商務談判報告書

PAGEPAGE1GroupEight模擬商務談判報告組號(Group)：8格林銀行模擬談判報告書GreenBankNegotiationSimulationAnalysis（?；眨W校(TheSchool)：常州大學(ChangzhouUniversity)班級(Class)：******小組成員(Teammembers)：*****(TeamLeader)*************************目錄(CONTENTS)Chapter1——談判細則(NegotiationRules)………………2Chapter2——談判分析(NegotiationAnalysis)……………3Chapter3——會議記錄(MeetingRecord)…6No.1：任務分組(GroupedTasks)…………6No.2：會話設計(ConversationDesign)……7會話內容(ConversationContent)……8No.3：談判演練(NegotiationExercises)……13合同條款(ContractTerms)………14No.4：談判總結(NegotiationSummary)……15附錄(Appendix)：成員心得(MembersExperience)………………16談判具體事宜(Thenegotiationconcretematters)時間(Date)：2012年04月12日(2012/04/12)地點(Site)：武進校區(qū)會議室(WuJinCampusConferenceRoom)主題(Theme)：調節(jié)銷售與生產部門矛盾，促進良好發(fā)展(Tocoordinatethecontradictionsbetweensalesandproductiondepartment,andpromotegooddevelopment.)背景（Background）:Toimproveit’scompetitiveposition,GreenBankhasbeendevelopingsomenewproducts.WhiletherehasbeenaprolongeddisputebetweenVPSalesR.StewartandVPProductDevelopmentS.Powellovertherelationshipofproductdevelopmenttosales.與會單位及其立場(TheUnitanditsposition)：第一方(TheFirstParty)：VP銷售(VPSales)立場(Position)：Salesdepartmentsaysthatproductspecialistsarenottrained,competentsalesrepresentativeandtheywillconfusecustomers.第二方(TheSecondParty)：VP產品開發(fā)(VPProductDevelopment)立場(Position)：Productspecialistsclaimthattheyknownewproductsbetterthansalespersonandtheywanttocalloncorrespondentbankstosellthenewproductstheyhavedeveloped.第三方(TheThirdParty)：VP企業(yè)銀行(VPCorporateBanking)立場(Position):Tohelpresolvethedispute.VPSales成員(Members):R.Stewart(***)、***、***、**談判主題(NegotiationTheme)：保證銷售立場，在整體的利益下，實現(xiàn)銷售利益（Todefendsalespositionandtoachievesalesinterestintheoverallinterests）我方利益及優(yōu)劣勢分析——(OurInterestsandtheAnalysisofTheAdvantagesandDisadvantages)利益(Benefits)：確保研發(fā)部不加入銷售部而擾亂銷售正常運行，保證團隊員工利益（ToensurethatProductionDepartmentwillnotjoininordisruptsalesproceduresellingandtosafeguardteamemployeebenefits）優(yōu)勢(Advantages)：有專業(yè)的銷售人員，團隊協(xié)作意識好；銷售網(wǎng)絡寬泛，客戶關系網(wǎng)廣;了解市場的動態(tài)，熟悉相關政策。（Havingprofessionalsalesstaffs,agoodsenseofteamwork,extensivesalesnetwork,closerelationshipwithclientsandcustomers.Understandingmarketdynamicsandbeingfamiliarwiththerelevantpolicies）劣勢(Disadvantages)：信息不流暢,對產品的內部了解缺乏，銷售模式僵化，反饋不及時.（inadditiontorigidsalesmodel,Lackingfullunderstandingoftheproduct,promptfeedbackandinformationexchange.）三、目標(Goals)：最高目標(HighestGoal)：保持銷售完全獨立的條件，免費提供產品咨詢服務,研發(fā)部派人擔任講解員或顧問.