店銷七步曲1課件

店銷七步曲

美容院一年中經(jīng)常舉行店內(nèi)銷售活動，有些活動較成功，有些活動就一般了，有些甚至是失敗的。成功的店銷活動一定是有方法的，失敗也肯定是有原因的。一個店銷活動要想達(dá)到目的，必須做好每一個細(xì)節(jié)?；顒忧耙幸粋€詳細(xì)的計劃，就如同拍電視劇一樣，要有一個好的劇本。要合理的分配好時間?？傮w時間分配為5：2：3?；顒忧暗墓ぷ鳛榛A(chǔ)工作，占50%。活動中為實施工作，占20%?；顒雍竽媒Y(jié)果，占30%。店銷七步曲1

第一步：美容師培訓(xùn)

1，高較能習(xí)慣的培訓(xùn)：

1）對事對人要積極主動。

2）多做影響圈的事，少做關(guān)注圈的事。

3）對自己的行為負(fù)責(zé)任，沒有任何借口。

4）做一個轉(zhuǎn)型人。

5）要有一顆感恩的心。

6）樹立好美容院的服務(wù)意識。

7）統(tǒng)一規(guī)范美容師的儀表形象。

8）活動期內(nèi)的精神風(fēng)貌，舉手投足。店銷七步曲1

2，活動項目的培訓(xùn)：

1）具體項目的歷史背景。此項目形成于什么時間，通過多少臨床實踐已得到什么證明。廠家及公司的文化背景，專家人員簡介等。

2）原料及成份。此產(chǎn)品用什么原料制成，有幾種成份柔和在其中。對人的身體會產(chǎn)生什么的益處，在國際或國內(nèi)有什么樣的影響等等。

3）功效特點及賣點。此產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的區(qū)別在什么地方，獨特的功效是什么？吸引顧客的最大買點是什么？店銷七步曲1

第二步：客戶分析

1，此活動預(yù)期要達(dá)到的業(yè)績目標(biāo)（20萬）

2，單產(chǎn)定價為多少？（4800）

3，店長和顧問進(jìn)行顧客檔案盤點。

4，能消費此價的顧客有多少？（80人）

5，此次活動最少需要25—30個顧客。

6，對這30個顧客進(jìn)行重點分析——性格，心理狀態(tài)，消費需求，等等。

7，根據(jù)顧客的分析和項目的特點寫出活動介紹和銷售話術(shù)。

8，根據(jù)店內(nèi)美容師人數(shù)（10個）進(jìn)行顧客劃分，平均每人3個，進(jìn)行專人溝通。

9，項目展開具體時間的安排。（1個月）店銷七步曲1

第三步：鋪墊（店銷前15——21天）顧客鋪墊話術(shù)——五步曲第一次鋪墊話術(shù)：話術(shù)完成人：為顧客操作的美容師話術(shù)完成的地方：要求美容師在為顧客操作時不經(jīng)意地提出來

“陳小姐：‥‥‥（贊美話或感恩話），昨天我們老板給我們看了一個新項目，是德國的一個高科技活細(xì)胞抗衰老療法，聽說在德國及國內(nèi)許多著名的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)和大型會所都在用這個細(xì)胞療法來抗衰老。昨天我們還看了一些真人圖片太棒了！用一療程年輕三到五歲，長期使用到六十歲都不長皺紋，現(xiàn)在我們的老板正在跟她們談合作，想引進(jìn)這個項目，但感覺他們好像要求很高，不知道能不能談成，要是能談成就好了，真是好期待看到那神奇的效果”店銷七步曲1

