2013年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920134

1、【單選題】商務(wù)談判的核心議題是

產(chǎn)品的質(zhì)量

產(chǎn)品的數(shù)量

A:

價(jià)格

B:

支付方式

C:

答D:案：C

解析：商務(wù)談判的核心議題是價(jià)格。

2、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于數(shù)據(jù)沖突的原因是

缺乏信息

掌握的是錯(cuò)誤的信息

A:

對相關(guān)信息詮釋的差異

B:

錯(cuò)誤的溝通

C:

答D:案：D

解析：造成數(shù)據(jù)沖突的主要原因有：缺乏信息、掌握的是錯(cuò)誤信息和對相關(guān)信息詮釋的差

異。而D項(xiàng)屬于導(dǎo)致關(guān)系沖突的主要原因。

3、【單選題】在交易談判中，作為談判一方的供應(yīng)商"受尊重"的需要沒有得到滿足，那么在

以后的交易中需要與之合作時(shí)，他會反應(yīng)冷淡。這種談判利益指的是

過程中的利益

關(guān)系中的利益

A:

原則中的利益

B:

結(jié)果中的利益

C:

答D:案：A

解析：在交易談判中，作為談判一方的供應(yīng)商“受尊重”的需要沒有得到滿足，那么在以

后的交易中需要與之合作時(shí)，他會反應(yīng)冷淡。這種談判利益指的是過程中的利益。

4、【單選題】人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購方為

"獵物、羚羊''

"獵手、羚羊"

A:

B:

"獵物、獅子"

"獵手、獅子"

C:

答D:案：D

解析：在企業(yè)間的并購活動中，人們習(xí)慣稱并購方為“獵手、獅子”，稱被并購方為“獵

物、羚羊”。

5、【單選題】談判者具有堅(jiān)韌的品質(zhì)，不為困難所屈服，不為誘惑所動搖的素質(zhì)是

意志力

協(xié)調(diào)力

A:

責(zé)任心

B:

自制力

C:

答D:案：A

解析：談判者具有堅(jiān)韌的品質(zhì)，不為困難所屈服，不為誘惑所動搖的素質(zhì)是意志力。

6、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判目標(biāo)體系的是

頂線目標(biāo)

期望目標(biāo)

A:

可接受目標(biāo)

B:

談判目標(biāo)

C:

答D:案：D

解析：談判目標(biāo)體系包括：頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。

7、【單選題】威脅必須是

可置信的

可操作的

A:

可控制的

B:

具有殺傷力

C:

答D:案：A

解析：威脅必須是可置信的。

8、【單選題】"在跨文化談判中，相對于談判的另一方，談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體

才會具有的獨(dú)特特征。"上述陳述體現(xiàn)了跨文化談判中文化的

心理要素

A:

社會結(jié)構(gòu)要素

"身份證明"

B:

"抵御中心"

C:

答D:案：C

解析：“在跨文化談判中，相對于談判的另一方，談判者將呈現(xiàn)出只有他和他的群體才會

具有的獨(dú)特特征。”上述陳述體現(xiàn)了跨文化談判中文化的“身份證明”。

9、【單選題】用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值，得出的是

定基比率

環(huán)比比率

A:

相關(guān)比率

B:

構(gòu)成比率

C:

答D:案：A

解析：用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值，得出的是定基比率。

10、【單選題】銷售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化。這充分表明銷售機(jī)會具有

可創(chuàng)造性

平等性

A:

時(shí)空性

B:

兩面性

C:

答D:案：A

解析：銷售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化。這充分表明銷售機(jī)會具有科創(chuàng)造性。

11、【單選題】"每張桌子500元"。這種訂單報(bào)價(jià)方式是

直接報(bào)價(jià)法

間接報(bào)價(jià)法

A:

估價(jià)報(bào)價(jià)法

B:

審計(jì)報(bào)價(jià)法

C:

答D:案：A

解析："每張桌子500元"。這種訂單報(bào)價(jià)方式是直接報(bào)價(jià)法。

12、【單選題】鐵路運(yùn)單中，由鐵路部門交給到達(dá)站的貨物交付單是第

三聯(lián)

