天羅地網(wǎng)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)1

我們賣給客戶什么？天羅地網(wǎng)內(nèi)部培訓(xùn)第一課我們賣給客戶什么？天羅地網(wǎng)內(nèi)部培訓(xùn)第一課1課程內(nèi)容產(chǎn)品的類別產(chǎn)品知識包括哪些方面推薦產(chǎn)品的能力美化自己產(chǎn)品的優(yōu)勢怎么樣修飾產(chǎn)品的不足推廣產(chǎn)品的專業(yè)才能買賣的關(guān)系學(xué)認識產(chǎn)品的不足、客戶認同克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙最成功的推銷產(chǎn)品的推銷流程課程內(nèi)容產(chǎn)品的類別產(chǎn)品知識包括哪些方面推薦產(chǎn)品的能力美化自己2產(chǎn)品的類別實物型產(chǎn)品說明：實物型的產(chǎn)品具備的產(chǎn)品信息是能夠通過識別了解用途的產(chǎn)品。例如：蘋果、槍、汽車、書、、、產(chǎn)品的類別實物型產(chǎn)品說明：實物型的產(chǎn)品具備的產(chǎn)品信息是能夠通3產(chǎn)品的類別例如：化肥、子彈、汽油、紙張……說明：功能型的產(chǎn)品是用來實現(xiàn)實物型產(chǎn)品的用途。功能型產(chǎn)品產(chǎn)品的類別例如：化肥、子彈、汽油、紙張……說明：功能型的產(chǎn)品4產(chǎn)品的類別說明：產(chǎn)品的品質(zhì)是相同，但產(chǎn)品的供銷是在于使用人群的接受能力和感應(yīng)能力功效型產(chǎn)品例如：音樂、電影、旅游、風(fēng)景、、、產(chǎn)品的類別說明：產(chǎn)品的品質(zhì)是相同，但產(chǎn)品的供銷是在于使用人群5產(chǎn)品的類別例如：醫(yī)院、酒吧、網(wǎng)站、郵局、、、輔助型產(chǎn)品說明：看起來不是產(chǎn)品，但根據(jù)經(jīng)營特性，給用戶在不同需求中,找到合適解決方案的產(chǎn)品。產(chǎn)品的類別例如：醫(yī)院、酒吧、網(wǎng)站、郵局、、、輔助型產(chǎn)品說明：6好的產(chǎn)品的標準有良好的口碑和被大多數(shù)人認可的產(chǎn)品改變生活或者工作品質(zhì)的產(chǎn)品改變自己心態(tài)使自己開心的產(chǎn)品能增加自己效率和能力產(chǎn)品有增值理財能夠有收益的產(chǎn)品能保障自己利益的產(chǎn)品能夠讓身心得到享受的產(chǎn)品能夠解決身體病痛和減輕壓力的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品的標準有良好的口碑和被大多數(shù)人認可的產(chǎn)品7產(chǎn)品知識包括哪些方面產(chǎn)品是怎么樣生產(chǎn)出來的產(chǎn)品主要的功效是什么這些供銷主要對應(yīng)哪些人群怎么樣使用這些產(chǎn)品使用了產(chǎn)品之后會有哪些好處或者壞處使用產(chǎn)品后給使用者帶來了什么產(chǎn)品的保質(zhì)期限或者服務(wù)期限產(chǎn)品給客戶的承諾是什么怎么樣履行承諾產(chǎn)品知識包括哪些方面產(chǎn)品是怎么樣生產(chǎn)出來的8舉例：產(chǎn)品推薦在于增值買豬還是買美味？總結(jié)：有些產(chǎn)品，看起來對自己毫無用途，但是只要自己加工或者有專業(yè)人事的處理，就會變得稱心如意！心語：是否能將原料加工成優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還在乎加工者的能力！舉例：產(chǎn)品推薦在于增值買豬還是買美味？總結(jié)：有些產(chǎn)品，看起來9生意是靠產(chǎn)品還是經(jīng)營一個賺錢網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總結(jié)：無可否認，這個貿(mào)易平臺是有用戶得到了客戶和生意，但是真正會用這個產(chǎn)品賺錢的人，絕對不是因為產(chǎn)品的不同，而是經(jīng)營者的能力不同。心語：能力不同的人使用相同的工具，結(jié)果也是截然不同的。