區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書參考美容行業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書范本 2008年度江蘇省市場(chǎng)工作計(jì)劃序言：目前江蘇省的市場(chǎng)狀況，經(jīng)過近兩個(gè)月的拜訪、溝通及客戶和市場(chǎng)反饋的情況，經(jīng)過分析和整理；主要從以下幾個(gè)方面表現(xiàn)：上篇：市場(chǎng)概論一、市場(chǎng)格局基礎(chǔ)概念江蘇的的市場(chǎng)分布很有特點(diǎn)，市場(chǎng)差異化很大，區(qū)域的不同則經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也明顯的不同。同時(shí)消費(fèi)觀念和終端銷售定位和經(jīng)營(yíng)管理模式也不相同。因如果定位選擇的的錯(cuò)誤，不僅無法達(dá)到目標(biāo)，而且會(huì)必然導(dǎo)致市場(chǎng)運(yùn)作付出不必要的代價(jià)甚至災(zāi)難性的后果。因此，根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定合理的區(qū)域定位和運(yùn)作策率顯得猶為重要；這就必須要有一個(gè)明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。二、區(qū)域格局劃分和闡述根據(jù)江蘇的時(shí)常特點(diǎn)，大的區(qū)域劃分可為三個(gè)：1、蘇南區(qū)引言：蘇南有4個(gè)地級(jí)市和一個(gè)省會(huì)城市，它們?cè)诮K地區(qū)無論是經(jīng)濟(jì)和區(qū)域文化都很有特點(diǎn)，因?yàn)槎荚陂L(zhǎng)江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平在全國(guó)位居前列。全國(guó)經(jīng)濟(jì)10強(qiáng)縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個(gè)，而且其中上海嘉定縣是并列第九；全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。因此，該區(qū)域的市場(chǎng)定位與一般的市場(chǎng)定位差別很大，通常市場(chǎng)開發(fā)以縣城級(jí)單位以上的城區(qū)；但是，由于該區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展都很高，美容消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念都很成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)美容院的分布格局比較廣泛和完善。而每個(gè)縣級(jí)市平均有10個(gè)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；有的鎮(zhèn)屬下面的村都有美容院。且每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力絕對(duì)不低于甚至超過其他的縣城；從這些情況上可以看出：該區(qū)域市場(chǎng)潛力和消費(fèi)能量是在與其他省和其他市場(chǎng)相比，那是不可想象的。同時(shí)，該區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈，尤其是地級(jí)市的城區(qū)美容院的開發(fā)對(duì)公司的各項(xiàng)要求很高，開發(fā)成本和難度很大，如果不具備條件，開發(fā)的周期會(huì)很長(zhǎng)。美容院的規(guī)模規(guī)格也很高；在地級(jí)市區(qū)很少能見到150平米以下的店。而縣城級(jí)市區(qū)和以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和開發(fā)難度要小的多。綜合上述情況，擬訂該區(qū)域的市場(chǎng)定位是進(jìn)行深度開發(fā)；尤其是縣城級(jí)城區(qū)和以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位，戰(zhàn)略開發(fā)重點(diǎn)：先農(nóng)村后城市。一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率滿員的情況下，（縣級(jí)以上城區(qū)）可達(dá)48家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守估計(jì)可達(dá)60家。在完善銷售開發(fā)隊(duì)伍和售后細(xì)節(jié)服務(wù)的同時(shí)，再對(duì)地級(jí)市區(qū)進(jìn)行有目標(biāo)的開發(fā)。