某房地產(chǎn)公館營銷策略報告

萬科幸福匯公館營銷策略報告謹(jǐn)呈：萬科地產(chǎn)坐守朝陽門問鼎CBD

Contents

目錄2.高端客戶研究3.項目本體分析6.銷售目標(biāo)和策略1.市場環(huán)境認(rèn)知5.項目營銷調(diào)整建議7.金網(wǎng)絡(luò)高端項目服務(wù)體系4.項目核心營銷課題和關(guān)鍵對策1市場環(huán)境認(rèn)知北京房地產(chǎn)市場整體環(huán)境高端房地產(chǎn)市場表現(xiàn)區(qū)域競爭環(huán)境

年初的市場沉浸在全球經(jīng)濟危機的陰影中，購房者信心極度低落，價跌量縮……似乎預(yù)示著全年市場的低迷；

初春，隨著個別樓盤的大膽降價、主動促銷，剛性需求重新站到市場前沿，撐起了半邊天；

年中，隨著經(jīng)濟環(huán)境的寬松，市場信心恢復(fù)，量價快速擴張、攀升；年底，投資性購房、恐慌性購房發(fā)力追擊，房價高企，再創(chuàng)新高！

因此，我們看到10年市場的現(xiàn)象是：10年市場特點[1]——量價齊飛10年市場特點[2]——供不應(yīng)求10年市場特點[3]——地王頻現(xiàn)10年市場特點[4]——五環(huán)崛起回顧跌宕起伏的10年——1、10年商品房銷售均價觸底企穩(wěn)并快速反彈至高位，供需的嚴(yán)重失衡推動了價格同期增長11%，全年商品房均價達到了13799元/平米。12月份當(dāng)月商品期房銷售均價已經(jīng)達到15004元/平方米，比2010年1、2月份的房價水平提高38%，比2008年同期上漲18%。10年盤點10年盤點2、10年北京市場供應(yīng)大幅萎縮，成交量急速擴張，供需比68%，全年呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。10年商品房批售面積1610萬平米，同比下降19.1%；商品住宅批售面積1119萬平米，同比下降了24.2%；成為歷年最低點。10年商品房銷售面積2362萬平米，同比增長77%；商品住宅銷售面積1880萬平米,超過了批售面積,開始消化存量房。10年盤點——地王頻現(xiàn)，地價屢創(chuàng)新高，“面粉比面包貴”三環(huán)五環(huán)四環(huán)六環(huán)名稱：順義后沙峪地塊體量：17萬平米；容積率：0.6；樓面價：29859元/平米；成交時間：2010-11-20；開發(fā)商：大龍地產(chǎn)，隸屬順義區(qū)政府名稱：亦莊三羊地塊體量：27萬平米；容積率：1.1；樓面價：18014元/平米；成交時間：2010-12-04；開發(fā)商：遠洋地產(chǎn)名稱：廣渠路15#地塊體量：51.2萬平米；容積率：1.85；樓面價：14494元/平米；成交時間：2010-06-30；開發(fā)商：中化方興名稱：朝陽區(qū)東風(fēng)鄉(xiāng)地塊體量：13萬平米；容積率：2.8；樓面價：23506元/平米；成交時間：2010-12-17；開發(fā)商：保利地產(chǎn)名稱：大興棗園路地塊體量：28萬平米；容積率：2.5；樓面價：11654元/平米；成交時間：2010-12-24；開發(fā)商：中建地產(chǎn)名稱：奧體南區(qū)地塊體量：26萬平米；容積率：5.0；樓面價：18600元/平米；成交時間：2010-12-03；開發(fā)商：中建國際和保利興聯(lián)合10年地王年50000元/㎡40000元/㎡30000元/㎡橡樹灣35000元/㎡華貿(mào)城22000元/㎡福熙大道19300元/㎡K2海棠灣18000元/㎡4、四環(huán)以內(nèi)房地產(chǎn)項目進入高端豪宅時代，二環(huán)5萬，三環(huán)4萬、四環(huán)三3萬，高價格和供應(yīng)的稀缺性造成高端需求外溢；五環(huán)外高端改善性項目迅速出現(xiàn)，高價值平臺搭建，即將進入2萬元時代。。10年盤點——五環(huán)外高端項目崛起，迅速步入2萬元時代展望2011年的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢

經(jīng)濟復(fù)蘇前景已然確立，經(jīng)濟增長對于房地產(chǎn)市場依賴性將大大削弱。2011年，經(jīng)濟穩(wěn)定復(fù)蘇的前景已然確立，宏觀經(jīng)濟政策已經(jīng)不需要為保增長而擔(dān)心，相反將更多地關(guān)注可能影響經(jīng)濟穩(wěn)定增長的新情況新問題，包括經(jīng)濟領(lǐng)域的通貨膨脹預(yù)期和資產(chǎn)泡沫，以及社會發(fā)展領(lǐng)域的民生保障和社會和諧問題。相應(yīng)地，經(jīng)濟增長對房地產(chǎn)市場依賴性已經(jīng)大大削弱；可以預(yù)見，隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境的轉(zhuǎn)變以及宏觀經(jīng)濟政策的轉(zhuǎn)向，2011年房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展也將面臨轉(zhuǎn)變增長方式的結(jié)構(gòu)性調(diào)整的壓力。2010年房地產(chǎn)市場成交火暴，房價飛漲暴露出來的“消費與投資”以及“經(jīng)濟與民生”的沖突，正是房地產(chǎn)業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展需要優(yōu)先解決的重大課題，也勢必成為國家未來對房地產(chǎn)業(yè)進行調(diào)控改造的新的優(yōu)先著力點。解決房地產(chǎn)業(yè)自身暴露出來的問題，使房地產(chǎn)業(yè)能夠長期穩(wěn)定健康發(fā)展，將是2011年房地產(chǎn)調(diào)控政策的主要目標(biāo)所在。1月份《關(guān)于加強建設(shè)用地容積率管理和監(jiān)督檢查的通知》《關(guān)于個人無償受贈房屋有關(guān)個人所得稅問題的通知》關(guān)于貫徹國辦發(fā)〔2008〕131號文件精神促進本市房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的實施意見《關(guān)于調(diào)整部分地區(qū)土地等別的通知》2月份《房屋登記工作規(guī)范(試行)》3月份《關(guān)于進一步加強信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整促進國民經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展的指導(dǎo)意見》《關(guān)于購買政策性住房職工提取住房公積金支付首付款有關(guān)問題的通知》4月份《關(guān)于組織開展全國建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督執(zhí)法檢查的通知》《關(guān)于開辦二手房個人住房組合貸款業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》5月份《關(guān)于2010年深化經(jīng)濟體制改革工作意見》《關(guān)于調(diào)整工業(yè)用地出讓最低價標(biāo)準(zhǔn)實施政策的通知》《關(guān)于調(diào)整固定資產(chǎn)投資項目資本金比例的通知》6月份《銀監(jiān)會關(guān)于進一步加強按揭貸款風(fēng)險管理的通知》7月份《關(guān)于要求全國各地區(qū)立即開展在建住宅工程質(zhì)量檢查的通知》8月份《關(guān)于規(guī)范售樓場所信息公示和加強銷售人員管理有關(guān)問題的通知》9月份《關(guān)于規(guī)范存量房貸款業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》《關(guān)于嚴(yán)格建設(shè)用地管理促進批而未用土地利用的通知》《關(guān)于切實落實保障性安居工程用地的通知》《關(guān)于金融促進首都經(jīng)濟發(fā)展的意見》11月份《關(guān)于利用住房公積金貸款支持保障性住房建設(shè)試點工作的實施意見》11月份《關(guān)于進一步規(guī)范房地產(chǎn)銷售有關(guān)問題的通知》12月份《關(guān)于個人轉(zhuǎn)租房屋取得收入征收個人所得稅問題的通知》務(wù)院常務(wù)會議：研究完善促進消費的若干政策措施——《2010年北京市建設(shè)和房屋行政許可管理事項程序性規(guī)定》短期2011年房地產(chǎn)新政將影響房地產(chǎn)市場深度調(diào)整，長期目標(biāo)是促使房地產(chǎn)行業(yè)健康發(fā)展。總體來看，2011年中央和各地房地產(chǎn)新政主要著力于五個層面，即“促供應(yīng)、穩(wěn)自住，壓投資，控信貸，重保證”展望2011年的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢——中低收入階層的住房民生問題政府將予以高度關(guān)注和政策保障；——商品房市場的純粹市場競爭和價格杠桿必然優(yōu)先被社會財富階層優(yōu)先占有。