（Remainingcompletelyindependenceofthesalesprocedure,askingtheproductdevelopmenttoprovideproductafreeproductconsultationserviceandspecialiststoworkasinstructorsorconsultants）底線(BottomLine)：對方可以派人員來我部進行產品講解，我方可支付一定費用，但是對方不得干涉銷售（Theotherpartymaysendpersonneltoexplaintheproductsandwemaypayforit,buttheyshallnotinterfereinthesalesprocedure）VPProductDevelopment成員(Members):S.Powell(**)、***、**、***談判主題(NegotiationTheme)：協(xié)調銷售、研發(fā)的關系，促進新品市場開拓（Coordinationofsalesdepartmentandresearchanddevelopmentdepartment,increasingmarketshareofthenewproducts）我方利益及優(yōu)劣勢分析——(OurInterestandAnalysisofTheAdvantagesandDisadvantages)利益(Benefits)：促進新品銷售，提高研發(fā)水平，實現(xiàn)研發(fā)部的優(yōu)質發(fā)展（Topromotethesalesofnewproduct,toimprovethelevelofresearchanddevelopmentandtoachievehighqualityofitsdevelopment）優(yōu)勢(Advantages)：對產品了解透徹，參與銷售可以及時反饋客戶信息，利于改進產品質量（Knowingabouttheproductwell,joininginthesalesproceduretomakecustomerinformationfedbacktimelywhichcontributestoimprovementoftheproductquality）劣勢(Disadvantages)：缺乏專業(yè)的銷售知識，交際能力不足（Lackofprofessionalknowledgeofsalesandinterpersonalcommunicationskills）三、目標(Goals)： 最高目標(HighestGoal)：加入銷售團隊人員比例達到30%，在銷售部擔任負責人（Jointhesalesteamwhere30%ofmembersshouldbeourstaff,andworkasexecutivesofSalesDepartment）期望目標(IntermediateGoal)：完全取得新品首推期的銷售權，及時獲得第一手客戶反應資料（Achievingtheexclusivesellingrightofnewproductinthefirststageofnewproductpromotionandgettingthefirst-handinformationoncustomerreactionstimely）底線(BottomLine)：進入銷售團隊的人員比例不得低于20%，待銷售效果良好需繼續(xù)加入銷售團隊，實現(xiàn)整體發(fā)展(Staffratioshallnotbelessthan20%.Ifimprovethesalesperformance,productspecialistshouldcontinuetojointhesalesteamtorealizethewholedevelopment)VPCorporateBanking成員(Members):J.Marshall(***)、***、**目標(Target):協(xié)調銷售與研發(fā)的矛盾，實現(xiàn)雙方的和解，確保企業(yè)產品銷量的穩(wěn)步增長，促進長遠發(fā)展。不辜負Mills先生之托！第一次會議記錄(TheFirstMeetingRecord)時間(Date)：2012年04月12日(2012/04/12)地點(Site)：W2117出席人員(Attendpersonnel)：***********************議題(Issues)：成員分組、任務劃分、準備材料、構建機制成果(Achievement)：完成組員分配：第一方（*************）第二方（*************）第三方（*************）任務分派完成各方的任務規(guī)劃、明確職責、安排談判日程材料準備1.銷售、研發(fā)不分析各方優(yōu)缺點，下次會議定稿2.目標規(guī)劃：最高目標、期望目標、底線的討論3．第三方的主要任務劃定：協(xié)調研發(fā)銷售矛盾、促進良性發(fā)展第二次會議記錄(TheSecondMeetingRecord)時間(Date)：2012年04月19地點(Site)：W2117出席人員(Attendpersonnel)：*************

*************議題(Issues)：談判對話設計與視頻拍攝安排成果(Achievement)：完成對話的設計，合理安排人員安排視頻拍攝時間規(guī)劃視頻拍攝地點及具體事宜規(guī)劃合同內容制定范圍要求完成場景設計等ConversationContent國際商務談判對話設計（Greenbank）第一部分：場景設計（開始由第三方派兩名工作人員分別迎接另兩方談判代表，研發(fā)、銷售雙方依次進入會議室。）上午十點第二部分：對話設計第三方：早上好，先生們女士們！很高興大家能坐在這里參加此次談判。很高興再次和你們見面。下面請雙方代表做個自我介紹吧.T————Goodmorning,ladiesandgentlemen.I’mgladthatallofyoucanattendthenegotiation.Andit’smypleasuretomeetyouagain.Firstofall,anintroductionshouldbemade.