wǎng)絡營銷活動包括數(shù)據(jù)信息的傳遞發(fā)布、旅游產(chǎn)品的預定購買和資金支付等，牽涉相關行業(yè)較多，環(huán)節(jié)復雜，因此必須加快對網(wǎng)絡營銷體系、網(wǎng)絡安全、基礎技術和商務運作等方面制定安全標準和服務標準，建立更加可信、可靠的網(wǎng)絡環(huán)境，保證農家宴網(wǎng)絡營銷順利發(fā)展。加快電子政務發(fā)展，以電子化管理促進旅游企業(yè)信息化建設目前青島旅游電子政務還未完全普及，已建成的也主要停留務信息發(fā)布和宣傳上，如果能將對企業(yè)的管理、監(jiān)督、指導、統(tǒng)計和服務等都通過簡便快捷的電子政務來實現(xiàn)，必將促進企業(yè)的信息化建設，也使企業(yè)能從中獲益。4.5建設面向國際游客的網(wǎng)站目前的農家宴主要游客都是國內的城鎮(zhèn)人口，面向國際游客的農家宴市場還沒有開發(fā)出來，青島農家宴無論在設施還是在服務方面都沒有做好接待國際游客的準備。因此巨大的國際游客市場還有待我們進一步開發(fā)。憑借網(wǎng)絡營銷跨空間的優(yōu)勢，相信國際市場很快就會開發(fā)出來，因此，有實力的農家宴要建立起面向國際的網(wǎng)站，開設英文版，供外國游客瀏覽查詢。外文語種包括日語、韓語、英語、德語、法語等，日后可以根據(jù)各類游客國籍增加不同語種。4.6建立高效規(guī)范權威的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)農家宴網(wǎng)絡營銷涉及相關行業(yè)較多，為了使各個環(huán)節(jié)能夠協(xié)調、有序、健康地發(fā)展，有必要對其各個環(huán)節(jié)制定相關的標準。建立一個高效、統(tǒng)一、權威的信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，即建立一個穩(wěn)定、高效的收集信息、處理信息的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，最大限度地發(fā)揮農家樂旅游網(wǎng)絡營銷的巨大潛力，從而優(yōu)化自身的資源配置，提高效率。實現(xiàn)農家宴旅游信息的有效共享。最大限度發(fā)揮網(wǎng)絡的優(yōu)勢，實現(xiàn)信息的實時更新，為游客提供方便、快捷、優(yōu)惠的農家樂旅游產(chǎn)品預定和購買服務。青島市嶗山區(qū)北宅至北九水農家宴及其網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀分析5.1北宅至北九水農家宴發(fā)展現(xiàn)狀嶗山區(qū)，青島市轄區(qū)，嶗山區(qū)以境內的嶗山而命名，其山脈縱橫，群峰峭立，古木參天，海山相映，有九宮八觀七十二庵等名勝古跡，被譽為“海上名山第一”，嶗山歷史悠久，早在新石器時代就有人類在此居住。嶗山冬暖夏涼、四季如春，引得古今名人逸士、名道高僧紛至沓來，故被稱為“道教全真天下第二叢林”。一九八二年被國務院確定為首批國家重點風景名勝區(qū)。而北九水在山東嶗山白沙河上游。白沙河源出山頂北麓，河水經(jīng)山腳而折流，有九折；人行河畔小路，轉折處須涉水而過，亦九涉；每涉一次為一水，故稱九水。九水又分內九水、外九水（即北九水）和南九水三路，其中以北九水的景觀最為著名。北九水是嶗山風景區(qū)的一條旅游主線，經(jīng)過半年多的開發(fā)建設，新的九水更加體現(xiàn)了“九水十八潭”的自然風貌。北九水景區(qū)實際是坐落在北宅轄區(qū)內，北宅街道辦事處素有“櫻桃之鄉(xiāng)”的美譽，6月份來這里游玩，可以吃到甜美的櫻桃，玩累了到生態(tài)園里吃點無公害蔬菜，這些美味都是農民伯伯辛辛苦苦種的，絕對無污染。