長期房地產(chǎn)市場二元結(jié)構(gòu)將在全國主要市場全面確立，建立住房發(fā)展二元結(jié)構(gòu)將是中國的必然選擇。長期來看，二元結(jié)構(gòu)下的商品房市場將主要面對改善型財富型需求。2011年的北京房地產(chǎn)的高端化趨勢進一步明顯；四環(huán)內(nèi)擁有絕對地段和資源稀缺優(yōu)勢的項目，將成為高端人群的主力購買產(chǎn)品展望2011年的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢高端項目市場環(huán)境高端項目成交結(jié)構(gòu)單價2006年2007年2008年2010年30000-4000091326171771585240000-500001364406364113450000-6000022131046853460000-7000094311427070000以上02279120

10年北京高端住宅成交持續(xù)活躍。1-12月份單價3萬元以上住宅成交套數(shù)由2006年的2507套增長為7911套。高端市場呈現(xiàn)出良好的成長性。

10目前成交均價超過3萬元/平方米的項目已超過42個；高端項目成交以3-4萬元/平方米的價格區(qū)間為主為主，價格預(yù)期抬升速度快于其它類型項目；這一勢頭將因10年市場過快發(fā)展而有所減緩，但高端產(chǎn)品價格上行空間仍然值得期待。高端項目市場環(huán)境高端項目在經(jīng)歷了10年的快速去化后，多數(shù)進入中后期，推售率平均達到了90%，銷售率達到了65%，剩余房源十分有限，高端產(chǎn)品稀缺性加劇。高端項目市場環(huán)境高端項目銷售情況項目名稱居住類物業(yè)建筑面積批準(zhǔn)銷售面積推售率%累計銷售套數(shù)累計銷售面積銷售率%幸福匯公館4565445654110%3940479%朝陽首府3200032000110%1912469977%三里屯SOHO414689414689110%138833233880%當(dāng)代MOMA135000135000110%4277989959%禧瑞都1123485268647%3754886393%圣世一品9502595025110%3876238466%萬科公園五號1106997544975%5545301170%萬科藍山1700005500632%2183610566%九都匯9022290222110%19333114867%四季世家6551365513110%742065732%宵云路8號70000015702122%986503341%盤古大觀192286192286110%1569366749%星河灣7585375853110%1185593374%唐寧ONE178484178484110%118511932261%釣魚臺7號4109041090110%572040750%頤和原著1320009480072%353469637%本方案選取了北京16個有代表性的高端項目作為監(jiān)控對象，其中包括高端標(biāo)桿項目如釣魚臺7號，頤和原著等，同時還包括CBD各主要項目如禧瑞都，圣世一品、朝陽首府等2010年北京高端項目的銷售取得了大幅度提高，銷量增長200%的同時，價格增長86%高端項目市場環(huán)境——1-11月量價勁升，12月份價升量縮其中，以200平米以下戶型為主力的高端公寓走勢如上，包括了圣世一品、朝陽首府等；10年高端小戶型銷售同樣迅猛，截止到12月底共銷售3348套，12月均價達42905元，同比遞增82%。高端項目市場環(huán)境——1-11月量價勁升，12月份價升量縮區(qū)域競爭環(huán)境CBD東三環(huán)板塊：西起東大橋路，東至西大望路，南至通惠河，北至朝陽路。目前主要在售項目包括圣世一品、世界城、禧瑞都、擎峰等。朝陽公園板塊：東三環(huán)與東四環(huán)之間，北至亮馬橋路，南至農(nóng)展館南路。該區(qū)域中有北京最大的城市公園——朝陽公園，景觀資源獨一無二。云集了北京景觀豪宅的早期典范，如棕櫚泉國際公寓等。目前隨著可直接觀景地塊開發(fā)的推進，具有實際景觀價值的高端公寓項目有萬科公園5號、九都匯等。工體及朝陽門板塊：東二環(huán)與東三環(huán)之間，南至朝陽門外大街，北至東直門外斜街。本區(qū)域臨近使館區(qū)，是傳統(tǒng)的高檔涉外住宅集合地。主要項目包括三里屯SOHO、屯工三、星源匯、屯三里以及朝陽門區(qū)域的朝陽首府等。三里屯SoHo星源匯屯三里工體及朝陽門屯板塊世界城朝陽公園板塊圣世一品擎峰CBD東三環(huán)板塊朝陽首府萬科公園5號九都匯禧瑞都典型競爭項目界定區(qū)域競爭環(huán)境朝陽門&CBD重點項目10年整體成交情況統(tǒng)計

成交套數(shù)成交面積成交均價成交金額（億元）幸福匯公館364403389811.7朝陽首府13116112312155工三296299383540011.4屯三里15611757477205.9三里屯SOHO591960263843337.7當(dāng)代MOMA9418173363606.5禧瑞都313445263778014.8御金臺112511521111.6圣世一品250419203321314.7萬科公園五號455423912725512在成交均價統(tǒng)計排名中，幸福匯公館以38981元/平方米的名列正數(shù)第三；在銷售額排名中，幸福匯公館以1.7億元排名倒數(shù)第一（除御金臺尾盤銷售外），銷售不理想。月度成交均價逐月大幅上升,以禧瑞都為例，10年12月較之7月實現(xiàn)了87%的提價；自12月開始，絕大部分項目的成交均價已經(jīng)達到40000元/平米。區(qū)域競爭環(huán)境朝陽門&CBD重點項目月度成交均價統(tǒng)計

