2020年10月自考00186國際商務談判試題及答案含解析

國際商務談判年月真題

00186202010

1、【單選題】“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議,他們就是在進行談判”。該觀點的持有

者是

尼爾倫伯格

馬什

A:

邁耶

B:

蓋芬

C:

答D:案：A

解析：美國談判協(xié)會會長、著名律師杰德勒·I·尼爾龍伯格在《談判的藝術》一書中所

闡述的觀點非常明確：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿

足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)?/p>

了改變相互關系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談

判?！眕4

2、【單選題】與關系型對手談判的禁忌不包括

讓步過多

不主動進攻

A:

對熱情態(tài)度掉以輕心

B:

不聽取對手的建議

C:

答D:案：D

解析：與關系型對手談判的禁忌是：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕

心。p53

3、【單選題】在選擇談判桌時,最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是

方形談判桌

圓形談判桌

A:

U形談判桌

B:

不設談判桌

C:

答D:案：B

解析：圓形談判桌通常會使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來也比

較方便。p116

4、【單選題】在正式談判中,不可撤銷的開盤叫

報盤

遞盤

A:

實盤

B:

虛盤

C:

答D:案：C

解析：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫作實盤。p140

5、【單選題】與人交談時,視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談判時間的

20%~50%

30%~50%

A:

30%~60%

B:

40%~60%

C:

答D:案：C

解析：通常與人交談時,視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部談話時間的

30%~60%。p221

6、【單選題】在談判過程中,精力趨于下降的時間約占整個時間的

60%以上

70%以上

A:

80%以上

B:

90%以上

C:

答D:案：C

解析：在談判過程中,精力趨于下降的時間較長，約占整個時間的83%。p198

7、【單選題】在談判中,體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強調式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：B

解析：澄清式發(fā)問可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎上進行溝通，而且還是

針對對方的話語進行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。p205

8、【單選題】“對這個問題,我雖沒有調查過,但曾經(jīng)聽說過?！边@種商務談判“答”的類型

屬于

以問代答

答非所問

A:

推卸責任

B:

避正答偏

C:

答D:案：C

解析：談判者面對毫無準備的問題，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒于某種原因

而不愿意回答。對這類問題通?？梢圆扇⊥菩敦熑蔚姆椒?。如回答:“對這個問題，我雖

沒有調查過，但曾經(jīng)聽說過?！被颉百F方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料

上看過有關這問題的記載，就記憶所及，大概是......”p213

9、【單選題】在說服頑固的談判對手時,可先說說他正確的地方,讓他不會感到?jīng)]面子。這種

技巧被稱為

沉默法

下臺階法

A:

迂回法

B:

等待法

C:

答D:案：B

解析：當對方自尊心很強、不愿承認自己的錯誤時，你不妨先給對方一個臺階下，說一說

他正確的地方，或者說一說他錯誤存在的客觀根據(jù)，這也給對方提供了一些自我安慰的條

件和機會。這樣，對方就不會感到失掉面子，因而容易接受你善意的說服。這種技巧被稱

為下臺階法。p233

10、【單選題】傾聽藝術中最基本、最重要的問題是

集中精力

記筆記

A:

有鑒別

B:

克服先入為主

C:

答D:案：A

解析：集中精力地聽，是傾聽藝術中最基本、最重要的問題。p201

11、【單選題】表示向對方挑戰(zhàn)或自我緊張情緒的動作是

拳頭緊握

兩手手指并攏

A:

吸手指或指甲

B:

兩臂交叉于胸前

C:

答D:案：A

解析：拳頭緊握，表示向對方挑戰(zhàn)或自我緊張的情緒。p224

12、【單選題】不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是

美國人

法國人

A:

德國人

B:

英國人

C:

答D:案：B

解析：法國全國在8月份都會放假，很多法國人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄

或推遲假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他們的心思都還在度假和休息上，所以千

萬注意盡量避免在這段時間與法國人談生意。另外在餐桌上，除非東道主提及，一般避免

討論業(yè)務。p261

13、【單選題】素有“契約之民”雅稱的是

希臘人

瑞士人

A:

德國人

B:

波蘭人

C:

答D:案：C

解析：德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用，權利與義務的意識很

強。p257

14、【單選題】十分回避“廁所”這個詞,一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國

家是

法國

美國

A:

英國

B:

中國

C:

答D:案：C

解析：英國人十分回避“廁所”這個詞，一般都使用其他暗示的方法。p255

15、【單選題】認為若不經(jīng)營與女人有關的生意就做與“吃”有關的生意的是

猶太人

非洲人

A:

澳洲人

B:

南美人

C:

答D:案：A

解析：猶太人認為如果不經(jīng)營與女人有關的生意，那么第二條最佳生財之道就是做與

“吃”有關的生意。p293

16、【單選題】以下各項中,不屬于金融工具期貨交易的是

債券

利率

A:

股票指數(shù)

B:

投標擔保書

C:

答D:案：D

解析：金融工具期貨交易，如債券、股票指數(shù)、利率等。p313

17、【單選題】以下各項中,屬于投機風險的是

海嘯導致貨船損毀,

戰(zhàn)爭致使貨物滅失

A:

洪水使得食品霉變

B:

出口產(chǎn)品拓展市場

C:

答D:案：D

解析：風險不僅有純粹造成損失而沒有受益機會的純風險(如貨物運輸途中，貨主要面臨

船沉貨毀的風險)，而且有既能帶來受益機會又存在損失可能的投機風險(如出口某種產(chǎn)

品，開拓海外市場，既有可能成功，也有可能失敗等)。p309

18、【單選題】通過減少損失發(fā)生的機會來對付風險的措施稱為

轉移風險

自留風險

A:

完全回避風險

B:

風險損失的控制

C:

D:

答案：D

解析：風險損失的控制是通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險的

措施。p310

19、【單選題】2014年,烏克蘭親西方勢力推翻了亞努科維奇政權,導致中國與烏克蘭政府之

間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風險屬于

市場風險

政治風險

A:

技術風險

B:

人員風險

C:

答D:案：B

解析：國際商務談判中，政治風險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關商務活

動的參與者帶來的危害和損失。其次，政治風險也包括由于商務合作中的不當或者誤會給

國家間的政治關系蒙上陰影。p300

20、【單選題】事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內以某一確定價格賣出某種金

融工具的做法叫做

期權交易

遠期交易

A:

賣期保值

B:

買期保值

C:

答D:案：A

解析：期權是指事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內以某一確定價格賣出或賣

出某種金融工具的權力。p319

21、【多選題】下列有關原則型談判的說法中,正確的有

又稱軟式談判

重利益而非立場

A:

被世界各國廣泛推崇

B:

把談判對手當敵人對待

C:

適用于雙方談判實力接近時

D:

答E:案：BCE

解析：原則型談判又稱價值型談判，要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事

對待，而不是作為敵人來對待。注意調和雙方的利益而不是雙方的立場。是一種既理性有

富有人情味的談判，為世界各國的談判研究人員和實際談判人員所推崇。如果對方實力接

近，可以采取原則型談判法。p8-10

22、【多選題】商務談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括

信心不足

畏手畏腳

A:

熱情過度

B:

不知所措

C:

期望過高

D:

答E:案：ACD

解析：談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括：信心不足；熱情過度；不知所措。p51

23、【多選題】談判對手的談判作風一般可分為

關系型

合作型

A:

軟弱型

B:

友好型

C:

強有力型

D:

答E:案：BCE

解析：按照談判者讓步的程度，談判風格可以劃分為強有力型、軟弱型、合作型三種模

式。p82

24、【多選題】以下有關國際商務談判中傾聽技巧的描述不正確的有

它是為了避免出現(xiàn)“聽”的障礙,

它的“五要”之一是要通過記筆記來聽

A:

它的“五不要”之一是不要傾聽自己的講話

B:

它強調有鑒別地傾聽

C:

它強調回避難以應付的話題

D:

答E:案：CE

解析：可以將聽的技巧歸納為“五要”和“五不要”?！拔逡笔侵?.要專心致志、集中

精力地聽；2.要通過記筆記來集中精力；3.要有鑒別地傾聽對方發(fā)言；4.要克服先入為主

的傾聽做法；5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流?！拔宀灰笔侵?.

不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽；2.不要使自己陷入爭論；3.不要為了急于判

斷問題而耽誤聽；4.不要回避難以應付的話題；5.不要逃避交往的責任。如果能從以上幾

個方面進行努力，談判過程中“聽”的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會發(fā)生因聽

不見、聽不清、沒聽懂而使雙方相互猜忌、爭執(zhí)不下的現(xiàn)象。p200-204

25、【多選題】以下有關俄羅斯商人談判風格的描述不正確的有

缺乏信任感

辦事效率較高

A:

喜歡談大額合同

B:

交易條件較靈活

C:

不接受首輪報價

D:

答E:案：BD

解析：俄羅斯商人一般顯得憂郁、拘謹，謹慎敏感，雖然待人謙恭，卻相對缺乏信任感。

他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。俄羅斯

人辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低。他們很看重價格，會千方百計地迫使對方降價，無論對方的

報價多么低，他們都不會接受對方的首輪報價。p271

26、【問答題】正式談判階段一般包括哪些環(huán)節(jié)?