A:

四聯(lián)

五聯(lián)

B:

六聯(lián)

C:

答D:案：B

解析：鐵路運(yùn)單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨物到達(dá)通知，由鐵路貨運(yùn)部門交給收

貨人；第二聯(lián)是運(yùn)行報(bào)單；第三聯(lián)運(yùn)單副本交給發(fā)貨人；第四聯(lián)貨物交付單，由鐵路部門

交給到達(dá)站。

13、【單選題】企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于

單純服務(wù)

附屬服務(wù)

A:

事務(wù)性服務(wù)

B:

技術(shù)性服務(wù)

C:

答D:案：C

解析：企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于事務(wù)性服務(wù)。

14、【單選題】直接影響經(jīng)銷商銷售規(guī)模的因素是

合作意愿

促銷能力

A:

聲譽(yù)

B:

產(chǎn)品組合情況

C:

答D:案：B

解析：直接影響經(jīng)銷商銷售規(guī)模的因素是促銷能力。

15、【單選題】能對保修單和合同的續(xù)訂日期進(jìn)行跟蹤的是

客戶市場管理子系統(tǒng)

客戶銷售管理子系統(tǒng)

A:

客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)

B:

客戶信息管理子系統(tǒng)

C:

答D:案：C

解析：能對保修單和合同的續(xù)訂日期進(jìn)行跟蹤的是客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)。

16、【單選題】客戶銷售管理子系統(tǒng)的功能不包括

客戶管理

推銷人管理

A:

銷售管理

B:

潛在客戶管理

C:

答D:案：D

解析：客戶銷售管理子系統(tǒng)的功能包含客戶管理、聯(lián)系人管理和銷售管理，而D項(xiàng)潛在客

戶管理屬于客戶市場管理子系統(tǒng)的功能。

17、【單選題】在商務(wù)談判過程中，預(yù)示談判各方交易合作過程的開始是

談判準(zhǔn)備

簽訂協(xié)議

A:

談判磋商

B:

談判開局

C:

答D:案：B

解析：簽訂協(xié)議是商務(wù)談判過程全部結(jié)束的標(biāo)志，同時(shí)，它也預(yù)示著談判各方交易合作過

程的開始。

18、【單選題】談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方

對談判空間的看法發(fā)生改變的是

認(rèn)同力

強(qiáng)制性

A:

補(bǔ)償和交換

B:

遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

C:

答D:案：D

解析：本題考查談判力的來源。遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn):談判者宣稱自己的主張是正確的、

合法的、合乎原則的,可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是遵從準(zhǔn)則和客觀

標(biāo)準(zhǔn)。

19、【單選題】推銷人員應(yīng)熟悉現(xiàn)實(shí)顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量

及分布規(guī)律。這充分說明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備

社會知識

美學(xué)知識

A:

語言知識

B:

市場知識

C:

D:

答案：D

解析：推銷人員應(yīng)熟悉現(xiàn)實(shí)顧客的購買力情況及分布規(guī)律，了解潛在顧客的需求量及分布

規(guī)律。這充分說明，一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備市場知識。

20、【單選題】服務(wù)質(zhì)量不可能預(yù)先"把關(guān)"，服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問題難以"返修"。這突出體

現(xiàn)了服務(wù)的

無形性

不可分性

A:

不同質(zhì)性

B:

顧客參與性

C:

答D:案：B

解析：服務(wù)質(zhì)量不可能預(yù)先“把關(guān)”，服務(wù)中發(fā)生的質(zhì)量問題難以“返修”。這突出體現(xiàn)

了服務(wù)的不可分性。

21、【單選題】制造商在同一市場或地區(qū)建立兩條或以上渠道時(shí)產(chǎn)生的沖突屬于

水平渠道沖突

垂直渠道沖突

A:

交叉渠道沖突

B:

平行渠道沖突

C:

答D:案：C

解析：渠道沖突的類型可以分為三種：水平渠道沖突、垂直渠道沖突和多渠道沖突。而多

渠道沖突又稱交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。

22、【單選題】推銷人員應(yīng)眼觀六路，耳聽八方，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住市場機(jī)會。這突出說明，