1月4月7月11月12月1月幸福匯公館——————392813928443905朝陽首府————————

3121532993工三——————343073970839602屯三里——————471245430649935三里屯SOHO344533932238353388204398546614當(dāng)代MOMA

3820034277391814192943225禧瑞都————30260444844882756673御金臺34117378083780879321————圣世一品273533037230265383974005640317在售戶型整體突破65%的消化量，，各面積區(qū)間的戶型呈現(xiàn)勻速銷售的特征，并無太明顯的戶型市場偏好；10年全年整體消化4597套，僅剩余2457套，如果按照10年的消化速度僅能支持半年的供應(yīng)量，如果消化速度減半，也只能支持1年的消化量，區(qū)域市場呈現(xiàn)明顯的供不應(yīng)求。區(qū)域競爭環(huán)境10年重點項目的成交統(tǒng)計中，110平米以下的戶型成交比例最大，套數(shù)比占到了37%，其次為110-150平米、25%；150-200平米、20%；200平米以上，17%；其中200平米以下的戶型成為了市場主力消化產(chǎn)品，占總體比例的83%。，同時200平米也反映出了一個價格的分水嶺即50000元/平方米，高端客戶的高端需求旺盛。區(qū)域競爭環(huán)境朝陽門&CBD重點項目成交情況統(tǒng)計

銷售套數(shù)套數(shù)比銷售面積面積比銷售金額金額比成交均價200平米以上80017%19811518%1111915630025%55620150-200平米93020%24570822%921994699221%37524110-150平米116725%30592727%1110450011725%35971110平米以下170037%37987034%1264055412029%33276總結(jié)市場經(jīng)過2010年全年的上漲，短期可能出現(xiàn)盤整，但供求關(guān)系短期內(nèi)難以改變，支持市場中短期繼續(xù)走好。高端房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了10年的量價飆升，到達階段性的高價平臺，11年將保持高位運行狀態(tài)，并存在進一步提升的可能性；宏觀經(jīng)濟逐步盤出低谷，預(yù)計11年將走向新的上升周期。通漲預(yù)期、人民幣再度升值等因素將促成優(yōu)質(zhì)物業(yè)資產(chǎn)需求持續(xù)旺盛。中心城區(qū)土地資源日益緊缺將是一個長期的現(xiàn)實。經(jīng)過近年的集中開發(fā)，中心城區(qū)的新房稀缺性在今后兩年內(nèi)進一步凸現(xiàn)。年內(nèi)地王頻出，土地市場傳導(dǎo)作用將在明年開始進一步呈現(xiàn)，不可避免繼續(xù)推升房價上揚。區(qū)域市場的房地產(chǎn)項目200平米以下的產(chǎn)品，價格已經(jīng)上升到40000-50000元/平方米的階段性高價平臺，200平米以上的產(chǎn)品已經(jīng)上升到50000元以上的階段性高價平臺，預(yù)期11年將維持此價格水平，并蓄勢上升。2高端客戶研究高端客戶研究主力客戶：朝陽門國家資源壟斷行業(yè)的高級管理者，以銀行證券、石油化工、旅游外貿(mào)等行業(yè)為主，并可以拓展到相關(guān)聯(lián)的附屬服務(wù)性行業(yè)的私營企業(yè)主，區(qū)域地緣性特征非常明顯；三里屯、雅寶路的商業(yè)和外貿(mào)經(jīng)營的私營企業(yè)主；CBD商圈的國際企業(yè)的中高層管理者，除了傳統(tǒng)的資源壟斷性行業(yè)外，同時還有一部分新能源、新材料、It等高新技術(shù)行業(yè)；海龜、港澳臺等等非大陸成功人士，以及山西內(nèi)蒙等財富階層，在東部高端項目中所占比例較大，如禧瑞都成交客戶中占46%；其他如傳媒、演藝、體育明星等財富階層?？蛻羧禾卣鳎?5-55歲的高端人群，具有鮮明的個性，追求生活中的新鮮事物；具有一定的社會影響力和威望；強調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)、舒適度、成品房、設(shè)計感、地段、景觀、配套、物業(yè)專屬和信賴；強調(diào)關(guān)注產(chǎn)品的新技術(shù)、新材料的應(yīng)用；強調(diào)產(chǎn)品帶來的尊貴、安全、及提供的生活方式和在圈層上的歸屬感；購買動機：占有稀缺資源、炫耀財富、收藏、資產(chǎn)配置及安全（居住安全、資產(chǎn)保值安全）。高端客戶研究——典型客戶訪談禧瑞都成交客戶訪談姓名：洪淑文

年齡：42歲家庭結(jié)構(gòu)：三口之家

職業(yè)：個體家庭收入：月均5萬

工作地點：雅寶路

現(xiàn)居住地：華瀚國際，日壇公園附近有2套房產(chǎn)購買禧瑞都房號：2#1805面積：111成交價：390萬付款方式：按揭購買禧瑞都理由：地段好、投資升值空間大、產(chǎn)品稀缺。未選擇悠唐理由：生活環(huán)境差，緊鄰回民區(qū)臟亂，價格太高，目前價格是三年后的價格；周圍有朋友曾關(guān)注過悠唐，對于開發(fā)商的印象不佳高端客戶研究——典型客戶訪談禧瑞都成交客戶訪談姓名：郝想娥

年齡：50歲家庭結(jié)構(gòu)：六口之家

職業(yè)：河南開發(fā)商家庭收入：不詳

工作地點：河南鄭州

現(xiàn)居住地：北京香山半山楓林購買禧瑞都房號：十七套面積：2110平方米成交價：1.2億付款方式：一次性購買禧瑞都理由：位置好，升值空間大；開發(fā)商實力雄厚，口碑信譽好；項目市場形象較為高檔，有朋友推薦選擇悠唐理由：該客戶購買3套悠唐項目，認(rèn)為本項目在城市中心，有稀缺價值，長期而言未來升值空間大高端客戶研究——典型客戶訪談禧瑞都成交客戶訪談姓名：韓德華

年齡：53歲家庭結(jié)構(gòu)：四口之家

職業(yè)：外企高管家庭收入：月均20萬工作地點：東三環(huán)

現(xiàn)居住地：北京景園大廈購買禧瑞都房號：2#2302面積：2110平方米成交價：174

付款方式：按揭購買禧瑞都理由：位置稀缺，想擁有城市中心的位置；投資價值高；身邊有很多朋友購買未選擇悠唐理由：本區(qū)域已經(jīng)形成氣候，沒有投資價值，升值潛力不大，戶型較??；生活環(huán)境較差，交通不佳。高端客戶研究——典型客戶訪談朝陽首府成交客戶訪談姓名：許學(xué)軍

年齡：38歲家庭結(jié)構(gòu)：三口之家

職業(yè)：個體家庭收入：不詳

工作地點：金寶街

現(xiàn)居住地：金寶街

購買朝陽首府房號：2-803面積：250成交價：790萬付款方式：按揭購買朝陽首府理由：地段好、投資升值空間大、產(chǎn)品稀缺。未選擇悠唐理由：綜合體比較喧鬧，投資回報率低，業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度差，沒有四居室戶型

