品類管理的培訓(xùn)課件

03四月2024品類管理的培訓(xùn)課件02四月2024品類管理的培訓(xùn)課件1討論如果在鬧市區(qū)要開一家3平米的便利店（主營飲料），你要怎么做？開店消費者市場定位貨品選擇定價陳列促銷……消費者分析討論如果在鬧市區(qū)要開一家3平米的便利店（主營飲料），你2消費者我們面對的消費者是誰？這些消費者的需求是什么？如何滿足不同的消費需求呢？……消費者我們面對的消費者是誰？3消費者

消費者消費者消費者消費者消費者消費者市場細分居民游客工作族……按所處環(huán)境分類消費者消費者消費者消費者消費者消費者少年青年成年老年按年齡段分類追求營養(yǎng)追求功能追求口感按對功能的需求不同分類追求方便追求優(yōu)質(zhì)追求差異化按心理因素分類鬧市區(qū)的店鋪消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者市場細分居民按所4產(chǎn)品飲料行業(yè)里由哪些產(chǎn)品構(gòu)成？這些產(chǎn)品有什么特點？產(chǎn)品的包裝都有哪幾種？……產(chǎn)品飲料行業(yè)里由哪些產(chǎn)品構(gòu)成？5飲料類產(chǎn)品劃分可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂飲料類茶飲料碳酸飲料果汁……運動型果乳類飲料類產(chǎn)品劃分可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升16店鋪產(chǎn)品組合店鋪產(chǎn)品組合主要消費者產(chǎn)品飲料市場碳酸飲料中小包裝…青少年游客…碳酸飲料可樂店鋪產(chǎn)品組合店鋪產(chǎn)品組合主要消費者產(chǎn)品飲料市場碳酸飲料青7品類管理一個過程產(chǎn)品組合消費者需求產(chǎn)品特點顧客滿足消費者需求品類管理一個過程產(chǎn)品組合消費者需求產(chǎn)品特點顧客8品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實施回顧優(yōu)勢:簡單化系統(tǒng)化標準化品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)9品類管理的過程品類定義

角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實施品類定義品類定義的特點管理品類的優(yōu)勢回顧一個決定由哪些產(chǎn)品組成品類，并按照最合乎邏輯的歸類方法將產(chǎn)品歸到不同的分類的過程。品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)10品類——一組被消費者認為是相互關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的、易于一起管理的、特定的商品組合。品類分類品類1品類2品類——一組被消費者認為是相互關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的、易于一11品類定義……………………品類次品類分類次分類a)品類描述b)品類結(jié)構(gòu)SKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKU產(chǎn)品SKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKUSKU品類結(jié)構(gòu)是將該品類的產(chǎn)品進行分類管理，以滿足目標消費者的需求。品類描述是用文字說明該品類的特點。品類定義……品類次品類分類次分類a)12飲料類產(chǎn)品的品類定義品類分類單品次分類可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升次品類檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂飲料類酒水碳酸飲料果汁……運動型果乳類舉例飲料類產(chǎn)品的品類定義品類分類單品次分類可口可樂百事13紙類產(chǎn)品的品類定義舉例品類分類單品次分類次品類紙類產(chǎn)品的品類定義舉例品類分類單品次分類次14阿迪貨品的品類鞋類服裝AD產(chǎn)品品類定義配件附件舉例阿迪貨品的品類鞋類服15阿迪達斯產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)：網(wǎng)球鞋籃球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋男子女子阿迪鞋類貨品分類單品單品1單品網(wǎng)球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋次品類——系列分類——子系列單品經(jīng)典獵鷹我型我塑休閑經(jīng)典網(wǎng)球競技表現(xiàn)動感青春激情賽場單品單品單品性別舉例品類阿迪達斯產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)：網(wǎng)球鞋籃球鞋跑步鞋足球鞋訓(xùn)練鞋越野鞋16品類定義的特點——跟隨消費者需求變化而變化品類定義的特點——跟隨消費者需求變化而變化17以前的飲料類產(chǎn)品劃分飲料類酒水碳酸飲料果汁其他可樂檸檬味橙汁百事可樂可口可樂…1.25升600毫升330毫升以前的飲料類產(chǎn)品劃分飲料類酒水碳酸飲料果汁其他可樂檸檬味橙汁18消費者男女

消費者消費者消費者消費者消費者0-5歲6-12歲13-18歲19-25歲26-35歲36-45歲按年齡分類按性別分類飲料業(yè)消費者市場細分辦公區(qū)居民區(qū)商業(yè)區(qū)酒店按消費環(huán)境分類追求營養(yǎng)追求功能追求新鮮感學(xué)生公司職員律師教師醫(yī)生按職業(yè)分類按對功能的需求不同分類消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者男消費者消費者消費者消費者消費者0-5歲按年齡分類按19新的飲料類產(chǎn)品品類定義可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂飲料類茶飲料碳酸飲料果汁……運動型女性飲料新的飲料類產(chǎn)品品類定義可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可20以前的百貨類產(chǎn)品劃分百貨類服飾日用品家電服裝飾品配件男裝女裝洗滌用品家居用品……鞋皮鞋布鞋正裝上裝下裝童裝休閑裝以前的百貨類產(chǎn)品劃分百貨類服飾日用品家電服裝飾品配件男裝女裝21消費者男女

