農(nóng)村客戶市場細(xì)分與客戶開拓-保險(xiǎn)公司新人培訓(xùn)課程模板課件演示

農(nóng)村客戶市場細(xì)分

農(nóng)村1課程目標(biāo)

通過講授使學(xué)員了解目前農(nóng)村市場的客戶細(xì)分,掌握開拓技巧。課程目標(biāo)通過講授使學(xué)員了解目前農(nóng)村市場的2課程大綱引言農(nóng)村市場現(xiàn)狀農(nóng)村市場客戶細(xì)分及銷售技巧課程大綱引言3二級綱目一、引言通過城市壽險(xiǎn)市場狀況市場空間在哪里----金土地二、農(nóng)村市場特點(diǎn)地域人口收入等空間占比農(nóng)村市場特點(diǎn)農(nóng)村人保險(xiǎn)需求怎么樣找對人？走進(jìn)門？三、客戶細(xì)分分十四類，每一類的特點(diǎn)、銷售策略及話術(shù)二級綱目一、引言4

引言同業(yè)公司、銷售人員越來越多有錢人被一遍又一遍“追蹤”業(yè)務(wù)員心中的那片市場越來越小引言同業(yè)公司、銷售人員越來越多5路在何方？——開拓金土地路在何方？——開拓金土地6金土地在哪里？有多少“黃金”？

全國農(nóng)村人口總數(shù)達(dá)，占全國總?cè)丝诘?1.6％；全國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的國民生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)，占全國GDP的54.5％。宣漢縣總?cè)丝?17萬，農(nóng)村人口，占總?cè)丝?，GDP達(dá)，占的%。

金土地在哪里？有多少“黃金”？全國農(nóng)村人口總數(shù)7農(nóng)村市場的特點(diǎn)人口眾多市場潛力巨大經(jīng)濟(jì)收入提升意識仍很淡薄從眾心理強(qiáng)無任何保障需求量大農(nóng)村市場的特點(diǎn)人口眾多市場潛力巨大8農(nóng)民的生活現(xiàn)狀辛苦賺錢奔小康品質(zhì)生命缺保障農(nóng)民的生活現(xiàn)狀9有著廣泛的保險(xiǎn)需求醫(yī)療保險(xiǎn)需求養(yǎng)老保險(xiǎn)需求意外保險(xiǎn)需求投資理財(cái)?shù)男枨笥兄鴱V泛的保險(xiǎn)需求醫(yī)療保險(xiǎn)需求10需要解決的問題怎么找到“人”怎樣走進(jìn)“門”需要解決的問題11

農(nóng)村市場的客戶細(xì)分農(nóng)村市場的客戶細(xì)分121、各類種植、養(yǎng)殖專業(yè)戶農(nóng)作物、經(jīng)濟(jì)類作物種植者，家庭、作坊式養(yǎng)殖者等。年收入萬元以上。策略：積極向客戶提供有關(guān)產(chǎn)品銷售情況的信息，幫助客戶致富，順便向客戶灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識，投資理念，從而成功銷售保險(xiǎn)。話術(shù)參考：花無百日紅，人無千日好，凡是要想到前面，買保險(xiǎn)就像種樹，在樹小時(shí)澆水灌溉，樹成才就不用管了，可以獲得回報(bào)，還可以幫忙遮風(fēng)擋雨。張大哥，你看你養(yǎng)頭豬，要年年照顧他，回報(bào)隨市情也不確定，長期沒保障，趁現(xiàn)在行情好給自己儲備健康保障金，既能防病還能養(yǎng)老！抵擋人生風(fēng)險(xiǎn)，眼下和將來都有保障。1、各類種植、養(yǎng)殖專業(yè)戶農(nóng)作物、經(jīng)濟(jì)類作物種植者，家庭、作坊132、建筑、運(yùn)輸專業(yè)戶主要指依靠自身技術(shù)而獲取較高勞動報(bào)酬的人。如泥工、電工、木工、司機(jī)等。其特點(diǎn)是收入穩(wěn)定，但職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，意外保險(xiǎn)需求為先。策略：可以幫客戶聯(lián)系點(diǎn)業(yè)務(wù)，甚至可以麻煩他給自己幫幫忙，在建立信任的基礎(chǔ)上幫助其樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)觀念。話術(shù)參考：1、蓋樓，有裝樓梯和裝電梯兩種方式，但一定會有樓梯，作為安全通道，這份保障組合就猶如咱家的樓梯。

2、您每天跑運(yùn)輸，車上一定常備備用胎，以防跑氣、漏氣和爆胎，那保險(xiǎn)就像人生的備用胎，防止人生路上的各種風(fēng)險(xiǎn)。

3、你的車買保險(xiǎn)了嗎？買了。那你為什么給車買保險(xiǎn)呢？因?yàn)檐囐F，是掙錢的保障，對嗎？但是要知道，沒有人駕駛車是走不了的，也不會掙錢，錢是人掙的，人才是生活的保障，人才是最貴的，不是嗎？所以您不僅要給車買保險(xiǎn)，更要給人保險(xiǎn)，你說是嗎？！