這里有大自然的農家宴，美味的野山雞，嶗山有名的拳頭菜，還有當?shù)剞r家自己去山間踩的野菜，來到這里讓你融情山水之間，享受回歸自然的超凡感覺，吸引了大量游客來觀光旅游。北九水農家宴起步于近幾年多張。管理模式和市場營銷進一步成熟，農戶服務接待水平和經(jīng)營管理水平都有了進一步提高。農家宴提供的服務和活動中以篝火燒烤、綠色山野菜、自作土炕、農家特色飯為主。、卡拉ok，或另辟土地讓游客體驗農家采摘，深化了農家宴旅游休閑度假的內涵，提升了農家宴旅游服務檔次，逐步走向規(guī)范化，也讓游客進一步融入田園農家氛圍。，伴隨著嶗山區(qū)旅游業(yè)的迅速發(fā)展，旅游接待力不足問題突顯，一些農戶利用自家房舍，抓住景區(qū)周邊的有利地理位置，以游客為服務對象，從提供餐飲住宿到開展一系列農家體驗活動，逐步發(fā)展起來。當?shù)芈糜尾块T積極引導，使經(jīng)營農戶開始嘗到甜頭，帶動了一批村民也開始經(jīng)營農家宴。位于嶗山區(qū)白沙河上游的北九水風景區(qū)周邊的農家宴，在2000之前農家院不足十余家，到2009年已達近百家，占當?shù)亻L居農戶的七分之一。以每個農家宴平均能接待40人來計算，擁有床位超過1500。5.2網(wǎng)絡營銷在農家宴產(chǎn)業(yè)中的應用從本課題組調研所獲取的信息來看，青島市農家宴網(wǎng)絡營銷的起步于2005年前后。“酒香不怕巷子深”的產(chǎn)品觀念早已不適用，農家宴經(jīng)營者也意識到了此點。且根據(jù)市場細分的原則，農家宴游消費群主要集中于城市的工薪階層、學生、家庭出游、離退休職工和入境游客。在這些目標市場中，除了離退休職工對于互聯(lián)網(wǎng)的使用相對較少外，其他人都會或多或少地接觸網(wǎng)絡。特別是學生、工薪階層和入境游客，使用網(wǎng)絡的頻率相當高，這為農家宴旅游進行網(wǎng)絡營銷奠定了基礎。經(jīng)營者以自建網(wǎng)站以及在相關農家宴信息網(wǎng)站上投放農家院信息圖片為主要營銷渠道，利用百度推廣，競價排名來獲取網(wǎng)站的較高點擊率?？梢哉f，運用網(wǎng)絡來宣傳農家宴的觀念已經(jīng)深入經(jīng)營者的管理中，但其中來自者主體以及種種客觀條件的限制，農家宴網(wǎng)絡營銷仍存在諸多問題，下一段將做就此做詳細闡述。5.3北宅至北九水農家宴網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀分析經(jīng)營者認識到了網(wǎng)絡營銷的重要性，但他們中的大多數(shù)都極其缺乏電子商務及專業(yè)旅游業(yè)務的知識。建設旅游網(wǎng)站涉及運營、管理及多方面知識，經(jīng)營者自身不懂，也未見村委會或當?shù)芈糜蜗嚓P部門管理，使得大多數(shù)的農家宴網(wǎng)站處于自發(fā)生存、無序發(fā)展的狀態(tài)。以本課題組的訪談整理以及訪談間經(jīng)營者的某些只字片語來看，我們認為網(wǎng)絡營銷在農家宴經(jīng)營者眼中，即：建設農家院網(wǎng)站，靠他人維護，自己只負責在百度推廣中存儲資金，若帶來新客源則繼續(xù)加大資金。對于網(wǎng)絡的運營狀況，內容陳舊，是否需要增加新功能新內容都很少過問，也很少對客源市場做深入的調查了解，信息基本都來于入住農家宴的游客。另外，當村中某一家在網(wǎng)絡實踐了新的營銷方式，則跟風實踐，也無論是否適合自己農家院的現(xiàn)實情況。例如，我們訪談過的一家規(guī)模較小，床位不足20的農家院。其年利潤僅一萬，而注入在網(wǎng)絡營銷的資金就達近一千五。經(jīng)營者涉入網(wǎng)絡營銷的緣由也是因周圍農戶開始利用網(wǎng)絡宣傳而跟風效仿。但其規(guī)模過?。o車位），并不能對團體游客或自駕游游客產(chǎn)生吸引力，接待游客人次也維持在同年水平。