消費者消費者消費者消費者消費者0-5歲6-12歲13-18歲19-25歲26-35歲36-45歲按年齡分類按性別分類服飾類行業(yè)消費者細分學(xué)生公司職員律師教師醫(yī)生…按職業(yè)分類時尚領(lǐng)導(dǎo)者時尚追隨者保守者運動型休閑型時尚型按風(fēng)格分類按時尚度分類消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者男消費者消費者消費者消費者消費者0-5歲按年齡分類按22百貨類服飾日用品家電運動休閑正式時尚…鞋服配男女籃球跑步功能型時尚型實用型網(wǎng)球訓(xùn)練跑步現(xiàn)在的百貨類產(chǎn)品品類定義百貨類服飾日用品家電運動休閑正式時尚…鞋服配男女籃球跑步功能23AD產(chǎn)品的消費者細分感性消費理性消費低端 中端 高端注重功能型時尚運動型傳統(tǒng)實用型品牌導(dǎo)向型感覺運動型運動型休閑型理性消費是在了解自身需求和消費實力的基礎(chǔ)上作出的理性權(quán)衡的消費決策。感性消費：購物過程中單純顧及自己的主觀因素。舉例AD產(chǎn)品的消費者細分感性消費理性消費低端 中端 高端24消費者購買模式1(理性)事先決定指來專賣店之前已經(jīng)想好要購買哪雙鞋激發(fā)購買因素崇拜明星代言款流行科技品牌限量版時尚外觀流行色不考慮因素價格功能來專賣店目的試穿大小舒適度查看顏色購買信息來源雜志網(wǎng)絡(luò)媒體消費者購買模式1(理性)事先決定指來專賣店之前已經(jīng)想好要購買25消費者購買模式2(感性)當(dāng)場決定指來專賣店之前還未想好買哪一雙，但是往往有一定的預(yù)算激發(fā)購買因素更換舊鞋明星代言穿著舒適基本功能外觀顏色在預(yù)算之內(nèi)不考慮因素店員推薦超出預(yù)算來專賣店目的收集信息高科技外觀功能比較試穿檢查舒適度購買消費者購買模式2(感性)當(dāng)場決定指來專賣店之前還未想好買哪一26例：AD網(wǎng)球服裝子系列的劃分感性消費理性消費價格低端 中端 高端注重功能型時尚運動型傳統(tǒng)實用型品牌導(dǎo)向型感覺運動型運動型休閑型COMPETITION競技表現(xiàn)YOC動感青春RESPONSECOURT激情賽場RESPONSECLASSIC經(jīng)典網(wǎng)球ROLANDGARROS羅蘭加洛斯TENNISBASICS基礎(chǔ)網(wǎng)球例：AD網(wǎng)球服裝子系列的劃分感性消費理性消費價格低端 中端27管理品類的優(yōu)勢管理品類的優(yōu)勢28碳酸飲料只能滿足一類消費者的需求滿足一組消費者的需求單品單品組合碳酸飲料只能滿足一類消費者的需求滿足一組消費者的需求單品單品29＋＋＝7種組合以AD產(chǎn)品為例——單款產(chǎn)品可以滿足多少消費者的需求？＋＋如果有3款衣服，可以產(chǎn)生多少種組合呢？＋＋＋＋＝7種組合以AD產(chǎn)品為例——＋＋如果有3款衣服，可以產(chǎn)生30女子訓(xùn)練系列群星子系列能夠滿足多少種消費者的需求？群星系列08年2月上市127種組合女子訓(xùn)練系列群星子系列能夠滿足多少種消費者的需求？群星系列031低中高繽紛系列純真系列唯美系列玩美系列有氧系列平衡系列春之舞曲經(jīng)典三條紋功能系列訓(xùn)練系列基礎(chǔ)系列／套服系列／精選夾克／線性商標系列運動全能運動休閑品牌導(dǎo)向型潮流導(dǎo)向型時尚運動型功能運動型大眾運動型群星系列價位周末運動街舞系列活力色彩復(fù)古色彩系列靈動系列圖案T恤系列女子訓(xùn)練系列將滿足多少種消費者呢？女子訓(xùn)練系列中共有21個子系列，面對5大類不同的消費者。低中高繽紛系列純真系列唯美系列玩美系列有氧系列平衡系列春之32籃球網(wǎng)球跑步足球訓(xùn)練室內(nèi)越野＋＋＋＋＋＋＝多少種組合？女子服裝一共可以滿足多少種需求呢？奧運STELLA＋＋進行品類的管理可以拓寬消費面籃球網(wǎng)球跑步足球訓(xùn)練室內(nèi)越野＋＋＋＋＋＋＝多少種組合？女子服33小結(jié)品類定義是品類管理的基礎(chǔ)。品類定義會隨消費者的需求變化而改變。進行品類的管理可以拓寬消費面，同時便于商家管理。小結(jié)品類定義是品類管理的基礎(chǔ)。34

核心內(nèi)容目標消費者顧客導(dǎo)向的品類角色角色的定位品類管理的過程品類定義角色的定位

評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實施回顧核心內(nèi)容品類管理的過程品類定義角色的定位評35目標消費者問題:你所面對的核心顧客是誰?他們有何特點?他們的購買行為是怎么樣的?他們的需求和愿望是什么?目標消費者問題:你所面對的核心顧客是誰?36了解目標消費者零售商的調(diào)研顯示：店內(nèi)客流中的核心消費者(15%-20%)代表了70-80%的銷售額和利潤。（80/20效率法則）銷售額顧客數(shù)量核心消費者目標消費者的需求決定了貨品的角色。了解目標消費者零售商的調(diào)研顯示：銷售額顧客數(shù)量核心消費者目標37顧客導(dǎo)向的品類角色品類角色主要品類次要品類輔助品類顧客導(dǎo)向的品類角色品類角色主要品類次要品類輔助品類38產(chǎn)品角色——以碳酸飲料為例可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百事可樂2升1.25升600毫升500毫升330毫升12*330毫升500毫升330毫升檸檬水橙汁其它可樂一般可樂低卡路里可樂碳酸飲料鬧市的店鋪居民區(qū)的店鋪主要產(chǎn)品次要產(chǎn)品輔助產(chǎn)品產(chǎn)品角色——以碳酸飲料為例可口可樂百事可樂健怡可口可樂健怡百39討論阿迪與耐克兩個品牌的有那些不同點？我們公司經(jīng)營的體育品牌和鞋類品牌有何不同？……討論阿迪與耐克兩個品牌的有那些不同點？40AD產(chǎn)品目標消費者的特點主要年齡段：18－30歲理性消費喜歡運動休閑類裝扮消費是季節(jié)性變化的喜歡新鮮事物專業(yè)性高消費能力強……舉例AD產(chǎn)品目標消費者的特點主要年齡段：18－30歲舉例41特點3生命周期短(服裝2個月;鞋3個月;配件3個月)。特點1產(chǎn)品一年分4季(Q1;Q2;Q3;Q4;2月起始)。特點2每月有新產(chǎn)品上市，有主推產(chǎn)品和活動。AD產(chǎn)品線特點品牌的產(chǎn)品線特點舉例目標消費者的需求決定了產(chǎn)品線的特點。特點3特點1特點2AD產(chǎn)品線特點品牌的產(chǎn)品線特點舉例42各大類角色配AD產(chǎn)品角色定位服鞋Q1Q2Q3Q4品類——大類各大類角色配AD產(chǎn)品角色定位服鞋Q1Q2Q3Q4品類——大43AD產(chǎn)品角色定位各系列各款式的角色訓(xùn)練室內(nèi)跑步網(wǎng)球籃球足球棉服外套長T長褲套衫短T中褲大類款式系列AD產(chǎn)品角色定位各系列訓(xùn)練室內(nèi)跑步網(wǎng)球籃球足球棉44鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色FW系列1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月籃球

跑步

網(wǎng)球

越野

拖鞋

足球

訓(xùn)練

主要產(chǎn)品

次要商品

輔助商品Q4鞋類各系列在不同月份扮演的不同角色FW系列1月2月3月4月545APP款式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月短T