（雙方開始介紹）研發(fā)：這是H————Thisis…………銷售：這是（示意第三方）Z————Thisis…………第三方：既然大家都已經(jīng)初步認識了，那就進步整正題吧。受Mills先生的委托，作為第三方，我們將竭盡全力來幫助解決你們雙方存在的沖突，使雙方利益最大化！雖然也有人說，商場如戰(zhàn)場，但我仍然希望我們像老朋友一樣愉快的開始與結束這場談判。我知道各位的時間很寶貴，我們希望這次會晤的時間不要超過一個小時.我這里有一份起草好了的會談程序，不過如果二位有任何議題需要增減的話，請務必不要拘泥于此。Z————Asageneralacquaintancehasbeenmade,nowlet’sbeginourtopic.WeworkasthethirdpartywhichwilltryourbesttodealwiththeconflictsandmaximizethecommoninterestsunderthecommissionofMr.Mills.Wethinkthatthemostimportantthingistoformtherulesofthisnegotiation.Firstly,althoughasacommonsayinggoes,commercialcirclesjustlikebattlefield,Istillhopethatwecantalkabouttheproblemsharmoniously.Secondly,themeetingshouldbecontrolledanhourastimeisveryprevious.Hereisthenegotiationproceduredraftedbyus,ifitcontainssomethingunreasonable,allofyoucanmodifyit.研發(fā)：我覺得這份議程很不錯。看來您已經(jīng)考慮到所有的事項了。（同時銷售業(yè)點頭示意）H————Iwouldliketosaythatthewell-designednegotiationprocedurehastakeneveryaspectintoconsideration.第三方：那好，接下來就讓我們進入談判吧！Z————OK,ifyouhavenoquestion,thenegotiationwillbestartednow.研發(fā)：根據(jù)最近的財務報表，我們發(fā)現(xiàn)公司近期的銷售業(yè)績持續(xù)低迷，而通過分析得知，主要原因在于新服務產品的推廣和銷售不給力，對此，我們生產研發(fā)部的人員一致認為這是由于你們銷售部的人員對新產品了解太少，并且仍使用舊的銷售方式銷售新產品所致.Z————Thelatestfinancialreportrevealsthefactthatourcompany’srecentsalesperformancekeepsdecreasing.Basedonourobjectiveanalysis,it’smainlybecauseyourfailureinpromotingandsellingthenewproducts.Inanotherword,yourlackoftheknowledgeofthenewproductsandtheunreasonablemethodtosellingtheproductcontributestothenegativesituation.銷售：你意味著什么？W————Andwhatdoyoumean?研發(fā)：很簡單，我們希望能由我們生產研發(fā)部的部分成員來全面負責新產品的推廣和銷售。H————Inaword,wearewillingtotaketheresponsibilityofnewproducts’promotionandsale.銷售：多么荒謬?。∈紫?，最近公司業(yè)績下降并不是我們銷售部的錯，主要是由于全球經(jīng)濟危機和市場萎縮的影響，顧客需求因此降低。另外，誰知道是不是你們新產品的問題呢？最重要的是，大家應該各司其職，你們對銷售根本一無所知，怎能將銷售新產品的重任交給你們？Q————Whataridiculousconclusionyouhavemade.Formypart,wewon’tagree.Notonlybecauseit’souressentialdutytosaleproductbutalsobecausewewouldliketopointoutthetruthofthedecreasingsalesperformance.Ontheonehand,theresentinternationalfinancialcrisisandtheinflationresultedinbringingdownthedemands.Onetheotherhand,thebadsalesperformancemayresultfromyourfailuretomeetcustomer’srequirements.What’smore,youknownothingaboutselling,soit’sunreasonableforustogiveuptherightyouwanttoachieve.研發(fā)：我反對你們的看法。如果由我們來負責新產品的銷售的話，我們就能最大程度地把產品的真實功能展現(xiàn)給顧客，這可不是耍嘴皮子的事，相比你們，我們的話應該更具說服力吧！此外，在與顧客接觸的過程中，我們也可以充分了解到他們的需求，這便于我們對新產品做出更精準的改進和設計。Z————Istillinsistwhatwehavesuggested,ifwehavetheright,wecanshowcustomertherealfunctionofnewproductstogreatestextent.Unlikeyou,andwearecomparativelymorepersuasive.Inaddition,wecanfullyrealizetheirdemandsanddesignbetternewproductsbycontactingwithcustomers.