經(jīng)營者在網(wǎng)絡營銷發(fā)展的道路上，前進得較為被動。經(jīng)營者其不缺乏商業(yè)頭腦和市場敏感度，但因自身客觀的知識儲備和對待新事物的態(tài)度可能使得許多農家宴的網(wǎng)絡營銷走了彎路。5.4北宅至北九水農家宴網(wǎng)絡營銷對策（一）打造網(wǎng)站鮮明特色青島市農家宴網(wǎng)站現(xiàn)存內容同質化，界面友好程度底等不足。在改善這一劣勢的對策，建議經(jīng)營者可以參考諸多家庭旅館、青年旅社的網(wǎng)站建站風格。其提供信息內容差異不大，但在如何組織，如何排版，照片美化等方面做得很好，從訪問者訪問網(wǎng)站伊始就對此旅游產(chǎn)品產(chǎn)生好感。在文字表述方面，采用第一人稱、親昵的口吻，拉近客與主的關系；交通路線表述方面，有手繪指示圖，且細節(jié)表達明確；住宿預訂方面，為降低網(wǎng)站建設成本，常采用給出淘寶網(wǎng)店鋪地址，用支付寶平臺交易的方式。（二）吸納旅游信息專業(yè)技術人才網(wǎng)絡營銷不同于傳統(tǒng)營銷方式，具有科技含量高、專業(yè)要求嚴格，需要管理人員具有一定的專業(yè)素質。而往往只有那些非本地居民，以租賃農舍經(jīng)營農家樂的經(jīng)營者對網(wǎng)絡及營銷有一定的了解和掌握。他們大多以農家宴為投資對象，有從事營銷或其他相關行業(yè)的經(jīng)歷。而本地農戶對于網(wǎng)絡營銷基本都懷有跟風又懼怕的心理，政府可以組織相關培訓來提高經(jīng)營者的網(wǎng)絡營銷意識和水平，或吸納專業(yè)人才為當?shù)亟?jīng)營者們做日常維護和改進。（三）進一步開辟客源市場調研發(fā)現(xiàn)，農家宴客源市場還有擴大的空間。其一，為周邊城市市民。周邊城市居民在游客中所占比例很小，開辟這一市場需要嶗山景區(qū)管理部門和農家宴共同合作，在周邊城市加大宣傳提升嶗山的景區(qū)形象，吸引他們來此旅游消費。這是一個產(chǎn)品組合的營銷方式，在此只做建議不做詳細描述。其二，為青島市內第三產(chǎn)業(yè)相關人員。第三產(chǎn)業(yè)中，從事餐飲酒店、娛樂場所、旅游服務機構等行業(yè)的相關人員，工作業(yè)務基本集中在節(jié)假日，而工作日則較為清閑。其組織員工出游的時間局限在工作較為清閑的工作日，這對于農家宴旅游來說是不小的商機。如果與這些行業(yè)聯(lián)盟，把農家宴作為他們組織員工出游的目的地，既填補了農家宴在工作日的業(yè)績空白，也給農家宴帶來比散客旅客更客觀的利潤價值。結論農民工回流是國家工業(yè)化過程中不可避免的一種現(xiàn)象，我們必須已客觀的態(tài)度來看待這一問題。一方面，我們要肯定農民工的主動創(chuàng)業(yè)回流對農業(yè)生產(chǎn)、農村經(jīng)濟發(fā)展的促進作用；另一方面，我們也要看到，農民工回流背后所反映的一系列亟待解決的經(jīng)濟和社會問題。農民工回流的決策，是在多種因素共同作用下的結果，政府應該遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，合理規(guī)范地引導農民工的回流。另外，農民工的創(chuàng)業(yè)型回流存在一系列的障礙因素，政府應該積極采取相關措施，鼓勵農民工回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。只有處理好農民工的回流問題，才能夠創(chuàng)造和諧的社會環(huán)境，促進我國經(jīng)濟平穩(wěn)快速的發(fā)展。農家宴作為一種新興的旅游活動，它在促進鄉(xiāng)村地區(qū)發(fā)展上發(fā)揮著舉足輕重的作用，但正如國外學者一再強調的農家宴不是解決鄉(xiāng)村問題的“萬能藥”。