答案：答：正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。p17

27、【問答題】簡述宗教信仰的影響。

答案：答：宗教對人的思想行為是有直接影響的，會對下列事務產(chǎn)生重大影響：（1）政

治事務；（2）法律制度；（3）國別政策；（4）社會交往與個人行為；（5）節(jié)假日與工

作時間。p29

28、【問答題】簡述談判人員的分工。

答案：答:不同的談判內容要求談判人員承擔不同的任務，并且處于不同的談判位置。

(1)技術條款的分エ。在進行技術條款談判時，應以技術人員為主談判人,其他的商務人

員、法律人員等處于輔談的位置。(2)合同法律條款的分エ。在涉及合同中某些專業(yè)性

法律條款的談判時，應以法律人員為主談人，其他人員為輔談。(3)商務條款的分エ。

在進行商務條款的談判時，要以商務談判人員為主談人，技術人員、法律人員及其他人員

處于輔談地位。p70-71

29、【問答題】簡述提問的要訣。

答案：答：為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣：(1)要預先準備好問題；

(2)要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；(3)不強行追問；(4)既不要以法

官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；(5)提出問題后應閉ロ不言,專心致志

地等待對方作出回答；(6)要以誠懇的態(tài)度來提問；(7)提出問題的句子應盡量簡

短。p208-209

30、【問答題】簡述國際商務談判中規(guī)避風險的措施。

答案：答：（1）完全回避風險，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務活動來回避風險源；

（2）風險損失的控制，即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風

險；（3）轉移風險；即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者，包

括保險與非保險兩種方式。（4）自留風險。p310

31、【問答題】聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應分析的環(huán)境因素。

答案：答：國際商務談判中的環(huán)境因素包括以下方面。(1)政治狀況因素。主要包括：

①國家對企業(yè)的管理程度；②經(jīng)濟的運行機制；③政治背景；④政局穩(wěn)定性；⑤政府間的

關系。(2)宗教信仰因素。主要包括：①宗教信仰的主導地位作用；②宗教信仰的影響

與作用。(3)法律制度因素。主要包括：①該國法律的基本概況；②法律執(zhí)行情況；③

司法部門的影響；④法院受理案件的時間長短；⑤執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程

序。(4)商業(yè)習慣因素。主要包括：①企業(yè)的決策程序；②文本的重要性；③律師的作

用；④談判成員的談話次序；⑤商業(yè)間諜問題；⑥是否存在賄賂現(xiàn)象；⑦競爭對手的情

況；⑧翻譯及語言問題。(5)社會習俗因素。不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習

俗都可能在一定程度上影響業(yè)務談判活動的進行。(6)財政金融狀況因素。主要包括：

①外債狀況；②外匯儲備情況；③貨幣的自由兌換；④支付信譽；⑤稅法方面的情況。

(7)基礎設施及后勤供應狀況因素。一個國家或地區(qū)的基礎設施與后勤供應狀況也會影響

業(yè)務洽談活動的進行。(8)氣候狀況因素。一個國家或地區(qū)的氣候狀況也會間接對業(yè)務

活動產(chǎn)生影響。p25-34

32、【問答題】試述美國商人的談判風格。

答案：答：從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。有些研究美國問題的專家，將美

國人的性格特點歸納為：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮

節(jié)、幽默詼諧、追求物質上的實際利益等。（1）自信樂觀，開朗幽默。（2）直截了

當，干脆利落。（3）態(tài)度誠懇，就事論事。（4）重視效率，速戰(zhàn)速決。（5）具

有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。（6）喜歡全線推進式的談判風

格。（7）重視細節(jié)，講究包裝。p243-246

33、【問答題】某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進行談判。談判開始后,工

藝品公司談判人員堅持800元一件,而外商只出50元,雙方態(tài)度都很強硬。談判進行了兩日,

毫無進展。眼看談判即將破裂,外商提出休會。談判重新開始后,雙方商定最后的談判時間限

定為3小時。然而,談判進行了2個多小時后仍未達成一致。在談判還剩下最后10分鐘雙方

代表準備退場時,工藝品公司首席代表突然宣布,愿降價至660元,但強調這是最后的讓步。外

商代表先是一驚,而后沉默了好幾分鐘,最后在談判即將結束時同意成交。問題:(1)這是一

種什么讓步方式?有何特點?(2)這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點?適用于哪種談判場合?(3)常

見的讓步原則有哪些?

答案：答：（1）堅定的讓步方式。特點：讓步方態(tài)度比較果斷，在開始時寸步不讓，十

分強硬，最后時刻一次讓步到位，促成和局。（2）優(yōu)點：便于征服那些缺乏毅力和耐

性的談判對手。缺點：易給對方造成己方缺乏談判誠意的印象，風險較大。