2、建筑、運(yùn)輸專業(yè)戶主要指依靠自身技術(shù)而獲取較高勞動報(bào)酬的人143、機(jī)械作業(yè)專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指季節(jié)性勞動人群。如機(jī)械化耕田作業(yè)者、機(jī)械化收割者、機(jī)械化抽水抗旱者等。他們擁有一定的生產(chǎn)資料，收入高，但不是常年都有活干。與機(jī)械打交道，也具有一定的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。策略：幫他們介紹生意，從生意的不確定性引出風(fēng)險(xiǎn)的不確定性；參考話數(shù)：買個設(shè)備很貴，可能也有很多時(shí)候是閑著的，但是一接上活就能幫我們掙錢養(yǎng)家。其實(shí)買保險(xiǎn)也有些相似之處，只是我們更希望這臺設(shè)備能閑著，但是人嘛，總有離開的一天不是，所以他總有幫我們養(yǎng)家的一天。3、機(jī)械作業(yè)專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指季節(jié)性勞動人群。如機(jī)械化耕154、加工專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指自己擁有小型工廠或作坊，從事糧食、油料加工，或從事農(nóng)副產(chǎn)品選配包裝加工等。其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ氖袌?，也具有投保的?jīng)濟(jì)條件，特別是養(yǎng)老保險(xiǎn)最適合他們。策略：多為其提供信息資源，因?yàn)閼糁鞅容^忙，可從其家屬入手。參考話術(shù)：像咱這樣的老板，以咱的收入，就是縣長也看著眼饞不是，可是縣長他不跟咱換，因?yàn)樗诵莺笥叙B(yǎng)老金咱沒有，現(xiàn)在咱自個買上養(yǎng)老保險(xiǎn)，將來比他領(lǐng)得還多，干咱這個的，不比當(dāng)個縣長還強(qiáng)？！4、加工專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指自己擁有小型工廠或作坊，從事糧165、農(nóng)資供銷專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指從事化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用薄膜、農(nóng)機(jī)配件的經(jīng)銷商。其特點(diǎn)是規(guī)模不大，但總有一定的收入。策略：不僅要銷售保險(xiǎn)，還要爭取增員；參考話術(shù)：咱們都是做銷售的，但是你天南海北的跑，多辛苦啊，家里也照顧不上，不如到我們保險(xiǎn)公司做吧，不丟老本行，還能照顧家，沒有投資，沒有風(fēng)險(xiǎn)，多好啊。今天你先為自己買上保險(xiǎn)，感受一下保險(xiǎn)公司的服務(wù)，再作決定好了。5、農(nóng)資供銷專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指從事化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用176、小商品專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指從事服裝、鞋帽、副食、家用電器、土特產(chǎn)品、日用百貨經(jīng)銷商。大多數(shù)都是當(dāng)?shù)匦〕擎?zhèn)居民，也是農(nóng)村集貿(mào)市場最活躍的一族。收入較高，比較關(guān)注投資型險(xiǎn)種。策略：在他的店門口做宣傳感染他，可做增員對象，引導(dǎo)他做省時(shí)省力無本大生意。參考話術(shù)：我們辛苦賺錢為的就是到老了手中有錢，心里不慌。鴻鑫只需交三年錢，雙倍身價(jià)保障、每三年的返還金，80歲一次領(lǐng)倍的養(yǎng)老金，外加年年領(lǐng)的紅利。這些收入相當(dāng)于你又開了一個店，不同的是你不用費(fèi)時(shí)費(fèi)力，保險(xiǎn)公司替你打理。6、小商品專業(yè)戶這類準(zhǔn)保戶主要指從事服裝、鞋帽、副食、家用電187、鄉(xiāng)村行政干部這類準(zhǔn)保戶主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)書記、鄉(xiāng)長、村委會主任、村委會會計(jì)等。他們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ο喈?dāng)大，往往也是家庭致富的帶頭人，個人也有經(jīng)濟(jì)能力投保。策略：要進(jìn)行專業(yè)性的保險(xiǎn)需求分析，可借助客戶需求分析工具；話術(shù)參考：你看看，根據(jù)我們公司的專家分析，咱家的保險(xiǎn)保障還得補(bǔ)充，您是領(lǐng)導(dǎo)，意識超前，帶個頭吧，在您的帶動下，咱們也打造一個保險(xiǎn)村。7、鄉(xiāng)村行政干部這類準(zhǔn)保戶主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)書記、鄉(xiāng)長、村委會主任、198、科技普及人員這類準(zhǔn)保戶主要指土壤專家、植保人員等。他們是農(nóng)村中的知識分子，比較能夠接受保險(xiǎn)觀念。