當前，我市很多地方，尤其是經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，盲目開發(fā)農家宴，即污染了環(huán)境破壞了鄉(xiāng)村生態(tài)系統(tǒng)，又不能實現(xiàn)農民的增收。許多學者關注農家樂經(jīng)營中存在的問題，甚少探討農家樂是否適合所有的鄉(xiāng)村地區(qū)，對農家樂的開發(fā)缺乏指導。其次，與國外學者相比，國內學者往往忽略農家宴經(jīng)營者及當?shù)鼐用竦膽B(tài)度，其實從國外研究中可以發(fā)現(xiàn)，不是所有村民都歡迎農家樂宴的，而當?shù)鼐用駥r家宴的成功至關重要。最后，國內研究以定性為主，缺乏詳實的定量研究加以佐證，這使得研究的結論缺乏一定的可信度?？傊?，農家樂作為一種新興的旅游一直是研究的焦點，隨著農家宴的不斷發(fā)展，對它的研究也一定會不斷深入。網(wǎng)絡營銷是適合網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡時代社會變革的一種全新營銷理念，具有十分巨大的發(fā)展?jié)摿?。在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，企業(yè)只有全面了解和掌握網(wǎng)上消費者的心理和行為特征，熟悉網(wǎng)絡營銷定價的過程及其影響因素，才可能制定出正確的營銷策略和科學合理的網(wǎng)絡營銷價格，，充分利用網(wǎng)絡資源營造出一個有利于自身發(fā)展的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)的競爭力和贏利能力才能得到提升,在激烈的市場競爭中立于不敗之地。結束語本論文是在國鋒老師的指導下完成的，在論文的選題、文獻查閱、論文的寫作和修改過程中得到了國老師的耐心指導。在幾年的學習過程中得到了青島酒店管理學院各位老師的熱情輔導和幫助，同時也得到了單位領導和同事的大力支持，在此對各位老師表示誠摯的感謝！同時感謝家人的理解和朋友們的支持。參考文獻[1]陳志浩,毛志山.網(wǎng)絡營銷[M].湖北人民出版社,2007.[2]孔偉成,陳水芬.網(wǎng)絡營銷[M].高等教育出版社,2002.[3]褚福靈.網(wǎng)絡營銷基礎[M].機械工業(yè)出版社,2003.[4]牛繼舜.網(wǎng)絡營銷的定價過程與策略[J].現(xiàn)代情報,2005(4).[5]史達.網(wǎng)絡營銷.東北財經(jīng)大學出版社，2006.[6]張俊良.21世紀中小企業(yè)電子商務站點設計方案和實施策略.商場現(xiàn)代化，2005..[7]萬曉.王耀球，市場營銷學．北京：中國鐵道出版社．2000.[8]昊群.鐘缸農業(yè)產(chǎn)業(yè)化市場建設的內涵及對策建議U1農業(yè)經(jīng)濟導刊，2005，(1).[9]李曉玲.農產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的名牌戰(zhàn)略，農業(yè)技術經(jīng)濟．2000.aganemploymenttribunalclaiEmloymenttribunalssortoutdisagreementsbetweenemployersandemployees.Youmayneedtomakeaclaimtoanemploymenttribunalif:youdon'tagreewiththedisciplinaryactionyouremployerhastakenagainstyouyouremployerdismissesyouandyouthinkthatyouhavebeendismissedunfairly.Formoreinformu,takeadvicefromoneoftheorganisationslistedunder