一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備

強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

敏銳的觀察能力

A:

良好的服務(wù)態(tài)度

B:

說服顧客的能力

C:

答D:案：B

解析：推銷人員應(yīng)眼觀六路，耳聽八方，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和抓住市場機(jī)會。這突出說明，一個(gè)理

想的推銷人員應(yīng)具備敏銳的觀察能力。

23、【多選題】從狹義的角度看，談判利益包括

價(jià)格

利潤空間

A:

投資回報(bào)

B:

個(gè)人報(bào)酬

C:

增進(jìn)社會福利

D:

答E:案：ABCD

解析：從狹義的角度看，談判利益包括：價(jià)格、利潤空間、投資回報(bào)、個(gè)人報(bào)酬。

24、【多選題】談判空間不利于買方的情形包括

交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格

交易價(jià)格<買方的保留價(jià)格

A:

交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo)

B:

交易價(jià)格>買方的底線目標(biāo)

C:

交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格

D:

答E:案：BDE

解析：本題考查價(jià)格談判的基礎(chǔ)。底線目標(biāo)是談判確定的最低目標(biāo)，是最差的但談判者可

以接受的結(jié)果。談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格，即低于或高于此價(jià)格，談判者將不會接受任

何解決方案。賣方的底線價(jià)格和保留價(jià)格是指賣出時(shí)能接受的最低價(jià)格。若交易價(jià)格＜賣

方的保留價(jià)格或交易價(jià)格＜賣方的底線目標(biāo)，說明交易價(jià)格已低于賣方的最低限度，此時(shí)

談判空間不利于賣方。買方的底線目標(biāo)和保留價(jià)格是指買入時(shí)能夠給出的最高價(jià)格。若交

易價(jià)格＞買方的底線目標(biāo)或交易價(jià)格＞買方的保留價(jià)格，說明交易價(jià)格已超出買方的最高

限度，此時(shí)談判空間不利于買方。

25、【多選題】談判人員所具備的"才"包括

應(yīng)變能力

創(chuàng)新能力

A:

較強(qiáng)的溝通能力

B:

良好的職業(yè)道德

C:

強(qiáng)烈的責(zé)任心

D:

答E:案：ABC

解析：“才”是指談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力。它包括較強(qiáng)的溝通能力、

應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。

26、【多選題】談判過程中溝通的總體目標(biāo)包括

傳遞信息

A:

獲取信息

達(dá)成理解

B:

提高效率

C:

建立相互信任關(guān)系

D:

答E:案：ABCDE

解析：談判過程中溝通的總體目標(biāo)包括：傳遞信息、獲取信息、達(dá)成理解、提高效率、建

立相互信任關(guān)系。

27、【多選題】一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括

高度自信

不斷進(jìn)取

A:

全力以赴

B:

有感召力

C:

談吐清晰

D:

答E:案：ABCD

解析：成功的推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)包括：高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴和有感召力。E

項(xiàng)屬于成功推銷人員應(yīng)具備的外在特征。

28、【多選題】在談判中，引起結(jié)構(gòu)性沖突的原因主要有

談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等

存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素

A:

談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為

B:

談判雙方的價(jià)值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異

C:

談判雙方的宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

D:

答E:案：ABC

解析：引起結(jié)構(gòu)性沖突的原因主要有談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等；

存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素；談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為(諸如嘲笑、

攻擊對手，甚至威脅對手)等。選項(xiàng)D、E均屬于引起價(jià)值沖突的原因。

29、【問答題】簡述認(rèn)同力對談判空間的影響。

答案：信服、尊敬和認(rèn)同會增大個(gè)人的權(quán)利感，這一結(jié)論也適用于談判行為。對談判一方

的專業(yè)知識、談判能力的尊重和認(rèn)同，能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而會導(dǎo)

