《網(wǎng)絡(luò)營銷》課件-項目2.2 營銷基礎(chǔ) 認(rèn)識營銷4P之價格

網(wǎng)絡(luò)營銷

營銷基礎(chǔ)·網(wǎng)絡(luò)推廣·營銷策劃

項目2營銷基礎(chǔ)認(rèn)識營銷4P之價格案例導(dǎo)入一件成本為50元的服裝在天貓銷售的話建議售價為多少？為什么？CONTENTS目錄01影響定價的主要因素02五種定價策略03新產(chǎn)品上市的兩種定價策略04淘寶寶貝定價技巧影響定價的主要因素攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感攝圖網(wǎng)給你創(chuàng)意和靈感01影響定價的主要因素價格產(chǎn)品渠道促銷產(chǎn)生收入產(chǎn)生成本變化迅速變化緩慢什么是價格騎車「泊」車搭電梯選購、殺價付￥購買非貨幣付出(non-monetarysacrifice)貨幣付出(monetarysacrifice)價格(Price)的意義狹義：為了取得產(chǎn)品所須付出的金額廣義：取得產(chǎn)品的代價（金錢、精力、時間）影響價格的主要因素定價目標(biāo)產(chǎn)品成本價格Price外部因素內(nèi)部因素政府與法令渠道因素市場需求競爭因素影響定價的主要因素公司目標(biāo)

一般而言，價位？

1.市場份額領(lǐng)先

2.維持行業(yè)的和諧

4.塑造領(lǐng)導(dǎo)品牌與優(yōu)質(zhì)形象3.新產(chǎn)品剛推出，鼓勵消費者試用低價比照同業(yè)低價高價低價5.維持企業(yè)生存

6.當(dāng)期利潤最大化

高價影響價格的主要因素我認(rèn)為是生存是利潤是銷售增長是質(zhì)量和服務(wù)各位同仁，你們認(rèn)為我們公司的定價目標(biāo)是什么？定價：公司角度定價：競爭角度我認(rèn)為是讓他們俯首稱臣與他們打價格戰(zhàn)設(shè)置壁壘，不讓其它人進來把競爭者趕出去各位同仁，針對競爭對手，我們的定價目標(biāo)是什么？定價：顧客角度是占有率讓他們更多地買在失去訂貨的市場上恢復(fù)訂貨誘導(dǎo)他們買各位同仁，你們認(rèn)為我們對于顧客的定價目標(biāo)是什么？三種定價方法成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法五種定價策略折扣定價地區(qū)定價心理定價差別定價組合定價02折扣定價策略地區(qū)定價策略心理定價策略差別定價策略組合定價策略五種定價策略五種定價策略一、折扣定價策略

為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。

1、現(xiàn)金折扣（cashdiscount）

2、數(shù)量折扣（quantitydiscount）

3、功能折扣（functionaldiscount）

4、季節(jié)折扣（seasonaldiscount）

5、價格折讓（allowance）五種定價策略本質(zhì)物流費用由誰承擔(dān)5種策略產(chǎn)地價格：出廠價目的地交貨價格統(tǒng)一交貨價格分區(qū)送貨價格：市內(nèi)外郵件價格津貼運費價格：補貼拓展市場二、地區(qū)定價策略五種定價策略三、心理定價策略聲望定價

(prestigepricing)

用高價讓消費者覺得產(chǎn)品有較高的聲望或品質(zhì)常用于象征身份、地位、品味的產(chǎn)品

尾數(shù)定價

(oddpricing)

在價格數(shù)字上不進位，而保留零頭，使消費者產(chǎn)生價格低廉的感覺

招攬定價

特意將某幾種商品的價格定得較低，以吸引顧客經(jīng)常來采購廉價商品，同時選購其他正常價格的商品。

五種定價策略心理定價法——聲望定價購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份12500.00滿足顧客高消費心理，提高商品身價五種定價策略心理定價法——尾數(shù)定價9.97元9.94元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價精確給人以信賴感低價值商品9.98元中國人喜歡8和6五種定價策略快來買啦！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么便宜？心理定價法——招徠定價五種定價策略四、差別定價(discriminatorypricing)