Furtherhelp.Employmenttribunalsarelessformalthansomeothercourts,butitisstillalegalprocessandyouwillneedtogiveevidenceunderanoathoraffirmation.Mostpeoplefindmakingaclaimtoanemploymenttribunalchallenging.Ifyouarethinkingaboutmakingaclaimtoanemploymenttribunal,youshouldgethelpstraightawayfromoneoftheorganisationslistedunder

Furtherhelp.ationaboutdismissalandunfairdismissal,see

Dismissal.Youcanmakeaclaimtoanemploymenttribunal,evenifyouhaven't

appealed

againstthedisciplinaryactionyouremployerhastakenagainstyou.However,ifyouwinyourcase,thetribunalmayreduceanycompensationawardedtoyouasaresultofyourfailuretoappeal.RememberthatinmostcasesyoumustEvenifeverythinggoesasplanned,itwon't.Baumgartnerstillwillfreefallataspeedthatwouldcauseyouandmetopassout,andnoparachuteisguaranteedtoworkhigherthan25,000feet(7,620meters).causethere日式小商品市場推廣方案第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨（任務）

二、公司簡介

三、公司戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品及服務A：

2．產(chǎn)品及服務B，等等：

3．客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：

四、技術

1、專利技術：

2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：

五、價值評

六、公司管理

1．管理隊伍狀況

2．外部支持：七、組織、協(xié)作及對外關系：

八、知識產(chǎn)權策略

九、場地與設施

十、風險

第三章：武漢市場分析

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章：競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1．競爭者[A，B等]

第五章：產(chǎn)品與服務

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開發(fā)

三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲運

六、實施階段

七、服務與支持

第六章市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價策略

1、產(chǎn)品、服務：

2、產(chǎn)品/服務B

六、市場聯(lián)絡；

1、貿易展銷會

2、廣告宣傳

3、互聯(lián)網(wǎng)促銷

4、貿易刊物、文章報導

第一章：摘要宗旨及商業(yè)模式：

本公司的宗旨是打開日式小商品的市場分額，包括網(wǎng)絡市場和實體市場，以武漢為實驗基地，展開全方位推廣銷售，最終建立[風水生活]這個家居品牌。[本公司]目前提供[具體數(shù)量]種產(chǎn)品：[列出產(chǎn)品名稱和資源名稱]

我們的主導產(chǎn)品包括[上述列出產(chǎn)品的編號]?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于成熟階段。

目前，我們的日式家居品處于發(fā)展階段。我們計劃按照現(xiàn)階段繼續(xù)擴大我們的市場，發(fā)展項目包括[團購，網(wǎng)絡，有個人價值的直銷]：

在擴大市場銷售分額和延伸服務范圍過程中，主要的關鍵因素是提高產(chǎn)品的知名度以及產(chǎn)品的使用普及率。

我們的日式家居商品是獨一無二的，理由是[1.家居商品全部日式風格，日式理念2.市場同類商品相比，質量最優(yōu)3.精選數(shù)千種國內外創(chuàng)意家居暢銷商品，且高度重視新品的開發(fā)采購，讓新品目不暇接4.提供一站式售前售后服務，讓您節(jié)省更多精力、金錢和時間，全心全意做好獨門生意]，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有[專利技術，快速進入市場，名牌產(chǎn)品，等等]

市場定位（目標市場）：

我們把我們的市場定位在[網(wǎng)購,個人直銷].目前武漢是一個飛速發(fā)展中城市,輕軌地鐵的發(fā)展,務必讓這個城市的發(fā)展逐漸迅速起來.目前武漢以城市經(jīng)濟實力18,以及城市綜合實力17暫居,還有逐步上升趨勢,因此市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?

因此我們要明確幾個問題,我們可以發(fā)展哪些顧客？……現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？我們是如何接近他們的？他們的購買標準是什么？他們是否持續(xù)購買我們的產(chǎn)品或服務？我們是如何引導顧客你的產(chǎn)品或服務的？他們?yōu)槭裁磳ξ覀兊漠a(chǎn)品感興趣？為什么看中我們的產(chǎn)品？我們是如何滲透到這個市場中并賺錢的？或者我們如何讓他們從我們的市場中賺到錢,以便出現(xiàn)理想中的雙贏.第三章：武漢市場一、市場介紹武漢居家小商品市場發(fā)展中存在的一些問題:1.市場發(fā)展戰(zhàn)略和理念存在滯后現(xiàn)象，導致我市市場成長不快，現(xiàn)代化水平不高2.市場結構不盡合理3.市場重復建設和無序競爭、規(guī)范化程度不高4.市場多頭管理多頭收費，或重開辦輕管理、重收費輕服務問題一直未能得到有效解決5.市場缺乏本地產(chǎn)業(yè)支撐與拉動，影響市場的發(fā)展后勁二、目標市場公司商品銷售所面向的主要階層為白領階層,寫字樓辦公人群.除此之外,包含部分網(wǎng)上消費人群,以及部分商戶散戶.三、顧客的購買準則根據(jù)項目開展后的試行階段,確定購買日式家居商品的這類消費人群的購買準則,然后依照這個準則進行制度改進.四、銷售策略目前暫定為:業(yè)務員掃樓發(fā)展消費客戶群體,挖掘潛在客戶.建立直銷團隊.(重點)⑴業(yè)務員的招聘可盡量廣泛，各階層的人員只要有激情，肯吃苦耐勞，有毅力都可以。⑵業(yè)務員的收入獎勵可參考安利的獎金制度,選擇有底薪的提成制度。有六大特性：公平，公開，公正，可重復領取，可超越，不封頂。包括：①個人銷售收入（9%~27%）（月結獎金）根據(jù)銷售收入提成從9%~27%不等，凈營業(yè)額獎金比率收入RMB18009

