2012年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920124

1、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判構(gòu)成要素的是（）

談判主體

談判客體

A:

談判環(huán)境

B:

談判結(jié)果

C:

答D:案：D

解析：談判作為一種人類活動有其自身的構(gòu)成要素。認(rèn)識談判的構(gòu)成要素與談判者正確地

運(yùn)用談判策略與技巧有密切關(guān)系。從廣義的角度看，談判通常由以下三個要素構(gòu)成：談判

主體、談判客體和談判環(huán)境。

2、【單選題】談判各方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過程是（）

談判準(zhǔn)備

談判開局

A:

談判磋商

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：C

解析：本題考查談判過程。磋商過程是談判各方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過

程。

3、【單選題】談判者的兩難選擇模型表明，雙方在談判博弈中陷入"囚徒困境"，即陷入

（）

個人理性與集體理性的沖突中

個人理性與集體非理性的沖突中

A:

個人非理性與集體理性的沖突中

B:

個人非理性與集體非理性的沖突中

C:

答D:案：A

解析：談判者的兩難選擇模型表明，雙方在談判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入個人理

性與集體理性的沖突中。

4、【單選題】費(fèi)舍爾和尤瑞認(rèn)為，每個談判者都有兩種利益，即（）

過程中的利益和關(guān)系中的利益

過程中的利益和原則中的利益

A:

關(guān)系中的利益和原則中的利益

B:

在議題實(shí)質(zhì)上的利益和在彼此關(guān)系上的利益

C:

答D:案：D

解析：費(fèi)舍爾和尤瑞認(rèn)為，每個談判者都有兩種利益，分別是在議題實(shí)質(zhì)上的利益和在彼

此關(guān)系上的利益。

5、【單選題】能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的是（）

談判力

洞察力

A:

判斷力

B:

理解力

C:

答D:案：A

解析：能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變的是談判力。

6、【單選題】如果既不能得到有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系談判雙方

的關(guān)系時，談判者將采用（）

競爭戰(zhàn)略

回避戰(zhàn)略

A:

和解戰(zhàn)略

B:

合作戰(zhàn)略

C:

答D:案：B

解析：回避即不談判。如果既不能得到有利于己方實(shí)質(zhì)性的結(jié)果，又不利于增進(jìn)和維系談

判雙方的關(guān)系時，談判者將采取回避戰(zhàn)略。采用回避戰(zhàn)略雖然雙方?jīng)]有進(jìn)行談判，但也能

夠達(dá)到一些戰(zhàn)略目的。

7、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的"才"的是（）

意志力

應(yīng)變能力

A:

創(chuàng)新能力

B:

溝通能力

C:

答D:案：A

解析：“才”是指談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力。它包括：較強(qiáng)的溝通能

力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。意志力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識”。

8、【單選題】談判者賦予信息以某種表示方式，即將信息編制成語言或非語言的符號，然后

將其傳遞給其他談判者。這種行為被稱作（）

A型傳播行為

B型傳播行為

A:

C型傳播行為

B:

D型傳播行為

C:

答D:案：A

解析：談判者賦予信息以某種表示方式，即將信息編制成語言或非語言的符號，然后將其

傳遞給其他談判者。這種行為被稱作A型傳播行為。

9、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷溝通共同點(diǎn)的是（）

兩類溝通的目的是一致的

談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大

A:

溝通效果通常都主要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致

B:

兩類溝通都是信息發(fā)出者和接受者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程

C:

答D:案：B

解析：談判溝通與促銷溝通的共同點(diǎn)包括：(1)兩種類型的溝通都是信息發(fā)出者和接受者

不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。(2)兩類溝通的目的是一致的。(3)在兩種類型的溝通

中，溝通都只是意味著相互之間交換信息，并不意味著相互間已經(jīng)理解對方的意圖，更不

意味著相互接受對方的觀點(diǎn)，溝通可能會出現(xiàn)多種多樣的結(jié)果。(4)溝通的效果通常都主

要取決于溝通過程中的譯出和譯入是否一致，即信息的接受者是否如信息發(fā)出者所期望的

那樣接受所發(fā)出的信息。(5)在一定意義上，兩種類型的溝通都是不可逆的，從而需要溝

通者對溝通進(jìn)行認(rèn)真的構(gòu)思和設(shè)計。

10、【單選題】文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的

（）

相同性

相似性

A:

復(fù)雜性

B:

差異性

C:

答D:案：B

解析：文化的交叉和重疊使得來自不同文化的談判者在策略行為上有著明顯的相似性。

11、【單選題】在語言溝通過程中，受文化因素的影響，談判者對同一語句的理解是不同

的。上述說法反映了談判者語言的（）

差異性

同一性

A:

取向性

B:

非對應(yīng)性

C:

答D:案：C

解析：文化差異對談判溝通過程的影響,首先表現(xiàn)在語言溝通過程中。受文化因素的影響,

談判者語言的取向性,即對同一語句的理解是不同的。

12、【單選題】企業(yè)選拔、培訓(xùn)、調(diào)配、激勵銷售人員，屬于人員推銷決策類別中的（）

臨時決策

長期決策

A:

管理決策

B:

戰(zhàn)略決策

C:

答D:案：C

解析：人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為兩類，即戰(zhàn)略決策和管理決策。戰(zhàn)略決策主要包

括銷售目標(biāo)的設(shè)計、銷售隊(duì)伍的確定、銷售區(qū)域的選擇和銷售政策的制定等決策；管理決

策主要包括對銷售人員的招聘、挑選、培訓(xùn)、調(diào)配、報酬、激勵和控制等決策。

13、【單選題】人員推銷通過面對面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關(guān)系。這說明人員推

銷是（）

企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

買賣關(guān)系的橋梁

A:

對付競爭的砝碼

B:

信息傳遞的載體

C:

答D:案：B

解析：人員推銷通過面對面的洽談，能與顧客建立融洽的友誼關(guān)系。這說明人員推銷是買

賣關(guān)系的橋梁。

14、【單選題】企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談以推銷商

品的方式稱為（）

合同推銷

代理推銷

A:

B:

上門推銷

人員推銷

C:

答D:案：D

解析：根據(jù)美國市場營銷協(xié)會定義委員會的解釋，所謂人員推銷是指企業(yè)通過派出推銷人

員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷

售。

15、【單選題】銷售機(jī)會的出現(xiàn)與否不以銷售人員的意志為轉(zhuǎn)移，這充分表明，銷售機(jī)會具

有（）

客觀性

平等性

A:

時空性

B:

兩面性

C:

答D:案：A

解析：銷售機(jī)會具有客觀性，銷售機(jī)會的出現(xiàn)與否，是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移

的。它是由于客觀環(huán)境的變化而發(fā)生的，其大小由客觀環(huán)境變化的內(nèi)容、程度、范圍和性

質(zhì)等因素決定的。因此，銷售人員必須注意觀察，并及時采取有效的措施來認(rèn)識機(jī)會、把

握機(jī)會并利用機(jī)會。

16、【單選題】請明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望

時，應(yīng)（）

適度沉默，讓顧客說話

挖掘顧客的需求

A:

用言語說服顧客

B:

有計劃地進(jìn)行

C:

答D:案：C

解析：請明星拍廣告來宣傳產(chǎn)品往往效果很好。這充分說明，在激發(fā)顧客購買欲望時，應(yīng)

用言語說服顧客。

17、【單選題】戴爾公司一直采取"零庫存"、"個性化定制"和"直銷模式"，這種訂單管理流

程的方式是（）

存貨生產(chǎn)方式

訂貨生產(chǎn)方式

A:

需求生產(chǎn)方式

B:

供給生產(chǎn)方式

C:

D:

答案：B

解析：訂貨生產(chǎn)方式是指按用戶的訂單進(jìn)行的生產(chǎn)。用戶可能對產(chǎn)品提出各種各樣的要

求，經(jīng)過協(xié)商和談判，以協(xié)議和合同的形式確認(rèn)對產(chǎn)品性能、質(zhì)量、數(shù)量和交貨期的要

求，然后組織設(shè)計和制造，不設(shè)產(chǎn)品庫存。準(zhǔn)時交貨是生產(chǎn)管理的重點(diǎn)。

18、【單選題】"每臺電腦8000元"，這種訂單報價方式是（）

審計報價法

間接報價法

A:

估價報價法

B:

直接報價法

C:

答D:案：D

解析："每臺電腦8000元"，這種訂單報價方式是直接報價法。

19、【單選題】從企業(yè)管理的角度，顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務(wù)屬于（）

單純服務(wù)

附屬服務(wù)

A:

事務(wù)性服務(wù)

B:

技術(shù)性服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：從企業(yè)管理的角度看，單純服務(wù)是指人與人之間在日常生活中的單純勞務(wù)交易，比

如顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務(wù)、旅客與航空公司之間的買賣客運(yùn)服務(wù)等均屬于單純

服務(wù)。

20、【單選題】選擇中間商最關(guān)鍵的因素是（）

合作意愿

中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)

A:

市場覆蓋范圍

B:

中間商的財務(wù)狀況

C:

答D:案：C

解析：選擇中間商最關(guān)鍵的因素是市場覆蓋范圍。

21、【單選題】下列關(guān)于客戶信息的表述，正確的是（）

企業(yè)取得利潤健康成長的困難往往在于缺乏有關(guān)客戶的信息

A:

客戶數(shù)據(jù)庫包含信息越多，作用就越大

消費(fèi)者市場和組織市場在客戶數(shù)據(jù)庫里沒有顯著區(qū)別

B:

收集盡量多的客戶數(shù)據(jù)是找出企業(yè)問題的關(guān)鍵所在

C:

答D:案：B

解析：對于許多企業(yè)來說，取得利潤并健康成長的困難不是由于努力得不夠，而是選錯了

客戶。在許多情況下，問題的根源不在于缺乏有關(guān)客戶的信息，而在于沒有更多地關(guān)注客

戶分析與選擇?？蛻魯?shù)據(jù)庫包含的相關(guān)信息越多，作用也就越大，不同的企業(yè)對客戶的需

求不盡相同，消費(fèi)者市場和組織市場存在顯著區(qū)別，他們的需求也大相徑庭。

22、【單選題】企業(yè)依據(jù)毛利額多少劃分顧客，主要是考慮到客戶的（）

合作性

安全性

A:

未來性

B:

收益性

C:

答D:案：D

解析：企業(yè)依據(jù)毛利額多少劃分顧客，主要是考慮到客戶的收益性。

23、【多選題】商務(wù)談判的特征包括（）

談判主體是尋求利益最大化的理性主體

談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益

A:

談判核心議題是價格

B:

談判是談判者的相互作用過程

C:

談判是實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為

D:

答E:案：ABC

解析：商務(wù)談判具有以下不同于其他形式的談判的特征：(1)談判主體是尋求利益最大化

的理性主體。(2)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益。(3)談判核心議題是價格。

24、【多選題】談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括（）

分工明確

人際關(guān)系的協(xié)調(diào)

A:

雙方地位的協(xié)調(diào)

B:

談判期限的協(xié)調(diào)

C:

知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)

D:

答E:案：ABE

解析：談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括：分工明確、人際關(guān)系的協(xié)調(diào)、知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)。

25、【多選題】說服中的障礙有（）

溝通障礙

思維定勢

A:

背后利益集團(tuán)的影響

B:

將對方視為要擊敗的對手

C:

缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備

D:

答E:案：ACDE

解析：說服中的障礙有：溝通障礙、背后利益集團(tuán)的影響、缺乏充分而有效的說服準(zhǔn)備。

26、【多選題】日本人性格包括（）

進(jìn)取心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、等級觀念強(qiáng)

沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)

A:

喜歡通過迂回曲折的方式陳述自己的觀點(diǎn)

B:

倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性

C:

自信且非常愛面子、彬彬有禮，很少拒絕或反駁別人

D:

答E:案：ACE

解析：日本人的性格特征包括：進(jìn)取心強(qiáng)、態(tài)度認(rèn)真、等級觀念強(qiáng)、自信且非常愛面子、

彬彬有禮，很少直接拒絕或反駁別人，喜歡通過迂回曲折的方式陳述自己的觀點(diǎn)。

27、【多選題】終端陳列的組成要素有（）

產(chǎn)品陳列

附屬性廣告制造氛圍

A:

分銷設(shè)備全面

B:

信息傳遞

C:

備貨發(fā)貨

D:

答E:案：ABCD

解析：終端陳列一般由以下幾個要素組成，將這幾大要素進(jìn)行充分整合，往往能夠收到意

想不到的效果：(1)產(chǎn)品陳列。(2)附屬性廣告制造氛圍。(3)分銷設(shè)備要全面、有個性。

(4)信息傳遞。

28、【多選題】下列表述正確的有（）

客戶差異決定了對公司的商業(yè)價值和對產(chǎn)品的需求不同

A:

有效的顧客差異分析可以更好地配置資源，改進(jìn)產(chǎn)品

客戶的個性化信息是造成客戶差異化的主觀原因

B:

根據(jù)客戶差異分析可知20%的利潤來自80%的客戶

C:

對企業(yè)的價值僅次于"最具價值"客戶組被稱為"最具成長性"客戶

D:

答E:案：ABCDE

解析：以上表述皆正確。

29、【問答題】如何理解談判中的創(chuàng)造價值和索取價值？

答案：(1)談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭過程。(2

分)(2)創(chuàng)造價值行為尋求通過與對方共享自己的偏好和想法找到聯(lián)合收益，實(shí)現(xiàn)雙贏的談

判結(jié)果。(2分)(3)索取價值行為則相反，談判者有明確的動力去索取價值，所以談判者不

愿意公開自己的偏好觀點(diǎn)、甚至在單方面要求沒有得到滿足時會采取攻擊和威脅對方的行

為。(2分)

30、【問答題】簡述談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略。

答案：（1）在談判的單一事項(xiàng)上找到各方認(rèn)可的解決方案可以創(chuàng)造共享利益。（2）將談

判視為解決共同問題的過程，通過溝通和共同討論找到創(chuàng)造性地解決問題的方法。（3）

在談判中突出強(qiáng)調(diào)各方共同的認(rèn)識、道德、價值觀、信仰或目標(biāo)，并把這些與所有具體事

項(xiàng)的解決方案聯(lián)系起來，可以創(chuàng)造和增進(jìn)共享利益。（4）建立良好的談判關(guān)系，制造一

種愉快的談判氣氛有助于談判者創(chuàng)造談判的公共價值。（5）正確把握這樣一些因素也會

使原本就有實(shí)質(zhì)意義的協(xié)議變得對各方更有價值，比如，相互尊重、認(rèn)同和遵從組織文化

或社會文化標(biāo)準(zhǔn)、看中將自己融入一個行動一致的集體所帶來的滿足以及利他主義精神。

31、【問答題】簡述補(bǔ)償和交換對談判空間的影響。

答案：(1)談判者尋求在已被采納的談判構(gòu)建中增加談判事項(xiàng)(以增大談判空間):(2分)(2)

或者減少談判事項(xiàng)(以降低破壞談判的可能性協(xié)議空間):(2分》(3)集中于關(guān)注那些強(qiáng)調(diào)

創(chuàng)造價值的事項(xiàng)的增加或減少，可以增大影響談判進(jìn)程和談判結(jié)果的能力。(2分)

32、【問答題】談判僵局的產(chǎn)生來自于哪些方面？

答案：(1)自己制造的僵局:(2分)(2)對方制造的僵局:(2分)(3)由于雙方的原因產(chǎn)生的

僵局。(2分)

33、【問答題】簡述約見顧客的目的。

答案：(I)正式銷售:(1分)(2)進(jìn)行市場調(diào)查;(1分)(3)提供服務(wù):(分)(4)簽訂合同:

(1分)(5)收取貨款:(1分)(6)走訪用戶。(1分)

34、【問答題】簡述顧客異議的類型。

答案：(1)需求方面的異議;(2)商品質(zhì)量方面的異議:(3)價格方面的異議:(4)服務(wù)方面的

異議:(5)購買時間方面的異議:(6)銷售人員方面的異議:(7)支付能力萬方面的異議。

35、【問答題】試述商務(wù)談判中的討價技巧。

答案：（1）討價方在作出討價表示并得到對方反應(yīng)之后，必須對此進(jìn)行策略性分析。若

首次討價就能得到對方改善報價的反應(yīng)，這就說明對方報價中的策略性虛報部分可能較

大，價格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能表明對方急于促成交易的心理。但是一般

來說，報價者開始都會固守自己的價格立場，不會輕易還