商務(wù)談判報(bào)告書

PAGEPAGE1GroupEight模擬商務(wù)談判報(bào)告組號(Group)：8格林銀行模擬談判報(bào)告書GreenBankNegotiationSimulationAnalysis（校徽）學(xué)校(TheSchool)：常州大學(xué)(ChangzhouUniversity)班級(Class)：******小組成員(Teammembers)：*****(TeamLeader)*************************目錄(CONTENTS)Chapter1——談判細(xì)則(NegotiationRules)………………2Chapter2——談判分析(NegotiationAnalysis)……………3Chapter3——會議記錄(MeetingRecord)…6No.1：任務(wù)分組(GroupedTasks)…………6No.2：會話設(shè)計(jì)(ConversationDesign)……7會話內(nèi)容(ConversationContent)……8No.3：談判演練(NegotiationExercises)……13合同條款(ContractTerms)………14No.4：談判總結(jié)(NegotiationSummary)……15附錄(Appendix)：成員心得(MembersExperience)………………16談判具體事宜(Thenegotiationconcretematters)時(shí)間(Date)：2012年04月12日(2012/04/12)地點(diǎn)(Site)：武進(jìn)校區(qū)會議室(WuJinCampusConferenceRoom)主題(Theme)：調(diào)節(jié)銷售與生產(chǎn)部門矛盾，促進(jìn)良好發(fā)展(Tocoordinatethecontradictionsbetweensalesandproductiondepartment,andpromotegooddevelopment.)背景（Background）:Toimproveit’scompetitiveposition,GreenBankhasbeendevelopingsomenewproducts.WhiletherehasbeenaprolongeddisputebetweenVPSalesR.StewartandVPProductDevelopmentS.Powellovertherelationshipofproductdevelopmenttosales.與會單位及其立場(TheUnitanditsposition)：第一方(TheFirstParty)：VP銷售(VPSales)立場(Position)：Salesdepartmentsaysthatproductspecialistsarenottrained,competentsalesrepresentativeandtheywillconfusecustomers.第二方(TheSecondParty)：VP產(chǎn)品開發(fā)(VPProductDevelopment)立場(Position)：Productspecialistsclaimthattheyknownewproductsbetterthansalespersonandtheywanttocalloncorrespondentbankstosellthenewproductstheyhavedeveloped.第三方(TheThirdParty)：VP企業(yè)銀行(VPCorporateBanking)立場(Position):Tohelpresolvethedispute.VPSales成員(Members):R.Stewart(***)、***、***、**談判主題(NegotiationTheme)：保證銷售立場，在整體的利益下，實(shí)現(xiàn)銷售利益（Todefendsalespositionandtoachievesalesinterestintheoverallinterests）我方利益及優(yōu)劣勢分析——(OurInterestsandtheAnalysisofTheAdvantagesandDisadvantages)利益(Benefits)：確保研發(fā)部不加入銷售部而擾亂銷售正常運(yùn)行，保證團(tuán)隊(duì)員工利益（ToensurethatProductionDepartmentwillnotjoininordisruptsalesproceduresellingandtosafeguardteamemployeebenefits）優(yōu)勢(Advantages)：有專業(yè)的銷售人員，團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識好；銷售網(wǎng)絡(luò)寬泛，客戶關(guān)系網(wǎng)廣;了解市場的動態(tài)，熟悉相關(guān)政策。（Havingprofessionalsalesstaffs,agoodsenseofteamwork,extensivesalesnetwork,closerelationshipwithclientsandcustomers.Understandingmarketdynamicsandbeingfamiliarwiththerelevantpolicies）劣勢(Disadvantages)：信息不流暢,對產(chǎn)品的內(nèi)部了解缺乏，銷售模式僵化，反饋不及時(shí).