%162540012%6481080015

%1,6202160018

%3,8883600021%7,5606300024

%1,51209000027

%2,43000②團隊計酬，個人可以發(fā)展下線。打個比方有ABCDEFG七人，A介紹了其它六人，是BCDEFG的上線，那么BCDEFG的業(yè)績以及他們介紹的人，及他們介紹的人再介紹的人，所有這些業(yè)績都會算在A的頭上，然后再由A按底下人各自的業(yè)績所對應的比例向下分發(fā)。這就是所謂的團隊計酬，比如獎金比例為3%－21%，達到

19200給12%的傭金，34000給15%的傭金，80000給21%的傭金，如ABC都一分錢未銷售，DEFG包括他們介紹的人共同創(chuàng)造的業(yè)績既DEFG四個團隊各銷售20000元，那么A收入80000X21%－20000X12%X4＝16800－9600＝7200，DEFG各分2400元，這2400元又會按上面這種方式由DEFG分給他們下面的人。那有人會問由于21%封頂，底下人都賣80000那A不是拿不到錢了嗎80000X4X21%－80000X21%X4＝0。

這是第三個獎金制度。③4%領導獎金

（世襲）您的收入等于0，您會干嗎？回答當然是不會！安利公司的確也不會這樣干，當您的合作伙伴每月的業(yè)績達到9萬的時候，他會和您有形式上的脫離，假設您的每個合作伙伴各位一個部門，安利公司會因為您為公司培養(yǎng)了一個穩(wěn)定的銷售部門，額外的撥給您該部門的凈營業(yè)額的4%作為您的獎金，這獎金具有世襲性，在國外叫世襲獎金，只要您的部門存在，這些獎金還會給您的法定繼承人，我們計算一下80000×4%=3200元。世襲獎金充分的體現(xiàn)了安利事業(yè)的人性化，要知道這就是保障。（這就是終生的保障）3600×12月×40年=1728000元。④

2%紅寶石獎金

（寬度獎金）

當您幫您的部門A、B、C三組分別做到了27%以上，這些就是您的獨立部門，您每個月可以領到這三組4%的領導獎金。D、E、F、G等合作伙伴分別只做到9%~24%均未達到27%的，這就是您的小部門，如果這些小部門的月銷售業(yè)績達到180000的時候，除了可以領您個人銷售顧客服務報酬、銷售傭金、A、B、C的領導獎金之外，安利公司再發(fā)給您小部門業(yè)績的總和的2%作為紅寶石獎金（180000×2%=3600元）。該獎金說明了安利事業(yè)是無蓋子、沒限制、努力與收入永遠成正比，這項獎金也是鼓勵您盡量把安利事業(yè)做寬、做大，充分發(fā)揮您的潛能。您可以得到這項獎金也就為您的鉆石夢打好基礎。您的月收入將會是15000元以上⑤

1%明珠獎金

（深度獎金）

當您培養(yǎng)了A、B、C三組部門同個月做到27%，您除了可以領A、B、C三組的4%領導獎金以外，您每個月都可以領到A、B、C三組以下的每個部門（不管深度如何）的總業(yè)績的1%獎金，直到您的部門中有D.D亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠獎金歸他。這項獎金叫明珠獎金。明珠獎金展現(xiàn)了充沛的“自動生命力”。前面所介紹的顧客服務報酬、銷售傭金、領導獎金、紅寶石獎金、明珠獎金，后四項都稱為月結獎金。當您可以領到明珠獎金的時候前面的獎金、傭金、都可以得到。（1~2萬/月）還有鉆石獎金等等