生意是靠產(chǎn)品還是經(jīng)營一個賺錢網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品總結(jié)：無可否認，這個貿(mào)易10圖書館的閱讀者總結(jié)：一個小學(xué)生和一個知識淵博的學(xué)者同在一個圖書館內(nèi)，得到的截然不同。心語：推薦你的產(chǎn)品，要注意對方有沒有能力使用這個產(chǎn)品，假如沒有需要培養(yǎng)！書=黃金屋圖書館內(nèi)的人都在獲取不同的信息和知識。圖書館的閱讀者總結(jié)：一個小學(xué)生和一個知識淵博的學(xué)者同在一個圖11推薦產(chǎn)品的能力說明產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和工藝的能力。如何保證產(chǎn)品質(zhì)量的說服能力引導(dǎo)客戶使用并協(xié)助養(yǎng)成使用習(xí)慣的能力。產(chǎn)品的功能和使用并能夠用語言和行動傳授給他人的能力。客戶使用產(chǎn)品基礎(chǔ)好壞的辨別能力，不要把論文給小學(xué)生看。對產(chǎn)品使用后效果判斷能力。能預(yù)見產(chǎn)品對使用帶來使用障礙的能力對產(chǎn)品未來發(fā)展和潛在升值預(yù)見性灌輸給客戶的能力推薦產(chǎn)品的能力說明產(chǎn)品的生產(chǎn)流程和工藝的能力。12怎么樣推廣產(chǎn)品才能顯得專業(yè)強勢推薦細節(jié)描述1、針對性問題的講解2、產(chǎn)品即刻解決客戶問題的部分3、產(chǎn)品特色部分的潤色4、服務(wù)內(nèi)容的細致5、合同以外的增值服務(wù)1、產(chǎn)品在同行業(yè)的地位2、產(chǎn)品的用料講究3、產(chǎn)品使用的方法4、使用產(chǎn)品過程中的竅門5、大眾對產(chǎn)品的認可怎么樣推廣產(chǎn)品才能顯得專業(yè)強勢推薦細節(jié)描述1、針對性問題的講13客戶關(guān)注產(chǎn)品的哪些細節(jié)客戶的環(huán)境能否使用產(chǎn)品客戶有沒有使用產(chǎn)品的能力使用產(chǎn)品帶來的是減少投入還是增加煩勞接受的是新產(chǎn)品還是自己落伍了能不能物美價廉使用產(chǎn)品后自己需求能夠得到弱勢變強、強勢更強同類產(chǎn)品選擇的理由性價比服務(wù)和購買風(fēng)險客戶關(guān)注產(chǎn)品的哪些細節(jié)客戶的環(huán)境能否使用產(chǎn)品14怎么樣修飾產(chǎn)品的不足不為問題找推脫，只為不足找補救！說明：賣鮮花的人總是提到的溫馨和浪漫，但是又有誰會說，花容易造成皮膚過敏或者引來飛蟲！賣產(chǎn)品的人總是形容一些能使客戶和你一起想象的景象。如果你跟隨客戶的思維，你會進入噩夢。怎么樣修飾產(chǎn)品的不足不為問題找推脫，只為不足找補救！15怎么樣修飾產(chǎn)品的不足賣保險計算的是30年以后，今天你做的決定會給你帶來多少錢的收益!決口不提，你為這筆利益要付出多少年的艱辛！作為一個銷售人員，幫客戶算帳很重要，不要客戶和你算他的投入，那么這單生意很難成交。怎么樣修飾產(chǎn)品的不足賣保險計算的是30年以后，今天你做的決定16怎么樣修飾產(chǎn)品的不足九陰真經(jīng)——高手一般要的是心法而不是招勢！在銷售人員中，心法就是對產(chǎn)品滾瓜亂熟的了解，客戶問題還沒有提完，自己腦海里就已經(jīng)有很多解決的方案。所以要成為銷售高手，光會說只能解決30%困難，70%還是要真正的用產(chǎn)品征服客戶。怎么樣修飾產(chǎn)品的不足九陰真經(jīng)——高手一般要的是心法而不是招勢17現(xiàn)在流行的是知識行銷，那么知識就是對產(chǎn)品的了解透徹。如果自己不了解產(chǎn)品就銷售，那么相當于封建制度下，沒有見面就成親一樣可笑?？蛻糍徺I你的產(chǎn)品就會每天關(guān)注和使用，反而一個賣產(chǎn)品的人對產(chǎn)品品質(zhì)和使用方式不了解，是非常不專業(yè)的?，F(xiàn)在流行的是知識行銷，那么知識就是對產(chǎn)品的了解透徹。如果自己18怎么樣修飾產(chǎn)品的不足對同行業(yè)的背景要了如指掌對客戶目前的需求要清楚明白對使用者的困難要能夠拿出辦法對客戶提出的問題要曲線救國對服務(wù)的質(zhì)量要拍胸擔(dān)保對客戶的風(fēng)險擔(dān)憂要用事實排除最好的服務(wù)是人，而不是產(chǎn)品。