長T

短褲

長褲

外套

套衫

棉服

當(dāng)季產(chǎn)品

應(yīng)季產(chǎn)品

過季產(chǎn)品服裝各款式在不同月份扮演的不同角色APP款式1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月146Q211月12月1月7月6月5月4月3月2月Q1Q4L1Support跑步足球籃球GrassrootsOthersOlympicsWomenVMonlyVMonlyImagerefreshDBSwervePredatorvs.F50TrainingEQTVMhighlightonlyNopackagebutw/VMdemo20062007不同月份各系列的角色例：07年上半年各月主推活動（每月主推活動）Q211月12月1月7月6月5月4月3月2月Q1Q4L1S47AD產(chǎn)品角色定位子系列3子系列1子系列4子系列2各子系列的角色A量子系列——主要系列，銷售量大B量子系列——次要系列，銷售量大C量子系列——差異系列，銷售量小D量子系列——補充系列，銷售量小大類款式系列AD產(chǎn)品角色定位子系列3子系列1子系列4子系列2各子系48例：07上半年網(wǎng)球子系列產(chǎn)品各個月上市計劃7月2月3月4月5月6月競技表現(xiàn)APP:16SKUFTW:10SKU經(jīng)典網(wǎng)球APP:18SKUFTW:10SKU動感青春激情賽場APP:37SKUFTW:9SKU零售競技表現(xiàn)羅蘭加洛斯動感青春激情賽場基礎(chǔ)網(wǎng)球APP:34SKUFTW:10SKUAPP:37SKUFTW:10SKUAPP:15SKUFTW:9SKU運動推廣賽事信息澳網(wǎng)法網(wǎng)溫網(wǎng)A量子系列C量子系列例：07上半年網(wǎng)球子系列產(chǎn)品各個月上市計劃7月2月3月4月49AD產(chǎn)品角色定位單品3單品1單品4單品2單品3單品1單品4單品2單品角色子系列3子系列1子系列4子系列2大類款式系列AD產(chǎn)品角色定位單品3單品1單品4單品2單品3單品50另類商品基礎(chǔ)商品時尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，對銷售額和利潤有巨大的貢獻。較為時尚的款式，滿足部分顧客需求。吸引顧客，滿足部分顧客的需求。單品角色的定位另類商品基礎(chǔ)商品時尚商品關(guān)鍵的產(chǎn)品，對銷售額和利潤有巨大的貢51例：網(wǎng)球子系列（競技表現(xiàn)）具體上市的SKU基礎(chǔ)商品時尚商品另類商品例：網(wǎng)球子系列（競技表現(xiàn)）具體上市的SKU基礎(chǔ)商品時尚商品另52A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時尚產(chǎn)品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚商品D量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品為A、B、C、D量產(chǎn)品A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品我們按單款訂貨數(shù)量劃分產(chǎn)品53價格劃分高端款=++中端款低端款單品分類角色色彩劃分深色款=++淺色款亮色款款式劃分基礎(chǔ)款=++時尚款另類款A(yù)量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品D量產(chǎn)品價格劃分高端款=++中端款低端款單品分類角色色彩劃分深色款=54小結(jié)目標消費者的需求特點決定了產(chǎn)品的角色。產(chǎn)品的角色還會受時間、地點以及市場變化的影響而發(fā)生轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品的角色決定了進貨的投入比重和優(yōu)先性。

角色=結(jié)構(gòu)小結(jié)目標消費者的需求特點決定了產(chǎn)品的角色。55品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實施回顧評估指標（KPI）KPI組合貨品評估的8個方面評估品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略56KPI評估標準設(shè)定前提產(chǎn)品線特點KPI評估標準存銷比售罄率折扣率基礎(chǔ)容量銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品線特點決定了KPI值的合理性。KPI評估標準設(shè)定前提產(chǎn)品線特點KPI評估標準存銷比產(chǎn)品線特57存銷比存銷比=平均庫存/實際銷售存銷比=月末庫存/實際銷售月平均庫存＝（月初庫存＋每日庫存）/（當(dāng)月天數(shù)＋1）存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時間段。例：本月銷售20萬元，月末庫存60萬元，則存銷比=60/20=3：1此數(shù)值意味著，月末的庫存可支持3個月的銷售存銷比存銷比=平均庫存/實際銷售例：58產(chǎn)品生命周期對存銷比的影響——服衰退期產(chǎn)品的生命周期與品牌的生命周期有關(guān)品牌知名度越高，產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期越短服裝產(chǎn)品幾乎沒有導(dǎo)入期，有較短的成長期一般生命周期為2個月由此認為庫存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比為1.5-2.5之間）比較合理。銷售數(shù)量成長期成熟期導(dǎo)入期時間產(chǎn)品生命周期對存銷比的影響——服衰退期產(chǎn)品的生命周期與品牌的59衰退期鞋類產(chǎn)品相對有較短的導(dǎo)入期和成長期。一般生命周期為3個月。由此認為庫存能滿足產(chǎn)品銷售周期（即存銷比在2.5-3.5之間）比較合理。銷售數(shù)量成長期成熟期導(dǎo)入期時間產(chǎn)品生命周期對存銷比的影響——鞋衰退期鞋類產(chǎn)品相對有較短的導(dǎo)入期和成長期。銷售數(shù)量成長期成熟60不同存銷比之間波段的差距銷售數(shù)量時間第1個月第2個月第3個月第4個月第5個月第6個月第7個月第一季度第二季度銷售量不變，周轉(zhuǎn)率提高，占用資金減少庫存量不變，周轉(zhuǎn)率提高，可帶來更多銷售不同存銷比之間波段的差距銷售數(shù)量時間第1個月第2個月第3個月611月2月3月4月5月6月銷售額101010101010庫存額（=銷售額*存銷比）404040404040銷售額不變資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額該指標表示對資產(chǎn)的運用效率。（注此處：資產(chǎn)=庫存）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（10*6）

/20=3次，相當(dāng)于投入資金60萬元（20*3）每月資產(chǎn)回報率=月銷售額/總資產(chǎn)=

10/20=50%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=（10*6）/40=1.5次，相當(dāng)于投入資金60萬元（40*1.5）每月資產(chǎn)回報率=月銷售額/總資產(chǎn)=10/40=25%1月2月3月4月5月6月銷售額101010101010庫存額（=銷售額*存銷比）202020202020單位：萬元1.存銷比=4：1，一次性準備4個月的庫存2.存銷比=2：1，一次性準備2個月的庫存1月2月3月4月5月6月銷售額101010101010庫存額62售罄率售罄率＝銷售件數(shù)/進貨件數(shù)售罄率＝銷售金額/進貨金額