高端客戶研究——典型客戶訪談朝陽首府成交客戶訪談姓名：徐向群

年齡：

42歲家庭結(jié)構(gòu)：三口之家

職業(yè)：招行支行行長家庭收入：110萬/年工作地點：金融街

現(xiàn)居住地：西城區(qū)購買朝陽首府房號：5-706面積：116.26成交價：300萬付款方式：按揭購買朝陽首府理由：地段好、具有升值空間、離知名的學(xué)校近，價格便宜未選擇悠唐理由：地段一般（對比首府）不適于居?。ㄌ^喧鬧入住率低），價格高、升值潛力低、無優(yōu)質(zhì)教育配套高端客戶研究——典型客戶訪談朝陽首府成交客戶訪談姓名：康亮

年齡：

37歲家庭結(jié)構(gòu)：三口之家

職業(yè)：經(jīng)理家庭收入：12-15萬/月工作地點：三里屯現(xiàn)居住地：朝陽區(qū)購買朝陽首府房號：3-503面積：182.35成交價：504萬付款方式：按揭購買朝陽首府理由：孩子上學(xué)方便地段好、具有升值空間、離知名學(xué)校近，價格便宜未選擇悠唐理由：面積小、距離孩子學(xué)校遠、價格高，無升值潛力戶型園林建筑風(fēng)格區(qū)域資源產(chǎn)品服務(wù)社區(qū)配套裝修公共空間第三層財富管理需求第一層基本面需求第二層情感和文化需求不同于中低端項目，高端住宅必須全方位滿足受眾需求。其中第二層情感心理需求的滿足具有關(guān)鍵性意義。品牌品位稀缺性高端客戶研究——高端客戶需求模型高端人群對品牌的追求源自身份歸屬和安全雙重欲望2011年，追逐身份的定義，文化淵源、家族傳承等成為理想的象征符號；特定的品牌能夠帶來特定圈層的認(rèn)同；無論是從資產(chǎn)層面還是消費層面，品牌是安全度的象征。高端人群對品位的追求源自心理和文化欲望事事為人先，引領(lǐng)時尚的心理需求；在物質(zhì)欲望得到滿足以后，人文精神的升華需求。高端客戶研究——高端客戶第二層需求分析高端溢價的源泉來自于其相對低風(fēng)險，滿足了財富管理需求。

高端人群對項目價格的敏感度相對較低，對于品牌、品位和購買體驗成為了至關(guān)重要的因素。房產(chǎn)是其資產(chǎn)籃子里必不可少的一部分，購房已成為高端人群普遍青睞的一種理財方式。選擇規(guī)避風(fēng)險投資理念的富豪人數(shù)從2008年的24%增長到2010年的29%，投資房地產(chǎn)比例從2007年的26%上升到2010年的34%。金融危機的洗禮和對通貨膨脹的擔(dān)憂，促使高端人群更加注重投資安全性，房地產(chǎn)成為資金的避風(fēng)港。資源的稀缺性（稀缺的自然資源、城市核心地段、歷史人文價值）決定了高端住宅具有極強的抗跌性；供應(yīng)的日益稀缺決定了高端住宅具有無可比擬的升值潛力。高端客戶研究——高端客戶第三層財富管理需求高端溢價的源泉來自于其相對低風(fēng)險，滿足了財富管理需求。敏感點策略在城市高端住宅普遍具備的點上滿足客戶期望；在能看得見的有決定意義的敏感點上超越客戶期望

基本面需求完成站隊，建立基本價值平臺強化稀缺性策略通過定義區(qū)域、產(chǎn)品，以稀缺價值為核心建立關(guān)于項目價值結(jié)構(gòu)的獨特的論述體系，從而建立客戶的低風(fēng)險資產(chǎn)判斷。

財富管理需求創(chuàng)造低風(fēng)險資產(chǎn)溢價對位與體驗策略以賣場系統(tǒng)為中心對客戶界面進行系統(tǒng)包裝，使客戶獲得品質(zhì)品味品牌的全方位體驗，實現(xiàn)身份對位和情感認(rèn)同。

文化和情感需求創(chuàng)造客戶高溢價認(rèn)同和高價格預(yù)期高端客戶研究——三重策略可以應(yīng)對三重需求總結(jié)：通過系統(tǒng)的研究本案的區(qū)域價值綜合產(chǎn)品價值，我們發(fā)現(xiàn)本案能夠滿足高端客戶對于基本面需求和財富管理需求，屬于城市核心稀缺的資源占有型的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目，也是客戶占有收藏進行資產(chǎn)配置的較好選擇；而在與客戶形成對位的高端體驗方面尚存在不足，無法形成對于項目高溢價的認(rèn)同和未來具有升值潛力的預(yù)期。通過對于“購買了禧瑞都，而未選擇悠唐”的典型客戶的訪談分析，我們發(fā)現(xiàn)他們表面上更多的提及原因是嫌價格高，但我們認(rèn)為實際上這并不是關(guān)鍵性的原因，對于已經(jīng)能夠滿足其他兩重需求的高端項目，是否能夠形成與客戶的對位成為了客戶決策的核心要素！3項目本體悠唐幸福匯公館品牌DNA升值潛力城市核心生態(tài)宜居悠唐品牌各大商圈成熟配套優(yōu)厚配套大型綜合體資源支撐高端產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)70年產(chǎn)權(quán)東二環(huán)城市內(nèi)核中心日壇公園