⑶可以請專家經(jīng)常對業(yè)務員進行營銷培訓，使業(yè)務員了解公司背景，了解產(chǎn)品信息，提高個人素質，熟悉營銷手段。推銷產(chǎn)品最終是推銷人，客戶認可了你這個人，才有可能認可你的產(chǎn)品。⑷建立客戶服務中心，為直銷員提供送貨到家服務，使即使是離公司遠距離的直銷員也能享受到快速到貨的服務，保證到貨率達到一定百分比，為直銷員以及消費者提供一站式便捷服務。2．促銷：在本地DM雜志，報紙上做廣告進行宣傳，擴大品牌知名度。3．發(fā)展下線,以回扣的形式,制定vip用戶體系,讓vip用戶發(fā)展自己的小團隊,從中取得利潤值.4.發(fā)展網(wǎng)商,尋找大型高信譽網(wǎng)絡商家分銷.5.網(wǎng)站銷售,推廣自己的品牌網(wǎng)站.6.以后有可能,發(fā)展實體店鋪專柜.也就是零售商的拓展.7．可在網(wǎng)站上設置招商專業(yè)，在首頁重點介紹。對于業(yè)務員培訓的引導篇章:很多人錯誤地認為價格高就會增加銷售難度，其實并不盡然，因為商品的價格并不是客戶愿不愿意購買的惟一因素。

客戶真正害怕的并不是價格，而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格，因此商家應該檢查一下自己，在銷售過程中到底銷售了多少的價值給客戶，當你面對一個不同價格商品的時候，有沒有在銷售之前先賦予這個商品至少等值但是最好超值的價值，還是只是急著將商品拿出去銷售并期待成交？

提高價值的方向

商品的價值提高可以降低價格上的爭議，強化客戶購買的意愿，價值越高成交的機會也會越大。不管任何商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考，這樣的商品對客戶而言價值在哪里？

1、哪些是可以提供給客戶的價值。

2、哪些價值可以吸引客戶。

3、哪些價值可以造成同類商品之間比較的差異性。

4、哪些價值是獨特的競爭優(yōu)勢。

除了商品上的價值之外，自身也是創(chuàng)造優(yōu)勢、創(chuàng)造價值的方向，因為你的商品是無可替換的商品。

接下來，你是否也可以找出與你合作之后客戶可以獲得獨一無二的價值？

1、你所提供的“服務質量”是否無可替換。（時效性、滿意度、承諾……）

2、你所提供的“感受”是否無可替換。（熱情、朝氣、誠懇、自信……）

3、你所提供的“顧客至上的態(tài)度”是否無可替換。（面對要求、抱怨……）

4、你所提供的“關心客戶的態(tài)度”是否無可替換。（包括生活上和事業(yè)上的）

5、你所提供的“堅持”是否無可替換。（堅持以上所提供的部分）

商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結果，在服務行業(yè)中比價、殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不好，有時還會傷及自身。市場在不斷進步，我們是否也應該在這時候同時去進步自己，用價值去為自己以及公司爭取到合理的價格和利潤，達到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶也贏！

用平常心去面對客戶的價格異議

每一位客戶都希望能以最便宜的價格買到最有價值的商品，可是你絕對不會在高級的西餐廳中看見有人為了牛排的價格在殺價的，因為西餐廳中已經(jīng)提供了燈光美、氣氛佳以及高質量的服務價值，有如此認知的人才會走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是西餐廳式的銷售人呢？

殺價只會讓客戶的忠誠度創(chuàng)建在“價格”上，所以一旦有人的價格比你低，他就會馬上轉移合作的對象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？當然不是，用價格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對客戶而言如果你已經(jīng)殺價殺得賠本了，客戶依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，客戶依然會認定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣，因為殺價確實是一個無底深淵！

價格上的異議有兩個：一是支付能力，另一個是支付意愿。如果問題出在后者，那么你只需要加強商品價值就可以了，但是如果是前者，不斷地加強價值可能就“弄巧成拙”了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時，一定要弄清楚問題的癥結到底何在！

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言、眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結點，但是如果銷售人員經(jīng)驗比較少應該怎么辦呢？這時，直接客氣地詢問是最好的方式！將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進入成交的階段了。