第二次鋪墊話術(shù)：

話術(shù)完成人：為顧客操作的美容師及店內(nèi)其他美容師話術(shù)完成的地方：要求美容師與店內(nèi)其他美容師在顧客面前閑聊時不經(jīng)意地提出來上次鋪墊的美容師：“陳姐，你看看王阿姨她臉上的皺紋（顧客比較在意的皮膚問題），跟我們上次看的圖片上的皮膚問題是不是很像啊，你說要是那個德國的活細(xì)胞抗衰老項目我們做了，能不能幫姐改善好啊？”其他美容師：“我看看（主動關(guān)心顧客最關(guān)注的問題），皮膚是有點像，應(yīng)該能得到很好的改善，但不知道老板和他們談的怎么樣了。陳姐，要是這個項目我們做了，你真的要用啊，我相信你用了肯定有很明顯的效果?！钡赇N七步曲1

第三次鋪墊話術(shù)：

話術(shù)完成人：前臺顧問

話術(shù)完成地方：要求前臺顧問在與顧客閑聊時充滿自信刻意地提出來

“陳小姐，‥‥‥（客套話）我們店正在考察一個新項目，是德國是一個高科技活細(xì)胞抗衰老項目，聽說國際及國內(nèi)的很多明星都在用這個品牌，我們老板都在使用，現(xiàn)在僅用了兩個星期，皺紋淡化非常明顯，同時皮膚細(xì)膩度，白皙度，緊實度，飽滿度提升非?？?，很好的效果，像你現(xiàn)在的XX（顧客比較在意的問題），我相信一定能幫您改善的很好！店銷七步曲1

第四次鋪墊話術(shù)：話術(shù)完成人：為顧客操作的美容師話術(shù)完成地方：要求美容師在為顧客操作時刻意提出來

“陳小姐：告訴你一個好消息，上次跟你說的那個德國活細(xì)胞抗衰老療法我們店引進(jìn)啦！前幾天他們的抗衰老專家?guī)臀覀冏隽撕軐I(yè)的技術(shù)及成分的產(chǎn)品培訓(xùn)，太棒了！靈魂產(chǎn)品細(xì)胞青春能量素——不用手術(shù)，不用注射，不用儀器，只需輕輕涂抹就能達(dá)到顯著的抗衰老功效。一個療程年輕三到五歲，保持兩到三年，我們老板都在使用。效果非常明顯，類似于您肌膚的情況，用一療程就能達(dá)到很明顯的效果（根據(jù)顧客最關(guān)注的問題闡述效果），X月X日有抗衰老專家會過來坐診，你可以抽時間過來了解一下啊？”店銷七步曲1

第五次鋪墊話術(shù)：話術(shù)完成人：前臺顧問話術(shù)完成地方：要求前臺顧問在與顧客閑聊時充滿自信地提出來

“陳小姐，在X月X日美容院將邀請到德國抗衰老博士攜帶目前全世界最先進(jìn)的儀器到店坐診將全面檢測皮膚細(xì)胞的營養(yǎng)狀況，同時開出一整套適合你肌膚的產(chǎn)品處方，機(jī)會很難得，在國外檢測一次要260美金，所以一定要來??！同時還有價值150美金的抗衰退體驗活動，活動前三天我在給您確定具體時間。店銷七步曲1

第四步：顧客邀約（店銷前3—5天）

1，電話邀約話術(shù)：

“陳小姐。你好！我們美容院最新引進(jìn)的德國頂級活細(xì)胞抗衰老療法——青春細(xì)胞能量素正在做體驗推廣活動，星期三我們將邀請到國內(nèi)著名的抗衰老博士利用最新高科技儀器，全面檢測目前你皮膚的真實狀況及未來兩年皮膚將要發(fā)生的狀況，同時美容院出資傾情奉獻(xiàn)30位免費尊貴沙龍護(hù)理名額，這次機(jī)會非常難得，因為你是我們尊貴的顧客，所以我們第一時間通知你，你看我?guī)湍阌哫X日上午10點過來（根據(jù)平時顧客來的習(xí)慣），你看可以嗎？”店銷七步曲1

