導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案課件

導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案項目啟動

電話溝通第一次電話溝通確定活動時間及到店時間確定啟動時間后發(fā)《項目啟動案》給店家項目啟動\啟動方案.doc導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案下店工作定目標(biāo)首先設(shè)定本次活動的目標(biāo)業(yè)績是多少到店期間所有員工不得請假必須要有獎勵方案在這幾天所有的人員必須配合老師工作要求老板如何配合導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案溝通關(guān)新店的溝通了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關(guān)系

（了解老板為什么要購買儀器，為的是了解對儀器的重視度）了解老板的想法，選擇重點培訓(xùn)的內(nèi)容及店家提出的建議給予解決方法了解美容師的素質(zhì)以便擬定合適的培訓(xùn)計劃了解顧客在店內(nèi)的分布情導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案老店的溝通了解美容師對儀器的掌握情況

(手法和理論、以及銷售技巧）了解顧客在使用中出現(xiàn)的各種問題給予解答了解儀器在店內(nèi)的定位了解顧客在店內(nèi)的分布情況了解店里之前的獎勵機制，以便制定本次的獎勵導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案去到店里時注意事項不談?wù)撍绞乱约芭c工作無關(guān)的事情，不談及各地薪資問題不談?wù)撛u論公司問題，時刻維護公司形象保持公司機密和美容師保持適當(dāng)?shù)木嚯x你是敬愛的而不是親愛的最好的溝通方式是站在對方的角度說出你想說的話，將方向放在目的之上。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案

在培訓(xùn)之前選擇一個項目負(fù)責(zé)人

（目的是維護培訓(xùn)秩序，督促、后續(xù)的跟進）首先要明白本次下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的讓老板認(rèn)可、配合你、灌輸磨刀不誤砍柴工的理念培訓(xùn)關(guān)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案培訓(xùn)的內(nèi)容破冰目的是把自己推銷出去以及拉近和美容師之間的距離也可以用破冰小游戲達(dá)到理想效果企業(yè)文化的宣導(dǎo)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案

儀器的學(xué)習(xí)：

儀器的理論知識（現(xiàn)場一分鐘互動）

儀器的技術(shù)手法儀器的保養(yǎng)知識（理論講解，現(xiàn)場指導(dǎo)）儀器的搭配技巧（和店里哪些項目可以完美搭配。例:藥浴、胸部、內(nèi)衣、生殖等）儀器的銷售技巧

體驗卡的鋪墊話術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案考核理論的考核、技術(shù)手法的考核、鋪墊話術(shù)、銷售話術(shù)的考核(一對一演練，背標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)了解美容師對本品牌的觀念（引導(dǎo)美容師對本品牌的認(rèn)可以及做儀器和做其它品牌的優(yōu)勢）（1、品牌的高度2、美容師做儀器開卡會比手法容易3、操作起來會比較輕松）導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案培訓(xùn)的注意事項

要求全員培訓(xùn)（老板和店長是最好的復(fù)制者）一定要深入淺出，生動有趣的講解專業(yè)理論知識，多引用案例和圖片培訓(xùn)是為了銷售，多講一些成功銷售的案例（構(gòu)建美容師的信心）尋找一兩個能力強的美容師重點培養(yǎng)并復(fù)制導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案項目策劃活動前期的調(diào)查：上次活動的時間、品牌、方案活動的類型、銷售金額客源（哪些顧客參加過最近的活動）的調(diào)查：A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顧客）B、消費額度：找出有消費力的顧客導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案①對顧客進行A、B、C、分類

（策劃項目之前首先拿出所有有效顧客的檔案，然后對顧客逐一歸類A類顧客：美容意識強，有要求，經(jīng)濟比較好、消費能力強、信賴美容師的顧客B類顧客：有要求有保養(yǎng)意識、信賴美容師，消費還可以的C類顧客：消費一般、有消費意識的人