銷售：就像剛才說的，我們仍認為你們不懂銷售，你們相比我們有著很多劣勢。首先，你們沒有經(jīng)過專門的銷售培訓，你們的話也許更會引起顧客的困惑。其次，與相關銀行的友好關系比任何一種單一的產品或服務都重要得多，同時，對國家政策的熟知也必不可少。總而言之，我認為你們就是冒著得罪顧客的風險而自私地想要你們的新產品得到使用。（英文翻譯參考書本208頁）Z————Althoughwhatyousaidsoundsmeaningful.However,werefusetobeforcedtogivein.Givingussometimeandyouwillseetheproblemsolvedbyourselvessuccessfully.Ifyouaskwhywecannotagreewithyourproposal,Ijustwanttotellyouthatyouareinferiortousinmanyaspects.Foronething,lackoftrainingleadstoconfusion.Foranotherthing,yourefusetopayenoughattentiontotherelationshipwithcorrespondentbankwhichgobeyondanysingleserviceorproductsandarenotfamiliarwiththeinternalpolitics.Whatbringsthethingbadtoworseisthatinsingle-mineddesiretogetnewproductsused,yourwilloffendcustomersandsetoffpoliticalbombs.研發(fā)：聲明一下，我們不是出于自己的私心，我們只是從公司的利益出發(fā)，想要改變當前的銷售困境。G————Iwanttoclaimthatwetrytohelpyououtofthetrouble,notforourownprofits,butforthecompany’s.銷售：那好，既然我們都是為了公司的利益，我們有個很好的提議，希望你們能接受。W————Okay,nowthatbothyouandweareonthebehalfofourcompany’sprofitsthuswearewillingtoshareoursuggestionwithyou,hopingyoucantakethem.研發(fā)：什么提議？G————Whatisyoursuggestion?銷售：就是邀請你們給我們的銷售人員做詳細的產品介紹，幫助我們在最短時間內熟悉新產品的特性。當然，最后的銷售工作還得由我們來做。W————Thesuggestionisthatwewouldliketoinvitesomeofyoutomakeadetailedintroductionforusregularlytohelpustobefamiliarwiththeproducts’feathersandcharacters.Ofcourse,youhavenoprivilegetointerfereinourinternalaffairs.研發(fā)：這不可能！我們的生產人員必須參與銷售過程，否則銷售業(yè)績仍不會好轉的。H————It’soutofthequestion!Productspecialistsmustparticipateintheselling,orsalesperformancewon’timprovedinthelongrun.銷售：對不起，你們的要求我們實在難以接受。我們最多給你們一些合理的額外費用。Q————Iregrettotellyouthatwecannotadaptyouradvice,andtheonlyconcessionwecanmakeistogiveyousomeextramoneyforyourintroduction.研發(fā)：這是什么意思，我們是為了公司良好發(fā)展，并非單純利益，你們的提議我們堅決不接受，請你們再慎重考慮我們的提議。（研發(fā)討論后）C————Whatdoesmean?Inordertoachievedevelopmentofourcompanyratherthansinglefinanceinterests,wewon’taccept,pleasetakeourproposalintoaseriousconsiderationagain.銷售：（耳語一番）你們的提議我們不能接受…………W————Sorry,wecannotaccept……研發(fā)：那H————So……銷售：（談判陷入僵局）第三方：好吧，既然雙發(fā)都堅持自己的立場，不肯讓步，那只能由我們來調解了。根據(jù)你們剛才的對話及相關資料顯示，我們擬定三個解決方案供你們選擇，我相信一定有一個方案會讓你們雙發(fā)滿意的。（示意助手分給雙方材料）Z————Ok,nowthatbothofyouinsistindefendingyourstandpoints,andunwillingtomakeanyconcession.Wehavemadethreesolutionbasedonyourdialoguesandrelevantinformationanddocuments.I’msurethatoneofthemmaymeetyourneedsandbringthewin-winsituationtoyou.銷售：如果可以的話，我們會選擇第一個方案。但是他們肯定會拒絕。Z————Ifitispossible,wepreferthefirstone.Butweknowtheywon’tagree.第三方：你們呢？