房地產(chǎn)銷售技巧

銷售技巧

房地產(chǎn)2015年5月7日1精品PPT|實(shí)用可編輯第一頁，共四十二頁。8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存

8小時(shí)以外，我們求發(fā)展

贏在別人休息的時(shí)間2精品PPT|實(shí)用可編輯第二頁，共四十二頁。銷售過程中銷的是什么？

3精品PPT|實(shí)用可編輯第三頁，共四十二頁。產(chǎn)品與客戶之間有一個(gè)重要的橋梁----銷售員本身銷售過程中銷的是什么？

銷----自己4精品PPT|實(shí)用可編輯第四頁，共四十二頁。面對(duì)面的銷售中為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資5精品PPT|實(shí)用可編輯第五頁，共四十二頁。銷售過程中售的是什么？

6精品PPT|實(shí)用可編輯第六頁，共四十二頁。協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品銷售過程中售的是什么？

售----觀念（價(jià)值觀、信念）7精品PPT|實(shí)用可編輯第七頁，共四十二頁。買賣過程中買的是什么？

8精品PPT|實(shí)用可編輯第八頁，共四十二頁。買賣過程中買的是什么？

買的是感覺影響行為和決定性支配的關(guān)鍵因素----感覺9精品PPT|實(shí)用可編輯第九頁，共四十二頁。買賣過程中賣的是什么？

10精品PPT|實(shí)用可編輯第十頁，共四十二頁。買賣過程中賣的是什么？

賣的是好處能給對(duì)方帶來多少利益----好處11精品PPT|實(shí)用可編輯第十一頁，共四十二頁。面對(duì)面銷售過程中客戶心中幾大問句？

12精品PPT|實(shí)用可編輯第十二頁，共四十二頁。面對(duì)面銷售過程中客戶心中幾大問句？

你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？

你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處13精品PPT|實(shí)用可編輯第十三頁，共四十二頁。在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

14精品PPT|實(shí)用可編輯第十四頁，共四十二頁。在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

不直接貶低對(duì)手拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較獨(dú)特賣點(diǎn)15精品PPT|實(shí)用可編輯第十五頁，共四十二頁。Contents目錄ABDCEF分析客戶類型及對(duì)策逼定的技巧說服客戶的技巧處理客戶的異議客戶異議的處理方法房地產(chǎn)常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售技巧16精品PPT|實(shí)用可編輯第十六頁，共四十二頁。一、分析客戶類型及對(duì)策17精品PPT|實(shí)用可編輯第十七頁，共四十二頁。一、分析客戶類型及對(duì)策明確目標(biāo)客戶群界定客戶特征客戶個(gè)性特征18精品PPT|實(shí)用可編輯第十八頁，共四十二頁。一、分析客戶類型及對(duì)策個(gè)性特征

理智型：深思熟慮、冷靜

感性型：出言謹(jǐn)慎、一問三不知

無主見型：猶豫不決、反復(fù)不斷

沖動(dòng)型：趾高氣揚(yáng)19精品PPT|實(shí)用可編輯第十九頁，共四十二頁。二、逼定的技巧

20精品PPT|實(shí)用可編輯第二十頁，共四十二頁。二、逼定的技巧

1、鎖定喜好房源，促其下決心2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)3、詢問方式4、熱銷房屋

21精品PPT|實(shí)用可編輯第二十一頁，共四十二頁。二、逼定的技巧

1、鎖定喜好房源，促其下決心搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段直接要求下決心在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則22精品PPT|實(shí)用可編輯第二十二頁，共四十二頁。二、逼定的技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)地理位置好產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等）小區(qū)環(huán)境好及周邊設(shè)施齊全，生活便利等開發(fā)商品牌實(shí)力采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一味緊張逼定，可能適得其反。23精品PPT|實(shí)用可編輯第二十三頁，共四十二頁。二、逼定的技巧3、詢問方式需求的房型、面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等4、熱銷房屋強(qiáng)調(diào)受客戶歡迎制造熱銷場(chǎng)面必要時(shí)可借助銷售道具24精品PPT|實(shí)用可編輯第二十四頁，共四十二頁。三、說服客戶的技巧

25精品PPT|實(shí)用可編輯第二十五頁，共四十二頁。三、說服客戶的技巧

斷言的方式反復(fù)感染當(dāng)一個(gè)好聽眾利用其他客戶26精品PPT|實(shí)用可編輯第二十六頁，共四十二頁。談判的關(guān)鍵27精品PPT|實(shí)用可編輯第二十七頁，共四十二頁。談判的關(guān)鍵主動(dòng)

主動(dòng)提問，不被客戶牽著走自信

了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客堅(jiān)持

在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在戶對(duì)你的信任感他的立場(chǎng)幫其分析28精品PPT|實(shí)用可編輯第二十八頁，共四十二頁。四、客戶異議29精品PPT|實(shí)用可編輯第二十九頁，共四十二頁。四、處理客戶異議1、真異議他的內(nèi)心真實(shí)想法

2、假異議并不是他的內(nèi)心真實(shí)想法

3、實(shí)際異議對(duì)產(chǎn)品不滿；對(duì)價(jià)格不滿4、心理異議

對(duì)銷售人員不滿過多地參考了其他人的意見30精品PPT|實(shí)用可編輯第三十頁，共四十二頁。五、客戶異議的處理方法31精品PPT|實(shí)用可編輯第三十一頁，共四十二頁。五、客戶異議的處理方法忽視法直接反駁法（不明智的）間接否定法

注意事項(xiàng)

態(tài)度委婉。

注意語言技巧，注意選詞用語。

對(duì)事不對(duì)人32精品PPT|實(shí)用可編輯第三十二頁，共四十二頁。六、房地產(chǎn)常見問題及解決方法談話過于空洞，不切實(shí)際隨時(shí)反駁客戶反駁客戶，說話生硬、嘲弄?jiǎng)e人、強(qiáng)詞奪理自吹自擂疑神疑鬼，沒有信心銷售員的不良習(xí)慣33精品PPT|實(shí)用可編輯第三十三頁，共四十二頁。六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問34精品PPT|實(shí)用可編輯第三十四頁，共四十二頁。精品PPT·收集整理第三十五頁，共四十二頁。產(chǎn)品介紹不詳隨意答應(yīng)客戶要求未做客戶跟蹤不善用現(xiàn)場(chǎng)道具六、房地產(chǎn)銷售常見問題置業(yè)顧問36精品PPT|實(shí)用可編輯第三十六頁，共四十二頁。六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶37精品PPT|實(shí)用可編輯第三十七頁，共四十二頁。喜歡卻遲遲不決定一再要求折扣大定后遲遲不簽約簽約合同條款問題六、房地產(chǎn)銷售前后常見問題客戶38精品PPT|實(shí)用可編輯第三十八頁，共四十二頁。PPT內(nèi)容概述銷售技巧。銷售技巧。房地產(chǎn)。精品PPT|實(shí)用可編輯。8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存

8小時(shí)以外，我們求發(fā)展

贏在別人休息的時(shí)間。為成功而打扮，為勝利而穿著。你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處。產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等）。采取聊天的方式，觀察客戶反映，掌握心理，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，避免一味緊張逼定，可能適得其反。主動(dòng)主動(dòng)提問，不被客戶牽著走。自信了解客戶需求及產(chǎn)品賣點(diǎn)，相信自己是專業(yè)的，增強(qiáng)客。堅(jiān)持在不違反原則的情況下讓客戶覺得你在為他著想，站在