（inadditiontorigidsalesmodel,Lackingfullunderstandingoftheproduct,promptfeedbackandinformationexchange.）三、目標(biāo)(Goals)：最高目標(biāo)(HighestGoal)：保持銷售完全獨(dú)立的條件，免費(fèi)提供產(chǎn)品咨詢服務(wù),研發(fā)部派人擔(dān)任講解員或顧問.（Remainingcompletelyindependenceofthesalesprocedure,askingtheproductdevelopmenttoprovideproductafreeproductconsultationserviceandspecialiststoworkasinstructorsorconsultants）底線(BottomLine)：對方可以派人員來我部進(jìn)行產(chǎn)品講解，我方可支付一定費(fèi)用，但是對方不得干涉銷售（Theotherpartymaysendpersonneltoexplaintheproductsandwemaypayforit,buttheyshallnotinterfereinthesalesprocedure）VPProductDevelopment成員(Members):S.Powell(**)、***、**、***談判主題(NegotiationTheme)：協(xié)調(diào)銷售、研發(fā)的關(guān)系，促進(jìn)新品市場開拓（Coordinationofsalesdepartmentandresearchanddevelopmentdepartment,increasingmarketshareofthenewproducts）我方利益及優(yōu)劣勢分析——(OurInterestandAnalysisofTheAdvantagesandDisadvantages)利益(Benefits)：促進(jìn)新品銷售，提高研發(fā)水平，實(shí)現(xiàn)研發(fā)部的優(yōu)質(zhì)發(fā)展（Topromotethesalesofnewproduct,toimprovethelevelofresearchanddevelopmentandtoachievehighqualityofitsdevelopment）優(yōu)勢(Advantages)：對產(chǎn)品了解透徹，參與銷售可以及時(shí)反饋客戶信息，利于改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量（Knowingabouttheproductwell,joininginthesalesproceduretomakecustomerinformationfedbacktimelywhichcontributestoimprovementoftheproductquality）劣勢(Disadvantages)：缺乏專業(yè)的銷售知識，交際能力不足（Lackofprofessionalknowledgeofsalesandinterpersonalcommunicationskills）三、目標(biāo)(Goals)： 最高目標(biāo)(HighestGoal)：加入銷售團(tuán)隊(duì)人員比例達(dá)到30%，在銷售部擔(dān)任負(fù)責(zé)人（Jointhesalesteamwhere30%ofmembersshouldbeourstaff,andworkasexecutivesofSalesDepartment）期望目標(biāo)(IntermediateGoal)：完全取得新品首推期的銷售權(quán)，及時(shí)獲得第一手客戶反應(yīng)資料（Achievingtheexclusivesellingrightofnewproductinthefirststageofnewproductpromotionandgettingthefirst-handinformationoncustomerreactionstimely）底線(BottomLine)：進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)的人員比例不得低于20%，待銷售效果良好需繼續(xù)加入銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展(Staffratioshallnotbelessthan20%.Ifimprovethesalesperformance,productspecialistshouldcontinuetojointhesalesteamtorealizethewholedevelopment)VPCorporateBanking成員(Members):J.Marshall(***)、***、**目標(biāo)(Target):協(xié)調(diào)銷售與研發(fā)的矛盾，實(shí)現(xiàn)雙方的和解，確保企業(yè)產(chǎn)品銷量的穩(wěn)步增長，促進(jìn)長遠(yuǎn)發(fā)展。不辜負(fù)Mills先生之托！