售罄率：銷售占進貨的比率售罄率是可以直觀的反映出貨品是否暢銷。售罄率售罄率＝銷售件數(shù)/進貨件數(shù)63折扣率折扣率=實際銷售金額/牌價銷售金額折扣率是公司為了促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。由于毛利率=（銷貨折扣-進貨折扣）/銷貨折扣折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。折扣率折扣率=實際銷售金額/牌價銷售金額64基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。一般基礎(chǔ)容量是指店鋪的基礎(chǔ)容量。根據(jù)器架的不同又可以劃分為：基礎(chǔ)容量（服裝）、基礎(chǔ)容量（鞋）、基礎(chǔ)容量（配件）數(shù)量占比基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。數(shù)量占比65第一步：定義每個器架基本單元的服裝陳列模式三種服裝陳列的基本單元:正掛、側(cè)掛、層板服裝SKU和件數(shù)的容量第一步：定義每個器架基本單元的服裝陳列模式服裝SKU和件66第二步:設(shè)定單個器架的陳列組合模式,然后計算出每個器架組合的陳列容量器架的組合形式:墻架最大SKU:12最小SKU:8最大件數(shù)容量：541200A服裝SKU和件數(shù)的容量第二步:最大SKU:121200A服裝SKU和件數(shù)的容量67第三步根據(jù)店鋪中的器架總數(shù)估計出陳列容量的最大值和最小值。器架組合全部的器架數(shù)量服裝類器架數(shù)量產(chǎn)品容量(春/夏)

最大的服裝類SKU最小的服裝類SKU.推薦的件數(shù)容量墻架1200A833624162墻架1200B33624162墻架6006212872中島1200A635436216中島1200B35436216中島60000000

192128828服裝SKU和件數(shù)的容量第三步根據(jù)店鋪中的器架總數(shù)估計出陳列容量的最大值和最小值68第四部：結(jié)合每個店鋪實際情況，就建議陳列容量和店鋪達成一致1.SKU多少與器架數(shù)量有成正比2.衣服的層板陳列通常用作重復(fù)展示和交叉陳列3.SKU容量取決于陳列的方式和服裝的厚度4.單SKU的件數(shù)最少要保證銷售的需要5.在零售店實際陳列時，以上器架配件的使用參數(shù)可根據(jù)實際情況(如服裝的厚度，店鋪的銷售，SKU的數(shù)量)而做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?？傮w原則-保持豐滿的陳列效果。一般而言,秋冬季的SKU和件數(shù)的容量是春夏季的70-80％服裝SKU和件數(shù)的容量第四部：結(jié)合每個店鋪實際情況，就建議陳列容量和店鋪達成一致服69各季貨品銷售占比各季貨品大類貨品銷售占比大類貨品銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例，銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比銷售占比各季貨品銷售占比各季貨品大類貨品銷售占比大類貨品銷售結(jié)構(gòu)銷70庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)=庫存質(zhì)量庫存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫存額的比例。庫存結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，隨時變化。各季貨品庫存占比大類貨品庫存占比各季貨品大類貨品庫存占比庫存占比庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)=庫存質(zhì)量各季貨品庫存占比大類貨品庫存占比71KPI組合KPI組合72銷售額存銷比DBCA銷售額和存銷比組合可以反映出某一主體的銷售、庫存狀況A區(qū)是最好的區(qū)域，銷售額很高的情況下，庫存較小；B區(qū)銷售額、存銷比都很小，可能是貨品不足，應(yīng)在保持存銷比的情況下，通過加強貨品配置或營運管理，增強其銷售；C區(qū)銷售額、存銷比都比較高。銷售能力較強，但庫存積壓較多；D區(qū)銷售額較低，存銷比較高，銷售能力較差。銷售額與存銷比銷售額存銷比DBCA銷售額和存銷比組合可以反映出某一主體的銷736234.6銷售額與存銷比舉例配（116，4.7）服（861，5.0）鞋（895，4.3）銷售額（萬元）存銷比數(shù)據(jù)來源——2007年6月大類分析表XX地區(qū)AD數(shù)據(jù)6234.6銷售額與存銷比舉例配（116，4.7）服（86174744.3銷售額與存銷比舉例越野（53，4.0）籃球（143，6.8）跑步（296，3.6）銷售額（萬元）存銷比數(shù)據(jù)來源——2007年6月大類分析表XX地區(qū)鞋類系列數(shù)據(jù)訓(xùn)練（101，5.6）網(wǎng)球（158，3.5）沙灘（84，2.6）足球（32，3.7）室內(nèi)（19，1.9）鞋類系列數(shù)據(jù)744.3銷售額與存銷比舉例越野（53，4.0）籃球（14375ＢAＤC問題區(qū)域該區(qū)域店鋪在較低的折扣率下，銷售能力能強，為折扣店，盈利能力相對較弱最佳區(qū)域該區(qū)域的店鋪擁有很強的銷售能力、而且擁有最佳的盈利能力瘦狗區(qū)域該區(qū)域的店鋪銷售能力、盈利能力都不強，應(yīng)對其進行分析，找出銷售不旺的原因問題區(qū)域該區(qū)域的店鋪盈利能力很強，但銷售能力相對較弱，應(yīng)采取措施，促進銷售額的提升銷售額與折扣率銷售額折扣率高低高ＢAＤC問題區(qū)域最佳區(qū)域瘦狗區(qū)域問題區(qū)域銷售額與折扣率銷售額76銷售額與折扣率舉例數(shù)據(jù)來源——2007年6月大類分析表XX地區(qū)AD鞋類數(shù)據(jù)銷售額與折扣率舉例數(shù)據(jù)來源——2007年6月大類分析表XX地77總體原則——保持豐滿的陳列效果。庫存與基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量（550萬）庫存額（萬）實際庫存金額比基礎(chǔ)容量低說明“缺貨”或“沒有達到銷售要求”；實際庫存金額比基礎(chǔ)容量高時要分析庫銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理?？傮w原則——保持豐滿的陳列效果。庫存與基礎(chǔ)容量基礎(chǔ)容量（5578大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)APPACCFW銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時期對庫存質(zhì)量的要求是不一樣的；庫存占比小銷售占比大的貨品可以“追加”庫存;庫存占比大銷售占比小的貨品可以“減少”庫存。銷存結(jié)構(gòu)大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)APPACCFW銷售結(jié)構(gòu)庫存79售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個指標組合可以綜合反映各季貨品的銷存狀況A區(qū)域的貨品在折扣率很高的情況下，售罄也很大，是最佳區(qū)域，可以為企業(yè)賺得更多利潤；B區(qū)域的貨品是在較低折扣下實現(xiàn)了良好的售罄；C區(qū)域的折扣很高，售罄不夠；D區(qū)域的貨品是問題貨品，折扣率很低而售罄卻不好，應(yīng)進一步進行分析原因。高低高折扣率BADC售罄率售罄率與折扣率售罄率與折扣率兩個指標組合可以綜合反映各季貨品8097%為07Q1貨品的合計折扣，70%為07Q1貨品的合計售罄率售罄率與折扣率折扣率售罄率70%97%訓(xùn)練跑步EQT沙灘STELLAGF越野NBA網(wǎng)球足球籃球舉例（數(shù)據(jù)來源：xx地區(qū)07Q1貨品季度分析表，2007.6.19

