人教版高中物理必修一勻變速位移間關系-課件

1第八章國際市場定價策略1第八章2價格是營銷組合中唯一產(chǎn)生收益的要素，其他都是成本。因此，在制定營銷決策時，定價應該作為一種積極的手段而被采用。2價格是營銷組合中唯一產(chǎn)生收益的要素，其他都是成本。因此，在3內容國際市場定價的影響因素國際市場定價方法國際市場定價策略國際市場調價策略國際營銷價格發(fā)展趨勢3內容國際市場定價的影響因素4一、國際市場定價的影響因素產(chǎn)品價格定價目標競爭因素成本因素市場需求政府調控4一、國際市場定價的影響因素產(chǎn)品定價目標競爭因素成本因素51.企業(yè)的定價目標（1）維持生存當企業(yè)面臨生產(chǎn)能力過剩、競爭激烈及為了保證繼續(xù)生產(chǎn)和減少存貨時，通常對產(chǎn)品制定低價以維持生存。51.企業(yè)的定價目標當企業(yè)面臨生產(chǎn)能力過剩、競爭激烈及為了保6（2）利潤最大化利潤為了在長時期內，使企業(yè)國際營銷整體利潤最大，這時價格取決合理價格下的銷量6（2）利潤最大化利潤為了在長時期7（3）市場占有率最大化當企業(yè)為了獲取最大市場份額時，通常對產(chǎn)品制定低價。7（3）市場占有率最大化當企業(yè)為了獲取8（4）質量最優(yōu)化質量當企業(yè)考慮質量領先時，這時通常對產(chǎn)品制定高價，通過高價來彌補高質量所帶來的高成本和優(yōu)質服務。8（4）質量最優(yōu)化質量當企業(yè)考慮質量領先時，這時通常對產(chǎn)品制92.企業(yè)的成本因素總成本指產(chǎn)品最終到達消費者之前的一切費用，包括生產(chǎn)成本、運輸、保險、關稅、中間商傭金、廣告及提供信貸、發(fā)生通貨膨脹、匯率變動所引起的風險成本等。92.企業(yè)的成本因素總成本指產(chǎn)品最終到達消費者之前的一切費用103.市場需求當產(chǎn)品在某地某時需求迫切時，對產(chǎn)品定高價；當產(chǎn)品在某地某時需求疲軟時，對產(chǎn)品定低價。但是在任何時候，任何地點價格不能高于消費者對產(chǎn)品效用和價值的理解。103.市場需求當產(chǎn)品在某地某時需求迫切時，對產(chǎn)品定高價；當11競爭是左右價格在需求和成本之間移動的主要因素。競爭對價格的影響隨競爭程度大小不一而呈現(xiàn)不同的態(tài)勢。4.競爭因素11競爭是左右價格在需求和成本之間移動的主要因素。競爭對價格125.政府調控東道國的稅制、價格管制、外匯管制及一些國際協(xié)定等均會對企業(yè)定價產(chǎn)生影響。125.政府調控東道國的稅制、價格管制、外匯管制及一些國際協(xié)13例如，美國某些州政府通過租金控制法將房租控制在較低的水平上，將牛奶價格控制在較高的水平上；法國政府將寶石的價格控制在低水平,將面包價格控制在高水平；我國某些地方為反暴利對商業(yè)毛利率的限制等。

13例如，美國某些州政府通過租金控制法將房租控制在較低的水平14二、國際市場定價方法成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法14二、國際市場定價方法成本導向定價法15（一）成本導向定價法1.綜合成本定價法2.成本加成定價法3.目標利潤定價法4.邊際成本定價法15（一）成本導向定價法16成本加成定價法計算公式為：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本×(1+目標利潤率)

16成本加成定價法17例如，某電視機廠生產(chǎn)2000臺彩色電視機，總固定成本600萬元，每臺彩電的變動成本為1000元，確定目標利潤率為25%。

單位產(chǎn)品固定成本6000000=2000×3000元單位產(chǎn)品變動成本1000元單位產(chǎn)品總成本4000元單位產(chǎn)品價格4000×(1+25%)=5000元17例如，某電視機廠生產(chǎn)2000臺彩色電視機，總固定成本618（二）需求導向定價法1、差別定價法（1）地區(qū)差別定價（2）顧客差別定價（3）產(chǎn)品差別定價（4）時間差別定價18（二）需求導向定價法19（1）地區(qū)差別定價比較典型的例子是影劇院、體育場、飛機等，其座位不同，票價也不一樣。