因此，蘇南地區(qū)的比重是公司市場(chǎng)開發(fā)和占有的工作重點(diǎn)地區(qū)，該區(qū)域所屬縣市有：南京市：轄15個(gè)區(qū)和2縣（溧水、高淳）鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個(gè)縣級(jí)市（揚(yáng)中市、丹陽(yáng)市、句容市）常州市：轄5區(qū)和2個(gè)縣級(jí)市（金壇市、溧陽(yáng)市）無錫市：轄5個(gè)區(qū)2個(gè)縣級(jí)市（江陰市、宜興市）蘇州市：轄6個(gè)區(qū)和5個(gè)縣級(jí)市（常熟市、太倉(cāng)市、昆山市、吳江市、張家港市）2、蘇中區(qū)引言：與蘇南相比，該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)能力略顯差別；尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的美容院分布較少；其比例占20%左右，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力與蘇南相比差距很大。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)不做重點(diǎn)開發(fā)和服務(wù)對(duì)象。開發(fā)和服務(wù)重點(diǎn)是以縣城級(jí)為單位和市城區(qū)為主。該區(qū)域的縣城以上城區(qū)消費(fèi)能力比較高；終端消費(fèi)觀念很成熟。美容員的格局高、中、低檔具有。開發(fā)難度相對(duì)來說比較容易，市場(chǎng)一旦占有業(yè)績(jī)比較具有穩(wěn)定性；市場(chǎng)開發(fā)選則度大，一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率滿員的情況下，可達(dá)到23家（縣城以上單位）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守可達(dá)到25家。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)與蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)相比卻要少的很多，而對(duì)公司的售后依賴性很大，這樣必然導(dǎo)致公司的維護(hù)成本很高。因此，該區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略要點(diǎn)：立足占領(lǐng)縣級(jí)以上城區(qū)為主，在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔。根據(jù)經(jīng)濟(jì)和區(qū)域特性，蘇中可由3個(gè)地級(jí)市組成：南通市：轄2個(gè)區(qū)和4個(gè)縣級(jí)市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個(gè)縣（如東縣、海安縣）泰州市：轄2個(gè)區(qū)4個(gè)縣級(jí)市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚(yáng)州市：轄3個(gè)區(qū)3個(gè)縣級(jí)市（江都市、儀征市、高郵市）和1個(gè)寶應(yīng)縣3、蘇北區(qū)引言：蘇北由5個(gè)地級(jí)市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平相比蘇南和蘇中而言差距很大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)美容院幾乎沒有；該區(qū)域在占有率滿員的情況下可達(dá)到40家，在數(shù)量相等的情況下，業(yè)績(jī)至多只能達(dá)到蘇南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)水平；與蘇中同等級(jí)別市場(chǎng)相比業(yè)績(jī)至多能達(dá)到70%。因此，從以上情況可以看出：雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場(chǎng)的份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護(hù)成本很卻加大；對(duì)公司的售后依賴性很強(qiáng)。市場(chǎng)戰(zhàn)略要點(diǎn)：根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟(jì)特征可劃分為2個(gè)小區(qū)，并設(shè)定兩個(gè)分銷代理商，指導(dǎo)和協(xié)助他們加大市場(chǎng)寬度開發(fā)和提高占有率。小區(qū)劃分：（1）區(qū)：鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個(gè)縣級(jí)市（大豐市、東臺(tái)市）和6個(gè)縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱?？h、射陽(yáng)縣、阜寧縣）淮安市：轄4區(qū)4個(gè)縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）（2）區(qū)連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣）宿遷市：轄1區(qū)4個(gè)縣（宿豫縣、沭陽(yáng)縣、泗陽(yáng)縣、泗洪縣）徐州市：轄5個(gè)區(qū)6個(gè)縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）三、江蘇市場(chǎng)總體戰(zhàn)略從區(qū)域格局劃分及市場(chǎng)份額的分配數(shù)量，江蘇省一個(gè)品牌的市場(chǎng)滿員占有總數(shù)為196家美容院。其中：蘇南108家，蘇中48家；蘇北40家。