）100%97%為07Q1貨品的合計折扣，70%為07Q1貨品的合計售81最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機會）庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象可能1高低高

診斷折扣控制好,進銷比控制差總量控制有問題。新貨過多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。

可能2高高高

可能3高低低

可能4高高低

可能5低高低

可能6低低高

可能7低

高高可能8低低低

折扣控制“好”,進銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得,可能喪失銷售機會折扣控制“好”,進銷比控制差，總量控制有問題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得

死定了

從時點來看：調(diào)整期，丟包袱有未來－防止過低從時期來看：可能喪失潛在的銷售機會

折扣不好，進銷比控制差總量控制有問題。新貨過多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。

折扣不好，進銷比控制好,低折扣可能源于拋舊貨新貨不足,新貨這折扣控制不好

可能結(jié)果折扣率存銷比新貨占比綜合分析庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象可能1高低高82綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占比高高高診斷新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高低高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒有達到銷售目標，坪效低高高低高低低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機會…5…6…7…8低高高低低高低高低低低低綜合分析…1…2…3…4存銷比基礎(chǔ)容量新貨占83綜合分析低高高高低低高低高高高低高高高訂貨較多，但折扣過低可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過多，可能是貨品深度過深缺貨，喪失銷售機會坪效高，銷售能力強，但要注意存銷比折扣率售罄率基礎(chǔ)容量分析結(jié)果低高低缺貨，也可能出于調(diào)整期低低高訂貨水平過低低低低整體缺貨綜合分析低高848個方面貨品評估的8個方面季節(jié)Q1/Q2/Q3/Q412性別男子/女子3大類鞋、服裝、配件、附件4系列籃球/網(wǎng)球/越野/訓(xùn)練/足球/跑步5上下裝上裝/下裝/套服款式T恤/外套/夾克/棉服/羽絨服/長褲/中褲/短褲67價位帶<200;300;400;500;600;700;>8008上市月各月上市比例8個方面貨品評估的8個方面季節(jié)12性別3大類4系列5上下裝款85品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)品類管理實施衡量: 目前 目標評估表：大類銷售報表季度分析報表

評估指標數(shù)據(jù)的來源反映分類的角色和對各種分類的評估.回顧品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)86男女總體鞋服配系列系列/款式類型總體季節(jié)/月份季節(jié)/月份發(fā)現(xiàn)問題存銷比是一個可以發(fā)現(xiàn)問題的指標，在做貨品評估時，可先通過其找出問題所在。存銷比售罄率折扣率月大類分析表季度產(chǎn)品分析表男女總體鞋服87月大類分析表項目模塊月大類銷售報表主要任務(wù)了解和評估貨品在一個月內(nèi)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)確定主要問題貨品針對問題提出解決方案KPI存銷比銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)月大類分析表項目模塊月大類銷售報表主要任務(wù)了解和評估貨品在一88月大類分析表存銷比總體鞋服配背心短T長T外套中褲長褲裙男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季總體性別大類款式/系列季節(jié)月大類分析表存銷比總體鞋服89月大類分析表銷售額存銷比銷售額高，存銷比高——銷售表現(xiàn)差平均存銷比平均銷售銷售額高，存銷比低——銷售表現(xiàn)好銷售額低，存銷比高——銷售表現(xiàn)差銷售額低，存銷比低——銷售表現(xiàn)好A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)低高高總體鞋服配總體存銷比銷售額總體配服鞋銷售額（萬元）存銷比月大類分析表銷售額存銷比銷售額高，存銷比高平均存銷比平均銷售90月大類分析表總體鞋服配總體存銷比銷售額男女總體女子服裝男子服裝服裝銷售額（萬元）存銷比中性服裝月大類分析表總體鞋服91月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額舊款當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季應(yīng)季女子服裝月大類分析表總體鞋服92月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額總體籃球跑步室內(nèi)網(wǎng)球訓(xùn)練越野足球越野訓(xùn)練足球跑步網(wǎng)球室內(nèi)男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比女子服裝舊款系列月大類分析表總體鞋服93月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額總體上裝下裝套服套服上裝下裝男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比女子服裝舊款上下裝構(gòu)成月大類分析表總體鞋服94月大類分析表總體鞋服配存銷比銷售額總體背心短T長T外套中褲長褲裙外套短T長T套衫背心棉服男女總體舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售額（萬元）存銷比女子服裝舊款上裝款式月大類分析表總體鞋服95季度產(chǎn)品分析報表項目模塊季度分析報表主要任務(wù)了解和評估一季產(chǎn)品中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性了解和評估一季產(chǎn)品的售罄及折扣狀況KPI售罄率折扣率SKU數(shù)進銷存比例銷售排名季度產(chǎn)品分析報表項目模塊季度分析報表主要任務(wù)了解和評估一季產(chǎn)96季度分析表－結(jié)構(gòu)分析項目定單金額占比進貨金額占比銷售金額占比庫存金額占比FW51％50.70%48.05%54.61%APP45％45.32%48.12%41.10%ACC4％3.98%3.83%4.29%總計100％100.00%100.00%100.00%訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時間系列上下裝款式價位帶大類數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表－結(jié)構(gòu)分析項目定單金額占比進貨金額占比銷售金額97大類結(jié)構(gòu)分析大類結(jié)構(gòu)分析98季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時間系列上下裝款式價位帶性別定單金額占比進貨金額占比銷售金額占比庫存金額占比男子68％67.62%70.34%63.10%女子30％30.03%27.32%34.51%無性別2％2.35%2.35%2.39%總計100％100.00%100.00%100.00%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售99性別結(jié)構(gòu)分析性別結(jié)構(gòu)分析100季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時間系列上下裝款式價位帶月份定單金額占比進貨金額占比銷售金額占比庫存金額占比5月44％43.92%48.58%36.48%6月36％36.05%34.64%38.28%7月20％20.03%16.78%25.24%總計100％100.00%100.00%100.00%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售101上市時間結(jié)構(gòu)分析上市時間結(jié)構(gòu)分析102季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時間系列上下裝款式價位帶系列定單金額占比進貨金額占比銷售金額占比庫存金額占比跑步32％31.59%35.18%26.31%網(wǎng)球18％17.77%18.91%16.06%籃球17％17.21%12.94%23.20%訓(xùn)練15％15.44%11.58%20.89%沙灘9％9.19%11.31%6.37%越野4％3.93%5.09%2.34%足球3％2.88%2.70%3.18%室內(nèi)2％1.93%2.20%1.57%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售103系列結(jié)構(gòu)分析系列結(jié)構(gòu)分析104季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時間系列上下裝款式價位帶款式定單金額占比進貨金額占比銷售金額占比庫存金額占比上裝65％64.52%61.80%69.72%下裝35％35.48%38.20%30.28%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售105上下裝結(jié)構(gòu)分析上下裝結(jié)構(gòu)分析106季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時間系列款式上下裝價位帶款式2定單金額占比進貨金額占比銷售金額占比庫存金額占比短T62％61.89%59.74%65.99%短褲13％13.13%14.06%11.45%中褲16％15.86%17.60%12.50%長褲6％5.99%6.19%5.54%背心2％1.97%1.52%2.86%外套1％0.57%0.46%0.79%裙0.5％0.50%0.35%0.79%長T0％0.08%0.08%0.07%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售107款式結(jié)構(gòu)分析款式結(jié)構(gòu)分析108季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售金額占比大類性別上市時間系列款式上下裝價位帶價位帶定單金額占比進貨金額占比銷售金額占比庫存金額占比100-2004％3.51%4.49%2.24%200-3003％3.11%4.40%1.34%300-4005％4.69%6.41%2.33%400-50011％11.14%11.40%10.87%500-60029％29.34%28.77%30.15%600-70035％35.11%29.84%42.11%700-8005％4.87%5.60%3.81%800-9002％1.84%1.70%2.10%900-10006％5.60%6.69%4.10%>10001％0.80%0.70%0.96%數(shù)據(jù)來源：07Q2季度分析表上海數(shù)據(jù)季度分析表－結(jié)構(gòu)分析訂單金額占比庫存金額占比進貨金額占比銷售109價位帶分析銷售占比價位價位帶分析銷售占比價位110季度分析表售罄率配服鞋折扣率售罄率折扣率最佳區(qū)域平均售罄率平均折扣率售罄高，折扣低售罄低，折扣高問題區(qū)域B區(qū)D區(qū)A區(qū)C區(qū)低高高總體鞋服配總體售罄率折扣率總體季度分析表售罄率配服鞋折扣率售罄率折扣率最佳區(qū)域111季度分析表售罄率折扣率總體鞋服配籃球跑步室內(nèi)網(wǎng)球訓(xùn)練越野足球男女總體第一個月第二個月第三個月第一個月第三個月售罄率第二個月折扣率高低高季度分析表售罄率總體鞋服112品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略