策略：借助客戶需求分析工具，產(chǎn)品說明會等；話術(shù)參考：這款產(chǎn)品是專門為像您這樣的知識分子設(shè)計(jì)的，它充分考慮了向您這樣家庭的保險(xiǎn)需求，你看是不是？8、科技普及人員這類準(zhǔn)保戶主要指土壤專家、植保人員等。他們是209、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體工業(yè)企業(yè)經(jīng)營者這類準(zhǔn)保戶主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長或經(jīng)理。他們是比較富裕的一族，也承擔(dān)著生產(chǎn)經(jīng)營和人身風(fēng)險(xiǎn)，是有實(shí)際需要也有經(jīng)濟(jì)能力的人。策略：用大單承保實(shí)例去感染他；參考話術(shù)：像你這樣的企業(yè)家，在廣州、深圳，他們都為自己購買上千萬元的保險(xiǎn)，你怎么說也是咱村里的首富了，身價(jià)怎么也上千萬了，這點(diǎn)保障真怕你看不到眼里呢！9、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體工業(yè)企業(yè)經(jīng)營者這類準(zhǔn)保戶主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長或經(jīng)2110、民間手工藝品生產(chǎn)經(jīng)營者有些農(nóng)村家庭具有民間傳統(tǒng)的手工藝生產(chǎn)的特長。如刺繡、剪紙、木梳等，是許多旅游紀(jì)念品的供應(yīng)商。當(dāng)然也應(yīng)是保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)客戶。策略：稱贊他的手藝，鼓勵他開拓理財(cái)渠道，引導(dǎo)他認(rèn)識自身保障的重要性。轉(zhuǎn)介紹、增員的對象。參考話術(shù)：您的手藝是您賺錢的靠山啊，送你一個十幾萬的身價(jià)你不會拒絕吧？象您開發(fā)的新樣品一樣，保險(xiǎn)產(chǎn)品也在更新，越來越受老百姓歡迎了，有固定的返還，有身價(jià)保障，有養(yǎng)老金，還有紅利，最重要的是避稅，多項(xiàng)功能集一身，只需交三年錢就行了。10、民間手工藝品生產(chǎn)經(jīng)營者有些農(nóng)村家庭具有民間傳統(tǒng)的手工藝2211、小鎮(zhèn)私房出租戶這類準(zhǔn)保戶主要指依靠出租自有私房獲取收益的一族。他們常常將路邊的房子出租給各種經(jīng)營戶，或開飯店、或開發(fā)廊。收入穩(wěn)定，但也有長遠(yuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。如隨著小城鎮(zhèn)的發(fā)展規(guī)劃，其房屋有可能被拆除等等。因此，老年生活的真正保險(xiǎn)還是養(yǎng)老保險(xiǎn)。策略：迎合其看重固定收入、不愿費(fèi)時(shí)費(fèi)力的心理。參考話術(shù)：買鴻鑫保險(xiǎn)就象買房子一樣，每3年的返還就象固定的房租，一直領(lǐng)到79歲不降價(jià)，80歲時(shí)一次給足倍的現(xiàn)金，外加年年累積的紅利。與你租房不同的是,鴻鑫這房子時(shí)間越久越值錢，等到自己不住了，還可完好無損的留給子女，不需交一分錢的稅。象這樣的規(guī)劃你不會錯過吧。11、小鎮(zhèn)私房出租戶這類準(zhǔn)保戶主要指依靠出租自有私房獲取收益2312、有子女在省、地、縣企、事業(yè)單位任職或從事經(jīng)商活動，有較高經(jīng)濟(jì)收入者隨著我國戶籍制度改革的深入發(fā)展，城鄉(xiāng)二元社會結(jié)構(gòu)的被打破，這類人群會越來越多，也會越來越富有。保險(xiǎn)需求以健康養(yǎng)老為主。策略：子女富貴，見識廣，自己的理財(cái)也要跟上形勢，用子女孝順的錢買足養(yǎng)老保險(xiǎn)，年老時(shí)不拖累兒女，參考話術(shù)：您真有了不起，兒女那么有出息，工作好收入高。您現(xiàn)在沒有別的負(fù)擔(dān)了，應(yīng)該考慮自己了，趁兒女事業(yè)正當(dāng)年，錢財(cái)寬裕時(shí)，用孝敬您的錢買份保險(xiǎn)，別讓自己老了老了又成為兒女們的負(fù)擔(dān)。您看您的養(yǎng)老金準(zhǔn)備5萬還是10萬比較好呢？12、有子女在省、地、縣企、事業(yè)單位任職或從事經(jīng)商活動，有較2413、外出打工家庭這類家庭主要人員長年外地打工，收入較高，但在家時(shí)間較少，逢年過節(jié)才回來。保險(xiǎn)需求：意外、健康、養(yǎng)老及投資策略：了解打工基本情況，回家時(shí)間話術(shù)：王嫂，您現(xiàn)在的日子真是讓人羨慕啊，大哥收入高，兒女又乖巧，你倆一個主外一個主內(nèi)，生活沒有煩惱，您可要做好這個好管家呀！現(xiàn)在有一種方式不但能幫您保障家庭平安，還能保障日后的富裕生活，我給您說說很簡單！13、外出打工家庭這類家庭主要人員長年外地打工，收入較高，但2514、對于沒有固定職業(yè)、收入的人這類人占比較少，家庭條件差，對未來生沒計(jì)劃，沒條件選擇保險(xiǎn)及其他想要的生活方式和必需品。策略：不能完全放棄，擇人擇時(shí)講保險(xiǎn)，把他增進(jìn)來。話術(shù)：這么多年了一直沒有合適的活干，日子過的這么