第一次會議記錄(TheFirstMeetingRecord)時(shí)間(Date)：2012年04月12日(2012/04/12)地點(diǎn)(Site)：W2117出席人員(Attendpersonnel)：***********************議題(Issues)：成員分組、任務(wù)劃分、準(zhǔn)備材料、構(gòu)建機(jī)制成果(Achievement)：完成組員分配：第一方（*************）第二方（*************）第三方（*************）任務(wù)分派完成各方的任務(wù)規(guī)劃、明確職責(zé)、安排談判日程材料準(zhǔn)備1.銷售、研發(fā)不分析各方優(yōu)缺點(diǎn)，下次會議定稿2.目標(biāo)規(guī)劃：最高目標(biāo)、期望目標(biāo)、底線的討論3．第三方的主要任務(wù)劃定：協(xié)調(diào)研發(fā)銷售矛盾、促進(jìn)良性發(fā)展第二次會議記錄(TheSecondMeetingRecord)時(shí)間(Date)：2012年04月19地點(diǎn)(Site)：W2117出席人員(Attendpersonnel)：*************

*************議題(Issues)：談判對話設(shè)計(jì)與視頻拍攝安排成果(Achievement)：完成對話的設(shè)計(jì)，合理安排人員安排視頻拍攝時(shí)間規(guī)劃視頻拍攝地點(diǎn)及具體事宜規(guī)劃合同內(nèi)容制定范圍要求完成場景設(shè)計(jì)等ConversationContent國際商務(wù)談判對話設(shè)計(jì)（Greenbank）第一部分：場景設(shè)計(jì)（開始由第三方派兩名工作人員分別迎接另兩方談判代表，研發(fā)、銷售雙方依次進(jìn)入會議室。）上午十點(diǎn)第二部分：對話設(shè)計(jì)第三方：早上好，先生們女士們！很高興大家能坐在這里參加此次談判。很高興再次和你們見面。下面請雙方代表做個(gè)自我介紹吧.T————Goodmorning,ladiesandgentlemen.I’mgladthatallofyoucanattendthenegotiation.Andit’smypleasuretomeetyouagain.Firstofall,anintroductionshouldbemade.（雙方開始介紹）研發(fā)：這是H————Thisis…………銷售：這是（示意第三方）Z————Thisis…………第三方：既然大家都已經(jīng)初步認(rèn)識了，那就進(jìn)步整正題吧。受Mills先生的委托，作為第三方，我們將竭盡全力來幫助解決你們雙方存在的沖突，使雙方利益最大化！雖然也有人說，商場如戰(zhàn)場，但我仍然希望我們像老朋友一樣愉快的開始與結(jié)束這場談判。我知道各位的時(shí)間很寶貴，我們希望這次會晤的時(shí)間不要超過一個(gè)小時(shí).我這里有一份起草好了的會談程序，不過如果二位有任何議題需要增減的話，請務(wù)必不要拘泥于此。Z————Asageneralacquaintancehasbeenmade,nowlet’sbeginourtopic.WeworkasthethirdpartywhichwilltryourbesttodealwiththeconflictsandmaximizethecommoninterestsunderthecommissionofMr.Mills.Wethinkthatthemostimportantthingistoformtherulesofthisnegotiation.Firstly,althoughasacommonsayinggoes,commercialcirclesjustlikebattlefield,Istillhopethatwecantalkabouttheproblemsharmoniously.Secondly,themeetingshouldbecontrolledanhourastimeisveryprevious.Hereisthenegotiationproceduredraftedbyus,ifitcontainssomethingunreasonable,allofyoucanmodifyit.研發(fā)：我覺得這份議程很不錯(cuò)?？磥砟呀?jīng)考慮到所有的事項(xiàng)了。（同時(shí)銷售業(yè)點(diǎn)頭示意）H————Iwouldliketosaythatthewell-designednegotiationprocedurehastakeneveryaspectintoconsideration.第三方：那好，接下來就讓我們進(jìn)入談判吧！Z————OK,ifyouhavenoquestion,thenegotiationwillbestartednow.