梳理顧客姓名單筆最高消費年消費消費特點性格身體問題最后到店時間導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案顧客分析對目標(biāo)顧客的詳細(xì)分析（填顧客分析表）..\做項目表格\顧客分析表.xl活動方案的設(shè)定（根據(jù)以往活動的方案，以及A/B/C類顧客的消費水準(zhǔn)、以及本次活動的定位來設(shè)定針對目標(biāo)顧客教會美容師邀約和鋪墊話術(shù)以及和現(xiàn)有卡項的搭配（在鋪墊時找出顧客1-2項最強需求點去鋪墊）講完以后要演練儀器可以解決部位及問題.doc擬定合理有效的獎勵方案（邀約獎勵、活動期到店獎勵、開卡獎勵）導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案體驗卡的預(yù)售顧客以什么樣的方式獲得體驗機會1、體驗卡預(yù)售2、項目置換的方式獲得體驗卡的顧客怎樣能保證顧客在活動期間到店？體驗卡的獎勵什么時間去發(fā)(體驗卡數(shù)量的要求）⑦安排整個活動的流程和細(xì)節(jié)（物料的準(zhǔn)備，KT板、宣傳背膠、體驗卡、橫幅）導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案鋪墊話術(shù)模板：姐：告訴您一個好消息。我們店最近引進了一個新項目，是一臺來自意大利的高端儀器，這臺儀器有兩個特點，一是經(jīng)絡(luò)疏通效果特別好，第二是它的溫度特別舒服、第三還可以幫您解決您肩頸部位堆積的脂肪。您的肩頸問題不是一直都困擾著你嗎。針對您這問題效果肯定特別好，下周是我們店的會員開放日，所以您只需要198元就可以體驗這個原價880的項目了，不過名額有限，我現(xiàn)在就幫您定下來吧。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案活動注意事項：活動日期安排要根據(jù)顧客長到店的時間要考慮顧客、店家及公司的利益要考慮當(dāng)?shù)氐南M情況導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案激勵會《激勵游戲》調(diào)動在場人員的激情分組PK團隊設(shè)定本次預(yù)售卡的目標(biāo)個人設(shè)定本次預(yù)售卡的目標(biāo)團隊獎勵

個人獎勵基礎(chǔ)目標(biāo)獎項目目標(biāo)獎終極目標(biāo)獎體驗卡完成目標(biāo)開卡獎勵導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案離店后的跟蹤設(shè)定微信群、電話跟蹤一、每天跟蹤今日預(yù)售體驗卡的數(shù)量

做的好的地方給予鼓勵沒賣出去總結(jié)原因二、針對目標(biāo)顧客的鋪墊

有沒有針對性的去鋪墊今天鋪墊的顧客是誰針對鋪墊過的顧客要登記鋪墊大綱三、再次到店的時候就能確定準(zhǔn)顧客有哪些銷售不跟蹤，到頭一場空！導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售關(guān)：銷售前的準(zhǔn)備工作店內(nèi)的銷售氛圍：海報、POP的張貼、店內(nèi)音樂、顧客檔案、橫幅調(diào)整好良好的狀態(tài)：會前會的激勵導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售“銷售的本質(zhì)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。”掌握銷售規(guī)律和方法，成交是必然成功、偶然失?。粵]掌握銷售規(guī)律和方法，成交是偶然成功、必然失敗?！翱蛻粝游覀兊膬r格高！怎么辦？先談價值，后談價格；沒有最貴，只有更貴，終究是不貴；一分錢一分貨才是硬道理；不要讓蘋果與梨子比價格；把價格除以使用周期之后再來看；把價格換算成客戶經(jīng)常消費的東西來對比……”“買點賣點想統(tǒng)一，客戶下訂才順利。不了解客戶的需求，盡量讓客戶說話，通過發(fā)問技巧，了解客戶的買點……”導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)在銷售前了解顧客的詳細(xì)情況

在顧客到店前半個小時找到顧客分析表，和顧問、美容師一起再把顧客分析一遍，針對這個顧客適合設(shè)計什么療程，以及備選方案都要提前設(shè)定好顧客到店如何引薦老師銷售過程中如何配合老師導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案針對不同的問題可以以顧客的性格來分析活潑型、理性外向、愛好強烈