戰(zhàn)術(shù)品類管理實施策略的制定策略要滿足其角色并達到評估的目標?；仡櫰奉惞芾淼倪^程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)113品類策略制定的操作方法角色評估分析策略回顧品類定義及其角色找出角色與評估之間的差距分析評估結(jié)果，找到解決問題的關(guān)鍵鏈品類策略制定的操作方法角色評估分析策略回顧品類定義114策略選擇提高折扣調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)提高售罄率降低存銷比策略選擇提高折扣調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)提高售罄率降低存銷比115+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-加速資金周轉(zhuǎn)減少庫存積壓未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理保持良好的發(fā)展速度可能降低折扣策略的SWOT分析降低存銷比可能造成短期利潤損失影響店鋪形象+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-加速資金周轉(zhuǎn)未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合116+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-保證利潤建立良好的形象減少銷售量策略的SWOT分析提高折扣率可能造成庫存積壓+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-保證利潤建立良好的形象減少銷售量117+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-減少庫存達到銷售目標加速資金周轉(zhuǎn)保持良好的庫存結(jié)構(gòu)操作難度大，可能降低折扣策略的SWOT分析提高售罄率售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-減少庫存加速資金周轉(zhuǎn)操作難度大，118+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-使庫存質(zhì)量更健康持續(xù)發(fā)展帶來更多銷售機會降低折扣降低利潤策略的SWOT分析調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)影響未來新品銷售+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-使庫存質(zhì)量更健康持續(xù)發(fā)展降低折扣119策略制定找出關(guān)鍵鏈

性別季節(jié)系列大類子系列單款策略制定找出關(guān)鍵鏈性別季節(jié)系列大類子系列單款120總體庫存4.7鞋4:1鞋4:1服裝5.2鞋4.4配件4.4??X……………………跑步藍球跑步訓(xùn)練+4:14:14:14:1跑步藍球跑步訓(xùn)練x+4:14:14:14:1當(dāng)季舊款當(dāng)季舊款2.313.35.220.6當(dāng)季應(yīng)季當(dāng)季應(yīng)季4:14:14:14:1應(yīng)季4:1當(dāng)季4:1x……4:14:14:14:14:14:14:14:1男女男女男女男女男女?5.84.13.79.245.6關(guān)鍵鏈數(shù)據(jù)來源：07年7月xx地區(qū)月大類分析表舉例1網(wǎng)球訓(xùn)練跑步奧運25.113.89.622.1STELLA其它越野足球1025.820.728.3115.9xxxxxxxx總體庫存4.7鞋4:1鞋4:1服裝5.2鞋4.4配件4.4?121跑步子系列1子系列2子系列3子系列4X+++25.128：118：19：18：1調(diào)整舉例ADTextCBxxx單品ADTextCBxxxx單品ADTextCBxxxx單品ADTextCBxxxx單品篩選x跑步子系列1子系列2子系列3子系列4X+++25.128：1122策略制定解決瓶頸子系列系列季節(jié)單款性別大類策略制定解決瓶頸子系列系列季節(jié)單款性別大類123單品1單品2單品3單品1單品2單品3單品1單品2單品3子系列1子系列2子系列3籃球足球跑步舊款應(yīng)季當(dāng)季策略制定舉例男配總體鞋服女單品1單品2單品3單品1單品2單品3單品1單品2單品3子系列124小結(jié)1.回顧品類劃分2.回顧角色定位3.評估，找出差距，分析原因策略4.策略的制定大類/系列/子系列主要/次要/差異/輔助評估/找差距小結(jié)1.回顧品類劃分2.回顧角色定位3.評估，找出差距，分析125品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)

品類管理實施戰(zhàn)術(shù):空間管理單店訂貨銷售管理營運的重要性制定特定的行動計劃以達到策略的要求.回顧品類管理的過程品類定義角色的定位評估評估表策略戰(zhàn)術(shù)126空間管理店鋪空間的劃分店鋪空間的角色空間陳列原則產(chǎn)品流轉(zhuǎn)空間管理店鋪空間的劃分127店鋪內(nèi)部空間劃分