“陳小姐，你好！最近時間忙嗎？你以前不是一直想改善皺紋問題嗎？現(xiàn)在告訴你一個好消息，我們有幾位做了德國活細(xì)胞抗衰老的產(chǎn)品的顧客皮膚問題都得到了很好的改善，所以我們第一時間通知您，XX日我們邀請到了國內(nèi)著名抗衰老博士利用最新高科技儀器，全面檢測目前您皮膚的真實狀況及未來兩年皮膚將要發(fā)生的狀況同時美容院自己出次傾情奉獻(xiàn)30位免費尊貴沙龍各額，這次機(jī)會非常難得，因為您是我們尊貴的顧客，所以我們第一時間通知你，您看我?guī)湍哫X日下午三點過來（根據(jù)平時顧客來的習(xí)慣）你看這個時間方便嗎？”店銷七步曲1

2，短信邀約（促銷活動時）活動開始前一天發(fā)：第一天短信內(nèi)容：“你一定想不到，最難解決的面部皺紋，下垂，松弛等肌膚問題有望安全得到解決啦！德國頂級活細(xì)胞抗衰老專家——細(xì)胞青春能量素：不用手術(shù)，注射，儀器，只需涂抹就能達(dá)到顯著抗衰老功效。X日，抗衰老博士將到店與您一起見證神奇效果，期待您的光臨”所有顧客收到短信后，可能出現(xiàn)的幾種情況

A，主動打電話的顧客：抓住需求點，讓起一定到店，用語言興奮度打動顧客。

B，詢問是何種項目的顧客：店銷七步曲1

先不要告訴顧客這個項目是什么，只告訴她很好，讓其到店就OK。

C，沒反應(yīng)，無動于衷的顧客第二天繼續(xù)跟蹤顧客或給予顧客體驗版，增加顧客到店率。

第二天活動正式開始：第二天電話內(nèi)容為：

“陳小姐，昨天的短信您收到了嗎？今天已經(jīng)有10位VIP顧客到店進(jìn)行細(xì)胞營養(yǎng)檢測了，并且有7個人已經(jīng)參加了療程細(xì)胞營養(yǎng)調(diào)節(jié)，所以今天您一定要過來，已經(jīng)幫您預(yù)約好時間，下午三點至五點，您這個時間方便嗎？請一定來啊！機(jī)會很難得。店銷七步曲1

第五步：銷售氛圍打造（培訓(xùn)期間準(zhǔn)備氛圍塑造物料，一天前全部懸放。）

1，門口氛圍打造。

2，大廳氛圍打造。

3，銷售區(qū)氛圍打造。

4，產(chǎn)品及促銷品擺放氛圍打造。

5，專家診斷室氛圍打造。

6，通道氛圍打造。

7，體驗室氛圍打造。

8，收銀區(qū)氛圍打造。店銷七步曲1

第六步，專家到店：

1，已約到店顧客情況分析，查看相應(yīng)表格（《顧客到店時間登記表》《顧客檔案分析表》美容院店長及公司老師配套，了解到店顧客詳細(xì)情況，并做出相應(yīng)的對策——興趣，喜歡談及話題，消費能力，目前最關(guān)注皮膚問題，曾做過哪些鋪墊，介紹過什么產(chǎn)品，反應(yīng)如何，等等）。

2，店銷流程：前臺接待——店長介紹專家——博士皮膚診斷答疑——抗衰老專家產(chǎn)品診斷——美容師產(chǎn)品體驗——成功締結(jié)——美容顧問囑咐使用方法——后期電話或短信跟進(jìn)顧客使用情況。店銷七步曲1

注意事項：

1，要隆重嚴(yán)謹(jǐn)介紹博士，不要抬高顧客壓低博士。

2，在整個店銷流程中美容師時刻陪在顧客旁邊，在博士給顧客做儀器檢測時點頭，認(rèn)同，做筆記或者錄音，幫博士回答問題，樹立博士權(quán)威的身份。

3，在抗衰老專家產(chǎn)品診斷后，抓住成交機(jī)會敢于成交，而且敢于多次成交。

4，如果顧客第四步驟示當(dāng)時情況是否操作

5，如果第四步驟未成交則美容顧問產(chǎn)品體驗步驟則顯得非常之重要，美容師在做好皮膚分析的基礎(chǔ)上要向顧客講述每款產(chǎn)品的特點及展現(xiàn)其效果，務(wù)必在最后步驟產(chǎn)品總體效果展示后成店銷七步曲1功締結(jié)。