致對方改變對談判空間的看法，推動談判進(jìn)程向有利于己方的方向發(fā)展。

30、【問答題】簡述談判者在談判過程中制造僵局的目的。

答案：(1)改變已有的談判形勢。這往往是處于不利地位的談判者利用僵局的動機(jī)。由于

談判中力量對比的差異，談判實(shí)力較弱的一方在整個(gè)談判過程中會處于不利地位，沒有力

量與對方抗衡，從而控制和影響談判空間。為了提高自己的討價(jià)還價(jià)地位，便采用制造僵

局威脅對方，并來拖延談判時(shí)間，從而達(dá)到自己的目標(biāo)。(2)爭取有利的談判條件。這是

那些處于平等地位的談判者利用僵局的動機(jī)。有些談判要求，僅在勢均力敵的情況下是無

法達(dá)到的，為了取得更有利的談判條件，談判者便謀求以制造僵局的辦法來提高自己的地

位，使對方在僵局的壓力下不斷降低期望值，從而獲取對己方更有利的談判條件。

31、【問答題】廠商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪些?

答案：(1)數(shù)量折扣。經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚。(2)等級折扣。中間商依據(jù)

自己在渠道中的等級，享受相應(yīng)待遇。(3)現(xiàn)金折扣?；乜顣r(shí)間越早，折扣力度越大.(4)

季節(jié)折扣。在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際，可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨，減少廠家倉儲和保管壓力;進(jìn)入

旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先

機(jī)。(5)根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)，返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場銷貨等情況而

定。

32、【問答題】創(chuàng)造聯(lián)合收益的來源有哪些?

答案：(1)談判者差異:談判者之間的差異是產(chǎn)生聯(lián)合收益的一種經(jīng)常性來源。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的

角度看，如果雙方在需求、偏好上有相對差異，交換就會發(fā)生，而且交換是有利可圖的，

即交換使交換雙方都變得更好?；诮?jīng)濟(jì)學(xué)的分析結(jié)論，差異也是產(chǎn)生談判者之間互惠互

利的交換，從而創(chuàng)造聯(lián)合收益的核心。談判者差異是產(chǎn)生聯(lián)合收益的來源。(2)共享利益:

借助于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“公共品”概念理解談判的共享利益，即所謂談判的共享利益，是與其

他因素?zé)o關(guān)、完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益。這是一種任何一方都無法排他性地獨(dú)自

占有的利益，是一種公共價(jià)值。我們借助于帕累托曲線的移動理解談判所產(chǎn)生的共享利

益。談判者的差異和共享利益是產(chǎn)生聯(lián)合收益的兩個(gè)來源。談判者差異是產(chǎn)生談判者之間

互惠互利的交換，從而創(chuàng)造聯(lián)合收益的核心;作為公共品的共享利益，可以形成被談判各

方所共享的公共價(jià)值。

33、【問答題】簡述讓步必須遵循的原則。

答案：(1)讓步必須是對等的，用己方讓步的許諾謀求對方也同樣作出讓步。(2)雙方讓步

要同步而行。(3)讓步是以滿足對方需要換取自己的利益。(4)讓步的幅度要適當(dāng)，每次讓

步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏不宜過快，但是也必須是足夠的，從而使談判以適當(dāng)?shù)乃?/p>

度向著預(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。(5)在談判中，每一方對于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都

應(yīng)努力取得最大的回報(bào)。

34、【問答題】涉及顧客方面的顧客異議的原因有哪些?

答案：(1)顧客的偏見(2)顧客的支付能力(3)顧客的購買習(xí)慣(4)顧客的消費(fèi)知識(5)顧客

的購買權(quán)力

35、【問答題】試述談判沖突與合作的關(guān)系。

答案：(1)談判是合作與沖突兼而有之的過程談判者的沖突與合作傾向性，抑或?qū)嶋H的沖

突與合作行為，都始終存在于談判的整個(gè)過程之中。任何談判實(shí)際上都既有共同利益又有

利益沖突，既有合作又有競爭。只是在不同的談判中，談判各方?jīng)_突與合作的傾向及實(shí)際

表現(xiàn)出來的沖突程度與合作程度有著差異。既不存在只有沖突而沒有合作的談判，也不存

在只有合作而沒有沖突的談判。沖突與合作作為一對矛盾交織在一起，構(gòu)成談判的不可分

割的、相互關(guān)聯(lián)的兩個(gè)部分。(2)談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化談判過程中，