研發(fā)：根據(jù)最近的財(cái)務(wù)報(bào)表，我們發(fā)現(xiàn)公司近期的銷售業(yè)績持續(xù)低迷，而通過分析得知，主要原因在于新服務(wù)產(chǎn)品的推廣和銷售不給力，對此，我們生產(chǎn)研發(fā)部的人員一致認(rèn)為這是由于你們銷售部的人員對新產(chǎn)品了解太少，并且仍使用舊的銷售方式銷售新產(chǎn)品所致.Z————Thelatestfinancialreportrevealsthefactthatourcompany’srecentsalesperformancekeepsdecreasing.Basedonourobjectiveanalysis,it’smainlybecauseyourfailureinpromotingandsellingthenewproducts.Inanotherword,yourlackoftheknowledgeofthenewproductsandtheunreasonablemethodtosellingtheproductcontributestothenegativesituation.銷售：你意味著什么？W————Andwhatdoyoumean?研發(fā)：很簡單，我們希望能由我們生產(chǎn)研發(fā)部的部分成員來全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的推廣和銷售。H————Inaword,wearewillingtotaketheresponsibilityofnewproducts’promotionandsale.銷售：多么荒謬啊！首先，最近公司業(yè)績下降并不是我們銷售部的錯(cuò)，主要是由于全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場萎縮的影響，顧客需求因此降低。另外，誰知道是不是你們新產(chǎn)品的問題呢？最重要的是，大家應(yīng)該各司其職，你們對銷售根本一無所知，怎能將銷售新產(chǎn)品的重任交給你們？Q————Whataridiculousconclusionyouhavemade.Formypart,wewon’tagree.Notonlybecauseit’souressentialdutytosaleproductbutalsobecausewewouldliketopointoutthetruthofthedecreasingsalesperformance.Ontheonehand,theresentinternationalfinancialcrisisandtheinflationresultedinbringingdownthedemands.Onetheotherhand,thebadsalesperformancemayresultfromyourfailuretomeetcustomer’srequirements.What’smore,youknownothingaboutselling,soit’sunreasonableforustogiveuptherightyouwanttoachieve.研發(fā)：我反對你們的看法。如果由我們來負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的銷售的話，我們就能最大程度地把產(chǎn)品的真實(shí)功能展現(xiàn)給顧客，這可不是耍嘴皮子的事，相比你們，我們的話應(yīng)該更具說服力吧！此外，在與顧客接觸的過程中，我們也可以充分了解到他們的需求，這便于我們對新產(chǎn)品做出更精準(zhǔn)的改進(jìn)和設(shè)計(jì)。Z————Istillinsistwhatwehavesuggested,ifwehavetheright,wecanshowcustomertherealfunctionofnewproductstogreatestextent.Unlikeyou,andwearecomparativelymorepersuasive.Inaddition,wecanfullyrealizetheirdemandsanddesignbetternewproductsbycontactingwithcustomers.銷售：就像剛才說的，我們?nèi)哉J(rèn)為你們不懂銷售，你們相比我們有著很多劣勢。首先，你們沒有經(jīng)過專門的銷售培訓(xùn)，你們的話也許更會引起顧客的困惑。其次，與相關(guān)銀行的友好關(guān)系比任何一種單一的產(chǎn)品或服務(wù)都重要得多，同時(shí)，對國家政策的熟知也必不可少?？偠灾?，我認(rèn)為你們就是冒著得罪顧客的風(fēng)險(xiǎn)而自私地想要你們的新產(chǎn)品得到使用。（英文翻譯參考書本208頁）Z————Althoughwhatyousaidsoundsmeaningful.However,werefusetobeforcedtogivein.Givingussometimeandyouwillseetheproblemsolvedbyourselvessuccessfully.Ifyouaskwhywecannotagreewithyourproposal,Ijustwanttotellyouthatyouareinferiortousinmanyaspects.Foronething,lackoftrainingleadstoconfusion.Foranotherthing,yourefusetopayenoughattentiontotherelationshipwithcorrespondentbankwhichgobeyondanysingleserviceorproductsandarenotfamiliarwiththeinternalpolitics.Whatbringsthethingbadtoworseisthatinsingle-mineddesiretogetnewproductsused,yourwilloffendcustomersandsetoffpoliticalbombs.