商務(wù)談判及禮儀實(shí)訓(xùn)教材

03四月2024商務(wù)談判及禮儀實(shí)訓(xùn)教材02四月2024商務(wù)談判及禮儀實(shí)訓(xùn)教材1實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目談判良好開局氣氛強(qiáng)化訓(xùn)練A、談判良好開局氣氛的狀況分析。B、談判對(duì)手心理特征的表現(xiàn)及存在的主要問題。C、把握相應(yīng)的策略技巧。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目談判良好開局氣氛強(qiáng)化訓(xùn)練A、談判良好開局2資料充實(shí)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確層次分明條理清晰邏輯規(guī)范分析全面實(shí)訓(xùn)要求觀點(diǎn)正確中心明確語(yǔ)句通順文字流暢講解生動(dòng)感染力強(qiáng)資料充實(shí)層次分明邏輯規(guī)范實(shí)訓(xùn)要求觀點(diǎn)正確語(yǔ)句通順講解生動(dòng)3團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)：楊葉華團(tuán)隊(duì)組員：申海燕趙澤濤李文杰龔瑞濤童志健團(tuán)隊(duì)分工：申海燕

組織材料信息楊葉華收集圖片信息李文杰童志健收集案例信息龔瑞濤文字編輯

趙澤濤圖片整理、處理小組成員及分工團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)：楊葉華小組成員及分工4目錄開局氣氛的含義開局氣氛的作用影響開局氣氛的因素營(yíng)造良好開局氣氛的技巧總結(jié)與感悟目錄開局氣氛的含義開局氣氛的作用影響開局氣氛的因素營(yíng)造良好開5談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談的前途。如：熱烈的、積極的、合作的氣氛會(huì)把談判朝著達(dá)成一致協(xié)議的方向推進(jìn)開局氣氛的含義談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠開局氣氛的含義6友好、合作的氣氛開局階段要使雙方有一種“有緣相知”的感覺，雙方都愿意有好合作，都愿意在合作中共同獲益。積極進(jìn)取的氣氛談判者要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判會(huì)場(chǎng)，儀表端莊整潔，精力要充沛，給人一種積極進(jìn)取的感覺開局氣氛的特點(diǎn)友好、合作的氣氛積極進(jìn)取的氣氛開局氣氛的特點(diǎn)7自然、輕松的氣氛談判人員在開局階段首先要營(yíng)造一種平和自然、輕松的開局氣氛禮貌、尊重的氣氛出席開局階段談判可以有高層領(lǐng)導(dǎo)參加，以示對(duì)對(duì)方的尊重。開局氣氛的特點(diǎn)禮貌、尊重的氣氛開局氣氛的特點(diǎn)8商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互惠互利的最佳結(jié)果。因?yàn)榱己玫臍夥站哂斜姸嗟牧己眯?yīng)。傳達(dá)友好合作的信息；

能減少雙方的防范情緒為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意商務(wù)談判良好開局的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互91準(zhǔn)確的傳遞談判不是聊家常，不允許戲言與隨意后悔，因此開場(chǎng)白所傳遞的信息要準(zhǔn)確、恰如其分，要讓對(duì)方真正、完全懂得你所要表達(dá)的真實(shí)意思2簡(jiǎn)潔鮮明要緊扣主題，不要拐彎抹角，也不要讓與主題無(wú)關(guān)的話題沖淡或掩蓋了中心意思3講究策略談判的競(jìng)技性很強(qiáng)，因此要取得更好的談判效果就要重視語(yǔ)言策略的運(yùn)用開局發(fā)言時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)1準(zhǔn)確的傳遞2簡(jiǎn)潔鮮明3講究策略開局發(fā)言時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)10營(yíng)造良好的開場(chǎng)氣氛

談判應(yīng)是互惠互利，一般情況下成熟的談判雙方都會(huì)謀求一致，為了達(dá)到這一談判目的，洽談的氣氛必須具有誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)談判雙方的思想或行動(dòng)。營(yíng)造良好的開場(chǎng)氣氛11影響良好開局氣氛的因素1情、眼神

人的表情可以表明談判人員的心情，是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是劍拔弩張，是精力充沛還是疲憊不堪，這些都可以在人的表情上反映出來(lái)。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。

影響良好開局氣氛的因素1情、眼神人的表情可以表122氣質(zhì)