包裝好價值之后再談價格

當客戶對商品產(chǎn)生興趣后，大多數(shù)客戶一定會很快地詢問到價格的問題，但是，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢，否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格討論。例如：我們先不談價格的問題，等你知道商品的價值之后，你一定會得到一個滿意的價格的！而且商品的價格并不是惟一的，還要看產(chǎn)品質量、使用期限、功能、售后服務等等。

然后，銷售人員應該開始強化客戶可以得到的利益、好處、方便性等，不斷強化其購買意愿，至于價格上的溝通，有幾種方法可以運用：

1、用上述方法去提升商品的價值和你的價值。

2、如果要做商品比較，請事先做好分析，跟你同質量層而且你比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

3、通過使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，例如：1000元可以用10年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……

4、將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結合，用數(shù)據(jù)表達出來

5、將商品故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。

價格的談判是一個銷售人每天都必須面對的挑戰(zhàn)，要記??！千萬不要讓價格問題成為你心中的痛，要成為一個挑戰(zhàn)價格成功的銷售人，絕不能成為挑戰(zhàn)價格的逃兵！五、市場滲透和銷售量直接（或間接）銷售計劃——試行計劃(每個業(yè)務員初期定量,根據(jù)實際情況進行修改廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數(shù)量有效銷售率（%）實際完成率（%）市場份額（%）潛在的購買者/用戶（每月數(shù)量,這些來自于網(wǎng)絡或者不為明顯的地方）每個購買者的購買量總銷售量平均購買價格第四章：競爭性分析一、競爭者初步確立競爭者對象,可能為1,禮品公司2,義烏商品經(jīng)營者3,網(wǎng)絡店鋪經(jīng)營者(進貨渠道非我們)二、競爭策略或消除壁壘具體吸納或者排斥方案的設立和討論第五章：產(chǎn)品與服務一、產(chǎn)品品種規(guī)劃許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產(chǎn)品標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是[1.武漢還沒有一個完整的家居市場,我們的起步就類似一個宜家在漢市場2.我們推出一種理念,這種理念就是讓買家也能賺錢3.質量上的絕對過關]我們根據(jù)客戶的具體需求,逐漸完善產(chǎn)品的品種種類,做到每期產(chǎn)品都有較大的更新,并且產(chǎn)品極具人性化,盡量滿足客戶的需求,也給客戶帶來最大的利益.二、研究與開發(fā)

三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃四、生產(chǎn)與儲運制定一個詳細消費規(guī)則,例如滿多少包郵,在包郵的同時,能夠做到,市內的盡量24小時送到,市外的保證在正常時間內.速度是服務的一個體現(xiàn),讓我們的客戶了解我們的速度,對我們更加的信任.五、包裝包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。曾將在我團網(wǎng)工作時,很多客戶的投訴或者來電都說明了一個包裝的問題,因此包裝的好壞以及規(guī)范,對于建立客戶體系和信任度是有很多一定作用的.六、實施階段實施過程中肯定會遇到一定問題,這個根據(jù)實際具體對待

七、服務與支持完整的技術體系,服務支撐.售后服務一定是重點,售后服務的內容主要包括：1、武漢市內的達到指定金額的盡量當天送貨上門2、有需要安裝調試的產(chǎn)品,在送貨上門時代為消費者安裝、調試產(chǎn)品；2、根據(jù)消費者要求，進行有關使用等方面的技術指導；3、保證維修零配件的供應或附屬產(chǎn)品供應和指導購買；4、負責維修服務；5、對產(chǎn)品實行“三包”，即規(guī)定期限內包修、包換、包退（現(xiàn)在許多人認為產(chǎn)品售后服務就是為“三包”，這是一種狹義的理解）；6、處理消費者來信來訪，解答消費者的咨詢。同時用各種方式征集消費者對產(chǎn)品質量的意見，并根據(jù)情況及時改進。第六章市場與銷售一、市場計劃公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：本公司將綜合考慮直銷、網(wǎng)絡銷售、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立武漢的銷售網(wǎng)絡。直銷的銷售組織將對初步發(fā)展的市場產(chǎn)生積極影響，也是核心理念，直銷業(yè)務員應該打造一個消費者能夠賺錢的氛圍，如：某樓盤或某公司最先達到多少金額的消費人員可以享受