城市綠化資源鄰街不臨街，鬧中取靜各大核心區(qū)豐富資源眾多項目高端氣場二環(huán)內(nèi)城土地資源高度稀缺悠唐與開發(fā)商品牌效應(yīng)項目本體分析本案位于朝陽區(qū)東二環(huán)外交部東側(cè)50米，悠唐大都會項目南側(cè)。地處眾多城市核心區(qū)正中——三里屯工體區(qū)域、金寶街區(qū)域、雅寶路區(qū)域、第一使館區(qū)、CBD商務(wù)區(qū)等高端資源輻射區(qū)緊密圍合，地理位置高度稀缺。交通便捷，距離各大核心區(qū)域近在咫尺。三里屯工體核心區(qū)CBD商務(wù)區(qū)雅寶路核心區(qū)第一使館區(qū)金寶街核心區(qū)擁有城市中心東二環(huán)高端地段價值,與各大尚圈可瞬間實現(xiàn)連通.項目本體分析——稀缺性特征東二環(huán)最初規(guī)劃目標(biāo)是“首都重要的知識型服務(wù)業(yè)基地、東城區(qū)重要的經(jīng)濟增長極和稅源基地”，目前50％以上是國資巨型企業(yè)進駐。中國三大石油巨頭———中國石油、中海石油、和中國石化，中國物流巨頭———中鐵物資，中國通訊業(yè)巨頭———中國電信、北京移動，中國旅游業(yè)巨頭———中青旅，中國保險業(yè)巨頭———中國人保（北京），中國電業(yè)巨頭———國華電力等眾多國企巨頭駐扎；同時，商務(wù)部、海關(guān)、中科院、第一使館區(qū)等國際政府機構(gòu)均坐落在此，具有“新國企大道”之稱的東二環(huán)商務(wù)帶浮出水面。目前進駐企業(yè)涵蓋了中國能源、物流、通信、保險、旅游等國家支柱產(chǎn)業(yè)，年營業(yè)收入達數(shù)萬億元，共擁有20家上市公司，其中上證的上市公司有4家，深證的上市公司有4家，香港的上市公司有14家，同時在香港與紐約華爾街上市的有5家。位居世界500強的四家巨頭企業(yè)均擁有香港與紐約的上市企業(yè)。擁有城市中心高端產(chǎn)業(yè)資源,形成了新的經(jīng)濟帶的形態(tài),------”大中國字號”.項目本體分析——稀缺性特征第一使館區(qū)\雅寶路\三里屯等涉外資源區(qū)頂級購物昆泰商城、藍島大廈、朝外SOHO、世貿(mào)天階、SOHO尚都等星級酒店昆泰嘉華酒店、日壇賓館、國際俱樂部飯店、港澳中心瑞士酒店、亞洲大酒店等優(yōu)質(zhì)教育伊頓雙語幼兒園、芳草地國際小學(xué)、陳經(jīng)綸中學(xué)、北京日壇中學(xué)、北京二中時尚娛樂錢柜KTV、麥樂迪KTV、保利劇院、紫光影城、工體夜店等醫(yī)院首都兒科研究所北京軍區(qū)總醫(yī)院朝陽醫(yī)院等擁有高端涉外資源\商業(yè)資源\教育資源等相關(guān)的生活配套項目本體分析——稀缺性特征項目本體分析——產(chǎn)品的高端性建筑綜合體HHotel酒店OOffice辦公PPublicspace公共空間SShopping購物中心CCulture文化休閑設(shè)施AApartmentl公寓擁有世界級標(biāo)準(zhǔn)的、先進的HOPSCA城市綜合體的規(guī)劃理念和規(guī)模性、復(fù)合性獨特價值，是城市中心具有高價值利益的物業(yè)形態(tài)項目本體分析——產(chǎn)品的高端性H—hotel酒店悠唐五星級酒店超五星級奢華配置標(biāo)準(zhǔn)360套標(biāo)準(zhǔn)客房與總統(tǒng)套房，流光溢彩的居住宮殿，奢華與品位兼具。盡享國際酒店全面服務(wù)最純正德國餐廳、全天候西餐廳、千人奢華宴會廳、頂級會議廳、大堂酒吧、空中游泳池……坐擁待客之道，續(xù)寫生活華章。O—office辦公悠唐5A甲級寫字樓500強企業(yè)鼎力入駐，共享國際化商務(wù)氛圍。P—PublicSpace＆Park公共空間＆城市綠地3000平米室內(nèi)中央廣場北京最大室內(nèi)廣場，可游、可逛、可休憩，城市中心文化的活力曼舞。獨一無二的空中Show場專設(shè)于購物中心頂層的“第三空間”，可用作時尚婚禮、潮流Party、產(chǎn)品發(fā)布等多元功能，每一天都是鎂光燈的焦點。20萬平米日壇公園近20萬平方米舊日皇家園林，北京市中心的珍稀綠肺，成為悠唐的私家后花園。S—shopping＆mall購物11萬平米體驗式購物中心一站式消費基地，全面滿足生活所需國際精品名店匯聚一城可以自己規(guī)劃的欲望城市全球頂級奢華夜店紫水晶6000平米超大規(guī)模CLUB國際派對，大牌DJ，神秘而嫵媚的夜生活隨時展開。C—Culture&Recreation文化休閑保利博納7廳豪華影院北京首家保利博納合作影院，坐享純粹都市樂土，打造非凡視聽震撼。環(huán)球精品美食品奇、拿渡、鮮元素、澳門街……中西餐廳集結(jié)，盡享饕餮盛宴A—apartment公寓悠唐.大都會——摩登綜合體之上的精品公寓建筑設(shè)計師：牛建務(wù)（日本）日本丹青社首席設(shè)計師，40余年建筑設(shè)計歷程，曾著《商業(yè)廣告地帶的空間創(chuàng)造者》、《STOMUSHIDATEWORKS》等書，曾三次榮獲美國建筑協(xié)會獎AIA、七次榮獲美國加利福尼亞洲建筑協(xié)會獎AIA，曾先后舉辦“牛建務(wù)新作家具展”（1993）、“牛建務(wù)作品展”（1996）等大型個展，其建筑作品遍布美國、日本、東南亞等地。牛建務(wù)東京六本木作品室內(nèi)設(shè)計：GILG.I.L藝術(shù)設(shè)計顧問公司在五星級酒店、豪華公寓、服務(wù)式公寓及會所多個領(lǐng)域聲譽鵲起，是希爾頓酒店、萬豪酒店的御用設(shè)計師。G.I.L在中國大陸主要設(shè)計作品:上海湯臣一品、財富海景、上海興國賓館、上海虹橋賓館總統(tǒng)套房、北京國賓酒店、北京燕莎凱賓斯基酒店、大連萬豪酒店等。效果意向圖效果意向圖室內(nèi)設(shè)計：ANBO著名室內(nèi)設(shè)計團隊，一直服務(wù)長江實業(yè)、新鴻基等著名地產(chǎn)公司，其作品新銳、國際。主要設(shè)計作品：香港凱旋門、香港海明軒、景頤峰、映灣園、宇晴軒、雍雅軒、北京盈科美膳坊此外通過本案與朝陽首府、禧瑞都在產(chǎn)品方面的全方位對比，我們發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品綜合競爭力方面（詳見產(chǎn)品對比分析）：但是在對成交客戶價格預(yù)期方面的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)：禧瑞都優(yōu)于幸福匯公館優(yōu)于朝陽首府項目本體分析(元/平米)項目本體分析

幸福匯公館的升值潛力預(yù)期竟是最低的的？稀缺價值東二環(huán)城市核心朝陽門-工體高端資源帶400席精品公寓區(qū)域價值配套價值人文價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值東二環(huán)-朝陽門：