沖突與合作不僅是一種客觀存在，而且會發(fā)生相互轉(zhuǎn)化。談判環(huán)境的變化、談判者策略的

相互作用，都可能使創(chuàng)造價(jià)值的合作行為與索取價(jià)值的競爭性行為及其程度發(fā)生相互轉(zhuǎn)

化。正是因?yàn)榇嬖谥@種轉(zhuǎn)化的可能性，才使得談判，特別是影響因素較多的談判，如跨

文化談判變得十分復(fù)雜。當(dāng)然，也正是由于存在沖突與合作的相互轉(zhuǎn)化，使得談判達(dá)成一

致性協(xié)議具備了可能性。(3)談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過程沖突與合作存在于談

判的全過程之中，相互交織在一起，不可分割。有效的談判本身就足處理這種矛盾的過

程，也就是在相互沖突和競爭中尋求合作和共同利益，在索取價(jià)值的同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。談判

者通過協(xié)商分配有限資源，并使每一方都獲得比單方行動更好的結(jié)果，這正是談判的真正

意義所在。

36、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明推銷方格和顧客方格的各種典型心態(tài)。

答案：一、推銷方格1、無所謂型。具有該種心態(tài)的推銷人員既不關(guān)心顧客的需求，也不

關(guān)心推銷任務(wù)，而是抱著“要買就買，不買拉倒”的心態(tài)，毫無敬業(yè)精神。這種推銷人員

根本無法勝任推銷工作，其推銷業(yè)績也必然是最差的。2、遷就顧客型。具有這種心態(tài)的

推銷人員非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，對顧客能以誠相待，極易成為顧客的參謀

甚至朋友。但他們忘了推銷活動并不是單純的人際交往，而應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的推銷成

果，忽略了進(jìn)行商品交易的方面。這種推銷人員不關(guān)心或羞于與顧客談貨幣與商品的交

換，堅(jiān)持買賣不成仁義在。抱這種心態(tài)雖能建立起良好的顧客關(guān)系，卻很難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的推

銷成果，也不是良好的推銷心態(tài)。3、強(qiáng)硬推銷型。這種推銷心態(tài)與遷就顧客型完全相

反，推銷人員只重視完成推銷任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。他

們?yōu)檫_(dá)到推銷目的，不惜欺騙顧客，很少了解顧客需求或分析顧客心態(tài)。只重視“一錘子

買賣”，忽視了顧客重復(fù)購買的價(jià)值，這種心態(tài)是非常不可取的。4、推銷技巧型。這是

一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心推銷，又不非常重視推銷；既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全

心全意為顧客服務(wù)。持這種心態(tài)的推銷人員注重二者在一定條件和一定程度下的結(jié)合。這

種心態(tài)對推銷不求甚解，但仍可能成為成功的推銷人員。這樣的推銷人員一般難以創(chuàng)新，

很難有大的突破。5、解決問題型。這種心態(tài)是最理想的推銷心態(tài)。持這種心態(tài)的推銷人

員既能全力研究并實(shí)踐推銷技巧，關(guān)注推銷成果，又能最大限度地解決顧客困難，注重開

拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。

二、顧客方格1、漠不關(guān)心型。表明顧客既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買商品本身。往

往只是受人之托購買，且不愿意承擔(dān)責(zé)任。他們對推銷人員的態(tài)度是盡量避而遠(yuǎn)之，或敷

衍了事.2、軟心腸型。表明顧客非常重視與推銷人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品

本身。推銷人員為了實(shí)現(xiàn)推銷成果，表現(xiàn)得熱情周到，這種顧客往往會感到盛情難卻，即

便對推銷的商品一時(shí)不很需要，也有可能購買，這種顧客比較容易說服。3、防衛(wèi)型。這

種心態(tài)與軟心腸型恰恰相反。持這種心態(tài)的顧客極端重視推銷的商品本身，對產(chǎn)品百般挑

剔。他們并不相信推銷人員，與推銷技巧憑推銷人員如何解釋，他們也只相信自己的判

斷，對推銷人員防衛(wèi)心特別重。這種顧客非常固執(zhí)，一旦他不認(rèn)同推銷人員的商