19（1）地區(qū)差別定價20（2）顧客差別定價比如，對老客戶和新客戶、長期客戶和短期客戶、女性和男性、兒童和成人、殘疾人和健康人、工業(yè)用戶和居民用戶等，分別采用不同的價格。

20（2）顧客差別定價21（3）產(chǎn)品差別定價如，工業(yè)用水、灌溉用水和居民用水的收費往往有別

21（3）產(chǎn)品差別定價22（4）時間差別定價如，供電局在用電高峰期和閑暇期制定不同的電費標準；電影院在白天和晚上的票價有別。

22（4）時間差別定價232、反向定價法34200元代理商代理價1800元代理商傭金率5％36000元零售商成本價4000元零售商利潤率10％40000元國際市場零售價2334200元代理商代理價1800元代理商傭金率5％360243.理解（感受）價值定價法243.理解（感受）價值定價法25例如：卡特彼勒對拖拉機定價10萬美元，而對手相似產(chǎn)品價格為9萬，但銷售量仍高于競爭對手。$90000 與競爭對手拖拉機相同的價格$7000 更高的耐用性$6000 更高的可靠性$5000 更好的服務…..$110000最終價格25例如：卡特彼勒對拖拉機定價10萬美元，而對手相似產(chǎn)品價格26（三）競爭導向定價法1、隨行就市定價法：26（三）競爭導向定價法272、競爭價格定價法：27283、密封投標定價法：283、密封投標定價法：29三、國際市場定價策略新產(chǎn)品定價策略心理定價策略折扣與折讓定價策略地理定價策略29三、國際市場定價策略新產(chǎn)品定價策略30（一）新產(chǎn)品定價策略

1.撇脂定價2800元

適用條件：要有足夠顧客能接受高價并愿意購買30（一）新產(chǎn)品定價策略2800元適用條件：31

競爭者在短期內不易進入產(chǎn)品質量要與高價相符企業(yè)生產(chǎn)能力有限，想通過高價來抑制需求3132對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價策略。圓珠筆在1945年發(fā)明時，屬于全新產(chǎn)品，成本0.5美元一支，可是發(fā)明者卻利用廣告宣傳和求新求異心理，以20美元銷售，仍然引起了人的爭相購買。

32對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、332.滲透定價1200元

適用條件：消費者對價格敏感規(guī)模經(jīng)濟效應明顯低價不會引起競爭者的反應和政府的傾銷指控331200元適用條件：34日本精工手表，采用滲透定價策略，以低價在國際市場與瑞士手表角逐，最終奪取了瑞士手表的大部分市場份額。

34日本精工手表，采用滲透定價策略，以低價在國際市場與瑞士手35（二）心理定價策略35（二）心理定價策略361.整數(shù)定價整數(shù)定價策略適用于需求的價格彈性小、價格高低不會對需求產(chǎn)生較大影響的商品，如流行品、時尚品、奢侈品、禮品、星級賓館、高級文化娛樂城等，由于其消費者都屬于高收入階層，也甘愿接受較高的價格。361.整數(shù)定價372.尾數(shù)定價又稱“奇數(shù)定價”、“非整數(shù)定價”，指企業(yè)利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，而且常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價格上不進位。0.28元／斤372.尾數(shù)定價0.28元／斤38比如，把一種毛巾的價格定為2.97元，而不定3元；將臺燈價格定為19.90元，而不定為20元

38比如，把一種毛巾的價格定為2.97元，而不定3元；將臺燈39

在實踐中，無論是整數(shù)定價還是尾數(shù)定價，都必須根據(jù)不同的地域而加以仔細斟酌。比如，

美國、加拿大等國的消費者普遍認為單數(shù)比雙數(shù)少，奇數(shù)比偶數(shù)顯得便宜，所以，在北美地區(qū)，零售價為49美分的商品，其銷量遠遠大于價格為50美分的商品，甚至比48美分的商品也要多一些。但是，日本企業(yè)卻多以偶數(shù)，特別是“零”作結尾，這是因為偶數(shù)在日本體現(xiàn)著對稱、和諧、吉祥、平衡和圓滿。