國字號資源帶朝陽門-三里屯

涉外資源圈商務(wù)資源商業(yè)資源教育資源交通資源中西合璧高端涉外國際級設(shè)計理念國際化品牌化的硬件標(biāo)準(zhǔn)；西形東蘊的風(fēng)格五星級酒店式管理品牌溢價北京高端名品公寓身份和地位的體現(xiàn)品位溢價高端項目的低調(diào)奢華感針對公寓產(chǎn)品的文化情感價值由于在營銷層面，缺失部分高檔公寓形象的支持要素，同時與目標(biāo)客戶的溝通不到位，未能全面?zhèn)鬟_項目的優(yōu)勢價值；因此，幸福匯公館的價格和客戶心理預(yù)期產(chǎn)生了沖突。核心價值點梳理4核心營銷課題和關(guān)鍵對策課題一：老項目，如何做出新價值強化東二環(huán)朝陽門的地段稀缺性、資源稀缺性，高度確定本案為城市核心具有“資源占有特征”的高端市場定位；天賦的；成熟的；公認(rèn)的；根據(jù)目前的市場環(huán)境，快速形成公寓產(chǎn)品的獨立化的訴求體系，建立針對性的項目參照對象，直接提升公寓產(chǎn)品的市場價值直接的；快速的；公認(rèn)的聚焦區(qū)域價值聚焦公寓產(chǎn)品對策聚焦化營銷聚焦化營銷策略將幸福匯公館的區(qū)域價值利基點直接建立在“東二環(huán)-朝陽門”的基礎(chǔ)上，悠唐綜合體納入到區(qū)域整體配套體系中，不做強化，只作為可利用資源升級策略獨立策略高端策略幸福匯公館從悠唐中徹底地、完全完全地獨立出來，以全新的、純粹的高檔公寓形象面市；堅決的確定幸福匯公館的高端市場形象，堅持高端高價的市場傳播方向；依托朝陽門地緣性同類產(chǎn)品稀缺的供應(yīng)情況，以CBD核心區(qū)的高端豪宅作為參照價值平臺，建立“CBD可替代品”的市場認(rèn)知道在配套先行的情況下，客戶將根據(jù)商業(yè)酒店等配套的經(jīng)營情況，做出主觀的評估和反饋，由于關(guān)聯(lián)性無法快速建立起公寓類產(chǎn)品的高端形象和公眾認(rèn)知；準(zhǔn)現(xiàn)房高價格銷售，客戶不容易接受，認(rèn)為透支了項目的價格升值空間。項目前期運做過程中曾出現(xiàn)“強行退卡事件”，損傷了部分目標(biāo)客戶群的項目好感和信任感；市場運行環(huán)境，表現(xiàn)出對于城市核心區(qū)的高端公寓類項目的接受度和消化力；項目目前競爭項目參照主要集中在朝陽門區(qū)域，建議跳出區(qū)域，直接瞄準(zhǔn)CBD核心區(qū)的高端項目，進行面向高端人群的直接訴求；稀缺的尊貴的私享的品位的悠唐寫字樓悠唐綜合體中的高檔公寓東二環(huán)的高檔公寓將悠唐綜合體配套納入到東二環(huán)區(qū)域配套體系中悠唐商業(yè)朝陽門商業(yè)配套朝陽門商務(wù)配套朝陽門教育配套悠唐綜合體配套朝陽門涉外配套多元的復(fù)合的時尚的開放的悠唐酒店幸福匯公館幸福匯公館聚焦化營銷策略突破現(xiàn)存銷售瓶頸，轉(zhuǎn)變項目定位思路，同時帶來項目形象的提升，將打開未來發(fā)展?jié)摿Φ南蚝妙A(yù)期，并借助區(qū)域與商圈價值實現(xiàn)城市稀缺豪宅的站隊。聚焦化營銷策略1、朝陽門的地理定位突出東二環(huán)內(nèi)城價值感，跳脫原有悠唐

綜合體的穩(wěn)健形象，刺激置業(yè)人群的內(nèi)城資源占有心理；2、以涉外提升項目至城市豪宅、國際標(biāo)準(zhǔn)，提升既定形象印

象，引導(dǎo)客群未來發(fā)展?jié)摿Φ倪M一步期許；3、強調(diào)內(nèi)城土地高度稀缺，以唯一性絕版70年公寓加大目標(biāo)

客群購買誘因。聚焦化營銷策略幸福匯公館以戶為基本單位，依據(jù)其位置、樓層、朝向及戶型特點進行逐一定價，根據(jù)客戶反饋進行動態(tài)需求監(jiān)測，據(jù)以進行及時價格調(diào)整以戶為基本組合單位，根據(jù)每一戶的個別價值資源，進行最優(yōu)化戶型組合供應(yīng)，從而實現(xiàn)項目價值最大化課題二：小項目，如何做出大價值精細(xì)化產(chǎn)品供應(yīng)精細(xì)化定價對策精細(xì)化營銷精細(xì)化營銷原推盤思路：

分樓座推盤，先推R1劣勢樓座，后推R2優(yōu)勢樓座；分單元推盤，先推劣勢單元，后推優(yōu)勢單元；原推盤思路分析：在區(qū)域市場競爭中，永遠表現(xiàn)為價格高、品質(zhì)不高，升值空間小的形象，公眾認(rèn)知度低！在同期推售產(chǎn)品品中，總會以優(yōu)勢戶型為銷售主力，劣勢戶型出現(xiàn)明顯的滯銷現(xiàn)象，從而損害項目整體的銷售表現(xiàn)這不是城市核心準(zhǔn)現(xiàn)房項目推盤的最佳策略；這不是樹立和保持高端項目形象的最佳策略；這不是實現(xiàn)項目整體利益最大化的最佳策略化整為零、全線等級戶型重新組合打破樓座和單元的限制，將R1和R2的所有戶型劃分為A、B、C三個等級的，重新進行排列組合，在不同的營銷階段，以戶型組合的形式形成全等級的產(chǎn)品供應(yīng)；

精細(xì)化營銷級別戶型面積區(qū)間未售套數(shù)入世價格A8-05、9-01、9-0395-16211950000-55000B8-03、8-04、9-0270-8511245000-46000C8-01、8-0270-1227840000-45000CCBBBBBBBAAAAAAAACC8#9#每個階段都以：A+B+C的全類型組合供應(yīng)，各司其職田忌賽馬，無論優(yōu)劣，百分百實現(xiàn)利益最大化將區(qū)域競爭項目的產(chǎn)品也進行相應(yīng)的等級劃分，并采取田忌賽馬的策略，以全優(yōu)A類戶型高價格標(biāo)定項目高端市場形象；B類中端產(chǎn)品采取市場平均價格和其他項目的優(yōu)等產(chǎn)品比較，突出明顯的高性價比優(yōu)勢；C類劣勢產(chǎn)品采取銷控措施，在市場競爭項目產(chǎn)品消化殆盡時，以A類或B類的價格賣出去，實現(xiàn)全盤利益最大化A55000元/㎡銷控B45000元/㎡C45000元/㎡與朝陽首府52000元/平方米的A類產(chǎn)品競爭與禧瑞都A類產(chǎn)品實現(xiàn)高價格平臺的占隊精細(xì)化營銷！在市場可預(yù)見供應(yīng)呈現(xiàn)稀缺時，可以采取的最佳方案