銷售時的態(tài)度：語氣肯定、直接，語速輕快完美型、理性內(nèi)向、不易興奮銷售時的態(tài)度：激發(fā)想象、語氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來的效果做吸引和平型、理性內(nèi)向、愛好不明顯、反映不強烈不易興奮、對周圍的事物不敏感銷售時的態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語速慢導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售環(huán)節(jié)的配合在銷售的過程中，老師和美容師的配合可以參照A、B、C法則

A專家（老師）：形象權(quán)威，嚴(yán)謹(jǐn)，很專業(yè)的介紹項目的高度，操作前診斷，問題點的解決、療程設(shè)定，推動成單

B美容師或顧問：站在專家身邊，向顧客介紹推崇專家（老師）一、針對喜歡老師的顧客如：這是我們總部的技術(shù)顧問，不僅操作手法特別好，而且對于診斷這塊也非常厲害，臨床經(jīng)驗非常豐富，這次她來我們店的時間也非常的短，明天就要走了，您今天要好好的跟她咨詢下等等之類的話術(shù)；二、要配合專家咨詢問診，配合老師舉實例，不說對產(chǎn)品沒有信心，沒有底氣的話，推動顧客成單

C顧客：過程中不能睡著導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案美容師的配合在進房間之前，就要設(shè)計好銷售時的角色分配，以及美容師或顧問需要配合的事項導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案如何打破沉默型的局面？引導(dǎo)顧客說話，如果是因為和顧客沒有話題可聊而沉默。美容導(dǎo)師要做的就是先打破這種沉默局面詢問顧客的感受。美容導(dǎo)師問顧客的感受，相當(dāng)于把交談的主動權(quán)交回給顧客，讓顧客主導(dǎo)你們談話的內(nèi)容走向，而你可以從顧客的回答中挖掘問題，才容易繼續(xù)交談。詢問顧客的感受，可以這樣問：您這次做這項目的感覺怎么樣?以前做過類似的項目?效果如何?在做的過程中有沒有哪里不舒服?或是聊八卦來延伸這次的聊天，讓顧客放松警惕，去認(rèn)可你注意點：聊天的時候注意觀察顧客的眼神和語氣，來判斷顧客這時候的想法導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案營造一種輕松愉快的氣氛要明白你對于顧客而言就是一個陌生人，陌生人之間本身就會尷尬氣氛，所以要營造一種輕松愉快的氣氛，你說話要直率而坦然，越隨便越好，就像同老朋友談話一樣輕松、自在。讓顧客先放松，最要緊的是使對方不感到拘謹(jǐn)。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案成交所必須具備的第一：熱愛自己的產(chǎn)品第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案銷售話術(shù)需要達(dá)成的效果

銷售四部曲第一步：客戶真正的需求所在。第二步：客戶購買項目最在意的特點所在。第三步：客戶購買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。第四步：快速成交。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案促進銷售的幾種常見技巧①快刀斬亂麻法。（針對完美型或有懷疑的顧客，可增強她們對產(chǎn)品的信心）②感請投資法。（針對關(guān)系很好的老顧客，美容師或顧問配合）③假設(shè)成交法。（針對無法確定，故意沉默不語的顧客）④二選一成交法。（針對購買欲望不強烈的顧客，促使她做決定）⑤效果對比法。（針對想要看到即時效果的顧客前后拍照，做對比）⑥分段報價法。（針對嫌貴的顧客緩沖報價，根據(jù)顧客的反映）⑦臨門一腳。導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案兩會晨會每天晨會對當(dāng)天到店的顧客做分析，激勵美容師的狀態(tài)昨天做的好的地方有哪些、昨天開卡的顧客發(fā)獎勵、激勵美容師今天的狀態(tài)，今天的工作安排，今天的顧客約了幾個、都是怎樣排列的導(dǎo)師下店內(nèi)訓(xùn)案晚會每天晚會總結(jié)當(dāng)天的成敗，以及確認(rèn)第二天的顧客分析今天的成果，做的好的地方及做的不好的地方，做的好的地方給予肯定。做的不好的地方分析原因，為什么沒有做好、還有