——按功能分區(qū)鞋區(qū)服裝區(qū)試衣間收銀臺鞋區(qū)服裝區(qū)收銀臺試衣間店鋪內(nèi)部空間劃分

——按功能分區(qū)鞋區(qū)鞋區(qū)服裝區(qū)收銀臺試衣間128主焦點區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū)三部分主焦點區(qū)易視區(qū)容量區(qū)店鋪內(nèi)部空間劃分

——按陳列作用劃分主焦點區(qū)，易視區(qū)，容量區(qū)三部分主焦點區(qū)店鋪內(nèi)部空間劃分

—1291，主焦點區(qū)吸引顧客進店的陳列區(qū)域稱為主焦點區(qū)。

主焦點區(qū)的位置：商店前部的模特和陳列桌商店前部的兩側(cè)墻面面對主通道的墻面（鞋墻）特殊制作的位置如收銀桌背后的大型POP1，主焦點區(qū)1302，易視區(qū)把顧客一進店時能很容易發(fā)現(xiàn)的區(qū)域稱為易視區(qū)。易視區(qū)的位置：墻架的上部前部中島的陳列鞋墻和收銀桌附近2，易視區(qū)1313，容量區(qū)我們把可以大量陳列貨品而非展示較多細節(jié)的陳列區(qū)域稱為容量區(qū)。容量區(qū)的位置：位于店鋪后部的墻架下方位于店鋪中部和后部的中島品類管理的培訓(xùn)課件132上部=最好的可視區(qū)=重要的鞋款,高價位鞋款,多庫存鞋款（易視區(qū)）下部=較低可視區(qū)=非重點鞋款,低價位鞋款,低庫存鞋款（容量區(qū)）白底黑字標示牌標示出此區(qū)域為女子系列黑底白字標示牌標示此區(qū)域為男子系列中間的海報內(nèi)容是每月推廣活動或者高科技產(chǎn)品.主焦點區(qū)器架空間劃分——鞋墻三個區(qū)域的劃分：上部=最好的可視區(qū)=重要的鞋款,高價位鞋款,多庫存133易視區(qū)：可以從遠處看到的最高位置容量區(qū)：存放較多的產(chǎn)品器架空間劃分——服裝區(qū)的易視區(qū)和容量區(qū)

易視區(qū)：容量區(qū)：器架空間劃分——服裝區(qū)的易視區(qū)和容量區(qū)134主焦點區(qū)——吸引顧客進店主焦點區(qū)易視區(qū)容量區(qū)店鋪內(nèi)部空間角色延長顧客在店內(nèi)的逗留時間，增加銷售機會易視區(qū)——延長顧客停留時間容量區(qū)——刺激消費主焦點區(qū)——吸引顧客進店主焦點區(qū)店鋪內(nèi)部空間角色延長顧客在店135產(chǎn)品陳列時間陳列原則色彩空間陳列原則——主焦點區(qū)與推廣活動相關(guān)的品類需要重點突出的品類

與市場推廣時間一致半個月更換一次色彩鮮艷做到區(qū)域性色彩呼應(yīng)主要作用——吸引顧客進店。產(chǎn)品陳列時間陳列原則色彩空間陳列原則——主焦點區(qū)與推廣活動相136主焦點區(qū)：與市場推廣相關(guān)的貨品需重點推出的產(chǎn)品系列色彩呼應(yīng)主焦點區(qū)：色彩呼應(yīng)137空間陳列原則——易視區(qū)產(chǎn)品陳列時間色彩主要作用——延長顧客在店時間。新到貨品重點品類半個月到一個月之間斷碼斷號前一組板墻至少有一個亮色兩組板墻之間使用同類色彩或是色彩過渡空間陳列原則——易視區(qū)產(chǎn)品陳列時間色彩主要作用——延長顧客138墻面易視區(qū)新到貨品重點產(chǎn)品系列做到色彩成塊狀顯示；同時還做好區(qū)域性色彩呼應(yīng)。墻面易視區(qū)做到色彩成塊狀顯示；139空間陳列原則——容量區(qū)產(chǎn)品色彩陳列時間以基礎(chǔ)款為主訂量較大的款式最好在兩個月內(nèi)應(yīng)季貨品做到色彩成塊狀顯示區(qū)域性色彩呼應(yīng)主要作用——起到刺激顧客消費的目的?？臻g陳列原則——容量區(qū)產(chǎn)品色彩陳列時間以基礎(chǔ)款為主最好在兩個140容量區(qū)：量比較大的款式非當(dāng)季貨品臨近色呼應(yīng)對比色呼應(yīng)區(qū)域性色彩呼應(yīng)容量區(qū)：臨近色呼應(yīng)對比色呼應(yīng)區(qū)域性色彩呼應(yīng)141國外運動店鋪的色彩運用國外運動店鋪的色彩運用142品類管理的培訓(xùn)課件143品類管理的培訓(xùn)課件144品類管理的培訓(xùn)課件145所有的產(chǎn)品都有事先預(yù)定的生命周期(服裝2個月；鞋3個月；配件3個月)產(chǎn)品在店2個月內(nèi)（服裝1.5個月，鞋2.5個月），依次把產(chǎn)品從首要位置，移到顯著位置，然后移至容量位置。產(chǎn)品流轉(zhuǎn)所有的產(chǎn)品都有事先預(yù)定的生命周期(服裝2個月；鞋3個月；配件146鞋類產(chǎn)品流轉(zhuǎn)陳列根據(jù)每月產(chǎn)品主題的優(yōu)先排序，在鞋墻上滾動推出重點鞋類產(chǎn)品Bottom女子男子最重要系列最不重要最不重要價格高低鞋類產(chǎn)品流轉(zhuǎn)陳列根據(jù)每月產(chǎn)品主題的優(yōu)先排序，在鞋墻147服裝類產(chǎn)品流轉(zhuǎn)陳列保證每月或每半月及時更新店內(nèi)最好最顯著的位置根據(jù)產(chǎn)品主題的優(yōu)先度、庫存的狀況和產(chǎn)品本身的生命周期，滾動推出產(chǎn)品產(chǎn)品在店時間最長為2個月服裝類產(chǎn)品流轉(zhuǎn)陳列保證每月或每半月及時更新店內(nèi)最好最顯著的位148單店訂貨訂貨前期訂貨中期訂貨后期單店訂貨訂貨前期149研究訂貨的理由

——消費者購貨與零售商進貨周期曲線導(dǎo)入上升頂峰下降過時相應(yīng)數(shù)量時間零售商進貨消費者購買零售商要超前于目標消費群。研究訂貨的理由

——消費者購貨與零售商進貨周期曲線導(dǎo)入上升頂150訂貨準備工作參考全年發(fā)展計劃分析所處時間（季節(jié)因素、商業(yè)活動等）了解目前貨品結(jié)構(gòu)合理及可行性分析競爭對手分析了解店鋪定位1.訂貨前——訂貨準備