研發(fā)：聲明一下，我們不是出于自己的私心，我們只是從公司的利益出發(fā)，想要改變當(dāng)前的銷售困境。G————Iwanttoclaimthatwetrytohelpyououtofthetrouble,notforourownprofits,butforthecompany’s.銷售：那好，既然我們都是為了公司的利益，我們有個(gè)很好的提議，希望你們能接受。W————Okay,nowthatbothyouandweareonthebehalfofourcompany’sprofitsthuswearewillingtoshareoursuggestionwithyou,hopingyoucantakethem.研發(fā)：什么提議？G————Whatisyoursuggestion?銷售：就是邀請你們給我們的銷售人員做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，幫助我們在最短時(shí)間內(nèi)熟悉新產(chǎn)品的特性。當(dāng)然，最后的銷售工作還得由我們來做。W————Thesuggestionisthatwewouldliketoinvitesomeofyoutomakeadetailedintroductionforusregularlytohelpustobefamiliarwiththeproducts’feathersandcharacters.Ofcourse,youhavenoprivilegetointerfereinourinternalaffairs.研發(fā)：這不可能！我們的生產(chǎn)人員必須參與銷售過程，否則銷售業(yè)績?nèi)圆粫棉D(zhuǎn)的。H————It’soutofthequestion!Productspecialistsmustparticipateintheselling,orsalesperformancewon’timprovedinthelongrun.銷售：對不起，你們的要求我們實(shí)在難以接受。我們最多給你們一些合理的額外費(fèi)用。Q————Iregrettotellyouthatwecannotadaptyouradvice,andtheonlyconcessionwecanmakeistogiveyousomeextramoneyforyourintroduction.研發(fā)：這是什么意思，我們是為了公司良好發(fā)展，并非單純利益，你們的提議我們堅(jiān)決不接受，請你們再慎重考慮我們的提議。（研發(fā)討論后）C————Whatdoesmean?Inordertoachievedevelopmentofourcompanyratherthansinglefinanceinterests,wewon’taccept,pleasetakeourproposalintoaseriousconsiderationagain.銷售：（耳語一番）你們的提議我們不能接受…………W————Sorry,wecannotaccept……研發(fā)：那H————So……銷售：（談判陷入僵局）第三方：好吧，既然雙發(fā)都堅(jiān)持自己的立場，不肯讓步，那只能由我們來調(diào)解了。根據(jù)你們剛才的對話及相關(guān)資料顯示，我們擬定三個(gè)解決方案供你們選擇，我相信一定有一個(gè)方案會讓你們雙發(fā)滿意的。（示意助手分給雙方材料）Z————Ok,nowthatbothofyouinsistindefendingyourstandpoints,andunwillingtomakeanyconcession.Wehavemadethreesolutionbasedonyourdialoguesandrelevantinformationanddocuments.I’msurethatoneofthemmaymeetyourneedsandbringthewin-winsituationtoyou.銷售：如果可以的話，我們會選擇第一個(gè)方案。但是他們肯定會拒絕。Z————Ifitispossible,wepreferthefirstone.Butweknowtheywon’tagree.第三方：你們呢？（示意研發(fā)方）————Whataboutyou?研發(fā)：這樣的方案我們必然不會贊同。我們也不是沒有原則的。H————Outofthequestion,unfortunatelyIwouldliketosayno.Ourbasicprinciplemustbedefended.第三方：那你們覺得第二個(gè)方案怎么樣？你們都做點(diǎn)讓步。（雙方私語）T————Howaboutthesecondone?Justalittleconcessionbothofyoushouldmake.研發(fā)：這個(gè)可以考慮，先試試這個(gè)方案。如果業(yè)績大幅提升，銷售方要讓更多研發(fā)人員加入銷售團(tuán)隊(duì)。（組長示意隊(duì)友）Z————Maybewecantryit.Ifthesalesperformanceincreasedobviously,moreproductspecialistshouldhavetherighttobeamemberofsalesteam.