怎么樣修飾產(chǎn)品的不足對同行業(yè)的背景要了如指掌19美化自己產(chǎn)品的優(yōu)勢多用數(shù)字說明，少用個別字眼產(chǎn)品的生產(chǎn)線很重要，沒有好的生產(chǎn)線，就沒有好的產(chǎn)品有錢能使鬼推磨，沒有錢說產(chǎn)品是最好的誰信描繪產(chǎn)品的增值是關(guān)鍵，沒有長期使用得不到實惠為客戶服務(wù)是我們生存的關(guān)鍵，客戶就是衣食父母底氣要足，如果自己都不能說服自己，怎么說服客戶美化自己產(chǎn)品的優(yōu)勢多用數(shù)字說明，少用個別字眼20對產(chǎn)品認識不足如何得到客戶認同昨天的上傳數(shù)量是多少？這些新的信息可以推薦給哪些客戶？今天去拜訪的客戶有多少問題是忽悠的？明天去回訪客戶，有幾個問題我已經(jīng)能夠解決了我給客戶的印象怎么樣？我們產(chǎn)品如果沒有講解清楚就收到錢，我們算是負責(zé)嗎大家問問自己？對產(chǎn)品認識不足如何得到客戶認同昨天的上傳數(shù)量是多少？大家問問21對產(chǎn)品認識不足如何得到客戶認同你的講解估計有70%是吹的。如果能夠找到我需要的圖片，還真節(jié)約了不少。價格能少點就更好，不過關(guān)鍵還是質(zhì)量和服務(wù)。我要沒有需求要你來開通干嘛。網(wǎng)站我會使用，關(guān)鍵是我要的在哪里，廢話真多！客戶想什么？對產(chǎn)品認識不足如何得到客戶認同你的講解估計有70%是吹的。客22買賣的關(guān)系學(xué)客戶需求是產(chǎn)品生存的意義客戶是購買產(chǎn)品的消費者消費者能夠帶來效益，能夠使產(chǎn)品質(zhì)量更高賣方要傳輸?shù)氖钱a(chǎn)品的作用賣方教育買方正確使用賣方告訴買方的使用效果和說服買方堅持使用關(guān)系是買方方占有主動權(quán)，而賣方關(guān)鍵是引導(dǎo)購買產(chǎn)品3個必知要素：1、產(chǎn)品作用2、作用帶來的價值3、價值的有效期買賣的關(guān)系學(xué)客戶需求是產(chǎn)品生存的意義購買產(chǎn)品3個必知要素：23克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙不要給時間再想下去說明：一旦客戶對產(chǎn)品發(fā)生懷疑，這個時候，馬上要拿出證據(jù)論證客戶的想法是錯誤的或者是不全面的。把產(chǎn)品的內(nèi)容變化成一個肉包，堵住客戶的嘴。克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙不要給時間再想下去24克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙問話要懂引用別人的回答質(zhì)問很多時候是很難下臺，即使強辯也會造成不好的影響。只有借用一些別人的話和假設(shè)性的回答可以避免尷尬的境界?？朔N售中被質(zhì)問的心理障礙問話要懂引用別人的回答25克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙放一放再回頭答：很多棘手的問題馬上答，思想會錯亂，有時候一句“這個問題提得很專業(yè)，但是專業(yè)的問題往往要花很多時間和數(shù)據(jù)來論證，我們先把其它了解完，再進行這個問題的探討。這樣的回答，其實是給自己時間趕快在產(chǎn)品本身中搜查答案，挽回局面?？朔N售中被質(zhì)問的心理障礙放一放再回頭答：26克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙用眼神和肢體動作轉(zhuǎn)移客戶的注意。有時候人受到了委屈時，表現(xiàn)的是委屈的眼神和夸張的動作，對方會有種冤枉對方的自問?？蛻粜睦矸谰€不攻自破。電影那些演員中很多演技我們的確要學(xué)習(xí)，為什么說人生就是舞臺呢？克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙用眼神和肢體動作轉(zhuǎn)移客戶的注意。27克服銷售中被質(zhì)問的心理障礙注意自己的談話過程有了很好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和親合力，不給客戶提出質(zhì)問的機會，多學(xué)習(xí)辨別對方的性格分析，避開敏感問題。微笑一般不會引起人的攻擊，微笑突然變嚴肅，客戶會感到這個問題你非常重視，而你所表達的觀點，客戶應(yīng)該認同。所以學(xué)習(xí)素質(zhì)表達和親和力很關(guān)鍵。