按照顧客特性學(xué)生票、普通票按照產(chǎn)品形式不同顏色的手機，價格不同按照消費的地點頭等艙，商務(wù)艙，經(jīng)濟艙按照消費的時間平日與周日售價五種定價策略民航的差別定價按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團體、兒童按時間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機按距離單程、來回程、聯(lián)程、五種定價策略五、產(chǎn)品組合定價同類產(chǎn)品定價(productlinepricing)

應(yīng)考慮價差和消費者認(rèn)知差異，避免某產(chǎn)品滯銷

新產(chǎn)品上市兩種策略撇脂策略滲透策略03新產(chǎn)品上市策略同一款手機上市是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么？新產(chǎn)品上市策略新產(chǎn)品上市策略撇脂定價

(market-skimmingpricing)一推出就定高價，以便從愿意付出高價的消費者賺取高額利潤。銷售額下降時，則降價以吸引愿以較低價格購買的消費者。

先決條件:市場上有不對價格敏感度的消費者產(chǎn)品新穎、獨特產(chǎn)品品質(zhì)或形象能配合高價位競爭者有進入障礙新產(chǎn)品上市策略滲透定價(market-penetrationpricing)

在導(dǎo)入期以低價銷售，盡快占有市場

先決條件:低價低利潤可以阻止競爭者在短期內(nèi)跟進不斷積累經(jīng)驗而增進生產(chǎn)效率，銷售量增加而分?jǐn)偣潭ǔ杀?，使單位成本下降格蘭仕市場占有率達到70%新產(chǎn)品上市策略新產(chǎn)品上市兩種策略撇脂定價Skimmingpricing滲透定價Penetrationpricing價格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個競爭者掌握淘寶寶貝定價技巧618定價法271定價法04天貓店開店成本詳解一件成本為50元的服裝在天貓銷售的話建議售價為多少？為什么？天貓店開店成本詳解第一：不經(jīng)過成本核算、同行比較，盲目定價；第二：頻繁改動價格。商品價格一旦確定，應(yīng)該盡量避免頻繁的改動價格，這樣會給店鋪帶來極大的負(fù)面影響，會嚴(yán)重影響自然流量的提高。1.網(wǎng)店定價禁忌2.定價前的成本核算3.掌握客戶的購買心里及價格認(rèn)識200元100元50元4.按照寶貝的不同性質(zhì)進行差別定價產(chǎn)品布局主推款引流款活動款利潤款形象款1）引流款的價格確定引流款是店鋪流量的基石。它的特點是：訪客量大，利潤很低，很大的曝光量，引流效果強。它的弱點是：利潤低、客單價、風(fēng)險大，雖然轉(zhuǎn)化會很高，但是很容易出現(xiàn)差評。所以對客戶的反饋很重要。引流款的定價方法A、搜索主詞（就是大詞）B、然后去算出首頁的價格分布C、選出價格最多的價格區(qū)間作為我們的價格區(qū)間2）利潤款的價格確定利潤款是一個店鋪必不可少的款式。它是一個店鋪正常運行必不可少的。利潤款的特點：產(chǎn)品本身質(zhì)量好，退貨少，備貨壓力小，但是利潤較大。利潤款的弱點：轉(zhuǎn)化率低。這個款式一定要做好詳情頁及賣家秀的優(yōu)化，突出優(yōu)勢、特點。利潤款的定價方法——0.618黃金分割定價法則黃金比又稱黃金律,是指事物各部分間一定的數(shù)學(xué)比例關(guān)系,即將整體一分為二,較大部分與較小部分之比等于整體與較大部分之比,其比值約為1∶0.618或0.618∶1,即長段為全段的0.618。0.618被公認(rèn)為最具有審美意義的比例數(shù)字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被稱為黃金分割