第三方：你們能接受嗎？（向銷售方提問）Z————Canyouacceptit?銷售：（商量許久）每個(gè)新的銷售小組來進(jìn)行新產(chǎn)品的銷售，每個(gè)小組6個(gè)人，由來自銷售部的4名員工和來自生產(chǎn)部的2名員工組成。這個(gè)方案我們覺得有點(diǎn)不公。Z————Theproposalisthatnewsalesgroupstaketheresponsibilityofnewproducts’sellingindependentlywith6personeachgroupincluding2productspecialists.However,formypart,Ithinkit’sanythingbutfair.研發(fā)：這還不公平，我們只有4名研發(fā)人員加入而已。那你們想怎么樣呢？H————Howcanwemakeyoufellmuchfairer?Only4specialistsjoininthe2group.銷售：最多只有2名研發(fā)加入，而且組長由我們銷售人員擔(dān)任。W————Nomorethan2specialistsandourstaffsleadthegrouponly.研發(fā)：這也太夸張了吧，有點(diǎn)癡人說夢的感覺。不行！G————Pleasebemorerealisticplease,Istilldisagree.銷售：那我們也無能為力?。ㄗ鳠o奈狀）C————Yousee,wehavetriedourbestbuttheydon’tagree.第三方：我看還是都讓讓步，為了更好發(fā)展。由銷售部8名員工和研發(fā)部4名員工分兩組試驗(yàn)下業(yè)績也挺好的。如果業(yè)績沒有明顯提升，我想研發(fā)部也不會再提出要加入你們銷售部參與銷售之類的要求了。你們認(rèn)為呢？T————Inordertomakeabrighterfuture,8salesmenand4specialistsshouldbedividedintotwogroupstocompetewitheachotherinselling.Ifnomoreprofitswillbeachieve,Ithinkthattheproductdevelopmentdepartmentwillnotputforwardtheideaagain.研發(fā)：這個(gè)當(dāng)然！H————Ofcourse!銷售：（經(jīng)過討論）既然Marshall先生這么說，我們也就勉為其難了。但是組長由我們擔(dān)任！Q————NowthatMr.Marshallsaid,wewouldgiveyouthisopportunity.Butourstaffledthegroupsonly!研發(fā)：OKAY！H————OK!第三方：這下好了，很高興大家達(dá)成共識！那請你們雙方看下我方代擬的合同.如果沒問題的話，就可以簽字了！Z————It’sokay,I'mgladthatyouagree!Pleasebothofyouseeourintendedcontract.Ifnoproblem,youcansignup.銷售研發(fā)：Ok！————OK!（雙方簽訂合同，握手再見）編稿：T.K.&H.M.翻譯：Z.M.L&Z.L.L第三次會議記錄(TheThirdMeetingRecord)時(shí)間(Date)：2012年05月日（2012/05/）地點(diǎn)(Site)：W2117出席人員(Attendpersonnel)：************************任務(wù)(Tasks)：模擬談判、視頻拍攝成果(Achievement)：1.順利完成視頻拍攝2.簽訂合作合同、實(shí)現(xiàn)共贏3.實(shí)踐談判，提高談判技巧的實(shí)際應(yīng)用4.擴(kuò)展了視野，增進(jìn)了知識談判合同(Contract)甲方(PartyA)：VPProduct乙方(PartyB)：VPSales根據(jù)相關(guān)法律，甲乙雙方平等協(xié)商同意，自愿簽訂合同，共同遵守本合同所有條款。(Accordingtorelevantlaws,partyAandpartyBagreethroughconsultationtoequality,freetoenterintothecontract,andabidebyallthetermsofthiscontract.)合同期限(ContractDeadline)：2012年6月1日——2012年7月31日條款(Terms)：一、共同目標(biāo)：充分發(fā)揮生產(chǎn)部和銷售部的優(yōu)勢，拓寬公司產(chǎn)品的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)公司利潤的最大化。二、調(diào)節(jié)方案及條件：1.1.銷售部每組派出2人，生產(chǎn)部每組派出1人?？偣策x出12人，分成兩組，每組6人。組長由乙方成員擔(dān)任。2.這兩個(gè)小組進(jìn)行為期2周新產(chǎn)品的銷售并最終統(tǒng)計(jì)其銷售業(yè)績。3.雙方應(yīng)以誠信為本，互相交流和切磋業(yè)務(wù)進(jìn)展，以促進(jìn)共同發(fā)展。4.在雙方合作過程中，方案的執(zhí)行由第三方監(jiān)督。5.本合同具有法律效應(yīng)，