【高考復(fù)習(xí)方案】高考生物一輪復(fù)習(xí)-第3單元-細(xì)胞的增殖與分化-浙科版精編版

做個(gè)機(jī)智的“賣手”市場(chǎng)部：李文勇超市談判技巧做個(gè)機(jī)智的“賣手”市場(chǎng)部：李文勇超

供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個(gè)問題就是跟買手（超市的采購）談判。許多供貨商在談判時(shí)，都感覺到自己在一味地讓步，否則就無法談判下去。因?yàn)橘I手會(huì)依仗超市的巨大影響力，同時(shí)利用供貨商迫切想讓產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理，不斷給供貨商施加壓力，他們所掌握的權(quán)利足以把任何一個(gè)品牌拒之門外。如何進(jìn)行談判呢？前言供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個(gè)問題就

在產(chǎn)品獲準(zhǔn)進(jìn)入超市之前，供貨商應(yīng)掌握哪些技巧、做好哪些準(zhǔn)備？怎樣與老練的超市買手過招？【高考復(fù)習(xí)方案】高考生物一輪復(fù)習(xí)-第3單元-細(xì)胞的增殖與分化-浙科版精編版

談判人員應(yīng)事先對(duì)談判的相關(guān)因素，預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備，做好進(jìn)場(chǎng)談判前的熱身做好進(jìn)場(chǎng)談判前的熱身1、進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查（1）費(fèi)用情況。

超市的費(fèi)用一般包括：店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、新店開業(yè)贊助費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷費(fèi)等對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商要做到心中有數(shù)。1、進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查（1）費(fèi)用情況。（2）結(jié)算方式。

結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等供應(yīng)商應(yīng)盡量縮短賬期和減少鋪底。（2）結(jié)算方式。（3）竟品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。

進(jìn)場(chǎng)前，供貨尚對(duì)竟品在超市的銷售和投入情況要了解，以此來預(yù)測(cè)自身產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷量。當(dāng)同類產(chǎn)品被退場(chǎng)時(shí)，是供貨商產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。（3）竟品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。

（4）超市的組織機(jī)構(gòu)、買手采購權(quán)利的大小和談判的程序。（5）供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求，以便做促銷宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)該超市增加計(jì)劃的吸引力（6）了解超市談判者的情況。包括其個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)，以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等。（4）超市的組織機(jī)構(gòu)、買手采購權(quán)利的大小和談判的程2、了解進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容

供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段：第一階段談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的事宜。第二階段談產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的陳列、促銷和貨款結(jié)算事宜。2、了解進(jìn)場(chǎng)談判的內(nèi)容供貨商與超市買談判內(nèi)容主要包括：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品（質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等）貿(mào)易單采購數(shù)量（采購總量和采購批量）送貨（交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、驗(yàn)收方式、以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等）陳列（陳列面積、陳列位置等）促銷（促銷檔期、促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場(chǎng)事宜等）談判內(nèi)容主要包括：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品（質(zhì)量、品種、規(guī)格和包裝等）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠（新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累記進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等）售后服務(wù)（包退、包換、包修和安裝等）各種費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi)和廣告費(fèi)等）退貨（退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋﹥r(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠（新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、單次保底銷售量（每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位2淘汰的約定和處理辦法等）違約責(zé)任、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜保底銷售量（每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位2淘汰的約定和處理辦法3、擬定好談判策略談判前，供貨商應(yīng)先設(shè)定好自己要達(dá)成的最高目標(biāo)與最低目標(biāo)。想好什么是可以妥協(xié)的條件，什么是不可以妥協(xié)的條件。要明白自己在做讓步的時(shí)候，對(duì)方會(huì)做出什么讓步。對(duì)買手開出的條件，供貨商應(yīng)能當(dāng)場(chǎng)給予策略性的回答。3、擬定好談判策略談判前，供貨商應(yīng)先設(shè)定好自己要達(dá)成的最高目4、準(zhǔn)備好相關(guān)文件蓋公章的報(bào)價(jià)表蓋公章的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證（國、地）相關(guān)企業(yè)資料（開戶行、開戶帳號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真和郵編）商標(biāo)注冊(cè)證（由制造商提供）4、準(zhǔn)備好相關(guān)文件蓋公章的報(bào)價(jià)表產(chǎn)品檢驗(yàn)/質(zhì)檢報(bào)告特殊行業(yè)必備資料（安全認(rèn)證、服裝的織成分證明等）進(jìn)口產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證（進(jìn)口產(chǎn)品適用）代理授權(quán)書（代理商適用）指定經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商證明。食品供貨商須提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、食品生產(chǎn)企業(yè)合格證、食品衛(wèi)生許可證、食品流通許可證、食品新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書，以及銷售地區(qū)的衛(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告。產(chǎn)品檢驗(yàn)/質(zhì)檢報(bào)告5、準(zhǔn)備好談判工具

供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單和照片（焦點(diǎn)廣告、堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片）、市場(chǎng)推廣方案、近期的大型促銷活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃（媒體廣告播放表）、以前的報(bào)紙廣告和市場(chǎng)概況分析報(bào)告資料。5、準(zhǔn)備好談判工具供貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡(jiǎn)6、派專業(yè)人員談判