訂貨準備工作參考全年發(fā)展計劃分析所處時間（季節(jié)因素、商業(yè)151訂貨計劃確定——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大類組合性別組合款式組合系列組合整體計劃價位帶組合上市時間上下裝組合訂貨計劃確定——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大類組合性別組合款式組合系列組152產(chǎn)品線分析SKU數(shù)量及分布新科技產(chǎn)品價格上市安排市場活動及主推產(chǎn)品當(dāng)季主要系列情況2.訂貨中——了解產(chǎn)品線特點

產(chǎn)品線分析SKU數(shù)量及分布新科技產(chǎn)品價格上市安排市場活動及153按子系列訂貨，保證系列的完整性；最大量的選取一個子系列內(nèi)的SKU；訂貨原則08Q1女訓(xùn)唯美系列按子系列訂貨，保證系列的完整性；訂貨原則08Q1女訓(xùn)唯美系列154一個系列=一個色彩故事一個系列由3個顏色組成分別為：深色，淺色，亮色。亮色：主推色淺色：調(diào)和色深色：平衡色這三種顏色的最佳比例為：淺：亮：深=3：2：1搭配：上下/左右/內(nèi)外3．從陳列角度考慮色彩及搭配訂貨原則一個系列=一個色彩故事一個系列由3個顏色組成分別為：深色，淺1556類產(chǎn)品一共可以搭配出4164種組合6類產(chǎn)品共計20款任意2款產(chǎn)品的組合有161種任意3款產(chǎn)品的組合有741種任意4款產(chǎn)品的組合有1062種任意5款產(chǎn)品的組合有1380種任意6款產(chǎn)品的組合有800種6類產(chǎn)品一共可以搭配出4164種組合6類產(chǎn)品共計20款1564．分析子系列下的單品角色（基礎(chǔ)款、時尚款、另類款）；訂貨原則產(chǎn)品線寬度基礎(chǔ)產(chǎn)品SKU窄而深時尚產(chǎn)品比主要產(chǎn)品的SKU寬且淺另類產(chǎn)品SKU窄而淺SKU深度50%+40%+10%=100%4．分析子系列下的單品角色（基礎(chǔ)款、時尚款、另類款）；訂貨原157你會給自己的店鋪訂多少另類產(chǎn)品？你會給自己的店鋪訂多少另類產(chǎn)品？1585．從店鋪的空間分布考慮子系列的分布；訂貨原則1265431232345678912134521男A區(qū)男B區(qū)女區(qū)鞋區(qū)男區(qū)訂量男位置女位置A1男2/31女2/3A1男7/8B1男5/61女5/6B1男4C1男91女4D1男11女15．從店鋪的空間分布考慮子系列的分布；訂貨原則1265431159挖掘潛在客戶在店鋪定位基本確定的時候，增加單品的量對銷售的影響不大，若要提高銷售額、挖掘潛在用戶，就應(yīng)該引進新品類。品類1品類2品類3品類4品類5100萬銷售額20%30%10%20%20%120萬銷售額20%30%10%20%20%品類6品類710%10%挖掘潛在客戶在店鋪定位基本確定的時候，增1606．從子系列的選擇考慮階梯式上市安排；訂貨原則訂量1月2月3月A11A11B111B111C11C1D111男子服裝產(chǎn)品線上市安排6．從子系列的選擇考慮階梯式上市安排；訂貨原則訂量1月2月31617．根據(jù)上市安排以及產(chǎn)品的生命周期考慮子系列中單款定量；訂貨原則A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：訂貨量較深，一般為基礎(chǔ)商品和部分時尚產(chǎn)品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚商品D量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，另類商品衰退期銷售數(shù)量成長期成熟期導(dǎo)入期時間7．根據(jù)上市安排以及產(chǎn)品的生命周期考慮子系列中單款定量；訂貨1628．根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)容量及銷售目標確定整體訂貨的SKU寬度及深度。訂貨原則月銷售目標男占比女占比ABCAAAD子系列BCDBCDBCDA量B量C量D量基礎(chǔ)容量季度銷售目標月銷售目標月銷售目標8．根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)容量及銷售目標確定整體訂貨的SKU寬度及深1639．根據(jù)單品特點確定尺碼訂貨原則從視覺上觀察兩雙鞋，看哪雙鞋看上去更小一點？怎樣從訂貨上應(yīng)對視覺造成的尺碼差異？9．根據(jù)單品特點確定尺碼訂貨原則從視覺上觀察兩雙鞋，看哪雙鞋1643.訂貨后期——訂單確定訂單品牌公司產(chǎn)品線訂貨計劃大類性別款式系列分析上下裝上市時間價位帶…最終訂單3.訂貨后期——訂單確定訂單品牌公司產(chǎn)品線訂貨計劃大類性別款165小結(jié)從空間角度考慮品類分布；從產(chǎn)品角色考慮訂貨結(jié)構(gòu)；從生命周期考慮單款定量；訂貨的準確性將直接影響未來銷售。小結(jié)從空間角度考慮品類分布；166銷售管理銷售前期銷售中期銷售后期銷售管理銷售前期167銷售過程銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折兩個月量在每一波段內(nèi)找到瓶頸，力求先解決瓶頸。銷售過程銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABC168銷售前期－到貨前一個半月一個半月銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折兩個月量新品上市前，回顧訂貨時的產(chǎn)品構(gòu)成。提早拿到發(fā)貨單，對產(chǎn)品構(gòu)成（特別是子系列的構(gòu)成）進行確認。結(jié)合訂貨思路和實際來貨情況判斷原有空間規(guī)劃是否合理（子系列角色及產(chǎn)品深度）。按店鋪區(qū)域安排工作，規(guī)劃店內(nèi)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。提前做好準備工作（陳列和人員等）。銷售前期－到貨前一個半月一個半月銷售前系列1系列2系列3系列169區(qū)域劃分1265431232345678912134521男A區(qū)男B區(qū)女區(qū)鞋區(qū)量男區(qū)域位置女位置A1A男2/31女2/3A1B男7/8B1B男5/61女5/6B1B男4C1B男91女4D1A男11女1區(qū)域劃分1265431232345678912134521男170店后倉庫管理庫房收銀臺A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)H區(qū)K區(qū)A1A2A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)H區(qū)K區(qū)A1A2店前店前店后商品對應(yīng)；店后商品按大小有序排列。店后倉庫管理庫房收銀臺A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)G區(qū)H區(qū)K區(qū)A171銷售前期－到貨時一個半月一個半月銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月