（示意研發(fā)方）————Whataboutyou?研發(fā)：這樣的方案我們必然不會贊同。我們也不是沒有原則的。H————Outofthequestion,unfortunatelyIwouldliketosayno.Ourbasicprinciplemustbedefended.第三方：那你們覺得第二個方案怎么樣？你們都做點讓步。（雙方私語）T————Howaboutthesecondone?Justalittleconcessionbothofyoushouldmake.研發(fā)：這個可以考慮，先試試這個方案。如果業(yè)績大幅提升，銷售方要讓更多研發(fā)人員加入銷售團隊。（組長示意隊友）Z————Maybewecantryit.Ifthesalesperformanceincreasedobviously,moreproductspecialistshouldhavetherighttobeamemberofsalesteam.第三方：你們能接受嗎？（向銷售方提問）Z————Canyouacceptit?銷售：（商量許久）每個新的銷售小組來進行新產品的銷售，每個小組6個人，由來自銷售部的4名員工和來自生產部的2名員工組成。這個方案我們覺得有點不公。Z————Theproposalisthatnewsalesgroupstaketheresponsibilityofnewproducts’sellingindependentlywith6personeachgroupincluding2productspecialists.However,formypart,Ithinkit’sanythingbutfair.研發(fā)：這還不公平，我們只有4名研發(fā)人員加入而已。那你們想怎么樣呢？H————Howcanwemakeyoufellmuchfairer?Only4specialistsjoininthe2group.銷售：最多只有2名研發(fā)加入，而且組長由我們銷售人員擔任。W————Nomorethan2specialistsandourstaffsleadthegrouponly.研發(fā)：這也太夸張了吧，有點癡人說夢的感覺。不行！G————Pleasebemorerealisticplease,Istilldisagree.銷售：那我們也無能為力！（作無奈狀）C————Yousee,wehavetriedourbestbuttheydon’tagree.第三方：我看還是都讓讓步，為了更好發(fā)展。由銷售部8名員工和研發(fā)部4名員工分兩組試驗下業(yè)績也挺好的。如果業(yè)績沒有明顯提升，我想研發(fā)部也不會再提出要加入你們銷售部參與銷售之類的要求了。你們認為呢？T————Inordertomakeabrighterfuture,8salesmenand4specialistsshouldbedividedintotwogroupstocompetewitheachotherinselling.Ifnomoreprofitswillbeachieve,Ithinkthattheproductdevelopmentdepartmentwillnotputforwardtheideaagain.研發(fā)：這個當然！H————Ofcourse!銷售：（經(jīng)過討論）既然Marshall先生這么說，我們也就勉為其難了。但是組長由我們擔任！Q————NowthatMr.Marshallsaid,wewouldgiveyouthisopportunity.Butourstaffledthegroupsonly!研發(fā)：OKAY！H————OK!第三方：這下好了，很高興大家達成共識！那請你們雙方看下我方代擬的合同.如果沒問題的話，就可以簽字了！Z————It’sokay,I'mgladthatyouagree!Pleasebothofyouseeourintendedcontract.Ifnoproblem,youcansignup.銷售研發(fā)：Ok！————OK!（雙方簽訂合同，握手再見）編稿：T.K.&H.M.翻譯：Z.M.L&Z.L.L第三次會議記錄(TheThirdMeetingRecord)時間(Date)：2012年05月日（2012/05/）地點(Site)：W2117出席人員(Attendpersonnel)：************************任務(Tasks)：模擬談判、視頻拍攝成果(Achievement)：1.順利完成視頻拍攝2.簽訂合作合同、實現(xiàn)共贏3.實踐談判，提高談判技巧的實際應用4.擴展了視野，增進了知識談判合同(Contract)甲方(PartyA)：VPProduct乙方(PartyB)：VPSales根據(jù)相關法律，甲乙雙方平等協(xié)商同意，自愿簽訂合同，共同遵守本合同所有條款。(Accordingtorelevantlaws,partyAandpartyBagreethroughconsultationtoequality,freetoenterintothecontract,andabidebyallthetermsofthiscontract.)合同期限(ContractDeadline)：2012年6月1日——2012年7月31日條款(Terms)：一、共同目標：充分發(fā)揮生產部和銷售部的優(yōu)勢，拓寬公司產品的銷售渠道，實現(xiàn)公司利潤的最大化。二、調節(jié)方案及條件：1.1.銷售部每組派出2人，生產部每組派出1人?？偣策x出12人，分成兩組，每組6人。組長由乙方成員擔任。2.這兩個小組進行為期2周新產品的銷售并最終統(tǒng)計其銷售業(yè)績。3.雙方應以誠信為本，互相交流和切磋業(yè)務進展，以促進共同發(fā)展。4.在雙方合作過程中，方案的執(zhí)行由第三方監(jiān)督。5.本合同具有法律效應，