對(duì)談判的相關(guān)因素做全面分析，對(duì)各種可能發(fā)生的事情預(yù)先做充分準(zhǔn)備，可以減少談判過程中的失誤。6、派專業(yè)人員談判掌握與買手談判的技巧掌握與買手談判的技巧1、讓買手感覺到態(tài)度誠懇

在談判中，不要做出沒有把握的承偌。遇到對(duì)談判不利的情況，除了調(diào)節(jié)氣氛外，要始終保持誠懇的態(tài)度。1、讓買手感覺到態(tài)度誠懇2、堅(jiān)持多聽少說

在談判過程中要仔細(xì)聆聽對(duì)方的意見，堅(jiān)持多聽少說了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向。多問假設(shè)性的問題，可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，避免讓買手覺得你在做具體的承偌。2、堅(jiān)持多聽少說3、談判不要操之過急

對(duì)超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤(rùn)。供應(yīng)商不要讓買手知道你急著想進(jìn)超市，不要指望一次就談妥，每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判應(yīng)確定一些具體問題。3、談判不要操之過急對(duì)超市來說，大品牌撐門面4、供貨報(bào)價(jià)要留有余地供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)，要有足夠的利潤(rùn)空間，為談判留下回旋的余地，并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)供應(yīng)商要根據(jù)市場(chǎng)的零售價(jià)，報(bào)一個(gè)合理的價(jià)格，讓買手即使經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，也還是認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是市場(chǎng)最低供貨價(jià)。一旦承偌是市場(chǎng)最低供貨價(jià)，就絕不能在供貨價(jià)上讓步。注意大賣場(chǎng)的交易條件不能和中小超市差別過大。4、供貨報(bào)價(jià)要留有余地供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)，要有足夠的利潤(rùn)空間，為談5、談判陷入僵局前應(yīng)適時(shí)叫停這樣可以有足夠時(shí)間來調(diào)整策略，從而達(dá)到順利解決問題的目的。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來講，再次談判前的這段時(shí)間十分寶貴。一方面要保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致；另一方面要調(diào)整各自的方案，提供配套措施讓對(duì)方選擇，或者在次要問題上考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，使后續(xù)談判得以順利進(jìn)行。5、談判陷入僵局前應(yīng)適時(shí)叫停這樣可以有足夠時(shí)間來調(diào)整策略，從解決分歧的五種方法解決分歧的五種方法談判的實(shí)質(zhì)是解決買賣雙方在交易條件中出現(xiàn)的分歧。供應(yīng)商的初步提議是什么？買手最需要什么？一旦供貨商確定分歧點(diǎn)，就可以著手解決它們。談判中，通常有五種方法可以解決分歧：【高考復(fù)習(xí)方案】高考生物一輪復(fù)習(xí)-第3單元-細(xì)胞的增殖與分化-浙科版精編版1、妥協(xié)盡量少用或不用妥協(xié)做出妥協(xié)惟一適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是在談判接近尾聲，供貨商與買手之間只剩下一個(gè)小的分歧，而此分歧會(huì)阻礙供貨商和超市達(dá)成協(xié)議，這時(shí)可以考慮妥協(xié)。做出妥協(xié)時(shí)，供貨商要得到買手的承偌：如果作出妥協(xié)，買手必須與供貨商達(dá)成協(xié)議。1、妥協(xié)盡量少用或不用妥協(xié)2、折衷

折衷不是用來解決重要分歧的好辦法，當(dāng)然供貨商在作初步提議時(shí)已留了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那就另當(dāng)別論。供貨商想要快速地解決一些不是太重要的分歧時(shí)，它才會(huì)有效。2、折衷3、互換

如果采用互換的方式，要考慮初步提議中兩個(gè)以上的因素。假設(shè)分歧點(diǎn)在價(jià)格上，供貨商可能要同時(shí)更改價(jià)格和最低發(fā)貨量——降價(jià)以滿足買手的要求，但同時(shí)要求買手提高每次的定貨量作為回報(bào)。以相等的價(jià)值作為交換，是供貨商與買手達(dá)成雙贏的最佳途徑。3、互換如果采用互換的方式，要考慮初步提議中兩個(gè)以4、附加價(jià)值理想的附加價(jià)值，必須對(duì)買手而言具有明顯的價(jià)值，對(duì)供貨商而言，花費(fèi)也不會(huì)太高。當(dāng)供貨商基于公司的政策或其他因素而無法滿足買手的要求時(shí)，附加價(jià)值是解決分歧的好辦法。比如，一個(gè)解決此分歧的附加價(jià)值方案就是：買手每年獲得10000元的端架陳列費(fèi)，每年要為供貨商增加4個(gè)DM的促銷宣傳支持。4、附加價(jià)值理想的附加價(jià)值，必須對(duì)買手而言具有明顯的價(jià)值，對(duì)5、放棄當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí)，供貨商應(yīng)考慮放棄這筆生意。沒有達(dá)成的協(xié)議總比簽訂