39在實踐中，無論是整數(shù)定價還是尾數(shù)定價，都必須根據(jù)不403.聲望定價

根據(jù)產(chǎn)品在消費者心中的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種定價策略。比如，臺灣寶麗來太陽鏡價格高達240～980元，我國的景泰藍瓷器在國際市場價格為2000多法郎。

128萬403.聲望定價128萬41

英國名車勞斯萊斯的價格在所有汽車中雄踞榜首，除了其優(yōu)越的性能、精細的做工外，嚴格控制產(chǎn)量也是一個很重要的因素。在過去的50年中，該公司只生產(chǎn)了15000輛轎車，美國艾森豪威爾總統(tǒng)因未能擁有一輛金黃色的勞斯萊斯汽車而引為終生憾事。

41英國名車勞斯萊斯的價格在所有汽車中雄踞榜424.招徠定價招徠定價是指將某幾種商品的價格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費者的好奇心理和觀望行為之后，帶動其它商品的銷售。原價1.2元現(xiàn)價0.8元424.招徠定價原價1.2元43這一定價策略常為綜合性百貨商店、超級市場、甚至高檔商品的專賣店所采用。43這一定價策略常為綜合性百貨商店、超級市場、甚至高檔商品的44（三）折扣與折讓定價策略

1.現(xiàn)金折扣

2.數(shù)量折扣

3.功能折扣4.季節(jié)折扣

5.換新折扣44（三）折扣與折讓定價策略45現(xiàn)金折扣：“3/10net30”表明：在10天內付款，可享受3%的現(xiàn)金折扣，但最遲應在30天全部付清款項。功能折扣：“1000元，折扣40%及10%”表明：給零售商折扣40%，即賣給零售商600元，賣給批發(fā)商則再折扣10%，即價格為540元。45現(xiàn)金折扣：“3/10net30”表明：46（四）地理定價策略1.FOB和CIF價2.統(tǒng)一交貨定價

3.區(qū)域定價4.基點定價5.免收運費定價46（四）地理定價策略47家樂福的定價方法與定價策略(一)定價方法

1、成本導向定價法。家樂福的商品價格是以成本價加上固定毛利率之后形成的。47家樂福的定價方法與定價策略(一)定價方法

1、成本導向48其商品的一般毛利率如食品、飲料、日用品類為3%-5%,鮮活類為17%,服裝類為30%,玩具類為20%,家具類為20%-30%,家電類為7%,文化用品類為20%。這種定價方法,首先保證了商場的盈利,同時在競爭日趨激烈的條件下,也緩和了與對手的相互對抗。48其商品的一般毛利率如食品、飲料、日用品類為3%-5%,鮮49但如單純使用這種方法,則不能適應市場需求的變化,很容易被對手在價格上占優(yōu)勢,因而它同時也采用了競爭導向定價法。49但如單純使用這種方法,則不能適應市場需求的變化,很容易被502、競爭導向定價法。家樂福的競爭導向定價法在新時期相對來說用的比較多。開業(yè)初期,它采用低價策略成功打開市場后,下一步便是針對主要對手來制定價格。每周三它都要派出大量人員外出采價,然后迅速匯總,星期四晚上調整價格,迎接雙休日的銷售高峰。502、競爭導向定價法。家樂福的競爭導向定價法在新時期相對來51在競爭導向定價法中,它主要運用了隨行就市法。它以競爭對手的價格作為基礎,稍微進行下調,從而既保證了價格優(yōu)勢,也不致影響營業(yè)額。隨著價格競爭的日趨激烈,家樂福趨向以成本導向定價為主,同時把價格的主要競爭放在了食品、飲料、干果類上,這樣一方面保證了價格優(yōu)勢,另一方面也突出了商場的經(jīng)營特色,迎合當前的市場發(fā)展趨勢。

51在競爭導向定價法中,它主要運用了隨行就市法。它以競爭對手52(二)價格策略

1、低價滲透策略。家樂福進入北京之初首先采用了低價策略,其目標市場為工薪階層,重點推介產(chǎn)品為購買頻率較高的家庭日用品,因而吸引了大量的顧客前來購買,并且通過這些顧客口碑傳播,使家樂福迅速提高了知名度。52(二)價格策略

