銷售面談九個步驟

關(guān)于銷售面談九個步驟銷售面談概述建議信任關(guān)系：收集客戶資料形與魂保險觀念導(dǎo)入與需求分析銷售面談的目的（關(guān)鍵）第2頁,共33頁，2024年2月25日，星期天步驟一：自我介紹步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：介紹公司背景步驟六：收集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：約定下次會面的時間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！第3頁,共33頁，2024年2月25日，星期天IPAD名片白紙多張黑色簽字筆(2-3支)網(wǎng)絡(luò)、1080單證等銷售面談前準(zhǔn)備第4頁,共33頁，2024年2月25日，星期天

步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象第5頁,共33頁，2024年2月25日，星期天業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是中國平安的綜合金融客戶經(jīng)理（遞上卡片）。很高興認(rèn)識您!客戶：請坐。關(guān)鍵句：第6頁,共33頁，2024年2月25日，星期天

步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容第7頁,共33頁，2024年2月25日，星期天關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？客戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客戶：是啊，有五年了。第8頁,共33頁，2024年2月25日，星期天目的：1、取得面談所需的時間

2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處

3、減輕客戶壓力

步驟三：道明來意第9頁,共33頁，2024年2月25日，星期天關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。第10頁,共33頁，2024年2月25日，星期天目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料

2、安排適合面談的地方

步驟四：安排雙方座位第11頁,共33頁，2024年2月25日，星期天業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？關(guān)鍵句：第12頁,共33頁，2024年2月25日，星期天目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心工具：中國平安介紹

步驟五：公司介紹第13頁,共33頁，2024年2月25日，星期天業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多？首先我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠(yuǎn)的理財保障計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要，我給您簡要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，一直致力于為中國家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國第一家以保險為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融聯(lián)合服務(wù)集團(tuán)。在全國各地有超過66萬的內(nèi)外勤員工，為7400多萬個人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！@是我們公司的簡介，我稍后會留下來給您看。如果您有時間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。37第14頁,共33頁，2024年2月25日，星期天

步驟六：收集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況方向：比如:單位福利情況個人保險情況家庭背景情況收入分配情況形與魂第15頁,共33頁，2024年2月25日，星期天中高端客戶的“形”與“魂”第16頁,共33頁，2024年2月25日，星期天中高端客戶的“形”第17頁,共33頁，2024年2月25日，星期天中高端客戶的“形”第18頁,共33頁，2024年2月25日，星期天中高端客戶的“形”第19頁,共33頁，2024年2月25日，星期天

資料收集一：單位福利情況關(guān)鍵句：陳先生，…公司提供了員工福利…社?！?一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢?目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議第20頁,共33頁，2024年2月25日，星期天目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程

資料收集二：個人保險情況關(guān)鍵句：陳先生，…您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢?陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？第21頁,共33頁，2024年2月25日，星期天目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期

資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：…為了給您提供一個詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？…太太...小明陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？第22頁,共33頁，2024年2月25日，星期天關(guān)鍵句2：陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點呢？陳先生，…如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說…2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個人壽保險計劃來保障生活。目的：計算基本保障額度第23頁,共33頁，2024年2月25日，星期天目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?/p>

資料收集四：收入分配情況40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的5%-15%家庭保障計劃①②③④⑤⑥第24頁,共33頁，2024年2月25日，星期天中高端客戶的“魂”第25頁,共33頁，2024年2月25日，星期天

步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶知道保險是什么？為什么要買？

清晰明確知道要買多少？內(nèi)容：平衡理財四大帳戶張先生與李先生的故事（講故事）保險三原則第26頁,共33頁，2024年2月25日，星期天國際標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖理財就是做風(fēng)險的管理和資產(chǎn)的匹配，首先讓財富安全進(jìn)而達(dá)到財務(wù)自由。理財制勝的關(guān)鍵是時間和復(fù)利的綜合效果，按年收入計算?，F(xiàn)金帳戶（要花的錢）短期消費要點：3-6個月的生活費如：活期存款信用卡占比10％杠桿帳戶（保命的錢）意外重疾保障要點：?？顚Ｓ?、以小博大，解決家庭急用的大額支出如：社保、保障型保險占比30％投資收益帳戶（生錢的錢）安全帳戶（保本升值的錢）重在收益要點：用錢賺錢，獲取高收益

高收益高風(fēng)險短期性波動性如：股票、基金、房產(chǎn)、實業(yè)投資等占比20％占比40％保本升值要點：本金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)增長適用養(yǎng)老金和子女教育金的儲備如：定期存款、債券、信托、理財分紅型保險平衡理財四大帳戶第27頁,共33頁，2024年2月25日，星期天李先生張先生22萬元22萬元投資收益率10%本利收益28.6萬+外借11.4萬留下11.4萬債務(wù)本利收益26萬22萬元20萬元投資收益率10%留下39萬生活費用2萬元購買保障型保險保險賠付59萬-成本6萬元3年后兩人均因大病住院治療費用40萬經(jīng)過科學(xué)治療后病人康復(fù)出院結(jié)論：財務(wù)安排不同，結(jié)果大不相同保險，不一定讓你更富有，但能防止你走向貧窮！選擇比努力更重要第28頁,共33頁，2024年2月25日，星期天保險三原則買對人買對需求買夠保額第29頁,共33頁，2024年2月25日，星期天業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上分析中的哪一方面沒按排好，您覺得對您的影響最大？客戶：疾病和意外等。業(yè)務(wù)員：陳先生，我會根據(jù)這幾個資料，給您設(shè)計一個最適合您的計劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障需要大概120萬元，房子的按揭是80萬，小明的教育基金是25萬，那就是說您暫時需要的保障額是225萬元。

步驟八：重申客戶需求和預(yù)算第30頁,共33頁，2024年2月25日，星期天

步驟九：約定下次會面的時間技巧：恰當(dāng)運用二擇一法目的：安排下次面談時間地點關(guān)鍵句：陳先生，我需要一兩天的時間給您做這份計劃，后天同樣的時