一個(gè)人具備什么樣的氣質(zhì)，對(duì)其精神面貌有很大的影響。氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特征、風(fēng)格和氣度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。在現(xiàn)實(shí)中，有相當(dāng)多的人只注意穿著打扮，并不注意文化素養(yǎng)和思想品質(zhì)，所以，往往精心打扮卻不能給人以美感，倒顯得庸俗做作。氣質(zhì)美首先應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在豐富的內(nèi)心世界上，理想則是內(nèi)心世界的一個(gè)重要內(nèi)容。品德是氣質(zhì)美的又一重要方面，為人誠(chéng)懇，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上對(duì)氣質(zhì)起著很大的影響作用。氣質(zhì)美看似無(wú)形，實(shí)為有形。它通過(guò)一個(gè)人的態(tài)度、言語(yǔ)和行為等表現(xiàn)出來(lái)，舉手投足、待人接物皆屬此列。2氣質(zhì)一個(gè)人具備什么樣的氣質(zhì)，對(duì)其精神面貌有133風(fēng)度

風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：①飽滿的精神狀態(tài)。②誠(chéng)懇的待人態(tài)度。③受歡迎的性格。④幽默文雅的談吐。⑤灑脫的儀表禮節(jié)。⑥適當(dāng)表情動(dòng)作。3風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美144服裝

談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。①服裝配色的藝術(shù)。色調(diào)構(gòu)成服裝美的重要因素之一。衣服面料的各種色調(diào)的協(xié)調(diào)固然重要但這些又要與環(huán)境、穿著者的年齡以及職業(yè)相協(xié)調(diào)②款式與體型。服裝的新穎款式可以給人增添魅力，能使自然美和氣質(zhì)美更加突出，也能使原有的體型、氣質(zhì)上的不足得到彌補(bǔ)。4服裝談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。155個(gè)人衛(wèi)生

談判人員的個(gè)人衛(wèi)生對(duì)談判氣氛也會(huì)有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。

5個(gè)人衛(wèi)生談判人員的個(gè)人衛(wèi)生對(duì)談判氣氛也會(huì)有166動(dòng)作

影響談判的氣氛還包括言語(yǔ)、手勢(shì)和觸碰行為。比如握手動(dòng)作簡(jiǎn)單但是影響很大。7中性話題

在談判進(jìn)入正式話題之前該談些什么問題呢?一般來(lái)說(shuō)，選擇中性話題最為合適，這些話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。6動(dòng)作影響談判的氣氛還包括言語(yǔ)、手勢(shì)和觸碰行為179傳播媒介

利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過(guò)傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，世家心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動(dòng)談判的背景。9傳播媒介利用傳播媒介制造談判輿論或氣18營(yíng)造良好的開局氣氛營(yíng)造良好的開局氣氛19開局氣氛的營(yíng)造技巧

談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說(shuō)，哪一方控制住了談判開局氣氛，那么，某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。根據(jù)談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。開局氣氛的營(yíng)造技巧談判開局氣氛對(duì)整個(gè)談判20營(yíng)造高調(diào)氣氛

高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢(shì)主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。

在高調(diào)氣氛中，談判對(duì)手往往只注意到他自己的利益方面，而且對(duì)談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營(yíng)造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談21感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情金發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的感情攻擊法感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情22案例

中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問題進(jìn)行了談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就做，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來(lái)，他對(duì)大家說(shuō)：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)一條生產(chǎn)線。案例中國(guó)一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)23

原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對(duì)方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。案例分析這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)24

通過(guò)前面的案例，我們得到的啟示是：營(yíng)造良好的談判氣氛,在輕松愉快的氣氛中能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注。良好氣氛使雙方更容易達(dá)成一致的協(xié)議。案例總結(jié)與啟示通過(guò)前面的案例，我們得到的啟示是：營(yíng)造良好的25稱贊法

稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而進(jìn)發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造高調(diào)氣氛稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從26東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶幾取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)：“從某某君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行的異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公27

幽默法是指用幽默的方法來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)談判開局氣氛。幽默法幽默法是指用幽默的方法來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理28采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取適當(dāng)?shù)姆绞?要學(xué)會(huì)收發(fā)有度采用幽默法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)29

問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)手逐漸進(jìn)入談判角色。問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)30營(yíng)造低調(diào)氣氛

低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方先讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有堅(jiān)強(qiáng)的心理承受能力。營(yíng)造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較31

沉默法

沉默法是以沉默的方式來(lái)是談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)性問題發(fā)表議論。沉默法沉默法是以沉默的方式來(lái)是談判氣氛降溫32疲勞戰(zhàn)術(shù)

疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問33指責(zé)法

指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的指責(zé)法指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加34

中國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小組人員因交通阻塞耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們趕到會(huì)場(chǎng)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了近半個(gè)小時(shí)，美方代表對(duì)此大為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中方代表的這一錯(cuò)誤。中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還在對(duì)中方代表的錯(cuò)誤耿耿于懷，一時(shí)間弄得中方代表手足無(wú)措，無(wú)心于美方代表討價(jià)還價(jià)。等到合同簽訂以后沒中方代表才方向自己吃了一個(gè)大虧。中國(guó)某公司到美國(guó)采購(gòu)一套大型設(shè)備。中方談判小35自然氣氛

自然氣氛無(wú)需刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底，因?yàn)椋?/p>