1、低價滲透策略。家樂福進入北京之53據(jù)調查,在開業(yè)后半年左右的時間,家樂福的知名度提高了90%,遠遠領先于其他幾家超市。

家樂福是靠低價策略打開市場的。同樣其市場在一定程度上要靠低價來維持。家樂福始終有10%左右的低價商品,然而這10%的商品卻帶動了它90%的正常價格商品的銷售。53據(jù)調查,在開業(yè)后半年左右的時間,家樂福的知名度提高了9054這些低價商品又主要以利潤低、購物頻率高、購買量大的日用化妝品和食品飲料為主,一般的低價商品比正常價格低10%-20%。這也正切合了人們的敏感價格心理,通過這些低價品的誘惑,使得消費者對家樂福更是情有獨鐘。

54這些低價商品又主要以利潤低、購物頻率高、購買量大的日用化55家樂福在店慶和一些節(jié)日活動期間還會采用一些特低價策略。如在店慶期間,一輛自行車僅售396元,而進價則為392元,最后與廠家結算時平均每輛車的利潤僅0.5元。一種休閑沙發(fā)正常售價779元,此時也僅售599元。這些特價商品,強烈刺激了顧客的購買欲。55家樂福在店慶和一些節(jié)日活動期間還會采用一些特低價策略。如562、心理定價策略。

(1)尾數(shù)定價。在抽查的家樂福500種商品的價格中,采取整數(shù)定價的,食品類約10%,非食品類為20%,尾數(shù)為奇數(shù)的占80%,日用品、食品、飲料以5、9為尾數(shù)標價的約占50%,非食品類以9為尾數(shù)標價的占40%。家樂福的價格往往僅在尾數(shù)上比對手少一點兒,但卻因此給顧客一種感覺家樂福的東西更便宜。

562、心理定價策略。

(1)尾數(shù)定價。在抽查的家樂福5057(2)促銷定價。家樂福一列貨架的兩端都有促銷臺,臺上單一的擺放著那些低價的促銷商品,而且上方掛著醒目的大黃色價格牌。促銷商品的價格比正常價格要低出很多。

57(2)促銷定價。家樂福一列貨架的兩端都有促銷臺,臺上單一58（五）產(chǎn)品組合定價捆綁定價企業(yè)將具有連帶關系的幾種產(chǎn)品組合成一個群體并以一個價格出售的一種策略。58（五）產(chǎn)品組合定價捆綁定價59經(jīng)典案例電影制片公司對電影拷貝定價，假設兩家影院X、Y對兩部電影拷貝A、B愿意支付的最高價格分別為

XYA1.0萬元１.8萬元B２.5萬元１.0萬元59經(jīng)典案例60制片公司可采取捆綁定價策略：兩部影片A、B單獨出售分別為1.8萬元與2.5萬元，兩部影片一起出售定價2.8萬元。單獨出售：2.5

＋1.8

＝4.3萬元捆綁出售：2.8

＋2.8

＝5.6萬元60制片公司可采取捆綁定價策略：兩部影片A、B單獨出售分別為61捆綁定價，商家的餡餅，消費者的陷阱？思考61捆綁定價，商家的餡餅，消費者的陷阱？思考62四、價格調整策略62四、價格調整策略63原價1200元現(xiàn)價1380元63原價1200元641、提價原因：（1）成本上漲（2）通貨膨脹（3）供不應求（4）對手率先提價（5）產(chǎn)品性能提高。64652、消費者反應：（1）產(chǎn)品很暢銷，現(xiàn)在不買就來不及了（2）產(chǎn)品價值提高了值得趕緊買65663.產(chǎn)品降價原價1200元現(xiàn)價1080元663.產(chǎn)品降價原價1200元67降價原因：（1）成本下降（2）供過于求（3）競爭加劇67降價原因：684、消費者反應：（1）企業(yè)為了處理存貨（2）好貨不降價，降價無好貨（3）企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)危機（4）可能還要降，再等等吧6869五、國際營銷價格發(fā)展趨勢價格逐步升級傾銷日趨嚴重69五、國際營銷價格發(fā)展趨勢價格逐步升級傾銷日趨嚴重70價格逐步升級的對策降價國外組裝國外設廠減少中間渠道減少功能，降低質量70價格逐步升級的對策71反傾銷的對策形成產(chǎn)品差別改變進入模式71反傾銷的對策72THEEND72THEEND生活