從以上數(shù)據(jù)不難看出，市場(chǎng)戰(zhàn)略定位為“立足開發(fā)蘇中、深度拓展蘇南、輔助穩(wěn)定蘇北”。要完成以上總戰(zhàn)略部署，目前還面臨許多問題和缺少具備條件，這將根據(jù)分公司情況及目標(biāo)和總公司的部署意圖和要求去逐步完善和調(diào)整，具體內(nèi)容包含在下篇：《全年的工作分布實(shí)施計(jì)劃》中。四、目前江蘇分公司的市場(chǎng)情況目前江蘇市場(chǎng)雖然運(yùn)作時(shí)間比較長(zhǎng)，但是總體來說情況只能算是初具雛形，還是面臨很大的問題，具體表現(xiàn)在：“市場(chǎng)深度占有率不高，市場(chǎng)的格局劃分不是很合理；分銷商運(yùn)作能力參差不齊；戒心很重從而導(dǎo)致終端與分公司銜接脫節(jié)；市場(chǎng)空白區(qū)域較多；產(chǎn)品在終端同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中主流比重不高；業(yè)績(jī)與同期相比嚴(yán)重下滑”。目前江蘇市場(chǎng)的組成格局如下：徐州連云港鹽城蘇州南京從目前的市場(chǎng)格局劃分及各個(gè)分銷商的經(jīng)營(yíng)情況，與市場(chǎng)不難看出，下一步的工作可謂是任重道遠(yuǎn)；問題既然出來了，總是要想辦法解決的，而要解決這些已經(jīng)存在的問題必然要完成以下工作：1、完成分公司的市場(chǎng)人員配置和培訓(xùn)2、完善分公司的各項(xiàng)售后服務(wù)流程和工作規(guī)范3、指導(dǎo)、協(xié)助、規(guī)范分銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力和售后工作流程4、空白區(qū)域進(jìn)行補(bǔ)充新分銷商和區(qū)域重組或分公司直接自營(yíng)5、對(duì)于不合格的分銷商進(jìn)行置換或者收回自營(yíng)6、最終實(shí)現(xiàn)終端直接直營(yíng)7、要完成上述工作需要總部的大力支持和配合下篇：2008年市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃及方案根據(jù)《上篇》所闡述的實(shí)際狀況，擬定2007年度市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃及方案。該年度的工作重點(diǎn)為：1、人員的培訓(xùn)與銷售隊(duì)伍的建設(shè)。2、新品的市場(chǎng)推廣準(zhǔn)備和新品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。3、老客戶的維持及銷售業(yè)績(jī)的提升。4、終端網(wǎng)絡(luò)的過度、整頓和建立5、銷售渠道的重組與完善6、售后體系的檢驗(yàn)與實(shí)施為了完成以上工作目標(biāo)，特將工作重點(diǎn)分為三個(gè)階段：第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護(hù)與業(yè)績(jī)提升及銷售隊(duì)伍組建完善、售后體系的健全和實(shí)施第二階段：（5、6、7、8月）新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣準(zhǔn)備和代理商、美容院的整頓及忠誠(chéng)度的提升及系統(tǒng)教育的推廣第三階段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市場(chǎng)開發(fā)與售后維護(hù)體系的建立，銷售和售后隊(duì)伍的重組（2）終端網(wǎng)絡(luò)的過度與建立及銷售渠道的重組（3）代理商、美容院的業(yè)績(jī)提升及業(yè)績(jī)目標(biāo)的確立和相關(guān)計(jì)劃的擬訂的執(zhí)行為了便于階段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三個(gè)階段的工作分別進(jìn)行具體闡述：第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護(hù)與業(yè)績(jī)提升及銷售隊(duì)伍組建完善、售后體系的健全和實(shí)施針對(duì)現(xiàn)階段時(shí)間緊任務(wù)重的客觀因素，同時(shí)由于人員的不齊整、不穩(wěn)定性，因此我們將市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)重組、人員培訓(xùn)、隊(duì)伍建設(shè)、老客戶業(yè)績(jī)提升同時(shí)同步地進(jìn)行。共分以下幾個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施：1、完善公司售后人員結(jié)構(gòu)：招聘和總部派人同時(shí)進(jìn)行，以招聘為主，總部派出為輔。2、強(qiáng)化培訓(xùn)員工服務(wù)技能和工作職能，人人過關(guān)考核并在市場(chǎng)實(shí)踐中檢驗(yàn)通過3、加強(qiáng)公司制度學(xué)習(xí)，規(guī)范管理，制定規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)操作指導(dǎo)手冊(cè)；并落到實(shí)處；4、派出市場(chǎng)人員，了解分銷商的經(jīng)營(yíng)情況，并進(jìn)行匯總；找出問題并協(xié)助整改；同時(shí)盡可能的了解各