BB精細(xì)化營銷——A類高端占隊、B類主力銷售、C類銷控最后實現(xiàn)價值最大化

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ABBB

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A精細(xì)化營銷——A類高端占隊、B類主力銷售、C類銷控最后實現(xiàn)價值最大化2011年全面實現(xiàn)公寓清盤，目前可售房源共307套，33574.49平米，預(yù)計銷售實現(xiàn)簽約均價44200元/平米，銷售金額14.85億元。建立全程系統(tǒng)的高端項目營銷體系，與高端客戶群形成品牌品位和服務(wù)的無縫隙對接課題三：高價位，如何實現(xiàn)低成本、短周期銷售？精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫對策高端精準(zhǔn)營銷高端的營銷體驗利用金網(wǎng)絡(luò)公司現(xiàn)有的高端客戶庫，同時結(jié)合外部資源先行建設(shè)，并持續(xù)維護項目客戶庫，為項目銷售創(chuàng)造豐沛的客戶基礎(chǔ)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)過十余年的發(fā)展，金網(wǎng)絡(luò)已積累了豐富的操盤經(jīng)驗和大量的客戶資料，同時通過近幾年對禧瑞都、璞緹、朝陽首府等高端項目的成功運作，金網(wǎng)絡(luò)公司在高端項目的運作上也有大量的經(jīng)驗和業(yè)內(nèi)良好的口碑。目前已積累北京購房客戶資料近11萬組，其中東部高端購房人群資料近4萬組，三盤積累客戶1萬組，我們可以通過自身數(shù)據(jù)庫的篩選組合，提供有效的推廣資源整合支持，為您：提供數(shù)量龐大的目標(biāo)消費群體數(shù)據(jù)庫;制定精準(zhǔn)化、定制化的投放組合；可以提高營銷效率，降低推廣成本網(wǎng)絡(luò)+短信+新聞宣傳將成為本案主要的推廣渠道高端營銷系統(tǒng)的客戶體驗豪宅營銷越來越注重產(chǎn)品的專屬性、客戶定位更注重客群圈層的細(xì)分，行銷方式應(yīng)由泛媒體轉(zhuǎn)變注重渠道營銷，不再販賣夢想，而是強調(diào)現(xiàn)場體驗系統(tǒng)的震撼力、充分營造出尊貴、專屬感的體驗應(yīng)該是塔尖圈層所熟悉和認(rèn)同的。

目標(biāo)實質(zhì)，同樣是建立稀缺價值的圈子認(rèn)同。賣場體驗系統(tǒng)的調(diào)整：豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：

A、售樓處落客停車系統(tǒng)：

建議：悠唐的停車接待系統(tǒng)需要在高端專屬服務(wù)體驗方面進行提升豪宅停車場落客環(huán)節(jié)，是尊貴、專屬感體驗的第一印象，起著至關(guān)重要的作用，需專人管理服務(wù)，需提供專屬的停車指引；開、關(guān)車門；遮擋號牌及禮儀引導(dǎo)服務(wù)，充分營造尊貴感、專屬感。豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：

B、售樓處內(nèi)部系統(tǒng)-----功能分區(qū)

禧瑞都售樓處平面圖豪宅售樓處功能設(shè)置除正常的銷售職能外，更應(yīng)營造高端客戶的尊貴感體驗，各區(qū)域講求明確分區(qū)。建議悠唐：在目前基礎(chǔ)上調(diào)整功能分區(qū)，提升專屬尊貴的體驗，增加水吧區(qū)、簽約室、VIP洽談室等專屬區(qū)域的服務(wù)功能。禧瑞都售樓處客戶洽談區(qū)禧瑞都售樓處水吧區(qū)賣場體驗系統(tǒng)的調(diào)整：賣場系統(tǒng)的調(diào)整：豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：B、售樓處內(nèi)部系統(tǒng)-----接待環(huán)節(jié)銷售接待是高端項目最重要的環(huán)節(jié)?？腿涸诂F(xiàn)場感受的是他生活方式的一部分，銷售人員的儀態(tài)、禮儀，說話方式等足夠尊敬卻不卑不亢、足夠?qū)I(yè)卻不覺壓迫感、功利感，應(yīng)該是這個圈層所熟悉的、對位的。賣場系統(tǒng)的調(diào)整：豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：

B、售樓處內(nèi)部-----接待環(huán)節(jié)

建議悠唐：售樓處增設(shè)門童及“客戶管家”迎賓禮儀環(huán)節(jié)設(shè)置，充分營造尊貴體驗。豪宅項目迎賓環(huán)節(jié)要有專屬的門童及“大管家”專門迎候，受到尊貴的禮遇。豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：

C、看房通道

建議悠唐：調(diào)整地下看房通道為地面，并配合局部實現(xiàn)園林實景，增強客戶對未來園林品質(zhì)的體驗，并充分利用目前已完成的精裝首層大堂的展示功能，彰顯項目高端品質(zhì)?？捶客ǖ朗强蛻衄F(xiàn)場體驗又一重要環(huán)節(jié)，是未來社區(qū)品質(zhì)的呈現(xiàn)度的重要預(yù)期體驗。賣場體驗系統(tǒng)的調(diào)整：豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：

D、樣板間豪宅樣板間在風(fēng)格取向上必須吻合塔尖客群的偏好和價值認(rèn)知。是未來生活品質(zhì)的全面呈現(xiàn)，有著最直接有效的打擊震撼效果。建議悠唐調(diào)整方向：國際化、酒店感，偏向國際城市核心高端酒店式服務(wù)公寓的風(fēng)格。賣場體驗系統(tǒng)的調(diào)整：豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：E、軟性服務(wù)系統(tǒng)----高端物業(yè)特質(zhì)物業(yè)服務(wù)團隊提供的細(xì)節(jié)化的“對位服務(wù)”對于高端項目尤為重要。賣場體驗系統(tǒng)的調(diào)整：1、“大客戶管家”提供一對一服務(wù)——服務(wù)的專屬與尊貴其定義類似國際酒點的大堂經(jīng)理。從客戶第一次來電或來訪開始，到購買產(chǎn)品至后期入住過程中所產(chǎn)生的相關(guān)問題，都由首次接待客戶的大客戶經(jīng)理來進行協(xié)調(diào)解決，做到不推遲、拖延，給客戶以一對一、貼身置業(yè)服務(wù)的感覺。包括對客戶興趣愛好的私人信息的管理。2、“無縫隙服務(wù)”智能化接待模式，是國內(nèi)頂級豪宅的一種趨勢。它能提升營銷品質(zhì)，如掌上PDA的應(yīng)用、對講機的應(yīng)用。當(dāng)客戶進入現(xiàn)場展示空間時，大客戶經(jīng)理、示范單位服務(wù)人員等即刻進入準(zhǔn)備接待狀態(tài)。此外，在整個銷售過程中，任何銷售人員在與意向客戶談判時，身邊都有人為其服務(wù)，避免因取資料，單獨滯留客戶的狀況。豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：E、軟性服務(wù)系統(tǒng)----高端物業(yè)特質(zhì)