6，永遠(yuǎn)牢記顧客的改變就在一瞬間，所以抗衰老美容顧問及美容師，店長，甚至老板采取車輪戰(zhàn)術(shù)堅持不懈最終成功締結(jié)客戶。

3，每天計算業(yè)績，為了激勵美容師的積極性，當(dāng)天除以現(xiàn)金的形式發(fā)放提成外，額外頒發(fā)細(xì)胞青春能量素的目標(biāo)獎勵。第七步：店銷后跟進(jìn)：短信跟蹤：

1，對已經(jīng)購買細(xì)胞青春能量素產(chǎn)品的顧客：

“尊敬的陳姐：晚上好！累了一天了吧，辛苦了！請記得用高科技產(chǎn)品細(xì)胞青春能量素來好好呵護(hù)您的每一寸肌膚，讓細(xì)胞青春能量素與您一起見證您在觥籌交錯，夜以繼日中不衰的容顏，店銷七步曲1我們美容院全體員工忠心祝福您永遠(yuǎn)美麗，快樂永久！祝陳姐晚安。

電話跟蹤：王姐：您好！我此次打電話給您想了解一下您目前使用細(xì)胞青春能量素產(chǎn)品的感受，大概需要一分鐘的時間，請問您現(xiàn)在講話方便嗎？‥‥‥您現(xiàn)在用后感覺應(yīng)該不錯吧?。ㄎ斩龋?xì)膩度，緊實收緊，白嫩等角度引導(dǎo)，如有問題，則從用量用法及產(chǎn)品的成分方面進(jìn)行闡述及給予顧客建議，讓顧客深刻體會我們對她的重視及為她著想的人性化）

2，對參加活動但沒有購買的顧客：短信跟蹤：李姐，您好！忙碌了一天，辛苦了！我們相信女人是上帝賜給凡間的天使，她們美麗，溫柔，婉潤，飄逸，飛揚?；蛟S您已經(jīng)是店銷七步曲1這樣的一個天使，又或許您正在蛻變成天使的路上，不管怎樣，在這里，我們請您為我們現(xiàn)在已經(jīng)在用細(xì)胞青春能量素的顧客做一個美麗的見證見證她們蛻變天使的過程，見證她們幸福生活和美麗的人生，相信您也會一天比一天更加的幸福更加的美麗！

3，對沒有來參加活動的顧客：張姐：您好！辛苦了！非常遺憾您今天沒能來參加活細(xì)胞體驗之旅，不過不要緊，雖然您錯過了這次機(jī)會，但是，我們邀請您做一個見證人請您為我們現(xiàn)在已經(jīng)開始用細(xì)胞青春能量素的顧客做一個見證，見證她們蛻變天使的過程，見證她們幸福的生活和美麗的人生，相信您也會一天比一天更加的幸福更加的美麗！店銷七步曲1

店銷活動結(jié)束后的總結(jié)：活動后美容院的SECT管理：總結(jié)：S1，認(rèn)可，簡單的描述活動內(nèi)容，認(rèn)可活動的成功之處，特別要認(rèn)可本次活動成功作出貢獻(xiàn)的美容師。

2，這次活動使我們有哪些收獲？（老板，店長，美容師分享），通過這樣的店銷活動你學(xué)到了什么？

評估：E1，是否達(dá)到了目的？一次好的店銷活動應(yīng)包括四大要素：

1）目的明確。2）主題和程序清楚。店銷七步曲1

3）內(nèi)容充實。4）全體美容師參加。

2，是否起到預(yù)期效果？可以從銷售量，業(yè)績，顧客后續(xù)的認(rèn)可反應(yīng)出來。

3，哪些地方需要完善和改進(jìn)？下次，類似這樣的活動應(yīng)該怎么做？