3、“全程尊稱服務(wù)”【貴賓看樓專線車】由專職司機和銷售人員陪同，實現(xiàn)專人專屬服務(wù)。4、“節(jié)點恭迎服務(wù)”【節(jié)點恭迎服務(wù)】在大客戶經(jīng)理全程陪同的同時，預(yù)先設(shè)置好參觀動線，并根據(jù)客戶參觀動線提前在各崗位安排節(jié)點服務(wù)人員，服務(wù)人員都要面帶微笑，并能準(zhǔn)確的稱呼出客戶姓氏，以彰顯專屬服務(wù)的尊貴感。賣場體驗系統(tǒng)的調(diào)整：豪宅營銷要非常注重現(xiàn)場感染震撼力：E、軟性服務(wù)系統(tǒng)----銷售團隊特質(zhì)豪宅銷售人員一定是客戶進行“資產(chǎn)配置的專家顧問”，為客戶提供的是投資理財?shù)臋C會，足夠尊重的同時要兼具不卑不亢的尺度，高端團隊整體上講求：強化服務(wù)的專屬與尊貴強化素質(zhì)服務(wù)強化長期素質(zhì)及高端鑒賞力培訓(xùn)具備成熟的高端服務(wù)規(guī)范體系具備高端服務(wù)人員的特質(zhì)心態(tài)：“平視”溝通強化高端服務(wù)的道具與客群的品味對接賣場體驗系統(tǒng)的調(diào)整：

金網(wǎng)絡(luò)的高端團隊優(yōu)勢：目前公司高端事業(yè)部在城市核心，操盤多個高端項目，并擁有成熟的體系保障，能夠在短期內(nèi)，從朝陽首府、禧瑞都等項目團隊迅速組建，具有成熟高端經(jīng)驗、優(yōu)質(zhì)客戶資源的銷售團隊！匯報完畢請指正！金網(wǎng)絡(luò)Aboutofkinvo1997年8月，由中國建設(shè)銀行北京分行、北京首創(chuàng)集團等出資設(shè)立、北京金網(wǎng)絡(luò)置業(yè)投資顧問有限公司宣告成立，是中國本土最早成立的大型股份制房地產(chǎn)綜合顧問機構(gòu)之一！名列中國TOP10、大型化、集團化、全國性的房地產(chǎn)顧問服務(wù)機構(gòu)致力于為房地產(chǎn)全客戶主體提供顧問咨詢及營銷代理服務(wù)的綜合顧問機構(gòu)經(jīng)歷13年實戰(zhàn)磨煉、經(jīng)驗豐富的高效專業(yè)精英團隊組成的房地產(chǎn)“智業(yè)”公司秉承“受人之托，忠人之事”宗旨，堅守“專業(yè)人、服務(wù)人、信譽人”的服務(wù)理念，信譽卓著致力于成為中國房地產(chǎn)領(lǐng)先綜合顧問機構(gòu)的使命、定位、目標(biāo)企業(yè)構(gòu)成Structureofkinvo金網(wǎng)絡(luò)置業(yè)根據(jù)自身發(fā)展定位，針對四大投資客戶主體（金融投資興、開發(fā)運作型、消費使用型、持有經(jīng)營型），建立完善地產(chǎn)顧問公司、投資顧問公司、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司四個專業(yè)公司，各公司圍繞投資主體，開展整合型服務(wù)，在提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建區(qū)域化發(fā)展、集團化發(fā)展的管理模式。服務(wù)體系Servicesystem全客戶主體為房地產(chǎn)領(lǐng)域的開發(fā)型、金融型、經(jīng)營型和消費型投資主體提供市場研究與投資顧問、土地開發(fā)與物業(yè)發(fā)展、營銷策劃與銷售代理、商用物業(yè)管理與經(jīng)營、住區(qū)物業(yè)管理與經(jīng)營、海外不動產(chǎn)顧問等專業(yè)服務(wù)。整合型服務(wù)不斷完善從土地咨詢開始，涵蓋市場研究、項目定位、產(chǎn)品策劃、融資招商、市場推廣、銷售執(zhí)行、物業(yè)管理直至資產(chǎn)管理的全品種技術(shù)服務(wù)鏈，構(gòu)建出一個全面、完整的房地產(chǎn)綜合服務(wù)平臺。區(qū)域性布局以企業(yè)運作為區(qū)域化運作核心，將全國化經(jīng)驗、人才及資源與本地化發(fā)展相結(jié)合，開展整合業(yè)務(wù)。國際化標(biāo)準(zhǔn)與國際領(lǐng)先的地產(chǎn)顧問企業(yè)進行廣泛和密切的合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提升自身服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，形成全球化服務(wù)平臺。資源平臺Resources

KINVO–REPRIS【金網(wǎng)絡(luò)城市房地產(chǎn)項目信息系統(tǒng)】KINVO–KOA【知識管理平臺】KINVO–GOLDGIS【市場數(shù)據(jù)系統(tǒng)】KINVO–GoldenSurvey【購房消費者研究體系】業(yè)務(wù)覆蓋Business東北區(qū)域事業(yè)部華北區(qū)域事業(yè)部西北區(qū)域事業(yè)部華東區(qū)域事業(yè)部西南區(qū)域事業(yè)部華中區(qū)域事業(yè)部5大專業(yè)公司6大區(qū)域事業(yè)部16

城市作業(yè)1200名員工700億銷售額（累計）900萬平米銷售面積吉林長春沈陽北京天津石家莊太原西安重慶成都武漢長沙合肥北京業(yè)績BusinessofBeijing高端居住型公寓物業(yè)

安立花園、華展國際公寓、盛世嘉園、韋伯豪、UHN國際村、和平里的小鎮(zhèn)、A—Ztown、北京香頌、光大水墨風(fēng)景、首創(chuàng)禧瑞都中高端居住型公寓物業(yè)陽春光華、陽光麗景、華騰園、美麗園、世紀(jì)東方城、第七街區(qū)、倚林佳園(公寓)、ZAMA(梵谷水郡)、福街麗坊、香蜜灣、北京新天地普通物業(yè)及經(jīng)濟適用房嘉蓮苑、紫南家園、樂城Townhouse及別墅類物業(yè)一棟洋房、雪梨澳鄉(xiāng)、倚林佳園(Cityhouse)、卡爾生活館、親愛的Villa、運河岸上的院子、溫哥華森林、麗嘉花園、北一街8號、波特蘭花園商務(wù)辦公物業(yè)韋伯時代中心、長遠天地、第三置業(yè)、華天大廈、北環(huán)中心、北京國際中心商業(yè)物業(yè)韋伯時代、陽光麗景、世紀(jì)東方城、長遠天地、UHN、第三置業(yè)、第七街區(qū)、CBD東都外埠物業(yè)無錫KING紫金門、太原長島國際、太原長風(fēng)項目、長沙山語城、天津?qū)毚浠ǘ肌⒊啥糀-ZTown項目、成都國際城、沈陽國際城經(jīng)典項目Classic洞悉市場潮流及客戶需求，通過建筑提升價值、通過營銷創(chuàng)造價值，塑造項目品牌和發(fā)展商品牌，所代理項目榮獲各類專業(yè)獎項。榮譽honor2005年、2006年、2007年、2008年蟬聯(lián)由國務(wù)院發(fā)展研究中心、清華大學(xué)房研所、搜房機構(gòu)聯(lián)合評定的中國房地產(chǎn)策劃代理綜合實力